1、PAGE PAGE 141如何做好好IT項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理內(nèi)容簡(jiǎn)介介這個(gè)世界界上寫給給項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理的書書很多，寫給IIT項(xiàng)目目經(jīng)理的的書也不不少，但但寫給從從事管理理軟件實(shí)實(shí)施的項(xiàng)項(xiàng)目管理理書籍并并不多。 而筆者者在從事事項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理工作作中感到到一個(gè)很很苦惱的的問題是是，很多多書其實(shí)實(shí)非常經(jīng)經(jīng)典，但但都有一一個(gè)缺點(diǎn)點(diǎn)：理論論正確，實(shí)戰(zhàn)指指導(dǎo)作用用不足。 不是親親身親歷歷的人是是很難領(lǐng)領(lǐng)悟到那那些理論論的精髓髓，而每每個(gè)剛剛剛?cè)胄杏钟至⒅境沙蔀橐粋€(gè)個(gè)IT實(shí)實(shí)施的新新人往往往不是一一開始就就能從理理論上武武裝自己己，在他他們起步步的時(shí)候候，每天天要面臨臨著各種種具體工工作任務(wù)務(wù)，例如如做調(diào)研研，寫計(jì)計(jì)劃，

2、寫寫方案，寫備忘忘錄，做做項(xiàng)目匯匯報(bào)，做做演示，這些活活動(dòng)與其其說是項(xiàng)項(xiàng)目管理理發(fā)揮作作用大，不如說說這是具具體業(yè)務(wù)務(wù)技能的的領(lǐng)域。一個(gè)ITT人如果果沒有經(jīng)經(jīng)受專業(yè)業(yè)的培訓(xùn)訓(xùn)，在不不能掌握握這些技技能之前前，我個(gè)個(gè)人體會(huì)會(huì)是往往往是努力力的把事事情做砸砸。 目前前的ITT服務(wù)質(zhì)質(zhì)量更大大程度上上取決于于實(shí)施人人員個(gè)人人能力，也許只只有有一一大批同同等質(zhì)量量服務(wù)的的實(shí)施人人員涌現(xiàn)現(xiàn)，一個(gè)個(gè)公司的的才有可可能順利利推進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目管理理的思路路。 因此此筆者就就有一個(gè)個(gè)想法，想把自自己在項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施從售前前到售后后的體會(huì)會(huì)和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)為為一些專專項(xiàng)技能能，并希希望它具具有可操操作性，和大家家一起交交流總

3、結(jié)結(jié)，不斷斷積累并并臻于完完善。 也也希望各各位朋友友看后多多評(píng)論，多留言言，多給給筆者提提出改進(jìn)進(jìn)意見，本人將將結(jié)合大大家意見見不斷完完善，將將大家的的想法變變成業(yè)內(nèi)內(nèi)智慧的的結(jié)晶，讓更多多的人能能在ITT實(shí)施工工作中做做到游刃刃有余目 錄前言 2 如何何做業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研？ 2.1 調(diào)研工工作如何何組織？ 2.2 調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？ 2.3 調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？) 2.4 調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？ 2.5 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)研階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？ 2.6 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)研階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？ 2.7 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)研階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？ 2.8 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)

4、研階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？) 2.9 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)研階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？ 2.100 現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研階階段容易易犯哪些些錯(cuò)誤？ 2.111 調(diào)研研工作方方法推薦薦 2.122 接口口調(diào)研背背景知識(shí)識(shí)(上)2.133 接口口調(diào)研背背景知識(shí)識(shí)(下)2.144 調(diào)研研后續(xù)工工作落實(shí)實(shí)階段3 如何何寫解決決方案？ 3.1 解決方方案難寫寫在哪里里？(連連載十五五) 3.2 壞的解解決方案案有哪些些特征？(上)(連載載十六) 3.3 壞的解解決方案案有哪些些特征？(中)(連載載十七) 3.4 壞的解解決方案案有哪些些特征？(下)(連載載十八) 3.5 寫好方方案心得得(上)(連載載十九) 3.6 寫好方

5、方案心得得(下)(連載載二十) 3.7 方案分分類及用用途(連連載二十十一) 4 如何何做產(chǎn)品品演示？ 4.1 什么是是演示？(連載載二十二二) 4.2 演示的的目的 4.3 售前演演示為什什么效果果不好？(上)(連載載二十三三) 4.4 售前演演示為什什么效果果不好？(下)(連載載二十四四) 4.5 售前演演示工作作應(yīng)如何何組織？(上)(連載載二十五五) 4.6 售前演演示工作作應(yīng)如何何組織？(下)(連載載二十六六) 4.7 如何準(zhǔn)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)演示套套路？(上)(連載二二十七) 4.8 如何準(zhǔn)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)演示套套路？(下)(連載二二十八) 4.9 如何進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演示(一)(連載二二十九) 4.

6、100 如何何進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演示示(二)(連載載三十) 4.111 如何何進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演示示(三)(連載載三十一一) 4.122 如何何進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演示示(四)(連載載三十二二) 4.133 如何何進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演示示(五)(連載載三十三三) 4.144 如何何組織演演示后工工作(連連載三十十四) 4.155 演示示方案準(zhǔn)準(zhǔn)備經(jīng)常常考慮的的問題(連載三三十五) 5 如何何做用戶戶考察？ 5.1 前言(連載三三十六) 5.2 典型用用戶有什什么意義義？ 5.3 典型用用戶應(yīng)如如何管理理(上)(連載載三十七七) 5.4 典型用用戶應(yīng)如如何管理理(下)(連載載三十八八) 5.5 用戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)考察察應(yīng)如何何組織？(

7、上)(連載載三十九九) 5.6 用戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)考察察應(yīng)如何何組織？(中)(連載載四十) 5.7 用戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)考察察應(yīng)如何何組織？(下)(連載載四十一一) 6 如何何做公司司介紹？ 6.1 前言(連載四四十二) 6.2 哪些情情況下需需要公司司介紹 6.3 正式陳陳述時(shí)常常見錯(cuò)誤誤？ 6.4 口頭和和會(huì)面介介紹時(shí)常常見技巧巧(連載載四十三三) 6.5 在客戶戶處進(jìn)行行公司介介紹三個(gè)個(gè)要點(diǎn) 6.6 如何對(duì)對(duì)在公司司考察客客戶做介介紹(連連載四十十四) 6.7 做好總總部公司司介紹的的三個(gè)決決竅 6.8 公司總總部接待待考察客客戶要注注意的細(xì)細(xì)節(jié) 7.1 培訓(xùn)工工作在項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施中作用用(上)(連載載四十

8、五五) 7.2 培訓(xùn)工工作在項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施中作用用(中)(連載載四十六六) 7.3 培訓(xùn)工工作在項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施中作用用(下)(連載載四十七七) 7.4 培訓(xùn)工工作應(yīng)如如何組織織？(連連載四十十八) 7.5 培訓(xùn)注注意事項(xiàng)項(xiàng)(連載載四十九九) 7.6 總部培培訓(xùn) 8 如何何做現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)推廣? 8.1 現(xiàn)場(chǎng)推推廣工作作可進(jìn)行行條件？(連載載五十) 8.2 現(xiàn)場(chǎng)推推廣工作作為什么么進(jìn)展慢慢？ 8.2.2 要要推廣的的業(yè)務(wù)流流不完整整(連載載五十一一) 8.2.4 沒沒有激發(fā)發(fā)用戶的的主動(dòng)性性(連載載五十二二) 8.2.6 邊邊界總在在變更(連載五五十三) 8.3 現(xiàn)場(chǎng)推推廣工作作如何才才能做好好？(連連載五

9、十十四) 9 如何何做項(xiàng)目目驗(yàn)收? 9.1 驗(yàn)收工工作應(yīng)如如何組織織？(連連載五十十五) 9.1.3 主主動(dòng)溝通通(連載載五十六六) 9.1.4 寫寫好備忘忘錄(連連載五十十七) 9.2 如何催催款？ 10 如如何做項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理 10.11 前言言(連載載五十八八) 10.22 好的的項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建建要求 10.33 好團(tuán)團(tuán)隊(duì)的兩兩個(gè)特征征(連載載五十九九) 10.44 如何何看待項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理在團(tuán)隊(duì)隊(duì)中作用用 10.55 團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)心心得和誤誤區(qū)(連連載六十十) 1 前言言在IIT行業(yè)業(yè)，特別別是管理理 HYPERLINK t _blank 軟件實(shí)施施行業(yè)能能夠成為為一個(gè)成成功的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理

