1、PAGE PAGE 21*機械械廠重組組后的發發展規劃劃目 錄1前言 2重組后后公司總總體發展展思路2.1指指導思想想 2.2發發展目標標 3市場營營銷規劃劃3.1目目標市場場選擇3.2市市場營銷銷組合4技術開開發規劃劃4.1總總體目標標4.2改改善技術術開發條條件4.3建建立科技技成果轉轉化中心心5 人力力資源管管理5.1重重組后公公司職工工安排5.2組組織結構構初步設設計5.3薪薪資方案案的設計計5.4績績效考核核6質量和和成本管管理6.1 質量管管理6.2 成本管管理1前言 中國*機械械廠依靠靠*的的科研力力量，經經過幾十十年的技技術開發發和積累累，形成成了以篩篩分設備備為主，螺旋滾滾筒

2、、煤煤電鉆、錨桿鉆鉆機、注注油機和和雙速絞絞車為輔輔的產品品結構，為企業業的發展展打下了了良好的的基礎。但是，進入市市場經濟濟以后，像許多國國有企業業一樣，由于體體制、機機制、觀觀念等方方面的原原因，成成本控制制、服務務質量、設施裝裝備、職職工素質質、管理理水平等等無法跟跟上現代代企業發發展的需需要，企企業經營營十分困困難。雖雖然也曾曾試圖引引進現代代企業制制度的管管理模式式，但是是職工長長期養成成“生是國國企人，死是國國企鬼”的依賴賴思想，沒有從從根本上上轉變觀觀念，嚴嚴重阻礙礙了生產產效率的的提高；同時由由于以往往在合作作伙伴的的選擇上上沒有能能確立明明確的發發展規劃劃以及切切實的經經營辦

3、法法，致使使企業經經營狀況況每況愈愈下，瀕瀕臨破產產。因此此，重新新選擇合合適的合合作伙伴伴參與企企業重組組，徹底底轉換企企業經營營機制，建立現現代企業業管理制制度，提提高企業業的競爭爭力，將將企業平平穩推向向市場，讓企業業重新充滿滿生機活活力，成成為機械械廠生存存和發展展的當務務之急。某市小松松煤礦物物資有限限公司地地處某市市市云龍龍山東側側，注冊冊資金115800萬元，流動資資金50000萬萬元，主主要經營營煤礦物物資貿易易，年銷銷售額三三億多元元。公司司與某市市礦業集集團、大大屯煤電電公司、兗州礦礦業集團團、淮北北礦業集集團、皖皖北煤電電集團、棗莊礦礦務局、陽泉礦礦務局、峰峰礦礦務局等等

4、數十家家礦業集集團有著著長期良良好的合合作關系系，已經經建立起起十分完完備的營營銷網絡絡。多年年來，公公司一直直致力于于企業文文化的建建設，以以人為本本，尊重重知識、尊重人人才已經經成為小小松公司司內部管管理的核核心思想想。為了公司司的持續續快速發發展，結結合公司司的實際際運營情情況，小小松公司司確立了了相關多元元化的發發展戰略略。從經經濟發展展的環境境看，一一次能源源中，石石油越來來越緊張張，煤炭炭被推到到了一個個新的戰戰略位置置，煤炭市市場會有有更大的的發展空空間。近近年來，我國煤煤炭形勢勢逐年看看好，煤煤機市場場也呈現現出了新新的變化化和新的的發展態態勢，國國內用戶戶需求趨趨于更新新、更

5、好好、更先先進。追追求高效效率下的的高效益益成為行行業發展展的主題題，突出出表現就就是煤機機需求呈呈現出空空前的旺旺盛，這也給給煤機企企業帶來來了新一一輪的發發展機遇遇?；谟诖?，小小松公司司決定利利用本身身健全的的營銷網網絡、雄雄厚的資資金實力力和先進進的經營營理念，向煤礦礦機械制制造業拓拓展。而而中國*機械械廠的科科研、技技術和品品牌優勢勢，以及及現有的的產品結結構和機機械加工工能力，使得小小松公司司與之合合作能實實現優勢勢互補，成為實實現向煤煤礦機械械制造業業拓展戰戰略的一一條捷徑徑。小松公司司和*此次針針對*機械廠廠的戰略略重組是是雙方實實現優勢勢互補、達到雙雙贏目的的的最為為有效的的

