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精益求精，善益求善。創業學商業》教案《創業學·商業計劃書》講義《創業學·商業計劃書》講義PAGEPAGEPAGE91艾迪頓教育通-輕松創建自己的學習系統www.E《創業學·商業計劃書》講義PAGE《創業學·商業計劃書》導言對創業學的研究與教育最早出現在20世紀60年代末，但它作為一門學科進入中國的高等學府至今只有短短的幾年時間，2000年西北工業大學針對本科生開設的創業學課程被認為是國內最早的創業教育。總的來說，對創業學的概念到目前還沒有形成一致的見解，換句話說，創業學尚未形成一個完整的體系。一、關于創業的概念“創業”一詞來源于17世紀的法語單詞，起初是用創業者來描述那些承擔大項目的人，但后來是指那些開創了新的做生意方法的商人）。“創業”從字面上理解由“創”和“業”兩個字組成。所謂“創”就是創造，也可以理解為創建、創新、創立；而“業”則可以是事業、家業等。由此可見創業的兩個最大特點一是“創造”，二是行動。從詞匯學的角度，創業是一個動賓詞組，從英語單詞看，“Establishabusiness”,也是一個動賓詞組。動才有結果。猶太人說：“如果你不行動，賺錢的頭腦有什么用？”目前在我們所能見到的創業學教材和專著中，對創業的定義也可謂“百花齊放，百家爭鳴”，歸納起來大約有三種類型：價值說、功利說和實體說。價值說——創造價值這種觀點認為，創業活動的創造性體現在價值的創造上，強調了作為創業者的4個基本方面：一是創業包括一個創造過程；二是創業需要付出時間和努力；三是承擔風險，創業的意義在于創新和創造，就是要走別人沒有走過的路。獨創必有風險；四是回報。風險和回報可以說是一對孿生兄弟，高風險才會有高回報。功利說——創造財富或利潤代表性的觀點認為，創業是一個開創事業和積累財富的過程，認為創業活動具有開拓性、自主性和功利性等基本特征。開拓性是指創業對于創業者來說是一項前所未有的事業，雖然創業者可以借鑒、模仿學習前人的經驗和方法但他必須從頭做起。創業精神的實質就在于開拓創新。自主性是指創業是一項獨立自主的行為。而創業又是創造財富、積累財富的過程，這就決定了創業充滿功利性。實體說——創建企業這種觀點認為，創業需要一個承擔創業的實體，通常這個實體就是企業。創業是創業者依靠自己的想法及努力工作凱開創一個新企業，包括新公司的成立以及提供新產品或服務，以實現創業者的理想。歸納一下，創業的概念可以分3個層次來理解：1、狹義的創業：創建一個新企業的過程。而創建一個新企業需要符合以下幾個方面的條件：首先，企業的創辦必須符合法定的程序。各國對開辦企業都有一些法律的規定，比如注冊資金、人數、機構、營業范圍以及納稅方式和稅率等。我國1999年通過的《中華人民共和國個人獨資企業法》規定個人獨資企業的注冊資金為1元，大大降低了創業的門檻。其次，創業要求企業提供能夠滿足市場需求的產品或服務。第三，新創企業需要確立適合于產品或服務的營銷模式。第四，新創企業需要一個創業團隊，并能根據企業發展的需要進行有效的管理，包括技術管理、財務管理、營銷管理、人力資源管理等。2、次廣義的創業：通過企業創造事業的過程。即創建新企業和企業內創業。創建新企業即狹義的創業；企業內創業指在現有企業框架下，通過在觀念、技術、市場、制度、管理等方面的創新，創造新的價值，使企業產生更大的活力。3、廣義的創業：創造新的事業的過程。換句話說所有創造新的事業的過程都是創業。這個事業可以是企業，也可以是其他組織或機構，可以是大型的事業，也可以是小規模的事業甚至“家業“。一般我們對創業的界定是以狹義概念來定義的，即創業作為一個經濟范疇，主要是指為了創建新企業而進行的、以創造價值為目的、以創新方式將各種經濟要素綜合起來的一種有目的的經濟活動。二、創業的過程在講解創業的過程之前，讓我們先了解以下企業生命周期理論：企業生命周期理論是從20世紀60年代逐步發展起來的一種管理理論，它以研究企業成長階段模型為核心內容。這種理論的核心觀點是：企業像生物有機體一樣也有一個從生到死、由盛到衰的過程。國外許多學者從不同視角對企業生命周期進行了考察和研究，不同觀點之間存在的差異較大，劃分的階段數、劃分依據以及所用術語都有所不同。劃分階段從三個到十個階段不等，劃分的依據則主要依據企業年齡、規模、成長速度、關鍵管理問題等。國內一般以企業年齡、規模、成長速度等因素為劃分依據，將企業的生命周期劃分為創業期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。創業期：在初創期階段，企業人員少，規模小，管理制度不健全，缺乏必要的資金，市場占有率小，市場形象還沒有樹立起來，這時候如果想在市場上占有一席之地，主要應采取創新策略。創新有兩層含義：一層是管理創新，管理創新包括管理思路創新、管理組織創新、管理模式創新、管理制度創新等，另一層含義是技術創新，技術創新戰略主要有自主創新、模仿創新、合作創新三種模式。成長期：當產品逐漸得到市場認可，銷售規模快速增加，企業可依賴其創新產品或技術在市場上能立足生存，進入成長期。成長期可選擇的競爭策略主要有產品差異化策略、“小而專、小而精”策略、優勢互補聯合競爭策略、尋找市場空白策略等等。成熟期：當企業具有一定的市場占有率和知名度，銷售規模達到一定水平，企業利潤比較穩定，初步完成資本原始積累時，企業就進入了成熟期。成熟期的戰略重點在于聚集資源，擴大市場，增加業務范圍，所以這一時期應主要采用擴張策略。衰退期：企業經過成熟期之后有三種方向：一是繼續發展壯大，成為一個大型企業；二是暫時維持現有規模，保持穩定；三是進入衰退期。衰退期的主要特征是企業規模過大，管理層次、幅度增多，組織成本上升，官僚化現象出現，這時一般來講會出現創新意識減弱，企業決策效率降低，人才開始外流等問題，直到后期出現人心渙散，無法正常經營而倒閉。衰退期的主要發展戰略應該是收割轉型策略，主要有三種，即局部領導策略，收割策略與迅速轉型策略。創業是一個經濟范疇，主要是指為了創建新企業而進行的、以創造價值為目的、以創新方式將各種經濟要素綜合起來的一種有目的的經濟活動。簡言之，創業就是創建一個新企業的過程。新企業的創辦主要對應生命周期中的第一階段——“創業期”。企業的成長作為一個連續的過程，我們將這個過程劃分為4個階段：1、創業機會的識別階段創業機會的識別是創業過程的起點。無論新創企業從事什么事業，對機會的識別都起著舉足輕重的作用。創業機會的識別可以分為兩個層次：一方面，創業機會的把握離不開對宏觀環境的分析；另一方面，創業機會的識別也需要對行業狀況和已有資源進行分析。2、企業的創建階段3、管理體系的形成階段4、新企業的發展階段三、創業的有利和不利之處有利之處獨立－不必遵守別人制定的規則和工作時間，自己的命運自己掌握。自我滿足－將一種技能、愛好，或者其他興趣轉變為你自己的經營業務能給你帶來滿足感。（馬斯洛的需求層次）金錢的獎賞－通過勤奮的勞動，你將獲得極大的收獲，衣食無憂。自尊－知道你創造了有價值的事務將給你很大的成就感。不利方面失敗－許多小的公司都會遭受失敗，失敗不僅會損失掉自己的錢，也會消耗別人對你的業務投資。亨利·福特——福特公司的創始人，在使公司壯大之前曾遭受了多次失敗。他曾說：“失敗是一次更好的開始進行創業的機會，就像一個休息的地方。我們從失敗中獲得的比從成功中更多。”我們常說“失敗是成功之母”，但失敗必須生下兒子才有價值。障礙－你會遇到許多自己不得不親自解決的問題，你會遇到親人和朋友的勸阻。孤獨－你必須為公司的成功和失敗負責，這講使你感覺有些孤獨。“高處不勝寒”的孤獨、“前無古人，后無來者，思天地之悠悠，獨悵然而泣下”的孤獨、“縱有千般風情，更與何人說”的孤獨。不穩定的財富－難以保證獲得固定的工資或福利，你也許沒有足夠的錢支付當月的手機費。長時間的辛苦工作－你必須長時間地工作才能使你的業務起步。一些創業者每周工作6天或者7天。克羅克在早期創建麥當勞時，曾一周工作80小時。