1、話題一、為什么廠家要執行經銷制經銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經銷權，而且經銷區域越大越好，時間越長越好。深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執行大區經銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監，年薪20萬招銷售主管招上三五千人全面鋪開，廣開經銷戶，乃至設直營辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經銷商、批發商多層環節做市場呢？錢不是問題，發工資的錢對很多企業來講還是拿的出來的。問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊伍。因盲目擴張致死的例子太多了。企業沒有足夠的能獨立開發、管理市場的業務隊伍是企業執行經銷制的首要原因。試想一個北方企

2、業，冒然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當地人文、地理、文化環境一無所知。當地方言也聽不懂，當地批發市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。開發一個新市場，沒有成熟的銷售網絡，注定了要承擔較長期的“預賠”過程，這個費用廠家可否承擔。那么多知名品牌靠代理制、經銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對眾多廠家也產生了巨大影響。如前文所述，廠家的競爭焦點已轉移到終端表現上，可國內市場售點數量之多，分布之稀散，讓人質疑：廠家直營是否有贏利的可能？種種因素制約著廠家。制造商經過一番盤算，憑現在的實力（人力、物力、財力、管理能力、市場熟悉程度等）直接在新市場執行密集分銷、直營的銷售方式不劃算：風險太大！

3、成本太高！這時企業就想到了經銷商。經銷同擁有什么資源？經銷商在當地市場有較好的經營實力，有人、有車、有門點、有資金。經銷商對當地的市場充分熟悉，在當地擁有成熟的客戶網絡。如果給予經銷商獨家經銷權，他會有比較好的品牌忠誠度。經銷商可以讓我的產品迅速在市場上鋪開，產生銷量，而不需要我冒太大風險或花費太多投入。當我實力不足時，當我對這塊市場還不夠熟悉時，我就選擇大戶代理獨家經銷制！話題二、廠家和經銷商到底是什么關系？廠家真正想從經銷商身上得到那些東西？每一位批發商、經銷商都知道廠家現在的競爭方向是什么！直營也許只有一部分大企業才能做到，但密集分銷是勢在必行，靠大戶代理銷售的廠家是不可能在市場上長久立

4、足的。于是：代理制j經銷制j深度分銷、廣開經銷戶j直營從廠方業代不定期拜訪代理商（洽談供貨結款事宜）j廠方長駐業代（協助經銷商開拓市場）j廠方直營銷售辦事處、分公司成立。制造商的市場直控力量越來越強！經銷商的壟斷經營地位日漸下降，壟斷經銷區域日漸縮小。用批發商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結果上看，的確如此！批責廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？沒什么意義。存在的就是合理的。制造商和批發商本來就是兩個獨立的經濟個體，利益不同，想法自然不同。制造商和廠商關系到底是什么？魚水關系嗎？沒那么簡單！對制造商而言，經銷商的網絡、人力、資金可以給廠家帶來“產品低成本進入市場創造銷量和利潤”的

5、效益，在此期間經銷商就是廠家的銷售經理經銷商是一個獨立的經濟實體，經銷商的想法往往和廠家相悖。廠家希望經銷商經銷商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經銷獨家給我獨家經銷權但我不會經銷獨家以低利潤高銷量形成更大的市場占有率更高經銷利潤絕對配合廠家促銷活動往往想侵吞促銷利潤全品項推廣只銷有賺錢把握的產品從這個角度講，經銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數廠家的必走之棋，在產品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當地銷量和利潤的成長及廠家在當地業務隊伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發展的“絆腳石

6、”。總結一下，對廠家而言：經銷商是一塊敲門磚：因為他可以讓我的產品低成本入市，所以新到一塊市場大經銷商代理制必不可少。經銷商是銷售經理：市場開發培養階段，經銷商和廠家并肩作戰，共同的利益使大家齊心協力，沒有經銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關系”，廠方必須對經銷商大力支持，使經銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。經銷商是對手：經銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務是如何協調和牽制經銷商的力量向有利廠方的方向發展，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。大經銷商終究是跳板：出于市場環境所迫、企業生存發展

7、的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業將無法長遠立足于市場。這就是廠商關系的實質。廠家期望從經銷商身上得到的也正是如上內容。話題三、批發商在廠商交易之中能得到什么？了解了廠商之間的關系實質，再談這個問題就更客觀。首先不要抱希望象以前一樣，做大區代理，接大貨、走大戶安安穩穩日進斗金賺差價。如果你手頭正有這個產品，恭喜，但那一定是暫時的。廠家不再需要坐商大戶。他們需要經銷商走出門去，強化產品終端表現，開拓市場疆域。這就是批發商能從廠家身上得到的第一件東西網絡。網絡并不意味著你認識幾個外地大客戶。僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網絡，有奶就是娘，是他們對你的回報。網絡形成

