1、 【房地產(chǎn)營銷管理】形成性考核冊答案2009電大天堂【房地產(chǎn)營銷管理】形考作業(yè)一答案：（第一章第二章）一、填空題1、在市場營銷學(xué)里， “市場”只是需求一方，指某種商品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和。2、 在西方國家工商企業(yè)的營銷觀念中，先后出現(xiàn)了五種企業(yè)營銷觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念。3、市場營銷組合的基本要素是產(chǎn)品、價格、分銷、促銷，簡稱4Ps。4、房地產(chǎn)營銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷活動所進(jìn)行的分析、計劃、實施與控制過程。其核心是在企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，確定房地產(chǎn)市場營銷觀念和制定房地產(chǎn)市場營銷職能戰(zhàn)略。5、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，

2、它是在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在內(nèi)部優(yōu)勢劣勢分析和外部環(huán)境機(jī)遇與威脅分析的基礎(chǔ)上制定的企業(yè)在市場營銷方面的謀略。6、一般地講，房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃包括五個主要內(nèi)容：確定企業(yè)使命、確定企業(yè)目標(biāo)、制訂業(yè)務(wù)投資計劃、制定企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)略評價與抉擇。7、密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當(dāng)前產(chǎn)品的市場滲透市場開發(fā)以及產(chǎn)品開發(fā)三種策略方式求得成長發(fā)展的戰(zhàn)略。8、依據(jù)在行業(yè)價值鏈體系中企業(yè)的業(yè)務(wù)跨越階段和在價值鏈體系的同一環(huán)節(jié)上產(chǎn)生的多個企業(yè)聯(lián)合，可以把一體化戰(zhàn)略分為垂直一體化和水平一優(yōu)化，垂直一體化又分為后向一體化和前身一體化。9、多角化成長戰(zhàn)略包括了以下三種具體的戰(zhàn)略：同心多角化、水平多角化、集團(tuán)多角化。10、

3、常用的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分類和評價方法是著名的美國波士頓咨詢集團(tuán)的方法和通用電氣公司的方法。二、單項選擇題1、（B）認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。A. 生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場營銷觀念2、從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指（C）。A.買賣雙方進(jìn)行商品交換場所B.買賣之間商品交換關(guān)系的總和C.某種商品需求的總和D. 以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式3、 市場營銷觀念的中心是（B）。A.以產(chǎn)定銷B. 發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它 C.制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品D. 推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品4、 由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)市場具有（A）特點。A.區(qū)域性B.時間性C.空間性D.流動性5

4、、房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷觀念應(yīng)該以（B）為出發(fā)點。A.推銷技巧B. 顧客滿意度C.盈利能力D.產(chǎn)品特色6、房地產(chǎn)市場營銷管理過程的控制強(qiáng)調(diào)（C）。A.策略性B.計劃性C.整體性D.標(biāo)準(zhǔn)性7、（B）是指以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大銷量的策略方式。A .市場促銷B. 市場滲透C. 市場開發(fā)D. 產(chǎn)品開發(fā)8、某建筑公司收購了一家建材廠，這屬于（B）。A. 前向一體化B. 后向一體化 C. 橫向一體化D. 縱向一體化9、某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司，這屬于（A）。A. 前向一體化B. 后向一體化C. 橫向一體化D. 縱向一體化10、某開發(fā)商利用公司原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗來發(fā)展新的房地產(chǎn)產(chǎn)品，以增加

5、公司產(chǎn)品的品種和種類。這家公司采用的是（A）。A.同心多角化B.水平多角化C.集團(tuán)多角化D.平行多角化11、某房地產(chǎn)企業(yè)計劃維持其經(jīng)營范圍和目標(biāo)不變，每年以大致相同的水平提高本企業(yè)的銷售量和利潤額。它采用的是（D）企業(yè)戰(zhàn)略方案。 A.定位戰(zhàn)略B.成長戰(zhàn)略C.緊縮戰(zhàn)略D.穩(wěn)定戰(zhàn)略12、某戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的銷售增長率和市場占有率均為低水平，為“雙低”的產(chǎn)品群。這種產(chǎn)品群屬于（D）類產(chǎn)品。A.“問題(?)”B.“明星()”C.“金牛($)”D.“瘦狗(D)”13、金牛類產(chǎn)品(Cash Cows)。又稱厚利產(chǎn)品，它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期?？刹捎茫ǎ?zhàn)略。A. 發(fā)展戰(zhàn)略B

6、.收獲戰(zhàn)略 C.選擇性投資戰(zhàn)略 D.撤退戰(zhàn)略三、多項選擇題1、以消費者為中心， 4CS理論的構(gòu)成包括（BCDE）。A.價格B.成本C.方便D.溝通E. 需求2、系統(tǒng)化的營銷管理過程包含（ABCD）。A. 營銷計劃B.營銷組織C.營銷實施D.營銷控制E.營銷調(diào)研3、房地產(chǎn)市場與普通消費品市場比較有以下一些特征（ABCD）。A.權(quán)益交易市場B.地域性強(qiáng)C.專業(yè)化程度高D.競爭不充分E.不可移動性 4、密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當(dāng)前產(chǎn)品的（BCD）三種策略方式求得成長發(fā)展的戰(zhàn)略。A. 市場促銷B. 市場滲透C. 市場開發(fā)D. 產(chǎn)品開發(fā)5、多角化成長戰(zhàn)略包括了以下哪三種具體的戰(zhàn)略？（ABC） A. 同

