1、2011年愛琴灣項目營銷總結(jié)及2012年營銷大綱第一部分 2011年營銷總結(jié)前言 2011年銷售情況小結(jié)2011年總體銷售情況20111年愛琴琴灣項目目認購數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計計（截至112.229）成交區(qū)域域套數(shù)建筑面積積（）成交金額額（萬元元）二期三區(qū)區(qū)207275773148778 二期五區(qū)區(qū)537550667314773 一期124269996284554 合計8681096636748005 小結(jié)：愛琴灣項項目20011年年共認購購8688套，11096636，共計計748805萬萬元；其中洋房房認購7744套，826640，共計計463351萬萬元；一期別墅墅認購1124套套，2669966

2、，共計計282254萬萬元；項目整體體銷售進進度分析析小結(jié)：項目整體體銷售率率70%；20110年至至今共銷銷售10071套，總面積積14889855，共共銷售11151147萬萬元；按產(chǎn)品類類型來分分，別墅墅銷售率率82%，洋房房68%，商商鋪922%，公公寓未開開始銷售售；按樓棟來來分，除除三區(qū)77幢、五五區(qū)7幢幢及五區(qū)區(qū)11幢幢公寓外外，其他他銷售率率均處于于較高水水平，其其中三區(qū)區(qū)8、99幢、五五區(qū)8、9、110、112幢均均在900%左右右；銷售率較較低均為為1666及1166以上產(chǎn)產(chǎn)品。20111年來訪訪來電總總體情況況20111年客戶戶情況總總結(jié)洋房成交交客戶分分析20111年總

3、成成交7444套洋洋房；總總成交金金額：4463,5133,4118元。小結(jié)：成交客戶戶中，主主要的獲獲知途徑徑為推介介介紹（業(yè)主介介紹、員員工介紹紹及同事事朋友介介紹）占占比例的的76； 其次為電電話短信信占比例例的144；綜上所述述，在推推介獎勵勵政策鼓鼓勵下，大量成成交來自自于員工工介紹、業(yè)主介介紹及同同事朋友友介紹。小結(jié)：成交客戶戶中，主主要以中中山為主主，西區(qū)區(qū)、石岐岐、東區(qū)區(qū)占555%；中中山其他他鎮(zhèn)區(qū)占占25%；外地客戶戶中，廣廣州客戶戶占144%；港澳客戶戶占比例例較低，相比雅雅居樂項項目少很很多；綜合來看看，項目目仍是以以中山本本地客戶戶為主，外地客客戶較低低，與原原定目標標

4、客戶區(qū)區(qū)域基本本一致。小結(jié)：首次置業(yè)業(yè)占一半半，二次次占300%，多多次置業(yè)業(yè)僅占118%從置業(yè)目目的及次次數(shù)來看看，項目目以剛性性需求為為主，即即首次置置業(yè)及首首次改善善置業(yè)；小結(jié)：從置業(yè)目目的來看看，自住住占666%，具具有投資資目的的的占322%；小結(jié)：數(shù)據(jù)表明明本年洋洋房成交交客戶主主要認同同因素是是：開發(fā)發(fā)商的品品牌、項項目和片片區(qū)升值值空間大大 、大大規(guī)模豪豪宅大盤盤、價格格及折扣扣優(yōu)惠。其次為：周邊環(huán)環(huán)境、實實用率高高、面積積大小合合適。不認同因因素是： 交通、小區(qū)園園林、配配套設(shè)施施、物業(yè)業(yè)管理服服務(wù)等因因素。客戶疑慮慮：廣豐豐大道何何時貫通通，小區(qū)區(qū)綠化差差、河涌涌沒有整整治

5、、河河岸公園園效果太太差、會會所小學(xué)學(xué)市場何何時能用用？別墅成交交客戶分分析20111年總成成交1224套別別墅；總總成交金金額：2284,5355,6774 元元。小結(jié)：成交客戶戶中，主主要的獲獲知途徑徑為推介介介紹占占比例的的48%（業(yè)主主介紹占占27%，同事事朋友介介紹占114%，員工介介紹7%） 其次為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)占比比例的114，直郵110%，電視廣廣告9%；綜上所述述，在推推介獎勵勵政策鼓鼓勵下，大量成成交來自自于員工工介紹、業(yè)主介介紹及同同事朋友友介紹。小結(jié)：成交客戶戶中，主主要以中中山為主主，西區(qū)區(qū)、石岐岐、東區(qū)區(qū)、南區(qū)區(qū)占377%；中中山其他他鎮(zhèn)區(qū)占占38%；外地客戶戶中，香香港客

6、戶戶占111%；綜合來看看，項目目仍是以以中山本本地客戶戶為主，本項目目別墅產(chǎn)產(chǎn)品在中中山市場場及珠三三角地區(qū)區(qū)都具有有很高的的性價比比優(yōu)勢，備受廣廣大消費費者認可可。小結(jié)：首次置業(yè)業(yè)占400%，二二次占114%，多次置置業(yè)占446%從置業(yè)目目的及次次數(shù)來看看，別墅墅客戶以以改善型型為主，即多次次置業(yè)及及多次改改善置業(yè)業(yè)；小結(jié)：從置業(yè)目目的來看看，自住住占477%，具具有投資資目的的的占455%；小結(jié)：數(shù)據(jù)表明明本年別別墅成交交客戶主主要認同同因素是是：開發(fā)發(fā)商的品品牌、價價格及折折扣優(yōu)惠惠、面積積大小合合適、贈送地下下層。其次為：周邊環(huán)環(huán)境、大大規(guī)模豪豪宅大盤盤、總體體規(guī)劃、戶型實實用率高高

7、。不認同因因素是： 交通、小區(qū)園園林景致致、物業(yè)業(yè)管理服服務(wù)、配配套設(shè)施施、樓距距等。客戶疑慮慮：升值值空間、洋房別別墅分區(qū)區(qū)管理、廣豐大大道貫通通、小區(qū)區(qū)綠化、河涌整整治、河河岸公園園的打造造、配套套設(shè)施等等。策略總結(jié)結(jié)營銷節(jié)奏奏20111年主要要節(jié)點回回顧各階段完完成銷售售情況春節(jié)營銷銷：認購購83337萬；別墅清盤盤第一階階段：認認購68869萬萬；奧園星河河開盤及及熱銷：認籌2288個個，成交交1944套，55月認購購173300萬萬；別墅清盤盤第二階階段：887244萬；奧園天邑邑開盤及及熱銷：認籌1153個個，成交交93套套，8月月認購1118999萬；奧園星河河第二批批產(chǎn)品開開盤