6、手段。一方面面*通通過本次次戰略重重組可以以保證原原*機機械廠職職工隊伍伍的穩定定，增加加職工收收入；加加快*科研成成果的產產業化進進程，提提高煤礦礦機械的的科技水水平，進進一步擴擴大*在煤炭炭行業的的影響。另一方方面通過過本次戰戰略重組組小松公公司可以以實現企企業多元元化發展展的戰略略目標；充充分利用用高校的的科技資資源，提提升企業業技術水水平，進進一步提提高企業業知名度度和市場場競爭力力，促進進企業快快速健康康發展。同時，通過重重組后企企業的高高效運營營，還能能為雙方方帶來良良好的經經濟效益益。為了更好好實現重重組后公公司的健健康持續續發展，也本著著對合作作雙方負負責的態態度，特特擬定本本

7、次重組組后公司司的發展展規劃。由于對對*機機械廠的的內外部部環境了了解還有有一定的的局限性性，故本本規劃還還將在重重組后進進一步完完善，使使其更具具有操作作性。2重組后后公司總總體發展展思路2.1指指導思想想 強強聯合合，優勢勢互補。通過重重組把小小松公司司的資金金、營銷銷網絡和和管理優優勢與原原*機機械廠的的技術和和品牌優優勢有效效結合起起來，以以市場需需求為導導向，合合理優化化產品結結構，確確定營銷銷策略；以技術術創新為為主線，培育企企業核心心競爭能能力；以以內部模模擬市場場為手段段，加強強成本控控制；以以 ISSO90000為為標準，強化質質量管理理；以現現代企業業制度為為依據，調整組組

8、織結構構，規范范企業內內部管理理制度；加強人人力資源源的開發發和企業業文化建建設，樹樹立企業業形象，提高企企業凝聚聚力。2.2發發展目標標 第一階段段：小松松公司投投入資金金5000萬元，主要用用于流動動資金和和生產設設備。按照重組組后公司司發展規規劃的指指導思想想，力爭爭三年內內把企業業發展成成為國內內洗煤設設備行業業最具競競爭力的的機械制制造公司司。具體體目標為為：市場地位位：行業業前三位位；技術水平平：國內內領先；產品成本本：力爭爭成為行行業成本本領先者者；獲利能力力：產品品利潤率率不低于于10%；年銷售額額：80000萬萬元。第二階段段：小松松公司再再投入資資金10000萬萬元，主主要

9、用于于科技成成果轉化化中心的的建設。依托*的科研研與品牌牌優勢，通過資資本運營營和業務務調整，擴張企企業規模模，力爭爭再經過過三年時時間，把把公司打打造為中中國煤礦礦機械制制造行業業的最具具影響力力的上市市公司和和國內最最大的煤煤炭行業業科技成成果孵化化中心。3市場營營銷規劃劃3.1目目標市場場選擇隨著我國國能源消消費結構構的變化化，對煤煤炭的需需求將會會表現為為增幅減減緩、品品種增多多、質量量提高的的特點，這就為為中國的的煤炭洗洗選加工工提出了了新的任任務和要要求；洗洗煤設備備的需求求將有較較大增幅幅，洗煤煤設備的的更新換換代也將將加快，這將為洗煤煤設備的的制造企企業提供供了較大大的發展展空

