PAGEPAGE95學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場營銷實務(wù)項目一認(rèn)識市場和市場營銷任務(wù)一課程概述課內(nèi)時數(shù)/課外時數(shù)2/0周/課次1/1知識技能目標(biāo)了解市場營銷實務(wù)這門課程所需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容能力訓(xùn)練任務(wù)、案例任務(wù)一：掌握這門課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)德育內(nèi)容:學(xué)會尊重他人權(quán)利重點(diǎn)難點(diǎn)如何學(xué)習(xí)這門課程教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動、板書，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考,激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件多媒體教室教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過程設(shè)計具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計:課前德育教育—-（教師講述，學(xué)生參與討論）（5分鐘）【教師描述】我國法律中的個人權(quán)利包含內(nèi)容課題名稱——市場營銷實務(wù)課程概述任務(wù)實施（多媒體PPT)（35分鐘）1.講解《市場營銷實務(wù)》這門課程的主要內(nèi)容。本學(xué)期《市場營銷實務(wù)》課程內(nèi)容主要分三部分：第一部分內(nèi)容是市場營銷知識的理論講解；第二部分內(nèi)容是市場營銷4Ps理論在現(xiàn)實生活中的學(xué)習(xí)和運(yùn)用。4Ps的營銷方法包括產(chǎn)品、價格、渠道和宣傳推廣四部分，每個部分將用一周至兩周的時間來講解.第三部分內(nèi)容是市場營銷的技能，包括觀察法、頭腦風(fēng)暴法、深度訪談法的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，以及廣告文案的草擬、營銷策劃書的編寫、設(shè)計商品促銷活動跟營銷活動的組織和策劃這些營銷技能的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將隨堂進(jìn)行，且都有相應(yīng)的作業(yè)。那么《市場營銷實務(wù)》課程內(nèi)容有九個項目需要進(jìn)行學(xué)習(xí):項目一認(rèn)識市場和市場營銷=1\＊GB3①理解市場的內(nèi)涵；=2\＊GB3②了解市場營銷是怎樣的一個過程；=3\*GB3③理解市場營銷在企業(yè)中的重要作用；項目二開展市場調(diào)研=1\*GB3①了解市場調(diào)研在企業(yè)運(yùn)營過程中的重要性；=2\*GB3②學(xué)習(xí)市場調(diào)研的基本方法；實際操作設(shè)計一份市場調(diào)研報告；這個項目中，以學(xué)校為背景,讓學(xué)生在這個背景當(dāng)中去實際操作,設(shè)計一份問卷調(diào)查，通過對問卷調(diào)查的分析完成一份調(diào)研報告，提示學(xué)生的動手能力。項目三市場營銷環(huán)境分析=1\*GB3①市場營銷環(huán)境因素分析=2\＊GB3②市場營銷環(huán)境的分析方法項目四消費(fèi)者購買行為分析=1\*GB3①掌握營銷消費(fèi)者購買行為的因素=2\＊GB3②學(xué)會分析消費(fèi)者購買決策的影響因素這個項目將給學(xué)生創(chuàng)造一個模擬情景，讓學(xué)生在模擬情景中進(jìn)行自我思考，對于這部分內(nèi)容要求學(xué)生以自主思考為主。項目五目標(biāo)市場的策略=1\*GB3①學(xué)會制定市場細(xì)分方案=2\＊GB3②確定目標(biāo)市場市場定位方案制定這個項目將在市場細(xì)分和市場定位兩個內(nèi)容學(xué)習(xí)過程后進(jìn)行任務(wù)練習(xí),對于這部分內(nèi)容要求學(xué)生以聽講和思考為主。項目六制定產(chǎn)品策略=1\*GB3①懂得產(chǎn)品組合策略=2\*GB3②掌握產(chǎn)品的生命周期=3\*GB3③制定產(chǎn)品開發(fā)策略=4\＊GB3④產(chǎn)品包裝策略的制定項目七制定價格策略=1\*GB3①掌握產(chǎn)品定價的各類方法=2\*GB3②制定產(chǎn)品的價格項目八制定分銷渠道策略=1\＊GB3①學(xué)會設(shè)計分銷渠道方案=2\＊GB3②進(jìn)行渠道管理項目九制定市場推廣策略=1\＊GB3①制定品牌推廣策略=2\＊GB3②安排人員推廣=3\＊GB3③設(shè)計一份廣告促銷方案④設(shè)計營業(yè)推廣方案這個項目將在營銷技能學(xué)習(xí)完畢后以小組形式進(jìn)行多任務(wù)練習(xí)，對于這部分內(nèi)容要求學(xué)生以思考和實際練習(xí)為主。2。指導(dǎo)學(xué)生如何學(xué)習(xí)《市場營銷實務(wù)》這門課。任務(wù)鞏固（35分鐘）安排學(xué)生自行瀏覽《市場營銷實務(wù)》課本內(nèi)容,對不明白的地方進(jìn)行標(biāo)注，然后向老師提問。下節(jié)課預(yù)習(xí)問題（5分鐘)問題：市場是什么？教學(xué)過程教師活動學(xué)生活動設(shè)計意圖時間旁批任務(wù)布置講述這門課程的主要內(nèi)容,學(xué)習(xí)要點(diǎn)，學(xué)習(xí)計劃以及如何進(jìn)行學(xué)習(xí)聽講讓學(xué)生對課程有初步了解，并指導(dǎo)如何進(jìn)行學(xué)習(xí)知識儲備翻閱課本聽講學(xué)生通過自己理解，進(jìn)行預(yù)熱。小組方案制定無無無任務(wù)實施對課本內(nèi)容的重點(diǎn)、要點(diǎn)進(jìn)行梳理看書、提問調(diào)動學(xué)生思考的積極性，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣過程督導(dǎo)指導(dǎo)學(xué)生看書，對疑問進(jìn)行解答對過程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析，對自己的工作及時進(jìn)行修正.激發(fā)學(xué)生思考的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程，掌握技能績效評價從學(xué)生的提問中了解他們對課本內(nèi)容的初步認(rèn)識程度反饋的積極性通過分析、討論使學(xué)生明白自己學(xué)習(xí)本課程應(yīng)注意的地方，知道為什么這樣做總結(jié)教師對本次教學(xué)活動進(jìn)行小結(jié)，并就學(xué)生提出的問題進(jìn)新歸納和總結(jié).聽講使學(xué)生了解自己對課程理解和掌握的準(zhǔn)確性課外安排思考：課后小結(jié)學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場營銷實務(wù)項目一認(rèn)識市場和市場營銷任務(wù)二市場以及市場營銷的內(nèi)涵課內(nèi)時數(shù)/課外時數(shù)2/0周/課次1/2知識技能目標(biāo)市場概念市場容量的估算方法能力訓(xùn)練任務(wù)、案例任務(wù)：掌握粗略估算市場容量德育內(nèi)容：學(xué)會尊重個人權(quán)利重點(diǎn)難點(diǎn)市場容量的估算方法教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動、板書，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件多媒體教室教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過程設(shè)計具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計：課前德育教育-—(學(xué)生上臺講述)(5分鐘）【教師描述】學(xué)會尊重個人權(quán)利課題名稱—-（PPT）市場是什么?課題任務(wù)引入:課題導(dǎo)入,形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”(5分鐘）【教師描述】市場是什么？任務(wù)實施（多媒體PPT）知識點(diǎn)——市場三要素（5分鐘）市場=商品交換的場所市場=購買力＋購買欲望＋購買者市場=（錢數(shù)量）+（人的需求）+（人的數(shù)量）交易往往在市場上進(jìn)行，交易概念引伸出市場概念。市場是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成.因此，市場由三要素構(gòu)成：人員、購買力和購買欲望。只有當(dāng)三要素同時具備時，企業(yè)才擁有市場，或者說擁有顧客。知識點(diǎn)——現(xiàn)代市場的含義（5分鐘）市場由現(xiàn)實的需求和潛在需求的消費(fèi)者群體所組成,是指每種商品現(xiàn)實購買者和潛在購買者的總和。知識點(diǎn)--需要、欲望、需求（20分鐘）欲望(wants):人的原始本能。但丁在神曲里根據(jù)惡行的嚴(yán)重性順序排列七宗罪，其次序為：①好色－不合法禮的性欲。②饕餮－浪費(fèi)食物，或是過度放縱食欲、酗酒或囤積過量的食物.“過分貪圖逸樂”③貪婪－希望占有比所需更多為之貪婪。“過度熱衷于尋求金錢上或權(quán)力上的優(yōu)越”④懶惰－懶惰及浪費(fèi)時間。⑤憤怒－源自憎恨而起的不適當(dāng)（邪惡的）感覺，復(fù)仇或否定他人,在律法所賦與的權(quán)力以外，行使懲罰他人的意欲亦被歸作憤怒.⑥妒忌－因?qū)Ψ剿鶕碛械馁Y產(chǎn)比自己豐富而心懷怨怒。⑦驕傲－期望他人注視自己或過度愛好自己。需要（needs）:指消費(fèi)者生理及心理的要求，馬斯洛關(guān)于人的5層次需要理論。生理需要安全需要?dú)w屬與愛的需要尊重的需要自我實現(xiàn)的需要需求(demand）：有支付能力和愿意購買某種物品的需要。任務(wù)鞏固（20分鐘）【案例問題設(shè)疑】問題1.中國、印度和美國這三個國家的市場很大分別指的是什么意思？中國市場=13.6782億人（2014年末）×2029元/月（2015年第一季度）×購買欲望印度市場=12。7億人（2014年末）×873元/月（2014年）×購買欲望美國市場=3。21355373億人（2014年末）×23300元/月（2014年）×購買欲望問題2。商校學(xué)生每天的手機(jī)充電市場怎么計算？商校學(xué)生每天的手機(jī)充電市場=5000人×40%購買欲望×0.5元/天=1000元/天任務(wù)總結(jié)（10分鐘）1.人口是基本要素，一般地人口多,現(xiàn)實的和潛在的消費(fèi)需求就越大。2。購買力水平的高低是決定市場容量大小的重要因素，可以以此區(qū)分發(fā)達(dá)市場和不發(fā)達(dá)市場。3.購買欲望是將購買力轉(zhuǎn)化為購買行為的催化劑。4。一個人對某一種商品的購買欲望是不一樣的，我們通常指的市場大小一定要明確是對哪一類或哪一種商品的市場大小。課后德育內(nèi)容（10分鐘）HYPERLINK”/s?wd=%E3％80%8A%E5%AE%AA％E6%B3%95％E3％80%8B＆tn=44039180_cpr＆fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y1PyDLPjNBujFBry7—uW6s0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EPHn1nHmYP1n4”\t"https：///question/_blank"《憲法》規(guī)定我國公民的基本權(quán)利,主要包括以下幾個方面:

