年級(jí)組工作計(jì)劃

最新年級(jí)組工作計(jì)劃1一、指導(dǎo)思想初二的學(xué)生沒有了剛進(jìn)初中的新鮮感，也沒有初三的升學(xué)壓力，加之新增物理學(xué)科，其他學(xué)科難度增大，所以初二年級(jí)被叫做中學(xué)生的“分水嶺”，“轉(zhuǎn)型期”。大家耳熟能詳?shù)氖恰俺跻徊环稚舷拢醵杉?jí)分化，初三天上地下”?？梢姵醵?duì)學(xué)生的重要。本學(xué)期，我們將以學(xué)?？傮w工作計(jì)劃為指導(dǎo)，以促進(jìn)學(xué)校規(guī)范化驗(yàn)收為契機(jī)，依據(jù)德育處及教務(wù)處工作安排，根據(jù)八年級(jí)的實(shí)際情況，堅(jiān)持以加強(qiáng)常規(guī)紀(jì)律教育為基礎(chǔ)，以提高學(xué)生自我管理，自主學(xué)習(xí)為目標(biāo)。充分發(fā)揮年級(jí)組管理的職能作用，講求實(shí)效，正確處理好面向全體與關(guān)注差異、嚴(yán)格要求與生動(dòng)活潑發(fā)展、打好基礎(chǔ)與培養(yǎng)能力的關(guān)系，把強(qiáng)化班集體建設(shè)作為突出工作，嚴(yán)格培養(yǎng)學(xué)生良好的行為習(xí)慣和正確的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)一步加強(qiáng)教育教學(xué)常規(guī)管理，力爭(zhēng)做到初二向初三的平穩(wěn)過渡，為即將進(jìn)入的初三年級(jí)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，為學(xué)生終生幸福奠基。二、工作目標(biāo)抓好班級(jí)管理，強(qiáng)化年級(jí)組建設(shè)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，凝聚集體智慧，務(wù)實(shí)苦干，工作到位。落實(shí)德育目標(biāo)“人人有事做，事事有人做”培養(yǎng)自我管理，自主學(xué)習(xí)能力，能較為全面的發(fā)展。整體穩(wěn)步推進(jìn)，著力做好轉(zhuǎn)差工作，重視差生轉(zhuǎn)化，狠抓尖子生和后進(jìn)生，力爭(zhēng)教學(xué)各項(xiàng)指標(biāo)超越朝陽區(qū)平均水平，為進(jìn)入九年級(jí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、工作措施1、強(qiáng)化年級(jí)教師隊(duì)伍的管理以身示范，充分發(fā)揮帶頭作用。盡我所能幫助新上任的三班，四班兩位班主任，多鼓勵(lì)，多肯定，調(diào)動(dòng)他們年輕人的積極性，發(fā)揮他們的創(chuàng)新能力，繼續(xù)把教師的團(tuán)結(jié)協(xié)作放在首位，充分調(diào)動(dòng)全組教師的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。定期召開年級(jí)組教師會(huì)議，落實(shí)措施，布置年級(jí)工作，使教學(xué)和管理走上良性發(fā)展。2、進(jìn)一步抓好行為規(guī)范和養(yǎng)成教育。（1）利用板報(bào)、德育課、班會(huì)等形式，加強(qiáng)行為規(guī)范養(yǎng)成教育，落實(shí)“人人有事干，事事有人干”增強(qiáng)學(xué)生“自我管理，自主學(xué)習(xí)”意識(shí)。重點(diǎn)抓學(xué)習(xí)習(xí)慣、遵章守紀(jì)習(xí)慣、文明禮儀習(xí)慣、勞動(dòng)衛(wèi)生習(xí)慣的教育和訓(xùn)練。（2）細(xì)化班級(jí)每一件事，認(rèn)認(rèn)真真抓落實(shí)，一點(diǎn)一滴養(yǎng)習(xí)慣。落實(shí)課前把學(xué)習(xí)用具擺放在左上角。3、利用年級(jí)組優(yōu)勢(shì)，開展各項(xiàng)體育比賽，促進(jìn)學(xué)生體質(zhì)健康。