7、心多角化B. 水平多角化C. 集團(tuán)多角化D. 平行多角化6、企業(yè)戰(zhàn)略方案的種類包括：（ABCD） A. 穩(wěn)定戰(zhàn)略B. 成長戰(zhàn)略C. 緊縮戰(zhàn)略D. 定位戰(zhàn)略四、簡答題簡述房地產(chǎn)營銷管理的含義與內(nèi)容答：房地產(chǎn)營銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷活動所進(jìn)行的分析，計劃實施與控制過程，其核心是在企業(yè)總體站略規(guī)劃指導(dǎo)下，確定房地產(chǎn)市場營銷觀念和制定房地產(chǎn)市場營銷職能戰(zhàn)略，主要內(nèi)容包括三個方面：企業(yè)站略規(guī)劃與營銷職能戰(zhàn)略制定營銷管理過程控制營銷管理活動實施如何理解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性答：a。企業(yè)站略規(guī)劃是企業(yè)生存發(fā)展的出發(fā)點。b. 企業(yè)站略規(guī)劃有利于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力c. 企業(yè)站略規(guī)劃有利于發(fā)揮企業(yè)的相對優(yōu)勢d

8、. 企業(yè)站略規(guī)劃有利于提高企業(yè)的經(jīng)營管理能力e企業(yè)站略規(guī)劃有利于增加企業(yè)利潤請簡述房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟答：房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟有：a.明確企業(yè)使命b確定企業(yè)目標(biāo)c.企業(yè)的業(yè)務(wù)投資組合d.制定企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略e.戰(zhàn)略評價與抉擇試簡述房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程的主要程序答：房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程的主要程序有：a.分析市場機(jī)會b.研究和選擇目標(biāo)市場c.市場定位d.制定市場營銷組合e.安排企業(yè)營銷預(yù)算五、應(yīng)用題某房地產(chǎn)開發(fā)公司有三個業(yè)務(wù)單位，三個單位的有關(guān)資料如下。試根據(jù)資料，用波士敦矩陣法對甲、乙、丙三個單位進(jìn)行評價，并分別提出對三個單位的戰(zhàn)略方案單位銷售增長律銷售額（萬元）同行業(yè)最大競爭者的銷

9、售額(萬元)甲22160320乙123010丙8603020%甲20丙10 x 1x0.1x 相對的市場占有率由圖可知：甲是問題類產(chǎn)品，對問題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。首先確定對該象限中那些經(jīng)過會成為明星的產(chǎn)品，進(jìn)行重點投資，提高市場占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”。乙是明星產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)對廣大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場機(jī)會，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場占有率和競爭地位。丙是金牛類產(chǎn)品，對于這一象限中的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可限擋之勢，因此，收獲戰(zhàn)略，即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限。根據(jù)矩陣圖設(shè)立原則，現(xiàn)已知銷售增長率，甲，乙，丙分別是22%，12%，8%。市場占有率分別是：甲=160/3201

10、00%=50%。乙=30/10100%=300%。丙=60/30100%=200%按此分別填入象限。得知甲是問題產(chǎn)品，乙是明星產(chǎn)品，丙是金牛產(chǎn)品?！痉康禺a(chǎn)營銷管理】形考作業(yè)二答案：（第三章第六章）一、填空題1. 房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面的構(gòu)成要素。2一般來說，與房地產(chǎn)有關(guān)的政策主要有財政政策 、貨幣政策、 土地政策 、產(chǎn)業(yè)政策、 住房政策、 房地產(chǎn)開發(fā)政策、戶籍政策。3房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)分析、研究和了解社會文化環(huán)境，可以從教育狀況、宗教信仰、價值觀念、消費習(xí)俗、審美觀念等方面入手。4房地產(chǎn)市場營銷的顧客劃分為消費者市場、投資者市場、生產(chǎn)者市場以及政府市場四類。5 市場營銷環(huán)

11、境分析常用的方法為SWOT法，它是指對優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅幾方面的分析。6調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)一般由開頭、正文、結(jié)尾_三個部分組成。7市場預(yù)測可分為宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測和微觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測。8房地產(chǎn)市場預(yù)測的方法可歸納為定性預(yù)測與定量預(yù)測兩大類。9定性預(yù)測的方法常用的有專家評估預(yù)測法、情景預(yù)測法、主觀概率法、類比預(yù)測法等10預(yù)測對象的時間序列反映出近期變化對預(yù)測值有較大影響時，應(yīng)采用加權(quán)移動平均法使預(yù)測值更為準(zhǔn)確11 影響消費者購買行為的經(jīng)濟(jì)因素主要是指購買力。12 需要層次論是美國心理學(xué)家馬斯洛提出的。他將人的需要分為五個層次，即生理需要、社交需要、安全需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要。13 根據(jù)消費者購買行為的

12、不同態(tài)度劃分，可以有以下幾種類型：習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動型和疑慮型。14消費者的購買決策過程可以分為五個連續(xù)的步驟，即認(rèn)識需要、搜集信息、分析評價、購買決策和購后感受。15 消費者心理過程包括認(rèn)識過程、情感過程和意志過程等三方面。二、單項選擇題1.分析研究營銷環(huán)境能幫助企業(yè)避開或減輕不利于企業(yè)發(fā)展的（B）。A. 機(jī)會B. 威脅C. 破產(chǎn)D. 打擊2科技環(huán)境是指科學(xué)技術(shù)對企業(yè)（C）活動帶來的或可能帶來的影響。A. 生產(chǎn)B. 推銷C. 營銷D.財務(wù)3.財政收入政策指在財政收入方面，政府作為房地產(chǎn)市場的監(jiān)督者，通過調(diào)節(jié)（A），影響市場參與者的總量和結(jié)構(gòu)，進(jìn)而調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場的結(jié)構(gòu)和供求狀況。A.