10、間。國內洗洗煤設備備的制造造企業雖雖然很多多，但絕絕大部分分企業規規模較小小，產品品技術含含量低，與國外外先進水水平相比比，差距距很大，因此競競爭力不不強。重組后的的公司可可以結合合*機機械廠現現有的產產品結構構、技術術和品牌牌優勢和和小松公公司的營營銷網絡絡，選擇擇國內各各大礦務務局的洗洗煤廠作作為自己己主要的的目標市市場。3.2市市場營銷銷組合3.2.1產品品結構優優化目前，*機械械廠是一一種以篩篩分設備備為主，螺旋滾滾筒、煤煤電鉆、錨桿鉆鉆機、注注油機和和雙速絞絞車為輔輔的產品品結構。但是作作為主導導產品的的篩分產產品品種種還比較較單一，技術含含量實質質上還不不是很高高，重組組后公司司提

11、高篩篩分產品品技術含含量，向向大型篩篩和跳汰汰篩方向向發展；同時，對重介介懸流器器、浮選選柱、過過濾機等等洗煤設設備以及及模塊化化洗煤設設備加大大開發力力度。近期內，重組后后公司將將確立以以具有高高技術含含量的篩篩分洗煤煤設備為為拳頭產產品，多多功能錨錨桿鉆機機和絞車車為輔助助產品的的產品結結構形式式。3.2.2產品品價格定定位價格是營營銷組合合中最靈靈活的因因素，也也是企業業實現營營銷戰略略目標的的重要工工具。企企業的價價格策略略要與企企業總體體戰略相相適應。影響定定價策略略的因素素有許多多，諸如如企業的的相對競競爭處境境、有關關產品或或產品種種類的戰戰略目標標，產品品在自身身生命周周期中所

12、所處的階階段，以以及競爭爭對手的的價格、轉換比比率、顧顧客價值值和產品品成本等等都是影影響定價價策略的的重要因因素。只只有正確確考慮這這些因素素后，企企業才能能給自己己的產品品制定出出合理的的價位，以使自自己在激激烈的市市場競爭爭中贏得得優勢，實現自自己的戰戰略目標標。綜合考慮慮重組后后公司的的各種產產品價格格影響因因素，可可以采取取中高價價位策略略。3.2.3促銷銷策略 公司僅僅僅有了優優質產品品還不夠夠，還應應當使自自己產品品的性能能優點讓讓用戶知知曉，在在用戶的的心目中中樹立起起企業產產品的形形象，促促使客戶戶選用自自己的產產品。要要做到這這一點就就需要選選擇一些些合適的的促銷策策略。促

13、促銷策略略選擇得得當，可可收到事事半功倍倍的效果果，相反反，若策策略使用用不當，則可能能事與愿愿違。重組后的的公司可可以選擇擇以下的的促銷策策略：1）人員員推銷在煤礦機機械產品品營銷中中，人員員推銷是是最為重重要的促促銷方式式。由于于這些產產品的購購買決策策的做出出相對于于用戶來來說比較較昂貴、復雜、技術含含量高，因此用用戶購買買前總是是希望能能夠獲取取盡可能能多的產產品信息息，在用用戶準備備購買該該產品時時，購買買決策做做出的參參與者包包括使用用者、影影響者、決策者者、批準準者、購購買者、把關者者，這些些人處于于不同位位置，有有著不同同的文化化背景和和性格，但是他他們幾個個或同時時都對你你的

14、訂單單的獲得得起著重重要作用用。因此此這些產產品的人人員推銷銷應采取取多層次次的，不不僅僅是是銷售人人員，還還應形成成包括技技術人員員、服務務人員、企業領領導在內內的，立立體的推推銷方式式，分工工協作，促成交交易。2）關系系營銷現代市場場營銷已已不是那那種簡單單的產品品推銷了了，它更更加關注注與客戶戶建立和和維持相相互滿意意的長期期關系。因此，重組后后公司的的應樹立立這樣一一個營銷銷理念：不僅強強調贏得得用戶，而且強強調長期期地擁有有用戶；從著眼眼于短期期利益轉轉向重視視長期利利益；從從單一銷銷售轉向向建立友友好合作作關系；從以產產品性能能為核心心轉向以以產品和和服務給給客戶帶帶來的利利益為核