8、靠你對網點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術，靠你的信譽和服務創造的客戶忠誠度。具體表現為以下三點：1、能否對所在區域內可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯系人、倉管、會計）等基礎資料。在與這些售點的長期交易、服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力相關信息。2、建立你的批發部在各售點中的知名度、美譽度：這家批發部的產品質量有保證，偶爾出現什么問題老板也會負責更換賠償。這家批發部的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現象。這家批發部的服務很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。這家批發部守諾言，說每周五來拜訪

9、我，不管刮風下雨一定會來，來了就幫我們做陳列、點庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。這家批發部老板很有眼光，他們推的新產品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個別產品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。這家批發部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動，他總是慷概解囊。3、在自己企業內部操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期的實踐總結和不斷學習摸索自己的人員培訓、人員管理、銷售結算、售點配送等體系化的市場運作方法。未來的市場誰真正擁有了穩定的銷售網絡，誰就掌握了通路，誰就是贏家。廠家往往是你構建自己銷售網絡最有力的支持者。

10、制造商也許會淘汰你的經銷權，也許會縮小你的經銷區域，但在合作過程中，出于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余力幫你建立終端銷售網絡：廠方業代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開發酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發戶進貨獎勵、廠方業代和你的業務人員一起開拓周邊空白市場，乃至提供資金支持（賒銷）等等。廠方的種種市場投入，都是在你的協助之下執行，在此期間如果你真是有心人的話，當充分利用廠方的資源去提升自己批發部的知名度、客情、客戶資料、銷售網絡。即使僅從廠商交易的角度看，網絡實力也可使你在談判桌上更主動：如果在共拓市場網絡的過程中，你很主動，把網絡牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動作也會心存忌憚。如果你真的

11、能在自己的市場內積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經銷權（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場效果）即使合作一段時間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構建的銷售網絡，可以幫你爭取到更多更誘人的經銷權，提升自己企業的競爭力。這比你售賣產品得到的利潤更實在。真的有實力、有恒心的話，有一天你的銷售網絡足夠成熟，足以獨立完成市場開發管理工作，到時自創品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產加工車間也未必不可能。批發商能從制造商身上得到的第二件東西銷售管理經驗。不管怎么講，制造商在規模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優于批發商是一個事實。大多數批發商在物流、資金管理

12、、銷售隊伍建設上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業素質也有待提升。制造商的經驗不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。自己有這個能力更好。否則，最好求助于制造商的工作人員。不少廠企現在把“給客戶做專業顧問”作為一項客戶服務內容提出來，這又是一個機會。請廠家的銷售主管給你的員工培訓不同渠道的客戶開發管理技巧。請廠家的銷售經理幫你建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度。可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業幫你建立一套體系也許見效更快！要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內容，有朝一日你的企業完全可以拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其

13、修正改良。批發商從制造商身上得到的第三件東西不同產品不同收益。批發商都知道，產品分為兩種：知名品牌銷量大，利潤薄不知名品牌銷量相對小，但利潤高。知名品牌帶給批發商的是什么？1、資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產品，你就會發現其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。2、客源：對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發點、零售店都在賣，做這些產品的總經銷你會發現自己的客戶網絡在不斷增大，而這個網絡中的你可以銷售的產品卻不只是可口可樂。3、強大的市場支持，安全感：知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區代理，但他有強大的市場推廣力量和良好的信譽。經銷這種產品你不但可以從中學習更多的市場經驗，而且風險

14、不大，不會出現積壓幾百箱貨過期的結果。客源、資信度、風險小、知名品牌帶給經銷商的都是間接利益。有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價值！不知名品牌帶給你的是什么？1、利潤：這種產品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流速較慢。首先在接手這個產品之前應該了解他的產品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。并和同類產品做到對比，看是否有機會在當地市場立足。（行銷是在地行為！一個產品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據自己的市場分析（必要時可請專業人員協助討論）找出它可能在本地市場成功的理由、細構上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。2、支持實力越小的廠家越要仰仗經銷商的力

15、量來開發市場，知名企業對經銷商的支持多為廣告投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用。而不知名廠家對經銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。對經銷商而言，與小企業合作弊在于產品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產品選擇合適，推廣得當往往可獲得可觀的短期利益，而在產品推廣過程中，廠方的大力支持對經銷商自身在財力、物力的上短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機會。精明的商人做事總是行為為目的服務。他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。如果想再混一兩年就收手、退休或轉行。那么大可不必管以上所講的內容，著手于眼前利潤，