13、 稅率B. 價格C. 成本D.利率4貨幣政策對房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)主要通過調(diào)整（D）以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來控制銀行對房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。A. 稅率B. 價格C. 成本D.利率5 恩格爾定律表明：在一定條件下，當(dāng)家庭個人收入增加時，收入中用于食物開支部分的增長速度與用于教育、住房、醫(yī)療等方面的開支的增長速度相比，（C）。A. 后者小于前者B. 兩者成正比C.前者小于后者D. 兩者成反比6（B）是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮儀式以及企業(yè)形象等。A. 企業(yè)形象B. 企業(yè)文化C. 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

14、D.企業(yè)功能7、一般情況下，企業(yè)在進(jìn)行比較大規(guī)模的市場調(diào)查活動或者方向不明的市場調(diào)查活動前，都應(yīng)該首先進(jìn)行（B）。A.描述性調(diào)查B.探索性的調(diào)查C.因果性調(diào)查D.預(yù)測性調(diào)查8、（D）是進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓和其他經(jīng)營性決策時，必須進(jìn)行的市場調(diào)查活動。A.描述性調(diào)查B.探索性的調(diào)查C.因果性調(diào)查D.預(yù)測性調(diào)查9、長期預(yù)測是指為期（B）的市場預(yù)測。A.四年或四年以上B.五年或五年以上C.六年或六年以上D.十年或十年以上10、中期預(yù)測是指預(yù)測期在（B）的市場預(yù)測。A.一年以上、三年以下B.一年以上、五年以下C.二年以上、四年以下D.二年以上、六年以下三、多項選擇題1.宏觀營銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括（A

15、BDEF）環(huán)境。A.政策B. 經(jīng)濟(jì)C. 文化D. 科技E、人口F、自然2. 政府可以采用（ACD）等幾種方式出讓土地。A.協(xié)議B.分配C. 招標(biāo)D. 公開拍賣3. 對于競爭對手的研究，主要集中于（ABCD）幾個方面進(jìn)行。A. 判定競爭者的目標(biāo)B. 識別競爭者的戰(zhàn)略C. 評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢D. 評估競爭者的反應(yīng)模式E、判斷市場需求及結(jié)構(gòu)的變化趨勢4.分析市場機(jī)會的方法有（ACDE）。A.聘用專業(yè)人員進(jìn)行市場機(jī)會分析B. 最大范圍地收集意見和建議C.采用房地產(chǎn)企業(yè)威脅分析矩陣D. 建立完善地市場信息系統(tǒng)E、SWOT分析法5、房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要內(nèi)容包括（ABCDE）A.市場環(huán)境研究B.市場需求

16、研究C.消費者研究D.價格研究E.產(chǎn)品研究6、按市場調(diào)查的目的來劃分，市場調(diào)查可分為：（BC）A. 全面調(diào)查B. 描述性調(diào)查C. 因果性調(diào)查D. 重點調(diào)查7 按獲得信息資料所采用的具體方法來劃分，市場調(diào)查可以分為：（AC）A. 直接調(diào)查法B. 重點調(diào)查. 間接調(diào)查法. 全面調(diào)查8、在房地產(chǎn)市場預(yù)測中，比較常用的類比預(yù)測法主要有：（ABC）A. 產(chǎn)品類比法B.地區(qū)類比法C. 國際類比法D. 價格類比法9.從消費者心理角度分析，消費者的購買行為主要受（ACD）。A. 需要和動機(jī)B. 消費者的收入水平C. 知覺D. 情緒和情感10. 房地產(chǎn)消費需求的特征，概括起來主要有以下幾個方面(ABCDE)。A

17、. 多樣性B. 層次性和發(fā)展性C. 雙重性D. 綜合性E. 可替代性與聯(lián)系性四、簡單題房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括哪些答：房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容有：宏觀環(huán)境 a.政策環(huán)境 b.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 c.人口環(huán)境 d.社會與文化環(huán)境 e.科技環(huán)境f.自然環(huán)境二 微觀環(huán)境 a.購房者分析 b.競爭者分析 c.上下游企業(yè)d.公眾 e.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境簡述房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析的主要方法答：房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析的主要方法有：市場機(jī)會分析房地產(chǎn)企業(yè)環(huán)境威脅分析房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢/劣勢分析）試述房地產(chǎn)市場營銷調(diào)查的主要程序答：房地產(chǎn)市場營銷調(diào)查的主要程序分為：a.調(diào)查準(zhǔn)備階段 包括確定調(diào)查目標(biāo)，初步情況分析

18、b.正式調(diào)查階段 包括確定資料來源，確定調(diào)查方法，設(shè)計調(diào)查問卷，抽樣設(shè)計，實地調(diào)查c.提交調(diào)查報告階段 包括資料整理與分析，調(diào)查報告的準(zhǔn)備與提出d.跟蹤調(diào)查階段試說明定性預(yù)測與定量預(yù)測的區(qū)別答：定性預(yù)測又稱判斷預(yù)測，是指主要用理論分析和人們的直覺經(jīng)驗，主觀判斷對房地產(chǎn)市場的未來發(fā)展前景做出估計。定性預(yù)測大多采用調(diào)查研究，主觀判斷等方式來進(jìn)行。定量預(yù)測也稱統(tǒng)計預(yù)測是指根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計樣本資料為依據(jù)，利用已掌握的調(diào)查資料和市場信息，利用概率與數(shù)理統(tǒng)計方法，對未來一定時期內(nèi)房地產(chǎn)市場可能達(dá)到的數(shù)量和數(shù)量關(guān)系作出預(yù)測。定量預(yù)測不僅要求對房地產(chǎn)市場的未來發(fā)展情況作出方向的說明，而且要求提供其變動大小得數(shù)值.

