1、萬科城營銷策略匯報萬科城銷售組2012年6月市場分析目錄前期策略回顧客戶分析后期銷售策略市場分析月份1月2月3月4月5月6月合計（萬元）簽約金額（萬元）11481713352345493634983155562012年已實現簽約金額1.56億元。四月集中認購，銷售業績較好。本體分析月度去化情況2.1.1期住宅庫存梳理：南北通透的端戶雖售價較高，但因產品力夠好，高端首置客戶對此較為偏愛，去化最好。剩余庫存主要集中在雙南向的2B及2F戶型。本體分析庫存結構產品類別分析2010.1-2012.5-萬科G3品類項目供求價存分析受限購持續影響，2012年1-5月，G3品類供求同比均大幅下降，降幅高達60

2、%以上；成交價格10867元/平，同比降5個百分點；5月份，G3品類成交量2.71萬，環比增48%。剛性需求客戶釋放，成交量有所回升。G3品類供求價存分析產品類別分析2010.1-2012.5-G3品類項目庫存分析限購以來，G3品類庫存量穩步增漲，至2011年底，達到79萬的峰值；2012年1-5月， G3品類庫存量呈現出高位平穩態勢，存銷比小幅回落至35。庫存去化壓力依舊較大。G3品類項目庫存分析產品類別分析2010.1-2012.5-G3品類項目成交結構分析2010.1-2012.5-G3品類項目供應結構分析G3品類供應以90以下首置戶型為主，客群主要為剛需客戶；G3品類項目中120以下產

3、品成交占比約80%，為成交絕對主力；G3品類供求結構分析競品分布中海國際社區中冶英郡德馨筑家紅楓谷良辰美景璟臺心海壹號保利里院里淮安郡紫云臺依山半島開泰錦城遠洋自然一類競品組二類精品組三類競品組萬科城一類競品海信淮安郡項目鳥瞰圖項目區位圖區位新都心清江路與淮安路交界物業類型2棟12層、4棟18層占地面積17579容積率1.95建筑面積34300開盤時間2011年10月16日綠化率37%總戶數西區1-4號樓336戶，東區64戶車位配比1:0.8裝修情況毛坯物業費2.4元/月開發商青島海信瀚海置業有限公司物業公司海信物業管理有限公司建筑設計澳斯派克（北京）景觀規劃設計有限公司景觀設計澳斯派克（北京

4、）景觀規劃設計有限公司首期交房2013-05-31目前報價12527元/項目基本信息萬科城一類競品海信淮安郡海信淮安郡成交量價分析1-5月，庫存月均去化9套；典型營銷活動：5月，推出特惠房源共12套，一口價11398元/平，截止活動結束僅去化5套；特價房去化較慢的主要原因為房源全部是中間不通透戶型，許多客戶不認可。萬科城一類競品青建依山半島項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖區位長沙路南，勁松五路西，勁松三路東，同德路北物業類型15棟16-20層高層和小高層占地面積55360容積率2.70建筑面積149447最早開盤時間2011-06-07綠化率40%總戶數共1387戶車位配比1:0.8裝修情況毛

5、坯物業費1.80元/開發商青島瑞城置業有限公司物業公司渤海物業建筑設計青島市民用建筑設計研究院景觀設計上海哲道建筑有限公司首期交房2013-08-01當前均價11149元/萬科城一類競品青建依山半島青建依山半島成交量價分析1-5月，月均庫存去化8.8套；典型營銷活動：2012年1-5月，全款9.6折，按揭9.8折，按期付款優惠1萬；1-5月，青建依山半島價格平穩，亦無較大的優惠政策與推廣，去化速度慢；成交逐漸下滑萬科城一類競品開泰錦城項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖區位嶗山區合肥路南，勁松六路東物業類型4棟高層占地面積15295容積率2.94建筑面積56703最早開盤時間2012年3月31日綠

6、化率30%總戶數432戶車位配比1:0.85裝修情況毛坯物業費1.6元/月開發商日照安泰集團物業公司日照都市物業管理有限公司建筑設計青島騰遠建筑設計事務所景觀設計上海青谷景觀規劃設計有限公司交房時間2013年目前價格11187元/萬科城一類競品開泰錦城開泰錦城成交量價分析戶型面積供應占比二室二廳一衛91120套36.5%二室二廳一衛92164套50%三室二廳一衛11344套13.5%合計328套100%開泰錦城3月底開盤，4-6月，開泰錦城月均去化18套；典型營銷活動：1、2012.3.28開盤時起價為9998元/，均價11800元/，增送立體車位，當天銷控板顯示52套；2、6月份優惠：首付3