他簡單的信條是“繼續努力”其實上述問題代表了同一個問題的兩個方面。做任何事情都不會簡單，當然花父母的錢除外。四、創業的要素及創業者的素質靠雇傭別人賺錢的人是老板，靠受別人雇傭而賺錢的人只能是雇員。與他們不同，創業者既是員工又是雇主。創業為大家提供了當雇主還是當雇員的選擇，同學們要慎重思考。下面，讓我和大家一起步入模擬的創業者的行列。什么樣的人能成為創業者？換句話說，成為創業者需要具備什么條件？許多成功的創業者開始的生活都十分貧窮，也沒有接受過什么教育。一些人有過十分艱苦的童年——實際上，在青少年時期面臨挑戰能為你奠定將來成為創業者的素質。創業者通常都是喜歡冒險的，他們善于適應環境，發展自己的實力。沒有人一出生就具備成功的所有素質，以下我們列出了12種被普遍認為是創業者須具備的素質。你能花些精力培養哪些素質？（如果你缺乏一些素質，但有精力和野心，其他的素質也能培養起來，所以當你看到在這12種素質中自己還缺乏某些素質時，要保持積極的心態和樂觀主義）這12種素質是：1、適應能力——應付新情況的能力，并能創造性地找到解決問題的方法；2、競爭性——愿意與其他人相互競爭；3、自信——相信自己能做成計劃中的事；4、紀律——專注并堅持計劃原則的能力；5、動力——有努力工作實現個人目標的渴望；6、誠實——講實話并以誠待人；7、組織——有能力安排好自己的生活，并使任務和信息條理化；8、毅力——拒絕放棄，愿意明確目標，并努力實現，哪怕有障礙；9、說服力——勸說別人明白你的觀點并使他們對你的觀點感興趣；10、冒險——有勇氣使自己面臨失敗（性格決定命運）11、理解——有傾聽并同情他人的能力；12、視野——能夠在努力工作實現目標時，看清最終目標并知道努力方向搞笑幻燈。搞笑幻燈因為你即將創業，你有一半的可能成為“老板”，那時很多告誡你都難以接受。在你還能聽進勸說之前，我有三個告誡：第一個是在你成功之前的，就是“機會總是惠顧有準備的人”，我要求你們在上路時，要多備“干糧”，多了解點各方面的知識，盡量讓自己“博學”；第二個是在你發財的過程中的，就是“過分看重金錢會使你遠離所要達到的目標（戰國時期，范蠡的故事——陶朱公－越滅吳時越王勾踐的謀士－齊國的宰相－陶國的巨賈－楚國莊生）”。（戰國時期，范蠡的故事——陶朱公－越滅吳時越王勾踐的謀士－齊國的宰相－陶國的巨賈－楚國莊生）第三個是在你成功之后的，就是“財富屬于社會”，如果你發財了，記住你所有的錢只是社會分配給你代管的，不能用于揮霍和滿足個人的淫欲。這是松下的觀點。猶太商法有一句話：“試一個人的性格和修養有三種東西——錢、酒和女人”。五、關于《創業學》的考試問題形勢：閉卷與開卷相結合內容：第一部分－我所講解的重點內容將作為閉卷部分的考試內容；第二部分－在本課程結束后1周內制作一份《商業計劃書》，A4紙打印，字數4000－8000字（即正文部分A4紙10頁）。要求：1、第一部分和第二部分各占50％，任何一部分不及格者本門功課計為不及格；2、制作《商業計劃書》必須自己選定創業項目，凡是網上下載者一律不及格，凡是自選項目并包含商業計劃書主要要素的一律及格；3、制作《商業計劃書》可以2個人組成團隊，但要注明各自所完成的內容。參考網站：思考題：商業計劃書概述（第二講）《商業計劃書》是關于創業的一個技術性問題PPT-1。PPT-1管理包括三個層面PPT_2：一個層面是管理理論，它是對企業管理規律的高度抽象和概括；另一個層面是管理實踐，它是為了實現企業在市場經濟中的經濟目標和價值目標而進行的實際企業運作和管理；還有一個層面就是介于上述兩者之間的管理技術，即連接理論和實踐的一個層面，這個層面把最新的和適用的管理理論轉變為可操作、可執行的管理實踐，把世界上先進的、實用的和成熟的管理理念迅速介紹和運用于所需要的人和企業。事實上，創業學作為一門獨立的學科，它的理論還不成體系，一般只能借鑒經濟學、管理學的理論來闡述，但創業的實踐自古有之，現階段更是呈蜂擁之勢。在這種實踐先行，而理論體系一時難以建立的情況下，從技術的角度切入不失為一個探析創業行為的一種辦法。PPT_2商業計劃書就是創業中的一個涉及廣泛的技術問題中國古代有一篇流芳千古的文章就是類商業計劃書——三國時諸葛亮的《隆中對》。中國古代有一篇流芳千古的文章就是類商業計劃書——三國時諸葛亮的《隆中對》我們來看看商業計劃書能干什么、是什么PPT-6、7、8、9（略講）。PPT-6、7、8、9（略講）第一部分做好你的商業計劃PPT-10第一章從頭腦風暴開始要想開始一次新的商業冒險，制定一份好的商業計劃書是邁向成功的關鍵一步。當然制定計劃并不一定必須是第一步。在商業計劃之前應該出現的是什么呢？商業背后的創業想法！可能你已經邁出了第一步然而卻還不能完全認清它，也或者你仍然在努力尋找一個真正令你滿意的創業想法。不管怎樣，你的創業想法既不能千篇一律，也不需要一鳴驚人。但是，它要有足夠的生命力才有可能應付這個冰冷殘酷的商業世界。在下面，我們著眼于如何從不同的途徑提出好的創業想法。一、抓住好點子我們處在這樣一個時代——所有的一切都比以前變化得更快。人們已經習慣了運用科學技術，習慣了面對充滿商業挑戰的生涯。你可能不喜歡你身邊的這些變化，因為隨之而來的總是太多的不確定性和冒險性。但是，變化同樣也能給我們帶來很多機會做到的事情必然是想到的事情，而想不到的事情，一定做不到。。做到的事情必然是想到的事情，而想不到的事情，一定做不到。人類本身就是一個具有創造性的群體。為了健康，我們發明了小兒麻痹癥疫苗，為了娛樂，我們發明了足球、籃球和其他一些比賽，為了表達思想，我們發明了詩歌、音樂、電影。創新給這個世界每個角落的市場的每一方面注入了新的活力。那么，這種創造力究竟來自何方？它來自于更你一樣的人們。雖然我們現在不能保證讓你一夜成為一個創造天才，但是我相信你們中的任何一位都會比以前更具創造力。這里我們介紹幾種種創新的方法：創業點子常用的有十六種方法，具體如下：1．組合法：就是把兩種或兩種以上的舊元素組合起來，以激發創意的一種思考方法。2．改良法：又稱變更法，是指通過改變產品的開頭或把產品放大或縮小，或在產品上附加其他東西，以激發創意的一種思考方法。3．替代法：此法可說是前述改良法的變形，改良法偏重于產品開頭的改變（放大或縮小），或在產品上附加其他東西；而替代法則偏重于產品的材料、成份、零件、制程、能源等的替代。4．顛倒法：就是不按牌理出牌，把問題顛倒過來思考的一種方法。5．焦點法：是一種運用聯想來思考的方法，因為聯想思考的過程，就像照相時必須對準鏡頭的焦點一樣，所以稱之為焦點法。6．迂回法：就是不與問題正面碰撞，而采取曲折回旋的手段，從旁繞道來解決問題的一種思考方法。7．新用途法：就是通過發現產品的新用途或改變產品的用途，以激發創意的一種思考方法。8．頭腦風暴法：集中體現群策群力、發揮集體智慧等優點，而且效果好，參與性強，容易學習和實施。要素：1、主持人：嚴格遵守規則；保持會議熱烈的氛圍；讓全體參與者都能獻計獻策。2、參與策劃者：一般5－10人，最好不要有太多的行家。行家太多，難以形成自由奔放的氛圍。3、記錄員：記錄的同時要給每個構想分類編號。4、主題。問題的涉及面最好不要太廣，范圍要清晰。5、時間：一般1－2小時。6、評價：對構想的評價不能在同一天進行，過后可以形成新的構想。7、三明治技巧：把頭腦風暴與其他方法結合在一起，如，頭腦風暴－評價－頭腦風暴；或個人作業－頭腦風暴－個人作業。規則：1、現場不作任何有關優缺點的評論；2、歡迎“自由奔放；3、追求構想的數量；4、鼓勵巧妙利用并改善他人的構想。步驟：1、營造氣氛；2、精煉目標；3、產生主意；4、建立準則；實行準則分類；5、對照絕對標準進行篩選；6、對照相對標準進行評估；7、嘗試性選擇；8、預測分析；9、最后選擇。9．改變角度法：就是用新的或不同的角度去看一些早已習以為常的事物。10．相似類推法：就是以形體相似的東西，來刺激自已產生創意的一種思考方法。11．觸類旁通法：就是通過別的事物來刺激自已，以便從中獲得啟迪的一種思考方法。12．屬性列舉法：和焦點法一樣，也是運用聯想來思考的一種方法。