1、如何做好宣傳一、高效低成本的廣告宣傳內(nèi)容：開業(yè)前半個月接連三次在廣州本地三份時尚雜志上刊登四分之一版廣告。三期不同，為針對性廣告，對焦目標(biāo)消費(fèi)者，但主題相同一一去XL發(fā)現(xiàn)美麗。與另外兩份本地DM雜志合作，附送贈券。在開業(yè)前一周，租用商業(yè)中心的廣告花車，引導(dǎo)消費(fèi)人流，并適當(dāng)?shù)貙Ω浇瘖y品開業(yè)活動造成一定的干擾。目的：打響知名度，增加開業(yè)時的人氣。評點(diǎn)：發(fā)布廣告選擇媒體，并不是受眾越多越好，重要的是目標(biāo)消費(fèi)者。尤其是化妝品這種有其特定消費(fèi)者的商品，本地時尚類雜志的性價比就遠(yuǎn)高于日報類媒體。二、真效單張派發(fā)內(nèi)容：兩個派單小姐一組共四組，佩著超寬綬帶，正面都是店名，反面一條是主題，一條則是地址。在開業(yè)

2、前一周進(jìn)行派發(fā)宣傳單，前四日以商業(yè)中心外圍為主，后三日集中在商業(yè)中心。她們所行走的派發(fā)路線，嚴(yán)格按照事先規(guī)劃進(jìn)行。目的：打響知名度，增加開業(yè)時的人氣，鎖定消費(fèi)者，適度干擾其它化妝品店的銷售。評點(diǎn)：派單是開業(yè)活動宣傳的必殺技，但要注意好細(xì)節(jié)，就能得到好的執(zhí)行效果。兩人一組既能夠增加聲勢，又能令派單員相互監(jiān)督。佩帶綬帶是一個很小而有用的技巧，但實際上很多店家在派單時沒有用到。因為有綬帶上的店名和宣傳語，就相當(dāng)于一個流動的廣告。就是那些沒有拿到單張的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到，至少也知道了你的店名。派單路線應(yīng)由策劃人員事先規(guī)劃好，避免派單小姐漫無目的，浪費(fèi)時間精力。三、鎖定式舊盒換贈內(nèi)容：在廣告、單張上發(fā)布消息，

3、消費(fèi)者以任一款化妝品內(nèi)外齊全的包裝在XL化妝品店開業(yè)三天內(nèi)，換取X品牌化妝品試用裝一份。目的：擴(kuò)大人氣，鎖定有效顧客評點(diǎn)：以空盒換購是常用的方法。但實際上往往會換來一堆垃圾。而我們要求化妝品包裝要內(nèi)外齊全，就能夠有效控制和鎖定。因為將內(nèi)外包裝保留完整的一般是較有素質(zhì)的消費(fèi)者，且所用的化妝品也能上一定檔次，符合XL化妝品店的目標(biāo)顧客要求。四、彩妝SHOW搶得彩頭內(nèi)容：特邀國內(nèi)知名化妝師M先生在開業(yè)當(dāng)天下午現(xiàn)場化妝，并請六人模特隊表演彩妝SHOW。目的：擴(kuò)大人氣，增加氣氛，提高美譽(yù)度。評點(diǎn)：彩妝SHOW符合時尚潮流，能有效吸引人氣。由于事先知道M先生那段時間在廣州，所以只要出場費(fèi)而省掉了其它費(fèi)用。

4、時間放在下午，是讓上午的顧客有所期待而回頭。五、體驗贈券細(xì)水長流內(nèi)容：對來到現(xiàn)場的每位顧客派發(fā)體驗贈券，在三個月內(nèi)回到本店，免費(fèi)享受駐店美容化妝師護(hù)膚體驗或彩妝體驗一次。目的：增進(jìn)回頭率和傳播率。評點(diǎn)：不單是來店的消費(fèi)者會自己回來體驗，還可能會送給朋友用，就能增加傳播。六、加強(qiáng)合作聯(lián)手促銷內(nèi)容：與附近的兩家服裝店、一家精品店合作聯(lián)手促銷。在A服裝店購滿300元，獲贈XL化妝品送出試用裝，享受額外九折，購滿500元，獲贈XL化妝品送出X品牌化妝品一支，享受額外八折；在B服裝店買指定款式服裝贈XL化妝品送出試用裝，享受額外八八折；在精品店購滿380元，獲贈XL化妝品送出試用裝，享受額外九折。在XL

