光伏行業各國持續政策支撐分析定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確定一個適當的位置。他們強調定位不是改變產品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變為營銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發所有的營銷組合因素，使產品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定位?，F在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在細分市場的位置。產品的特色或個性可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現為價格水平、質量水，準等。企業在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰略，顯示了產品或企業同類似的產品或企業之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優點是能夠迅速地在市場上站穩腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產生危險，但不少企業認為能夠激勵自己奮發上進，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經陷入困境，而是因為產品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應與產品差異化結合起來。如上所述：定位更多地表現在心理特征方面，它使潛在的消費者或用戶對一種產品形成了特定的觀念和態度。產品差異化是在類似產品之間造成區別的一種戰略，因而產品差異化是實現市場定位目標的一種手段。關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相應的機構。企業關系管理，對內要協調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協調合作。關系管理機構是企業營銷部門與其他職能部門之間、企業與外部環境之間聯系溝通和協調行動的專門機構。其作用是：收集信息資料，充當企業的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業的決策參謀；協調內部關系，增強企業的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業內部關系的建立；另一方面從內部提升經理，可以加強企業觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網絡協調企業內部各部門及企業外部擁有多種知識與技能的人才的關系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統的工作效率；建立“知識庫”或“回復網絡”，并入更龐大的信息系統；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關系各方環境的差異會造成建立關系的困難，使工作關系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規范帶來的交流障礙。文化的整合，是關系雙方能否真正協調運作的關鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業市場營銷中處理各種關系的高級形式，不同企業有不同的企業文化。推行差別化戰略的企業文化可能是鼓勵創新、發揮個性及承擔風險；而成本領先的企業文化，則可能是節儉、紀律及注重細節。如果關系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業與各子市場系統的關系并建立競爭優勢。大尺寸單晶PERC高效電池技術是當前市場主流1、單晶PERC技術的主流地位與改進方向2018年以來，單晶PERC電池的市場份額逐年提升，已成為市場絕對主流產品。一方面，隨著連續多根單晶拉制技術和金剛線切割技術的應用，單晶硅片成本不斷下降，推動單晶電池成本下降，根據CPIA統計，2021年度我國單晶硅片市場占比達到約94.5%。另一方面，PERC技術具有高效率、低成本的高性價比優勢，市場占有率在2021年達到91.2%，已成為當前業內主流技術。據CPIA預測，2022-2025年單晶PERC電池仍是主流產品，至2025年PERC電池的市場占有率將保持在50%以上。目前主流電池廠商的量產轉換效率相較理論最高值24%仍存在提升空間，如何在量產階段保持所產出電池片效率的穩定性，即提升量產平均轉換效率，仍然是電池廠商持續為之投入的重要課題。PERC+正是在PERC技術基礎上，所開發的包括背面堿拋光、背面鋁柵線設計、背面多層鈍化膜、局部激光摻雜等一系列技術的總稱，致力于實現PERC技術在量產階段進一步降本增效。