(1）法律面前一律平等；

(2）選舉權(quán)和被選舉權(quán),言論、出版、集會、結(jié)社、游行、示威的自由；

（3）宗教信仰自由；

(4）人身與人格權(quán)，包括人身自由不受侵犯，人格尊嚴(yán)不受侵犯，住宅不受侵犯,通信自由和通信秘密受法律保護(hù)；

（5)監(jiān)督權(quán),包括對HYPERLINK”/s？wd=％E5％9B%BD%E5%AE%B6％E6%9C％BA%E5％85％B3&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y1PyDLPjNBujFBry7-uW6s0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN—TLwGUv3EPHn1nHmYP1n4"\t"/question/_blank”國家機(jī)關(guān)及其工作人員有批評、建議、申訴、控告、檢舉并依法取得賠償?shù)臋?quán)利；

（6）社會經(jīng)濟(jì)權(quán)利，包括勞動權(quán)利，勞動者休息權(quán)利，退休人員生活保障權(quán)利，因年老、疾病、殘疾或\t”/question/_blank”喪失勞動能力時從國家和社會獲得社會保障與物質(zhì)幫助的權(quán)利；

（7)社會文化權(quán)利和自由，包括受教育權(quán)利，進(jìn)行科研、文藝創(chuàng)作和其他文化活動的自由；

(8）婦女保護(hù)權(quán)，包括婦女在政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會和家庭生活等方面享有同男子同等的權(quán)利；

（9）婚姻、家庭、母親和兒童受國家保護(hù)；

（10)華僑、歸僑和僑眷的正當(dāng)權(quán)利和利益受國家保護(hù)。教學(xué)過程教師活動學(xué)生活動設(shè)計意圖時間旁批任務(wù)布置講解市場的含義以及估算方法聽講引導(dǎo)學(xué)生理解和掌握市場的內(nèi)涵和外延15知識儲備翻閱參考書聽講尋找與學(xué)生知識的共同點(diǎn)以及切入點(diǎn)15小組方案制定無無無0任務(wù)實施創(chuàng)設(shè)問題情境,引導(dǎo)學(xué)生思考,促進(jìn)教學(xué)互動聽講、思考、提問調(diào)動學(xué)生聽課的積極性50過程督導(dǎo)教師跟蹤全過程，與學(xué)生一起討論，及時引導(dǎo)學(xué)生,檢查實施進(jìn)度。對過程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析,對自己的工作及時進(jìn)行修正。激發(fā)學(xué)生思考的積極性,使學(xué)生熟悉工作流程，掌握技能。20績效評價從學(xué)生的反饋中了解學(xué)生對市場營銷這門課的認(rèn)識程度。反饋的積極性通過分析、討論使學(xué)生明白自己理解和掌握的“市場"和課程中“市場”差別，并掌握估算市場容量5總結(jié)教師對本次教學(xué)活動進(jìn)行小結(jié),并就學(xué)生提出的問題進(jìn)新歸納和總結(jié).聽講、思考使學(xué)生了解自己的工作與技能要求的差距，明白學(xué)習(xí)內(nèi)容的規(guī)范、準(zhǔn)確、熟練的重要性.5課外安排思考：課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場營銷實務(wù)項目二開展市場調(diào)研任務(wù)三市場調(diào)研的概念課內(nèi)時數(shù)/課外時數(shù)2/0周/課次2/3知識技能目標(biāo)對于調(diào)研的理解設(shè)計調(diào)查問卷能力訓(xùn)練任務(wù)、案例任務(wù):完成問卷調(diào)查的設(shè)計和報告的撰寫重點(diǎn)難點(diǎn)調(diào)查報告的撰寫教學(xué)方法手段講授、討論、實例展示。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動、板書，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件多媒體教室教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過程設(shè)計具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計：■課前德育教育—-（學(xué)生上臺講述）（5分鐘)【教師描述】學(xué)會尊重他人權(quán)利■課題名稱—-（PPT)設(shè)么是調(diào)研?■課題任務(wù)引入：課題導(dǎo)入，形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激"（5分鐘）【教師描述】1.學(xué)生作業(yè)，你理解和掌握的調(diào)研方式有哪些是什么？■任務(wù)實施（多媒體PPT）（30分鐘）知識點(diǎn)——市場調(diào)研的主要內(nèi)容HYPERLINK”/c/924.html”\t”http：///b/_blank”市場調(diào)研的內(nèi)容是十分廣泛的，但歸納一下，主要是以下五個方面：

第一，消費(fèi)者需求方面的情況.