10、理是非常常困難的的一件事事情，一一個(gè)成功功的ITT經(jīng)理，被要求求熟悉計(jì)計(jì)算機(jī)軟軟硬件知知識(shí)，精精通企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)背背景，擁?yè)碛辛己煤玫臏贤ㄍ记珊秃驼f服能能力，當(dāng)當(dāng)然在項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)中還必必須具有有威信和和執(zhí)行力力，這樣樣的人才才簡(jiǎn)直是是完人。一般般人即使使努力也也不可能能達(dá)到這這樣的一一個(gè)完美美的項(xiàng)目目經(jīng)理的的境界，如果相相信自己己努力就就可以做做到可能能是受哪哪些成功功書籍的的毒害太太深。更多的的項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理是擁?yè)碛袓徫晃徊⒎菗頁(yè)碛袓徫晃患寄埽尚πΦ氖牵鞘且粋€(gè)人人剛剛被被發(fā)現(xiàn)具具備這樣樣的潛質(zhì)質(zhì)就會(huì)沒沒有多少少機(jī)會(huì)實(shí)實(shí)施項(xiàng)目目，而是是陷入另另一種疲疲于奔命命的狀態(tài)態(tài)。因?yàn)闉橐粋€(gè)具具有豐富

11、富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的人人對(duì)企業(yè)業(yè)最有價(jià)價(jià)值的場(chǎng)場(chǎng)合不是是深入實(shí)實(shí)施某個(gè)個(gè)具體的的項(xiàng)目，而是進(jìn)進(jìn)入售前前。管理理 HYPERLINK t _blank 軟件銷售售是最合合適顧問問式銷售售技術(shù)，但很難難想象一一個(gè)沒有有實(shí)際實(shí)實(shí)施項(xiàng)目目經(jīng)驗(yàn)的的顧問可可以有效效把握企企業(yè)需求求和打動(dòng)動(dòng)對(duì) HYPERLINK t _blank 軟件件供應(yīng)商商本質(zhì)上上都保持持狐疑的的潛在客客戶，這這些都只只有通過過經(jīng)驗(yàn)豐豐富的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理才可以以做到。如果果一家 HYPERLINK t _blank 軟軟件公司司的問題題還是生生存的問問題，這這樣優(yōu)秀秀的實(shí)施施顧問最最合理的的選擇就就是售前前咨詢顧顧問。很很多用戶戶往往在在合作

12、后后感覺到到售前和和售后交交流時(shí)存存在巨大大落差，就是因因?yàn)槭矍扒澳憧吹降降氖且岩呀?jīng)證明明過自己己的顧問問，售后后你看到到的就是是還需要要證明自自己的顧顧問。筆者者自己也也是走過過了這么么一條路路，所以以現(xiàn)在想想一想，做項(xiàng)目目經(jīng)理難難，做管管理 HYPERLINK t _blank 軟件件的項(xiàng)目目經(jīng)理尤尤其難，五年下下來(lái)，忙忙得不亦亦樂乎。常常笑笑言自己己是職業(yè)業(yè)“三陪”，陪客客戶交流流，陪客客戶考察察，陪客客戶吃飯飯。不過過和大量量客戶交交流也的的確從另另一個(gè)角角度豐富富了本人人的閱歷歷，也對(duì)對(duì)整個(gè)管管理信息息化事業(yè)業(yè)的建設(shè)設(shè)從另一一個(gè)角度度(售前前)增加加了新的的認(rèn)識(shí)，在本文文本人將將自己

13、售售前售后后一些工工作心得得分為九九種技能能(業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研，解決方方案，產(chǎn)產(chǎn)品演示示，用戶戶考察，公司介介紹，用用戶培訓(xùn)訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)推廣，項(xiàng)目驗(yàn)驗(yàn)收，團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理)，分分別整理理成文，希望能能給在這這個(gè)行業(yè)業(yè)內(nèi)拼搏搏的同道道一些啟啟發(fā)。2 如何何做業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研？2.1調(diào)研工工作如何何組織？ 很多多人認(rèn)為為調(diào)研工工作極難難，水平平最高的的人才能能做好一一次調(diào)研研， HYPERLINK t _blank 軟件件工程中中也強(qiáng)調(diào)調(diào)需求獲獲取是最最難的事事情。有有的人要要么認(rèn)為為不過如如此，甚甚至是一一個(gè)普通通技術(shù)支支持都可可以做的的工作?，F(xiàn)在在有很多多企業(yè)上上管理 HYPERLINK t _blank 軟軟

14、件之前前都希望望 HYPERLINK t _blank 軟件公司司派人來(lái)來(lái)了解情情況，提提出針對(duì)對(duì)性建議議。這其其實(shí)給很很多 HYPERLINK t _blank 軟件件公司銷銷售經(jīng)理理出了個(gè)個(gè)難題，自己親親自上企企業(yè)不信信任，而而且也不不專業(yè)，請(qǐng)公司司派咨詢?cè)冾檰栠^過來(lái)資源源難以協(xié)協(xié)調(diào)，響響應(yīng)不及及時(shí)用戶戶也不滿滿意，而而且貽誤誤商機(jī)，隨便來(lái)來(lái)一個(gè)技技術(shù)支持持又不能能保證調(diào)調(diào)研質(zhì)量量，在后后續(xù)工作作中也難難以讓用用戶信服服。其實(shí)實(shí)難和不不難，在在于是否否用正確確的方法法做事，經(jīng)常用用正確的的方法做做事人，眼里是是沒有難難事的。雖然然說調(diào)研研工作質(zhì)質(zhì)量和調(diào)調(diào)研個(gè)人人能力是是直接相相關(guān)的，有豐富

15、富經(jīng)驗(yàn)的的人在很很短時(shí)間間內(nèi)就可可以完成成高質(zhì)量量的調(diào)研研，取得得被調(diào)研研用戶的的認(rèn)可，沒經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人花花費(fèi)大量量時(shí)間在在現(xiàn)場(chǎng)了了解情況況可能還還是給用用戶一個(gè)個(gè)不懂行行的印象象。 但但最有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的人人也不可可能了解解所有的的行業(yè)，他們對(duì)對(duì)于一些些陌生的的行業(yè)一一樣可以以將調(diào)研研工作完完成得很很好，我我發(fā)現(xiàn)有有經(jīng)驗(yàn)的的調(diào)研人人員和沒沒有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)調(diào)研人人員最大大的區(qū)別別是 他他們是否否按照正正確的過過程組織織調(diào)研工工作，按按照正確確的方式式做事自自然會(huì)更更容易取取得成功功，有無(wú)無(wú)其它行行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)只是成成功調(diào)研研的一個(gè)個(gè)積極因因素而已已。在一一個(gè)有調(diào)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的業(yè)務(wù)務(wù)人員眼眼里，調(diào)調(diào)研決不不是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)

16、研這這么簡(jiǎn)單單，無(wú)論論是售前前還是售售后調(diào)研研工作本本身都可可以分為為三個(gè)階階段。第一一個(gè)階段段叫調(diào)研研準(zhǔn)備階階段，這這個(gè)階段段要完成成調(diào)研計(jì)計(jì)劃的確確認(rèn)，調(diào)調(diào)研背景景資料的的準(zhǔn)備兩兩方面的的工作。這個(gè)階階段工作作質(zhì)量將將對(duì)能否否順利開開展調(diào)研研工作起起到關(guān)鍵鍵保障作作用。第二二個(gè)階段段就是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研研階段，根據(jù)調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃完成各各項(xiàng)調(diào)研研工作，并取得得用戶認(rèn)認(rèn)同。第三三個(gè)階段段就是調(diào)調(diào)研后續(xù)續(xù)工作落落實(shí)階段段，調(diào)研研結(jié)束后后往往要要準(zhǔn)備產(chǎn)產(chǎn)品演示示，技術(shù)術(shù)交流，解決方方案等工工作，所所以調(diào)研研結(jié)束后后一定要要趁熱打打鐵，把把后續(xù)工工作落實(shí)實(shí)到一定定程度才才能再做做其它工工作，此此時(shí)調(diào)研研工作