15、核心。通通過這種種營銷理理念，來來穩定已已有的業業務關系系，并通通過新的的市場拓拓展，特特別是可可以依靠靠*在在煤炭行行業的關關系網絡絡建立更更為廣泛泛、更為為穩定的的業務關關系。 3)品牌牌促銷重組后公公司應充充分利用用和保持持*這這一品牌牌優勢，通過不不同形式式的商業業廣告宣宣傳，比比如本行行業重要要期刊上上做廣告告、郵寄寄或直接接發放企企業宣傳傳手冊和和產品樣樣本、建建立企業業網站宣宣傳公司司等，樹樹立公司司良好的的企業形形象。3.2.4銷售售渠道策策略小松公司司經過多多年發展展，與某某市礦業業集團、大屯煤煤電公司司、兗州州礦業集集團、淮淮北礦業業集團、皖北煤煤電集團團、棗莊莊礦務局局、

16、陽泉泉礦務局局、峰峰峰礦務局局等數十十家礦業業集團有有著長期期良好的的合作關關系，已已經在煤煤炭系統統建立了了完備的的營銷網網絡。而而*機機械廠也也在經過過十幾年年的市場場經濟的的產品銷銷售中，建立了了自己的的銷售渠渠道體系系，重組組后的公公司通過過營銷網網絡的整整合，采采取直銷銷式銷售售策略，減少中中間環節節。這不不僅可以以銷售及及時，減減少中間間費用，便于控控制產品品價格，而且可可以及時時了解市市場，有有利于提提供服務務。4技術發發展規劃劃4.1總總體目標標重組后公公司技術術創新的的總體戰戰略目標標是，以以技術創創新為手手段，以以生產一一代、儲儲備一代代、研制制一代為為目標，不斷優優化產品

17、品結構；以自主創創新與聯聯合創新新結合，產品創創新與工工藝創新新相促進進的技術術創新模模式實現現科技、經濟一一體化，逐步加加大設計計、生產產、工藝藝中的技技術含量量，在煤煤礦機械械產品和和制造技技術上，處于國國內領先先水平。4.2改改善技術術開發條條件根據企業業產品結結構的調調整，重重組后公公司給予予技術創創新增加加投入，改善技技術開發發的軟、硬條件件設施，采用CCAD、CAPPP等先先進的計計算機繪繪圖和輔輔助工藝藝過程設設計手段段，提高高技術開開發水平平，縮短短產品開開發周期期，并招招聘引進進必要的的技術人人才，加加強公司司的技術術力量，以便盡盡快實現現公司的的發展目目標。4.3建建立科技

18、技成果轉轉化中心心中國*作為煤煤炭系統統的最高高學府，有著非非常強大大的科研研開發能能力，儲儲備了大大量的科科技成果果。重組組后公司司可以建建立一個個科技成成果轉化化中心，對市場場前景明明顯、經經濟效益益突出、技術質質量成熟熟的校內內科技成成果，既既可以在在公司內內部進行行科技成成果的轉轉化，增增加公司司業務，也可以以幫助進進行推廣廣、輸出出，為其其尋找適適合的資資金、生生產企業業和銷售售渠道，促進技技術成果果向現實實生產力力的轉化化，從而而加快高高新科技技成果的的產業化化進程，合理配配置資源源、資本本，保證證投資與與技術交交流渠道道的暢通通?？萍汲晒D化中中心不僅僅可以成成為公司司新的經經

19、濟增長長點，提提高企業業知名度度，更重重要的是是為實現現公司持持續發展展戰略打打下了良良好的基基礎。5人力資資源管理理5.1重重組后公公司職工工安排 本次重組組成功的的關鍵之之一是妥妥善安置置在職職職工，因因此，重重組后的的公司將將按各盡盡所能、因材施施用、從從優富勞勞的原則則，對在在職職工工進行妥妥善安置置，確保保職工隊隊伍穩定定和職工工生活水水平的逐逐步提高高，實現現良好的的經濟效效益和社社會效益益。根據崗位位需求，優先安安置原企企業的在在職職工工。并依依據勞勞動法及其他他有關法法律、法法規，在在雙方平平等自愿愿的基礎礎上，簽簽訂勞務務合同。在安排排上崗時時，充分分體現業業務、技技術專長長