8、及熱熱銷：認籌1110個個，成交交60套套，9月月認購1106990萬；國慶營銷銷：60060萬萬；歲末促銷銷：26678萬萬；截至122月200日，中中山愛琴琴灣項目目共完成成認購7725557萬元元，簽約約694436萬萬元。20111年度營營銷節(jié)奏奏小結(jié)20111年度的的營銷節(jié)節(jié)奏，呈呈兩頭緊緊，中間間松的分分布，即即1-66月節(jié)點點頻密，6-88月較為為松弛，9-112月節(jié)節(jié)點頻密密；從產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)來分分，20011年年度以別別墅為重重點的節(jié)節(jié)點主要要集中在在上半年年，而從從6月份份開始則則開始轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向二期期洋房；從工程節(jié)節(jié)點與營營銷節(jié)點點配合來來看，大大體一致致；五區(qū)區(qū)9、110幢取取得

9、預(yù)售售證滯后后于銷售售時間；從調(diào)控政政策來看看，上半半年政策策相對寬寬松，從從9月開開始，市市場調(diào)控控趨緊，銀行、政府調(diào)調(diào)整政府府頻繁出出臺；從效果來來看，55-9月月份是項項目的銷銷售高潮潮，月均均認購額額近1億億元，110月份份開始，認購額額急劇下下降；得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗總結(jié)結(jié)4月份之之前集中中精力進進行別墅墅促銷，取得較較好成績績，為55月份后后洋房熱熱銷打下下良好基基礎(chǔ)；及時對市市場進行行預(yù)判并并作出應(yīng)應(yīng)對。55-100月制造造項目熱熱銷高潮潮，正是是在限購購限價政政策出臺臺之前加加快營銷銷步伐，主動應(yīng)應(yīng)對市場場可能出出現(xiàn)的困困境，在在第三季度度取得近近3億元元的銷售售業(yè)績，為提前前完成年

10、年度任務(wù)務(wù)作出貢獻獻；若該該階段沒沒有加快快推貨速速度，提提前完成成片區(qū)軍軍令狀任任務(wù)將十十分困難難；要保持長長時間熱熱銷，必必須以開開盤等大大型節(jié)點點為依托托，整合合推廣、產(chǎn)品、人氣等等資源進進行銷售售熱度維維持，220111年度洋洋房的三三次開盤盤都印證證該規(guī)律律，三次次開盤后后熱銷期期都能維維持在一一個月左左右；毛坯產(chǎn)品品與精裝裝產(chǎn)品貨貨量互補補，會在在某一階階段加速速各種產(chǎn)產(chǎn)品的去去化，在在8、99月，雖雖然兩次次開盤當(dāng)當(dāng)天成交交均沒突突破1億億，但兩兩種產(chǎn)品品同時銷銷售，使使開盤后后兩種產(chǎn)產(chǎn)品均得得到快速速去化。不足之處處6-7月月相對松松懈的營營銷節(jié)奏奏，連續(xù)續(xù)性不強強，錯失失了市

11、場場機會主要體現(xiàn)現(xiàn)在即將將推售貨貨源選擇擇猶豫，當(dāng)時對對于推售售三區(qū)77-9幢幢和五區(qū)區(qū)6-88幢的先先后順序序，項目目內(nèi)部存存在不同同意見，導(dǎo)致66-8月月將近兩兩個月的的推廣空空擋，沒沒有加強強余貨去去化，也也沒有對對8月開開盤產(chǎn)品品進行預(yù)預(yù)熱，錯錯失擴大大戰(zhàn)果的的時機。8-9月月連續(xù)開開盤，銷銷售率及及銷售金金額都呈呈下跌趨趨勢，特特別是99月200日奧園園星河第第二批產(chǎn)產(chǎn)品開盤盤，除了了限購傳傳聞影響響外，在在蓄客周周期及貨貨量搭配配上都有有待優(yōu)化化，如星星河6-8幢蓄蓄客期若若可拉長長一周，開盤銷銷售率可可再提高高；若星河66-8幢幢分成兩兩次推貨貨，不僅僅可以提提高銷售售率，也也可

12、更好好營造熱熱銷氣氛氛，均衡衡各種產(chǎn)產(chǎn)品去化化速度。銷售方式式20111年總體體概述本年度別別墅產(chǎn)品品均以自自然銷售售為主；洋房產(chǎn)品品主要通通過三次次大型集集中開盤盤營銷熱熱銷氣氛氛；三次洋房房開盤蓄蓄客時間間均不到到兩周，特別是是天邑樓樓王，僅僅有一周周蓄客時時間，對對開盤效效果造成成影響；4月前以以別墅銷銷售為主主的階段段，均是是自然銷銷售；得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗總結(jié)結(jié)通過認籌籌形式進進行蓄客客，能準準確鎖定定客戶，并摸清清客戶需需求，并并對后期期策略進進行及時時調(diào)整；洋房銷售售依托大大型集中中開盤，既節(jié)省省推廣資資源，也也可以制制造熱銷銷氣氛，可在短時時間內(nèi)沖沖刺更高高銷售額，對銷銷售業(yè)績績起到

13、良良好支撐撐作用；三次集中中開盤均均是提前前2-33天公布布價格，對短時時間內(nèi)沖沖刺籌量量起到極極大幫助助，盡量量減少因因過早暴暴露價格格而流失失客戶，盡可能能提高開開盤解籌籌率；不足之處處三次開盤盤蓄客時時間均不不到兩周周，時間間過短，不能最最大化增增加籌量量，進而而提高開開盤去化化率；三次開盤盤均是集集中開盤盤，排隊隊選房形形式，開開盤前客客戶資料料登記時時沒有對對客戶的的意向房房源進行行最后梳梳理，并并進行最最終引導(dǎo)導(dǎo)，可進進一步提提高解籌籌率；內(nèi)場人流流動線稍稍顯混亂亂，導(dǎo)致致大量客客戶在個個別區(qū)域域停留；價格策略略各階段價價格策略略簡析一期別墅墅20111年別墅墅整體成成交均價價10

14、7716元元/，目標價價格為996000元/，實現(xiàn)現(xiàn)溢價111.66%；20111年度，別墅主主要以促促銷余貨貨為主，1-99月均以以高面價價，大折折扣策略略為主，即實際際成交價價為面價價的844-888折之間間，1-9月成成交均價價保持在在102240-112200元元之間；10-112月份份開始進進入最后后70套套的促銷銷，主要要都是四四區(qū)無地地下室、五區(qū)靠靠輕軌的的滯銷單單位，開開始執(zhí)行行1800萬無地地下室、2088萬靠輕輕軌送地地下室單單位的促促銷；二期五區(qū)區(qū)星河二期五區(qū)區(qū)主要分分三個階階段來進進行分析析：20111年五區(qū)區(qū)精裝洋洋房總體體成交均均價57773元元/，目標均均價544