發(fā)揮三班班主任田老師為體育老師的優(yōu)勢(shì)，開展跳繩比賽，長(zhǎng)跑比賽，羽毛球比賽等學(xué)生喜歡的運(yùn)動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生體質(zhì)健康，培養(yǎng)學(xué)生與人交往的能力，養(yǎng)成良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。四、活動(dòng)安排（見附表）九月1、制定各項(xiàng)管理計(jì)劃。2、修訂班規(guī)，班訓(xùn)和班級(jí)個(gè)人積分，規(guī)范教育。3、感恩教師節(jié)板報(bào)，感恩故事匯編成冊(cè)。4、中秋節(jié)傳統(tǒng)節(jié)日小報(bào)。5、校規(guī)，校訓(xùn)主題板報(bào)。6、“九一八”愛國主義教育7、巴士窗課堂第三站。十月1、國慶專刊板報(bào)。2、巴士窗第四站”我的青春我做主”。3、組織階段測(cè)評(píng)。4、召開家長(zhǎng)會(huì)。5、廣播體操比賽十一月1、英語百次競(jìng)賽。2、語文美文背誦。3、組織學(xué)生秋游。4、跳繩比賽。5、巴士窗第五站。6、期中考試，質(zhì)量分析會(huì)。7、組織年級(jí)會(huì)。十二月1、高效利用時(shí)間主題班會(huì)。2、英語典范展示。3、拔河比賽。4、“感恩同窗”元旦聯(lián)歡會(huì)。5、組織階段測(cè)評(píng)。一月1、期末考試復(fù)習(xí)動(dòng)員會(huì)，考試誠信教育2、期末工作總結(jié)，學(xué)生評(píng)語等臨假工作3、假期安全教育，假期作業(yè)活動(dòng)安排

最新年級(jí)組工作計(jì)劃2一、指導(dǎo)思想緊緊圍繞朱校長(zhǎng)開學(xué)初制定的《師德為先，雙優(yōu)服務(wù)，開創(chuàng)小學(xué)部教育教學(xué)工作新局面》的小學(xué)部工作計(jì)劃為中心，根據(jù)我們年級(jí)組的學(xué)生特點(diǎn)，開展生動(dòng)活潑的，集知識(shí)性趣味性為一體的活動(dòng)，豐富孩子們的課余生活。二、學(xué)生發(fā)展特點(diǎn)三年級(jí)孩子活潑好動(dòng)，正處于過度期，年齡大約在8―9歲。這個(gè)年齡的孩子與一、二年級(jí)的孩子相比，學(xué)習(xí)任務(wù)有所增加，知識(shí)點(diǎn)也有一定的深度。有意注意力開始延長(zhǎng)，觀察力提高，具有強(qiáng)烈的好奇心，獨(dú)立自主能力增強(qiáng)。三、工作目標(biāo)團(tuán)結(jié)、積極、向上的工作作風(fēng)，豐富多彩的業(yè)余生活。耐心教育每一個(gè)孩子，關(guān)心孩子的生活點(diǎn)滴。三、工作措施1、認(rèn)真落實(shí)做好學(xué)校各職能部門布置的常規(guī)工作。2、加強(qiáng)學(xué)風(fēng)管理，形成良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣，培養(yǎng)學(xué)生濃厚的學(xué)習(xí)興趣，促使學(xué)生從“要我學(xué)”到“我要學(xué)”的轉(zhuǎn)變。3、尊重學(xué)生的發(fā)展規(guī)律，開展適合學(xué)生的課間活動(dòng)，并定期對(duì)這些活動(dòng)進(jìn)行年級(jí)組的評(píng)比，對(duì)開展及時(shí)的班級(jí)進(jìn)行表揚(yáng)鼓勵(lì)。4、每周一的第六節(jié)召開全級(jí)班主任會(huì)議，對(duì)本周的工作重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，并討論本周內(nèi)應(yīng)該引起注意事項(xiàng)。5、確定各班特殊學(xué)生，建立“管理夢(mèng)想”檔案，不定期進(jìn)行抽查，督促整改。6、根據(jù)本年級(jí)學(xué)生特點(diǎn)，進(jìn)行每個(gè)月一次學(xué)習(xí)活動(dòng)比賽，如：硬筆書法比賽、小小繪畫家比賽、速算小能手比賽、課文朗讀比賽等。