－－戰略咨詢項目建議書（討論稿）2003年9月，北京建立領先的寬帶運營企業長城寬帶網絡服務有限公司－－戰略咨詢項目建議書（討論稿）2003年9月，北京建立領先成功的咨詢案例50項目執行說明37和君創業簡介59對寬帶產業與長寬的理解2項目思路與要點22成功的咨詢案例全球寬帶產業形勢對寬帶產業與長寬的理解H&J內容限制：應用內容匱乏導致產業泡沫增加籌資壓力：資本市場回歸理性，關注業績管制壓力：政策多變，企業難以琢磨經營壓力：很少有企業找到盈利模式競爭壓力：日益激烈的競爭影響利潤率行業壓力：成長速度明顯低于預期寬帶產業前景尚不明朗全球寬帶產業形勢對寬帶產業與長寬的理解H&J內容限制：應用內國外企業的應對措施對寬帶產業與長寬的理解H&J節約成本，維持運營，提高效率。如停止擴張計劃、降低建設成本、裁員、甚至從已經獲得市場退出，平衡收支，減小資產，使公司能夠順利渡過難關。提供自己特色的服務，避免直接競爭。有選擇、有目的地為用戶提供靈活的、多樣的電信業務包的選擇，以服務差異化來避免惡性競爭。收縮經營范圍，改變經營模式。比如跟房地產開發企業建立了起新型的合作伙伴關系，讓地產商或者地產管理單位共同參與運營，實現收益共享。增加服務水平，整合產業價值鏈。與設備供應商、城域網運營商、房地產開發商、內容提供商、增值服務商等建立戰略聯盟，共同推進寬帶產業發展。國外企業的應對措施對寬帶產業與長寬的理解H&J節約成本，維持全球寬帶產業的未來依然不明朗對寬帶產業與長寬的理解H&J寬帶需要尋找到贏利模式。目前寬帶內容多為免費，主要靠廣告收入維持，ICP/ASP無力提供高質量的內容，對用戶的吸引力不高，用戶規模小，使得運營商難以降低收費，形成不良循環。投資巨大，短期很難贏利。由于寬帶基礎設施的投入巨大，資本回收期長，而運營商為了盡可能快地推廣寬帶，采取了低價的策略，短期內很難有贏利的可能。規模不足無法形成良性發展。目前寬帶接入服務費相對較高，又沒有豐富的內容可提供，用戶規模上不去，業務量達不到規模，無法贏利。寬帶內容發展滯后。寬帶內容的發展大大落后于寬帶網的建設，寬帶用戶難以真正享受到寬帶的服務，窄帶業務為主的內容降低了寬帶對用戶的吸引力，難以形成用戶規模效應。全球寬帶產業的未來依然不明朗對寬帶產業與長寬的理解H&J寬帶中國寬帶產業發展歷史對寬帶產業與長寬的理解H&J2001年膨脹2000年起步2002年調整2003年重生寬帶產業的健康發展期已經到來，消費市場已經啟動，新的產業格局在快速形成，未來的2－3年對任何寬帶企業都至關重要。中國寬帶產業發展歷史對寬帶產業與長寬的理解H&J2001年膨中國寬帶產業的前景對寬帶產業與長寬的理解H&J840萬290萬50萬3670萬2001年2002年2003年2008年中國擁有世界上最大、最好的寬帶潛在市場，其轉化為現實市場的速度一直被人們高估，因此造成了寬帶產業的泡沫，但我們仍然相信未來幾年的高成長性。數據來源：StrategyanaLytics公司中國寬帶產業的前景對寬帶產業與長寬的理解H&J840萬290中國寬帶產業的驅動力對寬帶產業與長寬的理解H&J技術驅動市場驅動內容驅動廠商驅動：大的傳統電信運營商的強勢推進時間驅動：由時間所決定的消費者接受程度中國寬帶產業的驅動力對寬帶產業與長寬的理解H&J技術驅動市場寬帶產業競爭（技術）模式對寬帶產業與長寬的理解H&J目前寬帶市場的三種主要模式：（1）以中國電信和網通為代表的ASDL；（2）以長城寬帶為代表的以太網；（3）以廣電集團為代表的HFC。政府對寬帶產業的準入限制以及限制的尺度都有著決定性的影響，政府和廠商的關系將會影響政府的行為。目前現有的技術都可以基本滿足現有網民對速度的需求，但內容的缺乏使得速度的優勢沒有完全體現。內容的缺乏使得增值服務缺乏，各廠商只能依賴接入費用；內容跟不上使得寬帶對消費者的吸引力降低，部分消費者覺得沒必要使用寬帶或是不愿意為寬帶服務付更高的價格。