15、00元元/，實現(xiàn)溢溢價7%；20111年4-8月99、100、122幢銷售售期20111年4月月奧園星星河首批批產(chǎn)品開開始蓄客客，對外外口徑統(tǒng)統(tǒng)一為起起價55500元元/，均均價60000元元/以以上，進進入開盤盤前倒數(shù)數(shù)三天，實際價價格為555000元/均價，起價僅僅為50000元元/，對未認認籌及猶猶豫客戶戶促動極極大，意意向客戶戶及認籌籌量猛增增；對開開盤熱銷銷起到關(guān)關(guān)鍵支持持，開盤盤期間成成交價格格基本控控制在底底價以上上3%左左右；進入6-8月，因后續(xù)續(xù)洋房不不具備發(fā)發(fā)售條件件，該批批產(chǎn)品開開始收緊緊折扣，并上調(diào)調(diào)明源底底價6%，成交交均價控控制在660000元/左右，為后續(xù)續(xù)精裝產(chǎn)

16、品品打好基基礎(chǔ)。20111年9-11月月6-88幢銷售售期20111年9月月開始，國家調(diào)調(diào)控政策策頻出，客戶觀觀望心態(tài)態(tài)愈加濃濃厚，五五區(qū)6-8幢定定價采取取的是穩(wěn)穩(wěn)妥兼進進取的策策略，總總體均價價為57700元元/，較首批批單位上上調(diào)2.3%，并根據(jù)據(jù)首批單單位不同同產(chǎn)品的的去化速速度，調(diào)調(diào)整了戶戶型差，調(diào)低南南向1118單單位（BB5）價價格，加加快去化化，拉高高數(shù)量稀稀缺的兩兩房價格格。蓄客期間間，對外外口徑為為55000元/均價價，但正正式出價價格時除除B5戶戶型外，其他戶戶型價格格起價均均在55500元元/之之上，特特別是賣賣點不突突出的1166四房單單位，均均價更是是在62200元

17、元/，導(dǎo)致客客戶認同同度較低低，從而而減少該該批產(chǎn)品品認籌量量，并最最終導(dǎo)致致開盤銷銷售率不不高。20111年122月歲末末沖刺期期為沖擊更更好銷售售目標，為集團團完成年年度銷售售任務(wù)出出力，112月117日開開始，五五區(qū)推出出30套套精裝單單位，550000元/不分樓樓層任選選。二期三區(qū)區(qū)天邑二期三區(qū)區(qū)主要分分兩個階階段來進進行分析析：20111年二期期三區(qū)總總體成交交均價為為54008元/，經(jīng)經(jīng)營目標標價格為為46000元/，實實現(xiàn)溢價價17.6%；20111年8-11月月銷售期期天邑從88月初開開始正式式蓄客，對外口口徑為均均價70000元元/,60000元/起價；客戶對對對外價價格口徑

18、徑抵觸不不大；開開盤前三三天（即即8月117日），正式式價格公公布，77幢均價價70000元/，88-9幢幢均價555000元/，客戶戶對價格格十分接接受，最最后三天天籌量約約占總籌籌量的440%，并在開開盤前形形成哄搶搶氛圍。20111年122月歲末末沖刺期期三區(qū)8-9幢進進入尾貨貨清理階階段，配配合集團團歲末沖沖刺業(yè)績績，推出出10套套48000元/高樓樓層及低低價值的的低樓層層單位。得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗總結(jié)結(jié)拉高客戶戶價格預(yù)預(yù)期策略略取得成成功從20110年99月一期期奧園大大地別墅墅的營銷銷推廣，到20011年年9月二二期星河河第二批批單位的的推售，項目均均是采用用拉高客客戶的心心理價格格預(yù)

19、期，而實際際推出時時以低于于價格口口徑出街街，三次次均取得得良好銷銷售業(yè)績績。高面價，大折扣扣策略取取得成功功20111年二期期洋房開開盤均是是采用高高面價，大折扣扣的策略略，面價價與實際際成交優(yōu)優(yōu)惠幅度度達到220-225%，加之注注重宣傳傳精裝的的裝修價價值，對對于凸顯顯項目性性價比優(yōu)優(yōu)勢幫助助巨大，別墅也也是如此此。產(chǎn)品差定定位準確確，均衡衡各種產(chǎn)產(chǎn)品去化化根據(jù)20011年年4月底底首批產(chǎn)產(chǎn)品推出出時的市市場反應(yīng)應(yīng)，客戶戶對于BB5戶型型較為抵抵觸，在在8、99月天邑邑及星河河第二批批產(chǎn)品推推出時，因該戶戶型貨量量巨大，必須提提高該產(chǎn)產(chǎn)品去化化率，才才能保證證各種產(chǎn)產(chǎn)品均衡衡去化，故在后

20、后兩次推推售中，該戶型型因價格格調(diào)整合合理，迅迅速去化化，成功功減輕尾尾貨銷售售壓力。另外，在在三區(qū)天天邑組團團中，項項目打破破了大戶戶型產(chǎn)品品單價低低的定價價規(guī)律，將贈送送面積多多的B99、C44戶型單單價拉高高，不僅僅可以騰騰出空間間調(diào)整做做B5戶戶型的價價格調(diào)整整，也可可以產(chǎn)生生更高溢溢價，事事實證明明，B99、C44戶型也也基本銷銷售完畢畢，定價價策略取取得成功功。不足之處處五區(qū)6-8幢價價格口徑徑內(nèi)外輸輸出不一一致前期線下下的銷售售口徑價價格是555000元/均價，而后期期實際價價格區(qū)間間則是555000元/起價，兩房等等單位起起價更是是超過555000元/，因而而超出客客戶的心心理

21、價位位一時難難以接受受，導(dǎo)致致后期兩兩房及部部分單位位銷售速速度減慢慢；166以上的的大戶型型定價過過于激進進在進行五五區(qū)6-8幢的的定價前前，通過過對客戶戶的摸查查，1666以以上戶型型意向客客戶少，且客戶戶對1666戶戶型認同同度較低低，加之之大戶型型產(chǎn)品總總價偏高高的原因因，按常常理，1166以上戶戶型定價價方向應(yīng)應(yīng)該往低低單價，控制總總價考慮慮，但實實際定價價過程中中，因考考慮調(diào)低低其他戶戶型價格格，且項項目隊大大戶型產(chǎn)產(chǎn)品信心心較強，最終將將1666以上上戶型單單價拉高高，導(dǎo)致致目前該該產(chǎn)品去去化較慢慢。歲末價格格調(diào)整滯滯后自20111年111月111日中中山政府府頒布限限價令后后兩

22、周，雅居樂樂世紀新新城、恒恒大等品品牌項目目紛紛作作出讓利利，并在在短時間間內(nèi)取得得良好銷銷售業(yè)績績，項目目雖對限限價作出出了應(yīng)對對措施，但執(zhí)行行落實較較慢，且且沒有實實質(zhì)性讓讓利措施施，導(dǎo)致致流失大大量客戶戶。客戶定位位20111年客戶戶分析原定主要要目標客客戶以下是220111年3月月份二二期營銷銷方案中的目目標客戶戶定位：20111成交客客戶分析析（以洋洋房為主主）區(qū)域分布布小結(jié)：成交客戶戶中，主主要以中中山為主主，西區(qū)區(qū)、石岐岐、港口口占533%；東區(qū)區(qū)及其他他鎮(zhèn)區(qū)占占21%；外地客戶戶中，廣廣州客戶戶占155%；港澳客戶戶占比例例低，相相比與本本地雅居居樂項目目少很多多；綜合來看看，

