27十月2022房產中介培訓資料22十月2022房產中介培訓資料1一、房地產基礎知識

1、房屋分類3、房地產市場4、土地使用權出讓年限

2、房屋結構分類

一、房地產基礎知識

1、房屋分類3、房地產市場4、土地2一、房屋分類1、功能用途：居住用房（小區、高品住宅）、工業用房（廠房、倉庫）、商業用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學校等單位用房及城市）；

2、建筑結構：鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他；

3、所有權歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房；一、房屋分類1、功能用途：居住用房（小區、高品住宅）、工業用3二、房屋結構分類1、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。2、復式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。3、錯層：房內高度不一至，一米以內分離。二、房屋結構分類1、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高4三、房地產市場1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）；2、二級市場：開發商獲得土地后，投入一定的獎金建設，通過有償或贈與將產權轉買給需求者（新建商品房的買賣市場）；

3、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉讓、租憑（二手房）；三、房地產市場1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交5四、土地使用權出讓年限a、居住用地70年；

b、工業用地、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年；c、商業、旅游、娛樂用地50年；四、土地使用權出讓年限a、居住用地70年；

6二、相關稅費知識1賣方稅費2買方稅費二、相關稅費知識1賣方稅費71、賣方稅費1、普通住宅2、非普通住宅1、賣方稅費1、普通住宅8普通住宅1、滿五年營業稅免收未滿五年5.55%×房屋總價2、交易手續費：2.5元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、個人所得稅滿五年且是唯一一套住宅免收。未滿五年差額×20%或者總價×1%5、中介費1.5%×房屋總價（實際成交價）普通住宅1、滿五年營業稅免收未滿五年5.55%×房屋總價92、非普通住宅稅費1、營業稅：5.55%×房屋總價2、交易手續費：2.5元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、個人所得稅：房屋總價×1%5、中介費1.5%×房屋總價（實際成交價）2、非普通住宅稅費1、營業稅：5.55%×房屋總價10買家稅費1、普通住宅2、非普通住宅買家稅費1、普通住宅11普通住宅1、契稅：1.5%×總房價（普通住宅）2、交易手續費：2.5元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、中介費：1.5%×總房價5、權證印花稅：5元6、登記費：80元7、配圖費：25元若需貸款：抵押登記費公積金100元，商業或者組合貸款200元。若要公證：買賣合同公證0.3%以下×總房價。抵押合同公證貸款額×0.1%普通住宅1、契稅：1.5%×總房價（普通住宅）12非普通住宅1、契稅：3%×總房價2、交易手續費：2.5元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、中介費：1.5%×總房價5、權證印花稅：5元6、登記費：80元7、配圖費：25元若需貸款：抵押登記費公積金100元，商業或者組合貸款200元。若要公證：買賣合同公證0.3%以下×總房價。抵押合同公證貸款額×0.1%非普通住宅1、契稅：3%×總房價13三、中介流程及各環節注意事項1、接客2、配對3、約看4、帶看5、逼意向6、轉定7、簽約三、中介流程及各環節注意事項1、接客14接客始終面帶笑容投石問路，確認對方的需求（越詳細越好）找到共鳴點，聊取信任，使對方對你及你所推的產品產生濃厚的興趣注意事項：一定詳細了解客戶需求，客戶性質（投資還是剛需），首付多少，能接受價格等。接客始終面帶笑容15配對房源配對：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬不可自我設餡。若有性價比高的房源，大可引導。找到合適房源后，多約一到兩套做對比。注意事項：以往有很多老業務員都會自我受限，總認為客戶的需求不會改變，但往往都是這種自我受限與成交擦肩而過，結果客戶在別人手里買了哪套房屋。配對房源配對：16約看1、對自己推銷的產品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付款方式、看出去的視、視覺效果等等）2、付出你的激情，重復強調你所推產品的最大優勢及目前市場的稀缺性。3、隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。