STP分析4P分析SWOT分析EveryWomanisBeautiful第1頁STP市場細分目標市場市場定位第2頁按消費者性別分為：男性和女性按消費者經濟收入分為：溫飽型、小康型和富足型按女性消費者年紀分為：(1)20～30歲消費者。(2)31～50歲消費者。這類消費者大多已結婚，美容化裝成為日常生括組成部分。她們消費觀念趨向穩定，沖動型購置較少，易發展為忠實用戶。她們重視護膚和養顏，希望使自己看起來更年輕，因而她們趨向于購置高檔次、高效能、有一定藥品功效以保養為主化裝品。(3)51歲以上消費者。市場細分第3頁目標市場雅詩蘭黛化裝品目標市場主要是高收入女性消費者，年紀大多在20到50歲之間，也就是收入較高白領女性和追求時尚新女性。雅詩蘭黛選擇這一目標市場是基于以下考慮：首先，女性愛美和追求年輕心理使得她們對化裝品喜愛和向往遠遠超出男性，選擇女性作為化裝品目標用戶是明智。其次，女性在職場中表現與男性相比差異在不?？s小，高薪白領女性百分比呈上升趨勢，月薪在5000元以上白領女性已不在少數，這些人消費能力強。最終，20~30歲女性對本身外表關注度最高，自我意識和自尊心強，比較愛攀比，加上正處于戀愛期，對化裝品購置欲望很強，而且有一定購置能力。31~50歲女性大都在事業上取得一定成就，而她們保持年輕愿望也更強，她們渴望擁有年輕時候美，傾向于購置高品質高端化裝品。第4頁市場定位雅詩蘭黛從品牌誕生之日起就定位于“華麗、高貴、典雅”。憑借著高檔和奢華，雅詩蘭黛堅守在化裝品市場金字塔頂端，一直堅持“將最美好感覺帶給與我們接觸每一個人”

。它是當之無愧高端化裝品，高貴、專業和個性化是雅詩蘭黛最鮮明形象。第5頁4P產品策略價格策略渠道策略促銷策略

第6頁產品策略

產品是市場營銷組合中最主要也是最基本原因，產品策略能夠說是整個營銷組合策略基石。雅詩蘭黛關鍵產品有護膚、彩妝、香水、美甲、男士護理。

形式產品是其關鍵產品品質、式樣、特征、品牌及包裝；期望產品是購置者在購置該產品時，期望得到與產品親密相關一整套屬性和條件；潛在產品是產品包含附加產品在內，可能發展成為未來最終產品潛在狀態產品。延伸產品是用戶在購置形式產品和期望產品時，附帶取得各種利益總和，包含產品說明說、確保、送貨等。第7頁價格策略聲望定價策略雅詩蘭黛品牌價格較高，以此保持相對高端品牌形象。產品組合定價策略

成套出售化裝品時價格低于單個出售化裝品時價格，吸引用戶購置。比如一只普通唇膏售價230元，一套最基礎護膚產品價位在600元左右。第8頁渠道策略銷售模式主要經過有限銷售渠道銷售產品，包含高檔百貨商店、專賣店、高檔香水商店、機場、免稅商店等，這么做是為了取得與其產品形象相符效果。渠道組員選擇是以高收入白領女性和追求時尚新女性為主，符合雅詩蘭黛定位。第9頁促銷策略廣告方面

1.雜志。中國時尚雜志是一個較新媒體形式，它印刷精美，能很好地反應產品外觀形象，易引發讀者注意。2.經過電視廣告來打著名度。電視廣告有聲有形有色，感染力強。其主要消費者是女性，輕易受到美誘惑，能廣泛提升產品著名度，從而增加產品銷量。3.利用明星效應。雅詩蘭黛品牌廣告使用模特作為代言人。為了適應不一樣時期經營策略需要，雅詩蘭黛采取不一樣格調模特以促成宣傳重點得以突出。第10頁人員推銷方面推銷人員素質勢必要高。雅詩蘭黛企業從不吝于在員工培訓中投入大量資金。在陳列柜臺、產品包裝及推銷人員著裝上依據各品牌特點也不盡相同。營業推廣方面沿襲創始人雅詩蘭黛夫人開創“購物贈禮”形式：超值新柜禮、開幕特獻、超值套裝禮等。第11頁SWOTStrengthWeaknessOpportunityThreaten第12頁Strength

1.品牌價值高,品牌形象較佳。

2.重視研發、產品創新。

3.產品和服務專業、效果好。

4.定位高端，走稀缺化路線。第13頁Weakness

鋪貨率不高，市場擁有率低。價格較高、超出普通人消費能力。第14頁Opportunity1.中國等海外市場高增加率。2.新興產業興起：天然制品將流行走俏。

3.網絡貿易日益興起，網絡提供方便交易平臺和充滿誘惑力價格不停取代普通交易模式4.定位高端消費者，而且堅持發放試用裝、會員體驗等終端營銷伎倆，而非“讓利于民”簡單促銷，積累了龐大穩固客戶群。第15頁Threaten

歐萊雅：二者勢均力敵，但在從來以“跟隨者”姿態出現雅詩蘭黛品牌，終于在實現逆轉，原因在于雅詩蘭黛在前期市場培育中占得先機并在終端管理培訓和物流系統方面投入巨大。市場前景看好。寶潔：寶潔與聯合利華定位中低端客戶，即使銷量近年有走低趨勢，但產品較為實惠，為多數消費者接收，所以對于雅詩蘭黛高端定位也有一定威脅。

聯合利華：定位中高低端客戶。聯合利華分別有“個人護理”“家庭護理”“食品業務”“品牌策劃”不一樣板塊，也和寶潔一樣，常以“讓惠于民”促銷方式占領一定市場。在高端市場中，雅