23、項目目仍是以以中山本本地客戶戶為主，外地客客戶較低低，與原原定目標標客戶區(qū)區(qū)域基本本一致。行業(yè)分布布小結(jié)：從行業(yè)分分布來看看，個體體工商戶戶最為集集中，占占40%；其他行業(yè)業(yè)分布較較散，房房地產(chǎn)、公務(wù)員員以及學(xué)學(xué)校等單單位共占占29%；置業(yè)目的的小結(jié)：從置業(yè)目目的來看看，自住住占666%，具具有投資資目的的的占322%；置業(yè)次數(shù)數(shù)小結(jié)：首次置業(yè)業(yè)占一半半，二次次占300%，多多次置業(yè)業(yè)僅占118%從置業(yè)目目的及次次數(shù)來看看，項目目以剛性性需求為為主，即即首次置置業(yè)及首首次改善善置業(yè)；得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗總結(jié)結(jié)主要目標標客戶區(qū)區(qū)域定位位準確針對主要要目標客客戶行業(yè)業(yè)展開推推廣根據(jù)中山山中小企企業(yè)發(fā)達達

24、的特點點，個體體工商戶戶眾多，將是支支持項目目營銷的的主要群群體，經(jīng)經(jīng)20111年營營銷實踐踐證明，目標客客戶行業(yè)業(yè)定位準準確。不足之處處對廣州客客戶缺乏乏系統(tǒng)開開發(fā)從成交客客戶來看看，100%來自自廣州，但20011年年度項目目僅僅對對奧園業(yè)業(yè)主及公公司內(nèi)部部員工進進行過針針對性推推廣，并并沒有與與其他片片區(qū)、利利用合作作資源進進行系統(tǒng)統(tǒng)開發(fā)，仍有潛潛力可挖挖。未針對競競爭對手手進行港港澳客戶戶攔截從其他項項目的經(jīng)經(jīng)驗來看看，港澳澳客戶開開發(fā)難度度大，可可能出現(xiàn)現(xiàn)投入大大，產(chǎn)出出低得結(jié)結(jié)果，但但項目沒沒有對已已成熟開開發(fā)港澳澳客戶的的其他項項目進行行客戶攔攔截，實實現(xiàn)小投投入高產(chǎn)產(chǎn)出的營營銷

25、推廣廣。媒體組合合集中推廣廣期媒體體組合方方式20111年4月月奧園星星河首批批產(chǎn)品推推售媒體體組合方方式及效效果分析析媒體組合合方式上圖為開開盤前的的媒體投投放計劃劃：戶外廣告告及外展展場從44月122日開始始投放，形成市市場的初初步認知知；開盤前一一周（44月222-299日）報報紙、電電視、電電臺以及及短信頻頻繁覆蓋蓋，形成成密集轟轟炸；短時間內(nèi)內(nèi)主流媒媒體保持持頻密曝曝光，輔輔助媒體體全面覆覆蓋；費用小計計媒體數(shù)量費用備注報紙10個全全版51萬中山日報報：3個個封二全全版中山商報報：2個個全版南方都市市報：22個全版版廣州日報報：1個個全版南方日報報：5個個全版電視標版版88次20.8

26、8萬公共頻道道20次次，翡翠翠臺688次數(shù)字電視視音量15天6.1萬萬選擇套餐餐，連續(xù)續(xù)播放一一個月電臺6天4萬選擇套餐餐，連續(xù)續(xù)播放一一個月短信7次，約約1700萬條6萬網(wǎng)絡(luò)通欄1.8萬萬房訊、搜搜狐、中中山網(wǎng)、新浪戶外14萬戶外租賃賃分攤費費用其他6萬物料印刷刷、外展展場等合計109.7萬效果分析析4-5月月媒體投投放效果果小結(jié)：從廣告投投放走勢勢看出，廣告投投放最頻頻密的階階段是44月277日至44月300日；基基本涵蓋蓋城區(qū)絕絕大部分分媒體；從籌量走走勢來看看，4月月26日日至4月月29日日籌量最最大，該該階段總總籌量達達到1771個，占開盤盤前總籌籌量2884個的的60%。綜合可知知

27、，開盤盤前頻密密的廣告告投放對對現(xiàn)場來來訪、籌籌量增加加都起到到了明顯顯的作用用。20111年8月月奧園天天邑產(chǎn)品品推售媒媒體組合合方式及及效果分分析媒體組合合方式上圖為開開盤前的的媒體投投放計劃劃：戶外廣告告及外展展場從88月6日日開始投投放，形形成市場場的初步步認知；開盤前110天（8月110-221日）報紙、電視、電臺以以及短信信頻繁覆覆蓋，形形成密集集轟炸；短時間內(nèi)內(nèi)主流媒媒體保持持頻密曝曝光，輔輔助媒體體全面覆覆蓋；費用小計計媒體數(shù)量費用備注報紙8個全版版1個半版版38萬中山日報報：3個個封二全全版中山商報報：4個個全版南方都市市報：11個全版版廣州日報報：1個個半版南方日報報：1個

28、個全版/報眉電視標版版62次25萬公共頻道道22次次，翡翠翠臺622次（城城區(qū)、港港口鎮(zhèn)、東升鎮(zhèn)鎮(zhèn)、沙溪溪鎮(zhèn)）數(shù)字電視視音量12天6.8萬萬選擇套餐餐，連續(xù)續(xù)播放一一個月電臺12天2.3萬萬選擇套餐餐，連續(xù)續(xù)播放一一個月短信13次，約1770萬條條7萬網(wǎng)絡(luò)全屏、通通欄2萬房訊、搜搜狐、中中山網(wǎng)、新浪外展場8月進駐駐13天天15萬吉之島商商圈、假假日廣場場電影院14天1.4萬萬戶外20萬戶外租賃賃分攤費費用+畫畫面更換換其他4萬物料印刷刷等合計127.5萬效果分析析8月媒體體投放效效果小結(jié)結(jié)：從上圖可可知，來來訪的高高峰期出出現(xiàn)在88月188日-88月211日，日日來訪均均在200批以上上，最高

29、高來訪量量達到661批；來訪的高高峰（88月177日-88月211日）與與廣告推推廣的高高峰（88月111日-88月200日）基基本吻合合，頻密密的廣告告投放對對來訪量量起到明明顯的支支撐作用用，且廣廣告投放放與反饋饋基本同同步；來訪客戶戶費用成成本為337066元/批批；常規(guī)推廣廣媒體組組合方式式及效果果分析媒體組合合方式小結(jié)：以上為220111年6月月份常規(guī)規(guī)推廣期期的媒體體組合；主要以戶戶外、燈燈桿旗以以及展場場為主，部分周周末加強強短信投投放；該階段含含戶外、燈桿旗旗等月度度分攤租租金后總總投放費費用300萬左右右；備注：媒媒體投放放為當(dāng)期期實際投投放的媒媒體種類類數(shù)量。小結(jié)：上圖為2