它聯想思考的過程是先列舉產品的屬性之后再加以改變，原理是：如果把問題變得越小，就越容易激發出創意。13．類別列舉法：是列舉產品的類別之后，再加以組合與變更，通常在改良舊產品或開發新產品時，最常使用此法。14．角色扮演法：是通過扮演他人，站在他人的立場上考慮問題來獲得創意。15．四處討論法：創意的點子是從眾多構想（包括壞構想）孕育出來的。與別人討論自已的構想，特別是與工作性質不同者討論之后，從別人那里所得到的啟發，會使自己就像多了一個腦子一樣。16．多面向思考法：是對某一問題，從許多不同的角度去思考，以激發創意的一種方法。獨立創新為了知道你在創新中能獨自完成哪些工作，我們開發了一種叫做“點子攪拌器”的練習。(ppt)這個練習是基于我們周圍的變革性的突破通常都是將兩件事務通過變革性的新方法結合起來所產生的結果。準備兩個骰子、兩張紙和屏幕上的表格。這些東西都很好找。第一步：在表格的第一行列出……，第二行列出……第二步：開始擲骰子，將得到的數字填入A列的第一個方框里；再次擲骰子，將得到的數字填入B列的第一個方框里；重復以上的動作，將得到的數字依次填滿A-B列的方框；將兩兩相配的選項祝賀填入C列對應的方框里。第三步：從表格中至少提出兩個有發展前景的創業想法，并用語句表述出來。你可以把這種練習作為一種游戲來玩。但要養成隨身帶上筆和紙的習慣，以便隨時記下那些無意中由于靈感撞擊產生的好點子(統計表明，創造性的想法產生的環境：沖澡12％，乘車往返途中10％，睡眠10％，醒來那一瞬9％，安靜8％，積極思考8％，興奮7％，沉思7％，散步5％，和朋友交談5％，度假4％，在深夜4％，在商業會議中3％，閱讀2％，處于壓力下2％，夢中1％……)。(統計表明，創造性的想法產生的環境：沖澡12％，乘車往返途中10％，睡眠10％，醒來那一瞬9％，安靜8％，積極思考8％，興奮7％，沉思7％，散步5％，和朋友交談5％，度假4％，在深夜4％，在商業會議中3％，閱讀2％，處于壓力下2％，夢中1％……)PPT-12二、確定一個商機提出一個好的想法并不容易。再從這些想法中提煉出好的點子轉化為商業行為就更難了。愛迪生曾說過：天才等于1％的靈感加上99％的努力。這同樣適用于商業行為，提出一個想法來自于靈感。要把它轉化為商機，必須付出努力才行。選定最終方案最近一份調查報告表明：在美國發展最快的500家公司中，幾乎有一半公司，最初的想法就直接來自于創立者本人的工作環境。換句話說，這些公司就是那些善于觀察自己周圍環境，并能發現好的途徑去實現自己想法的人去創建的。這也表明：最值得開發的點子往往就在你身邊。怎么知道究竟哪些想法值得去更深入地探討呢？記住所有的商業機會，都存在著這樣四個方面的根基：問題：你能為你自己和其他人解決問題嗎？比爾.蓋茨解決了軟件難以使用的問題，從而創立了資產達幾百億的軟件大公司變化：任何變化都能激發新的業務機會。改革開放產生了股市，也由此產生了與股票交易相關的業務。如何觀察變化？讀報紙！聽新聞！發明：即使你不發明新的東西，你也能找到一個創造性的方法來推廣和銷售新的發明，也許你就是第一個將發明引入社會的人。中國人發明了指南針，用它來測風水，西方人進行了推廣，用它發現了美洲；中國人發明了火藥，用它來制作鞭炮驅邪，西方人進行了創造，用它來制作大炮，敲開了中國的市場大門。競爭：如果你能找到一種方法贏得競爭，你就能用現有的產品或服務創立一個成功的企業。看看你周圍的企業，你能做得更好嗎？你能比他們更快、更可靠、更便宜地提供產品或服務嗎？如果能，也許你就找到了商業機會。競爭使民營企業打敗了國有企業。如果說好的創業想法是重要的，那么識別真正的商機的才能則更是偉大的天賦。《21世紀創業》的作者杰夫里.A.蒂莫斯教授提出“辨別想法能轉化為機會”的四個特征：1、它能吸引顧客；2、它能在你的商業環境中行得通；3、它必須在機會之窗存在的期間被實施（機會之窗是指你將商業想法推廣到市場中去所花的時間，若競爭對手已經有了同樣的思想，并把產品推向了市場，那么機會之窗也就關上了）；公雞打鳴的比喻4、你必須有資源和技能才能創立業務，或者你認識某個人，他能并愿意同你合作。西方經濟學的一個基點就是資源的稀缺性，因為稀缺，才會產生門檻。除此之外，你還應該實際地考慮以下兩個建議：1、將你真正感興趣的想法集中起來。太多的企業家犯了同一個錯誤，就是選擇了并不能激發他們熱情的商業活動。中國有句古話：熱愛是最好的老師。2、選擇開發能讓你堅持到底的想法。“堅持”在我們的口語中有一個同義詞“硬撐”，有時候我們就需要硬撐。如果你沒有足夠的資金或者你覺得毫無動力將這個想法從畫板上移到現實世界中，那么它很可能并不適合你。對于選擇商機，我們設計了下面這個“評估問卷”。PPT-13/14挑選贏家怎樣才能從幾個有發展前景的想法中挑選出一個商機來運行呢？請你填寫《商機構架表》，（ppt）如果你很難發現表格所列問題的答案，例如你不能很容易地描述出你所從事的商業方面的客戶需要，你又怎么能制定一份能賺錢的商業計劃，你仍然又一些家庭作業需要處理。PPT-15認識你自己成功的企業家通常都具有天分并都是努力工作的，要具有紀律性、自信心，以及適應各種不確定的超出自己能力范圍的事情的能力。《塔木德的經商智慧》有句名言：“如果只有智慧，還是不能去市場（做商人或者當顧客）”就是說的這個道理。事實上，每個人都有優勢和劣勢：以我的經驗來看，在商業冒險活動中往往是那些客觀真實地評價自己的人更容易取得成功，他們善于彌補自己的弱點并充分利用自己的優勢。然而在你做到這一點之前，你必須意識到你的優勢和劣勢是什么。認識自己的優勢和認識自己的劣勢是同樣重要的。一個人的優點和缺點是一個硬幣的兩面。要張飛改正魯莽可能他就不再勇敢，司馬懿改掉多疑就可能不再多謀。確定一個人的劣勢并不意味著你可能就不具備成功的必備條件去實現自己的創業想法。但是意味著你可能必須得付出更多的努力去彌補你的缺陷，時時提防你的缺陷壞事。建議：將你的優勢和劣勢粘貼到你的個人文件夾，時刻提醒自己你是誰。PPT-16第二章開始你的計劃工程一、明確你的計劃為誰而定所有對你的商業投資有興趣的人——從投資者和借貸方到你的雇員、顧客以及供應商——他們代表了你的商業計劃書的不同觀眾。對你而言，可能會有確定的一些觀眾比其他人更重要。例如，如果你準備創立一家公司，需要尋求投資方注入資金，那么你的首要觀眾恐怕就只是未來的投資者了；如果你計劃用股票認購權來代替高薪，那么你的觀眾你還應該包括你預期的雇員。一般而言，商業計劃書的公共觀眾包括以下十幾類人。（ppt）對于你的商業計劃書來說，不可能同時面對這十幾類觀眾，確切地說，他們之間甚至是存在矛盾的，因此你要根據目前的境況仔細選擇，明確3個最重要的觀眾。（耀紅家政商業計劃書的主要觀眾：投資者、政府部門和管理者）明確了你的計劃書為誰而定，接下來就是要說服你的目標觀眾，針對他們采取策略，提煉出打動他們的廣告用語。與電視里針對潛在客戶的廣告有所不同，這句廣告語并不需要是多么優美的語句，但要吸引他們的注意力我在《新聞信息報》的應聘經歷。我在《新聞信息報》的應聘經歷PPT-17（重點）二、明確商業計劃的內容我在學院做招聘工作中，曾經收到過各種各樣制作精美的簡歷。但有些很失敗，內容殘缺。甚至有的沒有聯系方式……就像大學畢業生求職的簡歷一樣，商業計劃書會以各種不同的形式，包括它的尺寸、格式，甚至色彩——但它們都遵循一個共有的框架。因此，在你還沒有被各種各樣的計劃書的形式淹沒之前，首先看一看他們的共同點。一般商業計劃書應包括的內容重點有：重點1目錄：目錄將使讀者很容易找到商業計劃中的關鍵部分。它在你的計劃書有十幾頁之多時尤其有用。2摘要：一個簡短的對你的商業計劃中的關鍵點的簡要概述。在你的計劃書超過十頁，并且你想在計劃書的前面就寫明重要信息時十分有用。你的計劃書的閱讀者中的很多人將只看摘要部分。因此要確保摘要盡可能簡短、美好和有吸引力，最好在兩頁紙之內。摘要中一定不能遺漏了整個計劃書的結論摘要中一定不能遺漏了整個計劃書的結論3公司簡介：這部分是對你的公司以及你的業務性質所作的重要介紹。