1、東湖名都2010年推售報告 行而不同 提供興豐地產(chǎn) 第 PAGE 11頁東湖名都20100年?duì)I銷銷推廣策策劃報告告行而不同同 策策劃提供供20100年3月月2日序言20100年度對對于東湖湖名都項(xiàng)項(xiàng)目來說說是一關(guān)關(guān)鍵時期期：一期房源源準(zhǔn)現(xiàn)房房展現(xiàn)，二、三三期房源源后續(xù)待待發(fā)城東版塊塊20110年市市場供應(yīng)應(yīng)量巨大大，競爭爭激烈故20110年成成為本項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)作作承上啟啟下的重重要時刻刻。呈上階段段：關(guān)鍵任任務(wù)是做做好一期期房源的的收尾去去化、組組團(tuán)實(shí)景景展現(xiàn)工工作，便便于項(xiàng)目目后期樣樣板段對對外形象象宣傳，將老業(yè)業(yè)主反映映的問題題切實(shí)解解決，做做好服務(wù)務(wù)工作，維護(hù)口口碑效應(yīng)應(yīng)；啟下階段段：關(guān)鍵任

2、任務(wù)是項(xiàng)項(xiàng)目后期期房源即即將入世世，面對對城東版版塊內(nèi)競競爭對手手開發(fā)策策略與營營銷策略略的實(shí)施施與收效效，總結(jié)結(jié)本項(xiàng)目目一期開開發(fā)和營營銷的成成功與失失敗之處處，圍繞繞貫穿本本項(xiàng)目始始終的亮亮點(diǎn)進(jìn)行行營銷宣宣傳，進(jìn)進(jìn)一步提提升項(xiàng)目目形象，為后期期項(xiàng)目穩(wěn)穩(wěn)步持續(xù)續(xù)開發(fā)奠奠定堅(jiān)實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。一、一期期項(xiàng)目銷銷售狀況況與營銷銷總結(jié)1、一期期項(xiàng)目銷銷售狀況況總推出量量504套套去化量343套套（團(tuán)購購近2000套）總剩余量量161套套剩余房源源分析：目前剩剩余多在在五樓和和頂樓，XX人普普遍比較較喜好住住低樓層層，不愿愿意爬高高樓層。2、一期期項(xiàng)目營營銷總結(jié)結(jié)及展望望本項(xiàng)目一一期營銷銷推廣，充分發(fā)發(fā)

3、掘項(xiàng)目目地段和和環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢，提提出“27萬萬平米山山水生態(tài)態(tài)之都”為營銷銷主線，以“教師團(tuán)團(tuán)購”為活動動主線，按各時時間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)配合折折扣優(yōu)惠惠活動進(jìn)進(jìn)行，主主要任務(wù)務(wù)為完成成一期項(xiàng)項(xiàng)目銷售售。東湖名都都自20009年年7月份份正式入入市，至至今不足足半年，成功銷銷售3000余套套房源（總銷售售面積近近4萬平平方米），應(yīng)該該說是非非常成功功的。但綜觀整整個xxx市場，幾乎在在20009年入入市的房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目都供供不應(yīng)求求，銷售售都非常常好。因因此東湖湖名都的的銷售成成功取決決的是不不產(chǎn)品，也不是是成功的的營銷策策劃手段段，而是是整個房房地產(chǎn)的的大環(huán)境境回暖，即碰到到一個好好的環(huán)境境。20010

4、年年房地產(chǎn)產(chǎn)政策將將進(jìn)一步步打壓，xx同樣樣難逃，對此客客戶持觀觀望態(tài)度度將進(jìn)一一步明顯顯，結(jié)合合銷售狀狀況及消消費(fèi)者反反饋狀況況看，一一期部分分產(chǎn)品戶戶型設(shè)計(jì)計(jì)普遍不不受當(dāng)?shù)氐鼐用袼J(rèn)可、小面積積的兩房房房源供供應(yīng)空白白，從而而也流失失了部分分客戶。因此，在在20110年度度，我們們將注重重產(chǎn)品開開發(fā)設(shè)計(jì)計(jì)的探討討工作，新五中中的開學(xué)學(xué)，將帶帶來部分分的投資資客（出出租給陪陪讀的家家長），在充分分發(fā)掘東東湖名都都地理環(huán)環(huán)境優(yōu)勢勢同時，進(jìn)一步步強(qiáng)化東東湖名都都生活配配套體系系；同時時在產(chǎn)品品設(shè)計(jì)上上進(jìn)一步步完善，擴(kuò)大77080左右的的兩房的的市場供供應(yīng)，以以滿足客客戶多樣樣化的市市場需求求，