以班級(jí)為單位進(jìn)行比賽，將各班評(píng)比結(jié)果公布在年級(jí)組的評(píng)比黑板上，給本年級(jí)的同學(xué)起到榜樣作用。7、做好家校溝通、師生溝通、師師溝通。年級(jí)組的教師每個(gè)月必須與所任教的班級(jí)學(xué)生家長(zhǎng)溝通，溝通率達(dá)到80％以上，形式可以電話、面談或是書信的.形式。全年級(jí)每位教師在1個(gè)月內(nèi)與學(xué)生溝通時(shí)間不得少于180分鐘，班主任向任課教師了解本班的學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，并對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育。8、開設(shè)校本課程，進(jìn)行國學(xué)教育，課前二分鐘要求學(xué)生背誦《弟子規(guī)》使學(xué)生對(duì)傳統(tǒng)文化有所了解，受到傳統(tǒng)文化的熏陶。學(xué)期未對(duì)各班學(xué)生掌握情況進(jìn)行檢查，對(duì)開展好的班級(jí)進(jìn)行表揚(yáng)。9、要求本年級(jí)教師以職業(yè)道德規(guī)范和約束自己，為人師表，不缺課漏課，不遲到、不體罰和變相體罰學(xué)生。熱愛學(xué)生，對(duì)每一位學(xué)生負(fù)責(zé)。10、對(duì)本年級(jí)同學(xué)做好安全教育，督促本年級(jí)教師認(rèn)真執(zhí)行德育安排的值日工作，值日期間無遲到、早退、空崗等現(xiàn)象。

最新年級(jí)組工作計(jì)劃3一、指導(dǎo)思想以《學(xué)校工作計(jì)劃》為指導(dǎo)，以培養(yǎng)學(xué)生全面發(fā)展，落實(shí)學(xué)校各項(xiàng)工作為重點(diǎn)。以營建一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的教師團(tuán)體、爭(zhēng)創(chuàng)先進(jìn)年級(jí)組為目標(biāo)。本著為孩子的全面發(fā)展和終身負(fù)責(zé)的原則，一切從孩子的角度出發(fā)，切實(shí)有效的完成學(xué)校布置的各項(xiàng)工作。根據(jù)本年級(jí)學(xué)生的生理特點(diǎn)和心理特點(diǎn)，開展生動(dòng)活潑的，集知識(shí)性和趣味性為一體的活動(dòng)，豐富孩子們的學(xué)習(xí)生活，培養(yǎng)學(xué)生良好的思想品德和進(jìn)取創(chuàng)新的精神。認(rèn)真落實(shí)教學(xué)常規(guī)，積極開展教研活動(dòng)，深化教學(xué)改革，提高教育教學(xué)質(zhì)量。二、年級(jí)現(xiàn)狀分析教師：我組有老師16人，是一支以中青年教師為主體、工作踏實(shí)、有生命力，有活力的教師隊(duì)伍。本學(xué)期我們將發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié)、愉快、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的工作作風(fēng)，努力調(diào)動(dòng)本年級(jí)組全體教師的工作積極性，使年級(jí)組各項(xiàng)工作能上一個(gè)新臺(tái)階。學(xué)生：本年級(jí)組共有8個(gè)班，每個(gè)班人數(shù)都較多，共有學(xué)生388名。在此年齡段的學(xué)生，屬猴的較多，他們聰明、活潑也好動(dòng)，自我約束較差。缺乏正確的是非觀。所以我們要在學(xué)風(fēng)和規(guī)范上下工夫，使得學(xué)生能逐步走向成熟，實(shí)現(xiàn)自我教育。我們將進(jìn)一步完善，規(guī)范學(xué)生的準(zhǔn)則，為學(xué)生的自我發(fā)展提供空間，為學(xué)生的健康成長(zhǎng)做好自己的工作。