7、0%優惠400元/平，首付60%優惠500元/，一次性付款最高優惠700元/平，車位已不再增送。從近幾周效果來看，市場反應不好。萬科城一類競品遠洋風景二期項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖區位嶗山區同興路710號物業類型6棟高層，29-31層占地面積32185容積率3.5建筑面積130224預計開盤時間2012年6月16日收籌，2012年7月初開盤綠化率40%總戶數960車位配比1:0.8裝修情況毛坯開發商遠洋地產建筑設計公司青島北洋設計院首期價格預計均價12000-13000左右首期交房預計2014年4月30日1#2#3#4#5#6#萬科城一類競品 一類競品組對比東京街區加推多倫多公園加推一類

8、競品組受限購政策影響嚴重，刨去新開盤成交影響，月均成交量28套；進入2012年，萬科城每月的銷量始終好于競品項目，這表明在價格、優惠差別不大的情況下，客戶更加認可萬科的品牌與萬科城的品質；362011.1-2012.5一類競品組成交套數分析2012.1-2012.5一類競品組成交套數分析萬科城二類競品中海國際社區區位東臨黑龍江路，南到李滄區政府、西至萬年泉路、北靠九水東路物業類型27-30層高層占地面積37.21萬容積率3.3建筑面積123.41萬最早開盤時間2011-12-13綠化率35%總戶數一期：6#地塊666戶，7#地塊764戶，共1430戶車位配比1:0.8裝修情況毛坯物業費1.98

9、元/開發商中海華業房地產有限公司物業公司中海物業管理有限公司建筑設計青島騰遠設計事務所有限公司景觀設計青島騰遠設計事務所有限公司營銷代理自銷目前均價8970元/項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖萬科城二類競品中海國際社區中海國際社區成交量價分析1-5月，中海國際社區月均去化116套；典型營銷活動：3月份推出“送廚房”活動，總房款減免6-6.6萬；4月份的優惠回收，總房款減免4.7-5萬；4月底加推的房源總房款優惠4.5萬元；1-5月，中海國際社區通過優惠不斷釋放且逐漸縮小的策略造成客戶購房的緊迫感，很好的促成了房源去化，取得了不錯的效果；萬科城二類競品保利里院里項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖區

10、位四方區嘉定路16號，人民一路40號物業類型多層,小高層,高層占地面積7.8萬容積率2.6建筑面積30萬開盤時間一期2010年8月19日；二期2010年9月29日；四期2011年5月17日；洋房2012年3月31日綠化率35%總戶數1420車位配比1:0.8裝修情況毛坯開發商保利(青島)實業有限公司物業費1.8元/目前報價11300元/平方米物業公司保利廣州物業管理有限公司青島分公司萬科城二類競品保利里院里保利里院里成交量價分析1-5月，里院里月均去化12套；典型營銷活動：3月31日，里院里2#樓9層洋房開盤，一梯三戶，共54套，有112三房及145四房兩種戶型，開盤當天所有房源94折，折后均

11、價11500元/，低于在售高層的12000元/單價，截止目前去化36套，去化率67%；萬科城二類競品中冶英郡項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖區位四方宜陽路59號物業類型多層；高層占地面積13000容積率3.10建筑面積52422.56預計開盤時間2011年12月綠化率30%總戶數485車位數292裝修情況毛坯開發商青島中冶華方置業有限公司入住時間2013年11月 均價8300元/平方米物業費1.2中冶英郡成交量價分析1-5月，中冶英郡月均成交20套；典型營銷動態：6月份，英郡優惠為首付22萬元起，一次性9.8折優惠，按揭：多層優惠100元/，高層優惠50元/；中冶英郡共2棟高層，已基本去化完畢

12、。成交下滑的原因為多層去化速度較慢；萬科城二類競品中冶英郡成交下滑萬科城二類競品國信紫云臺項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖區位福州路以東，伊春路以北，寧安路與伊春路交界處物業類型5棟住宅樓28層，1棟精裝公寓樓20層 占地面積4.6萬容積率3.20建筑面積14.7萬預計開盤時間2012年10月綠化率40%總戶數658套住宅，300余套mini公寓車位配比1:0.8裝修情況住宅毛坯，公寓精裝開發商青島國信置業有限公司建筑設計公司上海聯創建筑設計有限公司首期價格住宅14000元/，公寓17000元/首期交房預計2014年中期其他國信紫云臺于2010年12月14日被國信集團以8030/平的地面價竟得