17、才才能算結(jié)結(jié)束。這是是很多人人忽視的的一點(diǎn)，以為調(diào)調(diào)研成功功事情就就結(jié)束了了，其實(shí)實(shí)調(diào)研工工作和后后續(xù)工作作往往不不是同一一個(gè)人準(zhǔn)準(zhǔn)備，高高質(zhì)量調(diào)調(diào)研信息息如果不不能及時(shí)時(shí)有效完完整傳遞遞到后續(xù)續(xù)工作者者頭腦中中，調(diào)研研工作實(shí)實(shí)際上是是更大的的機(jī)會(huì)成成本喪失失。從商商務(wù)的角角度來(lái)講講，售前前調(diào)研還還存在一一個(gè)時(shí)機(jī)機(jī)問題，調(diào)研本本身應(yīng)該該是商務(wù)務(wù)策劃中中的一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。很多多商務(wù)人人員和用用戶接觸觸以后，技術(shù)講講不清楚楚，業(yè)務(wù)務(wù)談不清清楚，只只好給一一個(gè)模板板化的方方案給用用戶，結(jié)結(jié)果這種種方案又又沒有說說服力，大家的的方案高高度雷同同，用戶戶無(wú)法鑒鑒別，往往往提出出一個(gè)請(qǐng)請(qǐng)求：是是否請(qǐng)安安排貴公

18、公司業(yè)務(wù)務(wù)人員做做一個(gè)調(diào)調(diào)研，然然后再提提供一個(gè)個(gè)針對(duì)性性方案？有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷銷售人員員還應(yīng)該該明白，調(diào)研是是一個(gè)適適當(dāng)實(shí)際際要去做做的工作作，不應(yīng)應(yīng)該被用用戶牽著著走，應(yīng)應(yīng)該是整整個(gè)商務(wù)務(wù)策劃中中的一部部分，不不過這不不是本文文闡述重重點(diǎn)，本本文將重重點(diǎn)介紹紹業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研需要要的技能能。2.2 調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？一般接到到一個(gè)調(diào)調(diào)研工作作任務(wù)后后，大家家都會(huì)去去編制一一個(gè)調(diào)研研工作現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)工作作計(jì)劃，同時(shí)進(jìn)進(jìn)行一些些調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作。根據(jù)據(jù)我的觀觀察，在在調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段大家常常常存在在這么幾幾個(gè)錯(cuò)誤誤。2.2.11 第一一個(gè)容易易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤：不不清楚調(diào)調(diào)研的的的目的很多多人編制

19、制計(jì)劃，寫本次次現(xiàn)場(chǎng)工工作目的的時(shí)往往往是這樣樣寫的：“完成項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研工工作”。其實(shí)實(shí)完成現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研研工作不不是計(jì)劃劃本次活活動(dòng)的目目的，而而恰恰是是完成本本次調(diào)研研目的的的有效手手段。那么么調(diào)研的的目的到到底是什什么呢？真正正的調(diào)研研目的有有三條：對(duì)用用戶：讓讓用戶認(rèn)認(rèn)為調(diào)研研者已經(jīng)經(jīng)非常了了解或者者有足夠夠能力了了解企業(yè)業(yè)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)流程程。對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：如果果是售前前調(diào)研，還要隨隨時(shí)制造造給競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的門檻，了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手給我們們?cè)O(shè)計(jì)的的門檻。對(duì)公公司：調(diào)調(diào)研獲得得信息足足夠讓后后續(xù)者進(jìn)進(jìn)入下一一階段工工作。我們們很多人人認(rèn)為調(diào)調(diào)研時(shí)一一定要搞搞清楚企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，可是是一定要要

20、切記，能夠評(píng)評(píng)價(jià)你是是否了解解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)的人人不是你你公司的的成員，而是用用戶。如果果用戶都都認(rèn)為調(diào)調(diào)研者非非常或者者有能力力了解他他們的業(yè)業(yè)務(wù)，他他們自然然也比較較相信這這個(gè)調(diào)研研者的后后續(xù)的解解決方案案或產(chǎn)品品演示。如果果用戶都都認(rèn)為調(diào)調(diào)研者非非?；蛘哒哂心芰αα私馑麄兊臉I(yè)業(yè)務(wù)，調(diào)調(diào)研者說說服或者者高質(zhì)量量幫助公公司的同同事進(jìn)行行后續(xù)工工作自然然不在話話下。明白白這個(gè)目目的的人人，在調(diào)調(diào)研階段段就會(huì)設(shè)設(shè)計(jì)大量量的機(jī)會(huì)會(huì)不斷強(qiáng)強(qiáng)化用戶戶對(duì)調(diào)研研者的認(rèn)認(rèn)同感。如果最最終用戶戶認(rèn)同了了調(diào)研者者，或者者大量的的用戶認(rèn)認(rèn)同了調(diào)調(diào)研者，無(wú)論是是對(duì)售前前打單還還是售后后實(shí)施就就開始取取得了最最廣泛的的

21、支持，項(xiàng)目成成功的機(jī)機(jī)會(huì)就在在不斷的的增加。 有有的企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)非非常復(fù)雜雜，企業(yè)業(yè)用戶自自己都可可能搞不不太清楚楚，不太太可能在在短期內(nèi)內(nèi)了解全全部業(yè)務(wù)務(wù)細(xì)節(jié)，特別是是售前調(diào)調(diào)研階段段，用戶戶不太可可能有積積極性花花費(fèi)大量量時(shí)間配配合 進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研工作，這個(gè)時(shí)時(shí)候調(diào)研研工作目目的就是是要能讓讓用戶充充分信服服調(diào)研者者所在公公司或團(tuán)團(tuán)隊(duì)是有有能力了了解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)。有了這這個(gè)信任任基礎(chǔ)，后面很很多工作作也容易易推進(jìn)。 有有的項(xiàng)目目用戶同同時(shí)安排排幾家供供應(yīng)商在在同一時(shí)時(shí)間段，或者在在很緊湊湊的一個(gè)個(gè)時(shí)間段段安排幾幾家供應(yīng)應(yīng)商都用用兩三天天的時(shí)間間做一個(gè)個(gè)調(diào)研，此時(shí)所所有供應(yīng)應(yīng)商恐怕怕都很難難立即對(duì)

22、對(duì)項(xiàng) 目目情況有有一個(gè)完完備的了了解，這這個(gè)時(shí)候候與其說說調(diào)研目目的是搞搞完全清清楚企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)流流程，不不如說是是讓用戶戶認(rèn)為我我們?cè)谶@這個(gè)領(lǐng)域域最有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，最最有可能能搞清楚楚企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)流程程，進(jìn) 而給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手制造進(jìn)進(jìn)入門檻檻。 所所以在調(diào)調(diào)研工作作中要通通過規(guī)范范的業(yè)務(wù)務(wù)程序讓讓用戶感感覺到我我們作為為一家大大公司的的風(fēng)范，通過業(yè)業(yè)務(wù)交流流讓用戶戶認(rèn)可我我們?cè)谶@這個(gè)領(lǐng)域域的專業(yè)業(yè)知識(shí)和和技能，通過業(yè)業(yè)務(wù)需求求確 認(rèn)認(rèn)突出我我們強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)，給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手制造壓壓力，同同時(shí)了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手給我我們制造造了哪些些門檻，靈活化化解，或或者為后后續(xù)技術(shù)術(shù)交流工工作提供供可利用用的信息息。我們們調(diào)研工

23、工作質(zhì)量量越高，認(rèn)同程程度越高高，對(duì)手手壓力就就越大。一般對(duì)對(duì)手在壓壓力下出出錯(cuò)的機(jī)機(jī)會(huì)就越越多，我我們了解解充分準(zhǔn)準(zhǔn)備也容容易充分分，這樣樣我們項(xiàng)項(xiàng)目成功功的概率率就越大大。調(diào)研研一旦結(jié)結(jié)束，調(diào)調(diào)研者還還要清楚楚一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，調(diào)調(diào)研后要要做什么么？是做做解決方方案還是是做技術(shù)術(shù)交流，還是做做產(chǎn)品演演示，還還是做實(shí)實(shí)施方案案？不管進(jìn)進(jìn)行什么么工作，特別是是在后續(xù)續(xù)工作是是公司其其它同事事配合完完成的情情況下，調(diào)研者者有責(zé)任任有義務(wù)務(wù)確認(rèn)自自己調(diào)研研工作信信息明確確被需要要獲知這這些信息息的同事事收到并并理解，并能很很好開展展后續(xù)工工作。 做做到這一一點(diǎn)，調(diào)調(diào)研工作作才能算算結(jié)束，否則調(diào)調(diào)研者個(gè)個(gè)