30、20111年6月月媒體投投放與來來訪反饋饋示意圖圖；20111年6月月媒體投投放量較較少，只只有戶外外、燈桿桿旗、展展場及短短信；來訪量曲曲線與媒媒體投放放曲線呈呈不相干干，周末末來訪量量明顯高高于平時時；媒體組合合特點小小結(jié)集中推廣廣集中投放放期均控控制在110天左左右；投放頻率率最高的的是短信信，投入入最大的的是電視視、報紙紙廣告；既有強制制灌輸廣廣告信息息的電視視、報紙紙、短信信等媒體體，也有有互動溝溝通的媒媒介，如如展場等等；投放強度度有兩個個高峰期期，一是是距開盤盤一周左左右的沖沖刺籌量量高峰期期，一是是開盤前前沖籌及及開盤預(yù)預(yù)告高峰峰期；常規(guī)推廣廣常規(guī)推廣廣期的推推廣費用用控制在在

31、30萬萬/月左左右；常規(guī)推廣廣期媒體體投放密密度強調(diào)調(diào)變化不不大，只只有在周周末或是是重要節(jié)節(jié)點增加加短信或或是電視視、電臺臺廣告；常規(guī)推廣廣期內(nèi)主主要以階階段信息息展示媒媒體，如如戶外、燈桿旗旗等為主主，配合合時效性性強的媒媒體進行行組合，如短信信、電視視、電臺臺等；得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗總結(jié)結(jié)開盤前的的媒體密密集轟炸炸對加大大認籌量量起到關(guān)關(guān)鍵支撐撐作用；不同階段段不同強強度的媒媒體組合合，可以以有效節(jié)節(jié)省推廣廣資源及及費用；不足之處處電視及報報紙投放放量、投投放密度度過大，高投入入之下以以上媒體體產(chǎn)出有有限，并并造成以以上兩個個媒體均均超出預(yù)預(yù)算；不同營銷銷階段，應(yīng)合理理調(diào)配報報紙、電電視等高高

32、費用媒媒體的組組合方式式，有效效節(jié)約推推廣費用用；常規(guī)推廣廣期內(nèi)，時效性性媒體利利用不夠夠，如短短信、樓樓體廣告告等。展示策略略20111年示范區(qū)區(qū)展示情情況20111年愛琴琴灣可售售貨源匯匯總各組團產(chǎn)產(chǎn)品配比比表區(qū)域戶型面積區(qū)間間（）戶數(shù)（戶戶）戶數(shù)比總建筑面面積（）面積比三區(qū)三房兩廳廳兩衛(wèi)113-141153021.22%637887.77623.66%四房兩廳廳三衛(wèi)147-225530712.33%548555.00620.33%五區(qū)兩房兩廳廳一衛(wèi)831787.1%147559.0045.5%三房兩廳廳兩衛(wèi)113-122271028.44%825448.55530.66%四房兩廳廳兩衛(wèi)1

33、601245.0%198448.6687.3%五區(qū) （公寓）一房一廳廳一衛(wèi)51-6642349.4%136225.5565.0%單身公寓寓3828611.44%108996.664.0%兩房一廳廳一衛(wèi)72-7761325.3%97899.5663.6%合計25011100.0%2701110.81100.0%從產(chǎn)品面面積來看看，二期期三房比比例占554.22%，四四房占333.11%；從戶數(shù)來來看，二二期三房房占499.6%，四房房占244.4%，公寓寓占111.4%；根據(jù)產(chǎn)品品來看，示范單單位主要要方向是是三房、大戶型型四房以以及公寓寓；二期沒有有規(guī)劃園園林示范范區(qū)；單單純依靠靠示范單單位進

34、行行展示。示范區(qū)規(guī)規(guī)劃組團房號面積（）戶型硬裝工程程裝修標標準軟裝標準準開放日期期二期三區(qū)區(qū)7-99棟組團團7#3001190.74四房兩廳廳清水示范范單位20111年7月月7#3003219.74四房兩廳廳26000元/平平米軟裝總價價25萬萬9#3001138三房兩廳廳26000元/平平米軟裝總價價25萬萬9#3002151.55四房兩廳廳清水示范范單位9#3003117.86三房兩廳廳清水示范范單位9#3004117.86三房兩廳廳26000元/平平米軟裝總價價25萬萬二期五區(qū)區(qū)6-100棟組團團9#3001118.27三房兩廳廳500-6000元/平平米9棟樣板板房于220111年4月

35、月、6-8棟220111年6月月9#3002116.04三房兩廳廳500-6000元/平平米軟裝總價價15萬萬9#300482.008兩廳兩廳廳500-6000元/平平米軟裝總價價12萬萬7#3001166.07四房兩廳廳500-6000元/平平米軟裝總價價15萬萬二期五區(qū)區(qū)11-12棟棟組團11#441438單身公寓寓500-6000元/平平米軟裝總價價12萬萬20111年3月10日11#441757一房一廳廳500-6000元/平平米軟裝總價價12萬萬11#441555一房一廳廳500-6000元/平平米軟裝總價價12萬萬12#220478兩房兩廳廳500-6000元/平平米軟裝總價價12

36、萬萬12#220578兩房兩廳廳500-6000元/平平米軟裝總價價12萬萬12#220676兩房兩廳廳500-6000元/平平米軟裝總價價12萬萬三區(qū)毛坯坯銷售組組團示范范單位以以創(chuàng)意樣樣板房為為主，未未包含戶戶型則以以清水樣樣示范單單位代替替；五區(qū)精裝裝組團示示范單位位以交樓樓標準裝裝修為主主，配以以軟裝提提升效果果，精裝裝示范單單位可以以盡早處處理，避避免因折折舊分攤攤更多成成本；從戶型看看，主要要示范單單位為三三房，四四房僅有有一套；所有示范范區(qū)看樓樓通道都都依靠臨臨時搭建建，沒有有以交樓樓標準的的示范區(qū)區(qū)，缺乏乏展示誘誘導(dǎo)；三區(qū)的部部分三房房創(chuàng)意示示范單位位兼顧展展示五區(qū)區(qū)部分三三房