你可能在其中寫上你公司的使命、愿景以及你的價值觀、提供的產品和服務、你公司保持獨一無二的途徑和正在利用的商業機遇。如果是一家成立了多年的公司，還可以在本部分記載歷史沿革、發展中的重大事件和里程碑。4商業環境：看看在你控制之外的所有事情。這部分應當包括對你所在行業以及你所在市場中的控制力的仔細分析，對你的直接和潛在競爭者的深層次描述以及對你的客戶，包括他們是誰、他們在想什么以及他們怎樣買東西的近距離觀察。引用權威統計調查資料或權威人士分析是一個好的辦法。5公司描述：包括有關你的管理團隊、組織結構、你所具有的新技術、你的產品和服務、公司運營以及你的營銷潛力的信息。特別要盡力指出你在哪些方面具有真正的優勢。6公司戰略：是你走向未來的路標。該部分將你知道的有關你的商業環境以及你公司的資源情況集中起來（分析），然后制定出公司向前發展的戰略。你應該寫明為什么你認為這是一個正確的戰略。但是與此同時你也應當明確，你準備用來避免不可預見的陷進和利用新的機遇的各種可能的方法所帶來的不確定性。7財務檢查：對人民幣的精打細算。包括你的財務現狀和你希望你的財務在將來達到的目標。這部分一般包括投資數據、資產負債表以及現金流情況。必要時還包括在不同還款方式下的還款期限和能力。你的有些讀者將在看到這里時打瞌睡，而其他人會睜大眼睛，被它著迷。8行動計劃：這一具體的步驟涉及到實際地執行你的商業計劃。一般，這部分內容關注于你是如何看待你使計劃得到實施的重要的步驟的，包括你已經為自己設定的任何直接目標和結果。9附錄：支持你的商業計劃的文件和其他材料。這部分可以是論文、報告、調查、法律文件和表格。一句話，你可以在此附上你認為最重要的，但又沒有重要到可以加入你的計劃正文中的任何材料。一份商業計劃書是不是應該把上述所有的內容都包含進去呢？當然可以根據你的需要來確定。比如，短的計劃書可以省去摘要，自我經營的一個人的公司不會有組織結構。但是，你的計劃應該越完善越好。篇幅長短不限，但要言簡意賅；形式上要精美，千萬不能有錯別字。錯別字就像衣服上粘的飯粒。PPT-18三、定好你的計劃期限盡管我們很高興看到你的事業蒸蒸日上、永無止境。但計劃期限不可能永無止境，它是一個有始有終的東西，你需要一個帶有目標的時間表。無論做什么，時間安排是必不可少的，從事商業活動尤其如此。你的計劃實施期限究竟有多久呢？這取決于你所從事的產業類型以及你所在行業的發展速度。一些網絡投資者僅僅用六個月就證實了自己，因而他們的計劃期限是難以置信的短。另一方面，非盈利性組織需要大量的捐贈，因而需要持續很長的時間，期限可以達到5－10年。我們所熟悉的一些計劃通常都是1年、3年、5年的標準——比較流行用奇數。是什么原因尚不清楚。期限常常是與目標結合在一起的。建立符合實際而且可測量的目標對于計劃工作至關重要，也就是為你的計劃樹立幾個具有標志意義的里程碑。（1994年東京國際馬拉松賽冠軍－山田本的故事）（珞珈山飯店融資改造商業計劃的里程碑：收購、拆除、重建、售樓、開張經營、還清借款）有時候，商業計劃的期限和目標還要考慮主流的商業周期和趨勢。仔細觀察，一般百貨商場或超市總是趕在一個大的節日前開業。思考題：《創業學·商業計劃書的制作與實施》（第三講）PPT-19第二部分構建商業計劃的各部分沒有兩份商業計劃是一模一樣的，即使在我們這門課的期末考試中也將不被允許。但是幾乎所有的商業計劃都具有類似的特征（就如我們上一部分講過的計劃書的內容框架）：它們描述公司狀況以及公司打算做什么，他們仔細研究企業環境，并制訂公司戰略。一份好的商業計劃書通常會作出預算以確保公司有足夠的資金開始運作，也確保公司有足夠的資金獲取利潤。下面我們講解商業計劃書的幾個中心元素。第三章明確公司愿景略講略講本章提要：1、精心確定你的公司使命2、確定公司的目標3、提出公司的價值觀無論從事什么工作，我們都可以簡單地從日常需要入手。然而每個人都可能會犯這樣的錯誤：過分追求細節而往往忽視了大局。因此制作商業計劃書是一個緩沖的機會，利用這個機會問自己幾個有關商業的基本問題：為什么我要經商？我的公司是做什么的？我希望公司發展到哪一步？我如何達到目標？當然這些都是基本問題，基本到你都不愿意花大量時間去仔細研究的問題。但從哲學思維的角度，最基本的往往是最核心比如，哲學講物質和精神的關系，推演出唯物主義和唯心主義這樣一個分水嶺（唯心主義宣稱：為什么唯物主義在批駁了我們100次后，還要101次的批駁我們，這正是證明了我們的生命力！）的。比如，哲學講物質和精神的關系，推演出唯物主義和唯心主義這樣一個分水嶺（唯心主義宣稱：為什么唯物主義在批駁了我們100次后，還要101次的批駁我們，這正是證明了我們的生命力！）比如，哲學講物質和精神的關系，推演出唯物主義和唯心主義這樣一個分水嶺（唯心主義宣稱：為什么唯物主義在批駁了我們100次后，還要101次的批駁我們，這正是證明了我們的生命力！）在這一章，我們要講的就是這些最基本的問題，包括公司的使命、目標、價值觀和發展遠景。PPT-20確立公司的使命公司的使命回答了一個非常簡單的問題——你是誰？你的公司是做什么的？這是一份成功的商業計劃書的基本部分。這個問題聽起來似乎很簡單，但是要回答這個問題，需要認真考慮許多問題：你所提供的產品或服務是什么？你的顧客是誰？什么可以使你遠離競爭對手？以及你希望得到的是什么？大家先看一看關于公司使命的7個問題（PPT）。在清晰地回答了《關于使命的問卷》中的7個問題后，我們就可以開始著手組織和描述公司的使命了。遵循以下簡單的規則：1、內容要全面，包括所有關于你是誰，你做什么？（監獄門口的兩個問題）以及如何遠離競爭對手的描述。2、運用平實的語言。公司使命是為了引導所有了解和不了解我們的人，因此要使表述語言盡可能簡潔易董，容易接受，確保每一個讀到它的人都很塊明白它的意思。如：“安全才能回家”3、表述明確而詳盡。4、要充滿激情。公司使命便意味著出售公司的信息和鼓舞團隊的士氣，因而不必考慮過多的約束而要使其具有說服力。5、避免過分浮夸。包治百病的藥品的生產商永遠只能停留在小報上發展的階段。范例：美國籃球協會（NBA）——建立最成功、最受尊敬的體育運動聯盟以及世界體育運動的上司公司。迪斯尼世界——讓顧客快樂起來。戴爾電腦公司——成為世界上最成功的計算機公司，它能最好地滿足顧客的期望值。幾個大學的校訓。陳述使命的簡單方式：我們的產品和服務是……，我們提供……，為誰服務……，他們將得到……好處。PPT-21確立目標和具體目標任務也許我并不需要說服你建立目標有多么重要。想想如果沒有球門，我們的足球比賽還將如何進行。目標告訴你究竟想到哪里，目標任務告訴你怎樣才能到達那里。(目標任務－創業學值1.5個學分)目標管理的SMART原則：Specific（具體化）-目標要盡可能具體。Measurable（量化）-可衡量的，目標必須有標準和尺度。Attainable（可達到性）-可達到的，必須通過努力才能達到。掂著腳能夠到。Relevant（相關性）-相關的，體現客觀要求與其他任務的關聯性。Time-able（時間性）-以時間為基礎，計劃目標的完成程度必須與時間關聯。為了確保你不會遺漏一些重要的內容，我們又提供了一種方法來考慮企業目標。我們發現所有的企業目標基本上都包含在以下四個方面中：PPT－22《一般企業目標核對表》（見PPT）你最終確定的企業目標會成為商業計劃的主要部分。你的長期計劃會與公司戰略緊密聯系起來；而短期計劃會與行動計劃緊密結合。（文理學院十一五規劃：短期&長期）開發公司價值價值觀陳述的是一種信仰和原則，它無形中指引著公司的商業行為及發展方向。范例：兩年前，在歐洲一些國家傳出喝可口可樂中毒事件的謠言，一些國家政府不得不命令將可口可樂撤下貨架，可口可樂公司的正面形象受損，被迫向歐洲客戶道歉，它的道歉詞實際上表明了可口可樂公司的價值觀：“可口可樂公司的最大取勝優勢就是其優質的產品質量，我們多年來的成功正是依賴于顧客對我們產品質量的信任，這種信任對于我們來說是務必神圣的。”