4、對報價的藝術：掌握好你主推的房源，在房東要求的價格上多報一點，一般是成交價*1.025（視客戶情況而定），其他房源可以報底價或是低價，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位。報價的尾數中盡量不要帶5和0，最好是可以到小數點后一位，給其感覺沒有還價空間。約看1、對自己推銷的產品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付17帶看1、帶看前的準備工作；2、帶看中的注意事項；3、帶看后的工作；帶看1、帶看前的準備工作；18帶看前的準備工作；1、你的公文包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺；2、帶看套數的：一般不要只安排一套，但最多只能帶看3套。3、將狀態調整的最佳。帶看的時間、見面地點、路線安排及帶看順序的安排。時間：避免帶看房源采光不好的時間段。見面地點：避免約在小區的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前15分鐘左右到等客戶。路線安排：以公司為終點，由遠及近，以便拉回公司，座下來談。帶看順序：以3套為例，根據客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個好的印象，在帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。帶看前的準備工作；19帶看中的注意事項 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊。但說話也不可以沒有水平。要知道客戶買的是房子，至少都是百萬身價以上的，都是成功人士，話說過大或是虛假的，客戶雖然不說，但對你的印象會大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事。 若實在沒有話題可聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的產品做對比，突出您的產品的稀缺及物有所值。 優點重點突出，重復的強調，直到客戶覺得都聽膩這個優點了，其實他是已經接受了，缺點一筆帶過（當然，不可避免的缺點也要提到，后用大的優點將其化掉，這叫缺點模糊化）。帶看中的注意事項 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊20帶看后的工作1、盡可能的將客戶拉回公司，讓其在會議室里面座下來，安心的和你聊天，這時他才會將他的真正想法講出來。若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業拿出來，告知他怎樣才能以最低的價格買到最合適的房子。在把我們的工作及交易的流程詳細的和客戶聊，在逼其意向，你將會事辦公倍。若看不中，或還在猶豫，則當天直接做死，告之房子已售。讓他感覺你推薦給他的房子都是性價比很高的房子，讓他下次在你這邊看到合適的房子立馬做出決定。2、及時打電話給房東，提出房屋的缺點及客戶的反應，砍價；帶看后的工作1、盡可能的將客戶拉回公司21五、逼意向任何客戶提到錢的時候都會和說話時不一樣，所以，逼意向也是測試一個客戶的誠意度的最好方法。逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復。逼意向的時機：最佳時期是剛看完房子，對看中的房源還處于沖動期的時候。很多客戶剛看完房子在沖動期逼不下來，回去冷靜考慮一下可能就會縮手，但如果是逼下來了，他考慮的就是有沒有幫他談下來，而不在考慮要不要了！逼意向同時也是業務員的心態，很多業務員逼啊~~~逼啊~~~~都快成功了，就差一口氣給松了，導致案件不能成交。還有的業務員會有心理障礙，覺得逼的緊了，會把客戶逼死。其實，很多資深的來業務員經常掛在嘴邊的一句話：客戶不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕幫客戶都逼哭了，只要你后面幫他買到房子他照樣會感謝你，如果不是你幫買到合適的房子，最終他是不會記住你的！五、逼意向任何客戶提到錢的時候都22六、轉定 轉定是和房東這邊發生的關系了，如果房東方在客戶下意向之前能溝通的很好的話，那么轉定這個過程就很簡單。若客戶付完意向之后，你連房東最基本的信息都還不知道的話，那你會很累，而且成交的概率會很低。所以溝通在于平時的點點滴滴。注意事項：1、與房東見面轉定之前先檢查一下給房東簽收的資料事否帶齊（轉定金合同、定金收據、定金保管收據、同意出售確認書、產證收條等。2、房東簽完定金合同及相關材料以后，一定記得把房東身份證復印件和產證原件帶回。六、轉定 轉定是和房東這邊發生23七、簽約提醒好上、下家所需帶的所有材料，以信息形式發到雙方手機上，并約好具體的時間及簽約地點。七、簽約提醒好上、下家所需帶的所有材料24賣方委托房屋出售買方購房委托業務員對房屋詳細情況進行登記業務員對客戶要求進行溝通配對房源并帶客戶實地看房價格商談及確定房屋權屬和付款方式確認簽訂定金合同簽定房屋買賣合同、下家付首付賣方：還銀行貸款買方：向銀行申請貸款交易過戶銀行放款產證出來交房：水、電、氣、有線電視及物業過戶和付尾款買賣流程賣方委托房屋出售買方購房委托業務員對房屋詳細情況進行登記業務25