寬帶產業競爭（技術）模式對寬帶產業與長寬的理解H&J目前寬帶競爭（技術）模式1：ADSL對寬帶產業與長寬的理解H&J中國電信在寬帶產業里面處于領導者地位在所有已開通的寬帶用戶里，中國電信占了其中的絕大多數，除了ADSL用戶外，在以太網領域也有相當高的份額中國電信集團的總體力量無出其右，作為后臺，有能力提供最好的資本與技術支持中國電信在整個國民經濟中有重要地位，和政府關系密切，往往在競爭中與其他競爭者的關系并不對等，在政府管制有重大影響的寬帶產業ADSL的優勢利用電話線開通，是最便捷的寬帶開通方式；為零散的用戶也可以很方便地提供服務，不需要用戶密集；中國電信的中國公用計算機互聯網（CHINANET）占有一半以上的出國帶寬，約三分之一的IP數目，是我國最大的主干網，網絡資源豐富。競爭（技術）模式1：ADSL對寬帶產業與長寬的理解H&J中國競爭（技術）模式2：LAN對寬帶產業與長寬的理解H&J長寬是LAN模式的代表，在產業中處于弱勢地位在兩年前的圈地運動之后，許多以太網寬帶接入的廠商遇到現金流的問題而無以為繼，長城寬帶得到中信集團的支持而得以繼續成為以太網模式的代表；中信集團和長城集團的整體實力無法與中國電信相比，在寬帶的投資額度以電信行業的標準看來相當有限。密集是以太網模式的關鍵只有密集，才能發揮規模效應，體現以太網的優勢；以太網的建設需要大量的投入，只有密集才能降低以太網用戶的平均建設成本在個人用戶市場，目前的情況是小區的開通率偏低，達不到密集的基本要求企業用戶天生具備用戶密集的性質。內容的提供對長城寬帶意義重大長城寬帶所掌握的出國帶寬、IP資源份額很少，內容對長寬具有更重要的意義；限于規模，對ICP等合作伙伴的吸引力不如對手，內容增值服務主要靠自己。競爭（技術）模式2：LAN對寬帶產業與長寬的理解H&J長寬是競爭（技術）模式3：HFC對寬帶產業與長寬的理解H&J廣電集團的主要優勢在于其豐富的節目源，以及龐大的有線電視用戶：可能發展為集傳統電視頻道、數碼節目、寬帶接入于一身的綜合服務；以巨大的節目源為依托，很大程度上解決內容不足的問題；這種模式是目前美國寬帶業發展的主流模式，有豐富的經驗可以借鑒。但這個優勢能否在短期內體現出來尚有疑問：視頻點播等消費者習慣的改變往往需要比較長的一段時間；調查現實，只有很少部分的網民把享受VOD等服務作為使用寬帶的理由；我國目前網民的收入水平偏低，不一定有足夠的消費能力支撐太多的增值服務。現金流的實現未必理想：進入寬帶市場需要大量的資金投入，AT&T的寬帶部門在2000－2002年間平均每年虧損80億美元，以廣電傳統業務補貼是必然，長期的盈利前景卻難以琢磨；以美國的而言，在Cable業務里面，電視節目仍然是主要收入，而不是寬帶接入。目前廣電還未得到允許進入寬帶市場，市場的機會則在逐漸變小。競爭（技術）模式3：HFC對寬帶產業與長寬的理解H&J廣電集長寬作為接入服務商的困境對寬帶產業與長寬的理解H&J“圈錢－圈地－等待用戶”用戶增長緩慢，遠低于預期電信大企業強勢介入針對用戶的市場推廣力度不夠無法面對巨大的資金回流壓力降價，爭奪市場市場增長的競爭壓力太大現金流增加緩慢資金支撐困難“圈地”無規模進退兩難的困境長寬作為接入服務商的困境對寬帶產業與長寬的理解H&J“圈錢－長寬作為接入服務商的困境（續）對寬帶產業與長寬的理解H&J技術選擇與競爭格局不同的寬帶運營商選擇不同的寬帶接入技術，這在全球任何國家都是一樣。選擇何種技術能最終贏得市場，不是由技術的先進性決定，而是由主導廠商的實力和對技術的推廣投入，該技術能驅動的資源，技術的便利性和易實現程度等決定。簡言之，技術只是手段之一，無法決定競爭的勝負。很顯然，信息技術的發展太快，依賴任何一種技術都是危險的。可以預測，ADSL技術在未來幾年的發展空間還很大，中國電信和網通擁有最大的市場影響力，他們不會放棄傳統電話網絡，這也是其最大的優勢。長寬選擇了最好的技術，也因此只能選擇最好的市場。如果簡單劃分為個人用戶和商業用戶，長寬選擇商業用戶更合適，但技術競爭在此也會更激烈。目前的局勢看來，長城寬帶在接入上只能占據某個細分市場，而不是大眾市場。長寬作為接入服務商的困境（續）對寬帶產業與長寬的理解H&J技長寬作為服務提供商的難處對寬帶產業與長寬的理解H&J難處1：市場能在多大程度上接受付費？