5、增加加兩房產(chǎn)產(chǎn)品的供供應(yīng)是很很有必要要的。同時盡快快把項(xiàng)目目一期樣樣板園林林（臨湖湖）打造造同來，對全市市進(jìn)行開開園體驗(yàn)驗(yàn)營銷，讓客戶戶真正的的來體驗(yàn)驗(yàn)一下什什么是真真正的“臨湖生生活”。從而而實(shí)現(xiàn)從從產(chǎn)品概概念營銷銷過度到到產(chǎn)品體體驗(yàn)營銷銷。進(jìn)一一步完善善銷售道道具體系系：如目前前看房線線路較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，沒有有看房車車接送，來回很很不方便便。工地應(yīng)鋪鋪設(shè)看房房通道，并樹立立指示牌牌，開通通看房車車，提升升服務(wù)。注重開展展“老帶新新”及“折扣優(yōu)優(yōu)惠”活動。以達(dá)到快快速去化化、提高高口碑、樹立品品牌的目目的。二、20010年年?duì)I銷推推廣工作作及步驟驟鑒于我司司前期已已與貴司司在20010年年度產(chǎn)品品開

6、發(fā)策策略方面面共同探探討并達(dá)達(dá)成共識識，目前前正對產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)行審審核工作作，故在在本次報報告我們們將就營營銷主線線確立、工程節(jié)節(jié)點(diǎn)配合合、活動動延續(xù)性性等方面面工作進(jìn)進(jìn)行描述述，著重重引導(dǎo)性性與實(shí)施施性。1、營銷銷主線確確立：20100年我們們的營銷銷工作將將會圍繞繞兩個主主題“東湖湖名都一一期實(shí)景景呈現(xiàn)”、“新五中中正式開開學(xué)”，以最直觀觀、最形形象、最最能打動動人的方方式，將將東湖名名都展現(xiàn)現(xiàn)給客戶戶，是將將前期提提出的所所有概念念“27萬萬平米山山水生態(tài)態(tài)之都”、“良好的的教育配配套”進(jìn)行延延續(xù)，并并變?yōu)楝F(xiàn)現(xiàn)實(shí)，引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)需求。從“概念念營銷進(jìn)化化體驗(yàn)驗(yàn)營銷”！2、推廣廣主線確確立

7、：20100年我們們將以“一期景景觀完成成”及“完善的的教育配配套”為主線線，對產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)部部，如配配套、環(huán)環(huán)境、景景觀等進(jìn)進(jìn)行系列列報道，結(jié)合泛泛旅游概概念活動動與系列列報道配配合實(shí)施施。20100推廣主主題：醉美美東湖，詩意雅雅居孩子子的未來來，我的的家從xx市市整個房房地產(chǎn)市市場來看看，其保保持了良良性平穩(wěn)穩(wěn)上升勢勢態(tài)，市市場競爭爭更加劇劇烈。客客戶在對對項(xiàng)目的的選擇上上更加理理性，XXX市房房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展逐步步走向成成熟的關(guān)關(guān)鍵一年年，水岸岸瀾庭、大地豪豪城、蔚蔚藍(lán)嘉園園、鴻宇宇天湖城城、將在在很長一一段時間間內(nèi)成為為市場的的主流方方向，而而城東板板塊蔚藍(lán)藍(lán)嘉園及及其他各各項(xiàng)目的的逐步面面

8、市，將將區(qū)域競競爭進(jìn)一一步加大大，城市市的不段段擴(kuò)張需需要理性性的購房房客戶，需要政政策的引引導(dǎo)，需需要差異異化的競競爭，對對發(fā)展商商提出了了更高層層次的要要求。在項(xiàng)目一一期銷售售指導(dǎo)下下，我們們重點(diǎn)考考慮到后后期項(xiàng)目目建筑品品質(zhì)的提提升，項(xiàng)項(xiàng)目良好好資源優(yōu)優(yōu)勢的展展現(xiàn)，項(xiàng)項(xiàng)目核心心概念的的打造，通過該該項(xiàng)目在在市場的的運(yùn)作及及其影響響力，完完成企業(yè)業(yè)更高的的目標(biāo)。前期分析析中我們們看到，“都市公公園，湖湖居生活活”作為整整個社區(qū)區(qū)或者營營銷活動動的總綱綱，但是是我們同同時也意意識到，它作為為整個項(xiàng)項(xiàng)目的精精神高度度和后期期影響力力，必須須有強(qiáng)大大的感官官體驗(yàn)及及項(xiàng)目品品質(zhì)展示示做支持持。總結(jié)

