讓步策略在企業(yè)采購(gòu)談判中的運(yùn)用【摘要】在企業(yè)采購(gòu)中，把握談判先機(jī)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。利用讓步策略，，換取整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。價(jià)格與其他因素一脈相承，在控制質(zhì)量和交期的前提下，盡量降低價(jià)格。平時(shí)與供應(yīng)商維護(hù)良好合作關(guān)系。【關(guān)鍵詞】讓步策略，采購(gòu)談判，價(jià)格，雙贏采購(gòu)是企業(yè)生產(chǎn)和銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)。談判對(duì)于采購(gòu)結(jié)果有至關(guān)重要的影響。采購(gòu)談判首先要界定供應(yīng)商。按照供應(yīng)商的規(guī)模實(shí)力、產(chǎn)品性質(zhì)，將其分成三類：1、強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商。雖然現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，不能排除某些供應(yīng)商擁有強(qiáng)大實(shí)力和核心技術(shù)，產(chǎn)品可替代性差。采購(gòu)企業(yè)不具備與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判的條件。2、一般供應(yīng)商。該類供應(yīng)商技術(shù)和規(guī)模實(shí)力一般或較好，在一定區(qū)域范圍內(nèi)，有為數(shù)不多的競(jìng)爭(zhēng)者。3、弱勢(shì)供應(yīng)商。對(duì)于同質(zhì)化供應(yīng)眾多的產(chǎn)品，企業(yè)本身的地位和能力不強(qiáng)，這類弱勢(shì)供應(yīng)商的談判議價(jià)能力差。本文界定的采購(gòu)談判對(duì)象是一般供應(yīng)商，具有一定的研究意義。2、傳統(tǒng)的采購(gòu)模式，是信息不對(duì)稱的博弈過程。雙方都盡量隱藏自己的真實(shí)信息，不肯輕易透露底牌。采購(gòu)商和供應(yīng)商之間的關(guān)系大多是臨時(shí)性的或短期合作，缺乏協(xié)調(diào)和配合。雙方都努力使自己利益最大化，卻常常兩敗俱傷。質(zhì)量問題與交貨期的采購(gòu)糾紛時(shí)常發(fā)生，并難以解決。3、隨之供應(yīng)鏈的整合與發(fā)展，和

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等新理念的提出與運(yùn)用，傳統(tǒng)采購(gòu)模式已經(jīng)不適應(yīng)發(fā)展的主潮流。本文致力于將讓步策略巧妙地用于采購(gòu)談判中，形成雙方長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏。讓步策略是指在商業(yè)談判中雙方或多方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價(jià)的談判策略。一、采購(gòu)談判前期準(zhǔn)備讓步策略具有一定的底線和原則。讓步，是為了總體效益最大，并非意味著無(wú)原則的退讓，造成企業(yè)利益受損。運(yùn)用讓步策略的前提是做好充分的談判準(zhǔn)備，掌握談判的先機(jī)。深入分析原材料的供應(yīng)市場(chǎng)，全面收集數(shù)據(jù)信息。根據(jù)各方報(bào)價(jià)清單，對(duì)原材料、產(chǎn)地、加工費(fèi)、管理費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)、物流費(fèi)、稅金、利潤(rùn)等各項(xiàng)目，做詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，確定采購(gòu)價(jià)格底線。這些數(shù)據(jù)也會(huì)成為談判中有力的砝碼。確定幾個(gè)備選供應(yīng)商。在談判前期準(zhǔn)備階段，確定哪些是主要問題，堅(jiān)決不能讓步，哪些次要問題，可以讓步。二、讓步策略與采購(gòu)過程商務(wù)談判雙方既具有合作性，也具有競(jìng)爭(zhēng)性。合作性的結(jié)果是爭(zhēng)取雙贏，但利益不可能平均分配。