20、對口的的原則，并根據據需要對對職工進進行帶薪薪崗前培培訓。5.2組組織結構構初步設設計重組后公公司的組組織結構構如下圖圖6-11。股東大會總經理監事會副總經理總工程師生產部人力資源部財務部綜合部質檢部市場部成果轉化中心技術部5.3薪薪資方案案的設計計5.3.1薪資資方案設設計原則則（1）公公平原則則。 薪薪酬分配配的公平平性是影影響巨大大而又十十分敏感感的問題題，是企企業所要要考慮的的首要問問題，它它直接影影響員工工的工作作積極性性。薪酬酬設計的的公平原原則包括括兩層含含義，即即內在公公平和外外在公平平。內在公公平。指指的是企企業內部部員工的的一種心心理感受受，企業業薪酬制制度建立立以后，首先

21、要要讓企業業內部員員工對其其表示認認可，讓讓他們覺覺得與企企業內部部其他員員工相比比，其所所得到的的薪酬是是公平的的。外在公公平。企企業在人人才市場場獲得優優秀人才才、增強強競爭力力的需要要，是指指企業與與同行業業內其它它企業特特別是具具有競爭爭力的企企業相比比，所提提供的薪薪酬具有有競爭力力。這是是企業在在人才市市場中招招募到所所需優秀秀人才、留住優優秀員工工的根本本保證。（2）競競爭原則則。指的的是企業業在社會會和人才才市場上上，給付付的薪酬酬要有吸吸引力，才足以以戰勝競競爭對手手，招募募到所需需人才。一般說說來保證證競爭力力企業支支付的薪薪酬不能能低于市市場平均均水平。（3）激激勵原則則

22、。激勵勵原則實實際上就就是要根根據員工工的能力力和貢獻獻大小，在給付付薪酬時時適當拉拉開差距距，真正正能體現現按貢獻獻分配，以充分分調動員員工的工工作積極極性。（4）經經濟原則則。雖然然提高崗崗位的薪薪酬水平平能提高高企業在在人才市市場上招招聘的競競爭力度度，但同同時也造造成人力力成本的的上升，因此薪薪酬設計計要遵循循經濟原原則，充充分考慮慮企業實實際情況況，把企企業的人人力成本本控制在在合理的的范圍內內。（5）戰戰略原則則。企業業的薪酬酬策略要要能反映映企業提提倡什么么、鼓勵勵什么、肯定什什么、支支持什么么，同時時要把企企業戰略略轉化為為對員工工的期望望和要求求。5.3.2薪資資設計方方案鑒

23、于上述述原則初初步方案案如下：（1）高高層經營營人員的的薪酬采采用年薪薪+利潤潤分享+股權激激勵。年薪：年年末設定定來年業業績目標標（包括括銷售額額目標、利潤額額目標、管理目目標等），約定定年薪額額。每月月發放月月薪，具具體金額額可為：（年薪薪額/112）*50%。年末末完成業業績目標標，補足足其余的的50%薪金。如完不不成，則則按照（年薪額額/122）*550%*業績目目標完成成率計算算并補發發。利潤分享享：在完完成業績績目標所所約定的的利潤目目標之后后，如果果還有超超額完成成部分，按一定定比例提提取利潤潤分享。例如超超額利潤潤的100%，或或按差異異計件原原理方式式計提（如超55萬，提提5

24、%；超100萬，提提10%；超220萬，提155%等）。股權激勵勵：為穩穩定高管管團隊，進一步步激發管管理層創創造熱情情，我們們將采用用向相關關人員送送股、配配股的方方式激勵勵管理層層領導企企業持續續健康發發展。具具體操作作方法將將根據董董事會最最終決議議執行。（2）中中層干部部的薪酬酬采用固固定工資資+績效效工資+利潤分分享的方方式，對對于業務務突出并并有培養養價值的的中層管管理人員員適當采采用期權權的方式式激勵。人力資源源、財務務、供應應等部門門：固定定工資=崗位工工資*880%；績效工工資=崗崗位工資資*200%*績績效系數數；利潤潤分享每每3個月月發放一一次，具具體金額額由企業業根據具