幫你挖掘你潛意識里的公司核心價值的一個方法，就是作出一系列假設的處境，讓自己作出選擇。記住，這些問題沒有絕對的正確和錯誤答案，只是為了看你選擇的價值取向。比如“效率與公平”、“一部分人先富裕起來”和“共同富裕”的關系。陳述公司愿景公司愿景陳述通過明確的精心潤色過的語言向世界宣布你的最終會實現什么目標。確立公司愿景是值得你驕傲的一部分內容。范例：沃爾瑪：為普通百姓提供購買與富人購買的同樣商品的機會。索尼：感受超前以及應用工業技術為人類帶來益處的愉悅。3M：變革性地解決沒有解決的問題。PPT-24、25公司愿景、使命、價值觀和目標的關系愿景是企業未來要達到的圖景，它不是短期的期望，而是在一段時間內可以變化的長遠目標，準確的愿景可以起到鼓舞并激發員工全心全意投入工作的作用。使命是企業賴以生存的方式，是目前企業所經營的業務（可以從客戶、產品、價值、核心能力五大方面考慮）和未來想要經營的業務的描述，它指出了員工集體努力的重點和方向。價值觀則指企業追求目標時所遵循的準則，是公司面臨選擇時決定優先順序的基本出發點。正確的價值觀可以指導員工的日常行為，并改善企業對外界環境的適應能力和內部協調。第四章評估企業環境PPT-26在商業歷史上記載了無數以破產而告終的企業，盡管他們當時也認為自己的想法很完美。但是商界并不像它表面那般平靜，而是處處涌動著暗流（冰冷殘酷的商業世界）。達爾文所說的“物盡天擇，適者生存”指的就是適應環境者。了解環境是生存的前提（動物是老師），企業的環境推薦《誰動了我的奶酪》一書包括行業發展趨勢、顧客和競爭對手。推薦《誰動了我的奶酪》一書幾個范例：鐵路行業在上世紀30－50年代的全盛時期，鐵路公司以為他們從事的就是鐵路行業。然而緊接而來的就是與鐵路毫不相關的強大競爭對手——如汽車制造業、公路系統、航空運輸業，他們的出現使得鐵路業不再是鐵路行業，而是交通運輸業。如果他們早一點認識到這一點，或許他們的處境會比今天好一些。柯達公司已經有120年的歷史。在過去的那些年里，公司的大部分利潤來自于生產膠卷。事實上，如此豐厚的利潤使得公司認為這就是化學影像業。但隨著數碼時代的到來，一切都改變了。今天柯達要同時與索尼、飛利浦以及其他眾多的公司競爭那么它的行業顯然不是化學業，人們熱衷于留下他們的記憶——在膠卷上、錄像或者計算機里。那么柯達所處的行業實際上是存儲器的行業。你究竟處于什么行業？這個看似簡單的問題，實實在在地對你的生存環境造成了極大的影響，如，它會影響你——對行業發展趨勢（包括技術變革）的關注，對行業成長性的關注，對競爭對手的關注，對行業進入門檻的關注，等等。對行業認識的錯誤就相當于你把商業計劃書建立在錯誤的基礎上。因為行業的外界影響力恐龍的滅絕大于你和你的任何競爭對手。恐龍的滅絕進入壁壘商業計劃書通常都是圍繞一個新的商機——不是創建自己的公司，就是開辟新的市場。無論哪一種情況，你的商業計劃都必須解決你作為新來者所面臨的障礙和門檻，經濟學稱之為“進入壁壘”。進入壁壘是一把雙刃劍。如果進入壁壘較低，幾乎所有的人都能進入該行業，競爭必然激烈；如果進入壁壘較高，你的競爭對手也就相對較少，行業利潤勢必較豐厚。如何繞過這些壁壘是你要考慮的問題：印刷廠：假如你想要開辦一家印刷廠，很快，你遇到的第一個進入壁壘就是生產所需的設備成本問題。為了逾越這個壁壘，你可以采取租賃設備的方法或是通過尋求外來生產商的幫助暫時解決這個問題，直到你達到全速前進的水平。服裝店：如果你計劃開一家服裝店，你的壁壘在于：內在的規模經濟優勢，簡單地說就是大的零售商能以比例低的價格進到商品，因為他們一次買很多。為了解決這個問題，或許你會想以非價格因素競爭，如服裝的款式、質量或個性化來競爭。Ppt－27《進入壁壘一覽表》一般新進入者會面臨的進入壁壘有：PPT-28、29選擇標準從行業方面考慮，選擇一個項目的標準有以下兩類六項：（ppt）PPT-30分析工具PPT-31PEST分析PEST分析是企業外部環境分析的基本工具，用于分析創業企業的宏觀環境對于企業的影響。其中PEST的含義是分別代表四類影響企業環境因素的英文單詞的縮寫：政治的（Political）、經濟的（Economic）、社會的（Social）、技術的（Technological）。PEST分析僅僅是提供了一個分析的框架，遠不夠完善，大量的指標須具體到環境中才有意義，你可以根據自身的環境發掘，但PEST分析框架的提出和應用對于創業者戰略的制定意義重大。PPT-321、政治法律環境：指企業業務涉及的國家和地區的政治體制、政治形勢、方針政策、法律法規等方面對于企業的影響。在我國，雖然市場競爭法則已迅速被引入中眾多的行業，但關系到國計民生和意識形態的領域，政府管制仍然發揮著重要的影響，政府的政策還廣泛地影響著企業的經營行為。即使在市場經濟比較成熟的發達國家，政府對市場的干預幾乎也有增無減（美國戰后推行的凱恩斯主義就是典型的國家干預主義類型），政府對市場的干預如最低工資限度（武漢460元）、勞動保護（小煤礦問題）、社會福利（三金問題）、進出口限制（石油）法律、法規作為國家意志的強制表現，對于規范市場與企業行為有著直接的作用。立法在經濟上的作用主要表現為維護公平競爭、維護消費者的利益、維護社會最大利益等三個方面。影響企業經營的政治和法律因素主要有：企業和政府之間的關系、環境保護、政府法規、外交狀況、產業政策、專利法、政府財政支出、政府換屆、政府預算規模（軍費、武昌造船廠）等。對企業經營行為有重要意義的政治和法律變量有：政府的管理與管制的解除、特別關稅、專利數量、政府采購規模與政策、進出口限制、稅法的改變、專利法的修改、勞動保護法、公司法和合同法的修改、財政與貨幣政策的變化。2、經濟環境：指……首先要考慮目前的宏觀經濟是處于何種階段（經濟周期的階段）：是蕭條、停滯、復蘇還是增長，以及宏觀經濟以怎樣一種周期規律變化。在眾多衡量宏觀經濟的指標中，國民生產總值是最常用的指標之一，它的總量及增長率與工業品市場購買力及其增長有較高的正相關關系；人均收入與消費品購買力也是正相關關系的經濟指標，在中國由于大多數的薪金收入尚未達到所得稅的起征點，所以薪金收入可以直接看作個人的可支配收入。隨著收入水平的不斷提高，以及扣除基本生活費和所得稅后的可自由支配收入的不斷提高，會給許多行業帶來新的發展機會，也會帶來激烈競爭。價格是經濟環境中的一個敏感因素。適度的通貨膨脹可以刺激經濟的增長，但過高的通貨膨脹率對經濟造成的損害往往難以預料。消費品價格上漲過快，會使人們的基本生活需求支出大幅度增加，誤導的價格信號會使某些消費行為提前，某些購買行為被推遲。對于基礎設施的考慮也是重要的一環，它在一定程度上決定企業運營的成本與效率。基礎設施包括運輸條件、能源條件、通訊條件以及各種商業基礎設施的可靠性及其效率。（半夜電、半天水，《半路夫妻》看了半集）主要的經濟變量有：經濟轉型、貸款的難易程度、可支配收入水平、居民的消費傾向、利率規模經濟、通貨膨脹率、消費模式、政府預算赤字、國民市場總值變化趨勢、勞動生產率水平、就業狀況、股票市場趨勢、匯率、進出口因素、價格變動、稅率、財政政策等。經濟變量的變動所預示的結果是創業者本身難以掌握的，在我國長期的計劃體制項市場化轉型的過程中，各類指標的變化又與西方成熟市場的變化規律不同，因此在進行經濟環境分析時，可以求助于專業機構以獲得經濟預測服務。3、技術環境是指企業所涉及國家或地區的技術水平、技術政策、新產品開發能力以及技術發展動態。一種新技術的發明和應用可能同時意味著“破壞”（破窗效應）。因為一種新技術的發明和應用會促使一些新行業的興起，同時也會傷害乃至消滅另外一些行業。（計算機取代謄寫業）社會文化環境……每一個社會都有其核心的價值觀，他們常常具有高度的延續性，這些價值觀和文化傳統是歷史的積淀，通過家庭繁衍與社會教育而延續。不同的群體有不同的社會態度、愛好與行為，從而表現出不同的市場需求和不同的消費行為。社會文化因素有：生活方式、對政府的信任程度、公眾道德觀念、對退休的態度、對環境污染的態度、社會責任、收入差距、對經商的態度、購買習慣、對休閑的態度。