美國付費音樂網站用戶不足10萬，市場僅2700萬美元，而音樂產業規模是137億美元。美國的調查顯示，愿意為網絡內容付費的只有6%！《商業周刊》結論：阻礙寬帶服務接入率提高的罪魁禍首并不是服務的內容不夠，而是寬帶服務的價格太高。韓國因為收費較低，高達50%的寬帶家庭實現了寬帶接入，遠高于美國的12%。窄帶服務長期的免費模式造就了免費的消費習性，改變非一日之功。長寬作為服務提供商的難處對寬帶產業與長寬的理解H&J難處1：長寬作為服務提供商的難處（續）對寬帶產業與長寬的理解H&J難處2：長寬是否具有做內容的優勢？競爭對手一：電信運營商。如果他們也認為寬帶的發展命脈是內容，全面介入內容建設將是必然，長寬即使先行一步，未來也將難以應對他們財大氣粗的壓力。競爭對手二：房產開發商。他們可以提供更富個性化和針對性的內容服務，比如小區內購物、社區醫院遠程診斷，等等，手中握有用戶信息資料是他們優勢。競爭對手三：傳統ICP。傳統ICP在網絡泡沫之后都顯得相當理性，對寬帶內容服務投資很謹慎，但一旦條件成熟，他們在內容組織上的實力，以及廣大的用戶和品牌基礎會是很大的優勢。競爭對手四：有線電視。他們的優勢體現在娛樂、視頻節目上，無論在政策上還是資源上都有極大優勢，如果寬帶應用到電視等傳統家電領域，他們將是主角。長城寬帶：整合資源？先行一步？可能需要以整合價值鏈的更廣闊視角來思考。長寬作為服務提供商的難處（續）對寬帶產業與長寬的理解H&J難長寬作為服務提供商的難處（續）對寬帶產業與長寬的理解H&J難處3：內容是寬帶發展的最大阻礙嗎？似乎所有人都認為，是內容限制了寬帶市場的發展。但至少從現實來看，內容無法啟動寬帶市場，消費者接受寬帶的心理遠比“內容不夠”復雜。在內容沒有明顯變化的情況下，中國電信和網通采用ADSL接入方式，啟動了國內的寬帶市場。目前而言，大多數人使用計算機和互聯網是為了信息，而不是娛樂或其它。信息之外的網絡需求，還需要時間來培育。作為國內最大的門戶網站，新浪對寬帶內容服務的態度謹慎，這從側面說明“內容”很難支撐某種盈利模式。汪延：“現在寬帶上的很多東西還沒有成熟，沒有形成一個統一的市場，現在去面對寬帶產品的時機尚早。我們在寬帶上的策略是很平和的，目前我們在窄帶上也在做一些寬帶產品的嘗試，等到市場成熟和標準統一之后，新浪在寬帶上提供產品和服務是非常容易的。”長寬作為服務提供商的難處（續）對寬帶產業與長寬的理解H&J難長寬作為服務提供商的難處（續）對寬帶產業與長寬的理解H&J難處4：與傳統經濟如何在利益上達成一致？政策和版權法律對于從事寬帶信息內容服務還有著諸多限制，傳統版權人與長城寬帶能達到什么程度不容樂觀。從美國的情況看，如美國在線音樂網站的收費下載，版權人對網絡傳播進行了種種苛刻的限制。顯然，網絡經濟與傳統經濟的利益沖突暫時難以調和，傳統版權人并不希望寬帶服務提供商去搶自己的飯碗。對于目前認為最大的寬帶業務“視頻點播”，也存在同樣的內容來源問題。中國視頻類節目的播放權如今還壟斷在電視網絡運營商手中，政府并未對所有ICP放開授權。由于對寬帶服務的需求難以準確預測，與這些內容版權商的價格談判也將充滿風險。如果自己介入節目制作，那將是更大的風險的負擔。長寬作為服務提供商的難處（續）對寬帶產業與長寬的理解H&J難整體的經營困境對寬帶產業與長寬的理解H&J選擇寬帶介入：難以應對投入巨大和現金流回收期長的財務壓力。選擇內容服務：難以掌控產業內的主動性，同時如何在競爭中勝出尚不可知。現實的困境是：用戶增長低于預期支出大，收入不夠沒有找到盈利模式如果退出或轉移，沉淀成本巨大如果繼續投入，整體的經營困境對寬帶產業與長寬的理解H&J選擇寬帶介入：選擇長城寬帶的戰略命題對寬帶產業與長寬的理解H&J對戰略的現實要求：平衡現金流，找到企業的盈利模式。對戰略的未來要求：確立在寬帶產業鏈的競爭地位。長城寬帶的戰略命題：重新評估產業環境和競爭各方，系統梳理長寬的經營積累和現狀，辨識核心資源與能力，對長寬如何走出經營困境做出戰略安排，找到目前狀態下的贏利模式，并從產業鏈的角度思考未來長寬的產業地位，確保現實的行動具有未來意義。