5、化妝品店購買化妝品，獲贈上述三店額外九折優(yōu)惠。目的：增加人氣，擴(kuò)大銷量，促進(jìn)美譽(yù)度。評點(diǎn)：優(yōu)勢互補(bǔ)，加強(qiáng)本店與其它相關(guān)店鋪的關(guān)系。利用它店的人氣擴(kuò)大自己的知名度。但是不能與太多店合作，一是會很亂，二是令到其它店失去熱情。所以要精選，要有共識，要有同樣的熱情。七、現(xiàn)場成為會員體驗尊榮內(nèi)容：現(xiàn)場免費(fèi)辦理會員資格，獲贈精美禮品一份；購物滿300元，成為金卡會員，獲贈精美禮品一份和X品牌化妝品一支；購物滿600元，成為鉆石卡會員，獲贈精美禮品一份和X品牌化妝品一套。并征得本人同意，當(dāng)場宣布并拍照留念。現(xiàn)場海報顯示會員近期活動或優(yōu)惠安排。目的：增加美譽(yù)度，增加回頭率。評點(diǎn)：會員制很多店都會搞，但是要做得

6、好卻不易，應(yīng)該要有長遠(yuǎn)一點(diǎn)的規(guī)劃。比如上述在現(xiàn)場將活動和優(yōu)惠用海報形式宣傳，就能給到消費(fèi)者以信心。八、內(nèi)部激勵提高士氣內(nèi)容：在開業(yè)當(dāng)天進(jìn)行內(nèi)部評先。設(shè)“最佳銷售獎”、“最具人氣獎”、“最佳笑容獎”、“最勤奮努力獎”等。在開業(yè)活動結(jié)束后立即進(jìn)行評選和發(fā)放獎勵。目的：提升士氣，營造積極的氛圍。評點(diǎn)：注意落到實處，不流于形式。并且應(yīng)在開業(yè)前讓全員工了解并受鼓動，以激發(fā)士氣。之后，計劃在林總的大力支持下順利開展。而就在開業(yè)前十天發(fā)生了一個變化。這天旁邊那家化妝品店開業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)它的定位是面向年輕女孩，這與我們店的面向中高收入女性的定位就有了錯位。是個好現(xiàn)象。隨即推出了一個新贈券。主題是“乖乖女送給漂亮

7、媽媽的禮物。內(nèi)容是：XL店開業(yè)當(dāng)天，任何女孩帶母親進(jìn)店有親情禮物相贈，購買化妝品，可額外獲得八八折優(yōu)惠。這樣既沒有搶那家店的客，又充分利用了他們的客流。在XL店全體員工的共同努力下，計劃執(zhí)行得非常到位。開業(yè)當(dāng)天的成績非常理想。進(jìn)店人流平均達(dá)到每小時近千人次。彩妝SHOW開始到結(jié)束，氣氛熱烈有序。當(dāng)天銷售額82030元。吸收會員480人，金卡會員103人，鉆石卡會員36人。在開業(yè)后持贈券、體驗券回頭的顧客，持續(xù)不斷，達(dá)到了預(yù)期的效果。個近30平方米的小店，開業(yè)當(dāng)天銷售即火爆，更首要的是H店的經(jīng)營理念深入人心，可謂名利雙收。請各位與筆者一道重溫那精彩一幕。7：20，H店老板A召開啦最后一次準(zhǔn)備會，

8、主要是檢查各項籌備工作（特別是促銷物料）落實情況，對參與開業(yè)當(dāng)天的人進(jìn)行分工，將人員分為傳單組、銷售組、現(xiàn)場維護(hù)組，并落實每個人的責(zé)任和工作重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)留意容易出差錯的細(xì)節(jié)，對全天時間進(jìn)行合理安排。7：30-9：00,現(xiàn)場組的工作緊張而有序：搭建促銷展臺；傳單組參與現(xiàn)場布置，830后去散發(fā)單；銷售組則緊張地做著銷售前的準(zhǔn)備工作，著裝，化妝，進(jìn)一步熟悉產(chǎn)品促銷政策等。8：40，促銷現(xiàn)場布置完畢，會場布置以專業(yè)店正門為中心，左邊是產(chǎn)品銷售區(qū)，特價品堆頭十分醒目，配以5個主推產(chǎn)品展臺，展架噴繪海報主題簡單明確，促銷產(chǎn)品陳列重點(diǎn)突現(xiàn)、美觀大方；店正面二十一些空飄氣球掛著條幅，有廠家的祝福，有店經(jīng)營理念、