9、東湖湖名都的的優(yōu)勢分分析，我我們逐步步得出：依山傍水水，湖居居生活，得天獨(dú)獨(dú)厚的人人居環(huán)境境。地段為城城市擴(kuò)張張必然輻輻射區(qū)域域，環(huán)境境優(yōu)美。東湖公園園，游樂樂休閑，自在人人生。核心賣點(diǎn)點(diǎn)和獨(dú)特特優(yōu)勢在在20110年的的市場競競爭當(dāng)中中，東湖湖名都的的特色莫莫過于此此。是整整個項(xiàng)目目營銷的的可持續(xù)續(xù)性動力力所在。綜上所述述：東湖湖名都的的后期定定位應(yīng)當(dāng)當(dāng)圍繞在在：帶旅旅游觀光光性質(zhì)的的高檔住住宅項(xiàng)目目，全面面提升“公園、湖居、生活”的概念念，達(dá)到到經(jīng)典樣樣板風(fēng)情情小鎮(zhèn)。湖景設(shè)施施的逐步步完善（主要由由政府完完成）湖的可參參與性（湖畔小小船，物物業(yè)公司司介入）樣板區(qū)間間對生活活氛圍的的營造（樣板

10、房房展示）湖的可可參與性性：湖的作用用除了可可以作為為公園景景點(diǎn)布局局以外，我們可可以將它它提升到到一個更更高的層層面，使使它與游游覽者和和觀光者者連動起起來。比比如水上上游艇就就是一個個參與性性很強(qiáng)的的景觀資資源。類類似項(xiàng)目目可供選選擇的有有：注重現(xiàn)場場的感受受，它不不是喧鬧鬧的游樂樂場，它它是一幅幅優(yōu)美纏纏綿的畫畫卷泛一葉輕輕舟，在在星輝斑斑斕里放放歌；生生活其實(shí)實(shí)很簡單單。心靈靈的體會會，自在在，飛翔翔 20009東湖湖名都所所有的推推廣都在在塑造一一種湖居居生活概概念，220100年東湖湖公園更更具成熟熟，東湖湖名都一一期園林林樣板呈呈現(xiàn)，體體驗(yàn)營銷銷更具說說服務(wù)，現(xiàn)場就就是力量量，東

11、湖湖名都卓卓越的環(huán)環(huán)境有利利體驗(yàn)營營銷成功功，助銷銷20110。4、SPP活動營銷銷主線：事件營銷銷一：老老帶新活活動詮釋釋：老帶帶新活動動從營銷宣宣傳的角角度分析析，任何何廣告都都不如親親戚朋友友的介紹紹更有效效，20009年年我們也也有較多多客戶是是由老客客戶介紹紹購買的的，在XX市新新聞媒體體形式并并不豐富富的現(xiàn)狀狀下，開開展老帶帶新活動動是非常常必要的的，也將將是非常常實(shí)效的的。今年年建議本本項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)該重新新開展“老帶新新”活動，而且要要長期堅(jiān)堅(jiān)持。作作為一個個長期活活動，遵遵循的總總原則就就是老客客戶得利利（享受受免一年年的物業(yè)業(yè)管理費(fèi)費(fèi)，限定定在5年年以內(nèi)），而新新客戶不不再享受受

12、讓利的的優(yōu)惠（具體情情況視當(dāng)當(dāng)時銷售售狀況而而定）。事件營銷銷二：六六一游園園活動詮詮釋東湖名都都銷售至至20110年55月311日，預(yù)預(yù)計(jì)成交交業(yè)主將將達(dá)到4450組組，6月月正值春春夏交替替之際，游湖登登山最佳佳之時，此時邀邀請業(yè)主主（帶小小孩）體體驗(yàn)湖居居生活，勢必取取得良好好效果。湖中泛泛舟、晨晨曦下垂垂釣、開開心攝影影、兒童童樂園孩孩子的歡歡笑。一一切都是是那么美美好。事件營銷銷三：九九。一助助學(xué)活動動詮釋/教師節(jié)節(jié)活動九一開開學(xué)，為為了提升升東湖名名都在客客戶心中中形象，建議在在9月11日推出出支助莘莘莘學(xué)子子上學(xué)活活動，針針對哪些些家庭困困難，考考上名牌牌大學(xué)或或5中的的高中生生