第二，調(diào)查生產(chǎn)者供應(yīng)方面的情況。

第三，調(diào)查銷售渠道的情況。

第四，調(diào)查新產(chǎn)品發(fā)展趨勢情況。

第五,調(diào)查市場競爭的有關(guān)情況.知識點(diǎn)——市場調(diào)研的步驟市場調(diào)研流程的11個步驟：1。確定市場調(diào)研的必要性2.定義問題3.確立調(diào)研目標(biāo)4.確定調(diào)研設(shè)計方案5。確定信息的類型和來源6.確定收集資料7。問卷設(shè)計8。確定抽樣方案及樣本容量9.收集資料10。分析資料11。撰寫調(diào)研報告知識點(diǎn)——市場調(diào)研的主要方法（1)觀察法（2)實驗法(3)訪問法（4）問卷法■任務(wù)鞏固（25分鐘）1.市場營銷的中心任務(wù)是（）.A．滿足社會需要B．實現(xiàn)自身目標(biāo)C．滿足顧客需要、實現(xiàn)自身目標(biāo)D．保證消費(fèi)者滿意2。從市場營銷的角度看，市場=購買者+（)+購買欲望。A．購買力B．購買時間C．購買欲望D．購買方式3。市場營銷活動的核心是（）。A，推銷B.交換C。生產(chǎn)D.售后4。把市場分為消費(fèi)者市場和組織市場的分類依據(jù)是（）。A。按流通領(lǐng)域分B。按顧客的購買目的分C.按產(chǎn)品形態(tài)分D.按地域分5。需求是指具有()能力的針對某個具體商品得欲求。A.貨幣支付B。基本生活要求C。愿望要求D。心理需求6。市場營銷學(xué)中所指的市場是指商品交換的場所。(）7。市場營銷學(xué)所講的需要和需求是一回事.（）8.人的需要是隨著環(huán)境的變化而變化的。（）9。如果具備人口多、購買力強(qiáng)的條件，就可以形成大的市場。（）10。推銷是市場營銷活動最核心的部分。（）11.什么是市場營銷?結(jié)合實際說說學(xué)習(xí)市場營銷對你有何意義？12。營銷和推銷的區(qū)別聯(lián)系分別是什么？■任務(wù)總結(jié)（5分鐘）如何正確認(rèn)識銷售工作銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作.銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的.你的行動決定了你的報酬.你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的.銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè).銷售,它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微.它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中,即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢"的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別,它具有如此不可攀登的頂峰。課后德育教育(10分鐘）政治權(quán)利和自由（politicalrightandfreedom)是指公民依據(jù)憲法和法律的規(guī)定,作為國家政治生活主體依法享有的參加國家政治生活的權(quán)利和自由，是國家為公民直接參與政治活動提供的基本保障。它表現(xiàn)為兩種形式：一種是選舉權(quán)與被選舉權(quán)，即公民參與國家、社會組織與管理的活動，以選舉權(quán)和被選舉權(quán)的行使為基礎(chǔ)；另一種是政治自由，即公民表達(dá)自己政治意愿的自由。通常表現(xiàn)為言論、出版、集會、結(jié)社、游行、示威的自由，簡稱政治自由。教學(xué)過程教師活動學(xué)生活動設(shè)計意圖時間旁批任務(wù)布置講解市場調(diào)研的方法聽講引導(dǎo)學(xué)生理解和掌握市場調(diào)研工作不是隨意的過程,而是一個有意識設(shè)計的系統(tǒng)工作。15知識儲備給學(xué)生展示實際的問卷調(diào)查案例聽講尋找與學(xué)生知識的共同點(diǎn)以及切入點(diǎn)15小組方案制定無無無0任務(wù)實施創(chuàng)設(shè)問題情境，引導(dǎo)學(xué)生思考，以理論知識為橋梁，促進(jìn)教學(xué)互動。聽講調(diào)動學(xué)生聽課的積極性50過程督導(dǎo)教師跟蹤全過程，與學(xué)生一起討論,及時引導(dǎo)學(xué)生,檢查實施進(jìn)度。思考、提問激發(fā)學(xué)生思考的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程，掌握技能.20績效評價從學(xué)生的反饋中了解學(xué)生對市場營銷這門課的認(rèn)識程度。反饋的積極性通過分析、討論使學(xué)生明白自己工作應(yīng)注意的地方，知道為什么這樣做。5總結(jié)教師對本次教學(xué)活動進(jìn)行小結(jié)，并就學(xué)生提出的問題進(jìn)新歸納和總結(jié)。聽講、思考使學(xué)生了解自己的工作與技能要求的差距，明白學(xué)習(xí)內(nèi)容的規(guī)范、準(zhǔn)確、熟練的重要性。5課外安排思考：課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場營銷實務(wù)項目二開展市場調(diào)研任務(wù)四教學(xué)實訓(xùn)課內(nèi)時數(shù)/課外時數(shù)2/0周/課次2/4知識技能目標(biāo)了解調(diào)研報告中所包含的內(nèi)容.學(xué)會撰寫調(diào)研報告能力訓(xùn)練任務(wù)、案例了解調(diào)研報告的結(jié)構(gòu)；掌握調(diào)研報告的撰寫技巧以及步驟;重點(diǎn)難點(diǎn)調(diào)研報告的撰寫教學(xué)方法手段講授、討論、實例展示。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動、板書,調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件教室、多媒體設(shè)備、教材教學(xué)要求撰寫調(diào)研報告教學(xué)內(nèi)容過程設(shè)計具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計：課前德育教育——（學(xué)生上臺講述）(5分鐘）【教師描述】學(xué)會尊重他人權(quán)利課題名稱——傳統(tǒng)營銷觀念課題任務(wù)引入：課題導(dǎo)入,形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”【教師描述】任務(wù)實施知識點(diǎn)——調(diào)研報告的內(nèi)容（15分鐘）調(diào)研報告所包含的內(nèi)容有：市場分析（1）產(chǎn)品特點(diǎn)分析。主要對企業(yè)將要進(jìn)入某個市場的產(chǎn)品種類、品種及數(shù)量進(jìn)行分析。(2）市場規(guī)模分析。市場規(guī)模是指整個目標(biāo)市場的購買量,通常是以市場銷售總額和市場的銷售增長率表示（3）市場供求分析。通常分析市場供給情況，既進(jìn)入該產(chǎn)品市場的賣方的數(shù)量、分布情況消費(fèi)者購買分析（1）消費(fèi)者構(gòu)成分析（2）購買動機(jī)分析(3）購買特點(diǎn)分析（4）影響購買的信息渠道分析（5)產(chǎn)品使用感受分析3。競爭對手分析（1)誰是主要競爭對手。（2）競爭對手的營銷資源和實力分析.（3）競爭對手的目標(biāo)市場分析.(4)競爭對手的營銷戰(zhàn)略與策略分析知識點(diǎn)——調(diào)研報告的格式(50分鐘)標(biāo)題題目要準(zhǔn)確而不累贅，使人一目了然。有時為了突出主題或者表明調(diào)研目的,可以加一個副標(biāo)題或者小標(biāo)題2.前言前言的作用在于引起讀者的注意和興趣。看了前言能使其產(chǎn)生急于看正文的強(qiáng)烈欲望.前言的文字不能太長，一般不要超過一頁，字?jǐn)?shù)可以控制在500字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在敘述調(diào)研目的、敘述組織安排情況這兩個方面。3。目錄列目錄時，注意目錄中所表的頁數(shù)不能和實際有出入，否則就會增加讀者的麻煩,同時也有損調(diào)研報告的形象.盡管目錄位于調(diào)研報告的前列，但實際的操作往往是等調(diào)研報告全部完成后，在根據(jù)調(diào)研報告的內(nèi)容與頁數(shù)來編寫目錄4。正文正文是報告的主體,主要對調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述、分析，最后提出結(jié)論。正文是調(diào)研報告最主要的部分。在撰寫這部分內(nèi)容時，必須注意所寫報告內(nèi)容的充實性、真實性、次序性、課末德育教育（10分鐘）法律規(guī)定公民享有宗教信仰自由，即公民依據(jù)內(nèi)心的信念，自愿地信仰宗教的自由。宗教信仰自由作為一種權(quán)利/_blank”體系，主要由信仰的自由、宗教活動自由、宗教儀式自由構(gòu)成，在有些國家還包括傳教自由。我國現(xiàn)行憲法第36條第1款規(guī)定:“中華人民共和國公民享有宗教信仰自由。"該條款是對宗教信仰自由的一般性規(guī)定.第2款中又進(jìn)一步具體規(guī)定：“任何國家機(jī)關(guān)、社會團(tuán)體和個人不得強(qiáng)制公民信仰宗教或者不信仰宗教,不得歧視信仰宗教的公民和不信仰宗教的公民。教學(xué)過程教師活動學(xué)生活動設(shè)計意圖時間旁批任務(wù)布置任務(wù)布置,提出技能要求和注意事項分組；思考提出的要求,以組為單位制定計劃使學(xué)生明確本次任務(wù)干什么，如何干，激發(fā)學(xué)生‘學(xué)’的興趣知識儲備引導(dǎo)學(xué)生搜集資料學(xué)生以組為單位,利用課外時間搜集資料激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)小組方案制定6人一組，撰寫一份市場調(diào)研報告與教師一起對展示的調(diào)研報告實例進(jìn)行分析學(xué)習(xí)啟發(fā)學(xué)生積極思考，全方位熟悉知識，激發(fā)學(xué)生‘做’的興趣任務(wù)實施引導(dǎo)學(xué)生制定合理的行動方案通過集體討論，自主確定方案、組內(nèi)同學(xué)分工增強(qiáng)學(xué)生‘做好’的自信心；使學(xué)生規(guī)范準(zhǔn)確進(jìn)行工作過程督導(dǎo)做中教，巡回檢查，個別指導(dǎo),創(chuàng)設(shè)問題情境,加強(qiáng)教學(xué)互動按照制定的行動方案，各組學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作完成任務(wù)增強(qiáng)學(xué)生合作意思和創(chuàng)新意識，使任務(wù)實施井然有序績效評價做中教，跟蹤全過程,與學(xué)生一起討論，及時引導(dǎo)學(xué)生，檢查實施進(jìn)度對過程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析，對自己的工作及時進(jìn)行修正激發(fā)學(xué)生‘做’的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程,學(xué)會技能總結(jié)從學(xué)生操作規(guī)范性、準(zhǔn)確度;是否達(dá)到技能要求；完成結(jié)果；組內(nèi)協(xié)作情況.四個方面對每組進(jìn)行績效評價進(jìn)行組內(nèi)互評，組間互評通過分析、討論使學(xué)生明白自己工作應(yīng)注意的地方知道為什么這樣做課外安排思考課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場營銷實務(wù)項目三市場營銷環(huán)境分析任務(wù)五市場營銷環(huán)境因素分析課內(nèi)時數(shù)/課外時數(shù)2/0周/課次3/5知識技能目標(biāo)了解市場營銷環(huán)境的相關(guān)概念和特點(diǎn)；掌握市場營銷環(huán)境的分析方法了解和掌握在市場營銷環(huán)境中微觀和宏觀環(huán)境對市場營銷的影響;能力訓(xùn)練任務(wù)、案例具備識別各種環(huán)境所帶來的機(jī)會和威脅；具備分析不同市場營銷環(huán)境的能力；根據(jù)各種市場營銷環(huán)境的情況，能夠分析各種市場營銷環(huán)境的發(fā)展趨勢.重點(diǎn)難點(diǎn)市場營銷環(huán)境因素分析教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析.教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動、板書，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能。教學(xué)條件教室、多媒體設(shè)備、教材教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過程設(shè)計具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計：課前德育教育——(學(xué)生上臺講述）（10分鐘)【教師描述】學(xué)會尊重他人權(quán)利課題名稱-—市場環(huán)境因素分析課題任務(wù)引入:課題導(dǎo)入，形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”【教師描述】任務(wù)實施知識點(diǎn)——概念(20分鐘)市場營銷環(huán)境，是指影響企業(yè)營銷活動開展的各種外部因素和力量的集合，包括微觀和宏觀市場營銷環(huán)境。而這里的微觀市場營銷環(huán)境和宏觀市場營銷環(huán)境共同構(gòu)成市場營銷環(huán)境系統(tǒng)。微觀市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)具有一定的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，并直接作用于企業(yè)，為目標(biāo)市場服務(wù)的各種因素的集合。微觀環(huán)境又被稱為直接環(huán)境，它包括企業(yè)、供應(yīng)商、營銷中介、目標(biāo)顧客、競爭者、公眾等。宏觀市場營銷環(huán)境是指企業(yè)所處環(huán)境中的諸多要素，與企業(yè)不存在直接的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，而是通過微觀市場營銷環(huán)境的相關(guān)因素作用于企業(yè)的、較大的社會力量。宏觀環(huán)境又稱為間接環(huán)境，它包括自然環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會人文環(huán)境、政治法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等。二者關(guān)系如圖所示：知識點(diǎn)—-市場營銷宏觀環(huán)境的分析（20分鐘）市場營銷宏觀環(huán)境是指對企業(yè)營銷活動造成環(huán)境威脅或者提供市場機(jī)會的主要社會力量的因素,是企業(yè)的外部因素。一般說來，宏觀環(huán)境是不可控因素，主要作用微觀環(huán)境影響企業(yè)發(fā)展，雖然宏觀宏觀環(huán)境主要包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、政治法律、社會文化和科技方面.1.人口環(huán)境市場是由那些具有購買欲望同時又具有購買能力的人構(gòu)成的，人口的多少在一定程度上決定市場的購買力，關(guān)于人口的數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)，性別、密度、流動性等都會市場產(chǎn)生較大的影響。人口環(huán)境是指人口的規(guī)模、密度、地理分布、年齡、性別、家庭、民族、職業(yè)等。具體有如下方面：人口的數(shù)量與增長速度；人口的地理分布及地區(qū)間流動；人口結(jié)構(gòu),主要有人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)和社會結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)等。場。2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)因素是影響企業(yè)營銷活動的主要環(huán)境因素。經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)活動營銷活動所面臨的外部社會條件，其運(yùn)行狀況及發(fā)展趨勢會直接或間接地對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響，其中收入因素和消費(fèi)結(jié)構(gòu)影響較為直接。影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要包括以下幾個方面：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、地區(qū)與行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、貨幣流通狀況、消費(fèi)者收入。3．自然環(huán)境(1)地球上的自然資源有三大類：第一類是“取之不盡、用之不竭”的資源，如陽光、空氣等.第二類是“有限但可更新的資源”,如森林、糧食等.第三類是“有限又不能更新的資源”，如石油“煤、鈾、錫、鋅等礦產(chǎn)資源；對市場營銷來說，要合理利用自然資源，又要開發(fā)新的替代資源能.(2)環(huán)境污染與生態(tài)平衡。工業(yè)污染日益成為全球性的嚴(yán)重問題，一方面保護(hù)環(huán)境是是企業(yè)的社會責(zé)任;另一方面，又給某些企業(yè)或行業(yè)創(chuàng)造了商機(jī).4．政治法律環(huán)境政治法律主要是指國家的政治變動引起經(jīng)濟(jì)勢態(tài)的變化及政府通過法律手段和各種經(jīng)濟(jì)政策來干預(yù)社會的經(jīng)濟(jì)生活.包括：一國經(jīng)濟(jì)體制、政治形勢、黨和政府的方針政策、政治團(tuán)體和公眾團(tuán)體、法律和法規(guī)等。5．社會文化環(huán)境社會文化是人類在創(chuàng)造物質(zhì)財富過程中所積累的精神財富的總和。