25、具體情況況計算發發放。生產、技技術、質質量等部部門：固固定工資資=崗位位工資*70%；績效效工資=崗位工工資*330%*績效系系數；利利潤分享享每3個個月發放放一次，具體金金額由企企業根據據具體情情況計算算發放。 銷售部：固定工工資=崗崗位工資資*500%；績績效工資資=崗位位工資*50%*績效效系數；利潤分分享每33個月發發放一次次，具體體金額由由企業根根據具體體情況計計算發放放。（3）一一般管理理人員：人力資源源、財務務、綜合合等部門門：其薪薪酬采用用固定工工資+績績效工資資+獎金金的方式式，其中中：固定定工資=崗位工工資*880%；績效工工資=崗崗位工資資*200%*績績效系數數；獎金金

26、是在完完成績效效目標的的基礎上上才有。每月或或每季根根據企業業贏利情情況，計計發一定定數額的的獎金，可以有有月獎、季度獎獎、半年年獎、年年獎等多多種方式式。生產、技技術、質質量等部部門：其其薪酬采采用固定定工資+績效工工資+獎獎金的方方式，其其中：固固定工資資=崗位位工資*60%；績效效目標包包括生產產、安全全、質量量指標，績效工工資=崗崗位工資資*400%*績績效系數數；獎金金是在完完成績效效目標的的基礎上上才有，可以是是根據完完成生產產任務的的多少來來計發，也可以以每月或或每季由由企業根根據贏利利情況，計發一一定數額額的獎金金，可以以有月獎獎、季度度獎、半半年獎、年獎等等多種方方式。銷售人

27、員員：其薪薪酬采用用基本工工資+業業績提成成+貢獻獻獎的方方式。基基本工資資為基本本生活保保障工資資；業績績提成根根據公司司規定，按銷售售額一定定比例提提取；貢貢獻獎由由企業根根據經營營情況及及業務員員業績及及費用、市場開開拓力度度等情況況計發，可以有有半年獎獎、年獎獎等形式式。生產工人人采用工工時定額額分配制制度，多多勞多得得。5.4績績效考核核追求良好好的工作作績效，無疑是是企業的的重要目目標，雖雖然不是是唯一的的目標，但企業業的績效效與員工工個人的的工作績績效直接接相關，因此，對員工工績效的的有效控控制，是是人力資資源管理理的重要要職能之之一。員員工個人人的工作作績效，相當程程度上取取決

28、于他他們素質質的高低低和工作作行為的的得當和和適當。企業的的績效考考核是績績效控制制的有效效手段，通過績績效考核核，可給給員工提提供其工工作反饋饋，使其其揚長克克短，改改善績效效，提高高能力與與素質，其培養養作用；考核結結果，又又是升遷遷獎懲、培訓等等人是決決策的重重要依據據，所以以，重組組后的公公司應有有一套完完備的績績效考核核系統?？冃Э己撕讼到y公公司重組組后再進進行設定定。6質量和和成本管管理6.1 質量管管理企業要生生存，靠靠的是過過硬的產產品質量量,今天天的質量量就是明明天的市市場。重重組后的的公司以以ISOO90000作為為標準，建立健健全質量量保證體體系。通過建立立的質量量目標管管理體系系，明確確了各部部門人員員的質量量責任，明確分分工、責責任到人人，并與與獎罰掛掛鉤，可可以使各各項工作作做到環環環相扣扣、互相相協調、互相制制約、相相互促進進。公司司在質量量管理方方面,將將強化質質量目標標管理,把質量量目標落落到實處處，落實實到人，嚴格按按照質量量預控計計劃優質質優價、重獎重重罰。具具體做到到：嚴把原原材料、半成品品的質量量關，不不合格的的產品絕絕對不能能使用。專職質質檢員對對操作者者當天的的工作予予以驗收收，并賦賦予其處處罰的權權利(停