13、。萬科城二類競品 二類競品組對比2011.1-2012.5二類競品組成交套數走勢圖2012.1-2012.5二類競品組成交套數分析二類競品組受限購政策影響不如一類嚴重，主因是二類競品組多為中低端剛需，首置客戶占絕對主力；1-5月，二類競品月均成交149套，主要得益于中海國際社區的大量成交；三月送廚房活動萬科城三類競品正商紅楓谷項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖區位四方南昌路48號，南昌路與清江路交匯處西側50米物業類型多層,小高層占地面積未知容積率1.4建筑面積138000最早開盤時間2012-04-15綠化率40%總戶數共574戶車位配比1:0.8裝修情況毛坯物業費2元/開發商青島郁士房地產開

14、發有限公司物業公司正商物業建筑設計未知景觀設計未知首期交房2014-06-30開盤優惠4月15日開盤推出3-6號樓共110套房源，以82-92戶型為主，當日認購10套，優惠后均價約13500元/當前價格起價14286元/南 昌 路瑞 昌 路萬科城三類競品良辰美景璟臺項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖區位市北山東路107號 圖書館附近物業類型高層占地面積17578容積率6建筑面積16萬開盤時間2011年10月29日綠化率37%總戶數975車位數590裝修情況毛坯開發商青島華新園置業有限公司物業公司青島華新園物業目前報價14600元/ /平方米交房時間2012年12月良辰美景璟臺成交量價分析1-5月

15、，良辰美景月均去化11套；璟臺改善需求占的比例相對較大，但其過密的樓間距影響了改善的居住品質，加之優惠力度小，所以成交量一直處于低位；萬科城三類競品良辰美景璟臺萬科城三類競品心海壹號項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖區位臺柳路138號甲，清江路與臺柳路交匯向西200米物業類型小高層占地面積5617容積率3建筑面積16850最早開盤時間2012年1月綠化率35.5%總戶數236戶車位配比未知裝修情況毛坯物業費待定交房時間2013年4月目前價格9200元/平方米 心海壹號成交量價分析1-5月，心海壹號月均去化11套；心海壹號以首置產品為主，占比達到79%，另有21%的首改產品，體量小且產品單一；心海

16、壹號于今年4月份開始降價促銷，試圖以價換量，但從成交來看，4、5月份的成交量甚至低于以往，主因是心海壹號與島城同等價位項目如中海國際社區、李滄萬達廣場等相比競爭力明顯不足；萬科城三類競品心海壹號萬科城三類競品德馨筑家項目基本信息項目鳥瞰圖項目區位圖區位開平路與臺柳路交匯處物業類型高層、多層占地面積35799平方米容積率2.62建筑面積112444平米 最早開盤時間預計6月底（視取證情況而定）綠化率35.7%總戶數696車位配比1:0.65裝修情況毛坯物業費未知開發商善連置業有限公司物業公司四方住宅小區物業預計均價8900元/246912萬科城三類競品 三類競品組對比2011.1-2012.5三

17、類競品組成交套數走勢圖2012.1-2012.5三類競品組成交套數分析三類競品組受限購政策影響同樣很大，1-5月份月均去化24套；3月份之后，萬科城成交量明顯好于該類競品組，部分原因在于3月份開始的特價房、國際公民征集令、商圈巡展等推廣活動，讓市場聽到了萬科城的聲音促進了銷售；優勢明顯一類精品組二類精品組三類精品組一類精品組二類精品組三類精品組萬科城競品組 未來競爭形勢分析2012.5期末庫存平均期末庫存331套2012下半年潛在上市項目平均潛在庫存509套5月期末庫存為3314套，32.9萬，其中各競品組庫存分別為887套、1155套、917套，平均期末庫存為331套，小于萬科城期末庫存，表

18、明萬科城庫存相對較多；下半年潛在上市項目預計供應3064套，34.8萬，與目前期末庫存相當；各競品組供應量分別為1236套、634套、696套，一類競品組供應最多，將給萬科城2.1.2期的去化產生巨大壓力；萬科城競品組 未來競爭形勢分析萬科城及競品組2012年下半年實際庫存一類精品組二類精品組三類精品組平均實際庫存478套考慮到期末庫存與潛在供應，下半年實際庫存量（含萬科城）為6203套，66.4萬，庫存巨大，競爭形勢十分嚴峻；競品組實際庫存套數實際庫存面積（萬）一類競品組197523.3二類競品組178915.6三類競品組161320.2小計537759.2萬科城8267.2合計620366