24、人認(rèn)為為其調(diào)研研工作質(zhì)質(zhì)量很高高，后續(xù)續(xù)者如果果對(duì)調(diào)研研情況不不認(rèn)同或或者對(duì)調(diào)調(diào)研業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)告不不理解，后續(xù)工工作質(zhì)量量還是沒沒有 保保障，這這個(gè)時(shí)候候調(diào)研工工作并沒沒有發(fā)揮揮作用，所以調(diào)調(diào)研者就就是從尊尊重自己己工作的的角度而而言，也也要安排排時(shí)間讓讓后續(xù)人人員認(rèn)同同和理解解自己的的業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研內(nèi)容容。實(shí)際際上有效效的團(tuán)隊(duì)隊(duì)在調(diào)研研過程中中會(huì)隨時(shí)時(shí)收集團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員對(duì)調(diào)研研記錄的的意見，不斷動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整整調(diào)研過過程，而而不是在在最后調(diào)調(diào)研結(jié)束束時(shí)一骨骨腦讓團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員吸收大大量信息息。同樣樣有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人員員在規(guī)劃劃一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)也也一定會(huì)會(huì)考慮調(diào)調(diào)研工作作和后續(xù)續(xù)工作的的 HYPERLINK t _b

25、lank 協(xié)同，提提前要求求各個(gè)階階段人員員及時(shí)溝溝通和配配合。2.2.22 第二二個(gè)容易易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤：計(jì)計(jì)劃不夠夠細(xì)致很多多人調(diào)研研計(jì)劃落落實(shí)具體體活動(dòng)的的時(shí)候，往往只只有這么么簡(jiǎn)要的的幾句，某年某某月某日日，在某某地某部部門進(jìn)行行業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研。這樣樣寫計(jì)劃劃要么是是不清楚楚調(diào)研從從哪里下下手，只只好先這這樣寫著著，到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)再走走一步看看一步，要么就就是自以以為有一一些調(diào)研研經(jīng)驗(yàn)，知道如如何處理理，所以以在寫計(jì)計(jì)劃時(shí)為為了糊弄弄內(nèi)部分分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，好歹歹也寫了了，質(zhì)量量上偷工工減料。實(shí)際際上我們們寫一個(gè)個(gè)計(jì)劃寫寫給誰(shuí)看看？計(jì)劃劃是我們們給用戶戶分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)認(rèn)的，用用戶領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對(duì)你的的工作內(nèi)內(nèi)容了

26、解解越清楚楚，他幫幫助你安安排工作作就越方方便。用戶戶領(lǐng)導(dǎo)或或者有時(shí)時(shí)候是用用戶協(xié)調(diào)調(diào)人也一一定希望望我們?cè)谠诂F(xiàn)場(chǎng)的的工作緊緊湊合理理，不浪浪費(fèi)彼此此的時(shí)間間。但用用戶并不不清楚如如何做這這種調(diào)研研，他們們能做的的就是按按照我們們意見盡盡量安排排合適人人員配合合。如果果你的調(diào)調(diào)研是某某幾天要要來(lái)你們們這里調(diào)調(diào)研的話話語(yǔ)，實(shí)實(shí)際上用用戶領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)可能會(huì)會(huì)回答，拿你們們先來(lái)，來(lái)了再再說。結(jié)結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)大部分分時(shí)間都都在協(xié)調(diào)調(diào)調(diào)研資資源和等等待上，大量時(shí)時(shí)間都無(wú)無(wú)價(jià)值的的浪費(fèi)掉掉。所以以一份好好的計(jì)劃劃應(yīng)該是是可操作作，可執(zhí)執(zhí)行的，也可以以讓用戶戶看明白白的。我個(gè)個(gè)人建議議計(jì)劃不不妨細(xì)化化到每天天的上午午

27、下午分分別調(diào)研研哪個(gè)部部門，需需要怎樣樣資歷人人員配合合，需要要配合多多長(zhǎng)時(shí)間間，將了了解哪些些方面的的業(yè)務(wù)問問題，需需要準(zhǔn)備備哪些相相關(guān)資料料。這樣樣也便于于用戶領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)配合合安排。而且且一份詳詳細(xì)的計(jì)計(jì)劃做為為開始，正是恰恰到好處處的體現(xiàn)現(xiàn)了我們們的專業(yè)業(yè)背景和和職業(yè)素素養(yǎng)。還還有什么么比這更更劃算的的呢？我我們只需需要做一一份合理理的模板板，每次次多寫幾幾個(gè)字，就可以以換來(lái)一一個(gè)好的的印象。還有有一點(diǎn)必必須要明明確的是是，寫一一份詳細(xì)細(xì)的計(jì)劃劃并非一一定要讓讓計(jì)劃時(shí)時(shí)間變得得很長(zhǎng)。任何調(diào)調(diào)研工作作都不可可能把所所有情況況搞清楚楚，調(diào)研研并不是是一次就就可以結(jié)結(jié)束的事事情。實(shí)際際上在一一個(gè)項(xiàng)

28、目目中要隨隨時(shí)有調(diào)調(diào)研的意意識(shí)，一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的事事實(shí)和歷歷史調(diào)研研不符合合，我們們馬上可可以重新新完善我我們的調(diào)調(diào)研結(jié)論論，進(jìn)行行相關(guān)調(diào)調(diào)整。所以以知道這這一點(diǎn)我我們每次次調(diào)研都都有一個(gè)個(gè)成本的的概念，調(diào)研的的目的對(duì)對(duì)內(nèi)只是是獲得可可以進(jìn)入入下一階階段工作作的足夠夠質(zhì)量信信息即可可。有時(shí)時(shí)候一兩兩天的調(diào)調(diào)研也可可以達(dá)到到這個(gè)目目的，調(diào)調(diào)研同樣樣可以結(jié)結(jié)束。即使使是一天天的調(diào)研研計(jì)劃同同樣可以以認(rèn)真細(xì)細(xì)致地準(zhǔn)準(zhǔn)備。2.3 調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？2.3.1 第第三個(gè)容容易犯的的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒沒有在內(nèi)內(nèi)部溝通通很多多人接到到調(diào)研任任務(wù)，將將計(jì)劃寫寫好，立立即就開開始和用用戶溝通通，工作

29、作精神很很好，是是不折不不扣的行行動(dòng)派。但是是前面已已經(jīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)過，調(diào)調(diào)研工作作不是一一個(gè)單獨(dú)獨(dú)的業(yè)務(wù)務(wù)行為，調(diào)研是是承上啟啟下的一一個(gè)工作作。所以以我們的的調(diào)研計(jì)計(jì)劃一定定要征求求客戶經(jīng)經(jīng)理，參參與過調(diào)調(diào)研其它它人員意意見，一一些重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目甚甚至是公公司高管管的意見見，看看看是否還還值得推推敲。最關(guān)關(guān)鍵的是是，內(nèi)部部溝通計(jì)計(jì)劃的過過程是和和其它部部門約定定后續(xù)工工作配合合的過程程，通過過內(nèi)部溝溝通在完完善調(diào)研研合理性性基礎(chǔ)上上實(shí)際上上確定如如果調(diào)研研工作結(jié)結(jié)束，如如何將我我的工作作移交給給其它人人，便于于其安排排后續(xù)工工作。調(diào)研研者不要要匆匆忙忙忙搞完完一個(gè)調(diào)調(diào)研，提提交一份份文檔，就投入入另

30、外一一個(gè)項(xiàng)目目。然后后客戶經(jīng)經(jīng)理過了了一段時(shí)時(shí)間又要要求演示示，然后后演示準(zhǔn)準(zhǔn)備者看看著業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研報(bào)報(bào)告云里里霧里的的時(shí)候，又無(wú)法法和調(diào)研研者當(dāng)面面深入溝溝通一下下業(yè)務(wù)，無(wú)法高高質(zhì)量開開展工作作。所以以做內(nèi)部部溝通的的時(shí)候?qū)崒?shí)際上也也是調(diào)研研者的一一個(gè)自我我保護(hù)，和別人人約定階階段工作作的輸入入輸出文文檔和質(zhì)質(zhì)量要求求，那么么做完這這份工作作，后續(xù)續(xù)同事也也就能夠夠獨(dú)立開開展工作作，而是是是糾纏纏不清。例如如有的項(xiàng)項(xiàng)目在調(diào)調(diào)研階段段就要同同步準(zhǔn)備備演示方方案，那那么調(diào)研研者最好好在調(diào)研研階段就就清楚誰(shuí)誰(shuí)負(fù)責(zé)這這個(gè)演示示配置，并在調(diào)調(diào)研期間間約定和和其有效效溝通方方式，便便于在調(diào)調(diào)研進(jìn)行行時(shí)可以