19、簡述營銷消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容答：影響消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容有：一社會文化因素 包括社會階層、相關(guān)群體、家庭狀況、文化狀況二經(jīng)濟(jì)因素包括消費者收入狀況，消費者支出模式，消費信貸居民儲蓄房地產(chǎn)市場細(xì)分具有哪些作用？答：房地產(chǎn)市場細(xì)分的作用：有利于房地產(chǎn)企業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場有利于企業(yè)集中使用資源，避免分散力量，提高企業(yè)競爭力從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益有利于調(diào)整企業(yè)市場營銷策略簡述房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序答：房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序:a.市場調(diào)研及市場細(xì)分b.細(xì)分市場分析與評估 包括有效性評估，可行性分析c.目標(biāo)市場的選擇五、簡答題以本市為例，分

20、析房地產(chǎn)營銷宏觀環(huán)境對房地產(chǎn)企業(yè)的影響。答： 房地產(chǎn)營銷宏觀環(huán)境對房地產(chǎn)企業(yè)的影響包括：政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、社會與文化環(huán)境、科技環(huán)境及自然環(huán)境六個方面。由于廣州軸線的移，此舉必然會給房地產(chǎn)企業(yè)帶來影響。例如：新機(jī)場的搬遷，這將直接影響白云，花都兩去的樓市格局，新機(jī)場投入運營之后對花都樓市供求以及樓價有實際的促動的意義，而且白云區(qū)在白云機(jī)場搬遷后不僅將興起白云新城且樓市向北發(fā)展將得到支撐，亦因此白云打道北的大盤云集，正放映此趨勢，又如大學(xué)城的投入使用是廣州南站規(guī)劃中的重要節(jié)點，促動規(guī)劃中的大學(xué)城圈的建設(shè)加速，受此因素影響的包括海珠小洲，番禺洛溪島以及華南板塊的樓市。某房地產(chǎn)開發(fā)器樂欲在

21、本市投資開發(fā)一大型商住區(qū)，請你為其進(jìn)行市場調(diào)查，并提交一份市場調(diào)查報告。答：某房地產(chǎn)開發(fā)器樂石牌東商業(yè)圈的市場：調(diào)查天河區(qū)是廣州市的新興商業(yè)區(qū)，與北京路，上下九形成三足鼎立的形勢，石牌東作為天河區(qū)商業(yè)圈的重要組成部分，其發(fā)展?jié)摿Σ豢傻凸馈，F(xiàn)時天河區(qū)有兩大商業(yè)結(jié)構(gòu)區(qū)域，其儀是集購物、娛樂、飲食于一體全方位的大型商場，簡稱MALL，這種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)以天河城，正佳廣場，宏城廣場為核心的體育東商業(yè)圈；而另一種是自發(fā)形成的，但類型齊全的街鋪形成商業(yè)結(jié)構(gòu)，這種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)集中在崗頂、石牌東等地段，專業(yè)市場類型的商場備受追棒。1）、人氣旺：崗頂、石牌路段每天都有很大的人流量，附近車站總擠滿了人，就天橋也保持了100

22、人/分鐘的人流，而石牌東商業(yè)街每分鐘最少的人流量60人左右，繁華程度可以略見一斑。2）、附近居民消費力極強(qiáng)：周圍的高檔住宅、居住著眾多白領(lǐng)一族，天河政府機(jī)關(guān)就在崗頂電腦城旁。3）、附近師大、暨大的學(xué)生和老師也是商業(yè)街重要的支撐力量之一。4）、大商家?guī)由虡I(yè)發(fā)展，商業(yè)環(huán)境成熟。5）、商業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ?，石牌東700米的商業(yè)街內(nèi)約有200多間臨街鋪面，其中最多的是飲食娛樂、湘菜、潮洲菜，日本壽司等各種風(fēng)味，各種檔次的餐廳，淋足、按摩、美發(fā)美容的招牌到處可見。在本市房地產(chǎn)項目中選擇一個你認(rèn)為成功或失敗的項目，試分析其市場細(xì)粉及目標(biāo)市場選擇的過程，提出其成功或失敗的原因所在，并分析其未來應(yīng)采取的對策。 名

23、雅花園的市場定位車目標(biāo)市場選擇目標(biāo)客戶選擇1）、從目標(biāo)客源來自的區(qū)域進(jìn)行分析，項目的買家主要由廣州市西線客戶，南海市的買家面向港澳地區(qū)推廣與媒介運用上也以此作為“雙打”的目標(biāo)。2）從年齡特征分析本項目買家的年齡從中青年為主，年齡估計約在20-30歲范圍內(nèi)，30歲的買家為主，他們工作時間約在8-15年左右，手頭的積儲不算十分豐厚，但每月乃至每年的收入多。3）從職業(yè)層次分析，南海市內(nèi)的私營企業(yè)主，知名企業(yè)，機(jī)構(gòu)的高級員工，廣州等地區(qū)的私營企業(yè)和合資企業(yè)的白領(lǐng)一族，將是本項內(nèi)容的主流。4）從收入層次分析，根據(jù)本項目占主導(dǎo)比例的單元售價為26-30萬萬，按此售價估算，售價按揭，20年月供款額為1400

24、元/月，客戶個人的月收入約在3000元或者以上。5）從客戶購買住宅的用途和社區(qū)住宅類型的設(shè)置分析，客戶置業(yè)傾向大多以度假為主，工作，郊區(qū)度假的“5+2”生活模式所占比例增大，尤其是黃峙以外的客戶。6）獲知層次：隨著項目社會知名的提高，形象的建立，口碑的傳播，客戶從以往慣常大眾傳播體上認(rèn)識，了解，購買本項目外，通過親朋好友介紹，業(yè)主推薦而認(rèn)識，購買客戶比例將大幅上升。形象支持點：1）、項目地處黃峙，素稱廣州市“中山九路”，交通方便，瞬時可到。一向在廣州人心中是大廣州概念的一個組成部分，處于廣州西線的中心主線上。在廣州人心中，名雅花園是西線中心區(qū)域的知名樓盤。2）名雅花園是南海市黃峙占地面積最大，