三、工作思路1、認(rèn)真落實(shí)做好學(xué)校學(xué)校各職能部門布置的常規(guī)工作。2、形成穩(wěn)定高效的隊(duì)伍，團(tuán)結(jié)協(xié)作，出色完成本學(xué)期的各項(xiàng)任務(wù)。3、各學(xué)科老師牢牢抓住“教改”和“培優(yōu)”兩個(gè)龍頭，努力提高教學(xué)質(zhì)量。4、認(rèn)真籌備并組織好本組的各項(xiàng)活動(dòng)，滲透德育特色，為學(xué)生的健康成長(zhǎng)而努力。四、工作目標(biāo)1、把對(duì)學(xué)生的行為習(xí)慣教育、安全教育作為年級(jí)組德育工作的重點(diǎn)。組織帶領(lǐng)班主任認(rèn)真學(xué)習(xí)學(xué)生自我發(fā)展模式的理論，共同研究“自我管理、自我評(píng)價(jià)”的具體措施。提高班主任的工作方法，通過引導(dǎo)、教育、內(nèi)化，使孩子們從小養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)、生活習(xí)慣，逐步具備自我教育、自我管理的能力。2、積極實(shí)施新課程改革，響應(yīng)學(xué)校號(hào)召，各班級(jí)實(shí)施小組合作教學(xué)模式的改革，優(yōu)化課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)，提高孩子主動(dòng)獲取知識(shí)解決問題的能力，從而提高教學(xué)質(zhì)量。3、認(rèn)真落實(shí)學(xué)校各職能部門安排的工作，認(rèn)真及時(shí)地完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，努力做到精益求精。及時(shí)協(xié)調(diào)學(xué)校與老師，老師與學(xué)生，家長(zhǎng)與老師之間的關(guān)系。4、加強(qiáng)年級(jí)組的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)精神，營建一個(gè)愛生敬業(yè)、相互支持、相互理解、相互信任、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勤于學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新的集體，爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)秀年級(jí)組。五、主要措施（一）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)各項(xiàng)工作順利完成。作為四年級(jí)組的組長(zhǎng)，我首先樹立強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，盡力為老師們搞好各項(xiàng)服務(wù)工作，讓他們有更大的精力投入到工作中去。同時(shí)，身先士卒，做表率，帶領(lǐng)全組老師事事以大局為重，以主人翁的態(tài)度和對(duì)學(xué)生真心關(guān)愛的心態(tài)去工作，更好地完成各項(xiàng)工作目標(biāo)。通過日常交流，理論學(xué)習(xí)等方式增進(jìn)教師們的高度的責(zé)任感，強(qiáng)烈的責(zé)任心。以目標(biāo)激勵(lì)老師從而構(gòu)建一個(gè)敬業(yè)愛崗、品德高尚、作風(fēng)優(yōu)良、團(tuán)結(jié)協(xié)作的教師團(tuán)隊(duì)。（二）加強(qiáng)教學(xué)常規(guī)管理，全面提高教學(xué)質(zhì)量。1、加強(qiáng)課堂常規(guī)的檢查。年級(jí)組將認(rèn)真地檢查。檢查時(shí)重點(diǎn)突出對(duì)學(xué)生的作業(yè)批改，教師的教案撰寫及課堂中良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣、衛(wèi)生習(xí)慣的培養(yǎng)。