31、以考慮如如何準(zhǔn)備備。如果果很明確確要進(jìn)行行這類工工作，但但又沒有有安排演演示準(zhǔn)備備人員。調(diào)研者者作為一一個(gè)職業(yè)業(yè)人員，我們至至少要盡盡到提醒醒客戶經(jīng)經(jīng)理去申申請(qǐng)資源源提前準(zhǔn)準(zhǔn)備的責(zé)責(zé)任。幫助助自己團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員少犯低低級(jí)錯(cuò)誤誤也是一一個(gè)成熟熟職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人的的心態(tài)，不管你你的工作作崗位有有多么重重要或者者不重要要。此外外在內(nèi)部部溝通時(shí)時(shí)，如果果是售前前項(xiàng)目，要考慮慮和客戶戶經(jīng)理溝溝通一個(gè)個(gè)很重要要的問題題：調(diào)研研的切入入時(shí)機(jī)。一般般情況下下不要輕輕易的做做第一個(gè)個(gè)調(diào)研者者，做第第一個(gè)調(diào)調(diào)研者一一定要安安排能力力強(qiáng)的人人，在用用戶關(guān)系系不錯(cuò)的的情況下下，經(jīng)過過調(diào)研做做好工作作，給后后續(xù)對(duì)手手制造壓壓

32、力。因?yàn)闉橛脩羧缛绻l(fā)現(xiàn)現(xiàn)后續(xù)者者能力不不強(qiáng)或者者不夠職職業(yè)會(huì)加加強(qiáng)對(duì)第第一個(gè)調(diào)調(diào)研者的的認(rèn)同感感。但是是如果你你派的人人能力不不足，那那就給對(duì)對(duì)手超越越的機(jī)會(huì)會(huì)此時(shí)再再次安排排調(diào)研，已經(jīng)很很難挽回回第一印印象分。不做做第一個(gè)個(gè)調(diào)研者者除了規(guī)規(guī)避這方方面的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)之外外，還有有一個(gè)比比較大的的好處：不做栽栽樹人，要做栽栽果子的的人。很多多用戶往往往并不不清楚他他們要購(gòu)購(gòu)買的 HYPERLINK t _blank 軟軟件到底底是什么么東西，所以第第一批調(diào)調(diào)研者很很多精力力要花費(fèi)費(fèi)在灌輸輸概念的的工作上上，如果果基本概概念不清清楚，用用戶往往往不能提提出有價(jià)價(jià)值的需需求，調(diào)調(diào)研時(shí)往往往沒有有邊際。第

33、二二個(gè)調(diào)研研者再進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研時(shí)用戶戶就會(huì)清清楚很多多事情，回答問問題質(zhì)量量就比較較高，同同時(shí)我們們也可以以有機(jī)會(huì)會(huì)了解對(duì)對(duì)手的牌牌，進(jìn)行行針對(duì)性性準(zhǔn)備，后發(fā)制制人。當(dāng)然然何時(shí)切切入調(diào)研研應(yīng)該更更多程度度上是客客戶經(jīng)理理考慮的的工作，我們調(diào)調(diào)研者至至少要知知道客戶戶經(jīng)理對(duì)對(duì)這個(gè)問問題是如如何考慮慮的。此此外調(diào)研研一般要要客戶經(jīng)經(jīng)理到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)配合合，所以以調(diào)研計(jì)計(jì)劃行程程安排也也一定要要得到客客戶經(jīng)理理確認(rèn)，防止出出現(xiàn)意外外變化。不過過說實(shí)話話在這個(gè)個(gè)行業(yè)內(nèi)內(nèi)，基本本上客戶戶經(jīng)理是是很幼稚稚的，調(diào)調(diào)研工作作往往是是盲目啟啟動(dòng)，草草草收尾尾。2.3.22 第四四個(gè)容易易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤：計(jì)計(jì)劃沒有有得到用用

34、戶確認(rèn)認(rèn)我們們有的人人把調(diào)研研計(jì)劃做做好，告告訴用戶戶形成，就準(zhǔn)備備按計(jì)劃劃去現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)了，這這樣的調(diào)調(diào)研者不不及格。有的的人會(huì)提提前發(fā)郵郵件或傳傳真給用用戶，然然后電話話確認(rèn)收收到，然然后確認(rèn)認(rèn)時(shí)間無(wú)無(wú)問題，然后再再去，這這樣的調(diào)調(diào)研者660分。有的的人不但但會(huì)確認(rèn)認(rèn)計(jì)劃時(shí)時(shí)間，還還會(huì)認(rèn)真真了解計(jì)計(jì)劃內(nèi)容容是否認(rèn)認(rèn)同和有有相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)人員員配合，得到肯肯定承諾諾后再去去，這樣樣的人880分。有的的人還會(huì)會(huì)準(zhǔn)備一一些前期期調(diào)研文文卷和資資料準(zhǔn)備備清單，讓客戶戶經(jīng)理配配合落實(shí)實(shí)后再去去調(diào)研，這樣的的人1000分。我們們至少要要做到880分！計(jì)劃劃發(fā)給用用戶后用用戶一般般是不會(huì)會(huì)認(rèn)真看看和落實(shí)實(shí)的，這這

35、是中國(guó)國(guó)人做事事的習(xí)慣慣，特別別是一些些地位不不高的聯(lián)聯(lián)系人，可能連連為這個(gè)個(gè)事找領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)個(gè)協(xié)調(diào)的的膽都沒沒有。所以以打電話話確認(rèn)的的時(shí)候一一定要請(qǐng)請(qǐng)用戶確確認(rèn)是否否可以按按計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行，得得到肯定定答復(fù)后后再出發(fā)發(fā)，這樣樣第一計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行保障性性會(huì)高一一些，第第二也給給別人留留下一個(gè)個(gè)認(rèn)真的的印象。這個(gè)個(gè)計(jì)劃落落實(shí)的工工作也可可以和客客戶經(jīng)理理溝通后后，請(qǐng)其其利用其其在企業(yè)業(yè)的人脈脈落實(shí)。最近近我有一一個(gè)同事事就犯了了一個(gè)這這樣的錯(cuò)錯(cuò)誤，代代理在合合同簽訂訂后非常常著急催催促我們們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)落實(shí)調(diào)調(diào)研工作作，這位位同事就就立即制制定計(jì)劃劃，并發(fā)發(fā)送給代代理，同同時(shí)電話話確認(rèn)收收到計(jì)劃劃，然后后

36、就立即即按計(jì)劃劃動(dòng)身。 結(jié)結(jié)果到了了現(xiàn)場(chǎng)，代理說說用戶還還沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備好，你怎么么就來(lái)了了？我們們的同事事也很郁郁悶，計(jì)計(jì)劃上說說如果有有問題就就打電話話，沒有有問題就就不用打打電話，既然沒沒有打電電話反對(duì)對(duì)當(dāng) 然然是按計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行。結(jié)果果雙方的的開始很很不愉快快，這就就是不了了解中國(guó)國(guó)人的辦辦事特點(diǎn)點(diǎn)造成的的，中國(guó)國(guó)人是預(yù)預(yù)期性的的事情一一定要口口頭溝通通確認(rèn)，擔(dān)責(zé)任任的事情情一定要要書面溝溝通確 認(rèn)。2.4 調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？2.4.1 第第五個(gè)容容易犯的的錯(cuò)誤：沒有認(rèn)認(rèn)真進(jìn)行行準(zhǔn)備調(diào)研研要認(rèn)真真準(zhǔn)備，但說來(lái)來(lái)容易做做來(lái)難，很多人人調(diào)研前前的準(zhǔn)備備工作其其實(shí)都是是很隨意意的

37、。沒有有經(jīng)過認(rèn)認(rèn)真準(zhǔn)備備的調(diào)研研，到了了現(xiàn)場(chǎng)很很可能對(duì)對(duì)各種突突發(fā)情況況措手不不及。從應(yīng)應(yīng)付各種種用戶刁刁專古怪怪的問題題的角度度而言，調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備永無(wú)無(wú)止境。好的的調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作可以包包括這么么18個(gè)個(gè)方面：1、如果有有的話，一定要要認(rèn)真閱閱讀商務(wù)務(wù)合同和和技術(shù)協(xié)協(xié)議。2、閱讀前前期技術(shù)術(shù)方案和和各類備備忘錄。此點(diǎn)點(diǎn)非常重重要，不不僅僅要要閱讀，還要保保證自己己工作質(zhì)質(zhì)量和規(guī)規(guī)范和前前期保持持一致，一個(gè)行行為高度度一致性性的公司司是核心心競(jìng)爭(zhēng)力力很強(qiáng)的的公司。此處處有一個(gè)個(gè)很重要要的工作作一定要要向前期期參加工工作人員員了解是是否已經(jīng)經(jīng)收集了了一些資資料，并并想辦法法獲得，已經(jīng)搜搜集的資資料