它體現(xiàn)著一個國家或地區(qū)的社會文明程度。社會文化環(huán)境因素主要通過影響消費(fèi)者思想和行為，間接地影響企業(yè)營銷活動。此類環(huán)境因素包括：民族習(xí)俗、教育水平、宗教信仰與價值觀念、審美觀。6．科技環(huán)境科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，是社會生產(chǎn)力最活躍的因素。人類社會的文明與進(jìn)步是科學(xué)技術(shù)發(fā)展的歷史,對企業(yè)市場營銷起著重要的作用。一方面，新的技術(shù)的出現(xiàn)，是企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品變得陳舊，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，改變?nèi)藗兏鱾€方面的生活質(zhì)量；另一方面，新技術(shù)改革企業(yè)突破原有的生產(chǎn)束縛，不斷滿足人們的消費(fèi)需求,也使消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻的變化，也提高企業(yè)的營銷效率。知識點(diǎn)—-市場營銷微觀環(huán)境的分析(20分鐘)企業(yè)的營銷微觀環(huán)境是與企業(yè)緊密相聯(lián)、影響其營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者和公眾等。一個企業(yè)市場營銷的微觀環(huán)境包括五種力量,第一是企業(yè)本身，他處于企業(yè)市場營銷環(huán)境的中心;第二是市場營銷渠道企業(yè),包括供應(yīng)商和營銷中介，他們參與企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和分配活動;第三是企業(yè)所服務(wù)的市場；第四是企業(yè)的競爭者，他們也向企業(yè)所服務(wù)的市場提供產(chǎn)品；第五是公眾,企業(yè)及其競爭者都處于公眾的監(jiān)督下,受公眾的影響。一個企業(yè)的市場營銷系統(tǒng),從微觀的角度看由六個要素構(gòu)成：1．企業(yè)自身企業(yè)本身是市場營銷管理部門、其他職能部門和最高管理者。企業(yè)的市場營銷,其主動作用的企業(yè)自身，他處于市場營銷的指揮中心。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境主要指企業(yè)內(nèi)部各部門的關(guān)系及其協(xié)調(diào)合作。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的組成包括縱向結(jié)構(gòu)和橫向結(jié)構(gòu).縱向結(jié)構(gòu)由決策層、管理層、執(zhí)行層組成。橫向結(jié)構(gòu)由供應(yīng)、生產(chǎn)、營銷、財會、人事等部門組成。各個管理層之間及各個部門之間是相互聯(lián)系的。2．供應(yīng)者供應(yīng)者是指向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的公司或個人,供應(yīng)者主要是提供原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)和資金及其他產(chǎn)品。供應(yīng)者對企業(yè)營銷業(yè)務(wù)有實質(zhì)性的影響，主要表現(xiàn)為供應(yīng)的數(shù)量直接影響產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，所提供的資金價格會直接影響產(chǎn)品成本、價格和利潤等。3．營銷中介營銷中介企業(yè)是協(xié)助企業(yè)促銷和分銷其產(chǎn)品給最終購買的公司，同時為企業(yè)營銷活動提供各種勞務(wù)和產(chǎn)品企業(yè)和部門的總稱，包括商人中間商、代理中間商、輔助中間商。而這些中介企業(yè)都是市場營銷中不可或缺的中間環(huán)節(jié),絕大多數(shù)企業(yè)都通過他們的協(xié)助才能順利進(jìn)行營銷活動.4．顧客顧客是“上帝”,這從某種程度反映了顧客是企業(yè)營銷活動的對象和終點(diǎn)。顧客是企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場,是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。顧客市場可分為五類：消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場和國際市場，每一顧客市場都各有其特點(diǎn)，企業(yè)營銷人員應(yīng)根據(jù)其特點(diǎn)來確定不同的營銷策略，以便提高營銷效率和營銷成果.5．競爭者企業(yè)營銷活動受到各種競爭者的包圍和制約,因此必須識別各種不同的競爭者，并采取不同的競爭對策。一般來說,企業(yè)面臨以下四種不同層次的競爭者：（1)愿望競爭者,指購買者當(dāng)前所要滿足的各種愿望(如娛樂、交際、生活所需等)。（2）平行競爭者，指能滿足同一需要的各種產(chǎn)品的競爭（家電產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品等）.(3）產(chǎn)品形式競爭者，指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競爭（如汽車的各種型號)。(4）品牌競爭者,指滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品的各種品牌之間的競爭（如洗衣機(jī)行業(yè)中的小鴨、海爾等）。6．公眾公眾是指對本企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的一切團(tuán)體和個人。企業(yè)要保持與公眾之間的良好關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象.公眾從不同的角度可作以下分類：(1）融資公眾,主要指影響公司獲取資金能力的財務(wù)機(jī)構(gòu)，包括銀行、投資公司、證券公司、保險公司等。（2媒介公眾,主要指報社、雜志社、廣播電臺、電視臺等大眾傳播媒體。（3）政府公眾,是指有關(guān)的政府部門.(4）群眾團(tuán)體，是指消費(fèi)者組織、環(huán)境保護(hù)組織及其他有關(guān)的群眾團(tuán)體.（5)當(dāng)?shù)毓姡?dāng)?shù)毓娛侵钙髽I(yè)所在地附近的居民和社區(qū)組織。（6)一般公眾,一般公眾是指一般社會公眾，企業(yè)應(yīng)了解他們對其產(chǎn)品和活動的態(tài)度，應(yīng)建立良好的“企業(yè)公民”形象.（7)內(nèi)部公眾,內(nèi)部公眾是指企業(yè)內(nèi)部從上到下的所有工作人員。大公司通常發(fā)行內(nèi)部通訊，對員工起溝通和激勵作用.內(nèi)部公眾的態(tài)度會影響外部的社會公眾。課末德育教育（10分鐘)人身權(quán)：人身權(quán)指與人身相聯(lián)系或不可分離的沒有直接財產(chǎn)內(nèi)容的權(quán)利,亦稱人身非財產(chǎn)權(quán)。人生權(quán)作為一個法學(xué)概念，既可指人身權(quán)利，又可指人身權(quán)法律制度.就其人身直接財產(chǎn)內(nèi)容的民事權(quán)利。作為人身權(quán)HYPERLINK”http：///item/％E6%B3％95％E5％BE%8B%E5%85%B3％E7%B3%BB”\t”/_blank”法律關(guān)系，它是指民法因調(diào)整人身關(guān)系而在當(dāng)事人之間發(fā)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，是人身關(guān)系在民法上的體現(xiàn)。而作為人身權(quán)法律制度，它規(guī)定有關(guān)人身權(quán)問題，調(diào)整人身權(quán)法律關(guān)系，為人身權(quán)關(guān)系的產(chǎn)生、實現(xiàn)和保障提供了法律依據(jù)和行為標(biāo)準(zhǔn).不少國家對著作、發(fā)明的創(chuàng)作權(quán)通過民法或者\(yùn)t"http：///_blank”行政法、勞動法等法律保護(hù)。中國1980年《婚姻法》、1978年《發(fā)明獎勵條例》和1979年《自然科學(xué)獎勵條例》等,對姓名權(quán)、HYPERLINK”/item/％E5%8F％91％E6%98%8E％E6%9D％83"\t”/_blank”發(fā)明權(quán)和發(fā)現(xiàn)權(quán)等都作了保護(hù)的規(guī)定。教學(xué)過程教師活動學(xué)生活動設(shè)計意圖時間旁批任務(wù)布置任務(wù)布置，提出技能要求和注意事項分組；思考提出的要求,以組為單位制定計劃使學(xué)生明確本次任務(wù)干什么，如何干，激發(fā)學(xué)生‘學(xué)'的興趣知識儲備引導(dǎo)學(xué)生搜集資料學(xué)生以組為單位，利用課外時間搜集資料激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)小組方案制定做中教觀察教師的示范動作或講解，思考如何做才能達(dá)到技能要求啟發(fā)學(xué)生積極思考,全方位熟悉知識,激發(fā)學(xué)生‘做’的興趣任務(wù)實施引導(dǎo)學(xué)生制定合理的行動方案通過集體討論，自主確定方案、組內(nèi)同學(xué)分工增強(qiáng)學(xué)生‘做好’的自信心；使學(xué)生規(guī)范準(zhǔn)確進(jìn)行工作過程督導(dǎo)做中教,巡回檢查，個別指導(dǎo)，創(chuàng)設(shè)問題情境，加強(qiáng)教學(xué)互動按照制定的行動方案,各組學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作完成任務(wù)增強(qiáng)學(xué)生合作意思和創(chuàng)新意識，使任務(wù)實施井然有序績效評價做中教，跟蹤全過程,與學(xué)生一起討論，及時引導(dǎo)學(xué)生，檢查實施進(jìn)度對過程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析,對自己的工作及時進(jìn)行修正激發(fā)學(xué)生‘做’的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程，學(xué)會技能總結(jié)從學(xué)生操作規(guī)范性、準(zhǔn)確度；是否達(dá)到技能要求；完成結(jié)果；組內(nèi)協(xié)作情況。四個方面對每組進(jìn)行績效評價進(jìn)行組內(nèi)互評,組間互評通過分析、討論使學(xué)生明白自己工作應(yīng)注意的地方知道為什么這樣做課外安排案例分析課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場營銷實務(wù)項目三市場營銷環(huán)境分析任務(wù)六市場營銷環(huán)境的分析方法課內(nèi)時數(shù)/課外時數(shù)2/0周/課次3/6知識技能目標(biāo)了解市場營銷環(huán)境的相關(guān)概念和特點(diǎn);掌握市場營銷環(huán)境的分析方法了解和掌握在市場營銷環(huán)境中微觀和宏觀環(huán)境對市場營銷的影響;能力訓(xùn)練任務(wù)、案例具備識別各種環(huán)境所帶來的機(jī)會和威脅；具備分析不同市場營銷環(huán)境的能力；根據(jù)各種市場營銷環(huán)境的情況，能夠分析各種市場營銷環(huán)境的發(fā)展趨勢。重點(diǎn)難點(diǎn)市場營銷環(huán)境分析方法教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動、板書,調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件教室、多媒體設(shè)備、教材教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過程設(shè)計具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計：課前德育教育--（學(xué)生上臺講述）（5分鐘）【教師描述】學(xué)會尊重他人權(quán)利課題名稱--市場環(huán)境分析方法課題任務(wù)引入：課題導(dǎo)入，形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”【教師描述】任務(wù)實施知識點(diǎn)——SWOT分析方法（5分鐘）SWOT分析，即通過對企業(yè)的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness)、機(jī)會（Opportunity）和威脅(Threats）等4各方面的狀況的綜合與評價，去幫助企業(yè)識別自身優(yōu)勢的環(huán)境機(jī)會，規(guī)避由于自身弱勢可能面臨的環(huán)境威脅,制定適宜企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。由于該分析方法涉及四個單詞的第一個英文字母分別為S、W、O、T，因此簡稱為SWOT方法。1．優(yōu)勢和劣勢分析優(yōu)勢是企業(yè)超越競爭對手的核心競爭力,能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo),它設(shè)計的范圍比較廣,從產(chǎn)品到管理都是產(chǎn)品去企業(yè)的優(yōu)勢，比如產(chǎn)品種類豐富，產(chǎn)品外觀涉及精美,產(chǎn)品質(zhì)量高,服務(wù)熱情,員工士氣高等都可以作為企業(yè)的優(yōu)勢.企業(yè)優(yōu)勢作為一個整體，企業(yè)在做優(yōu)勢分析的時候把自己的優(yōu)勢進(jìn)行分解，越細(xì)致越好，這樣才能在日趨競爭的環(huán)境中找到差異。劣勢的分析則正好相反，企業(yè)通過在價值鏈中尋找自己在經(jīng)營過程中可能的優(yōu)勢環(huán)節(jié),如財務(wù)運(yùn)營，人力資源、市場營銷、售后服務(wù)、物流運(yùn)輸、工作設(shè)置、部門銜接、協(xié)調(diào)關(guān)系等作為分析的對象。在這個過程中尋找優(yōu)勢的過程也是劣勢的分析,正好相反。2．機(jī)會和威脅分析對企業(yè)優(yōu)勢分析的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)自身的能力與競爭對手能力的比較，而對機(jī)會與威脅的分析則更多從營銷環(huán)境出發(fā)，也就是外部條件出發(fā)。因此SWOT方法是結(jié)合了企業(yè)自身和企業(yè)外部環(huán)境的綜合分析方法.在整個分析的過程中，環(huán)境的變化會使企業(yè)面臨環(huán)境的威脅,也可能為企業(yè)創(chuàng)造市場機(jī)會。環(huán)境威脅對企業(yè)發(fā)展不利的因素，在企業(yè)成長過程中起到了阻礙作用。比如強(qiáng)勢競爭者的力量、替代品的增多、市場增長率的下降、產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰退期等.而市場機(jī)會則會是有利于企業(yè)發(fā)展的因素，是外部環(huán)境提供給企業(yè)的發(fā)展機(jī)會，比如某項政策的出臺會提供給企業(yè)某種意義上的保護(hù)，或者說某項政策的出臺會給企業(yè)帶來發(fā)展的契機(jī)等。知識點(diǎn)——SWOT分析的執(zhí)行步驟（20分鐘）一般來說,在進(jìn)行SWOT分析時要遵循4個步驟。1。結(jié)合組織的外部環(huán)境和市場發(fā)展趨勢，確定企業(yè)的某來走向,尋找環(huán)境變換帶來的發(fā)展機(jī)會和威脅.2.結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源管理能力和競爭對手的經(jīng)營能力，發(fā)展自身優(yōu)劣勢。3。制作SWOT矩陣圖,如圖所示：SWOT方法優(yōu)勢(Strength）1、2、3、.。。。。。劣勢（Weakness）1、2、3、。。.。。。機(jī)會（Opportunity）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1、2、3、。..。。。1、2、3、。。。...1、2、3、..。。。。威脅（Threats）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1、2、3、。.。。.。1、2、3、..。。.。1、2、3、。.。。。.4。進(jìn)行SWOT分析，分析的基本內(nèi)容是將優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅進(jìn)行兩兩元素之間的分析，包括優(yōu)勢和機(jī)會、劣勢和威脅、劣勢和機(jī)會、劣勢和威脅4種組合。優(yōu)勢和機(jī)會組合（SO）：結(jié)合企業(yè)的自身強(qiáng)勢和外部環(huán)境提供的發(fā)展機(jī)會，尋找企業(yè)擴(kuò)張途徑。優(yōu)勢和威脅組合（ST):企業(yè)具備自身優(yōu)勢,但是需求用自身優(yōu)勢去抵御環(huán)境的變化帶來的威脅和挑戰(zhàn)。劣勢和機(jī)會(WO）：企業(yè)自身較弱，外部市場卻提供了發(fā)展機(jī)會。劣勢和威脅組合（WT)這是最糟糕的組合，是企業(yè)最不愿意看到的局面。上述4種分析組合可以為市場營銷提供決策支持。SWOT分析有一定的局限性，由于SWOT分析是由企業(yè)內(nèi)部人員繪制和分析，不可避免地會帶有主觀色彩，分析人員容易傾向選擇有利于自己的一面進(jìn)行分析，難以做到客觀評價。此外，在分析過程中，沒有考慮到企業(yè)改變現(xiàn)狀的主動性.任務(wù)鞏固（40分鐘）沃爾瑪?shù)腟WOT方法SWOT方法優(yōu)勢（Strength）1。沃爾瑪是著名的零售業(yè)品牌，它以物美價廉、貨物繁多和一站式購物而聞名.2.沃爾瑪?shù)匿N售額在近年內(nèi)有明顯增長,并且在全球化的范圍內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)張.(例如,它收購了英國的零售商ASDA）3。沃爾瑪?shù)囊粋€核心競爭力是由先進(jìn)的信息技術(shù)所支持的國際化物流系統(tǒng).例如,在該系統(tǒng)支持下，每一件商品在全國范圍內(nèi)的每一間賣場的運(yùn)輸、銷售、儲存等物流信息都可以清晰地看到。