2、增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)，全面提高教學(xué)質(zhì)量。①改進(jìn)課堂教學(xué)方法，采用小組合作學(xué)習(xí)模式進(jìn)行教學(xué)，促進(jìn)學(xué)生間的相互交流與合作，激活學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，從而全面提高教學(xué)質(zhì)量。②各教師要樹立新的質(zhì)量觀，要注重學(xué)生各科平衡發(fā)展，防止學(xué)生偏科。本學(xué)期要認(rèn)真組織單元測(cè)評(píng)，嚴(yán)格監(jiān)考認(rèn)真閱卷。③本學(xué)期還要做好潛能生轉(zhuǎn)化工作，各教師要對(duì)本班潛能生建立跟蹤記錄。措施上加大力度，確保輔差工作落到實(shí)處，以便更好地提高教學(xué)質(zhì)量。④認(rèn)真抓好科技藝體教育，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。（三）加強(qiáng)德育常規(guī)管理，促進(jìn)良好班風(fēng)、學(xué)風(fēng)的形成。1、班主任是班級(jí)教育工作的組織者和領(lǐng)導(dǎo)者，班級(jí)工作的好壞與班主任息息相關(guān)。因此，本學(xué)期要堅(jiān)持班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高管理水平。開學(xué)初班主任要在深入研究德育處、年級(jí)組工作計(jì)劃和本班實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，制定出切實(shí)可行的班級(jí)工作計(jì)劃，班級(jí)管理制度。培養(yǎng)、挑選好班級(jí)管理干部，搞好班級(jí)的各項(xiàng)工作，充分調(diào)動(dòng)班主任工作的積極性和主動(dòng)性。2、各班要根據(jù)班級(jí)實(shí)際情況，認(rèn)真開展好早讀和班會(huì)。班會(huì)應(yīng)根據(jù)學(xué)校主題，班主任要認(rèn)真訂好方案，精心組織，真正使每次班會(huì)有較大效果，從而形成良好的班風(fēng)和學(xué)風(fēng)。3、高度重視安全工作，確保學(xué)生平安。組內(nèi)全體教師，尤其是班主任要牢固樹立“安全第一，服務(wù)至上”的思想，要有責(zé)任對(duì)學(xué)生進(jìn)行安全教育，以確保防止安全事故的發(fā)生。4、切實(shí)做好家校聯(lián)系工作。全學(xué)期新生家訪率達(dá)到100%。老生家訪率達(dá)到50%左右。在家訪中不僅要與家長(zhǎng)交流學(xué)生學(xué)習(xí)、生活情況，而且要維護(hù)學(xué)校形象，做好宣傳工作。實(shí)事求是地向家長(zhǎng)報(bào)告學(xué)生的基本情況。（四）盡快幫助新班主任熟悉和掌握班級(jí)情況，早些讓工作上手，并帶出自己的特色，形成良好的班風(fēng)學(xué)風(fēng)。一對(duì)一，老對(duì)新的老師安排如下：黃思甜―歐陽樂，彭玉英―鄧勝千?？傊?，希望全體教師精誠團(tuán)結(jié)，努力拼搏，把年級(jí)組的各項(xiàng)工作做得更好，爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)秀年級(jí)組。

最新年級(jí)組工作計(jì)劃4一、工作指導(dǎo)思想以學(xué)校整體思路為指針，圍繞學(xué)校中心工作，認(rèn)真貫徹落實(shí)“精細(xì)化管理、內(nèi)涵式發(fā)展”的管理理念，發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié)拼搏，自強(qiáng)不息”的精神，帶領(lǐng)年級(jí)組朝向卓越的方向，努力把高一年級(jí)組建設(shè)成為一個(gè)團(tuán)結(jié)、和諧、積極、進(jìn)取的集體。