長城寬帶的戰略命題對寬帶產業與長寬的理解H&J對戰略的現實要長城寬帶的戰略要害對寬帶產業與長寬的理解H&J寬帶產業是大投入、回報周期長，長寬自身的資源難以支持長期的競爭，大股東中信對寬帶的決心決定了長寬的未來。資金利潤率和回報周期是股東所關注的，近期如何做大現金流？遠期采取何種盈利模式？這是影響中信決策的主要內在因素。政策對產業格局走向有決定性的影響，中信和長寬能在多大程度上影響政策制定，這是影響中信決策的主要外在因素。廣電開放是大勢所趨，中信背景的電信資源是思考長寬戰略的基礎，可以說，即使對長寬，中信的寬帶業務戰略比長寬的企業戰略更重要。對長寬，怎么尋找在未來中信寬帶產業格局中的定位，是戰略的要害。長城寬帶的戰略要害對寬帶產業與長寬的理解H&J寬帶產業是大投

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H&JVANGUARDR思考長寬戰略的基本邏輯項目思路與要點H&J現實：平衡現金流，找到企業的盈利模式未來：確立在寬帶產業鏈的競爭地位找到寬帶產業價值鏈中的盈利空間長城寬帶以何種方式獲取產業地位戰略落地、啟動、實施的行動計劃寬帶產業鏈的構成，競爭各方長城寬帶的資源與能力戰略實施的關鍵成功要點中國寬帶產業價值鏈的盈利點長城寬帶的戰略業務范圍選擇戰略、運營、人員三大流程國外寬帶產業的典型盈利模式長城寬帶的盈利模式高層行動計劃1.11.21.32.12.22.33.13.23.3思考長寬戰略的基本邏輯項目思路與要點H&J現實：平衡現金流，寬帶產業鏈競爭各方（示意1.1）項目思路與要點H&J骨干網接入運營商設備制造商內容集成商增殖服務商消費者房產商電信、廣電、長寬、……電信運營商傳統ICP廣電企業社區房產商長寬……個人用戶商業用戶政府行業用戶……遠程教育、遠程醫療、公眾保健、娛樂活動、電子政務、電子商務、……寬帶產業鏈競爭各方（示意1.1）項目思路與要點H&J骨干網接技術選擇與市場選擇（示意）項目思路與要點H&J☆☆☆☆技術要求成本要求優先發展的城市：○○優先發展的客戶：○○優先發展的業務：○○技術選擇與市場選擇（示意）項目思路與要點H&J☆技術要求成本國外寬帶產業的盈利模式（示意1.2）項目思路與要點H&J關鍵問題選擇市場降低運營成本產業鏈聯盟內容集成技術選擇盈利模式應對政府與法律內容定價與推廣快速啟動市場國際上成功企業的經驗○……○……○……○……○……○……○……○……○……長寬選擇盈利模式的要害國內的產業環境與市場成熟程度國外寬帶產業的盈利模式（示意1.2）項目思路與要點H&J關鍵中國寬帶產業鏈的利潤點（示意1.3）項目思路與要點H&J骨干網接入運營商設備制造商內容集成商增殖服務商房產商目前利潤水平未來利潤轉移可能性產業鏈中的地位競爭強度產業利潤的最終流向……中國寬帶產業鏈的利潤點（示意1.3）項目思路與要點H&J骨干長寬的資源與能力（示意2.1）項目思路與要點H&J可替代性可模仿性客戶價值稀缺性接入網規模寬帶運營牌照客戶合同規模虛擬網技術中信公司支持IBM技術聯盟內容服務能力資源所創造價值的最終流向……長寬的資源與能力（示意2.1）項目思路與要點H&J可替代性可長寬的業務范圍選擇（示意2.2）項目思路與要點H&J外部分析內部分析環境中的機會與威脅組織中的強項與弱項成功因素核心能力定義關鍵議題業務范圍目標制定實施計劃SWOT分析長寬的業務范圍選擇（示意2.2）項目思路與要點H&J外部分析長寬的業務范圍選擇（示意）項目思路與要點H&J培養技能獲取關鍵的資源，培養關鍵的能力抓住機遇集中公司戰略資源，迅速做大規模，搶占市場謹慎觀望避免次要因素對戰略方向的影響，避免投資失誤投機獲利以短期項目運作的方式，盡快獲利并準備隨時退出各業務的現實盈利與前景基于長寬資源與能力的可行性高低高長寬的業務范圍選擇（示意）項目思路與要點H&J培養技能抓住機長城寬帶的盈利模式（示意2.3）項目思路與要點H&J確立長城寬帶在寬帶產業鏈中不可替代的競爭地位選定長期顧客創造商業價值掌控關鍵因素界定業務范圍建立經營模式長城寬帶