信息技術(shù)同時也加強(qiáng)了沃爾瑪高效的采購過程。4。沃爾瑪?shù)囊粋€焦點(diǎn)戰(zhàn)略是人力資源的開發(fā)和管理。優(yōu)秀的人才是沃爾瑪在商業(yè)上成功的關(guān)鍵因素，為此沃爾瑪投入時間和金錢對優(yōu)秀員工進(jìn)行培訓(xùn)并建立忠誠度。5。規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最優(yōu)秀的供應(yīng)商。劣勢（Weakness)1.沃爾瑪建立了世界上最大的食品零售帝國。盡管它在信息技術(shù)上擁有優(yōu)勢，但因為其巨大的業(yè)務(wù)拓展，這可能導(dǎo)致對某些領(lǐng)域的控制力不夠強(qiáng)。2.因為沃爾瑪?shù)纳唐泛w了服裝、食品等多個部門，它可能在適應(yīng)性上比起更加專注于某一領(lǐng)域的競爭對手存在劣勢.3.該公司是全球化的,物流系統(tǒng),難降成本，本土化趨勢困難.4.海外采購的優(yōu)勢難以體現(xiàn)，本土化形式不夠靈活。課末德育教育（10分鐘)監(jiān)督權(quán)：監(jiān)督權(quán)，是指公民有監(jiān)督國家機(jī)關(guān)及其工作人員的公務(wù)活動的權(quán)利。它是公民參政權(quán)中的一項不可缺少的內(nèi)容，是國家HYPERLINK”http：///item/%E6％9D％83％E5％8A％9B％E7％9B%91％E7%9D%A3"權(quán)力監(jiān)督體系中的一種最具活力的監(jiān)督.實行民主監(jiān)督,既有利于改進(jìn)國家機(jī)關(guān)和國家工作人員的工作，也有助于激發(fā)廣大公民關(guān)心國家大事、為社會主義現(xiàn)代化建設(shè)出謀劃策的主人翁精神。人民是國家的主人，對于國家和社會的各項事務(wù)享有監(jiān)督權(quán)。憲法和法律賦予（政府、檢察院、法院）進(jìn)行監(jiān)督的權(quán)力，以保障國家行政機(jī)關(guān)、審判機(jī)關(guān)、檢察機(jī)關(guān)對國家權(quán)力機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)，保障行政和司法權(quán)力的有效行使，保障人民當(dāng)家做主權(quán)利的實現(xiàn).監(jiān)督權(quán)包括公民直接行使的監(jiān)督權(quán)和公民通過自己選舉的\t"http：///_blank”國家代表機(jī)關(guān)代表行使的監(jiān)督權(quán),另外，公民的許多權(quán)利具有監(jiān)督國家權(quán)力的性質(zhì)。這里，作為參政權(quán)的一項內(nèi)容的監(jiān)督權(quán)，是一種直接的政治監(jiān)督權(quán).它主要包括五項內(nèi)容,即HYPERLINK”/item/%E6%89％B9%E8％AF%84%E6％9D%83"批評權(quán)、建議權(quán)、\t”/_blank”申訴權(quán)、HYPERLINK”http：///item/%E6%8E％A7%E5%91%8A％E6％9D%83”\t"http：///_blank"控告權(quán)、HYPERLINK”/item/％E6%A3%80％E4％B8%BE%E6％9D％83”\t”http：///_blank"檢舉權(quán)。教學(xué)過程教師活動學(xué)生活動設(shè)計意圖時間旁批任務(wù)布置任務(wù)布置，提出技能要求和注意事項分組；思考提出的要求，以組為單位制定計劃使學(xué)生明確本次任務(wù)干什么，如何干，激發(fā)學(xué)生‘學(xué)’的興趣知識儲備引導(dǎo)學(xué)生搜集資料學(xué)生以組為單位，利用課外時間搜集資料激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)小組方案制定做中教觀察教師的示范動作或講解，思考如何做才能達(dá)到技能要求啟發(fā)學(xué)生積極思考，全方位熟悉知識，激發(fā)學(xué)生‘做’的興趣任務(wù)實施引導(dǎo)學(xué)生制定合理的行動方案通過集體討論，自主確定方案、組內(nèi)同學(xué)分工增強(qiáng)學(xué)生‘做好’的自信心；使學(xué)生規(guī)范準(zhǔn)確進(jìn)行工作過程督導(dǎo)做中教,巡回檢查,個別指導(dǎo)，創(chuàng)設(shè)問題情境，加強(qiáng)教學(xué)互動按照制定的行動方案,各組學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作完成任務(wù)增強(qiáng)學(xué)生合作意思和創(chuàng)新意識，使任務(wù)實施井然有序績效評價做中教，跟蹤全過程，與學(xué)生一起討論，及時引導(dǎo)學(xué)生,檢查實施進(jìn)度對過程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析，對自己的工作及時進(jìn)行修正激發(fā)學(xué)生‘做’的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程,學(xué)會技能總結(jié)從學(xué)生操作規(guī)范性、準(zhǔn)確度;是否達(dá)到技能要求；完成結(jié)果;組內(nèi)協(xié)作情況。四個方面對每組進(jìn)行績效評價進(jìn)行組內(nèi)互評,組間互評通過分析、討論使學(xué)生明白自己工作應(yīng)注意的地方知道為什么這樣做課外安排案例分析課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場營銷實務(wù)項目四消費(fèi)者購買行為分析任務(wù)七營銷消費(fèi)者購買行為因素分析課內(nèi)時數(shù)/課外時數(shù)2/0周/課次4/7知識技能目標(biāo)掌握消費(fèi)者市場與組織市場的含義；掌握消費(fèi)者市場與生產(chǎn)者市場的特點(diǎn);掌握影響消費(fèi)者購買行為的因素;掌握消費(fèi)者的購買行為與購買決策；能力訓(xùn)練任務(wù)、案例能夠根據(jù)消費(fèi)者市場的特點(diǎn)進(jìn)行商品品銷售；能夠根據(jù)影響消費(fèi)因素進(jìn)行商品營銷；能夠進(jìn)行消費(fèi)決策；重點(diǎn)難點(diǎn)影響消費(fèi)者購買行為的因素；教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動、板書，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能。教學(xué)條件教室、多媒體設(shè)備、教材教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過程設(shè)計具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計:課前德育教育-—（學(xué)生上臺講述）(5分鐘）【教師描述】學(xué)會尊重他人權(quán)利課題名稱-—影響消費(fèi)者購買行為的因素課題任務(wù)引入：課題導(dǎo)入，形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”【教師描述】任務(wù)實施知識點(diǎn)-—消費(fèi)者行為的內(nèi)涵（5分鐘）消費(fèi)者，從法律意義上講,消費(fèi)者應(yīng)該是為個人的目的購買或使用商品和接受服務(wù)的社會成員。也就是說，他或她購買商品的目的主要是用于個人或家庭需要而不是經(jīng)營或銷售，這是消費(fèi)者最本質(zhì)的一個特點(diǎn)。消費(fèi)者市場,是由那些為滿足生活消費(fèi)需要而購買商品的所有個人和家庭所組成的。研究影響消費(fèi)者購買行為的主要因素及其購買決策過程，對于開展有效的市場營銷活動至關(guān)重要.消費(fèi)者的購買行為，指的是消費(fèi)者在整個購買過程中所進(jìn)行的一系列有意識的活動。這一購買過程從引起需要開始，經(jīng)過形成購買動機(jī)、評價選擇、決定購買到購買后的評價行為等。知識點(diǎn)——消費(fèi)者市場的特點(diǎn)（5分鐘）分散性。消費(fèi)品市場從交易規(guī)模和方式來看具有購買者多、市場分散、成交頻繁的特點(diǎn).但是交易數(shù)量確實零散的,絕大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)都需要中間商的銷售才能完成,因此消費(fèi)者市場的企業(yè)應(yīng)該特別注意中間商的選擇、渠道的設(shè)計以及管理工作等。差異性。消費(fèi)者市場為消費(fèi)者提供生活消費(fèi)品,購買者主要是家庭各個人，這些購買者在購買過程中受到不同因素的影響而表現(xiàn)出較大的差異性、多樣性。隨消費(fèi)者購買能力的不斷提高，人們更注重個性選擇、個性消費(fèi),新的市場不斷涌現(xiàn)，需求的差異性有不斷擴(kuò)大的趨勢。多變性.消費(fèi)者市場中產(chǎn)品的類別眾多，同類產(chǎn)品較多，消費(fèi)者的可選擇性很強(qiáng).隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展及技術(shù)進(jìn)步,新產(chǎn)品短期內(nèi)層出不窮，消費(fèi)者需求變化愈加多樣化。替代性。由于消費(fèi)者市場產(chǎn)品種類眾多,同類產(chǎn)品、功能相似的產(chǎn)品很多，因此，不同產(chǎn)品之間往往存在替代關(guān)系，這種情況同組織市場相比差異很大。我國已進(jìn)入到大眾消費(fèi)的新時代，大眾需求、平民消費(fèi)成為這個時代最為突出的特點(diǎn)。與過去消費(fèi)結(jié)構(gòu)相比，我國城鄉(xiāng)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在由生存型消費(fèi)向發(fā)展型消費(fèi)升級、由物質(zhì)型消費(fèi)向服務(wù)型消費(fèi)升級、由傳統(tǒng)消費(fèi)向新型消費(fèi)升級，并且這一升級的趨勢越來越明顯，速度越來越快.伸縮性。消費(fèi)者的需求手消費(fèi)者的收入、生活方式、商品價格和儲蓄利率影響很大，在商品品種選擇和和購買數(shù)量上表現(xiàn)出較大的需求彈性或伸縮性。收入多則增加購買，收入少則減少購買。網(wǎng)絡(luò)化。從20世紀(jì)90年代開始,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展拉開了新的經(jīng)濟(jì)的序幕.隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日趨成熟，電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)將消費(fèi)者帶入全新的網(wǎng)絡(luò)時代，消費(fèi)者的購買行為也隨之發(fā)生了變化，沖動性消費(fèi)大幅增加,物流業(yè)的發(fā)展助推了電子商務(wù)的發(fā)展。知識點(diǎn)——影響消費(fèi)行為的文化因素（20分鐘）1.社會文化因素文化通常是指人類在長期生活實踐中建立起來的價值觀念，道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。任何文化還都包含著一些較小的群體或所謂的亞文化群。它們以特定的認(rèn)同感和影響力將各成員聯(lián)系在一起，使之持有特定的價值觀念、生活格調(diào)與行為方式.這種亞文化群有許多不同類型,其中影響購買行為最顯著的主要有：一是民族亞文化群。如我國除了占人口多數(shù)的漢族外，還有幾十個民族，他們在食品、服飾、娛樂等方面仍保留著各自民族的許多傳統(tǒng)情趣和喜好。二是宗教亞文化群.以我國來說，就同時存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購買行為和購買種類上表現(xiàn)出許多特征。三是地理亞文化群。如我國華南地區(qū)與西北地區(qū)，或沿海地區(qū)與內(nèi)地偏遠(yuǎn)地區(qū),都有不同的生活方式和時尚，從而對商品的購買也有很大不同.2.社會階層因素社會階層是指一個社會按照其社會準(zhǔn)則將其成員劃分為相對穩(wěn)定的不同層次。不同社會階層的人，他們的經(jīng)濟(jì)狀況、價值觀念、興趣愛好、生活方式、消費(fèi)特點(diǎn)閑暇活動、接受大眾傳播媒體等各不相同.這些都會直接影響他們對商品、HYPERLINK”/doc/4517703。html"\t”_blank”品牌、商店、購買習(xí)慣和購買方式.以職業(yè)分類為基礎(chǔ)、以組織資源、經(jīng)濟(jì)資源和文化資源的占有狀況為標(biāo)準(zhǔn)，將當(dāng)代中國社會階層結(jié)構(gòu)的基本形態(tài)劃分出了“十大階層”:專家們國家與社會管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個體工商戶階層、商業(yè)、服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動者階層、和城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)和半失業(yè)者階層。知識點(diǎn)——影響消費(fèi)行為的社會因素（15分鐘）1。相關(guān)群體因素相關(guān)群體是指那些影響人們的看法、意見、興趣和觀念的個人或集體。指能夠直接或間接影響HYPERLINK”http：///s？q=％E6％B6%88%E8%B4％B9％E8%80%85％E8%B4％AD%E4％B9%B0％E8%A1%8C%E4％B8％BA＆ie=utf—8&src=wenda_link”\t”_blank"消費(fèi)者購買行為的個人或集體。相關(guān)群體有3種形式。一是主要團(tuán)體，包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。主要團(tuán)體對消費(fèi)者的HYPERLINK”/s?q=％E8％B4％AD％E4%B9％B0%E8%A1％8C%E4%B8%BA&ie=utf—8&src=wenda_link”\t"_blank”購買行為發(fā)生直接和主要的影響。二是次要團(tuán)體，即消費(fèi)者所參加的HYPERLINK”http：///s？q=％E5％B7%A5%E4％BC%9A&ie=utf-8＆src=wenda_link”\t”_blank"工會、職業(yè)協(xié)會等HYPERLINK”/s？q=%E7％A4%BE%E4％BC％9A%E5%9B％A2％E4%BD％93&ie=utf-8＆src=wenda_link”\t"_blank”社會團(tuán)體和業(yè)余組織.這些團(tuán)體對消費(fèi)者購買行為發(fā)生間接的影響。三是期望群體。消費(fèi)者雖不屬于這一群體，但這一群體成員的態(tài)度，行為對消費(fèi)者有著很大影響。相關(guān)群體對消費(fèi)者購買不同商品的影響是有所區(qū)別的.一般來說，當(dāng)消費(fèi)者購買引人注目的產(chǎn)品如HYPERLINK”/s?q=%E6%B1%BD％E8％BD%A6&ie=utf-8＆src=wenda_link”\t”_blank"汽車、服裝等受相關(guān)群體的影響較大，而購買使用時不太引人注意產(chǎn)品如洗衣粉等則不受相關(guān)群體的影響2.家庭狀況家庭:是建立在婚姻和血緣關(guān)系基礎(chǔ)上的親密合作、共同生活的小型群體。家庭是消費(fèi)者最基本的相關(guān)群體,因而家庭成員對消費(fèi)者購買行為的影響顯然最強(qiáng)烈。我國現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)一般分為：單身家庭，即只有一個家庭成員所組成的家庭；核心家庭,即由異性的兩個成年人組成，生活在法律準(zhǔn)許的男女婚姻關(guān)系中，擁有自己未婚子女的家庭；直系家庭,即包括一對夫妻加上一個已婚子女及其配偶，或者再加上第三代、第四代人所組成的大家庭;聯(lián)合家庭，即指兩個或兩個以上的核心家庭合并而組成的大家庭。一般來說，夫妻購買的參與程度大都因產(chǎn)品的不同而有所區(qū)別.家庭主婦通常是一家的采購者，特別是在食物、家常衣著和日用雜品方面的購買，傳統(tǒng)上更主要由妻子承擔(dān)。知識點(diǎn)-—影響消費(fèi)行為的個人因素(15分鐘）一是經(jīng)濟(jì)狀況，即消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會強(qiáng)烈影響消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)范圍，并決定著消費(fèi)者的需求層次和購買能力.消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級的消費(fèi).相反,消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較差，通常只能優(yōu)先滿足衣食住行等基本生活需求。二是職業(yè)和地位。不同職業(yè)的消費(fèi)者,對于商品的需求與愛好往往不盡一致。一個從事教師職業(yè)的消費(fèi)者,一般會較多地購買書報雜志等文化商品；而對于時裝模特兒來說，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要.消費(fèi)者的地位不同也影響著其對商品的購買。身在高位的消費(fèi)者,將會購買能夠顯示其身份與地位的較高級的商品。三是消費(fèi)者的年齡與性別。消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段,相應(yīng)需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期,則更多需要保健和延年益壽產(chǎn)品.不同性別的消費(fèi)者，其購買行為也有很大差異。煙酒類產(chǎn)品較多為男性消費(fèi)者購買，而女性消費(fèi)者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。四是消費(fèi)者的性格與自我觀念.性格是指一個人特有的心理素質(zhì)，通常用剛強(qiáng)或懦弱、熱情或孤僻、外向或內(nèi)向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消費(fèi)者具有不同的購買行為。剛強(qiáng)的消費(fèi)者在購買中表現(xiàn)出大膽自信，而懦弱的消費(fèi)者在挑選商品中往往縮手縮腳.

