1.小學生心理健康教育——消除誤會1.小學生心理健康教育——消除誤會1《流淚的狗》

有一對夫婦和他們的孩子生活在一起，由于夫妻倆忙于生活，沒有時間照顧孩子，于是，他們馴養了一只狗，那只狗聰明聽話，把孩子照顧的無微不至，這只狗甚至可以咬著奶瓶給孩子喂奶。有一天，主人出門去了，依然由狗照看孩子，因為大雪封山，夫妻兩當天不能返回家，直到第二天才趕回來。一進門，那只狗立刻出來搖著尾巴迎接主人。主人把房門打開一看，滿屋的血跡，再抬頭一望，床上全是血，孩子不見了。而那只狗站在身邊，嘴角還滴著血。

主人看到這種情形，以為狗野性發作，把孩子吃了，他憤怒地拿起刀向狗劈去，把狗殺死了。《流淚的狗》有一對夫婦和他們的孩子生活在一起，由2

突然，他聽到孩子的聲音，看到孩子從床下爬了出來，妻子急忙抱起孩子。雖然孩子身上有血跡，但并沒有受傷。主人很奇怪，不知道究竟發生了什么事。再看那只狗，它腿上的肉已經沒有了，而在門的旁邊還躺著一只奄奄一息的狼，那狼的嘴里還叼著狗腿上的肉。

主人頓時明白了，是狗救了孩子，但自己卻把它誤殺了。再看看那只躺著地上的狗，它渾身被鮮血染透了，那條血肉模糊的后腿依然滴著血。再看狗的臉，雙眼閉得緊緊的，只是它的臉上，布滿淚痕……突然，他聽到孩子的聲音，看到孩子從床下爬了出來3上課用1小學生心理健康教育——消除誤會課件4上課用1小學生心理健康教育——消除誤會課件5上課用1小學生心理健康教育——消除誤會課件6

女生

有一天，你的同學小東突然跟老師說，你偷了他的新鋼筆，而他所說的那支鋼筆，其實是前幾天你測驗進步了媽媽送給你的禮物……女生7男生

你買了一支很漂亮的新鋼筆，你很開心地帶回學校，有一天，它突然間不見了。你很失落。過了幾天，你突然發現一支一模一樣的鋼筆居然在小麗的文具盒里，你很生氣，于是告訴老師小麗偷了你的鋼筆，想把鋼筆拿回來。男生8溝通會要求：1.動作輕2.舉手發言

請所有男同學站在老師的左邊，所有女同學站在教室的右邊。你們現在分別代表小麗和小東進行談判，任何想發言的同學都可以舉手代表小麗或者小東進行交流。溝通會要求：1.動作輕9真相小東的一支新鋼筆不見了，過了幾天，他發現小麗的文具盒里有一支鋼筆和她丟失的那支一模一樣。小東認為是小麗偷了他的鋼筆，于是告訴了老師。小麗心里很委屈，因為這支鋼筆是前幾天媽媽為了獎勵她成績有進步，特意買來送給她的，可是現在……真相小東的一支新鋼筆不見了，過了幾天，他發現小10小組交流面對這樣的誤會，我們要如何解除呢？小組交流面對這樣的誤會，我們要如何解除呢？11

有的時候，因為每個人的想法不一樣，雖然我們經過溝通，可是依然被身邊的人誤會了，這時候我們應該怎么辦呢？讓我們一起來做一些選擇吧！判斷：當被身邊的人誤會，而且經過溝通也無法解除時，以下正確的是：1、向朋友、父母或老師傾訴心中的苦惱。（）2、對誤會自己的人或事，念念不忘（）3、和朋友、父母或老師討論如何與對方溝通（）4、對誤會自己的人發火、爭吵或吵架（）5、應該尋找適合的時機、采取合適的方法向對方解釋真相（）6、如果誤會一時不能消除，會依靠時間來沖淡不愉快的記憶（）