的盈利模式（示意2.3）項目思路與要點H&J確立長城戰略實施的關鍵成功要點（示意3.1）項目思路與要點H&J行業的關鍵成功要素企業關鍵成功要素企業管理層的關鍵成功要素CFOCEOCOO……各部門的關鍵成功要素部門管理層的關鍵成功要素人力資源戰略規劃財務……戰略層面組織層面戰略實施的關鍵成功要點（示意3.1）項目思路與要點H&J行業戰略實施的關鍵成功要點（示意）項目思路與要點企業的關鍵成功要素行業/市場狀況競爭環境/企業定位環境因素企業內部需求管理層需求H&J戰略實施的關鍵成功要點（示意）項目思路與要點企業的關鍵成功要戰略實施的關鍵成功要點（示意）項目思路與要點關鍵成功要點關鍵要點的說明考慮的出發點客戶規劃/目標市場選擇技術路線資本運作人力資源品牌管理H&J戰略實施的關鍵成功要點（示意）項目思路與要點關鍵成功要點關鍵戰略、運營、人員散三大程（示意3.2）項目思路與要點H&J戰略規劃及其實施制定戰略實施計劃確定實施支持資源人事流程對骨干人員進行深入而準確的評估；為培養新的領導層提供指導性框架；建立領導培養和輸送通道；處理那些表現不佳的人員；改變人力資源部門的任務和運營。戰略流程基于對環境、客戶和競爭和企業自身的正確評估，形成公司戰略企業是否具有實施該項戰略的能力?將面臨哪些關鍵問題?執行計劃過程中的階段性目標是什么?企業短期利益和長期利益的平衡?企業如何保持持久的盈利?運營流程確立各方面的目標：收入、現金流、生產力水平、市場份額等等制定行動計劃，保證每個人承擔起完全的責任以評估會議的方式對完成任務的進度和效果進行監督戰略、運營、人員散三大程（示意3.2）項目思路與要點H&J戰高層行動計劃（示意3.3）項目思路與要點H&J負責部門負責人公司發展戰略制定戰略計劃客戶戰略組織變革管理主要參與部門主要成員組織變革戰略流程CEO/COO/CFOCOO執委會CEO/COO/CFO業務計劃/預算預算控制績效評估CEO/COO/CFOCFO人力資源主管戰略規劃部市場部組織變革委員會戰略規劃部戰略規劃部/計劃財務部計劃財務部人力資源部公司所有部門市場部、技術部人力資源部及相關部門公司所有部門經營財務部/企劃部經營財務部公司所有部門高層行動計劃（示意3.3）項目思路與要點H&J負責部門負責人

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H&JVANGUARDR引言項目執行說明H&J咨詢項目成敗的唯一標準是看你是否能給客戶幫上忙。戰略咨詢的主要價值是幫助客戶系統地思考當前存在的問題，并想辦法解決，使客戶從困惑中走出來，克服困難，成功地走向未來。同時，咨詢師還要幫助客戶將其內生的好經驗、好模式總結出來，進行橫向復制和推廣。－－和君創業包政引言項目執行說明H&J咨詢項目成敗的唯一標準建議的項目計劃項目執行說明H&J第一月第二月第三月組建聯合項目組制定研究計劃內外部訪談調研國外典型企業研究資料分析整理研究診斷報告中期匯報戰略設計戰略研討會戰略匯報撰寫專項報告報告宣講培訓跟蹤指導建議的項目計劃項目執行說明H&J第一月第二月第三月組建聯合項價值創造（續）項目執行說明H&J（一）咨詢過程通過項目，吸引公司全體員工的參與和關注公司營銷戰略制定過程，并把戰略內化為各自的自覺行動。在咨詢過程中，使公司特別是高層對營銷戰略達成一致，促其完成對公司未來的系統思考。將公司內生的思想和思路進行總結和傳播。理念、方法的碰撞和交流。（二）管理咨詢報告幫助客戶企業對市場現狀、未來發展環境與變化進行分析。通過嚴密的假設和邏輯分析，幫助客戶企業進行營銷模式設計和營銷戰略選擇。報告將追求思想的前瞻性，結構邏輯的嚴密性，數據資料的真實性，語言的準確精煉，以及方案的可實施性的統一。（三）支持戰略實施跟蹤戰略實施全過程。配合客戶企業對戰略實施中出現的問題進行分析和提供解決建議。針對工作難點，提供培訓等增值服務，保證方案的順利實施。價值創造（續）項目執行說明H&J（一）咨詢過程（二）管理咨詢咨詢特點項目執行說明H&J和君創業的研究，都將緊扣現實主體，具有實踐價值與意義；并以此來能明確研究的中心任務，提高研究的效率；和君創業特別注重“活動、行為和過程”的意義，從某種意義上說，“戰略咨詢過程”比“戰略設計本身”的意義更大。