1、第七章 銀行產品開發策略第一節 銀行產品組合策略一、銀行產品概念定義：商業銀行產品是指商業銀行通過金融工具向市場提供的，能滿足客戶需要的與貨幣信用聯系在一起的一系列服務的總和。具體可分為五個層次：核心產品形式產品期望產品延伸產品潛在產品二、銀行產品特性商業銀行產品具有無形性商業銀行產品具有相互關聯性商業銀行產品具有可分性和組合性商業銀行產品具有易模仿性三、銀行產品分類（一）存款活期存款 定期存款 儲蓄存款銀行產品分類（二）貸款1、西方商業銀行的貸款種類按貸款的用途劃分，可分為工商貸款、不動產貸款和消費貸款按貸款的期限劃分，可分為活期貸款（或通知貸款）、定期貸款和有條件透支按貸款的保障劃分，可分

2、為抵押貸款和信用貸款按貸款的償還方式劃分，可分為一次還清貸款和分期償還貸款2、我國目前設置的貸款種類（1）流動資金貸款 (2) 固定資產貸款 （3）外匯貸款銀行產品分類（四）票據貼現 主要指商業票據的貼現，它是指商業銀行對未到期的商業票據按照中央銀行的再貼現率、票據剩余時間機器信譽質量、銀行自身情況等進行貼現，為票據持有者融資。銀行產品分類（五）中間業務 中間業務是指商業銀行不運用或較少運用自身的資產，以中間人的身份替客戶辦理收付和其他事項，提供各類金融服務，并收取手續費的業務。按中間業務是否涉及國際金融往來劃分：本幣中間業務和外匯中間業務本幣中間業務按功能和形式分結算性中間業務融資性中間業務

3、管理性中間業務其他中間業務外匯中間業務商業銀行的重要組成部分國際結算業務非貿易外幣的買入、托收與兌換其他中間業務四、銀行產品組合策略 商業銀行產品組合及其相關概念定義： 商業銀行產品組合，是指商業銀行生產經營的全部金融產品的結合方式。 產品線是指一組密切相關的產品，這些產品具有相近的功能，能滿足客戶的某種需要。 產品項目是指產品線中在規格、式樣、質量、型號等方面有所不同的特定產品。一個企業的產品組合，通常包括產品組合廣度、產品組合深度、產品組合關聯性三個度量化要素，確定產品組合就要有效地選擇其廣度、深度和關聯性。產品組合廣度擁有產品線的數量產品組合深度每條產品線所包含產品項目的數量產品組合關聯

4、度所有產品相之間的相關程度或密切程度商業銀行產品組合策略商業銀行產品組合策略類型全線全面型策略產品專業型策略特殊產品專業型策略產品線填補策略產品線剔除策略商業銀行產品組合策略商業銀行產品組合策略的分析評價波士頓矩陣法的程序： 計算各種品牌產品的相對市場占有率、銷售增長率和銷售額占銷售總額的比重 繪制象限圖 分析、評價、調整銀行產品市場壽命周期階段劃分與圖形Q(m)ABC D E F 引入期 成長期 成熟期 衰退期銷售額利潤t銀行產品市場壽命周期營銷策略（一）引入期的特點及營銷策略特點：銷售量低，銷售額增長較緩慢；購買者不多，競爭者也較少；成本高，利潤少，甚至無利可圖或虧損營銷策略：考察產品的需

5、求情況，掌握市場容量 加強宣傳推廣，吸引客戶使用產品 做好渠道網絡布點，客戶咨詢、服務準備等營銷工 作，使客戶的需求能夠得到及時地滿足 根據產品的類型、市場前景以及競爭狀況，選擇適當的價格策略銀行產品市場壽命周期營銷策略（三）成熟期的特點和營銷策略特點：市場呈飽和狀態，潛在消費者減少，更完善的替代產品開始出現；市場上出現業務能力過剩的情況，因而競爭激烈；消費者為使自己的利益最大化而特別重視服務質量和商業銀行的信譽。營銷策略：市場改良；產品改良；注重提高服務質量。 銀行產品市場壽命周期營銷策略（四）衰退期的特點及營銷策略特點：業務量下降；利潤減少甚至虧損；競爭相對變弱。營銷策略：繼續策略；集中策

6、略；收縮策略；放棄策略。 第三節 銀行產品開發策略一、銀行產品開發目標及思路 目標： 符合市場的需要；具有高科技含量；具有高附加值思路： 洋為中用；博采眾長；推陳出新；因地制宜 第一步：搜集采購； 第二步：篩選； 第三步：產品形成與測試；第四步：商業分析；第五步：產品的開發設計；第六步：試銷、反饋與改進；第七步：商品化 。 二、銀行產品開發的程序三、銀行產品開發策略 創造 改進 組合 仿制第四節 銀行品牌策略一、品牌及其構成要素（一）品牌的含義 品牌是由文字、符號、標記、圖案或設計等要素或這些要素的組合構成的、用以識別產品或服務，并使之與競爭者的產品或服務區別開來的商業名稱及其標志。（二）品牌

7、的構成要素品牌名稱品牌標志銀行的品牌與物質產品的品牌的區別二、銀行品牌競爭銀行業是服務性為主的行業，現代商業銀行所提供的不僅僅是一種具體的金融產品和服務，而且更重要的是“客戶滿意”這一抽象的商品。 “客戶滿意”能否順利的出售，取決于客戶對銀行服務的認同和個性品牌的接受。因而商業銀行品牌策略，應以建設企業整體的品牌形象為主線，使其組織形象有別于其他競爭銀行。為此，商業銀行追求的是企業整體或代表其形象的銀行名稱、標志的高知名度、美譽度、市場份額和信譽價值，而不是個別產品或品牌。（二）品牌的使用有品牌與無品牌策略群體品牌與多品牌策略多品牌策略群體品牌策略雙重品牌策略樹立整體營銷意識、賦予優質服務內涵的策略（三）品牌管理品牌知名管理品牌知名度是指某品牌被社會公眾認識和了解的程度。可用下列指標來衡量：第一提及度未提示知名度提示知名度高知名度不一定帶來品牌銷量的必然增長。品牌美譽管理品牌美譽度是消費者對該品牌持有好的觀點和印象的程度。品牌美譽涉及消費者對該品牌的態度，對消費者的購買決策起著重要作用。企業要樹立品牌信譽，