供應(yīng)商和采購(gòu)者為使自身利益得到較大滿足，勢(shì)必會(huì)與對(duì)方處于對(duì)抗?fàn)顟B(tài)。正是由于合作和競(jìng)爭(zhēng)的并存，讓步策略在談判中是不可少的，但讓步策略要謹(jǐn)慎。談判是個(gè)取舍的過程。優(yōu)秀的談判者，知道何時(shí)該舍，何時(shí)該取。使用讓步策略注意以下幾點(diǎn)：1、不要過早讓步。談判的開局技巧———開出高于預(yù)期的條件，是把條件抬高，再做讓步。既然是談判，就應(yīng)該先談而后判。先提高自身?xiàng)l件，引起對(duì)方對(duì)自己的重視，提升公司在對(duì)方心目中的地位和分量。更重要的是，人們總是對(duì)付出了艱辛努力之后獲得的讓步倍感欣慰和重視。艱辛付出之后的成果是最珍貴的。2、利用備選供應(yīng)商和對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者，引導(dǎo)和威脅對(duì)方，給其造成一定的壓力和緊迫感。在壓力下，給予適當(dāng)?shù)淖尣剑爸氯硕恢掠谌恕薄Ｇ擅畹乩米龀龅拿恳淮巫尣剑谧尣降耐瑫r(shí)使對(duì)方也對(duì)應(yīng)做出適當(dāng)?shù)淖尣健?、不做無(wú)謂的讓步。讓步不是目的，不是必需的，只是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種手段。一切都為采購(gòu)目標(biāo)服務(wù)。讓步的基本原則是以小換大，以失換得。每一次讓步，都是以犧牲自身利益為前提的，慎重考慮每一次讓步。讓步，是以眼前利益換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；以自身的讓步，換取對(duì)方更大的讓步。4、控制讓步的幅度和節(jié)奏。頭腦要清醒，記住自己讓步的次數(shù)和程度，把握全局有利形式，做到步步為營(yíng)。5、做出讓步要在自己權(quán)限范圍內(nèi)，不能脫離企業(yè)采購(gòu)計(jì)劃和要求。如果做出讓步后，覺得不妥，不要愛面子，盡早提出，并堅(jiān)決陳述自己的理由。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商形成良好的合作伙伴關(guān)系，會(huì)生成不可估量的潛在收益。美國(guó)談判專家費(fèi)雪 ?尤瑞明曾指出：“每位談判者都有兩種利益：實(shí)質(zhì)的利益和關(guān)系的利益。”合作共識(shí)、互利互惠，會(huì)使談判雙方既得到實(shí)質(zhì)的利益，又能獲得關(guān)系的利益。長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，采購(gòu)企業(yè)享有優(yōu)先供貨、價(jià)格優(yōu)惠、數(shù)量折扣等特殊優(yōu)惠，并簡(jiǎn)化了訂貨流程，節(jié)約采購(gòu)成本。讓步策略采購(gòu)效益評(píng)估：采購(gòu)效益=價(jià)格*數(shù)量*w1+質(zhì)量*w2+交貨期限*w3+付款期限*w4+售后服務(wù)*w5+潛在收益*w6（各項(xiàng)權(quán)重之和=1）三、供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)。與供應(yīng)商維護(hù)良好的伙伴關(guān)系在于平時(shí)。在節(jié)假日，向供應(yīng)商發(fā)送祝福賀卡，送上精心準(zhǔn)備的小禮物。建立雙方的溝通平臺(tái)，及時(shí)反饋信息，提出合理化建議，并進(jìn)行自我測(cè)評(píng)。建立雙方的工作日志、備忘錄，供應(yīng)商受到重視，也為后續(xù)的談判提供了很好的話題和契機(jī)。除此之外，還需著力于投訴、糾紛問題的解決。四、結(jié)語(yǔ)。當(dāng)今時(shí)代，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)追求實(shí)現(xiàn)雙贏。讓步策略是企業(yè)采購(gòu)談判獲得整體最大效益的一種方式，通過以小換大，解決利益沖突問題。隨之技術(shù)和管理理念的不斷發(fā)展，企業(yè)不僅注重如何合理分配利益，更要通過合作，做大做強(qiáng)！參考文獻(xiàn)《提高商務(wù)談判的技巧？劉欣等《商業(yè)文化》2011年7月出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛拢囉糜谖羧眨鹊鄯Q之曰之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于