從實際出發，以問題為導向，注重對問題的整體把握，以及對細節的精細感知，按企業管理內生的要求，提出解決問題的方法，這是我們研究的基本特色。在客戶企業的認可與配合下，舉辦各種不同形式的座談會或討論會，通過吸納不同主體參與，碰撞思維和觀點，開啟和激發智慧，所謂“頭腦風暴法”；使“企業戰略研究”，成為真正意義上的“戰略思維形成”活動。加強與外部專家學者的交流與溝通，以開闊的視野，吸收外部有用的分析框架、經驗、知識和方式方法，參考國內外關于業務戰略及相關問題研究的理論范式和方法，進行整體思考和系統提煉，總結出適用于客戶企業業務評估及戰略開發的工具方法。通過交流和培訓，培養客戶企業員工的戰略思考習慣，提高他們思考解決問題的能力，幫助客戶企業完成對系統思考，使各層級管理人員在重大問題上達成共識。咨詢特點項目執行說明H&J和君創業的研究，都將緊扣現實主體，項目流程項目執行說明H&J（1）和君創業與客戶共同組織溝通良好和高效的項目小組（2）初步訪談，界定咨詢工作的專題、目的、內容等，制定工作計劃（4）分步驟、分階段地提出診斷報告及其他各專題咨詢報告，與客戶企業反復溝通，修改咨詢報告，確定富于可操作性的最終咨詢報告（3）科學規劃，系統調研，包括企業內部診斷和外部相關研究等（5）幫助客戶根據咨詢報告實施各項變革方案，實現組織提升項目流程項目執行說明H&J（1）和君創業與客戶共同組織溝通良項目流程（續）項目執行說明H&J項目建議書修改確認組建聯合項目組中高層初步溝通確定研究思路訪談資料整理項目組內部討論撰寫研究計劃確定調研框架內部調研形成診斷報告整理訪談資料數據處理分析定期討論交流整體方案研究形成整體報告匯報討論定稿撰寫專項報告遞交反饋修改最終報告定稿進行相關培訓進入實施輔導簽定合同接洽會議初步研究與高層溝通外部調研客戶需求（1）（5）（4）（3）（2）項目流程（續）項目執行說明H&J項目建議書修改確認組建聯合項咨詢組織項目執行說明H&J和君創業項目小組將成為本項目的主要工作和責任的承擔者。客戶企業的項目成員將與和君創業咨詢隊伍密切合作，互動推進項目的順利進行。和君創業還將充分利用特有的管理咨詢資深專家/顧問組，對項目進行高端指導和監控。在必要時，尋求和君創業合作伙伴的技術支持。同時，嚴格遵循和君創業內部項目質量管理流程，確保項目成功。和君創業項目小組客戶企業項目成員專家資源數據庫項目管理內外協同資源共享咨詢組織項目執行說明H&J和君創業項目小組將成為本項目的主要咨詢組織（續）項目執行說明H&J界定項目方向和范圍指導項目研究和進程項目質量總控制主持關鍵研討和溝通項目日常管理把握項目進度和方向項目協調和質量控制參與研討/調研和高層溝通調研/訪談資料搜集/整理/分析設計模塊報告撰寫參與研討/溝通提供行業專家意見提供管理與投資領域專家意見項目指導客戶企業營銷總裁：***和君創業合伙人：***項目組長客戶企業：***和君創業：***項目協調客戶企業：***和君創業：***項目工作小組客戶企業……和君創業……和君創業外部專家……咨詢組織（續）項目執行說明H&J界定項目方向和范圍項目日常管咨詢組構成項目執行說明H&J項目指導：包政教授和君創業咨詢集團總咨詢師，我國著名的管理咨詢專家，旅日學者，經濟學博士，中國人民大學工商管理學院教授、博士生導師。包政先生在企業文化、經營戰略、組織、人事與市場營銷諸多領域具有精深的見解，擅長系統解決企業管理問題，曾為華為、TCL集團與天音通信等公司提供長期的管理咨詢服務，在業界享有極高的聲望。主要代表作有《戰略營銷管理》等。咨詢組構成項目執行說明H&J項目指導：包咨詢組構成項目執行說明H&J項目組成員：胡向華和君創業高級咨詢師，首都經濟貿易大學營銷學碩士，長期從事廣告傳播、市場研究、管理咨詢等工作。曾任王商國際廣告公司行銷部經理、賽諾市場研究公司項目研究部經理。擅長營銷咨詢，先后為沱牌曲酒、北京機電控股、正虹科技、索貝數碼、青龍高科等企業提供咨詢服務。