38、和問問題盡量量避免重重復(fù)詢問問，這對(duì)對(duì)用戶會(huì)會(huì)造成巨巨大不滿滿。如果果萬(wàn)一前前期資料料不能獲獲得，也也要另外外提前準(zhǔn)準(zhǔn)備好說說法避免免這種情情況出現(xiàn)現(xiàn)。3、和項(xiàng)目目前期人人員(咨咨詢顧問問、客戶戶經(jīng)理和和平臺(tái)主主管)充充分溝通通。聽取取他們的的建議，使自己己調(diào)研更更有針對(duì)對(duì)性。4、熟悉公公司已實(shí)實(shí)施的相相近項(xiàng)目目的情況況。他們們企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研研報(bào)告和和解決方方案將對(duì)對(duì)我們現(xiàn)現(xiàn)在工作作很有幫幫助，甚甚至在調(diào)調(diào)研過程程中給我我們很多多思路上上的啟發(fā)發(fā)。5、熟悉相相關(guān) HYPERLINK t _blank 軟件件產(chǎn)品的的功能及及發(fā)展方方向。很多多人在工工作中不不注意和和規(guī)劃人人員的溝溝通，其其實(shí)在調(diào)

39、調(diào)研前確確認(rèn)自己己了解產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)發(fā)展方向向，現(xiàn)有有和近期期可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的功能能對(duì)調(diào)研研時(shí)遇到到一些很很難回避避的技術(shù)術(shù)問題就就可以做做到心中中有數(shù)，提前想想好說法法。當(dāng)然然最好的的說法是是這個(gè)功功能我們們已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)了，在某某某項(xiàng)目上上也是這這樣要求求的。6、了解企企業(yè)所處處行業(yè)的的行業(yè)特特點(diǎn)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)、產(chǎn)品品研發(fā)特特點(diǎn)。這些些要從公公司，特特別是網(wǎng)網(wǎng)上查詢?cè)冑Y料分分析，建建立一個(gè)個(gè)基本的的業(yè)務(wù)原原型，這這樣在調(diào)調(diào)研時(shí)可可以讓用用戶感覺覺到我們們還是做做了很多多工作，對(duì)項(xiàng)目目很認(rèn)真真。7、準(zhǔn)備同同用戶交交流時(shí)的的 HYPERLINK t _blank 軟件原型型或交流流PPTT。有的的時(shí)候用用戶

40、在調(diào)調(diào)研過程程中提出出要我們們做一個(gè)個(gè)培訓(xùn)和和 HYPERLINK t _blank 軟件演示示的要求求，一般般情況下下我們應(yīng)應(yīng)該避免免在售前前調(diào)研階階段做這這個(gè)工作作，因?yàn)闉檫@些要要經(jīng)過精精心調(diào)研研仔細(xì)準(zhǔn)準(zhǔn)備后再再進(jìn)行質(zhì)質(zhì)量更高高。但在在售后實(shí)實(shí)施調(diào)研研時(shí)我們們可能要要先主動(dòng)動(dòng)做這個(gè)個(gè) HYPERLINK t _blank 軟件演示示和理念念培訓(xùn)工工作，收收斂用戶戶的思路路，引導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目邊邊界，所所以調(diào)研研者也應(yīng)應(yīng)提前對(duì)對(duì)這些方方面工作作做一準(zhǔn)準(zhǔn)備。即即使是售售前也很很難完全全避免這這個(gè)情況況，不但但要準(zhǔn)備備，而且且在語(yǔ)氣氣上還要要有所區(qū)區(qū)分。8、準(zhǔn)備企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研問問卷。不不一定要要給用戶

41、戶，但一一定可以以讓自己己不遺漏漏該問的的問題。9、設(shè)計(jì)業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研研方案。業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研方案案可以將將自己調(diào)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不斷積積累，形形成體系系化的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，大大家現(xiàn)在在看到的的文字就就是我不不斷完善善業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研方案案的結(jié)果果。100、設(shè)計(jì)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃。計(jì)劃劃一定要要用心，用心才才能做好好。111、準(zhǔn)備備業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研培訓(xùn)訓(xùn)材料。到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研研時(shí)需要要讓用戶戶知道我我們的調(diào)調(diào)研方法法和思路路，用戶戶才好配配合，也也認(rèn)可我我們的專專業(yè)化程程度，這這個(gè)應(yīng)該該結(jié)合公公司流程程和自己己體會(huì)進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)備備。122、 HYPERLINK t _blank 軟件件安裝盤盤和加密密狗。有有備無(wú)患患。133、電腦腦筆記

42、本本。ITT農(nóng)民的的必備勞勞作工具具，如果果沒有就就用筆記記本解決決問題，沒有電電腦前麥麥肯錫一一直是手手記錄問問題，現(xiàn)現(xiàn)在他們們還是提提倡手記記錄，因因?yàn)榉奖惚恪?44、WIINDOOWS220000/SQQL SSERVVER/ORAACLEE安裝盤盤等常用用工具 HYPERLINK t _blank 軟軟件安裝裝盤。有有時(shí)候很很有用。155、別的的項(xiàng)目常常用樣例例及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)配置，用戶很很難提供供明確需需求的時(shí)時(shí)候，讓讓他們看看看我們們?cè)趧e的的企業(yè)成成功樣例例，有助助打開思思路，也也體現(xiàn)我我們給用用戶帶去去先進(jìn)管管理方式式和成功功經(jīng)驗(yàn)的的合作初初衷。166、公司司各種流流程管理理文檔。對(duì)于一

43、一些用戶戶了解我我們公司司內(nèi)部問問題的時(shí)時(shí)候，如如果搞不不清楚該該什么講講的時(shí)候候不要信信口開河河，翻翻翻資料再再說。177、可能能涉及業(yè)業(yè)務(wù)難點(diǎn)點(diǎn)培訓(xùn)資資料和問問題集。用戶戶的問題題千奇百百怪，多多準(zhǔn)備一一點(diǎn)沒錯(cuò)錯(cuò)，不斷斷積累這這些問題題就是一一個(gè)個(gè)人人知識(shí)完完善的過過程。188、公司司小禮品品。調(diào)研研完成后后送給調(diào)調(diào)研對(duì)象象一個(gè)小小禮品是是很容易易給對(duì)方方留下好好印象的的機(jī)會(huì)。如果有有政策，一定不不要浪費(fèi)費(fèi)。實(shí)際際上我們們每個(gè)做做過調(diào)研研的人捫捫心自問問，調(diào)研研準(zhǔn)備118條我我們到底底做了幾幾條？也許許認(rèn)真不不認(rèn)真就就是我們們一個(gè)工工作到底底有沒有有質(zhì)量的的根本原原因。2.5 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)研階

44、段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？調(diào)研計(jì)劃劃確認(rèn)，抵達(dá)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)就需需要進(jìn)行行調(diào)研工工作。在在調(diào)研工工作階段段我們常常常容易易犯以下下錯(cuò)誤。2.5.11 常見見錯(cuò)誤一一：立即即進(jìn)入調(diào)調(diào)研狀態(tài)態(tài)很多多人非常常努力，一到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，就就開始按按計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研工作。其實(shí)實(shí)調(diào)研計(jì)計(jì)劃到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)第一一件事情情不是啟啟動(dòng)調(diào)研研，而是是再次確確認(rèn)調(diào)研研計(jì)劃。這樣樣做的理理由有三三點(diǎn)：第一一雖然很很多企業(yè)業(yè)和你電電話口頭頭認(rèn)同了了計(jì)劃，但只有有調(diào)研者者到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)了才會(huì)會(huì)真的重重視，所所以我們們必須要要重新確確認(rèn)計(jì)劃劃，保證證我們的的計(jì)劃需需要的調(diào)調(diào)研配合合資源已已經(jīng)落實(shí)實(shí)；第二二確認(rèn)調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃往往不不是和協(xié)協(xié)調(diào)人確確認(rèn)，要要主

45、動(dòng)通通過這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)見見一見企企業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)的高管管，很多多時(shí)候企企業(yè)也會(huì)會(huì)安排這這個(gè)一次次見面。和高管管見面要要做好三三件非常常重要的的事情：一、匯報(bào)我我們的計(jì)計(jì)劃，請(qǐng)請(qǐng)其再次次確認(rèn)，并請(qǐng)其其協(xié)調(diào)資資源安排排人員配配合。記住住給領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)溝通最最有效方方式之一一就是“多請(qǐng)示示，多匯匯報(bào)”。根據(jù)據(jù)我個(gè)人人的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，一般般領(lǐng)導(dǎo)看看過的東東西不如如口頭匯匯報(bào)的東東西印象象深刻，匯報(bào)也也是建立立領(lǐng)導(dǎo)對(duì)對(duì)我們認(rèn)認(rèn)同的手手段。很多多時(shí)候被被調(diào)研人人員不愿愿意配合合我們進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研，因?yàn)闉檫@樣可可能會(huì)影影響他們們正常工工作或者者有其它它顧慮，所以當(dāng)當(dāng)調(diào)研工工作是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的工工作任務(wù)務(wù)安排，他們配配合積極極性就高高了。