知識點(diǎn)——影響消費(fèi)行為的心理因素(20分鐘）１．動機(jī)動機(jī)指的是個體對自身需要的意識或體驗,是個體一切行為的動力.消費(fèi)者的動機(jī)是消費(fèi)者購買并消費(fèi)商品時最直接的原因和動力。在現(xiàn)實生活中，消費(fèi)者受到某種刺激,其內(nèi)在的需要就被激活了。進(jìn)而產(chǎn)生了一種不安的情緒(緊張、不自在)。這種內(nèi)在的不安情緒與可能解除生理缺乏的消費(fèi)對象結(jié)合，演化成一種動力,既是消費(fèi)動機(jī)的形成.對消費(fèi)者而言，消費(fèi)動機(jī)激發(fā)消費(fèi)者的需要，推動消費(fèi)者去尋找能滿足自己需要的東西，采取購買、消費(fèi)行為,從而使生理上的不安情緒得到消除。２．知覺一個被激勵的人隨時準(zhǔn)備行動.然而，他如何行動則受他對情況的知覺程度的影響。兩個人在處于相同的激勵狀態(tài)和目標(biāo)情況下,其行為卻可能大不一樣，這是由于他們對情況的知覺各異.人們會對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，這是因為人們會經(jīng)歷三種知覺過程，那就是：選擇性注意、選擇性扭曲和選擇性保留過程。知覺過程對消費(fèi)行為也有相當(dāng)大的影響。３．學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)指的是人們由于經(jīng)驗、教訓(xùn)而導(dǎo)致的個人行為習(xí)慣的改變,人類行為大部分都來源于學(xué)習(xí)。強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)論者堅信，一個人的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)動力、刺激物、誘因、反應(yīng)以及強(qiáng)化的相互影響和作用而產(chǎn)生的。對營銷人員來說，關(guān)于學(xué)習(xí)的理論實際價值在于,他們可以通過把學(xué)習(xí)與強(qiáng)烈驅(qū)駛力聯(lián)系起來，運(yùn)用刺激性暗示和提供積極強(qiáng)化等手段來建立對產(chǎn)品的需求.４．信念和態(tài)度信念是指一個人對某些事物所持有的描述性思想。制造商非常關(guān)注購買者頭腦中對其產(chǎn)品或服務(wù)所持有的信念,這些信念樹立起產(chǎn)品和品牌的形象.購買者根據(jù)自己的信念作出行動，如果一些信念是錯誤的，并阻礙了他的購買行為，制造商就要發(fā)動一場促銷活動去糾正這些錯誤信念。態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞認(rèn)識上的評價、情感上的感受和行動傾向.人們幾乎對所有事物都持有態(tài)度，態(tài)度能使人們對相似的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為.銷售人員要分析消費(fèi)者對其產(chǎn)品的態(tài)度和評價,以引導(dǎo)消費(fèi)者購買其產(chǎn)品.課末德育教育（5分鐘）社會經(jīng)濟(jì)權(quán):指公民享有的經(jīng)濟(jì)生活和物質(zhì)利益方面的權(quán)利，是公民實現(xiàn)其他權(quán)利的前提條件和物質(zhì)基礎(chǔ)。（財產(chǎn)權(quán)、繼承權(quán)、勞動權(quán)、休息權(quán)、物質(zhì)幫助權(quán)、離退休人員的生活保障權(quán)）.公民的社會經(jīng)濟(jì)基本權(quán)利是中國憲法學(xué)者依據(jù)憲法文本的規(guī)定所作的解釋學(xué)分類，它大體包括了公民的財產(chǎn)權(quán)、生存權(quán)、繼承權(quán)、勞動權(quán)、休息權(quán)、獲得物質(zhì)幫助的權(quán)利、受教育權(quán)等具體權(quán)利.公民社會經(jīng)濟(jì)基本權(quán)利與國際人權(quán)學(xué)者所稱的第二代人權(quán)有高度的交叉關(guān)系，但又不完全重合.舉例言之,財產(chǎn)權(quán)在三代人權(quán)中當(dāng)然歸屬于第一代人權(quán)，是自由權(quán)利的組成部分。教學(xué)過程教師活動學(xué)生活動設(shè)計意圖時間旁批任務(wù)布置任務(wù)布置，提出技能要求和注意事項分組；思考提出的要求,以組為單位制定計劃使學(xué)生明確本次任務(wù)干什么，如何干，激發(fā)學(xué)生‘學(xué)’的興趣知識儲備引導(dǎo)學(xué)生搜集資料學(xué)生以組為單位，利用課外時間搜集資料激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)小組方案制定做中教觀察教師的示范動作或講解,思考如何做才能達(dá)到技能要求啟發(fā)學(xué)生積極思考,全方位熟悉知識，激發(fā)學(xué)生‘做'的興趣任務(wù)實施引導(dǎo)學(xué)生制定合理的行動方案通過集體討論，自主確定方案、組內(nèi)同學(xué)分工增強(qiáng)學(xué)生‘做好’的自信心；使學(xué)生規(guī)范準(zhǔn)確進(jìn)行工作過程督導(dǎo)做中教，巡回檢查，個別指導(dǎo),創(chuàng)設(shè)問題情境，加強(qiáng)教學(xué)互動按照制定的行動方案,各組學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作完成任務(wù)增強(qiáng)學(xué)生合作意思和創(chuàng)新意識，使任務(wù)實施井然有序績效評價做中教，跟蹤全過程,與學(xué)生一起討論，及時引導(dǎo)學(xué)生，檢查實施進(jìn)度對過程中出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論、分析，對自己的工作及時進(jìn)行修正激發(fā)學(xué)生‘做’的積極性，使學(xué)生熟悉工作流程，學(xué)會技能總結(jié)從學(xué)生操作規(guī)范性、準(zhǔn)確度；是否達(dá)到技能要求；完成結(jié)果;組內(nèi)協(xié)作情況。四個方面對每組進(jìn)行績效評價進(jìn)行組內(nèi)互評，組間互評通過分析、討論使學(xué)生明白自己工作應(yīng)注意的地方知道為什么這樣做課外安排案例分析課后小結(jié)貴州電子商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場營銷實務(wù)項目四消費(fèi)者購買行為分析任務(wù)八消費(fèi)者購買行為及購買決策分析課內(nèi)時數(shù)/課外時數(shù)2/0周/課次4/8知識技能目標(biāo)掌握消費(fèi)者市場與組織市場的含義；掌握消費(fèi)者市場與生產(chǎn)者市場的特點(diǎn)；掌握影響消費(fèi)者購買行為的因素；掌握消費(fèi)者的購買行為與購買決策；能力訓(xùn)練任務(wù)、案例能夠根據(jù)消費(fèi)者市場的特點(diǎn)進(jìn)行商品品銷售；能夠根據(jù)影響消費(fèi)因素進(jìn)行商品營銷；能夠進(jìn)行消費(fèi)決策;重點(diǎn)難點(diǎn)消費(fèi)者購買動機(jī)和決策過程教學(xué)方法手段講授、討論、案例分析。教學(xué)輔助手段現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施設(shè)備，師生互動、板書，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生的積極思考，激發(fā)學(xué)生的潛能.教學(xué)條件教室、多媒體設(shè)備、教材教學(xué)要求教學(xué)內(nèi)容過程設(shè)計具體教學(xué)內(nèi)容步驟設(shè)計：課前德育教育——（學(xué)生上臺講述)（5分鐘)【教師描述】學(xué)會尊重他人權(quán)利課題名稱——消費(fèi)者購買動機(jī)和決策過程課題任務(wù)引入：課題導(dǎo)入,形成教學(xué)“引導(dǎo)+刺激”(15分鐘)【教師描述】汽車銷售員是如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的女律師簡妮·布洛菲爾特小姐今天一大早興沖沖地來到一家經(jīng)營汽車的大公司，她之前看中了這兒出售的海藍(lán)色“西爾斯"牌小轎車.價格盡管貴一點(diǎn)，但她喜歡這種車的顏色和式樣，而且“西爾斯”這個牌子和名稱也叫她喜歡。不巧,銷售員正要去吃午飯。他對她說，如果簡妮小姐愿意等待30來分鐘的話，他一定樂意立即趕回來為她服務(wù)。簡妮小姐同意等一會兒，總不能不讓人吃飯呀,就是再加上30分鐘也沒關(guān)系，要緊的是她特意挑選今天這個日子來買車，無論如何都必須把車開回去。她走出這家大公司，看見街對面也是一家出售汽車的公司，便信步走了過去。