13、，東湖湖名都以以感恩回回饋XXX給予學(xué)學(xué)子們學(xué)學(xué)費(fèi)支助助，邀請請相關(guān)政政府領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)出席，預(yù)計(jì)費(fèi)費(fèi)用100萬元。全面提提升興豐豐地產(chǎn)在在樂XXX市場的的領(lǐng)導(dǎo)地地位。同時針對對教師節(jié)節(jié)，推出出感恩矩矩獻(xiàn)“教師購購房有禮禮”等活動動。5、廣告告媒體配配合發(fā)布時間間發(fā)布媒體體及版面面發(fā)布主題題5月299-311日XX電視視臺游字字廣告邀請業(yè)主主體驗(yàn)湖湖居生活活5月299-311日業(yè)務(wù)員電電話或短短信通知知三、銷售售持續(xù)期期及客戶戶積累期期工作安安排階段重點(diǎn)點(diǎn)：樣板板房開放放活動概述述：根據(jù)據(jù)本項(xiàng)目目獨(dú)居特特色的臨臨湖景觀觀，可挑挑選一套套臨湖房房源作為為樣板房房，將體體驗(yàn)湖居居做到實(shí)實(shí)處，可可大大增增強(qiáng)

14、客戶戶的購買買欲望，同時也也提升了了開發(fā)商商的品牌牌形象（XX第一一家）建議樣板板選址在在9號樓樓西邊臨臨湖位置置，面積積1377平米，內(nèi)部觀觀看湖景景開闊，裝修風(fēng)風(fēng)格分別別為溫馨馨舒適型型。配合事項(xiàng)項(xiàng)：9月1日日前完成成所有樣樣板房展展示工程程報紙媒體體配合（環(huán)境系系列報道道、活動動展示報報道）媒體配合合發(fā)布時間間發(fā)布媒體體及版面面發(fā)布主題題8月277日（周周五）瓷都晚晚報封封底整版版樣板房開開發(fā)展示示，新房房源通報報。8月2669月11日XX電視視臺樣板間開開放通報報，新房房源通報報。8月2669月11日XX廣播播電臺樣板間開開放通報報，新房房源通報報。（注：以以上策略略根據(jù)貴貴司提供供時

15、間節(jié)節(jié)點(diǎn)制定定，請貴貴司擬訂訂時間節(jié)節(jié)點(diǎn)大表表共同實(shí)實(shí)施）四、價格格策略建建議:作為大盤盤的營銷銷方式來來說，每每月走銷銷售量才才是贏利利的根本本所在，面對現(xiàn)現(xiàn)階段城城東版塊塊的樓盤盤供應(yīng)與與銷售情情況，價價格與地地段因素素已成為為消費(fèi)者者關(guān)注該該區(qū)域項(xiàng)項(xiàng)目的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)所所在，面面對20010年年XX市的的市場供供應(yīng)情況況看，水水岸瀾庭庭二期、大地豪豪城三期期、鴻宇宇天湖城城四期等等現(xiàn)有項(xiàng)項(xiàng)目20010年年入世量量約177萬平方方米，準(zhǔn)準(zhǔn)備上市市的蔚藍(lán)藍(lán)嘉園一一期體量量也有77萬平方方米左右右，且準(zhǔn)準(zhǔn)備低價價搶占市市場，面面對一年年內(nèi)如此此大的入入市量，決勝因因素除樓樓盤自身身因素外外，更重重要

16、的在在于各自自的價格格定位。本項(xiàng)目在在如此競競爭激烈烈的現(xiàn)狀狀下該如如何對自自身進(jìn)行行決策？我司經(jīng)經(jīng)過探討討后建議議如下：總體價格格采用低低開高走走，控制制總價，微幅緩緩步上調(diào)調(diào)，根據(jù)據(jù)市場形形式和銷銷售時機(jī)機(jī)進(jìn)行調(diào)調(diào)整的靈靈活策略略。根據(jù)2月月份銷售售狀況，此時將將多層均均價上調(diào)調(diào)至22200元元/平方方米，為為后期多多層提價價做準(zhǔn)備備；4、5、66月份為為銷售增增長期，工地現(xiàn)現(xiàn)場展現(xiàn)現(xiàn)實(shí)力增增強(qiáng)，此此時加推推10#、13317#部分樓樓棟多層層，可根根據(jù)市場場競爭情情況和日日銷售量量緩步提提價銷售售，幅度度小頻率率快，多多層均價價逐步上上調(diào)至223500元/平平方米； 7、8月份份為銷售售淡季，處于本本項(xiàng)目新新房源積積累客源源期，此此時視前前期銷售售狀況進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，若整整體房源源去化量量達(dá)到770%左左右，則則多層均均價上調(diào)調(diào)為24400元元/平方方米，小小若整體體房源去去化量達(dá)達(dá)到500%左右右，則維維持上期期價格進(jìn)進(jìn)行銷售售，以便便為后期期新房源源推出奠奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)；9、10、11月月份為本本項(xiàng)目新新房源推推出之時時，經(jīng)過過前幾個個月的銷銷售，陸陸續(xù)推出出1