19、.4下半年上市項目中，遠洋自然、國信紫云臺、德馨筑家上市量較大，將對萬科城造成最為直接有力的沖擊；競品市場產品類型、價格等同質化嚴重，開發商品牌、物業服務以及C+裝修標準是萬科城相較于競品項目的三個法寶，我們可以以此三個維度差異化取勝；826客戶分析目前成交客戶居住與工作區域較之前無明顯變化，仍主要集中于市南區與市北區，市南區占比最高，分別為53%、38%，其次為市北區，占比分別為16%、27%，其中值得注意的是53%的客戶工作區域是市南區。分析：客戶的工作區域開始向市南集中，占比達53%，但成交客戶中，外地客戶占比為11%值得注意，主要為外地父母為在青島工作的子女買房，可見萬科城的成交客戶中

20、，來青工作的新青島人占比開始上升。多倫多成交客戶分析工作居住區域成交客戶的主要年齡段集中于25-29歲，占比為44%，這多為購買婚房的剛需，父母提供部分首付。其次占比較高的為30-34歲，為26%；這部分客戶已踏入社會較長時間，有一定社會地位和財富積累，經濟基礎和購買力較強，追求生活品質，較為接受萬科城的價格區間；通過以上可見，青年客群仍是萬科城成交客戶的主力。目前成交客戶的主要職業為公司的職員，占比33%；其次為個體經營與事業單位工作人員，較其他職業所占比例有較大優勢，說明萬科城產品定位和客戶購買力成正比，但同時，這也與前期區域推廣的客群選擇不無關系。多倫多成交客戶分析客戶年齡與職業成交客戶

21、的家庭年收入主要集中于10-20萬之間，占比為54%，購房次數絕大部分為首次購房，占比76%。分析：成交客戶的主要收入水平集中于10-20萬間，絕大部分為首套房，目前市場購買力較為一般的首置類的剛需占絕大比例。多倫多成交客戶分析客戶收入與購房次數成交客戶的置業目的均以自住為主，占比為82%，多為婚房（43%）；而給子女、老人的占比分別為9%、5%，投資需求占比僅為2%，可見在客戶的購房目的中，以安居需求及家庭生命周期性需求為主要構成因素。多倫多成交客戶分析客戶置業目的與需求目前，客戶的主要來訪渠道以朋介、網絡（主要為搜房網）為主，其次為短信，這符合萬科城的年輕客群的媒體選擇習慣喜歡接觸新媒體，

22、注重朋友的介紹和口碑。后期應加強網絡渠道的綜合使用，同時，注重朋介渠道的深挖，以銷售優惠等形式促進客帶客。多倫多成交客戶分析客戶認知渠道分析 萬科城的客戶，仍以市南、市北區的25-29歲的青年客群為主，主要為年收入在10-20萬的中等收入家庭，此類客戶多為首置類剛需客群；另外值得注意的是，外地客戶占一定比例，多為父母為來青發展的子女購房，老人出首付、子女付月供，未成交客戶主要呈現出“首付付得起，月供還不起”的態勢。 無論來訪客戶還是成交客戶，多為首次購房，且對價格、戶型、面積等因素較為敏感；可見目前年輕剛需客群,購買力較為一般，購房更注重性價比。 客戶的認知渠道以網絡、朋介、短信為主，主要由于

23、青年客戶占比較高，此類客戶喜歡接觸新媒體，注重朋友介紹，后期推廣應加強新媒體的利用，并注重項目形象與口碑宣傳。成交客戶分析客戶屬性小結 來訪客戶中，客戶的主要抗性因素依次為價格、無決定權、資金實力； 可見，目前市場上的看房客戶多為資金實力并不十分充足、對價格敏感的年輕、剛需客群，此類客戶可能由于首付須父母資助等原因，對購房無直接決定權。 此外，部分改善類客戶對戶型面積、區位及配套有抗性。客戶分析客戶抗性因素分析客戶分析投資為主，改善為輔自住為主，改善為輔基本為自住自住客群占比約5%，代表項目有柏麗瀾庭、青島中心等，主要為企業中高層管理者、社會精英人士。客群占比約15%，代表項目有萬科城、萬科藍

24、山、遠洋風景等，主要為公務員、企業骨干、家境殷實的年輕人?？腿赫急燃s35%，代表項目有李滄萬達廣場、中海國際社區等，主要為年輕白領、企業普通員工等“新青島人”?？腿赫急燃s45%，代表項目有中南世紀城、御景尚都、陽光香蜜湖等。島城客戶分布金字塔圖萬科城所在競品組的主要客群為高端剛需&改善型客戶，人群基數小，很多客戶已經有一套或多套房產，受限購政策影響大，對價格較敏感，出手極為謹慎；市場上中高端客戶受限購政策影響占比減小，即使采取降價促銷的政策也往往難以達到理想的去化效果，例如中海紫御觀邸和曉港名城；萬科城的客戶，以市南、市北區的25-29歲的青年客群為主，多為高端首置，年收入在10-20萬的中等