如藏族的生活方式與藏傳佛教的宗教色彩聯系緊密，牛是藏族的吉祥動物，在西藏地區越野車市場中，日本豐田越野車占絕對的市場份額，原因是因為其標識形似牛頭，因此廣受藏族人民的歡迎。自然環境是業務涉及地區或市場的地理、氣候、資源、生態等環境。（幸福集團的鋁錠冶煉項目的失敗、咸寧地區的竹制品行業的成功、靠山吃山靠水吃水）PPT-33五種力量模型是由麥克爾.波特于20世紀80年代初提出的。五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個簡單的模型中，以此分析一個行業的基本競爭態勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應商和購買者的討價還價能力、潛在進入者的威脅、替代品的威脅，以及最后一點，來自目前同一行業的公司間的競爭。不同力量的特性和重要性因行業和公司的不同而變化。以房地產開發為例。房地產開發業務的行業特點決定了在不同階段，企業關注的重點不同。我們在為“珞珈山飯店改造項目”建立的五力模型是：土地的擁有者和使用者方面：政府、附近的拆遷戶等房屋的購買者：現有的消費群體替代品：普通商品房、經濟適用房等潛在的競爭對手：來自項目運作的不同階段的競爭對手（我們將房地產項目分為不同階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段）。企業間的競爭：與自己在同一階段的競爭對手。PPT-34競爭者分析競爭者分析是……在進行競爭者分析時，需要對那些現在或將來對企業的戰略可能產生重大影響的主要競爭者進行認真的分析。這里的競爭者通常意味著一個比現有直接競爭者范圍更廣泛的組織群體。在很多情況下因為我們不能正確識別將來可能出現的競爭者，才導致了盲點出現。需要評價的競爭者包括：a、現有的直接競爭者b、新的潛在的進入者，主要是①進入壁壘低的企業（進入壁壘的高低對于不同企業是不一樣的，小馬過河的道理）②有明顯經驗效應或協同性收益的企業（東盛收購潛江制藥）③前向或后向一體化企業（糧食企業的前向一體化是水平加工、后向一體化是種植業）④非相關產品收購者，進入將給其帶來財務上的協同效應（均瑤收購三峽機場）⑤具有潛在技術競爭優勢的企業（長虹集團的軍轉民）如何看待競爭者①兩岸羚羊的命運：科考人員發現生活在非洲大草原奧蘭治河兩岸的羚羊群有著很大的差別，在東岸的羊群繁殖能力比西岸的強，奔跑速度平均快13米。對于這一差別，科學家們百思不得其解，因為兩岸的羚羊屬類相同，生存環境和飼料都一樣，只不過一河之隔。在動物保護協會的協助下，他們把東岸的10只羚羊捕獲后運到西岸，把西岸的10只放到東岸。結果從東岸運到西岸的10只1年后繁殖到14只，從西岸運到東岸的10只只剩下3只，那7只被狼吃掉了。科考人員終于明白：東岸的羊群所以強健，是因為附近生活著一個狼群，西岸的羊群所以贏弱，因為缺少天敵。②鯰魚效應：沙丁魚是西班牙人喜歡吃的美味，可是這種魚非常嬌貴，捕撈后不一會就會死去。死魚味道不好，賣不出去。為了讓沙丁魚活著到達港口，漁民們可謂是想盡了辦法。后來漁民們終于找到了一個辦法，將幾條沙丁魚的天敵——鯰魚放入運輸容器，沙丁魚為了躲避鯰魚的進攻，自然會拼命游動，從而保持了旺盛的生命力。這就是經濟學上被稱作的“鯰魚效應”。③康熙在擒鰲拜、撤三藩、破葛爾丹、收復臺灣之后，終于發出肺腑之言：感謝鰲拜、吳三桂、葛爾丹、和鄭克爽，正是因為有了這些對手，才使得我成就了皇皇偉業！有時候，我們應該感謝我們的敵人，如果沒有敵人，我們永遠也不可能釋放出生命的絢麗。特別強調一點，這里的“敵人”可以泛指我們的競爭對手，也可以是危機或者一種制度。競爭者的情報來源對競爭者的信息進行例行的、細致的、公開的收集是非常重要的基礎工作。競爭信息的主要來源包括以下幾個部分：年度報告、競爭產品的文獻資料、內部報紙和雜志、競爭者的歷史、廣告、行業出版物、公司官員的論文和演講、銷售人員的報告、顧客、供應商、專家意見、雇傭的高級顧問等。信息收集后，要建立競爭者分析數據庫，分析競爭者的戰略。第五章解釋你的戰略PPT-35一、戰略的定義PPT-36二、戰略的內容和層面PPT-37三、戰略要點PPT-38四、戰略的意義（六點）PPT-40五、公司戰略三角形PPT-41六、戰略制定與選擇的工具PPT-421、價值鏈分析PPT-432、SWOT分析（重點講解）SWOT分析是商業計劃書中非常重要的一部分，理由就是它的確有用。SWOT分析被大量用于戰略分析過程中，但它同時也是一個有效地進行戰略制定的工具。SWOT是……的英文首詞的縮寫詞。方法一、SO方格表現優勢s1、s2優勢s1、s2……機會O1、p12、3、PPT-44一個公司的優勢和劣勢是以各種形式和程度呈現出來的。我們發現了解你什么做得最好和在哪里會失敗的最好的方法就是看八種關鍵的能力：研發：設計及開發新產品、新服務和新技術的能力運行:可以使你用最有效的方法生產出高質量的產品或服務營銷：你的產品或服務在市場中銷售量如何及在顧客心目中的影響如何配送：將你的產品可靠地送到顧客手中的能力客戶服務：為了使你的顧客滿意所做的每一件事情都是為了爭取一個忠實的顧客。管理：領導、引導和對公司觀察的能力組織：程序和公司的結構可以使你掌握公司大部分的員工和資源情況財務狀況：公司短期和長期的財務狀況。方法二：將這8種關鍵能力按其對企業的重要程度分為“高、中、低“三檔，同時按企業具備這種能力的程度“好、中、差”進行比對，找到公司最強的優勢和最弱的劣勢，重點利用“重要程度高，企業能力好”的方格，彌補”重要程度高，企業能力差“的方格。秘訣：①不要不好意思在正式的商業計劃書中炫耀你的能力，也不能忽視所發現的缺點，因此要面對現實，確保計劃書中有糾正缺點的詳細部署。②不要忘記你公司的能力和經常變化的外部力量，這就是商業的本性，所以謹記你的商業計劃必須以現有的環境為基礎，而不是過去的環境。PPT-45/463、波士頓矩陣是……（ppt略講）PPT-47波士頓矩陣關注的是業務或產品的組合以及業務之間現金的分配問題。對于創業企業，業務尚未多元化甚至沒有創立，我們更多的關注“怎樣賺錢的問題”，實際上解決的是錢從哪里來的問題。專業的說法叫“商業模式”。我們先來看幾個范例：a、電影院b、報紙雜志（萬事達雜志）c、吉列公司（不在乎出售的剃須刀的價格，公司真正的利潤來自于一瓶瓶的剃須沫。只要激烈公司確保客戶刮胡須時滿意就可以了，錢會年復一年地流向公司）有些公司非常高興虧本賣出一些產品，然后從稱之為“消費品”中賺取真正的利潤。你的創業企業不妨如此考慮。記住：企業不僅僅是靠賣產品或服務來掙錢的。商界有句話：一等企業……PPT-48下面我們來看看企業成長的路徑：成長方法圖4、產業市場多元化矩陣——成長方法圖（ppt）第六章企業描述PPT-54本章提要：1、讓別人知道你的企業是干什么的2、描述商業能力3、關注你所傳遞的價值觀假如你現在在一個同學聚會，許多朋友都會問你現在在做什么。你自然會說明一下自己最近的打算。你也想讓你的朋友對你的計劃留下深刻的印象。和同學聚會有所不同的是，利益相關者沒有足夠的耐心，所以，要求你的想法或描述公司要盡可能用最簡單、最具說服力的語言，擊中要害，用一些熱情、鼓舞人心的話語，但不要過分多情。PPT-55準確地描述你在做什么。在你的正式計劃中，公司概述主要著重于描述公司的使命、目標，公司描述主要描繪你計劃提供的產品和服務，包括產品和服務的總體描述、主要特征、為顧客提供的好處等。Ppt-56檢查你的商業能力。從下面的案例中我們可以看出關注企業商業能力的重要性。“釀酒廠消逝的神秘案例”無論怎么計算，花950萬美元購買一個小酒廠都不算一個小數，無論這種酒是多么的受歡迎。當一個性急的投資者按這個價購買了加利福尼亞索諾馬村的一家酒廠，他可能付出的比得到的要多很多。這家酒廠以加州黑葡萄酒而聞名，但酒廠連一塊屬于自己的葡萄園都沒有。過去著名的釀酒師從該地區周圍的葡萄園那里購進葡萄——有些世界上最好的葡萄。