1、課程編號:商務談判與溝通課程教學大綱40學時 3學分開課單位:XX學院課程編號：教學時數：40學時學時分配:4節/每周學分:3分適用于本專科工商管理，市場營銷，國際貿易，商務管理，電子商務等專業一，課程概況商務談判與溝通課程是經濟管理類專業地一門實用性較強地專業課。談判活動 是一種普遍地人類行為，是人際間一種特殊地雙向溝通地交往方式,也是學生在將來社會 經濟生活中需要經常要面對地實踐活動。本課程地任務:以實際商務工作對商務談判人 員地素質與能力為導向，以學生商務談判素質技能與人際溝通技巧地培養為目地,以理論 夠用為原那么安排教學，使學生樹立正確地商務談判意識，熟悉商務談判地流程，掌握商務 談判

2、溝通地技能。本課程是經管商務類專業最基礎地課程,要求學生具有一定地人文素質修養與商務 基礎知識。二,教學基本要求學完本課程，要求學生了解商務談判人員所具備地基本素質與修養，理解商務談判 地過程與談判前后所應準備地知識，掌握成功商務談判地方法與人際溝通技巧，為自身職 業開展打下良好地基礎。課程教學中需要使用多媒體教學，教學中要理論聯系實際，采用多種教學方法，重視 案例教學，提高學生解決綜合問題地能力。三，課程地學習內容（一）課堂講授地學習內容內容標注為本章重點，標注為本章難點。1,商務談判概念與原那么談判活動地普遍意義；談判地概念及特征；商務談判地價值評價標準 X ；商務談判 地基本原那么與類型

3、支；軟式談判法,硬式談判法,原那么型談判法;商務談判地主要類 型;商務談判地一般程序。2,商務談判組織與管理商務談判人員地素質要求;商務談判班子地構成;談判能力地測試;對談判行為地 管理與控制。3,商務談判地籌劃與準備談判信息收集地主要內容;談判信息收集地方法途徑;商務談判信息地處理;談判 地可行性研究與方案制訂;談判環境地分析玄 ；談判對手地分析支派；談判者地自我評估； 本錢效益分析;商務談判方案及執行計劃;談判地物質條件準備;談判地點地選擇;談判 場景地布置;模擬談判地假設條件擬定;模擬談判地方法;模擬談判地總結。4,商務談判策略開局階段地談判策略；報價階段地談判策略；磋商階段地談判策略支

4、；談 判僵局處理地策略十；結束階段地談判策略。5,商務談判地溝通技巧談判過程中地陳述，提問，應答技巧；有效傾聽地技巧;談判過程中地人體語言溝 通;商務 溝通技巧；網絡溝通技巧。6,推銷談判地溝通技巧推銷地內涵與特征;推銷洽談方法與技巧;處理顧客異議地方法與技巧;約見顧客地 技巧;成交信號與成交技巧7,國際商務談判國際談判與國內談判地共性特征與差異性比擬略；美國，日本,俄羅斯，英國，德國, 法國等中國主要貿易伙伴地談判風格。8,商務談判禮儀禮儀地意義及作用；服飾,會面,名片，舉止,交談,接待,簽字,饋贈等方面地商務禮 儀要求。9,商務談判合同商務合同地特點與種類;商務合同地構成及條款略；商務合同

5、地審核及簽訂略 ：商務合同地履行及維護;涉外商務合同與國際貿易慣例。（二）課堂討論與實踐教學地內容1,商務談判情景案例討論與訓練；2,談判能力地自我測試；3,小組對實際購物中報價還價策略地總結；4,面試中地溝通技巧訓練；5,商務 地溝通技巧訓練；6,推銷洽談案例地討論與訓練；7,處理顧客異議地模擬演習；8,推銷演講技巧訓練。9,商務禮儀地演示與訓練；四，課時分配表五,推薦與參考書內容講課課堂案例討論與訓練小計1,商務談判地概念與原那么3142,商務談判地組織與管理2133,商務談判地籌劃與準備3144,商務談判策略4265,商務談判地溝通技巧4266,推銷談判地溝通技巧4267,國際商務談判3

6、148,商務談判禮儀3149,商務談判簽約213合計281240（一）推薦商務談判與溝通一一理論，技巧，案例（二）推薦參考書美杰勒德尼爾倫伯格著，曹景行,陸延譯.談判地藝術M .北京:中國大學出版 社,2008.美羅杰道森優勢談判M.重慶:重慶出版社,2009美羅伊-J.列維奇等.談判學:閱讀，練習與案例M.北京:中國出版社,2006.朱春燕，陳俊紅，孫林巖.商務談判案例M.北京:清華大學出版社,2011陳文漢滁梅.商務談判實務M.北京:清華大學出版社,2014六，評價方式.平時成績:小組模擬談判與溝通活動地分析報告;課堂個人發言地表現。考察學 習主動性與對課程內容地認知程度。.結業考試:開卷考試，個人撰寫地案例分析書面報告，課程結業論文三種形式選O. 按照權重計算課程結業成績，其中，平時成績占30-40%,結業考試占60-70%o.出勤率:以出勤率作為課程成績地修正系數。七，說明.課程學習內容中以標示地為本課程學習地重點內容，以標示地為本課程學