25、收入家庭；外地客戶占半壁江山，多為父母為來青發展的子女購房，老人出首付、子女付月供，未成交客戶主要呈現出“首付付得起，月供還不起”的態勢。2012年萬科城客戶的主要抗性因素依次為價格、資金實力、無決定權；可見，目前市場上的看房客戶多為資金實力并不十分充足、對價格敏感的年輕、剛需客群，此類客戶由于首付須父母資助等原因，對購房無直接決定權?？蛻舴治鲂〗Y萬科城的成交客戶，主要為工作于市南、市北，資金實力較好的且不被限購的中高端首置客群，客群基數較小，與目前市場主力客群中低端首置客群存在明顯差異。前期策略回顧2012年全年工作策略萬科城 Dream Town夢想之城自2010年起，項目一直在造一個夢。

26、一個關于新都心、關于商業、 關于地鐵、關于生活的絢爛夢境。到了2012年，是時候讓客戶看看這個夢正在實現的樣子了。萬科城，夢想成真，實景兌現。2012年全年工作策略2月3月4月6月好城市，正從世界走來地鐵的兌現商業的兌現5月7月生活的兌現品質的兌現2012年，“4個兌現”貫穿始終地鐵、商業、生活、品質關于兌現區域利好兌現4月起，配合區域新規劃出臺，三個月共出街十余篇稿件，宣傳新都心規劃利好、商業配套等利好信息。關于兌現交通指示牌：歡迎來到新都心圍擋：國際城，正從世界走來交通利好實現現場圍板及新開拓通路包裝，為客戶呈現不斷實現的區域交通利好。好城市，正從世界走來3月，“國際城”新形象出街前期推廣

27、回顧線上推廣前期推廣回顧短信：今年共發送推廣短信265萬條，及時釋放各種信息，保證正常來電量。巡展：截止目前，6次大規模商圈巡展,1次寫字樓巡展，增加與客戶接觸機會，有力促進銷售。萬科城美式風情活動來了！重溫狂野哈雷與經典奧斯卡！參與競猜贏電影票，與哈雷摩托合“美國大片”，更有機會獲得海南游！回復A詢到了嗎，又堵在路上了？新都心萬科城，乘青島第一條地鐵，自由出行，告別堵車。經典兩居三居，購房即送首期房屋維修基金。回復A詳詢新都心，地鐵旁，我是萬科城！國際化大社區，五月感恩回饋，六重驚喜好禮！建面約82-89平戶型，精致生活由此開啟！回復A或詢82753777 線下推廣自限購令以來，市場容量持續

28、減小，各項目推廣電訪均呈縮減態勢，費效比增高。網絡（搜房網）、短信、半島夾報等渠道是前期推廣的重要渠道，且費用低廉、費效比合理，后期堅持利用。派單、巡展直接，可作為短期促銷配合使用。戶外廣告費效比雖高，但項目宣傳需要戶外媒體的長期的形象植入，后期應堅持使用。前期推廣渠道效率分析前期推廣回顧推廣渠道效果分析前期銷售回顧根據市場及競品狀況，靈活調整銷售策略。2月3月4月5月春節過后，收縮優惠幅度，拔高客戶預期市場彌漫打折熱潮，每周推出“特價房”吸引客戶關注客戶觀望等待85折利率，利用前期收籌集中開盤形式，傳遞市場聲音，加強客戶信心，消除抗性維持優惠點數，不大規模釋放。受周邊不利因素影響（雙山公墓）

29、，銷售業績未如預期15套31套38套32套當月認購：當月銷售策略：前期銷售回顧聯合代理開始，雙銷售團隊運行注：以上為簽約數據。3月榮置地進場，現場由兩個銷售團隊同時接待。同時整合了金色銷售團隊。銷售業績對比后期銷售策略全年可售資源梳理一、庫存，面積為28681，金額為3.86億元（認購金額）：1、住宅庫存：331套，面積為28681.92，金額為3.86萬元；二、新上市產品：面積為56491.81，金額為8.7億元1、住宅（2.1.2期）：5、6、7#樓，2012年8月上市，C+精裝產品，共計488套，總面積42722平，按均價13000元/平金額為5.5億元；2、商業（飛地）：飛地14316