16、掙一分是一分。否則，請注意：利用廠家的支持全力構建自己真正有含金量的“銷售網絡”；走出夫妻店的小圈子，學習制造商物流、資金流及人員管理、銷售經驗等，并運用于自身經營中，與將批發店企業化運作；針對不同性質的產品，以不同的經營方向和贏利模式操作。這才是在廠商交易之中批發商正真可以得到的有價值的東西。話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經銷商經營風險？一、制造商可能給經銷商帶來的經營風險。經銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經銷商的經營風險一部分來自于自身銷售質量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經銷商帶來經營風險。如：1、爆倉：廠家銷售人員為完成業績、沖

17、銷量常會給經銷商壓貨（有時伴有進貨獎勵），經銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產品滯銷于倉庫內即期破損造成損失。2、斷貨：廠家本身產銷協調不準確、貨品供應安排不合理，經銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關系。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復。3、質量問題：產品質量沒有事前承諾的那么好，或者中途產品質量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。4、廠方降價但對經銷商庫存產品沒有補差。5、廠商不能及時兌現原承諾的返利、獎金以及作促銷時經銷商墊付的錢、貨等。6、廠方要經銷

18、商大規模鋪貨結果貨款結不回來。7、廠方市場管理不力造成其他經銷商沖貨亂價。8、假貨充斥市場；9、廠商更換經銷商或縮小經銷區域等二、如何選擇一個好廠家？對經銷商而言，廠家是上游供應商，是市場開發的伙伴和強有力的支持者，廠方行為直接影響著經銷商的利益。與其在以后日子里，因為廠方的種種不負責行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。好的廠家標準是什么？實力認證（如下表）越是不知名的企業，實力認證越重要，否則現廠家中途“關、停、轉”現象，經銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！具體需了解問題注釋員工人數可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業其他企

19、業業務人員詢問目前銷售狀況包括年銷量、目前旺銷區域、滯銷區域、未啟動區域；可向廠方代表直接詢問，可向異地的經銷商同行詢間以及向同行其他企業業務人員詢問；注：最好能和該企業銷售人員深入討論，你們的銷售區域分布如何？哪些區域旺銷？哪些區域帶銷？為什么？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業所直營銷售？對銷售區域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經銷權大約多長時間會有如此變化。產能利用率該企業平均產量占該企業產能最大值的百分比是謂產能利用率。可向同行其他企業業務人員詢問可問該企業業務人員：“你們企業的生產設備如何？”（不要

20、直接問產能利用率），然后通過所掌握的該企業銷售額和他們提供的生產容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強求，但如果你們聽到該企業的平均產能利用率不足20%就說明他目前經營狀況很差，銷售狀況不良，生產設備折舊包袱很重，財務狀況不佳固定資產可直接向企業業務人員詢問可看其宣傳手冊可現場考察產品線可直接向該廠業務人員詢問，并看樣品可向外地的經銷商同行詢問注：企業產品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業必然會有科學的產品組合，不同季節有不同的產品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求。員工素質企業業務人員的著裝談吐對你提出有關

21、企業信息的問題是否了解？對當地市場是否有自己成熟的看法和初步的上市計劃？收入是否偏低？2、信譽考察：商業伙伴的選擇如同結婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。具體待了解問題注釋退換貨承諾是否及時兌現、返利、獎勵是否準時；有否出現過產品質量問題，是否積極負責；退換貨承諾不能兌現直接給經銷商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業內部業務統計、銷售結算管理混亂，對這樣的企業最好不要墊付資金去做促銷；產品質量不過關本身說明企業實力不濟，如再不積極負責予以處理，更說明企業經營作風不正。了解方法：向同行經銷商批發商詢

22、問（事先了解該企業現有經銷商名單）向同行業其他企業業務人員詢問注意每年各廠召開的經銷商大會上廣交朋友留下聯系方法以備用人員更換是否某知名果汁企業曾創下半年換一個呂銷副總的記錄，銷售人員頻繁（尤其是中高層）更換過于頻繁說明企業經營極不穩定，很多問題也會因此變成無頭懸案。了解方法：直接向企業業務人員詢問向同行批發商和同行其他企業業務人員詢問廠方首次進貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實實做市場，就應該替經銷商負責，首次進貨量要求應當切合實際，并有相應的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第次就大量進貨的廠家說不定就是錘子買賣。了解方法：直接向企業業務人員詢問向同行批發商和同行其他企業業務人員詢問合作誠意廠方

23、有否主動提出你的經銷權區域和時限？如果廠方講“先不談經銷權，先做。若經銷商能勝任，再簽壟斷經銷協議”那么能勝任的標準可否能以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？了解方法：直接向企業業務人員詢問向同行批發商和同行業在其他企業業務人員詢問是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結算方式、質量保證、返利結算期、廠家對亂價沖貨等行為的追杳、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化丑話在前，雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經銷商開發新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經營能力，更談不