銷售員是個活潑的年輕人，他一見簡妮進(jìn)來，立即彬彬有禮地問：“我能為您效勞嗎？”簡妮微微一笑,告訴他自己只是來看看，消磨一下時間。年輕的售貨員很樂意地陪她在銷售大廳參觀，并自我介紹說他叫湯姆。湯姆陪著簡妮聊天，很快兩人便變得很投機(jī).簡妮告訴他，自己來買車，可惜這里沒有她想要的車,只好等那家公司的銷售員回來了。湯姆很奇怪簡妮為什么一定要今天買到車.簡妮說：“今天是我的生日,我特意挑選今天這個日子來買車。”湯姆笑著向簡妮祝賀，并和身旁一個同伴低聲耳語了幾句.不一會，這個同伴捧著幾只鮮艷的紅玖瑰進(jìn)來,湯姆接過來送給簡妮：“祝你生日快樂！"簡妮的眼睛亮了，她非常感謝湯姆的好意.他們越談越高興,什么海藍(lán)色“西爾斯"，什么30分鐘,簡妮都想不起來了。突然,簡妮看見大廳一側(cè)有一輛銀灰色的轎車，色澤是那樣的柔和誘人，他問湯姆那是輛什么牌子的轎車。湯姆熱心地告訴了她，并仔細(xì)地介紹了這輛車的特點(diǎn)，尤其是價錢比較便宜。簡妮覺得自己就是想要買這種車。