30、，均價2.5萬元/平，金額為 3.58億元；3、商業（A5）：面積3171 ，按照均價2.5萬元/平，金額為7900萬元；2.1.1期共計632套，目前庫存331套，2.9萬平，3.9億元2.1.2期488套，4.3萬平，5.5億A5商業3171平，7900萬元飛地商業67套，14316萬平，3.58億整體推售策略裝修房、毛坯庫存、商業之間關系？1-3月5月12月11月10月9月8月7月6月4月一季度三季度四季度二季度沖刺期蓄客旺銷期持銷期毛坯住宅庫存集中去化期飛地商業持銷裝修房集中去化毛坯庫存集中去化基于價值提升：裝修房提升毛坯價值，商業提升住宅價值依據先住宅后商業再住宅、先毛坯后裝修再毛坯

31、邏輯進行全年推售。上半年集中去化毛坯庫存，8月后進行裝修房銷售，10月后再銷售毛坯庫存。根據最新取證節點，及結合實際銷售情況，將飛地商業與裝修房并行同時銷售。12月11月10月9月8月7月取證節點12.20A5商業取證6.20示范區完工6.30A5A6交付銷售安排8.192.1.2期首次開盤9.232.1.2期加推10月起2.1.1期庫存集中去化12.30東京交付工程節點7.6示范區開放（C+發布）事件節點7.10商業簽約儀式9月萬科廣場奠基儀式新上市產品去化期庫存去化期7.10 2.1.2取證全年重要節點鋪排7.30雙山商業取證8.30保兒商業取證8.1起飛地商業銷售7.12.1.2期蓄客開

32、始后期銷售策略裝修房2.1.2期分產品銷售策略-裝修房更文化：新增4所幼兒園1所小學；更繁華：青建綜合體項目已開工，將引進佳世客等；雙山大廈、尼斯酒店已經動工；福州路兩側將建核心商務區；萬科廣場新增13萬平商業配套；更綠色：雙山山體公園確定規劃，將成生態公園景區及愛情主題公園；更便捷：地鐵M3號線全面開工，新都心6條道路年內完工，路網基本形成；福州路打通工程年內動工；好城市承諾兌現：2012年萬科城交付季，千余戶住宅及商業交付，承諾及想象成為現實；新都心核心，首個交付大盤：區域內進展最快，首個交付大盤，居住氛圍形成最快；最宜居的公園住宅：最后一個組團，純封閉社區，超高綠化率，絕對宜居公園城?！?/p>

33、頤和苑”老年公寓：貫徹萬科全生命周期服務理念，配套更趨完善；C+裝修標準升級：青島首個執行C+標裝修項目，秉承萬科全面家居系統精髓之外，收納空間全面升級，更貼心更便捷。多倫多公園首批裝修產品：最好的公園城，更好的精裝修產品，解決關于居住的所有后顧之憂；景觀效果升級：5#樓享有組團內最佳景觀效果，景觀樓王；產品重新解讀：價值全面升級多倫多公園最好的萬科城超越、升級房源情況 樓棟戶型數量 小計備注5#樓 2E120244總建面為427222F1246#樓2A601202B607#樓2A621242B62合計4882.1.2期房源共計488套，總建面42722；按均價13000元/平米測算，總貨值約

34、5 .5億。3#2#1#4#蚌埠路臺柳路8#10#9#6#7#2.1.25#一次推盤：5#1單元、6#共計242套。二次推盤：7#，124套。首次推盤：優質資源（5#東單元）及普通資源6#搭配同時推出，采取明顯差異化定價策略，確保最高去化率。共推出242套房源，總銷額約2.75億元。分產品銷售策略-裝修房推盤策略分產品銷售策略-裝修房營銷策略回顧項目推廣歷程，重新審視各街區推廣層面的價值增值點2010 紐約街區城市夢想2010 阿姆斯特丹街區裝修、山體公園2011 東京街區地鐵、商業2012 多倫多公園景觀？新都心、好城市范本如今市場情況下，僅靠“造夢”已無法讓客戶滿足。關于自2010年講述至

35、今的夢想，必須在今年，在多倫多，讓客戶看到夢的真面目；多倫多公園夢想呈現承諾兌現夢想呈現利好逐項實現成熟居住社區重領市場關注熱度家的實景呈現凱德及商業簽約儀式萬科廣場產品發布完美交付新案名、新形象，從生活角度重新闡述萬科城不斷推新，用推售節奏來制造市場聲音分產品銷售策略-裝修房價值增值點分解下半年主要策略及攻擊點策略分解交付區納入銷售體驗動線裝修房發布、示范區開放活動開盤前重點準備工作8.18事件6.258.67.257.5第一階段強推入市第二階段蓄客期第三階段開盤期交付展示區體驗7.6示范區開放開盤及優惠信息釋放收籌信息釋放推廣8.4辦理藍卡8.12收籌新形象入市解讀C+生活開盤信息渠道活動