37、單位位；得失總結(jié)結(jié)經(jīng)驗總結(jié)結(jié)示范單位位設(shè)置依依據(jù)除考考慮可售售貨量比比例外，還要以以產(chǎn)品的的銷售難難度為重重點；示范單位位的設(shè)置置要從全全盤角度度考量，盡量延延長示范范單位的的使用期期限，最最大程度度節(jié)約成成本；精裝交樓樓組團，首先考考慮以交交樓標準準為示范范單位硬硬裝標準準，而且且可以對對交樓做做略微改改動，改改善展示示效果，但必須須做好免免責(zé)展示示；不足之處處整個二期期沒有規(guī)規(guī)劃園林林示范區(qū)區(qū)，缺乏乏現(xiàn)場環(huán)環(huán)境展示示誘導(dǎo)，不能最最大程度度支撐品品牌以及及產(chǎn)生溢溢價；在前期規(guī)規(guī)劃階段段，沒有有考慮戶戶型數(shù)量量控制，導(dǎo)致二二期示范范單位偏偏多，幾幾乎每個個單位都都有示范范單位，幾乎都都要單獨獨

38、搭設(shè)看看樓通道道，額外外增加成成本；五區(qū)看樓樓通道與與施工通通道交叉叉，展示示形象較較差；作為銷售售難點的的1511、1193四房單單位沒有有設(shè)置創(chuàng)創(chuàng)意示范范單位，總價越越高的單單位，越越需要示示范單位位的引導(dǎo)導(dǎo)。加強對示示范單位位使用期期限的監(jiān)監(jiān)測，若若后期無無類似單單位，則則應(yīng)盡快快將示范范單位出出售，避避免產(chǎn)生生更多折折舊，如如三區(qū)99幢3001單位位；另五五區(qū)是精精裝交樓樓，可以以加快現(xiàn)現(xiàn)有示范范單位去去化。促銷方式式20111年主要要促銷方方式小結(jié)：20111年項目目采用的的促銷方方式較為為簡單，主要是是價格促促銷及送送家電為為主；洋房基本本沒有采采用其他他促銷方方式，都都是以直直白

39、的價格沖擊擊為主；效果分析析在別墅春春節(jié)營銷銷及清盤盤第一階階段中，項目采采取了購購買別墅墅抽Ipphonne送送迪拜游游的促銷銷，與當(dāng)當(dāng)期潮流流及時尚尚相結(jié)合合，取得得良好銷銷售效果果，據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計，兩兩個階段段共成交交140000萬萬元；在洋房推推售期間間，主要要采取的的價格沖沖擊，結(jié)結(jié)合項目目的區(qū)位位、現(xiàn)狀狀以及當(dāng)當(dāng)期市場場競爭的的激烈程程度，以以價格為為主的促促銷取得得良好效效果，特特別是星星河首批批產(chǎn)品及及天邑開開盤，均均取得過過億銷售售額。得失總結(jié)結(jié)不足之處處連續(xù)的以以價格為為噱頭，會導(dǎo)致致客戶接接受信息息疲勞，效果會會逐漸變變?nèi)酰唤?jīng)常變換換不同的的促銷方方式，可可以增加加推廣訴訴求的

40、多多樣性，增強項項目在市市場的聲聲音。長期以價價格為噱噱頭，既既要對整整個市場場走勢做做準確的的預(yù)測，又要符符合客戶戶“買漲漲不買跌跌”的心心理。銷售管理理現(xiàn)場銷售售管理銷售團隊隊管理方方式20111年，愛愛琴灣項項目將銷銷售人員員分成兩兩組進行行管理，分別是是健康組組以及低低碳組，以此加加強內(nèi)容容競爭，形成你你追我趕趕氛圍，以下對對20111年競競爭情況況進行小小結(jié)：各組組員員：低碳組組組員：謝謝蘇芬、黃小芳芳、鄭曉曉專、謝謝偉國、余英麟麟、黃海海玲、敖敖奇峰、俞文華華、康譯譯予、吳吳紫琪健康組組組員：黃黃英賢、藍潔霞霞、 劉劉 浩、高金娣娣、彭顯顯金、謝謝靜靜、潘運勇勇、楊宇宇瑩、 徐 曼

41、曼、羅淑淑賢本年認購購情況：本年總認認購8668套，總認購購：7.48億億；低碳組總總成交套套數(shù)：4412.3套；總成交交金額：3.6625億億；健康組總總成交套套數(shù)：4455.7套；總成交交金額：3.8855億億；各季度數(shù)數(shù)據(jù)對比比：來訪接待待量對比比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年接待待量合計計低碳組：22146357140716622批健康組：24854166045119000批成交套數(shù)數(shù)對比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年成交交套數(shù)合合計低碳組：32158.6131.790412.3套健康組：30162.4172.391455.7套成交金額額對比：第一季度度

42、第二季度度第三季度度第四季度度全年認購購額全計計低碳組：73311萬121005萬103993萬64233萬3.6225億健康組：65477萬117773萬122997萬79333萬3.8555億成交率對對比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年成交交率合計計低碳組：14.44834.22523.00622.11124.88健康組：12.113026.1120.11823.998軍令狀任任務(wù)對比比：第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度全年成交交率合計計軍令狀任任務(wù)1.5億億1.8億億1.5億億2.2億億7億實際完成成額1.38878億億2.38878億億2.2669億1.43356

43、億億7.488億小結(jié)：綜上數(shù)據(jù)據(jù)所述健健康組客客戶接待待量、成成交套數(shù)數(shù)、成交交金額均均高于低低碳組，低碳組組成交率率則略高高于健康康組；兩兩組全年年總認購購額超過過軍令狀狀任務(wù)額額的1006%，兩組平平均成交交率較年年初制定定的155%的目目標有較較大的提提高。從20111年軍軍令狀任任務(wù)對比比各季度度成交金金額情況況表明：第二季季度、第第三季度度實際成成交額超超出軍令令狀任務(wù)務(wù)1411%；第第一季度度、第四四季度實實際成交交額略低低于軍令令狀任務(wù)務(wù)。第二二、第三三季度較較高的銷銷售額原原因在于于通過洋洋房三次次大型集集中開盤盤營銷創(chuàng)創(chuàng)造出來來的；而而第四季季度銷售售額下滑滑主要原原因在于于

44、銀行、政府出出臺的相相關(guān)限制制政策影影響。（其中111月出出臺的限限價政策策對中山山市場影影響?yīng)q為為明顯）。現(xiàn)場管理理制度存存在問題題銷售人員員接待客客戶積極極性不高高，現(xiàn)行行接客制制度沒有有強調(diào)站站崗，很很多客戶戶直接到到達門廳廳銷售人人員都沒沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，很大大影響了了客戶對對本樓盤盤的專業(yè)業(yè)度，希希望增加加迎賓臺臺，讓銷銷售人員員輪流站站崗從而而解決此此問題。銷售人員員填寫來來電、來來訪、成成交登記記表均偶偶有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)數(shù)據(jù)缺缺失及延延誤錄入入問題；鑒于此此類問題題，各組組銷售主主管需對對銷售人人員加強強監(jiān)督，銷售人人員接待待來電及及來訪后后必須馬馬上填寫寫相關(guān)表表格，并并及時錄錄入名源源系統(tǒng)

