1、房地產電話營銷的話術與技巧【市場營銷】作為一名業務員，因為工作的需要，要很好和對方溝通最難的就是電話了房地產電話營銷的話術與技巧【市場營銷】電話已經成為現代人際交往最為直接和高效的溝通方式，它也是我們銷售人員一個快捷、方便、高效的主動接觸目標客戶的通道。許多置業顧問一進入工作狀態就被最初的電話溝通所限制。電話銷售并不等于隨機地打出大量電話，它需要一定的策略和技巧。其實只要在開始電話銷售之前先花上一些時間和力氣，加強個人打電話的技巧，就可以帶來令自己滿意的通話效果和回報。一、電話銷售特點1、*聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能*“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確， 同樣地，準客

2、戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續這個通話過程。2、極短的時間內引起興趣：在電話銷售的過程中如果沒有辦法在2030 秒內激發準客戶的興趣，就可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說 1/3 的時間，而讓準客戶說 2/3 的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。4、感性的銷售：時刻記得“人是感性的動物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，

3、先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。二、電話銷售目標一位專業的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標是什么。如果沒有事先訂下目 情；而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。1、常見的主要目標有下列幾種：根據客戶實際情況確定客戶需求產品類型；約定當面拜訪的時間；銷售出簡單的產品或服務；確認出客戶何時能夠作出簽單的決定；讓準客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細的講解。2、常見的次要目標有下列幾種：獲取客戶公司及本人的相關信息；銷售某種并非預定的商品或服務；訂下再次和準客戶聯絡的時間；引起準客戶的興趣；讓客戶同意接受你所介紹產品或服務的宣傳資

4、料；讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價值的聯系人。天打100 通電話，其中90%“NO，而是朝主要目標又邁進了一步。另外如果完成次要目標，表示電話銷售人員收集了更多的相關資料，實質上能協助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關資料而更有助于未來主要目標的達成。三、電話銷售作用電話開發潛在客戶是銷售流程中比較關鍵的一步，主體是置業顧問與客戶方。要求置業顧問盡量在3 分鐘左右的時間，盡可能多的了解客戶的基本信息： 通過獲取的信息判斷客戶的需求，并爭取要約到案場機會。另外，準確的回答客戶的詢問，如：公司、產品、服務、價格等方面的問題。在整個過程中你要隨時提醒自己：1、電話是公司為你提供的免費資源，是桌上的

5、一座寶藏；2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象；3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，因為所有的來電都能創造價值；4、打電話是最簡單、有效的創造業績的溝通方式，幫你降低銷售成本；5、電話是一種心理學的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心；6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達到了解客戶需求并獲得面談機會的目的；7、打電話是一種超越時間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機會。四、電話銷售流程1、 通話前準備事前做好完善的規劃，可以避免事倍功半，以下四項是開始通話前必須做好的重要準備工作。獲取客戶基本信息置業顧問通常獲取客戶電話資料的途徑有公司派發的大客戶資料（汽車、卓展

6、VIP）、等。并不是每個號碼都是有價值的，研究客戶基本資料在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料， 電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，并投其所好。準備完整產品資料包括產品的價格表、產品說辭、房源表、功能與應用、賣點等，便于客戶想詳細了解時可以及時準確的傳遞給客戶。 【物品準備通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯溫開水（當說話太久時，喝水可以松弛聲帶）。】了解客戶購買動機每一位客戶購買產品時的動機可能都不一樣，但通常最終動機可以歸納為兩大類：一類動機是希望獲得某種好處；另一類動機是害怕損失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，一定會想 “這個商品對我有

7、什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區別準客戶的“需求” 并非“期望”。“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。通過電話對客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。自我狀態調整在開始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶健康熱情的聲音。聲音可以反應出關懷或冷陌，充滿興趣或漠不關心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。2、通話內容開場白: 電話銷售的開場白就像一本書的書名，