46、很多多時(shí)候領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)也不不能立即即協(xié)調(diào)完完所有的的工作，特別是是這個(gè)時(shí)時(shí)候可以以要求領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)配置置一個(gè)專專門的聯(lián)聯(lián)絡(luò)人，由他出出進(jìn)行聯(lián)聯(lián)絡(luò)工作作，可能能的話，也要求求其全程程參與調(diào)調(diào)研，這這樣的人人會(huì)給調(diào)調(diào)研帶來(lái)來(lái)極大方方便。二、匯報(bào)我我們的調(diào)調(diào)研工作作方法，讓高管管覺得我我們做事事很有套套路，同同時(shí)請(qǐng)其其提出意意見，做做相應(yīng)客客戶化調(diào)調(diào)整。在匯匯報(bào)計(jì)劃劃的同時(shí)時(shí)要順便便告訴高高管我們們調(diào)研工工作方法法，先做做什么，后做什什么，每每天需要要如何開開始，要要花費(fèi)多多少時(shí)間間調(diào)研，花費(fèi)多多少時(shí)間間在整理理，是否否要開一一次業(yè)務(wù)務(wù)分析會(huì)會(huì)，需要要哪些人人參加。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)明白你你思路了了，也就就知道我我們這些些

47、天工作作量都會(huì)會(huì)很飽滿滿，很有有組織性性，也就就對(duì)調(diào)研研工作有有信心并并積極支支持。此外外領(lǐng)導(dǎo)可可能提出出一些要要求，例例如進(jìn)行行培訓(xùn)或或者其它它要求，我們可可以根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況確定定是否要要進(jìn)行或或者不進(jìn)進(jìn)行。此此時(shí)就有有可能需需要調(diào)整整計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容和時(shí)時(shí)間。三、借匯匯報(bào)機(jī)會(huì)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)了了解他們們上項(xiàng)目目的初衷衷。很多多時(shí)候領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)看待待一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目角度度和高度度和我們們進(jìn)行下下層調(diào)研研人員理理解是不不同的，這個(gè)時(shí)時(shí)候和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)交流流其對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的想想法，是是有助于于我們?cè)谠谡{(diào)研工工作進(jìn)行行時(shí)判斷斷一些業(yè)業(yè)務(wù)需求求是否真真的符合合企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)構(gòu)思，并并可以尋尋求更好好的方案案。從調(diào)調(diào)研的角角度，了了解不

48、同同人員對(duì)對(duì)同一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的需求也也是調(diào)研研工作的的一個(gè)內(nèi)內(nèi)容。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層往往往是管管理性思思維，業(yè)業(yè)務(wù)層往往往是技技術(shù)性思思維，兩兩種思維維達(dá)成一一致才能能設(shè)計(jì)一一個(gè)好的的方案。這些都都需要通通過調(diào)研研獲得。第三三和高管管見面要要約定如如何匯報(bào)報(bào)工作的的機(jī)制。調(diào)研研如果有有一段時(shí)時(shí)期，不不可能天天天找領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)報(bào)，也不不能不匯匯報(bào)，那那么這個(gè)個(gè)時(shí)候就就可以請(qǐng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)每幾天天安排一一次當(dāng)面面匯報(bào)還還是書面面匯報(bào)。多和和領(lǐng)導(dǎo)見見面，多多用肯定定語(yǔ)氣溝溝通，就就會(huì)讓領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不斷斷強(qiáng)化對(duì)對(duì)我們積積極的印印象，逐逐步將感感情的天天平傾斜斜到對(duì)我我們有利利的方面面。不過過有一點(diǎn)點(diǎn)，首次次和高管管匯報(bào)工工作

49、原則則一定要要言簡(jiǎn)意意賅，不不要表現(xiàn)現(xiàn)自己。讓領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)建立立對(duì)自己己個(gè)人專專業(yè)認(rèn)同同感就可可以說達(dá)達(dá)到目的的了，對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)認(rèn)為有專專業(yè)技巧巧的人，見面的的機(jī)會(huì)他他是一定定會(huì)繼續(xù)續(xù)提供的的，所以以不要追追求一次次搞定，這都是是極為有有害的冒冒進(jìn)思想想。低調(diào)調(diào)切入，等調(diào)研研過程中中收集足足夠事實(shí)實(shí)了再根根據(jù)情況況確定是是否逐步步抬高調(diào)調(diào)門，表表現(xiàn)自己己的思路路，是更更穩(wěn)妥和和合理的的策略。和高高管見面面可能存存在一個(gè)個(gè)時(shí)間不不確定因因素。所所以在調(diào)調(diào)研準(zhǔn)備備階段計(jì)計(jì)劃確認(rèn)認(rèn)時(shí)盡量量先保證證這個(gè)時(shí)時(shí)間，如如果到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間間不能保保證，必必須留機(jī)機(jī)動(dòng)調(diào)整整的可能能，一般般情況下下可以進(jìn)進(jìn)行企業(yè)業(yè)

50、歷史，企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)硬件件，組織織機(jī)構(gòu)等等方面的的業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研，也也可以為為領(lǐng)導(dǎo)見見面提供供溝通的的素材。此外外高管并并非一定定是企業(yè)業(yè)的最高高領(lǐng)導(dǎo)，高管是是依據(jù)企企業(yè)規(guī)模模和項(xiàng)目目規(guī)模動(dòng)動(dòng)態(tài)確定定的，一一般選擇擇匯報(bào)高高管對(duì)象象的原則則是對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目直接接負(fù)責(zé)的的人上級(jí)級(jí)或以上上級(jí)別的的人。企業(yè)業(yè)大了，高管并并非只有有一位，有的匯匯報(bào)必要要時(shí)該重重復(fù)就重重復(fù)，不不要給別別人不尊尊重的感感覺。2.5.22 常見見錯(cuò)誤二二：匆忙忙地進(jìn)入入調(diào)研狀狀態(tài)計(jì)劃劃一旦得得到領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)確認(rèn)很很多人就就立即著著手調(diào)研研，這個(gè)個(gè)時(shí)候容容易犯的的錯(cuò)誤就就是匆忙忙地進(jìn)入入調(diào)研狀狀態(tài)。進(jìn)行行具體調(diào)調(diào)研業(yè)務(wù)務(wù)前首先先是和企企

51、業(yè)調(diào)研研協(xié)調(diào)人人確定今今天一天天的調(diào)研研計(jì)劃和和資源可可以到位位，如果果萬(wàn)一今今天計(jì)劃劃所在配配合資源源不在，給企業(yè)業(yè)調(diào)研協(xié)協(xié)調(diào)人幾幾個(gè)替代代性調(diào)整整方案，其負(fù)責(zé)責(zé)落實(shí)到到位后才才能放心心的開展展調(diào)研。這就避避免出現(xiàn)現(xiàn)上午調(diào)調(diào)研完了了發(fā)現(xiàn)下下午沒有有人配合合了的情情況。這個(gè)個(gè)提前預(yù)預(yù)約時(shí)間間，即尊尊重被調(diào)調(diào)研用戶戶又讓被被調(diào)研用用戶有所所準(zhǔn)備，保證質(zhì)質(zhì)量。那么么安排用用戶配合合調(diào)研工工作在可可能情況況下一定定還要得得到其直直接主管管領(lǐng)導(dǎo)的的確認(rèn)，讓訪談?wù)務(wù)呱纤舅境雒姘舶才艜?huì)面面會(huì)保證證調(diào)研者者的積極極性，他他就不必必?fù)?dān)心調(diào)調(diào)研影響響正常工工作而導(dǎo)導(dǎo)致直接接領(lǐng)導(dǎo)不不滿。這些些工作完完成后還還不以

52、開開始調(diào)研研，而是是針對(duì)所所訪談的的對(duì)象，再一次次回顧自自己要問問的問題題，理清清發(fā)問的的思路，不要想想到什么么說問什什么。想清清楚后就就可以開開始調(diào)研研了，但但和被調(diào)調(diào)研對(duì)象象見面不不要三句句話不到到就立即即進(jìn)入主主題，必必須有一一點(diǎn)點(diǎn)鋪鋪陳才能能展開調(diào)調(diào)研。 這這個(gè)鋪陳陳包括三三個(gè)方面面，第一一是自我我介紹，有時(shí)候候還包括括公司介介紹，調(diào)調(diào)研者也也是公司司的活名名片，第第二是了了解被調(diào)調(diào)研者的的背景，對(duì)其配配合調(diào)研研表示感感謝，順順便奉承承一 下下，例如如說能得得到您這這樣有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)人員員配合是是我們非非常高興興的事情情，讓其其有一個(gè)個(gè)好心情情開始配配合調(diào)研研工作，第三是是對(duì)調(diào)研研總體內(nèi)內(nèi)容