當新的所有者接管這家工廠時，這些葡萄種植者中許多人都不愿意再向酒廠提供葡萄原料，而且原來的釀酒師答應繼續工作一段時間，但后來感到不滿意便離去。許多問題出現了：酒廠已經開始擴大葡萄酒的生產，增加產量。行家們便開始擔心酒的品質，這種擔心嚴重影響了酒廠的信譽。因此這個投資者究竟得到了什么？一家沒有葡萄園的酒廠，一個不滿的釀酒師以及對新產品不合品質的擔心。公司所承受的商業能力似乎比他們想象的還要多。從中，你得到了什么教訓？在你投資之前，要準確地知道企業的資產以及商業能力。每家企業都有其特有的資產，管理專家將這些視為商業能力，這些能力最主要的貢獻就在于將你的好的想法變成為一個繁榮的企業，它是企業描述的重要元素。在上一章中我們提到過同商業計劃相聯系的8種能力：研發、運行、營銷、配送、客服、管理、組織和財務。因為財務十分重要，我們單獨講解。研發當我們討論研發能力（R&D）時，我們所指的是你設計、開發或提高新產品、新服務或新技術的能力。無論什么情況下，商業計劃中應包括詳細介紹研發能力這一部分，其要點是：1、研發對競爭獲勝的重要性2、對現有研發能力的簡潔概述3、下一年度對研發工作的安排和費用計劃4、長期研發目標獲取研發能力的方法：（見PPT）即使你經營一家沒有太高技術含量的小公司，未來的成功也很有可能取決于一種或幾種產品的開發。事實上，研發能力包括提高基本技能或擴大提供給客戶的服務組合的所有方法。舊書店利用因特網銷售舊書，以便擁有全國范圍的潛在客戶。PPT-57運行運行指你如何使工作完成，包括資源設備的計劃，高質量產品的生產以及有效的服務的提供。企業的運行能力主要包括四個方面：1、地理位置：你在哪里做生意2、設備：完成工作所需的工具3、勞動力：企業運行中人的因素4、程序：運行的具體方法，即業務流程獲取企業運行能力的方法：（見PPT）PPT-58營銷營銷就是將產品或服務投放市場，刺激客戶的購買欲望。有句名言：把東西賣給MAN——有錢（Money）、有勢（Authority）、有需求（Need）的人。一份有效的營銷計劃必須包括兩個基本問題：一是誰是你的目標市場？二是同市場交流的戰略是什么？在營銷課程中，一般將營銷分為產品、廣告（營銷手段）和營銷渠道。過去學過的，我們在此簡要的回顧一下：推銷：你去找顧客。1、商務的基礎是推銷，推銷的本質是指導。推銷是一種基本功，學會推銷，永不破產。2、談判是妥協的過程，而不是勝利。（兩個小孩分蛋糕）3、傾聽構建信任。購買行為四步驟：購買欲望－購買意向－購買行為－成交推銷的過程和醫生的診斷過程類似：a、建立友好關系（醫生檢查）。特雷西在它的《高級推銷策略》中寫道：“除非你的潛在顧客相信你是他的朋友，你的行為最符合他的利益，否則他不會認真考慮你推銷的東西，因此你必須花上充分的時間在你和顧客之間建立起友好融洽的關系。”b、發現問題（診斷）c、提出解決方案（開處方）4、了解你的競爭對手。前面我們講過競爭對手分析，在營銷方面最簡單的辦法是：去購買他們的產品或試試他們的服務，把你自己的與他們的比較比較。5、推銷的十個原則：①留下良好的個人印象，注意儀表和衣著；②了解你的領域和競爭對手；③了解顧客；④相信你的產品和服務，了解你的產品和服務；⑤把推銷看成演說；⑥準備好你的推銷演講；⑦從積極的方面思考問題；⑧記好帳，包括帶好發票和收據；⑨約定好時間；⑩與顧客或潛在顧客保持并發展聯系，培養回頭客，增進關系。6、上門推銷的7步驟：①準備（思想上、物質上）；②問候（體面的，不要一開口就談生意）；③展示產品或服務；④處理反對意見；⑤成交（一個原則：如果顧客3次拒絕你，你還有一次機會，如果第四次拒絕，那就是真的不想買了，受到拒絕要注意不失風度；⑥跟蹤（跟蹤調查）；⑦請求推薦（讓顧客把產品推薦給其他顧客）。營銷：讓顧客來找你1、市場營銷的4要素：產品、價格、地點（場所）、促銷2、促銷＝公共宣傳（公共關系）＋廣告。包括名片、打折優惠、廣告傳單、促銷產品。3、如何制作廣告：①大標題，②小標題（副標題），③內容，④插圖，⑤商標符號。PPT-59配送配送關注的是你計劃如何將你的產品和服務送到客戶的手中。百貨商店、食品公司、報社需要配送，即使你是從事管理培訓的公司，也需要將你的培訓課程配送到目標顧客辦公室。沒有計劃配送的方法或成本可以導致企業失敗。在商業計劃書中如何考慮配送的問題呢？看看下表：配送調查表：1、產品或服務的配送所需的步驟2、說明你計劃配送體系所覆蓋的區域范圍，包括任何一種計劃的擴展3、估計配送的成本4、列出在本行業中你打算與之建立合作的配送公司的關系和協議5、當主要的配送服務受阻時，檢查是否有臨時性計劃可以發揮作用PPT-60客戶服務客戶服務是一個企業長期成功的關鍵。滿意的客戶會把你的企業告訴他們的朋友，會在你這里重復購買。（亞馬孫公司與圖書城）1、客戶服務與售后服務的區別（涵蓋更廣）2、提供有特色的客戶服務：（客戶服務列表ppt）PPT-61管理許多企業長期成功的關鍵是領導團隊的素質。（唐僧式團隊、劉邦的團隊、劉備的團隊）事實上，某些時候投資者投資一家新企業，完全是看企業的經營者是誰。由于《管理學》以及管理學中有關計劃管理的內容及其繁雜，加之它超出本課程的邊界，不屬于本課程的核心內容，我們在此將不作深入講解，只介紹在商業計劃書中如何寫這部分內容。在商業計劃書中，介紹你的管理團隊一般不要超過5人，內容主要包括職銜或職位、教育背景、相關工作經歷或經驗、主要業績（成功項目、榮譽、獎金等）、職責以及需要說明的事項。介紹要簡潔、中肯，盡量使個人簡歷方面的內容不要超過半頁。有時，計劃書中也可介紹企業的外部協作單位，如政府組織、咨詢公司（或顧問團隊）、律師事務所、會計師事務所等。PPT-62組織企業的成功不僅同員工的素質相關，同時也依賴將他們高效地組織起來工作。組織包括員工之間的關系——例如誰向誰匯報工作，也反映了每個員工適用公司重要資源的情況。組織一般可以用組織結構圖來表示。下面我們介紹四種基本的組織模型：包裹型、職能結構、分公司、矩陣組織。（優缺點見ppt）包裹式：在這種組織中，有一個主管，其他人身份平等，沒有專業化分工，適應于不超過20個人的小公司。每個員工都接受一定的培訓，擁有一定的技能，可以勝任任意一項工作。優點：組織結構簡單，彈性大，可增加團隊工作凝聚力，比較適用于迅速變化環境中的企業。缺點：如果公司太大，一個管理者就不能有效地控制局面。（經驗表明：高層管理的直接部下最佳人數為5－8人，中層管理為8－15人。）員工可能要做一些沒有接觸過的工作，這就會影響工作質量。PPT-63職能式組織結構在職能式組織中，企業從上到下按照相同的職能或工作性質將各種活動組織起來。所有的研究開發人員都被安排在研發部，所有的工程人員都被安排在工程部，所有的市場人員都被安排在市場部……每個部門都有自己的經理，總經理主要負責協調各部門的工作。優點：人們可以各盡所能，每個人都知道自己的責任所在。如果你的公司屬于中等規模，并且只銷售一到兩種產品或服務，這種結構比較適合你。缺點：如果沒有良好的溝通和控制，個部門可能會各自為政，影響公司的長遠發展職能和目標。PPT-64、65矩陣組織：在矩陣組織中，每個人都有多個上司，需要做兩種以上的工作。優點：這種組織結構在共享資源、專家和經驗方面有很大的彈性，矩陣組織可以對變化的環境作出迅速的反映。缺點：當員工被多個上司領導時，員工會陷入角色困境。員工會接到來自不同上司的不同命令。這種結構也可能會導致沖突或矛盾，除非有一位強有力的總經理可以確保公司仍然會良好的運行。PPT－66事業部制背景、內部系統、優缺點PPT-67學習型組織組織實現其目標的能力在很大程度上依賴于組織能否正確判斷其成功所必需的關鍵要素，并確保這些關鍵要素能夠不斷發展和更新。要做到這一點，就必須建立學習型組織。歸根到底，組織的生命力和適應能力都來自組織的學習。所謂學習型組織是指一個便于其成員學習和不斷改進自身的組織。這個組織的一切行為或多或少含有反饋的作用，以作為學習提高業績的基礎。學習型組織是一種理想狀態，社會經營環境的動蕩不定使我們需要向這個理想奮斗，但這個理想又極其難以實現。