36、8.19首次開盤高密度投放戶外、報廣、網絡、巡展、短信覆蓋銷售8.8定價方案多渠道展示網絡、短信、戶外、巡展及現場物料展示精準直達目標客戶巡展、短信、定點派單為主7.6示范區開放活動家裝知識講座產品信息釋放車行嫁接活動精準直達目標客戶巡展、短信、定點派單為主交付展示區說辭新產品說辭準備重點蓄客老客戶邀約銀行嫁接活動分產品銷售策略-裝修房Call客中心6月起，由大學實習生構成的call客團隊配合商業組蓄客進行陌電，7月進行2.1.2期蓄客陌電。大型開放活動7.6晚舉辦大型示范區開放活動及C+產品發布，邀約明星助興，以大規模抽獎的等促進來訪，制造話題，后期炒作傳播。臨時通路拓通借助福州路臨時通路通

37、車，進行推廣。同時借現場包裝及導視完善提高路過客戶到訪比例；線上整合推廣，全面解讀精裝優勢2.1.2期實行全面覆蓋的媒體組合策略，6.25-7.5實現爆發入市，大力度投放網絡、戶外、巡展、報廣，全面開花；分產品銷售策略-裝修房客戶來源途徑分產品銷售策略-裝修房重要執行工作售樓處電瓶車停靠點電瓶車行駛路線售樓處A5A6電瓶車步行參觀步行路線步行夢工廠停車進入售樓處到達紐約街區回到售樓處辦理認購到達阿姆斯特丹街區參觀夢工廠，洽談可選路線Call客中心招聘方式：招聘以榮置地和思源的名義展開，共計招聘60名實習大學生；工作內容：實習生每周平均出勤2-4天。按照排班要求，每天有6-8名人員到崗。每天每人

38、撥打100批電話，且必須保證平均每天有1組有效到訪?？冃Э己耍好咳栈疽骳all客100組（不包含空號，未接通等），到訪1批。在完成基本要求每新增一名有效到訪客戶獎勵10元/人。Call客資源：Call客資源由萬科、榮置地、思源三方籌集。額外的客戶資源則通過其它渠道進行購買。分產品銷售策略-裝修房重要執行工作示范區開放儀式暨C+新品發布活動目的：造勢，在市場上廣泛邀約，同時以極具話題性內容形成大量來訪，引起市場關注；重點展示交付社區的高品質生活，及萬科物業、商業氛圍等信息；C+裝修產品發布，引領2.1.2期全面推廣蓄客。活動時間： 2012年7月6日晚19:30活動地點：萬科城阿姆斯特丹街區

39、、新示范區活動內容：明星助興+新產品發布+園區范圍內演出+自助晚宴分產品銷售策略-裝修房重要執行工作臨時通路拓通推廣及包裝福州路通往臺柳路臨時通路已于5月底拓通，可由福州北路直通項目。針對此利好事件，計劃以短信通知、報廣發布、戶外昭示等形式于6月初進行集中宣傳，增強項目“臨福州路”市區高品質社區認知。分產品銷售策略-裝修房重要執行工作老業主維護及老帶新政策調整：現場結合交付，重點針對交付業主，組織相應活動，進行老客戶維系，增強老帶新積極性；促進老業主重購，前期業主重購可享2萬元送車位等優惠措施，促進再購；調整老帶新獎勵形式，以購車位優惠代替前期政策物業費獎勵，提高獎勵刺激度，同時促進車位銷售。

40、企業團購洽談：重點拓展未來即將進駐合作方如凱德、中建六局等員工基數較大的合作單位，同時尋求銀行、企事業單位、外地進駐大型單位的團購洽談機會，組織團購。分產品銷售策略-裝修房重要執行工作7.7告知毛坯均價7.21釋放均價區間8.4集中辦理藍卡入會；釋放戶型均價收籌（5萬元）釋放一戶一價8.128.19首次開盤9.23二次開盤銷售團隊：現場為聯合代理銷售模式，按月對銷售業績突出團隊進行獎勵金激勵：價格釋放節奏安排：前期通過推廣拉高市場價格預期，提高“性價比”認知；通過緊湊的釋放節奏提升客戶粘性，進行多次客戶篩選；提前一周釋放一戶一價，幫助有效裝戶，實現開盤高轉化率。分產品銷售策略-裝修房銷售工作安