25、總建筑面積最大樓盤，花園地處南海市中心地段，小區(qū)內(nèi)配套齊全，擁有的“私家游艇會”“私家碼頭”“私家花園”“私家江堤”“私家巴士”“私家會所”其他樓盤不能相比的硬件設(shè)施，根據(jù)市場分析客戶分析項目自身的特點，名雅花園的市場形象鎖定“廣州西線名盤名雅花園”“南?；▓@名雅花園”通過此案例分析，該樓盤的主要消費者為南海市原居民，廣州市西線客戶且買家還以中心為主，所以開發(fā)商利用了市場密集型策略，選擇以小戶為目標(biāo)，通過對該項目的購買家及市場分析研究，該項目代理商以為本樓盤宜走中檔精品路線，中小戶型是該區(qū)的適銷戶，該項目在代理商的策劃下取得較好的銷售成績，未來應(yīng)抓住目標(biāo)消費者的心態(tài)，各求直接消費者心理，在銷售

26、策略，廣資策略方面應(yīng)加強(qiáng)宣傳力度，吸引更多消費者購買物業(yè)，并根據(jù)目標(biāo)消費群的特性配護(hù)型特點。說明并分析以下案例所使用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。案例一：深圳萬科集團(tuán)在1997年確定了房地產(chǎn)開發(fā)為其核心業(yè)務(wù)，通過認(rèn)真分析研究，該集團(tuán)將國內(nèi)的防地產(chǎn)市場分為北部，東部、南部三大片區(qū)，并制定了通過深圳、北京、天津、上海這些核心城市的房地產(chǎn)開發(fā)，以帶動周邊大中型城市房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)發(fā)戰(zhàn)略。案例二、香港鈞濠集團(tuán)以收入作為細(xì)分變量，將深圳的房地產(chǎn)市場細(xì)分為高收入、中等收入和低收入三個子市場，通過大量的市場調(diào)研，科學(xué)分析并結(jié)合企業(yè)所擁有的的資源優(yōu)勢，該集團(tuán)選擇了面廣量大的的低收入群體作為自由的目標(biāo)市場，并有針對性的開發(fā)了德福

27、花園項目。答：案例一：所使用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是按地租細(xì)分市場，深圳萬科集團(tuán)按照消費者所出的地理位置，自然環(huán)境來細(xì)分市場，因為處在不同地理環(huán)境下的消費者對于同一類產(chǎn)品往往有所不同需求與偏好，他們對企業(yè)采取的營銷策略與措施會有不同的反映。 案例二：所使用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是按人口變量細(xì)分市場的收入作為細(xì)分市場的收入作為細(xì)分時常市目標(biāo)，鈞濠集團(tuán)通過大量的市場調(diào)研最終選擇面廣量最大的第收入群體作為自己的目標(biāo)市場，是根據(jù)消費者收入高低最終選擇目標(biāo)群體。南京棲霞建設(shè)股份公司是意見大型的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，借助自身核心競爭能力，該公司開發(fā)了各種物業(yè)來滿足各種客戶群體的需求，試問該公司的目標(biāo)市場選擇是那種類型的策略，并分析其利

28、弊。答：1、該公司的目標(biāo)市場選擇了市場整體化策略 市場整體策略又稱為市場無差別策略，是以市場整體為服務(wù)對象，以一種產(chǎn)品，一種市場組合策略供應(yīng)所有的顧客。市場無差別策略是建立的市場所有顧客對某種新產(chǎn)品的需求都大致相同的基礎(chǔ)上，在促銷，價格，渠道等方面無需求采取特殊策略。市場無差別策略甚至可用一種規(guī)格，一樣價格，統(tǒng)一包裝與商標(biāo)相同廣告的產(chǎn)品進(jìn)入所有的市場。 市場整體化策略的優(yōu)點在于：一方面產(chǎn)品單一，易于實行大批量生產(chǎn)提高，生產(chǎn)效率，另一方面有助于年創(chuàng)名牌，提高產(chǎn)品的聲譽，再一方面可以簡化經(jīng)營方式，節(jié)約營銷費用。這種策略也有一定局限性，如：單一產(chǎn)品難以滿足消費者日益增加的多樣化需要，不易明確目標(biāo)市場

29、，容易忽視有特定需要的市場機(jī)會，經(jīng)營風(fēng)險大，產(chǎn)品一旦滯銷轉(zhuǎn)產(chǎn)困難等。電大天堂【房地產(chǎn)營銷管理】形考作業(yè)三答案：（第七章第十章）一、填空題1、房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實現(xiàn)的基本功能和利益，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成。2、產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)有多少產(chǎn)品線，產(chǎn)品組合的長度是指產(chǎn)品組合中包含的總數(shù)。3、房地產(chǎn)新產(chǎn)品從技術(shù)更新程度上可分為全新產(chǎn)品，革新產(chǎn)品，改良產(chǎn)品，仿制產(chǎn)品四種類型4產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即引入期，成長期，成熟期，衰退期。5、品牌是一個綜合體，它包括品牌名稱，品牌商標(biāo)，商標(biāo)三個部分。6、房地產(chǎn)商品的價格的最高限度取決于市場需求及有關(guān)限制因素，而最低價格則取決于商品

30、的經(jīng)營成本費用，即房地產(chǎn)商品價格的下限。7、成本加成定價法包括不同的具體種類，主要有成本加成定價法、盈虧平衡定價法、目標(biāo)利潤定價法。8、成本加成定價法的計算公式是：單位房地產(chǎn)商品的價格=單位房地產(chǎn)商品的總成本（1成本加成） 1稅金率 。9、某房產(chǎn)商宣布，顧客購買房屋金額達(dá)到100萬元以上的，給予九七折優(yōu)惠，這就是數(shù)量折扣，目的是鼓勵顧客增加購買量。10、價值感受定價法是根據(jù)房地產(chǎn)消費者對房地產(chǎn)商品及其價值的感受來定價的一種定價方法。11、從生產(chǎn)者的角度分析，一般分銷渠道級數(shù)越高，生產(chǎn)商控制的難度也越高。12、獨家分銷是最窄的分銷推廣渠道，它一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品及具有特殊性能和用途的特殊品