8、或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以自問自答法、老客戶回訪等方法。客戶公司及本人的相關資料，從而判斷需求介紹產品：要根據客戶的需求找興趣點，投其所好的介紹功能及利益反對問題處理：首先要了解客戶反對問題產生的原因并因地制宜。原因一 客戶不太需要你所銷售的商品或服務（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間）原因二 電話銷售人員銷售技巧不好（向電話銷售高手學習，總結出可行的話術并反復應用） 原因三 業務人員說的太完美，讓人生疑（列舉知名的大客戶案例）原因四 價格太貴問題（用反問法或強調產品價值,提高客戶身價激發其虛榮心） 原因五 不希望太快做決定（施加購買壓力，增強緊迫感）原因六 不想在電話上浪費

9、時間，尤其是當客戶正忙的時候（了解對方的工作時間并爭取面談） 原因七 害怕被騙(爭取把客戶請到公司來,用公司的實力說服他)原因八 電話銷售人員不夠專業，無法有效回答準客戶所提的問題 （加強專業知識培訓，并整理有效的電話銷售話術反復應用）有效結束電話：當通話進入最后階段，只會產生兩種結果，一種結果是被拒絕，一種結果是被接面情緒，將會把這種負面的情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的感受。那么當客戶接受你再次確認客戶的要求，強化客戶的決定，并約好再次聯系的時間和目的。后續追蹤：電話銷售往往不會讓客戶一次就接受你的建議或產品，因為某些原因你無法在這次電24小時，否則你的銷售工作很有可能要重新開始

10、，甚至更遭。五、電話銷售技巧：1、 提問在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。很多置業顧問在電話中沒有意識去提問題，原因是沒有幫助客戶解決問題的意識。他們滿腦子想的只是自己的產品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優秀的置業顧問，應該以幫助客戶解決問題為導向，關注客戶目前面臨的問題，從專業的角度給客戶提出合理化建議,卓有成效地幫助客戶解決這些問題。如何全面地了解客戶存在的問題

11、,這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。提問的方式A、 開放式的問題什么”“”“”“談談”等。B、封閉式的問題封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經常體現在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從

12、中獲得有用的信息，找到新的商機。提問的目的在跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題都具有很明確的目的性。A、判斷客戶的資格：根據自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。B、把握客戶的需求：根據客戶表現的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求， 并盡可能多地獲得其它所需的信息。C、辨別客戶的身份：用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題， 顯然這并不是一種好的提問方式。如果換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個決策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。D、驗證客戶的實力

13、：為了能成功地推銷出自己的產品，你要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷高價產品，成功的概率相應地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難， 因為客戶一般都不愿意把他的預算是多少告訴你，你可以從其它的項目談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。E、獲取競爭對手信息：提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出自己的優勢，以此來吸引客戶。F、成交的時間期限：了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定

14、的回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要購買產品。這時你要進一步地去引導他，比如暗示他盡快購買房源有限或者優惠政策有限機會難得等的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出下定的決定。G、達到成交的目的：也就是引導客戶做出到訪現場的決策。在恰當時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續，達成生意。H、傳遞有利的信息：用恰當的方式把有利于自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購買你的產品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。提問的技巧A、 前奏也就是做好提問前的鋪墊，讓客戶知道回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可

15、能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏： “為了給您推薦一個最適合的方案， 我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？ ”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的可能性。B、反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：一是實事求是，切忌不懂裝懂；二就是反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。C、沉默如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但

16、是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問后，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。2、傾聽學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。1）傾聽的技巧A、 確認在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。B、 澄清對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以一定要及

17、時地與客戶進行交流，澄清事實。C、反饋如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。D、記錄在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。E、判斷給目前的客戶一個大概的定位,然后對應這個定位去適應對方。一個人的聲音跟他的性格有很大的關系，所以接通電話以后，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格特征，對于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求。客戶往往總是用理性來分析，但卻又總用感情來做決策。所以作為銷售人員來說，對于不同類型的客戶，要滿足他