有的時候，因為每個人的想法不一樣，雖然我們經過溝12消除誤會

當被別人誤會時，我們一要冷靜地分析產生誤會的原因，并能諒解、寬容別人，像剛才小麗和小東的故事一樣，小東因為自己心愛的筆不見了，而且碰巧你有一支和他一樣的，所以誤會了甚至生氣了，也是情有可原的，能寬容就寬容；第二，要學會傾訴，學會溝通，既不要憋在心里，也不要不合時宜地提出來，而是應該尋找適合的時機解釋溝通。這樣，誤會會離你越來越遠的。第三，如果誤會不能馬上消除，我們只能讓時機慢慢沖淡不愉快的回憶。消除誤會當被別人誤會時，我們一要冷靜地分析產生誤13我是誤會解除小能手A：爸爸口袋里的錢不見了，他任務是兒子小明拿去了，小明為此很苦惱也很委屈B：小剛的作業完成了，但是就這叫作業的時候，作業本突然不間了，老師批評他，他很委屈C：小樂看到同桌的學習用品掉在地上，就幫他撿起來，還幫他整理抽屜，免得再掉下來。不巧被其他同學看到，說她偷東西，還告訴了她的同桌。同桌像看賊似的看她，真是狗咬呂洞賓，不識好人心！我是誤會解除小能手A：爸爸口袋里的錢不見了，他任務是兒子小明14好好珍惜朋友之間的友誼，增加溝通，減少誤會。上課用1小學生心理健康教育——消除誤會課件15年度銷售計劃的九步法年度銷售計劃的九步法16年度銷售計劃九步法對很多企業來說，銷售計劃是年年做年年落空，年年落空年年做。又到年底了，如何讓來年的銷售計劃不落空呢？制訂銷售計劃時豪言壯語，總結銷售計劃執行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。年度銷售計劃九步法對很多企業來說，銷售計劃是年年做年年落空，17

銷售計劃是我們為了達到銷售目標而進行的統籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執行哪些任務。同時，銷售計劃的制訂與執行控制是銷售管理的核心內容，如何將計劃目標分解為每個執行環節可實現與評估的任務，是銷售計劃成功執行的關鍵。滾動銷售計劃系統就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統。銷售計劃是我們為了達到銷售目標而進行的統籌與設計。制18

下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網點分解→銷售商、通路、零售網點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且19

步驟一：確立銷售目標銷售目標包括：銷售量、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模。這些目標通常為年度目標。操作注意事項：1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。步驟一：確立銷售目標銷售目標包括：銷售量、銷售商數量20

舉例：某企業2005年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設2006年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優勢、經驗豐富執行力強的團隊、不斷增長的市場規模、充沛的資金準備等。論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現、市場規模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發新產品、拓展產品用途來刺激市場發展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發現新的融資渠道等。舉例：某企業2005年的銷售實際完成量是2億元，我們21

經過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。經過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，22

步驟二：銷售目標月度分解計劃通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。操作注意事項：1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計劃還應包括實現這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協調；4.何人支持。步驟二：銷售目標月度分解計劃通過這個步驟我們將年度銷23

步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規格、型號、顏色等產品細分特征。操作注意事項：1．對于經銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容。基于不同企業與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當的隱藏。2．經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發生的銷售或經營動作。3．必須由經銷商簽章確認。步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到24

步驟四：月度實際銷售情況計劃預測

進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執行的分解預測、銷售商庫存數的銷售預測和新增網點數的計劃分解等。操作注意事項：1.銷售完成預測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其來源。2.銷售完成數不僅是計劃數，更是客戶實際消化數。3.預測訂單需詳盡到訂單內容、預計執行時間。4.需要客戶（如經銷商）的確認。

步驟四：月度實際銷售情況計劃預測

進行月度實際銷售情況的25

步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現銷售的客戶對象類別，包括專業形象店，專業市場，三、四級市場零售網絡，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標進行計劃分解操作注意事項：1.對于采取經銷商（代理商）渠道模式的企業，通路指經銷商（代理商）以下的客戶類別。2.對于采取直供的企業，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業與經銷商密切配合完成。步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現銷售的客戶對象26

步驟六：銷售計劃月度零售網點分解前五個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關系及批發（移庫）關系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環節獲得產品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現的承上啟下的關鍵環節。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數進行計劃分解。步驟六：銷售計劃月度零售網點分解前五個步驟其實都是關27

操作注意事項：1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。2.超市、賣場以具體的公司系統為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。3.如有經銷商參與銷售，經銷商須對零售點網點分解進行確認，企業最好與經銷商共同完成月度零售網點分解。操作注意事項：1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解28

步驟七：銷售商、通路、零售網點銷售任務描述本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統籌，是實現銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現實就看這一步驟。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項：1.任務描述主要包括談判、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。2.需要管理、時間的協調與人財物的配合。3.需要商家確認，最好共同完成任務描述。步驟七：銷售商、通路、零售網點銷售任務描述本步驟是對29

步驟八：可能存在的差異情況預測分析本步驟主要用于一個銷售月度結束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執行過程中受到影響。步驟八：可能存在的差異情況預測分析本步驟主要用于一個30