24、上信譽3、市場能力：具體了解問題注釋市場表現了解其他區域該企業產品的市場表現：產品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業務人員、車輛、廣告費、買位費、銷量、了解方法：利用進貨、做業務等出差機會實地考察廣告投入計劃廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發市場的投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃向其他經銷商了解營銷人員素質廠方呂銷人員有無受過系統專業培訓呂銷人員對本廠的產品特性品牌特征等要素是否清楚呂銷人員在和經銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。營銷人員對本地市場的開發有無具體計劃包括：以哪一品項為首選主打產品

25、，為什么？采取怎樣的調撥價、批發價、超市價、零售價，為什么？什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經銷商利益慫勇客戶大規模賒銷鋪貨給自己沖業績？鋪貨的宣傳方式？鋪貨政策？鋪貨行為如何管理（促銷品、贈品管理、鋪貨人員）？鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？要求經銷商出多少人力運力？對經銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業素質、敬業精神、以及職業道德、直接關系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。批發商不代理品牌，不做經銷商很難發展狀大，絕大數多成功的經銷商得益于廠家支持，也有一部分經

26、銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。不要擔心制造會嫌你“太多事”而另覓其他目標（除非業務人員迫于銷量任務，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴謹負責的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。三、選擇一個能賺錢的產品1盡量不要選過分生僻，過分前衛的產品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產品從概念上，還未被消費者所接受，引導消費需要一個過程。營銷是要眼光超前，但行動不能太超前。否則在教育消費者的過程的資金不能支持，就可能會從先驅變成了先烈。著眼于市場、

27、著力于網絡培養和管理素質提升，一旦發現某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實力戰勝那位“先驅者”搶先一步的僥幸。2、小心高位套牢。有些企業推出新品，產品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護、銷售管理、客戶服務全拋在腦后。經銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭氣不爭財嘛。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結局。真的假不了，假的真不了。回顧一下中國營銷界的歷史，暴起的產品一定暴跌，壽命很難超過兩年。因為這個產品是靠機遇和炒作起家的，在產品力、品牌力、銷

28、售能力上都無深積厚累。比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風點火，一夜之間成為市場熱點。不僅國內數以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧。而半年之后各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發燙的頭腦來了一貼清醒劑。經銷商選擇產品，尤其是對這種暴起暴跌的產品一定要小心，市場炒作是經營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。3、分析產品的品質決定經銷一個產品之前一定要將該產品與其在當地市場的主競品作一個詳細的比較，口味誰好，功用如何。4、產品的包裝尤其是對于科技含量不高、產品嚴重同質化的消費品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產品中“跳出來”，當為產

29、品生命力的一大構成要件。市場營銷學中有人把包裝（package）稱為與營銷4P組合平行的第5P，對于同質性強的產品，實用、美觀、個性的包裝經常成為創造差異化優勢，分割市場的利器。5、產品的價格產品的價格是否合理應來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產品要預留多少促銷費用？零售店利潤、批發商利潤設定為多少才能調動他們的積極性（參考產品價格）？一層層倒推回來，才有廠價應該是多少？6、考證廠家的促銷計劃與產品是否匹配新產品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計劃能否發揮產品的優勢彌補產品的弱項也是產品生命力的要點。1）有明顯產品優

30、勢的（特別好吃，特別好用，造型非常獨特而又美觀實用等）上市計劃應以消費者促銷（贈送、試用、購物獎勵）為主，盡快擴大初次使用者層面以求用獨特的產品優勢立足。2）無明顯產品優勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區別。如：xx可樂：新生代選擇（可口可樂在宣言他是一百多年的正宗可樂）XX地板：福建人的地板最了解福建的氣候（競品都在喊取材精良，手工精細）XX礦泉水：27層過濾（競品在喊清涼解渴充滿活力）品牌形象廣告訴求點能形成差異化優勢，同時又能投入較多的廣告費用宣傳這一優勢，也可彌補產品無特色的弱點。四、回避廠商交易風險1、選擇一個好廠家，選擇一個好產品（如前所述）；2、注重契約文化。在與廠方鑒定的經銷協議中必須明確以下內容：1）經銷權之區域、時限，供應產品的清單、價格、貨款支付方式；2）退換貨條款（即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等）；3）破損補償；4）廠方斷貨對經銷商的補償；5）銷售獎勵（特別注明兌現時間和延期賠償）；6）出現產品質量問題，廠方需要如何取證！多長時間內處理，延期賠償；7）廠方調價對經銷商庫存產品如何彌補；8）廠方市場控制不力造成其他經銷商砸價沖貨。