31、的銷售。13、產(chǎn)品價值是指產(chǎn)品的單位價值。一般而言，產(chǎn)品價值與其分銷渠道的寬窄成反比例關(guān)系。14、房地產(chǎn)開發(fā)商在分銷渠道策略的選擇中，主要有二種渠道策略可供選擇，即直接銷售渠道策略及間接銷售渠道策略。15、在房地產(chǎn)市場中，成功的營銷渠道不僅包括第一營銷渠道還包括了第二營銷渠道。16、推式策略主要使用人員推銷方式和針對中間商的營業(yè)推廣方式；而拉式策略主要使用廣告方式和直接針對消費者的營業(yè)推廣方式。17、促銷的實質(zhì)是一種通知說服和溝通活動18、廣告通常是由廣告主、廣告信息、廣告媒體和廣告接受人組成19、房地產(chǎn)廣告效果的評價一般可以分為兩類，即溝通效果和銷售效果。20、房地產(chǎn)營業(yè)推廣具有以下幾個方面

32、的特征：非連續(xù)性、形式多樣、即期效應(yīng)。二、單項選擇題1、房地產(chǎn)開發(fā)的首要因素是（A）A.項目位置的確定B.項目的建筑設(shè)計風(fēng)格C.項目的配套設(shè)施D.項目的物業(yè)管理2、具有相同的功能而款式、規(guī)格、檔次不同的一組產(chǎn)品稱為（B）A.產(chǎn)品種類B.產(chǎn)品線C.產(chǎn)品項目D.產(chǎn)品規(guī)格3、 房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，改變的是（B）A.產(chǎn)品組合寬度B.產(chǎn)品組合的深度C.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性D.產(chǎn)品組合長度4、產(chǎn)品生命周期中成熟期的營銷目標(biāo)應(yīng)該是（B）。A.保持市場占有率B.提高市場占有率C.獲得最大的市場占有率D.降低市場占有率5、快速滲透策略是指以（A）推出新產(chǎn)品。A.低價格和高

33、促銷投入B.低價格和低促銷投入C.高價格和高促銷投入D.高價格和低促銷投入6、在企業(yè)的幾種定價策略中，有一種只是作為企業(yè)在短期內(nèi)追求最大利潤的策略，這就是（A）。A.撇脂定價策略B.滲透定價策略C.折扣定價策略D.差別定價策略7、以下屬于需求導(dǎo)向定價法的有（D）。A.隨行就市定價法B.追隨定價法C.撇脂定價D.價值感受定價法8、滲透定價策略，通過“薄利多銷”，打開銷路，加速周轉(zhuǎn)，以強(qiáng)有力的地位展開競爭，使競爭對手處于不利地位。故被稱為（C）策略。A.高價B.折價C.低價D.限價9、以下可納入心理定價范疇的是（C）。A.隨行就市定價B.追隨定價C.尾數(shù)定價D.價值感受定價10、（A）渠道是由生產(chǎn)

34、者直接將商品銷售給消費者，產(chǎn)品不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的營銷渠道。A.零級B.一級C .二級D.三級11、在房地產(chǎn)市場中，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品中普通住宅的時尚性較低，因此可采取較為（）的分銷渠道；而高檔住宅、別墅等商品房的時尚性則較高，消費者的愛好變化較快，因此宜采取較為（B）的分銷渠道。A.長、寬B.短、窄C.長、窄D.短、寬12、某房地產(chǎn)開發(fā)商僅委托一家代理公司全面負(fù)責(zé)某一房地產(chǎn)項目的所有代理工作，即為（C）。A . 聯(lián)合代理B.獨家代理C.首席代理D.分代理13、廣告目標(biāo)要明確回答的四個問題中，（C）是廣告活動的核心內(nèi)容。A.廣告活動針對誰B.傳播什么信息C. 實現(xiàn)什么目的D. 需要多少時間14、

35、當(dāng)房地產(chǎn)項目所處的地理位置接近某繁華路段，選擇廣告媒體宜采用（C）。A.電臺B. 雜志C.戶外廣告D. 互聯(lián)網(wǎng)15、（C）是房地產(chǎn)廣告的中心思想及靈魂。A.題材B.標(biāo)題C.主題D. 正文三、多項選擇題1、產(chǎn)品組合有一定的（ABDE）A.長度B.寬度C.高度D.深度E.關(guān)聯(lián)性2、在產(chǎn)品生命周期的衰退期，企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略有（ABDE）A.集中策略B.維持策略C.滲透策略D.榨取策略E.放棄策略3、根據(jù)消費者對新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將消費者分為（ABCDE）A.創(chuàng)新采用者B.早期采用者C.早期大眾D.晚期大眾E.落后的購買者4、需求導(dǎo)向定價法的種類有（AB）A.價值感受定價法B.需求差異定價法C

36、.隨行就市定價法D.主動競爭定價法5、企業(yè)定價的程序包括（ABCDE）和選定最后價格等步驟。A. 確定定價目標(biāo)B. 測定需求C. 估算成本D. 分析競爭狀況E.選擇定價方法6、心理定價策略的具體種類有（BCD）A.撇脂定價策略B. 聲望定價策略C. 尾數(shù)定價策略D. 招徠定價策略7、市場營銷渠道包括了：（ABCDEF）A.供應(yīng)商B.生產(chǎn)者C.商人中間商D.代理中間商E.輔助商F.消費者8、分銷渠道包括了：（BCDE）A.供應(yīng)商B.商人中間商C.代理中間商D.生產(chǎn)者E.消費者F.輔助商9、密集分銷主要適用于以下產(chǎn)品的銷售：（AC）A.便利品B.名牌產(chǎn)品C.替代性強(qiáng)的商品D.特殊品10、 常用的房