9、對消費(fèi)者的承諾等，十分搶眼；店右面是以專業(yè)店經(jīng)營理念為背景的表演臺。整個現(xiàn)場布置主題突出、簡潔、有沖擊力、美觀大方。8：30，傳單組在店附近1公里的人流主通道開始散發(fā)傳單，單向投，發(fā)進(jìn)不發(fā)出，只投向?qū)儆谀繕?biāo)群體的20歲-45歲女性。傳單內(nèi)容有促銷優(yōu)惠、經(jīng)營理念和對消費(fèi)者的各種承諾等，每散發(fā)一張傳單，投遞人員都會對顧客說：“帶傳單到H店定有意外驚喜。”不少顧客被傳單上的優(yōu)惠吸引，特別是投遞人員含糊的話更讓顧客好奇，自覺不自覺就向H店走去。很遠(yuǎn)就被現(xiàn)場高高飄揚(yáng)的條幅吸引，走進(jìn)銷售區(qū)，1元錢一包的汰漬洗衣粉、1元錢一支的佳潔士牙膏、1元錢一塊的舒膚佳香皂激起啦顧客的購買欲望，于是不久特價堆頭前就排起

10、啦長隊，買特價產(chǎn)品有一個條件：填一個簡單的檔案表，就能夠選購三件，顧客也樂于參與。9：00，文娛表演拉開啦序幕，表演節(jié)目是為目標(biāo)消費(fèi)群體精心準(zhǔn)備的，因此對觀眾很有吸引力，整個現(xiàn)場一直很有人氣。節(jié)目非常巧妙地融進(jìn)店經(jīng)營理念、對顧客的承諾、服務(wù)等，讓顧客在愉快中記住H店的經(jīng)營理念，以傳單內(nèi)容做的有獎問答、現(xiàn)場產(chǎn)品演示，把活動推向高潮整個現(xiàn)場人氣一直很旺。（做好開業(yè)文娛表演需留意：節(jié)目一定是目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡看的；節(jié)目一定與觀眾互動，巧妙地傳達(dá)品牌信息和促銷活動；一定在銷售時間安排表演，以吸引人氣。）不少顧客被現(xiàn)場的氛圍感染，主動到展臺前咨詢，銷售人員根據(jù)其皮膚特點(diǎn)、專業(yè)護(hù)理程序推薦的個性化產(chǎn)品方案打

11、動啦顧客的心，顧客購買產(chǎn)品積極，交易成功率非常高。這時現(xiàn)場維護(hù)組的工作緊張有序招呼無人照顧的顧客，幫助銷售人員包扎產(chǎn)品、收款、送迎顧客等。就這樣一直忙到12：00，此時文娛表演結(jié)束，人流量較少，A安排營業(yè)人員午餐，對上午工作進(jìn)行總結(jié)，并激勵大家下午繼續(xù)保持高度熱情。12：3015：00,安排銷售人員輪休。15：00后，重演上午的故事。當(dāng)天一盤點(diǎn)，銷售額是其他同類店開業(yè)的兩倍多，并記下非常寶貴的目標(biāo)顧客檔案。顧客也給予H店高度評價，不少顧客奔走相告，傳播H店的理念、促銷的實惠，名利雙收讓店老板心里樂開啦花。萬事開頭難，每一個有商業(yè)常識的人對開業(yè)第一天的亮相都高度重視，但不是每一個人都能用好開業(yè)這

12、一天一炮打響。怎么樣才干用好短暫的一天，怎么樣才干讓第一天的亮相創(chuàng)造最大的價值？分析以上案例，我們能夠得出這樣結(jié)論：開業(yè)第一天亮相，那就用對時間做對事。宣傳第一開業(yè)亮相為啦哪些？這是一個常讓我們迷失方向的問題。其實第一天亮相主要是為啦傳播店的核心價值（經(jīng)營理念，對消費(fèi)者的承諾和服務(wù)）。所以開業(yè)亮相宣傳第一、銷售第二，當(dāng)然宣傳做好啦銷售自然不會差。要做好宣傳，下列三個工具一個都不能少。1傳單傳單是一種低成本的簡單宣傳工具，能有效地將促銷信息和專業(yè)店經(jīng)營理念完美結(jié)合，是專業(yè)店開業(yè)最有效的宣傳形式。傳單一定印刷得相當(dāng)精美，以體現(xiàn)化妝品的美感，傳單發(fā)放也要講究技巧，通常在促銷現(xiàn)場的人流主通道附近單向投