41、排后期銷售策略飛地商業保兒飛地商鋪總面積：7591.4雙山飛地商鋪總面積：6724.9飛地商業系萬科城住宅項目附屬商業，臨街雙層街鋪，二層街鋪獨立入戶，現已建成。飛地商業地處四方區臺柳路及合肥路交界處。飛地商業總面積14315.9，共計67套，主力套型面積為30 、100 、150 及若干500 以上大面積網點。分產品銷售策略飛地商業飛地商業資源梳理重點工作-商業銷售商業核心價值梳理重點工作-商業銷售商業核心價值梳理商圈價值臺東商圈新都心香港路CBD嶗山商務區李村商圈1、人口聚集： 新都心區域的人口密度大、職業層次、文化水平、消費水平以及流動人口數量與構成均較高，對商圈的形成具有決定性影響；2

42、、城市規劃： 青島市政府2008年商業規劃白皮書將雙山區域商圈定位為“區級商業中心”；3、交通因素： 交通網密布的地方，往往是人口集中、流動客群數量大的地方，可以更好的帶動商圈發展。萬科城商圈地處308國道和地鐵M3號線上，交通便利，位置優越；4、 商圈空白：新都心區域是青島的幾何中心，位于李村商圈、臺東商圈、香港路商圈的中間真空地帶，具備發展商業的潛在機遇。政策、人口、交通、機遇是等各項利好在新都心匯集，讓新都心的商業發展具備了良好的外部條件。中山路商圈商業核心價值梳理重點工作-商業銷售商業核心價值梳理商圈價值凱德廣場A3集中商業尼斯酒店新都心新格局萬科打造五子連珠，撬動城市變革，筑就成熟新

43、都心。尼斯酒店、凱德廣場、萬科廣場、飛地商業、A3集中商業的集聚，共同鑄就出新都心商圈。商業核心價值梳理重點工作-商業銷售商業核心價值梳理商圈價值新都心商圈定位：青島市未來的區域性商業中心。飛地商業定位：新都心核心商貿區若內，連接若干大型商業節點的動脈商業走廊。商業核心價值梳理重點工作-商業銷售商業核心價值梳理地鐵價值通車規劃施工租金&房價增值地鐵建設進度預期增值實質收益地鐵建設對房價和租金的影響地鐵規劃完成期和地鐵開通初期對租金和房價的拉升作用最為明顯，開工前后價格較為平穩；目前M3號地鐵線對萬科城商業的影響處于平穩期，預期2014年通車時將顯著提升萬科城商業的租金價格水平。商業核心價值梳理

44、在理想狀況下，離車站越近，商鋪租金越高，呈現出正態分布的特征。因此，車站附近的房地產的價值高于位于區間的房地產。 接近城市的邊緣地區，由于區位條件的改善幅度很大，土地集聚利用比較顯著，故商鋪價值的增長受地鐵的影響非常明顯。理想狀態發展成熟的城市中心區由于原有區位條件已相當優越，在用地強度或性質未改變時，修建地鐵對房地產價格的影響不是很明顯。城市成熟中心區域商業租金幅度項目與地鐵站的距離系數城市偏遠區域萬科城商業處于市級商圈真空地帶，緊靠地鐵站出口，將最大化的體現地鐵價值。重點工作-商業銷售商業核心價值梳理地鐵價值商業核心價值梳理重點工作-商業銷售商業核心價值梳理運營商價值上海凱德來福士廣場北京

45、來福士購物中心凱德置業背景：凱德置業是新加坡嘉德置地集團在華的全資子公司，致力于高品質住宅和商用房產的投資、開發與管理，是中國首屈一指的商業地產開發運營商。凱德廣場商業價值：1、提升區域價值：凱德廣場成為新都心的商業標桿，它的商業價值也會顯著抬升周邊臨街商鋪的價值；2、決定區域租金：來福士廣場作為主力集中型商業業態，它的租金水平決定了周邊臨街商鋪的租金水平。凱德廣場將對萬科城商業的價值和租金產生明顯的提升作用作用。商業核心價值梳理重點工作-商業銷售商業營銷策略我們賣的不是飛地商業，而是整個新都心商圈；我們賣的不是萬科紅飛地商業的現在，而是它的未來。線上利用品牌大事件進行炒作；線下采取“點對點”的方式進行銷售；根據不同商鋪的特點，采取差異化的營銷方式。營銷思路營銷策略商業營銷策略飛地商業部分商鋪位置好，戶型方正，市場認可度高，可以直接銷售。飛地商業部分商鋪位置一般，戶型較大，總價較高，直接銷售存在較大難度?？梢圆捎米饧s銷售方式，提高客戶購買信心。飛地商業部分商鋪位置一般，面積較大，空間被分割嚴重，現階段市場認可度低。可以自營一定時間，等地段價值被認可之后，再進行出售。重點工作-商業銷售商業營銷策略銷售方式商業營銷策略直接銷