2、大尺寸電池技術的機遇和挑戰大尺寸電池技術自2019年起陸續進入量產階段并迅速擴大規模，至2021年大尺寸電池產品已占據行業主流。2018年以前，市場主流電池片產品包括156mm、156.75mm和158.75mm三種尺寸。為進一步提高組件功率以降低成本，2019年以來市場上相繼出現166mm以及182mm和210mm等大尺寸電池片。根據PVInfoLink數據，2021年全年182mm與210mm大尺寸電池片的市場份額占比已經超過53%，成為行業主流；158.75mm、166mm的份額約為10%、32%。大尺寸已經成為光伏行業發展的必然趨勢。在制造端，大尺寸可以提升硅片、電池片和組件產出量，從而攤薄單位生產成本；在產品端，大尺寸能有效提升組件功率，通過優化電池和組件的設計提高組件轉換效率；在系統端，隨著單個組件的功率提升，大尺寸可以減少支架、匯流箱、電纜、土地等成本，從而攤薄單位系統成本。大尺寸技術運用的及時性和穩定性，也成為電池環節新的行業門檻。技術方面，為保證所產出大尺寸電池片的質量和穩定性，避免碎片率升高，電池片廠商需要保證設備運行狀態的穩定性，還需克服因硅片尺寸變大所帶來的絨面尺寸、擴散方阻、鍍膜厚度等分布不均的問題。市場方面，電池片廠商須把握關鍵時機，選擇合適的時點及時將大尺寸新技術運用于量產，并快速實現產能規模擴大、產品質量穩定和精益成本控制。這對電池片廠商的戰略眼光、執行力、工藝先進性及成本控制水平均提出了較高要求。光伏行業面臨的挑戰1、特高壓電網、儲能等配套技術設施有待完善太陽能的地域分布不均衡性、時間分布間歇性，與電力可靠性之間天然存在矛盾。一方面，我國光照資源呈現“西北高，東南低”的地域分布特點，與我國用電需求“西北低，東南高”的特征相背離，這導致西北光照資源豐富的新疆、甘肅等省份的棄光率較高，而東南經濟發達地區在用電緊張月份則需要進行限電停產。通過在更大范圍內建設特高壓電網，使得盡可能多的光伏電力實現遠距離安全輸送至需求端，可以有效提高光伏電力的利用率，促進光伏新增裝機容量持續擴大。另一方面，太陽能具有日夜間歇性、季節間歇性的特點，這種不均衡性使得電池片使用效率存在差異，白天、夏季等光照條件好的時段所產生的電力如果不能得到有效存儲就只能浪費，而夜晚、冬季等無光或弱光時段則不能產生足夠電力，這也使得現階段光伏發電無法解決全部電力需求。建造以備不時之需的燃煤、燃氣電廠仍然不可避免。因此，加快形成以儲能為基礎支撐的新增電力裝機發展機制迫在眉睫。在現有各種儲能方式中，最為方便的鋰電池儲能每度電儲能成本高達0.6-0.8元，價格比電價高出一倍，導致多發電量與其存儲還不如舍棄。因此，如果儲能成本得到大幅降低，棄光問題就可以得到更為徹底的解決，光伏在能源消費結構中的占比有望得到進一步提升。2、產業鏈各環節博弈造成行業非均衡發展2020年下半年以來我國光伏企業快速擴張產能，因多晶硅料產能建設周期相對較長，難以匹配下游硅片、電池片及組件產能的擴張速度，多晶硅料出現階段性供給不足的問題，2021年硅料年末單價相較年初漲幅高達177%。受上游硅料價格上漲向下傳導的影響，硅片價格隨之上漲，大幅提高了下游原材料成本，電池片、組件行業的利潤空間受到明顯擠壓。同時，終端客戶的觀望情緒加重，放緩組件采購需求和電站建設速度，使得2021年全年光伏新增裝機容量低于預期。2022年以來，硅料價格相較2021年最高點有所回落，但硅料與硅片環節的價格博弈，以及上游原料與終端需求之間的博弈仍在持續。雖然產業鏈不同環節的供需失衡問題將通過短缺環節的產能釋放、過剩環節的產能縮減等市場機制陸續緩解，但利潤在產業鏈各環節的不均衡分配，以及由此帶來的終端裝機需求減少，仍然在一定程度上造成行業整體的非均衡發展。3、國際貿易摩擦的不利影響我國已經成為全球光伏制造業的中心，光伏行業是我國具有國際競爭力的新興產業。在我國光伏產業成長和發展過程中，美國、印度等國家為保護本國光伏產業，多次實施貿易限制措施，如美國201調查、301調查及印度反傾銷調查等。這些貿易保護措施對我國光伏產業的海外發展帶來了一定沖擊。未來隨著我國光伏行業的進一步升級發展，海外市場仍然將是我國光伏企業的重要戰場，國際貿易摩擦因此將會給行業的發展帶來一定的負面影響。各國持續出臺積極政策，支撐行業中長期增長1、雙輪驅動、內外暢通，我國光伏行業正迎來爆發式增長機遇期我國光伏行業產銷規模不斷擴大，至2021年末光伏發電并網裝機容量已達308GW。但不可否認的是，我國現有的能源消費結構距離實現碳中和目標還有一定距離。目前我國的能源結構依然以傳統能源為主，煤炭、石油、天然氣三者合計占比約84%，非化石能源占比僅為16%。要實現2060年碳中和的目標，就要積極實施可再生能源替代行動，降低化石能源的比重。能源主體將向以新能源為主，煤炭、石油、天然氣為輔的“一大三小”結構轉型，構建以新能源為主體的新型電力系統。根據中共中央、國務院發布的《關于完整準確全面貫徹新發展理念做好碳達峰碳中和工作的意見》，2030年非化石能源占一次能源的比重需要達到25%，風電、太陽能發電總裝機容量達到1,200GW；至2060年，非化石能源消費比重則需要達到80%以上。