37、地產(chǎn)促銷方式有（ABCD）A. 廣告B. 人員銷售C.公共關(guān)系D. 營業(yè)推廣 四、簡答題簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營等需要的一定建筑實體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體 房地產(chǎn)產(chǎn)品的分類有土地和房屋產(chǎn)品生命周期各階段有哪些特點及相應(yīng)的營銷策略是哪些答：產(chǎn)品生命周期各階段的特點：a.引入期，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時期b.成長期 c.成熟期 d.衰退期A引入期的營銷策略 a.要注意產(chǎn)品的品質(zhì)給消費者的第一印象b.盡快完善銷售隧道 c.運用開拓性廣告來宣傳產(chǎn)品d.要慎重選擇價格和促銷投入的配合B成長期的營銷策略 a.根據(jù)市

38、場反應(yīng)改善產(chǎn)品品質(zhì)，吸引更多顧客b.積極開拓新的細(xì)分市場和增加新的分銷隧道c.將廣告重點從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為加強(qiáng)產(chǎn)品和品牌的宣傳和影響力，進(jìn)一步提高產(chǎn)品競爭力d.充分利用價格手段 C成熟期的營銷策略 a.調(diào)整市場 b.改進(jìn)產(chǎn)品 c.調(diào)整營銷組合D衰退期的營銷策略 a.集中策略 b.維護(hù)策略 c.榨取策略 d.放棄策略簡述影響房地產(chǎn)定價的因素答：影響房地產(chǎn)定價的因素有：A微觀因素 a.房地產(chǎn)自身條件 b.環(huán)境條件B中觀因素 a.商服繁華程度 b.交通條件 c.基礎(chǔ)設(shè)施 d.區(qū)域環(huán)境條件C宏觀因素 a.行政因素 b.經(jīng)濟(jì)因素 c.社會因素 d.人口因素e.心理因素 f.國際因素4.簡述需求導(dǎo)向定價法的含

39、義、種類及應(yīng)用條件答：需求導(dǎo)向定價法是以消費者的需求為中心，根據(jù)消費者對房地產(chǎn)商品需求的強(qiáng)度和對房地產(chǎn)商品的認(rèn)識程度來定價的一種定價方法種類有：價值感受定價法和需求差異定價法應(yīng)用條件：價值感受法在一般商品的營銷活動中經(jīng)常被采用需求導(dǎo)向定價法的應(yīng)用條件有：對同種房地產(chǎn)商品給不同的房地產(chǎn)消費者制定不同的價格對不同外觀、款式、花色品種的房地產(chǎn)商品制定不同的價格對不同地點、位置樓層朝向不同的房地產(chǎn)商品制定不同的價格對同種房地產(chǎn)商品為不同時間購買的房地產(chǎn)消費者制定不同的價格5.試述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點及其適應(yīng)條件答：房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要優(yōu)點：a.可減少房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的代理費用 b

40、.有利于房地產(chǎn)開發(fā)商更好地了解目標(biāo)市場c. 有利于房地產(chǎn)開發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道d.我國目前房地產(chǎn)中介市場的存在諸多問題主要缺點：a.產(chǎn)品推銷成本較高 b.易失去部分市場自營銷人員的素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗不足適應(yīng)范圍：a.大型房地產(chǎn)公司 b.市場為賣方市場 c.樓盤優(yōu)質(zhì)特別優(yōu)良當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項目已有比較明確，甚至是固定的銷售對象時，已無需再委托物代理房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點：A?？蓮浹a(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)B既可使產(chǎn)品有最大的市場覆蓋面，同時適可降低開發(fā)商的銷售成本C可避免社會資源的浪費，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通D可提供全過程的銷售服務(wù)E降低

41、和減少房地產(chǎn)的風(fēng)險缺點：a.難以整合形成核心競爭優(yōu)勢，營銷策略容易被競爭對手模仿 b.消費者認(rèn)可開發(fā)商品牌，而對代理商的品牌認(rèn)識相對薄弱 c.大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利益重視程度不夠 d.我國房地產(chǎn)中介市場運作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為，容易導(dǎo)致開發(fā)商信譽受損適用范圍：a.中小型開發(fā)公司 b.市場為買方市場 c.其他6.房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式主要包括哪三種？試簡述其內(nèi)容答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式主要有以下幾種：a.無店鋪經(jīng)營模式 無店鋪形式并非指沒有經(jīng)營場所，而是指不設(shè)立連鎖店，在一般情況下，綜合性的房地產(chǎn)中間商往往采用這種形式，除了派往開發(fā)商處的銷售人員，所有員工在

42、同一辦公場所辦公。b.直營連鎖經(jīng)營模式 直營連鎖經(jīng)營是指由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)，實行集中采購和銷售，由兩個或兩個以上連鎖分店組成的一種形式c.特許加盟連鎖經(jīng)營模式 特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的專業(yè)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。7.簡述影響房地產(chǎn)促銷組合的因素答：影響房地產(chǎn)促銷組合的因素有：a.房地產(chǎn)的類型 b.房地產(chǎn)開發(fā)的不同階段 c.促銷預(yù)算 d.推式與拉式策略 e.政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境8、簡述營業(yè)推廣的含義與特點。如何制定營業(yè)推廣方