二、工作重點(diǎn)與目標(biāo)1、逐步養(yǎng)成學(xué)生良好的日常行為習(xí)慣和良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。2、加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)，提高教師教學(xué)實(shí)力，夯實(shí)學(xué)生基礎(chǔ)。3、充分發(fā)揮備課組長(zhǎng)和骨干教師的榜樣示范作用，提高各備課組的備課質(zhì)量，組織有效教學(xué)。4、加強(qiáng)班主任隊(duì)伍建設(shè)，努力提高班主任的管理水平。5、狠抓教學(xué)常規(guī)管理，落實(shí)教學(xué)各環(huán)節(jié)，提高課堂效率。6、認(rèn)真做好貧困學(xué)生的資助工作，力求做到精準(zhǔn)資助，資助育人。三、具體工作與措施（一）學(xué)生管理：1、實(shí)施德育學(xué)分管理各班級(jí)利用班會(huì)課，組織學(xué)生學(xué)習(xí)《泰州市第二中學(xué)德育學(xué)分管理細(xì)則》，在民主評(píng)議、廣泛征求意見的基礎(chǔ)上制定出適合本班班情的班級(jí)德育學(xué)分管理細(xì)則。依據(jù)班級(jí)德育學(xué)分管理細(xì)則對(duì)學(xué)生的常規(guī)遵守情況、好人好事情況、活動(dòng)參與情況、違反紀(jì)律情況進(jìn)行量化考核。班上組長(zhǎng)、課代表、值日班長(zhǎng)、任課教師、班主任都可以對(duì)學(xué)生日常規(guī)范遵守情況進(jìn)行打分。每月底，各班班長(zhǎng)將本月的班級(jí)德育學(xué)分量化考核表交到政教處，政教處建立每個(gè)學(xué)生的德育學(xué)分檔案，學(xué)期末形成每個(gè)學(xué)生總的德育學(xué)分，并與學(xué)生的評(píng)優(yōu)、評(píng)先掛鉤?！栋嗉?jí)德育學(xué)分管理細(xì)則》的制定，學(xué)生共商，《班級(jí)德育學(xué)分管理細(xì)則》的實(shí)施，學(xué)生執(zhí)行，學(xué)生既是立法者，執(zhí)法者，又是守法者。德育學(xué)分的實(shí)施貫穿德育教育，注重實(shí)效。通過德育學(xué)分管理，激發(fā)學(xué)生參與班級(jí)管理的積極性，引導(dǎo)學(xué)生自我評(píng)價(jià)、自我教育、自我管理。2、認(rèn)真上好每一節(jié)班會(huì)課班會(huì)課尤其是主題班會(huì)是學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想教育的主陣地，必須高度重視這一陣地的經(jīng)營。提倡多上主題班會(huì)，主題班會(huì)應(yīng)以學(xué)生為主體：主題班會(huì)的主題主要由學(xué)生確定，主題班會(huì)的過程可指導(dǎo)由學(xué)生設(shè)計(jì)，學(xué)生主持，主題班會(huì)課應(yīng)是學(xué)生各種思想碰撞、統(tǒng)―提高的場(chǎng)所。班主任適時(shí)點(diǎn)評(píng)，只發(fā)表自己的看法和提一些指導(dǎo)性的意見，課堂氣氛應(yīng)是熱烈、民主的。

個(gè)人新年銷售的工作計(jì)劃1薪酬制度的出發(fā)點(diǎn)就是要設(shè)想到銷售人員的行為會(huì)因此出現(xiàn)哪些變化，因銷售目標(biāo)之需，而行銷售人員之賞。而通常人們?cè)阡N售薪酬設(shè)計(jì)中，會(huì)出現(xiàn)一些普遍性問題，下面我針對(duì)這些普遍性問題來提出建議。一、擺脫老產(chǎn)品慣性首先，企業(yè)最常見的問題是：新一年里推出新的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)過去的薪酬體系并沒有推動(dòng)銷售人員全力銷售新品。這是因?yàn)殇N售人員對(duì)老產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，他們會(huì)傾向于賣自己最了解的產(chǎn)品。