五、貸款相關知識1、貸款額度限制2、貸款年限限制3、貸款需要準備的上、下家材料五、貸款相關知識1、貸款額度限制26貸款額度限制1、首次購房：首付3成，基準利率2、二套購房：首付5成，利率上浮10%；貸款額度限制1、首次購房：首付327貸款年限限制1、貸款年限=70年-貸款人年齡注：所有貸款除房齡超過15年的房屋，如房齡在15年以上，要另行處理。貸款年限限制1、貸款年限=70年-2827十月2022房產中介培訓資料22十月2022房產中介培訓資料29一、房地產基礎知識

1、房屋分類3、房地產市場4、土地使用權出讓年限

2、房屋結構分類

一、房地產基礎知識

1、房屋分類3、房地產市場4、土地30一、房屋分類1、功能用途：居住用房（小區、高品住宅）、工業用房（廠房、倉庫）、商業用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學校等單位用房及城市）；

2、建筑結構：鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他；

3、所有權歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房；一、房屋分類1、功能用途：居住用房（小區、高品住宅）、工業用31二、房屋結構分類1、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。2、復式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。3、錯層：房內高度不一至，一米以內分離。二、房屋結構分類1、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高32三、房地產市場1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）；2、二級市場：開發商獲得土地后，投入一定的獎金建設，通過有償或贈與將產權轉買給需求者（新建商品房的買賣市場）；

3、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉讓、租憑（二手房）；三、房地產市場1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交33四、土地使用權出讓年限a、居住用地70年；

b、工業用地、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年；c、商業、旅游、娛樂用地50年；四、土地使用權出讓年限a、居住用地70年；