13、放，只發(fā)給目標(biāo)顧客，如果條件允許，可提前三天在主要目標(biāo)群體社區(qū)投放，這樣效果更佳。2空飄條幅空飄條幅是容易吸引消費(fèi)者眼球的一種宣傳經(jīng)營理念的工具，條幅以暖色調(diào)為主，以體現(xiàn)開業(yè)的喜慶氛圍。條幅內(nèi)容有廠家祝福、兄弟店的慶賀等，在條幅的懸掛上需留意運(yùn)用知名品牌的名氣來樹立本店有實力、重質(zhì)量、守信譽(yù)的形象。3海報海報以傳播促銷活動主題和內(nèi)容為主，明確表達(dá)本次促銷給消費(fèi)者最實在的優(yōu)惠，在產(chǎn)品展示等位置張貼海報，以刺激顧客購買。銷售第二我們說開業(yè)亮相宣傳第一、銷售第二，并不是說銷售不首要，而是要在傳播品牌的條件下實現(xiàn)銷售最大化。專業(yè)店的贏利模式通常是以知名品牌樹形象、沖銷量，不知名品牌獲利潤。因此開業(yè)當(dāng)天

14、的銷售做法是：以一線品牌特價促銷吸引顧客眼球，樹立物美價廉形象，以買贈代金券等實惠來吸引顧客，以一流品牌來帶動主推品牌的銷售是開業(yè)當(dāng)天銷售的重點(diǎn)。開業(yè)當(dāng)天的銷售取決于銷售人員臨門一腳的能力，銷售人員形象代表專業(yè)店的形象，要樹立專家形象，這要求其專業(yè)技能強(qiáng)、敬業(yè)，具有較強(qiáng)的臨場應(yīng)變能力、溝通能力和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。促銷手段化妝品專營店的促銷手段可達(dá)十幾種，常用的主要有七八種，以下分別對實施這些促銷手段中需要注意的要點(diǎn)進(jìn)行說明。一、折價優(yōu)惠實施要點(diǎn)：減價優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購買。如果是新上市或小品牌的產(chǎn)品，應(yīng)對比成熟產(chǎn)品或領(lǐng)導(dǎo)品牌有更高的減價優(yōu)惠，才能

15、增加銷售效果。當(dāng)減價只有6%至7%時，只能吸引某些老顧客的注意。減價標(biāo)示的設(shè)計，要把原價及減價后的現(xiàn)價同時標(biāo)注，形成鮮明的對比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀、清晰，但要不影響消費(fèi)者對商品的觀察。減價優(yōu)惠不易過度頻繁使用，否則會有損品牌形象。消費(fèi)者購物心理有時候是“買漲不買落”，要把握時機(jī)利用消費(fèi)者此心理來促銷產(chǎn)品。如果是大幅度降價，則要特別注意控制現(xiàn)場，以免造成混亂。二、贈品促銷實施要點(diǎn)：贈品的選擇應(yīng)符合以下原則：易于了解贈品是什么，價值幾何，應(yīng)讓顧客一看便知。具有吸引力。盡可能挑選有品牌的贈品。要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品。緊密結(jié)合促銷主題。贈品要力求突出，最好不要挑專營店正在銷售的商品作為贈品。如果

16、所選的贈品相當(dāng)平凡，最好在贈品上印上專營店的品牌、商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈品的獨(dú)特性。贈品活動不可過度濫用，假如經(jīng)常舉辦附贈品的促銷活動，會誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。三、試用促銷實施要點(diǎn)：試用包裝應(yīng)制成小容量，但要讓消費(fèi)者能夠體驗出商品利益；根據(jù)專營店促銷目標(biāo)確定具體的派送區(qū)域；一個月內(nèi)，派發(fā)若能覆蓋目標(biāo)區(qū)域50%左右的消費(fèi)者數(shù)，就算較為理想；設(shè)置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果；要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象；包裝應(yīng)與原產(chǎn)品的包裝色彩統(tǒng)一，便于消費(fèi)者下次到專營店指定購買；注意派送人員的形象及語言美，統(tǒng)一標(biāo)識，并就產(chǎn)品知識作些培訓(xùn)。四、憑證優(yōu)惠實施要點(diǎn)：折價券的設(shè)