而在很多情況下，賣出新產(chǎn)品會(huì)花更多的時(shí)間，也需要銷售人員花更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)。所以，薪酬體系如果沒有與企業(yè)新一年的銷售計(jì)劃結(jié)合起來，這個(gè)問題會(huì)在來年越來越突出。因?yàn)殇N售戰(zhàn)略與薪酬體系、獎(jiǎng)金激勵(lì)制度不匹配。這也是很多公司雖然制定過很多目標(biāo)，但并沒實(shí)現(xiàn)的重要原因。而處理的方法，關(guān)鍵是讓老產(chǎn)品和新產(chǎn)品的提成比例出現(xiàn)“落差”――你可以降低老產(chǎn)品的提成比例，也可以在保持老產(chǎn)品提成比例不變的情況下，讓新產(chǎn)品提成比例明顯高于老產(chǎn)品。當(dāng)然，對(duì)新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)也是非常重要的，要幫助銷售人員創(chuàng)造新產(chǎn)品銷售的條件。二、看清按銷售額提成的缺陷第二個(gè)比較普遍的問題就是，銷售管理者在制定薪酬制度的時(shí)候，是基于銷售人員的銷售額而不是基于產(chǎn)品的利潤率。這樣的結(jié)果是：銷售額很高，但是公司的利潤率卻很低。當(dāng)銷售人員的提成是基于銷售額的時(shí)候，最容易出現(xiàn)的情況是：銷售人員面對(duì)客戶時(shí)，只要發(fā)現(xiàn)客戶在猶豫，其第一反應(yīng)就是降價(jià)。因?yàn)樗奶岢墒腔阡N售額的，無論降到多少，依然能拿到提成。在這樣的薪酬制度下，銷售人員是不用管公司賺不賺錢的。舉例來說，如果一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是1000元人民幣，公司利潤率是20%，也就是200元，而銷售人員的銷售提成比例是10%的話，那么，如果這個(gè)銷售人員以1000元賣出產(chǎn)品，提成就是100元。可是，如果他發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)價(jià)格有些猶豫，那他很容易用降價(jià)來促成成交。因?yàn)榧词拱褍r(jià)格降到900元，他的提成也只是從100元降到了90元，損失10元（10%）――可公司利潤卻損失了50%！從這個(gè)例子能看出來，大多數(shù)公司依據(jù)銷售額設(shè)定提成的薪酬制度，缺陷是非常大的。因此，我一向主張，公司應(yīng)該把利潤額作為銷售人員的提成基數(shù)。這樣才能促使銷售人員以“價(jià)值銷售”為主，而不是以“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”為主。在美國，至少有50%銷售人員的提成，已經(jīng)調(diào)整為基于利潤設(shè)定了。而按利潤提成是需要與一些信息透明制度相配合的。雖然許多公司不愿意公開制造成本，但是公司的財(cái)務(wù)成本是可以公開的，可以把稅收、運(yùn)營等成本加總算進(jìn)來，公開財(cái)務(wù)上的利潤率。財(cái)務(wù)成本信息透明的工作必須做好，否則按利潤提成的制度就可能引起銷售人員的猜疑，反而挫傷其銷售積極性。三、突破老客戶“陷阱”第三個(gè)銷售薪酬制度的問題是：一些銷售人員進(jìn)入公司的時(shí)間很長(zhǎng)，已經(jīng)維系了許多老客戶，這樣他雖然很有能力，但實(shí)際上基本不需要做什么銷售就可以有很好的收益。有的老銷售人員只需要花30%的工作時(shí)間，就能把客戶維護(hù)好，這些人有很多空閑時(shí)間，這對(duì)他的能力和公司來說都是損失。而處理方案之一，就是讓老客戶的提成比例逐年降低。比如：獲得客戶后，第一年的提成比例是10%，第二年則是7%，第三年5%，第四年3%。這樣，隨著時(shí)間推移，新老客戶的提成比例會(huì)有明顯差別，以推動(dòng)銷售人員開發(fā)新客戶。一些公司還在實(shí)施另一個(gè)方案：銷售人員談成的新客戶，在兩年或若干年之后，就不再是“屬于”這個(gè)銷售人員的了，而成為公司客戶，由專門的內(nèi)部銷售人員（比如：電話銷售人員）或者專門的客戶服務(wù)部對(duì)接這個(gè)客戶。