34二、相關稅費知識1賣方稅費2買方稅費二、相關稅費知識1賣方稅費351、賣方稅費1、普通住宅2、非普通住宅1、賣方稅費1、普通住宅36普通住宅1、滿五年營業稅免收未滿五年5.55%×房屋總價2、交易手續費：2.5元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、個人所得稅滿五年且是唯一一套住宅免收。未滿五年差額×20%或者總價×1%5、中介費1.5%×房屋總價（實際成交價）普通住宅1、滿五年營業稅免收未滿五年5.55%×房屋總價372、非普通住宅稅費1、營業稅：5.55%×房屋總價2、交易手續費：2.5元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、個人所得稅：房屋總價×1%5、中介費1.5%×房屋總價（實際成交價）2、非普通住宅稅費1、營業稅：5.55%×房屋總價38買家稅費1、普通住宅2、非普通住宅買家稅費1、普通住宅39普通住宅1、契稅：1.5%×總房價（普通住宅）2、交易手續費：2.5元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、中介費：1.5%×總房價5、權證印花稅：5元6、登記費：80元7、配圖費：25元若需貸款：抵押登記費公積金100元，商業或者組合貸款200元。若要公證：買賣合同公證0.3%以下×總房價。抵押合同公證貸款額×0.1%普通住宅1、契稅：1.5%×總房價（普通住宅）40非普通住宅1、契稅：3%×總房價2、交易手續費：2.5元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、中介費：1.5%×總房價5、權證印花稅：5元6、登記費：80元7、配圖費：25元若需貸款：抵押登記費公積金100元，商業或者組合貸款200元。若要公證：買賣合同公證0.3%以下×總房價。抵押合同公證貸款額×0.1%非普通住宅1、契稅：3%×總房價41三、中介流程及各環節注意事項1、接客2、配對3、約看4、帶看5、逼意向6、轉定7、簽約三、中介流程及各環節注意事項1、接客42接客始終面帶笑容投石問路，確認對方的需求（越詳細越好）找到共鳴點，聊取信任，使對方對你及你所推的產品產生濃厚的興趣注意事項：一定詳細了解客戶需求，客戶性質（投資還是剛需），首付多少，能接受價格等。接客始終面帶笑容43配對房源配對：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬不可自我設餡。若有性價比高的房源，大可引導。找到合適房源后，多約一到兩套做對比。注意事項：以往有很多老業務員都會自我受限，總認為客戶的需求不會改變，但往往都是這種自我受限與成交擦肩而過，結果客戶在別人手里買了哪套房屋。配對房源配對：44約看1、對自己推銷的產品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付款方式、看出去的視、視覺效果等等）2、付出你的激情，重復強調你所推產品的最大優勢及目前市場的稀缺性。3、隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。4、對報價的藝術：掌握好你主推的房源，在房東要求的價格上多報一點，一般是成交價*1.025（視客戶情況而定），其他房源可以報底價或是低價，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位。報價的尾數中盡量不要帶5和0，最好是可以到小數點后一位，給其感覺沒有還價空間。約看1、對自己推銷的產品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付45帶看1、帶看前的準備工作；2、帶看中的注意事項；3、帶看后的工作；帶看1、帶看前的準備工作；46帶看前的準備工作；1、你的公文包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺；2、帶看套數的：一般不要只安排一套，但最多只能帶看3套。3、將狀態調整的最佳。帶看的時間、見面地點、路線安排及帶看順序的安排。時間：避免帶看房源采光不好的時間段。見面地點：避免約在小區的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前15分鐘左右到等客戶。路線安排：以公司為終點，由遠及近，以便拉回公司，座下來談。帶看順序：以3套為例，根據客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個好的印象，在帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。帶看前的準備工作；47帶看中的注意事項 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊。但說話也不可以沒有水平。要知道客戶買的是房子，至少都是百萬身價以上的，都是成功人士，話說過大或是虛假的，客戶雖然不說，但對你的印象會大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事。 若實在沒有話題可聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的產品做對比，突出您的產品的稀缺及物有所值。 優點重點突出，重復的強調，直到客戶覺得都聽膩這個優點了，其實他是已經接受了，缺點一筆帶過（當然，不可避免的缺點也要提到，后用大的優點將其化掉，這叫缺點模糊化）。帶看中的注意事項 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊48帶看后的工作1、盡可能的將客戶拉回公司，讓其在會議室里面座下來，安心的和你聊天，這時他才會將他的真正想法講出來。若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業拿出來，告知他怎樣才能以最低的價格買到最合適的房子。在把我們的工作及交易的流程詳細的和客戶聊，在逼其意向，你將會事辦公倍。若看不中，或還在猶豫，則當天直接做死，告之房子已售。讓他感覺你推薦給他的房子都是性價比很高的房子，讓他下次在你這邊看到合適的房子立馬做出決定。2、及時打電話給房東，提出房屋的缺點及客戶的反應，砍價；帶看后的工作1、盡可能的將客戶拉回公司49五、逼意向任何客戶提到錢的時候都會和說話時不一樣，所以，逼意向也是測試一個客戶的誠意度的最好方法。逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復。逼意向的時機：最佳時期是剛看完房子，對看中的房源還處于沖動期的時候。很多客戶剛看完房子在沖動期逼不下來，回去冷靜考慮一下可能就會縮手，但如果是逼下來了，他考慮的就是有沒有幫他談下來，而不在考慮要不要了！逼意向同時也是業務員的心態，很多業務員逼啊~~~逼啊~~~~都快成功了，就差一口氣給松了，導致案件不能成交。還有的業務員會有心理障礙，覺得逼的緊了，會把客戶逼死。其實，很多資深的來業務員經常掛在嘴邊的一句話：客戶不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕幫客戶都逼哭了，只要你后面幫他買到房子他照樣會感謝你，如果不是你幫買到合適的房子，最終他是不會記住你的！