18、們不同的情感需求。要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非常快，你也要把聲音放快以適合他；如果客戶講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點兒；如果客戶是一個非常熱情的人，喜歡激情地展現自己，你也要把自己的熱情盡情地表現出來；如果客戶是一個非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應他，這是建立融洽關系的第一個非常重要的因素。使用贊美，因為贊美適用于任何人。贊美對方是溝通中的潤滑劑。在電話中要善于把握住恰當的機會去贊美客戶，這一點對建立融洽的關系是非常有幫助的。贊美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。六、技巧提高訓練1、 心態

19、客戶拒絕是銷售的真正開始，但往往不會超過7 次，所以拒絕次數越多，離成交就越近。另外不要害怕與客戶見面，一次當面拜訪等于 25 次電話拜訪；2、 頭腦集中精力完成一次通話，并準確的作出分析和判斷；3、 情緒保持輕松、愉快的心情，用自己的熱情激發客戶的興趣；4、 呼吸打電話前先做深呼吸調整自己的狀態，通話過程中用平穩的呼吸控制自己的情緒；5、 表情微笑著表達能讓電話另一端的客戶感覺到你的友好和尊重；6、 眼睛認真觀察電話銷售高手的銷售過程，識別客戶資料中有價值的信息；7、 耳朵關注細節，聽取電話銷售高手的通話內容，在客戶的通話內容中過濾有價值的信息；8 、 手記錄重點，包括是來自電話銷售高手的精

20、彩話術和與客戶通話中的寶貴信息；9、 語言跟客戶交流時，措辭是很重要的，因為你的專業程度的高低就體現在措辭上。要盡量做到自己表達的內容精致、精確、精準、精彩、精練。邏輯性如果你所要表達的內容非常給客戶一種很清晰的邏輯性，可以體現出你的專業程度。建議在講話時，盡量使用“第一、第二”這樣的詞語。肢體語言不要認為這時的肢體語言是沒有作用的，當你與客戶面對面地交流講到“第一”的時候，一般要配合著一些手勢，你的手勢又會反過來影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當的地方再稍做停頓等等。在電話交流時客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。肢體語言中

21、最重要的就是微笑，也是最容易通過聲音傳遞的肢體語言。微笑是世界的通用語言，建議大家抽出一些時間對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑， 逐漸養成自己習慣的面部表情。商務代表天天坐著打電話會感到很累，而且坐著打電話的效果也沒有站起來打電話的效果好，所以應鼓勵商務代表打電話時來回走動。措辭講話時一定要用積極的措辭。例如：你在某個行業里只有過一個客戶的經驗，于是直接告訴客戶，在這個行業里你只曾有過一個客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認為你經驗不足。如果你換個積極的措辭，說在這個行業里面已經有過一個客戶了，給客戶的感覺就是你已經有過經驗了，就會對客戶產生積極的影響。自信說話時不要吞吞吐吐，

22、盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。說話時自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以有效地增加客戶對你的信任程度， 成功的概率相應地自然就會增大。簡捷清晰講話盡可能簡捷、清晰，要注意你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽你講很長時間。先把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達清楚自己的觀點，不要說一些無關緊要的話。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。10、聲音在面對面地交流時，身體語言至少可以對對方產生相當大的一部分影響力，以增強講話的效果。但在電話銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進行交流

23、，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。所以在電話銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產生影響。據統計，在電話銷售中，成功的因素大概有 55%以上是跟聲音相關的，剩下的 45%才是跟講話的內容相關的。你講話的方式和講話的內容，這兩者的有效結合才能對客戶產生很大的影響力。如果細分， 在電話中增強聲音的感染力可以從三個方面來注意：語調要熱情同客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。同時要注意以下兩點：A、自我調節有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態也會相應地越來越差。這就需要自我調節

24、一下。在你精神狀態不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。如果電話室內有面鏡子就不一樣了， 一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。B、 把握尺度太熱情了也不好，因為凡事都應有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關的。對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假而產生戒備心。語速要適中增強聲音感染力的另外一個重要的因素就是講話的語速。如果語速

25、太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經結束了，這勢必會影響你說話的效果。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。語量要合適;太大的聲音對于人腦的聽先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進行調整。發音要清晰清晰的發音可以很好地充分表達自己的專業性。清晰跟語速有一定的關系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。善用停頓在講話的過程中一定要善于運用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結