17、計，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰，以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費(fèi)者使用，效果更佳。選擇成本較低而有效的遞送方式。要充分考慮折價券的到達(dá)率。消費(fèi)者對商品的需要度，對品牌的認(rèn)知度，對品牌的忠誠度，品牌的經(jīng)銷能力，折價券的折價條件，使用地區(qū)范圍，競爭品牌的活動內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應(yīng)的措施。折價券的面值，據(jù)大多數(shù)研究表明，折扣為零售價的10%至30%時，較為理想，并能獲得最好的兌換率。盡量避免誤兌發(fā)生。限制每次購物僅使用一張折價券。回收后，上交公司統(tǒng)一銷

18、毀。折價券的價值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。單一品牌的折價券，其價值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價值。折價方法清晰易懂，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。限制在某一特定商店或連鎖店使用。五、以舊換新實施要點(diǎn)：如何對舊產(chǎn)品折價，一般考慮以下因素：新產(chǎn)品定價高，銷售利潤高，折價幅度可以定大些。如果競爭專營店也在對同類產(chǎn)品搞促銷活動，那么折價幅度可大些。屬于名牌或受歡迎產(chǎn)品，折價幅度可小一些。反之要大些對不同的舊貨確定不同的折價標(biāo)準(zhǔn)。美容產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，回收來的舊貨銷毀。為方便消費(fèi)者，可將此活動納入社區(qū)推廣活動中。六、專題講座實施要點(diǎn)：題目的選擇要新穎，符合時尚潮流；內(nèi)容要為目標(biāo)消費(fèi)群所關(guān)心；邀請的主講人要

19、有一定的號召力；對參加的顧客人數(shù)要有所控制；現(xiàn)場配合以優(yōu)惠促銷；現(xiàn)場促銷應(yīng)盡量做得自然一點(diǎn)，不能向顧客推銷，以免削弱講座帶來的良好影響講座現(xiàn)場應(yīng)有個受歡迎的美容師作為主持，引導(dǎo)現(xiàn)場氣氛。七、明星促銷實施要點(diǎn)：明星形象要符合專營店自身的品牌形象；明星的影響范圍應(yīng)包含專營店的目標(biāo)消費(fèi)群明星的出場費(fèi)不能過高；社區(qū)內(nèi)的社交明星的號召力，有時更加有效明星促銷一般與其他的活動配合實施。八、傳遞促銷實施要點(diǎn)：確定合適的優(yōu)惠措施，一般為現(xiàn)金折扣、贈送次卡或產(chǎn)品等制作相應(yīng)的憑證，格式示范如下：XXX美容院美麗之友大連環(huán)4年月日d齊紹A姓魚美容卡號：1新顧客姓爸：新開卡號：美容化妝品V欣詐U嶷一y二離并紹人獲贈項

20、目2新顧客獲贈項目：給予老顧客的優(yōu)惠要比較有吸引力，才能推動她們?nèi)ソ榻B新顧客，否則會流于形式；當(dāng)老顧客介紹了新顧客前來，而不知道此傳遞促銷的優(yōu)惠時，不妨主動提醒她，以給她們一個驚喜，會使促銷效果大大增強(qiáng)。常規(guī)活動的分析一、價隨量變“價隨量變”是一種常用的商品價格促銷，旨在刺激商品單品的銷售，價格隨購買數(shù)量的增加而逐級遞減。例如：買某種商品1元1件，1.5元2件，2元3件。優(yōu)點(diǎn)：價格促銷，能夠刺激顧客多購買同樣的產(chǎn)品，單品促銷力度較好。缺點(diǎn)：讓利力度越大效果越明顯，操作環(huán)節(jié)復(fù)雜，很多電腦沒有這個活動操作的設(shè)定，所以需要電腦軟件的相應(yīng)支持。否則容易出現(xiàn)漏洞，比如收銀員的舞弊，手工操作要有良好的監(jiān)督。二、買一送一“買一送一”即購買某種商品免費(fèi)加送多一件同樣商品或買某種商品贈送另一件（或幾件）商品，是一種較為常用的商品促銷。贈送的商