操作注意事項：差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結為產品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析：*原有的銷售環境是否發生了變化；*消費者的需求是否發生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否發生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷；*產品或品牌給消費者的購買理由是否變了；*網點是否太少；*團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間；*消費者對服務的要求是否更高。操作注意事項：差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸31

步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。操作注意事項：1.改進或維護建議必須包括具體可執行的銷售行為和動作。2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述這是一32

在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環，年度計劃則回到第一步開始循環。銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統。各要素信息的準確性和時間的統一性直接關系到系統的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經是好，但也會讓功力不深的人走火入魔。在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循33本節完畢!謝謝大家!本節完畢!謝謝大家!341.小學生心理健康教育——消除誤會1.小學生心理健康教育——消除誤會35《流淚的狗》

有一對夫婦和他們的孩子生活在一起，由于夫妻倆忙于生活，沒有時間照顧孩子，于是，他們馴養了一只狗，那只狗聰明聽話，把孩子照顧的無微不至，這只狗甚至可以咬著奶瓶給孩子喂奶。有一天，主人出門去了，依然由狗照看孩子，因為大雪封山，夫妻兩當天不能返回家，直到第二天才趕回來。一進門，那只狗立刻出來搖著尾巴迎接主人。主人把房門打開一看，滿屋的血跡，再抬頭一望，床上全是血，孩子不見了。而那只狗站在身邊，嘴角還滴著血。

主人看到這種情形，以為狗野性發作，把孩子吃了，他憤怒地拿起刀向狗劈去，把狗殺死了。《流淚的狗》有一對夫婦和他們的孩子生活在一起，由36

突然，他聽到孩子的聲音，看到孩子從床下爬了出來，妻子急忙抱起孩子。雖然孩子身上有血跡，但并沒有受傷。主人很奇怪，不知道究竟發生了什么事。再看那只狗，它腿上的肉已經沒有了，而在門的旁邊還躺著一只奄奄一息的狼，那狼的嘴里還叼著狗腿上的肉。

主人頓時明白了，是狗救了孩子，但自己卻把它誤殺了。再看看那只躺著地上的狗，它渾身被鮮血染透了，那條血肉模糊的后腿依然滴著血。再看狗的臉，雙眼閉得緊緊的，只是它的臉上，布滿淚痕……突然，他聽到孩子的聲音，看到孩子從床下爬了出來37上課用1小學生心理健康教育——消除誤會課件38上課用1小學生心理健康教育——消除誤會課件39上課用1小學生心理健康教育——消除誤會課件40

女生

有一天，你的同學小東突然跟老師說，你偷了他的新鋼筆，而他所說的那支鋼筆，其實是前幾天你測驗進步了媽媽送給你的禮物……女生41男生

你買了一支很漂亮的新鋼筆，你很開心地帶回學校，有一天，它突然間不見了。你很失落。過了幾天，你突然發現一支一模一樣的鋼筆居然在小麗的文具盒里，你很生氣，于是告訴老師小麗偷了你的鋼筆，想把鋼筆拿回來。男生42溝通會要求：1.動作輕2.舉手發言

請所有男同學站在老師的左邊，所有女同學站在教室的右邊。你們現在分別代表小麗和小東進行談判，任何想發言的同學都可以舉手代表小麗或者小東進行交流。溝通會要求：1.動作輕43真相小東的一支新鋼筆不見了，過了幾天，他發現小麗的文具盒里有一支鋼筆和她丟失的那支一模一樣。小東認為是小麗偷了他的鋼筆，于是告訴了老師。小麗心里很委屈，因為這支鋼筆是前幾天媽媽為了獎勵她成績有進步，特意買來送給她的，可是現在……真相小東的一支新鋼筆不見了，過了幾天，他發現小44小組交流面對這樣的誤會，我們要如何解除呢？小組交流面對這樣的誤會，我們要如何解除呢？45

有的時候，因為每個人的想法不一樣，雖然我們經過溝通，可是依然被身邊的人誤會了，這時候我們應該怎么辦呢？讓我們一起來做一些選擇吧！判斷：當被身邊的人誤會，而且經過溝通也無法解除時，以下正確的是：1、向朋友、父母或老師傾訴心中的苦惱。（）2、對誤會自己的人或事，念念不忘（）3、和朋友、父母或老師討論如何與對方溝通（）4、對誤會自己的人發火、爭吵或吵架（）5、應該尋找適合的時機、采取合適的方法向對方解釋真相（）6、如果誤會一時不能消除，會依靠時間來沖淡不愉快的記憶（）