根據預測，屆時國內光伏年需求有望達到700GW，累計超過1.4萬GW，較2019年末累計裝機規模增長70倍；如果考慮海外需求則市場空間甚至會達到3,000GW/年以上，是2019年裝機容量的25倍。為實現碳中和時間表，2021年以來國內各項光伏行業支持性政策頻出，強調政府和市場兩手發力，統籌國內國際能源資源，加快發揮光伏在推進綠色低碳科技革命過程中的重要作用。總結來看，以2021年中央財政取消對新備案集中式、工商業分布式光伏發電項目補貼為里程碑，我國光伏行業的發展已不再受制于制造成本的約束，進入依靠自身技術進步、工藝改進、規模擴大，以實現持續降本增效的良性發展階段。隨著各項主要政策的落地實施，預計十四五期間我國光伏裝機量將保持高景氣增長。一是地面電站裝機主力軍“風光大基地”迎來建設加速期，第一期裝機容量約100GW的項目已于2021年底有序開工，其中風光各占比一半左右，第二期也于同期啟動申報，預計多數于2023年底前完成并網。二是整縣推進屋頂分布式光伏開發試點的積極推進，預計縣年均光伏裝機量有望達到40GW。三是碳減排支持工具的推出，有助于金融機構向碳減排重點領域內相關企業發放較低利率水平的貸款，推動社會資金更多投向綠色領域，助力實現碳中和目標。2、全球各主要國家頒布多項光伏產業政策，支撐光伏實現中長期健康發展全球光伏應用市場在2011年以前形成了以歐洲為核心的產業格局，自2013年以來，以中國、美國、日本和印度等為代表的大批新興市場迅速崛起，光伏應用在全球得到普及。2021年，全球各主要國家紛紛出臺政策，為實現碳中和制定時間表，共同支撐光伏等可再生能源實現中長期發展。美國方面，2021年10月美國總統拜登宣布《BuildBackBetterAct》框架體系，擬投資5,550億美元于清潔能源領域和應對氣候變化，是美國歷史上對清潔能源的最大單項投資，助力2030年溫室氣體排放量較2005年下降50%-52%。日本方面，2021年10月日本內閣批準第六版《能源基本計劃》，首次提出最優先發展可再生能源，目標將2030年電源構成中可再生能源的比例擴大到36%至38%（原目標僅22%-24%）。印度方面，設定目標為2022年累計光伏裝機量達到175GW，2030年非化石能源發電份額達到50%，并在2070年實現凈零排放。歐盟方面，“Fitfor55”上修2030年減排目標至較1990年溫室氣體排放減少55%（此前為40%）、以及2030年可再生能源占供能比例達到40%（此前為32%）。2021年4月德國政府同意將2022年的光伏招標量由此前的1.9GW上調至6GW。2021年11月初法國宣布出臺新的十項措施計劃促進光伏裝機，目標是到2025年底支持全國每年新增超過3GW的光伏裝機容量。在多國“碳中和”目標、清潔能源轉型及綠色復蘇的推動下，CPIA預計2022-2025年全球光伏年均新增裝機將達到232-286GW。未來發展方向1、下一代主要技術路線N型電池技術的現狀與發展方向在PERC電池技術保持主流地位的同時，N型電池技術也持續取得突破。N型電池與P型電池均由單晶硅片制備，區別在于硅片和電池在制備環節技術的不同。IBC、HBC等N型技術路線或鈣鈦礦等非晶硅技術，被稱為“未來技術”，即雖然能夠實現理論上更高的轉換效率，但尚處于實驗和驗證階段，短時間不具備產業化應用的可能性。目前，TOPCon、異質結是N型電池主要技術路線，國內光伏龍頭企業普遍對其進行技術儲備，主要處于小試、中試等應用試驗階段。根據CPIA預測，PERC電池在2025年還將保持50%以上的市場份額；同時，隨著基于N型硅片的TOPCon、異質結電池技術的成熟及量產成本的下降，其市場份額有望提升。相比于多晶電池和單晶PERC電池之間存在的較大效率差，P型PERC電池和N型電池之間的光電轉換效率差距較小，疊加PERC電池所具有突出的性價比優勢，PERC電池仍有望在一定時期內保持主要市場份額。未來將出現多種電池技術路線同時存在、并行發展的局面。2、掌握電池環節技術優勢的廠商在行業競爭中具有主動權電池作為光伏產業鏈技術門檻較高的環節，掌握本環節技術優勢的廠商在進行上下游垂直一體化布局時，除能夠立足于本環節制造優勢，生產出質優價廉的電池片以外，還能夠更好地實現上游硅料、硅片等原材料、下游組件及電站等應用場景與電池片需求的匹配性，從而貫徹精益生產的原則，在所布局的各環節都進行匹配性的設計與制造，以較低的成本生產出符合需求的產品，不留冗余，不斷趨近極致成本控制，在光伏平價上網時代迎來愈發廣闊的發展前景。