結(jié)果,簡妮·布洛菲爾特小姐駕了一輛自己原來根本沒有想到的車回家了。車上插著幾支鮮艷的紅玫瑰。簡妮的生日充滿了歡樂.

思考:1。簡妮·布洛菲爾特小姐是如何進(jìn)行購車決策的？2。年輕的銷售員使用了哪些方法引導(dǎo)了簡妮·布洛菲爾特小姐的購車決策傾向？任務(wù)實施知識點(diǎn)——購買行為的類型（25分鐘）1．復(fù)雜型的購買行為復(fù)雜型購買行為是至指消費(fèi)者面對不常購買的貴重物品，由于產(chǎn)品/服務(wù)品牌差異大，購買風(fēng)險大，消費(fèi)者需要有一個學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品/服務(wù)的性能、特點(diǎn)，從而對產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生某種看法，最后決定購買的消費(fèi)者購買行為類型.相應(yīng)的營銷策略：營銷者應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品/服務(wù)性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢及其帶給購買者帶來的利益,從而影響購買者的最終選擇。2．協(xié)調(diào)型購買行為協(xié)調(diào)型購買行是指為那些對品牌差異不大的產(chǎn)品/服務(wù)，消費(fèi)者不經(jīng)常購買，而購買時又有一定的購買風(fēng)險，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機(jī)會合適,消費(fèi)者就會決定購買；購買之后，消費(fèi)者也許會感到某些不協(xié)調(diào)或不夠滿意,在使用過程中，會了解更多情況,并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的消費(fèi)者購買行為類型。相應(yīng)的營銷策略:針對這種購買行為類型,營銷者應(yīng)注意運(yùn)用價格策略和人員推銷策略,選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)評價的信息，使其在購買后相信自己做出正確的選擇.3．多樣型購買行為多樣型購買行為是指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品/服務(wù)，消費(fèi)者不愿花長時間來選擇和評估,而是不斷變換所購買的產(chǎn)品/服務(wù)的品牌的消費(fèi)者購買行為類型。相應(yīng)的營銷策略：消費(fèi)者這樣做并不是因為對產(chǎn)品/服務(wù)的不滿意，而是為了尋求多樣化。針對這種購買行為類型,市場營銷者可采取銷售促銷和占據(jù)有利貨架位置等辦法,保障供應(yīng)，鼓勵消費(fèi)者購買。4．習(xí)慣型購買行為習(xí)慣型購買行為指對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品/服務(wù)，消費(fèi)者不需要花時間選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評價產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡單的消費(fèi)行為類型.相應(yīng)的營銷策略:利用價格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者使用；開展大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者印象；增加購買參與程度和品牌差異。四種購買類型對比項目習(xí)慣型多樣型協(xié)調(diào)型復(fù)雜型產(chǎn)品/服務(wù)價格低較低較高很高消費(fèi)者購買頻次高頻中頻低頻非常低頻消費(fèi)者參與程度低較高較高很高消費(fèi)者對品牌熟悉程度很熟悉熟悉不熟悉不熟悉消費(fèi)者對產(chǎn)品/服務(wù)的調(diào)查深度無需調(diào)查一般調(diào)查一般調(diào)查深入調(diào)查產(chǎn)品類型快速消費(fèi)品非耐用品一般耐用品耐用品知識點(diǎn)-—消費(fèi)者購買決策的心理過程（15分鐘）消費(fèi)者的整個購買過程分為六個階段，在每一階段中都存在一個引導(dǎo)消費(fèi)者向下一個階段發(fā)展的標(biāo)識。1．知曉階段：這是消費(fèi)者個人發(fā)現(xiàn)自己真實需要的產(chǎn)品/服務(wù)的存在，在這個階段，一個真實的、能夠滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品/服務(wù)是關(guān)鍵。特別是作市場推廣時，真誠地向消費(fèi)者傳播真實的有效的商品信息，引發(fā)消費(fèi)者的需要,才會引起消費(fèi)者的注意.2．了解階段:這是消費(fèi)者個人了解產(chǎn)品/服務(wù)的效用，消費(fèi)者購買商品的目的是使用,以滿足自己的需要。為此,他要切實了解產(chǎn)品/服務(wù)的效用。在這個階段，銷售人員要熟練地向消費(fèi)者演示產(chǎn)品/服務(wù)的使用過程,耐心地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品/服務(wù)對消費(fèi)者的實際效用。產(chǎn)品/服務(wù)的效用是吸引消費(fèi)者的核心因素。3．喜歡階段:這是消費(fèi)者個人對產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品/服務(wù)在消費(fèi)者心目中有一個良好的印象,產(chǎn)品/服務(wù)的外形、性能、效用等必須引起消費(fèi)者足夠的重視,最起碼與別的產(chǎn)品/服務(wù)相比,它具有獨(dú)特的、引人注目的地方,使人心存喜歡.4．偏好階段：這是消費(fèi)者個人對產(chǎn)品/服務(wù)的良好印象已擴(kuò)大到其他方面。這是一個“愛屋及烏”的心理變化過程，是消費(fèi)者由前面的對產(chǎn)品/服務(wù)的知曉、了解、喜歡產(chǎn)生的，也是他對銷售人員前階段的熱情、真誠的表現(xiàn)所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度.5．確信階段:由于消費(fèi)者對產(chǎn)品/服務(wù)或銷售人員有了“偏好”這個基礎(chǔ)進(jìn)而產(chǎn)生購買愿望,他認(rèn)為購買是明智的選擇，并且不斷地強(qiáng)化這個觀念。6．購買階段：消費(fèi)者把自己的購買態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的購買行動，而且始終堅持他自己所選擇的產(chǎn)品/服務(wù)。上述六個階段,消費(fèi)者從最初接觸廠商的某個產(chǎn)品/服務(wù)直至轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為的過程是一個完整的思維活動過程。每個階段的實際效果取決于消費(fèi)者的三種基本心理狀態(tài):認(rèn)識即消費(fèi)者個人對產(chǎn)品/服務(wù)的認(rèn)識思維;感情即消費(fèi)者個人對產(chǎn)品/服務(wù)或銷售產(chǎn)品/服務(wù)的人員的情緒偏向；意愿即消費(fèi)者個人在了解產(chǎn)品/服務(wù)的效用后所產(chǎn)生的購買動機(jī)。知識點(diǎn)--購買決策過程的步驟（15分鐘)1．確認(rèn)需要：消費(fèi)者認(rèn)識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內(nèi)在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。2．收集信息:信息來源主要有四個方面：個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等；商業(yè)來源，如HYPERLINK”/view/2324。htm"\t”_blank”廣告、\t”_blank”推銷員、HYPERL