45、，下班前前各組銷銷售主管管必須對對當(dāng)天來來電、來來訪檢查查后統(tǒng)一一交給售售后。銷售人員員目標導(dǎo)導(dǎo)向性不不夠，欠欠缺目標標分解及及每月工工作計劃劃安排；鑒于此此，明年年開始各各銷售人人員每月月根據(jù)項項目軍令令狀目標標分解個個人工作作目標制制定月工工作計劃劃并每月月作好本本月總結(jié)結(jié)工作，增加各各銷售人人員的目目標導(dǎo)向向性及工工作完整整性。現(xiàn)場紀律律較松散散（考勤勤、前臺臺紀律）執(zhí)行力力度不夠夠；建議議設(shè)立輪輪值制度度，由銷銷售人員員輪流擔(dān)擔(dān)任班長長值班，監(jiān)管其其它銷售售人員的的日常行行為，既既培養(yǎng)各各銷售人人員的責(zé)責(zé)任感跟跟管理能能力又解解決執(zhí)行行難的問問題。為了增加加各銷售售人員的的團隊意意識及

46、凝凝聚力并并實現(xiàn)個個人增值值，建議議人員分分工明細細化，讓讓每人都都有自己己的工作作領(lǐng)域發(fā)發(fā)揮其個個人特長長（工程程、綠化化、清潔潔、管家家、紀律律、表格格文具、樣板房房等均由由專人對對接輔助助管理）。根據(jù)個人人業(yè)績及及綜合表表現(xiàn)建議議愛琴灣灣跟金域域兩項目目進行人人員互調(diào)調(diào)。策劃部反反映分析析數(shù)據(jù)尚尚不完整整；來訪訪、來電電、成交交等分析析表需繼繼續(xù)完善善。一期收樓樓管理本年9月月份的一一期二區(qū)區(qū)、三區(qū)區(qū)別墅，10月月份的一一期四區(qū)區(qū)、五區(qū)區(qū)別墅收收樓工作作，因為為客觀原原因，造造成了很很多業(yè)主主都出現(xiàn)現(xiàn)拒絕收收樓的現(xiàn)現(xiàn)象；業(yè)業(yè)主主要要訴求有有以下幾幾點：小區(qū)道路路不通；花園沒有有做好，綠化

47、沒沒有種植植；水、電、煤氣沒沒通；相關(guān)工程程質(zhì)量問問題；河岸公園園與河涌涌整治問問題。由于上述述原因造造成業(yè)主主沒有成成功收樓樓，物業(yè)業(yè)公司多多次催發(fā)發(fā)律師信信通知業(yè)業(yè)主收樓樓，并告告知業(yè)主主收到信信件即默默認收樓樓，即日日起收納納管理費費，逾期期收樓須須支付違違約金，但很多多業(yè)主非非常反感感；而且且業(yè)主到到達現(xiàn)場場發(fā)現(xiàn)上上述問題題仍沒有有解決，現(xiàn)場造造成業(yè)主主情緒產(chǎn)產(chǎn)生很多多不良影影響，以以致于多多批客戶戶出現(xiàn)在在銷售中中心大吵吵大鬧的的現(xiàn)象，嚴重影影響銷售售氛圍及及公司形形象。推廣總結(jié)結(jié)整體概述述全年來訪訪情況20111年來訪訪37111批，月均3310批批。小結(jié)：從來訪獲獲知渠道道看，介

48、介紹比例例最大，占455%；其其次是短短信，占占20%，再次次就是樓樓體、戶戶外等；從來訪區(qū)區(qū)域看，石岐、西區(qū)、東區(qū)以以及港口口占777%，外外地客戶戶廣州占占7%；全年來電電情況20111年全年年來電227111批，月月均2226批。小結(jié)：從來電獲獲知渠道道看，短短信占據(jù)據(jù)60%，其次次為戶外外廣告、網(wǎng)絡(luò)以以及介紹紹；從來電區(qū)區(qū)域看，石岐、西區(qū)、東區(qū)以以及港口口占699%，廣廣州占88%；媒體策略略整體策略略在媒體的的整體策策略中，是以戶戶外廣告告、單張張為主，輔以短短信、電電視廣告告，以及及少量的的報紙投投放的媒媒體組合合形式進進行推廣廣。區(qū)域投放放策略中山本地地市場（石岐區(qū)區(qū)、西區(qū)區(qū)、港

49、口口本地客客戶為主主）通過戶外外廣告、電視廣廣告、短短信等多多種媒體體的組合合進行推推廣，別別墅主要要挖掘居居住兼投投資的客客戶；洋洋房主要要挖掘自自住型客客戶。中山周邊邊市場（古鎮(zhèn)、小欖、東升、大涌）主要依賴賴于戶外外廣告牌牌作為廣廣告宣傳傳手段，輔以少少量短信信、單張張派發(fā)等等挖掘周周邊的自自住及客客戶。廣州市場場 按照集集團廣州州推廣的的統(tǒng)一節(jié)節(jié)點安排排，以報報紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為主主要依托托渠道，輔以短短信、單單張等進進行宣傳傳，挖掘掘投資型型客戶。全年媒體體組合圖圖表及分分析1月（元元）2月（元元）3月（元元）4月（元元）5月 （元）6月（元元）7月8月9月（元元）10月（元）11月（元）合

50、 計（元）（元）戶外廣告告16799311250000167993117877671822220125000015477911822220182222012500001822220177333000單張6200073000014555018200001420006800002270001740001073350短信1203301200001162273974409241186155914554101104873355497783508872822208網(wǎng)絡(luò)000300000400000002000002500004000002700001820000電視49833313000001700000

51、250000000340000025300001160000640000136558333電臺00020000055800000002000005580001516600報紙01200003200003200003920000232000032000044700003670000320000320000161000000雜志/DDM003600005000005000000450000037000025200002432200在全年的的媒體投投放安排排中，44-5、8-99月份兩兩個時間間段，媒媒體投放放攻勢最最強，形形成兩個個波峰，主要是是由于在在這兩個個時間階階段，奧奧園星河河洋房開開盤，

52、推推出了大大量的新新貨（主主要是886-1126平平米精裝裝洋房），故在在此前后后進行了了大量的的媒體投投放推廣廣。別墅來訪訪客戶分分析：（來訪3366批批，以下下數(shù)據(jù)來來源于來來訪信息息數(shù)據(jù)源源，除朋朋友介紹紹、老業(yè)業(yè)主介紹紹、展場場、房展展會等渠渠道外）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月整體比例戶外廣告告4438287684412133.006%單張0100000010.277%短信313258874998623.550%電視206011022143.833%電臺20001100041.099%報紙02301100071.911%網(wǎng)絡(luò)41102000082.199%樓體圍墻墻