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產品價格不降低且經營成本不增加，企業利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經營成本許多產品往往有這種現象：當市場份額持續增加而未超出某一限度的時候，企業利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續增加時，經營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業實行了錯誤的營銷組合戰略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現市場壟斷，許多國家的法律規定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰后，隨著第三次科學技術革命的興起，西方各國企業更加重視研究和開發，大量企業轉向民品生產，社會產品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經濟環境也出現快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業改變以賣方為中心的思維方式，轉向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現企業目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執行市場營銷觀念的企業，稱為市場導向企業。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業獲利之道，因此必須將舊觀念下企業“由內向外”的思維邏輯轉向“由外向內”。它要求企業貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發現和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協調企業活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產、經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身的條件，選擇目標市場，組織生產經營。其產品設計、生產、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發點。產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊袌鰻I銷觀念根據“消費者主權論”，相信決定生產什么產品的主權不在于生產者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業出發”的舊觀念，轉變為“一切從顧客出發”的新觀念，即企業的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發，以現有產品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發，通過整體營銷活動，實現顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。品牌設計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設計過程中，一般應堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學家的一項調查分析結果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺。基于此，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網絡投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產交易服務平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯網化”方向轉變的一個體現，不僅僅是從技術、服務上更加便捷，即使是細節上也要做到更好。（二）構思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還應該充當體現品牌標示產品的優點和特性，暗示產品的優良屬性。奔Benz（汽車發明人本茨先生的名字），經過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經成了豪華優質高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優質汽車。（三）富蘊內涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區域，在品牌的設計上還應注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應時性，可能在當時或延續一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制。可以想象，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭示出品牌標定產品的“涼”“爽”的屬性?？蛻舭l展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、