26、束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應。適當的停頓一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓營銷技巧：對于房地產業而言，其營銷方式大都是電話營銷，那么，房地產電話營銷有哪些技巧?房地產電話營銷有沒有話術范本?營銷技巧：對于房地產業而言，其營銷方式大都是電話營銷，那么，房地產電話營銷有哪些技巧?房地產電話營銷有沒有話術范本?本文就介紹了接聽電話、電話追蹤以及電話邀約的技巧及話術，以供參考。一、接聽電話接聽電話應達到的目的是：留下客戶姓名、電話、了

27、解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區及住房現狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業務員留下較深印象，以便聯絡或者當場約他來現場。電話接聽最重要的是留下對方的聯系方式，在留住宅和手機電話時，有以下幾種方法：1某先生或某小姐，您看留個 電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。”23、最后追問便于聯系：在介紹產品高潮將結束時，當他最想了解的東西你還沒介紹之前發問， 他為了想了解情況而告訴你 電話。還有一些特殊方法：1、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經理，請留下電話再聯系。3、說自己不是業務員，說

28、業務員很忙，留下電話再聯系(讓業務員打過去)。電話接聽的注意事項：1不要馬上急于回答，要婉轉發問， 然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸， 不要咄咄逼人。2、不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。3、 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般 12 分鐘為宜，詢問情況結束后，馬上約他到現場來。4、要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶 良好印象。5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進一步了解嗎?請到現場來。6可說：“” 一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業務員， 7、在電話接聽中，可留下

29、伏筆，如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今后追蹤，這樣今后就有借口掛 電話給他。約客戶到現場式的方法，而要用選擇式的方法提問。市場營銷技巧很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM 的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。

30、銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3 年的發展趨勢）。公式 1：成功=知識+人脈公式 2：成功=良好的態度+良好的執行力推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要不斷的派發名片任何時候任何地點都要言行

31、一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固 定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天 （潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表 一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實 際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度 是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原

32、因。是銷 售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦 法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。（下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度， 推銷不是一次完

33、成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會 失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有 的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希 望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上 向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向 你吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的

34、產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。學會銷售其實就是學會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）業里，經驗和能力比理論更重要。助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點，銷售中的市場

35、信息很重要有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功， 也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷 贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得 了穩定的業績。作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些

36、心態呢？ 一、真誠一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會， 與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模沂親畎艫模判幕崾鼓愀 謝盍M 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚閭峁四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷?要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。才

37、會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬1600你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送 過去。正是

38、王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。四、韌性會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象， 成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多 六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能

39、說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空 閑，養成不斷學習的習慣。九、責任心向你學習，這不但會影響你的銷量，也

40、會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任， 不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心， 決定著你的業績。十、談判力了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的

41、信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同， 就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明

42、白你要做什么？沒有一流的銷售員， 只有一流的準備者。也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白， 你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。1、上班之前準備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。1

43、020簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！ 2、到公司簽到之后向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：產品的目錄，定貨單、送貨單本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。相關產品的最新變動及產品信息。購買者，并想辦法去接近他。做到心中有數。4、見到客戶之后有禮貌，清楚的做好自

44、我介紹，態度要溫和、不卑不亢。要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： 要有信心 態度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優點，適當的給予贊美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導客戶能夠回答肯定的話語 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化與客戶商談必須按部就班見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品進一步接近客戶，激發對產品的興趣告訴客戶產品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購或當即送貨收貨款一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建

45、立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。5、下班后，檢查每天的工作，總結得失詳細填寫每天的業務日報表檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。營銷日記的內容包括：工作情況描述對工作得失的總結、意見及建議改進的方法客戶的意見及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。需要預先約定時間的客戶，約好見面時間銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一

46、個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣， 但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說， 它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時， 該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最 為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量 的服務來達到目的。2090經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極 大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓 客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠 不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者 三方多贏的局面。（或稱經銷商和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？售前服務良好的開端是銷售成功的一半中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并