建立一個學習型組織需要解決以下三個基本問題。學習的內容傳統的學習重點放在專業知識的獲得和技能的提高上，這是企業內部培訓規劃的主要內容。作為組織的的一分子，員工還需學習如何遵守組織的價值觀、行為模式和行為規范。對組織而言，不僅需要建立和更新可供其成員個人運用的知識庫，還需要培養發展組織的核心能力，成功地把組織的知識、能力和其他寶貴的實踐經驗一代一代地傳遞下去，同時又不斷地改進自身以適應日新月異的外部環境。這就需要掌握學習方法，包括如何建立和保持組織內部和諧和如何管理組織內部個人和團隊的學習。學習的方法組織學習歸根結底只有在個人層次上才能進行，個人需要學習作為個人的行為方法、作為團隊成員的行為方法和作為組織成員的行為方法。通過這種個人學習過程，團隊和組織才能完成學習。對組織而言，內部的知識傳授可以是迅速直接的，也可以是緩慢間接的。迅速直接的知識傳授手段可以是諸如組織內部培訓計劃、顧問、評估和訓練等。緩慢間接的方法主要是組織儲存積累的知識，這些知識包括從應付常規問題的體制和程序到公司的政策、管理手冊和有意識或自發的文化改良等。組織學習的過程主要有以下幾種。(1)輸入。包括想法、建議、例子、設想、提案、報告、洞察力、數據、設計、研究、員工和客戶調查、各種反饋系統、認識到的錯誤和基準等。輸入的來源有內部的，也有外部的。(2)對輸入的內容進行加工處理。對輸入內容的可行性和有效性予以否認或肯定，并決定是否接受這些輸入內容以供日后決策之用。這樣一個過濾過程是由正式或非正式的、復雜的、效率大小不等的決策過程決定的。為了有效地處理輸入的內容，組織需要建立系統性的思維方式。(3)輸入內容的存儲和檢索。其方式有：文件、手冊、電腦磁盤、檔案、程序，有時就在員工的腦子里。(4)強化組織知識。使用宣誓、行為規范、適當的管理和獎勵制度、培訓計劃、各種溝通方式等手段來傳播和加強這些知識。信息技術有助于改進企業內部網絡，為組織不同部門間的知識傳授提供便捷的通道。放棄學過的知識社會環境的快速變化，知識的快速更新使企業不僅需要學習新知識，而且要拋棄過時的舊知識，拋棄組織經過多年才建立起來的且曾造就過輝煌成功史的共享思維模式。只有這樣才能真正實現組織的學習。無論組織的學習還是個人的學習都是多層次的。管理大師阿吉瑞斯將不涉及指導人們行為的理論改變的學習稱做單循環學習，而將不僅根據實踐中的反饋調整自己的行為模式，同時還調整指導自己行為的理論隨學習稱做雙循環學習。只有進行雙循環學習，企業才能根據飛速變化的環境制定最佳的動態競爭戰略，才能適應變化的現實。要實現雙循環學習，個人就必須能夠開放自己的思想，放松自我保護，更愿意聽取別人的意見。對組織而言，可采取以下措施：(1)幫助個人意識到自己的思維模式。(2)邀請組織的高級管理人員就目前重要的問題寫出案例分析，并召開會議進行討論。這樣當事人就能意識到問題是怎樣變成不可商量的。(3)幫助人們建立新的思維模式。(4)采用新思維模式的人將新行為引入組織，并幫助其他員工學習這些新行為。(5)隨著管理人員和組織中其他成員開始發展新的行為方式，建立新的學習系統，這一新的學習系統又會帶動新的獎勵體制、控制和評估體制的形成。彼德·圣吉認為組織惟一持久的競爭優勢就是比競爭對手學得更快，要比對手學得快，就必須建設學習型組織，這就需要掌握并實踐五項基本的修煉。第一項修煉：自我超越。學習不斷理清并加深個人的真正愿景，集中精力，培養耐心，并客觀地觀察現實。這是學習型組織的基礎。第二項修煉：改善心智模式。改善深藏于心，影響我們了解事物以及如何采取行動的許多假設、成見、印象等。第三項修煉：建立組織共同愿景。建立一個組織全體成員衷心共享的目標、價值觀與使命，將員工凝聚在一起。第四項修煉：通過深度溝通的形式實現團體學習。使團體的所有成員擺出心中的假設，一起思考，找出有礙學習的互動模式，如自我保護。第五項修煉就是學習系統思考，擺脫時空的局限，認清整體中各部分的變化形態及其相互關系，學會有效地掌握變化，開創新的局面。PPT-68網絡型組織傳統上組織間關系主要有兩種形式：一種是市場交換形式，即利用市場機制實現實物、資金和信息在不同企業間的交換，它的優勢在于能充分利用市場分工帶來的專業化實現經濟效率，但缺點是對外部環境的不確定性缺乏控制，且交易成本有可能較高；另一種是層級控制形式，或稱一體化形式，即通過對價值鏈上下游的企業進行兼并與收購，實現有控制的要素流動，它的優勢在于能夠在一定程度上規避外部市場環境的不確定性，降低交易成本，但這種形式也存在相應的問題，如要求大量的投資，專業化程度下降，激勵和協調難度加大等。從實踐上看，發達國家越來越多的領先企業在組織間形成了“增值伙伴關系”，即將自有資源集中于自己的核心業務，將一些自己不具備競爭優勢或效率相對低下的業務內容進行外包，通過對價值鏈的整合，將各種外部資源進行充分利用，實現僅僅靠自身能力無法完成的目標，從而形成了網絡化組織。企業間的網絡化組織通過在網絡內部的分工為成員企業分擔專業化投資風險，保持組織的靈活性，降低管理成本，使成員企業共享效率提高所帶來的競爭優勢。網絡型組織是由多個獨立的個人、部門和企業為了共同的任務而組成的聯合體，它的運行不靠傳統的層級控制，而是在定義成員角色和各自任務的基礎上通過密集的多邊聯系、互利和交互式的合作來完成共同追求的目標。網絡的基本構成要素是眾多的節點和節點之間的相互關系，在網絡型組織中，節點可以由個人、企業內的部門、企業混合組成，每個節點之間都以平等身份保持著互動式聯系。如果某一項使命需要若干個節點的共同參與，那么它們之間的聯系會有針對性地加強。密集的多邊聯系和充分的合作是網絡型組織最主要的特點，而這正是其與傳統市場交換形式的最大區別所在。根據組織成員的身份特征以及相互關系的不同，網絡型組織可以分為四種基本類型：內部網絡、垂直網絡、市場間網絡和機會網絡。1．內部網絡內部網絡包括兩個方面的含義。第一個方面是通過減少管理層級，使得信息在企業高層管理人員和普通員工之間更加快捷地流動；第二個方面是通過打破部門間的界限(但這并不意味著部門分工的消失)，使得信息和知識在水平方向上更快地傳播。這樣做的結果，就使企業成為一個扁平的、由多個部門界限不明顯的員工組成的網狀聯合體，信息流動更快，部門間摩擦更少。在現代的市場環境中，生產已經不是企業面臨的主要問題，如何對快速變化的市場需求做出及時的反應，讓顧客充分滿意才是企業興衰成敗的關鍵。與此相適應，企業的組織結構也應該由以生產為中心轉變為以顧客為中心。在企業內部構建網絡型組織，有助于企業及時準確地識別顧客的需求特征，圍繞特定顧客或顧客群配置資源，組建由設計、生產、營銷、財務、服務等多方面專業人員組成的團隊，為顧客提供全方位、定制化的服務，讓顧客完全滿意。2．垂直網絡垂直網絡是在特定行業中由位于價值鏈不同環節的企業共同組成的企業間網絡型組織，原材料供應商、零部件供應商、生產商、經銷商等上下游企業之間不僅進行產品和資金的交換，還進行技術、信息等其他要素的交換和轉移。企業如果只限于使用自己所擁有的資源，那么它的發展就會受到局限。聯系垂直網絡中各個企業的紐帶是實現最終顧客價值這一共同使命，因為只有讓最終顧客滿意，位于價值鏈中各個環節的企業所創造的價值才能最終實現。垂直型網絡的組織職能往往是由價值鏈中創造核心增加價值的企業來履行的，例如通用汽車公司和豐田汽車公司就分別構建了一個由眾多供應商和分銷商組成的垂直型網絡，網絡內企業通過緊密合作達到及時供應和快速制造，大大提高了效率、降低了成本。3．市場間網絡市場間網絡是指由不同行業的企業所組成的網絡，這些企業之間發生著業務往來，在一定程度上相互依存。市場間網絡最為典型的例子是日本的財團體制，大型制造企業、金融企業和綜合商社之間在股權上相互關聯，管理上相互參與，資源上共享，在重大戰略決策上采取集體行動，各方之間保持著長期和緊密的聯系。金融企業(包括商業銀行、保險公司和其他金融機構)以股權和債權形式為其他成員企業提供長期、穩定的資金支持，綜合商社為成員企業提供各種國內外貿易服務，包括原材料采購與成品銷售、提供貿易信用、規避交易風險等。4．