保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)常采用這種方式。第四個(gè)問題則是有的公司銷售人員的底薪過高。比如：在美國底薪占銷售人員收入的50%，歐洲占80%，不過中國占20%，提成占銷售人員收入的80%，這是個(gè)好現(xiàn)象，其激勵(lì)性比其他地區(qū)更強(qiáng)。四、解開銷售目標(biāo)難題第五個(gè)問題，在很多公司，銷售人員是沒有銷售目標(biāo)的，因?yàn)殇N售經(jīng)理不知道如何為銷售人員設(shè)置銷售目標(biāo)，但銷售目標(biāo)不確定，則會(huì)影響薪酬體系的.建立。如何設(shè)定銷售目標(biāo)？有效的銷售目標(biāo)具有以下四個(gè)主要特征：①是具體的。銷售目標(biāo)可以具體到數(shù)字、百分比。②是可衡量的。建立起每日、每周、每月可衡量的銷售報(bào)表，衡量每月、每周乃至每天的銷售進(jìn)度。③是可實(shí)現(xiàn)的。銷售目標(biāo)的制定要讓銷售人員參與進(jìn)來，聽取他們對(duì)目標(biāo)設(shè)置的想法，而非管理人員自己拍板。④是有挑戰(zhàn)性的。要基于銷售人員過去的銷售表現(xiàn)而制定，所以每個(gè)人的銷售目標(biāo)都不一樣。而這就帶出了第五個(gè)特征：銷售目標(biāo)是要個(gè)性化的。比如：有的銷售人員一年只能賣500萬元的產(chǎn)品，還有人能完成1000萬元的任務(wù)，你就不能把1000萬元的目標(biāo)套在前一個(gè)人的身上。所以，我們能看出來――銷售目標(biāo)是要落實(shí)到具體人身上的，而不只是團(tuán)隊(duì)。但很多企業(yè)的銷售管理者，只制定了總體團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，并沒有考慮個(gè)性化的目標(biāo)設(shè)置。這樣，最后團(tuán)隊(duì)里是你推我讓，目標(biāo)很難落實(shí)。而有一些公司制定銷售目標(biāo)時(shí)的做法值得借鑒：75%的目標(biāo)針對(duì)個(gè)人，25%針對(duì)團(tuán)隊(duì)。這樣，當(dāng)要依靠團(tuán)隊(duì)配合來銷售的時(shí)候，人們依然有動(dòng)力，因?yàn)殡m然是團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)，但自己做了依然有好處。對(duì)于企業(yè)來說，一年將盡，新一年銷售計(jì)劃剛剛制訂出來的時(shí)候，正是重新審視原有銷售薪酬體系的最佳時(shí)機(jī)。

個(gè)人新年銷售的工作計(jì)劃2轉(zhuǎn)眼，8月又即將到來，反思之前的工作，從總結(jié)中，我看到了自己在上個(gè)月的工作中暴露出了許多的問題。也許這些在生活中斗不過是簡(jiǎn)單的小事而已，但是在工作的時(shí)候，這些錯(cuò)誤累積起來往往就是阻礙成功的關(guān)鍵。都說“細(xì)節(jié)決定成敗”，現(xiàn)在看來真是一點(diǎn)也不假。為了能在工作至上有所改進(jìn)，我也必須在根本上做出一些改變。但是改變不是一朝一夕的，為此，我總結(jié)上個(gè)月的工作，對(duì)8月份的工作做了一個(gè)計(jì)劃，先從眼下的錯(cuò)誤改起。我的8月份工作計(jì)劃如下：一、思想上的改變作為一名銷售，雖然工作不久，但是我也必須得磨練出一顆堅(jiān)定的銷售的心才行。我在心態(tài)上的問題就是太過放松，雖然作為一名銷售，的情況就是作為一名朋友去向顧客推薦自己的產(chǎn)品。這樣確實(shí)是容易成功，但是我卻始終沒有好好的掌握好，常常忘記了自己身為服務(wù)者的職責(zé)，造成了許多的問題，讓自己在銷售的路上其實(shí)并不太輕松。在8月，我要多帶這一顆服務(wù)者的心，讓自己牢記一切為顧客服務(wù)，讓顧客開心的購物，才是我們的目的，其余的一切，都不過是手段罷了。二、在能力上的提升只有心