53、廣告路路過183015231061111112534.115%366別墅來訪訪客戶小小結(jié)：在別墅來來訪客戶戶的獲知知渠道中中，戶外外廣告及及樓體圍圍墻廣告告的作用用最為明明顯，占占總體的的57.75%，其后后依次為為短信、網(wǎng)絡(luò)、電視。在投放安安排中，3-44月產(chǎn)生生的客戶戶到訪量量最高，5月開開始有明明顯的下下降。這這是由于于5月份份推出奧奧園星河河首批精精裝洋房房產(chǎn)品推推售，別別墅轉(zhuǎn)為為線下銷銷售，主主流媒體體以洋房房信息為為主。洋房來訪訪客戶分分析：（來訪113799批，以以下數(shù)據(jù)據(jù)來源于于來訪信信息數(shù)據(jù)據(jù)源，除除朋友介介紹、老老業(yè)主介介紹、展展場、房房展會等等渠道外外）1月2月3月4月5

54、月6月7月8月9月10月11月整體比例戶外廣告告21999211718181228.855%單張0000001120.155%短信91616120114165818167448.888%電視3101015544423.055%電臺0220140090.655%報紙814142111033654.711%網(wǎng)絡(luò)108835955533.844%樓體圍墻墻廣告路路過503737296184575741229.888%13799洋房客戶戶來訪小小結(jié)：在洋房來來訪客戶戶的獲知知渠道中中，短信信作用最最為明顯顯，占總總體的448.775%，其后依依次為樓樓體圍墻墻廣告、戶外廣廣告、報報紙。在投放安安排中，

55、8-99月產(chǎn)生生的客戶戶到訪量量最高，10月月開始有有明顯的的下降。這是由由于8月月20日日奧園天邑組組團開盤盤；9月月17日日奧園星河精精裝組團團開盤。洋房產(chǎn)產(chǎn)品在77月針對對新推的的產(chǎn)品實實行了認認籌，配配合各媒媒體宣傳傳，使客客戶到訪訪量集聚聚增加。從效果看看，8月月期間推推出1669套886-2220平平米洋房房單位，認籌1153個個。9月月期間推推出1550套886-1126平平米精裝裝單位，認籌達達1100個。而自自10月月底轉(zhuǎn)推推公寓產(chǎn)產(chǎn)品，市市場對洋洋房產(chǎn)品品關(guān)注有有所降低低。同時111月100日，中中山市正正式出臺臺了限價價政策，規(guī)定從從即日起起至122月311日，中中山市單

56、單套住房房均價超超過58800元元/平方方米的一一律暫緩緩網(wǎng)簽和和備案。這使得得投資客客紛紛退退市，置置業(yè)客戶戶觀望情情緒加重重，來訪訪呈現(xiàn)明明顯的下下降。別墅成交交客戶分分析：（成交118批，以下數(shù)數(shù)據(jù)來源源于成交交信息數(shù)數(shù)據(jù)源，除朋友友介紹、老業(yè)主主介紹、展場、房展會會等渠道道外）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月整體比例戶外廣告告2212738.889%單張短信2211.111%電視報紙115.566%網(wǎng)絡(luò)樓體圍墻墻廣告路路過422844.444%合計：118在別墅成成交客戶戶中，受受戶外廣廣告和樓樓體圍墻墻廣告的的作用仍仍然是最最為明顯顯的，占占總體的的83.33%，其后

57、后依次為為短信、報紙、與來訪訪保持一一致。在投放安安排中，6月短短信、戶戶外廣告告產(chǎn)生的的成交量量達到最最高峰，其余時時段則呈呈波浪形形不規(guī)則則變化。戶外廣廣告則在在7-88月、110-111月出出現(xiàn)斷層層，對成成交的影影響作用用有明顯顯的下降降。這主要是是由于為為洋房產(chǎn)產(chǎn)品推售售讓路，同時政政策的影影響導(dǎo)致致置業(yè)客客戶觀望望態(tài)勢加加重，來來訪量呈呈現(xiàn)明顯顯的下降降，即使使客戶接接收媒體體廣告信信息也無無足夠的的興趣到到訪，從從而減少少了銷售售機會，成交亦亦隨之下下降。洋房成交交客戶分分析：（成交1154批批，以下下數(shù)據(jù)來來源于成成交信息息數(shù)據(jù)源源，除朋朋友介紹紹、老業(yè)業(yè)主介紹紹、展場場、房展

58、展會等渠渠道外）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月整體比例戶外廣告告146132415.558%單張短信1362525447750.000%電視6174.555%報紙851149.099%網(wǎng)絡(luò)1342.600%樓體圍墻墻廣告路路過5109222818.118%合計：1154在洋房成成交客戶戶中，受受短信的的作用是是最為明明顯的，占總體體的500%，其其后依次次為樓體體圍墻、戶外廣廣告、報報紙等，與來訪訪保持一一致。在投放安安排中，8-99月短信信、戶外外廣告產(chǎn)產(chǎn)生的成成交量達達到最高高峰，其其余時段段則呈波波浪形不不規(guī)則變變化。短短信、戶戶外廣告告則在77月有個個明顯低低谷，這這

59、主要是是由于奧奧園星星河認籌籌蓄客，客戶等等待新品品單位，觀望情情緒較濃濃厚，成成交呈現(xiàn)現(xiàn)明顯的的下降。至10-11月月份洋房房成交明明顯回落落，是由由于100月份，項目轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推公寓寓產(chǎn)品，同時中中山各大大地產(chǎn)商商，國慶慶特惠，極力促促銷，市市場競爭爭白熱化化，來訪訪呈現(xiàn)明明顯的下下降。11月110日，中山市市正式出出臺了限限價政策策，規(guī)定定從即日日起至112月331日，中山市市單套住住房均價價超過558000元/平平方米的的一律暫暫緩網(wǎng)簽簽和備案案。這使使得投資資客紛紛紛退市，置業(yè)客客戶觀望望情緒加加重，成成交呈現(xiàn)現(xiàn)明顯的的下滑。媒體策略略檢討以產(chǎn)品為為劃分，根據(jù)推推貨節(jié)點點及產(chǎn)品品不同特特性

60、（別別墅和洋洋房），分別采采取各有有側(cè)重、多種媒媒體相互互組合的的方法，針對性性強；但但在推貨貨節(jié)奏把把控上不不夠，不不利于深深入推廣廣和挖掘掘潛在客客戶資源源；中山本地地市場媒媒體組合合利用的的效果不不夠理想想，如電電視廣告告、電臺臺、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等；中山周邊邊區(qū)域（古鎮(zhèn)、小欖、東升、大涌）投放手手法上比比較單一一，僅是是利用少少量的短短信，就就目前來來看，還還未能真真正打入入到周邊邊客戶群群中，仍仍有待進進一步深深入的推推廣和更更為多的的有效推推廣渠道道；廣州市場場的推廣廣在媒體體上主要要依靠集集團統(tǒng)一一推廣模模式，渠渠道的選選擇上主主要是報報紙，這這種方法法細化度度不高，且對比比性不強強。總結(jié)