43、案答：房地產(chǎn)營業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者進(jìn)行購買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施特點：a.非連續(xù)性 b.形式多樣 c.即期效應(yīng)明顯房地產(chǎn)營業(yè)推廣方案的制定：a.界定營業(yè)推廣的目標(biāo)b.選擇營業(yè)推廣工具 c.確定營業(yè)推廣規(guī)模d.營業(yè)推廣的對象e. 營業(yè)推廣的途徑f. 營業(yè)推廣的時間g. 營業(yè)推廣預(yù)算五、應(yīng)用題 了解本市房地產(chǎn)項目的定價情況，舉例說明3-5種學(xué)過的定價法。答：1），成本加成定價法： 如駿景花園，天郎明居等2）需求導(dǎo)向定價法：如美林海岸花園、海景花園等。3）競爭導(dǎo)向定價法：如東景花園成本加成定價法指的是房地產(chǎn)營銷企業(yè)在定價決策中主要考慮房地產(chǎn)商品的成本因素，從房

44、地產(chǎn)商品的總成本為中心而制定價格的一種方法，一般可分成本加成定價盈虧平衡定價法，目標(biāo)利潤定價法。需求導(dǎo)向定價法是以消費者的需求為中心，根據(jù)消費者對房地產(chǎn)商品的需求的強(qiáng)度和對房地產(chǎn)商品的認(rèn)識程度來定價的一種定價方法，主要包括價值感受定價法和需求差異定價法。競爭導(dǎo)向定價法是以競爭為中心，以房地產(chǎn)競爭對手的定價為依據(jù)而進(jìn)行定價的一種定價方法，如東景花園，使用此定價法。2試以本市某一公司的某房地產(chǎn)項目進(jìn)行營銷渠道設(shè)計。答：富力千禧花園渠道設(shè)計本著“以人為本”的經(jīng)營理念，運用科學(xué)規(guī)范的管理手段，建立健全的規(guī)章制度，奉行“業(yè)主至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，確立“務(wù)實、求精、效益、創(chuàng)新”的企業(yè)方針，提高服務(wù)水

45、平，最大限度地滿足住戶的需求，加強(qiáng)員工隊伍建設(shè)，提高員工整體素質(zhì)和企業(yè)競爭能力，在廣大業(yè)主心目中留下良好的口碑。不斷完善社區(qū)文化建設(shè)，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷展開第二銷售渠道，采取以舊帶新的手法，在新樓盤推出前，后已認(rèn)購商品房的業(yè)主發(fā)放廣告函，給予業(yè)主認(rèn)購的一定折扣，如業(yè)主成功介紹新業(yè)主認(rèn)購則可獲贈一定期限管理費，市場信任度升高、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)滾動出有效的客戶，形成一個購房客戶派生客戶市場。在市場競爭日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來的購房群的同時通過加強(qiáng)物業(yè)管理服務(wù)，舉辦豐富多彩的社區(qū)活動，吸引大眾的關(guān)注，并針對性的做已購房的客戶的工作，加強(qiáng)業(yè)主間的聯(lián)系與溝通，形成口

46、碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢力不減反增。 以上為富力千禧花園的渠道設(shè)計方案。3假設(shè)本市某大型綠化生態(tài)園林居住小區(qū)準(zhǔn)備發(fā)展，用所學(xué)的促銷決策原理為其設(shè)計一個促銷方案。答：富力新居促銷方案富力新居坐落廣州市荔灣區(qū)東風(fēng)西路與南岸路交匯處的田間道，其本身既無優(yōu)越的環(huán)境，且地價賤，加上廣州市房地產(chǎn)市場競爭相當(dāng)激烈， 應(yīng)采取以下促銷方案：1）、宣傳推廣的大膽策劃，發(fā)展商在推出前10天左右，應(yīng)在廣州市各大報刊發(fā)布廣告以發(fā)展商的一定實力給予購房者希望。2）、創(chuàng)新的營業(yè)推廣方式，免費預(yù)售登記是指購房者先登記，后購房的做法。3）廣告與形象包裝，即重視廣告，連續(xù)發(fā)布到

47、廣告進(jìn)行形象包裝。4）、多項輔助促銷措施：如“優(yōu)先派發(fā)優(yōu)惠卡，有機(jī)會獲贈額外購房折扣”“展銷會期間全場九八優(yōu)惠”、“首期只需10%，月供1300元起”等等。最后，因勢利導(dǎo)，利用新聞炒作和大量的廣告宣傳，一環(huán)緊扣一環(huán)，不斷將其銷售推向一個又一個高潮。以上為富力新居設(shè)計的促銷方案?！痉康禺a(chǎn)營銷管理】形考作業(yè)四答案：（第十一章第十二章）一、填空題1、按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷部門主要有三種基本的組織結(jié)構(gòu)，即職能式組織、地區(qū)式組織、項目式組織。2、職能式組織是指按市場調(diào)研、樓盤推銷、廣告宣傳和新項目計劃等營銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)。3、由于房地產(chǎn)是不動產(chǎn)，且地域性特征極強(qiáng)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按地理區(qū)域組織其營銷力量，以便更好地使其營銷活動符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨筇攸c。4、為了使項目開發(fā)獲得成功，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)一個具體項目時，通常由一名營銷經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)助項目經(jīng)理管理整個開發(fā)過程的各項營銷業(yè)務(wù)。5、企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅與營銷組織結(jié)構(gòu)狀況有關(guān)，而且也與營銷負(fù)責(zé)人的地位有關(guān)。6、狹義的物業(yè)管理是指專業(yè)組織或機(jī)構(gòu)，受業(yè)主委托，按合同或契約，運用現(xiàn)代經(jīng)營手段和修繕技術(shù)對已建物業(yè)機(jī)器業(yè)主或用戶進(jìn)行管理和服務(wù)7、服務(wù)營銷研究對象，一是研究服務(wù)業(yè)的整體市場營銷活動；二是實物產(chǎn)品市場營銷活動中的服服務(wù)業(yè)的整體市