項目組成員：白剛和君創業高級咨詢師，中國礦業大學MBA。具有多年國內企業的營銷管理實戰和咨詢經驗，企業類型涉及上市公司、大型國企、民營高科技和外資獨資，行業涉及農業、軟件、煙草等，對企業發展戰略和市場競爭戰略有較深領悟。曾為正虹科技、白沙煙草、索貝數碼、新奧集團等企業提供咨詢服務。咨詢組構成項目執行說明H&J項目組成員：胡向華收費標準項目執行說明H&J收費原則：按照咨詢師投入收費，每月二十萬元，人員配備由三名咨詢師或高級咨詢師組成項目組，專門負責本項目；在公司后臺，一名研究員專門負責行業分析、競爭分析等戰略支持性研究。具體到本項目，預計需要三個月時間，從8月1日－10月31日，總預算六十萬元。項目驗收：以項目報告、培訓效果得到客戶認可為交驗。和君創業對戰略實施提供指導，結案時由雙方約定指導方式，但對執行效果，和君創業不承擔責任。付費方式：協議簽訂之日起3日內，客戶企業先支付款項70％給和君創業研究咨詢有限公司；待項目完成并驗收后，客戶企業再支付另外30％。其他：咨詢人員為完成咨詢任務而直接發生的差旅費（包括出差北京以外地區的差旅費），由客戶企業實報實銷，但咨詢人員的出差事宜，必須事先報告客戶企業認可。收費標準項目執行說明H&J收費原則：按照咨詢師投入收費，每月雙方配合項目執行說明H&J客戶企業須指定公司負責戰略規劃的3－5名人員，與和君創業一起組成聯合項目組，由聯合項目組共同展開工作，雙方按計劃分工協同。客戶企業應當向咨詢小組提供為完成本次咨詢工作所必需的資料。咨詢人員在工作過程中，可能接觸到客戶企業的敏感資料和某些商業秘密，和君創業咨詢公司對此負有嚴格保密義務。凡客戶企業提供的資料，未經客戶企業同意，和君創業不得對外泄露，但客戶企業的廣告及宣傳材料除外。和君創業向客戶企業提交的咨詢方案、建議書、操作方案等，客戶企業負有保密義務，不得提供給其他單位和個人。和君創業不贊成客戶企業邀請外聘專家、顧問參與本項目成果評審。在業務操作過程中，凡涉及保密需要者，雙方知情人必須嚴格保密。雙方配合項目執行說明H&J客戶企業須指定公司負責戰略規劃的3

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H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGCO.,LTD.成功的咨詢案例48項目執行說明35和君創業簡介57對寬帶產業與長寬的理解2項目思路與要點19和君創業研究咨詢有限公司

H&JVANGUARDR引言成功的咨詢案例H&J和君創業在長期的實踐中，形成了多維度的戰略思維模式，能夠幫助我們更好地全方位把握客戶企業的發展戰略。戰略是對企業存在的關鍵問題的系統發現和系統改進過程。因此，從來就不存在普遍適用的戰略制定模式，所有的戰略思想只能產生在企業的現場。－－和君創業引言成功的咨詢案例H&J和君創業在長期的實踐電信類客戶經驗成功的咨詢案例H&J電信類客戶經驗成功的咨詢案例H&J戰略分析方法成功的咨詢案例財務導向SVA股東價值分析法VSM以價值為基礎的戰略管理平衡計分卡內部導向麥肯錫7S框架戰略創造與戰略規劃核心能力企業競爭力評價模型混合的方法SWOT分析相關利益者分析Ohmae的3C模型外部導向

波特五要素分析/價值鏈分析IMEDEHPV/LDC矩陣分析GE/麥肯錫/BCG矩陣分析市場/產品擴張矩陣綜合運用分析明確企業的遠景與戰略目標明確企業的核心競爭力發展戰略（產業戰略、資本戰略、業務戰略三位一體模式）戰略實施要點與系統變革要求H&J戰略分析方法成功的咨詢案例財務導向內部導向混合的方法外部導和君創業戰略研究案例舉例成功的咨詢案例企業發展戰略：順鑫農業－－從綠色農業、生態農業到觀光農業中青旅－－旅行社價值鏈整合與策略投資豐樂種業－－大網絡、全系列、高科技的戰略路徑營銷戰略：正虹飼料－－從飼料企業到養殖綜合服務提供商TCL彩電－－以速度抗擊規模的經營模式索貝數碼－－業務模式轉型戰略與流程組織變革白沙集團－－統一于爭奪市場的研產銷協同資本經營戰略：武漢郵科院－－用資本運作獲取競爭優勢靈頓科技－－中子刀商業模式與項目融資沱牌曲酒－－白酒企業轉型與融資H&J和君創業戰略研究案例舉例成功的咨詢案例企業發展戰案例一：××飼料－－從飼料企業到養殖綜合服務提供商。