有的時候，因為每個人的想法不一樣，雖然我們經過溝46消除誤會

當被別人誤會時，我們一要冷靜地分析產生誤會的原因，并能諒解、寬容別人，像剛才小麗和小東的故事一樣，小東因為自己心愛的筆不見了，而且碰巧你有一支和他一樣的，所以誤會了甚至生氣了，也是情有可原的，能寬容就寬容；第二，要學會傾訴，學會溝通，既不要憋在心里，也不要不合時宜地提出來，而是應該尋找適合的時機解釋溝通。這樣，誤會會離你越來越遠的。第三，如果誤會不能馬上消除，我們只能讓時機慢慢沖淡不愉快的回憶。消除誤會當被別人誤會時，我們一要冷靜地分析產生誤47我是誤會解除小能手A：爸爸口袋里的錢不見了，他任務是兒子小明拿去了，小明為此很苦惱也很委屈B：小剛的作業完成了，但是就這叫作業的時候，作業本突然不間了，老師批評他，他很委屈C：小樂看到同桌的學習用品掉在地上，就幫他撿起來，還幫他整理抽屜，免得再掉下來。不巧被其他同學看到，說她偷東西，還告訴了她的同桌。同桌像看賊似的看她，真是狗咬呂洞賓，不識好人心！我是誤會解除小能手A：爸爸口袋里的錢不見了，他任務是兒子小明48好好珍惜朋友之間的友誼，增加溝通，減少誤會。上課用1小學生心理健康教育——消除誤會課件49年度銷售計劃的九步法年度銷售計劃的九步法50年度銷售計劃九步法對很多企業來說，銷售計劃是年年做年年落空，年年落空年年做。又到年底了，如何讓來年的銷售計劃不落空呢？制訂銷售計劃時豪言壯語，總結銷售計劃執行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。年度銷售計劃九步法對很多企業來說，銷售計劃是年年做年年落空，51

銷售計劃是我們為了達到銷售目標而進行的統籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執行哪些任務。同時，銷售計劃的制訂與執行控制是銷售管理的核心內容，如何將計劃目標分解為每個執行環節可實現與評估的任務，是銷售計劃成功執行的關鍵。滾動銷售計劃系統就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統。銷售計劃是我們為了達到銷售目標而進行的統籌與設計。制52

下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網點分解→銷售商、通路、零售網點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且53

步驟一：確立銷售目標銷售目標包括：銷售量、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模。這些目標通常為年度目標。操作注意事項：1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。步驟一：確立銷售目標銷售目標包括：銷售量、銷售商數量54

舉例：某企業2005年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設2006年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優勢、經驗豐富執行力強的團隊、不斷增長的市場規模、充沛的資金準備等。論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現、市場規模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發新產品、拓展產品用途來刺激市場發展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發現新的融資渠道等。舉例：某企業2005年的銷售實際完成量是2億元，我們55

經過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。經過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，56

步驟二：銷售目標月度分解計劃通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。操作注意事項：1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計劃還應包括實現這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協調；4.何人支持。步驟二：銷售目標月度分解計劃通過這個步驟我們將年度銷57

步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規格、型號、顏色等產品細分特征。操作注意事項：1．對于經銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容。基于不同企業與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當的隱藏。2．經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發生的銷售或經營動作。3．必須由經銷商簽章確認。步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到58

步驟四：月度實際銷售情況計劃預測

進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執行的分解預測、銷售商庫存數的銷售預測和新增網點數的計劃分解等。操作注意事項：1.銷售完成預測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其來源。2.銷售完成數不僅是計劃數，更是客戶實際消化數。3.預測訂單需詳盡到訂單內容、預計執行時間。4.需要客戶（如經銷商）的確認。

步驟四：月度實際銷售情況計劃預測

進行月度實際銷售情況的59

步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現銷售的客戶對象類別，包括專業形象店，專業市場，三、四級市場零售網絡，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標進行計劃分解操作注意事項：1.對于采取經銷商（代理商）渠道模式的企業，通路指經銷商（代理商）以下的客戶類別。2.對于采取直供的企業，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業與經銷商密切配合完成。步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現銷售的客戶對象60

步驟六：銷售計劃月度零售網點分解前五個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關系及批發（移庫）關系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環節獲得產品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現的承上啟下的關鍵環節。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數進行計劃分解。步驟六：銷售計劃月度零售網點分解前五個步驟其實都是關61

操作注意事項：1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。2.超市、賣場以具體的公司系統為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。3.如有經銷商參與銷售，經銷商須對零售點網點分解進行確認，企業最好與經銷商共同完成月度零售網點分解。操作注意事項：1.