成功的咨詢案例養殖戶合作社種豬場豬販子經銷商原料商獸醫站政府信用社出欄資金、流通良種防疫、治病原料資金資金、信息以信息為紐帶組織資源××飼料：養殖業綜合服務提供商服務打包H&J案例一：××飼料－－從飼料企業到養殖綜合服務提供商。成功的咨案例二：××數碼－－業務模式轉型戰略與流程組織變革。成功的咨詢案例客戶分公司營銷平臺銷售管理部市場推廣部產品化部售前售中售后市場推廣支持訂單支持客戶服務支持大項目管理部產品化部大項目管理項目組技術導向型營銷技術推廣支持H&J案例二：××數碼－－業務模式轉型戰略與流程組織變革。成功的咨案例三：××彩電－－以速度抗擊規模的經營模式。成功的咨詢案例消費領域流通領域生產領域速度是規模的本質。速度＝通過三大領域時間。改變生產方式改變供貨方式改變銷售方式縮短生產周期提高生產柔性縮短供貨周期強化配送能力提高分銷能力提高市場預見能力加快信息反饋H&J案例三：××彩電－－以速度抗擊規模的經營模式。成功的咨詢案例案例四：××煙草－－統一于爭奪市場的研產銷協同。成功的咨詢案例制造工藝設計產品設計產品研發產品規劃客戶服務渠道管理市場推廣研發市場營銷原煙種植卷煙生產卷煙流通煙草種植戰略產業兼并重組戰略營銷戰略研產銷統一于爭奪市場的競爭戰略H&J案例四：××煙草－－統一于爭奪市場的研產銷協同。成功的咨詢案

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H&JVANGUARDR引言和君創業簡介H&J我們致力于成為具有“管理咨詢+投資銀行”雙重專業能力的、最優秀的綜合性咨詢公司!我們致力于推動中國企業管理升級、造就一代職業經理人！我們致力于成為中國管理咨詢業升級換代的領導者！我們致力于成為中國資本市場正確投資理念的倡導者！－－和君創業企業追求引言和君創業簡介H&J我們致力于成為具有“管公司簡介和君創業簡介H&J和君創業研究咨詢有限公司由王明夫、李肅、彭劍鋒和包政等一流專家領銜創建，是我國規模最大、最有影響力的本土化管理資詢公司。和君創業的使命是：立足于投資銀行業和管理咨詢業的制高點，公司以“投資銀行+管理咨詢”的雙重專業能力，為中國企業提供基于戰略的資本運作、結構重組與管理改進方案，推動中國企業實現管理升級和能力提升。和君創業現有員工100余人，業務人員95%為碩士以上學歷，其中博士占40%，有歐美留學背景的占50%。從1985年和君創業前身君創咨詢成立以來，和君創業為200多家大型公司提供了管理咨詢與投資銀行服務，積累了豐富的管理咨詢經驗。如中遠、德隆、華為、TCL、樂百氏、新東方學校、沱牌曲酒、烽火通信、福田汽車、蘭花科創、太極實業、豐樂種業、靈頓科技和公用科技等一大批實力雄厚的企業集團和上市公司，皆已成為和君創業的長期客戶。公司簡介和君創業簡介H&J和君創業研究咨詢有限公司由王明夫、核心團隊和君創業簡介H&J王明夫博士和君創業咨詢集團公司董事長、律師、法學碩士、金融學博士、美國伊利諾大學高級訪問學者、我國著名的并購重組專家。歷任君安證券研究所所長、君安證券收購兼并部總經理、中國人民大學金融與證券研究所執行所長等職務。王明夫先生長期以來為政府、上市公司和機構投資者擔任經濟顧問和經營顧問，主要擅長公司戰略策劃、資本運作、收購兼并、資產重組、證券投資組合設計等，經手大型案例十余宗，服務企業數十家，累計發表學術論文和專業著述逾百萬字。核心團隊和君創業簡介H&J王明夫博士核心團隊和君創業簡介H&J李肅研究員和君創業咨詢集團公司執行董事長，我國著名的管理咨詢專家，歷任北京市社會科學院經濟研究所副所長、美國休斯敦大學亞美研究中心高級研究員、中國社科院社會發展中心特邀研究員等職務。

李肅先生長期從事公司戰略、收購兼并、資產重組、產權及組織設計、企業文化等方面的研究與咨詢，對各類企業運營模式的差異以及國有企業市場化轉型的規律具有獨到深刻的見解。