53、和時(shí)時(shí)間有一一個(gè)說明明，說明明我們想想通過 調(diào)研能能為其業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)計(jì)好的信信息化支支持手段段，讓其其配合時(shí)時(shí)做到心心中有數(shù)數(shù)，樂于于協(xié)助。做完完這些工工作才不不是匆忙忙展開調(diào)調(diào)研工作作。2.6 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)研階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？(二)2.6.1 常常見錯(cuò)誤誤三：不不斷地問問問題，唱獨(dú)角角戲很多多人在開開始進(jìn)行行調(diào)研的的時(shí)候準(zhǔn)準(zhǔn)備了一一份業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研問問卷，所所以在調(diào)調(diào)研的時(shí)時(shí)候就按按照調(diào)研研問卷開開始提問問，這個(gè)個(gè)方法對(duì)對(duì)剛開始始做調(diào)研研的人是是很有用用的，可可以幫助助他在對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)不不熟悉的的時(shí)候不不至于無(wú)無(wú)話可問問。但這這樣調(diào)研研的后果果就是調(diào)調(diào)研者在在唱獨(dú)角角戲。調(diào)調(diào)研者不不停的提提出問題

54、題，被調(diào)調(diào)研者不不斷的再再回答，好象成成了一種種審問和和被審問問的關(guān)系系，這樣樣的調(diào)研研狀態(tài)雖雖然可以以收集大大量信息息，但從從調(diào)研角角度而言言，不是是最佳的的選擇。真正正有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的調(diào)研研者首先先是先向向用戶了了解整個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)過過程，在在具體業(yè)業(yè)務(wù)過程程中順便便了解我我們想重重點(diǎn)關(guān)心心的問題題。被調(diào)調(diào)研的用用戶如果果沒有經(jīng)經(jīng)過精心心準(zhǔn)備是是無(wú)法回回答很多多具體的的問題的的，他也也不知道道你為什什么要問問這些問問題，這這樣的問問題問多多了，用用戶一定定很厭煩煩，也會(huì)會(huì)產(chǎn)生一一些戒備備心理。但是是所有用用戶一定定很熟悉悉自己每每天進(jìn)行行的業(yè)務(wù)務(wù)，并知知道業(yè)務(wù)務(wù)中他感感覺比較較痛苦的的一些問問題。所所

55、以調(diào)研研的方式式應(yīng)該是是站在用用戶的角角度了解解業(yè)務(wù)，有了一一個(gè)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)的總總體認(rèn)識(shí)識(shí)，再了了解細(xì)節(jié)節(jié)也就更更深入和和細(xì)致。所以以好的調(diào)調(diào)研者要要充分的的讓用戶戶講話，自己只只是在提提話題，讓用戶戶有興趣趣有心情情把自己己知道的的事情完完整有序序地講明明白。舉一一個(gè)例子子，我們們做PDDM調(diào)研研的很多多關(guān)心你你用什么么設(shè)計(jì) HYPERLINK t _blank 軟軟件， 產(chǎn)生哪哪些格式式，每月月設(shè)計(jì)幾幾個(gè)項(xiàng)目目，產(chǎn)生生多少圖圖紙，但但如果是是一個(gè)個(gè)個(gè)問題這這樣問下下去，對(duì)對(duì)用戶而而言的確確是一種種折磨。還不如如問他你你每天設(shè)設(shè)計(jì)任務(wù)務(wù)是如何何獲得的的，如何何 開始始，需要要哪些資資料參考考，做

56、完完了以后后形成什什么文檔檔，交給給誰(shuí)？在在這個(gè)過過程中您您覺得什什么地方方不太方方便？在在整個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研研過程不不斷順便便問一句句，這樣樣的任務(wù)務(wù)你每個(gè)個(gè)月 大大概接多多少，多多的時(shí)候候多少，少的時(shí)時(shí)候多少少，每次次出圖量量多少，用什么么 HYPERLINK t _blank 軟件設(shè)計(jì)計(jì)為主之之類的問問題。這樣樣交流的的好處是是用戶對(duì)對(duì)熟悉的的業(yè)務(wù)可可以很自自如的進(jìn)進(jìn)行表達(dá)達(dá)和溝通通，而不不至于讓讓整個(gè)交交流變成成一個(gè)單單向的信信息收集集，交流流的氣氛氛會(huì)越來(lái)來(lái)越好，問題也也會(huì)越談?wù)勗缴钊肴?，而不不僅僅停停留在一一些準(zhǔn)備備的表面面問題上上。而且且很多問問題在一一次業(yè)務(wù)務(wù)溝通中中就交流流完成了

57、了，不需需要反復(fù)復(fù)去問，增加被被調(diào)研者者的工作作強(qiáng)度，也節(jié)約約了調(diào)研研者的時(shí)時(shí)間。一個(gè)個(gè)小塊業(yè)業(yè)務(wù)問題題問完后后立即要要做的一一個(gè)工作作，也是是很重要要的工作作：立即即主動(dòng)復(fù)復(fù)述用戶戶所講的的業(yè)務(wù)和和過程，讓用戶戶確認(rèn)你你明白他他所說的的內(nèi)容。當(dāng)用用戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他說講講的內(nèi)容容你可以以理解并并接受的的時(shí)候，是很高高興的，第一覺覺得自己己沒有白白講，第第二他就就開始認(rèn)認(rèn)為你也也是比較較熟悉業(yè)業(yè)務(wù)或者者有能力力熟悉業(yè)業(yè)務(wù)的人人員了，第三如如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)復(fù)述有有什么不不對(duì)，可可以立即即糾正。所以調(diào)研研不是調(diào)調(diào)研人員員的獨(dú)角角戲，而而是用戶戶為主介介紹，我我們只要要起到引引出話題題，復(fù)述述內(nèi)容的的作用即即可。

58、一一個(gè)滔滔滔不絕的的用戶應(yīng)應(yīng)該是一一個(gè)成功功調(diào)研的的特征。調(diào)研研結(jié)束后后一定不不要忘記記的一句句話就是是感謝！感謝謝之余還還要請(qǐng)用用戶有時(shí)時(shí)間審核核我們的的調(diào)研記記錄。根據(jù)據(jù)麥肯錫錫的建議議，有些些人在快快結(jié)束會(huì)會(huì)談時(shí)可可以再提提出一個(gè)個(gè)相對(duì)敏敏感的問問題，這這個(gè)時(shí)候候問題人人容易放放松，會(huì)會(huì)有心情情回答一一些一開開始不愿愿意回答答的問題題，這個(gè)個(gè)辦法有有時(shí)候可可以試一一試。2.6.22 常見見錯(cuò)誤四四：不注注意收集集異常的的事實(shí)，挖掘背背后的需需求很多多人做調(diào)調(diào)研，問問問題很很積極，溝通也也很有技技巧，但但是就是是缺少一一些職業(yè)業(yè)敏感，很多很很有價(jià)值值的信息息用戶已已經(jīng)說出出來(lái)了，就是不不注

59、意。一般般多次調(diào)調(diào)研的人人很容易易發(fā)現(xiàn)很很多業(yè)務(wù)務(wù)在不同同的企業(yè)業(yè)都是一一樣的，漸漸在在調(diào)研中中失去新新鮮感，其實(shí)調(diào)調(diào)研不是是簡(jiǎn)單了了解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)流流程，而而是要找找到業(yè)務(wù)務(wù)流程中中問題。用戶請(qǐng)請(qǐng)我們來(lái)來(lái)就是準(zhǔn)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，然后再再提供解解決方案案的?？梢砸匀绾伟l(fā)發(fā)現(xiàn)問題題呢？問題題往往是是隱藏在在意外事事故之中中的，如如果聽到到一件和和流程不不符合的的事情，或者和和管理預(yù)預(yù)期不符符合的事事情，這這些事實(shí)實(shí)就是異異常的事事實(shí)，值值得我們們高度重重視，深深挖窮究究。為什什么會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生這個(gè)個(gè)事實(shí)？原因是是什么？這個(gè)原原因到底底是什么么產(chǎn)生的的？一層層一層了了解下去去，就象象撥筍一一樣，最最后把事事

60、情分析析得很透透徹和明明白了，問題的的解決思思路也就就出來(lái)了了。比如如有的企企業(yè)更改改非常多多，很多多調(diào)研人人員就寫寫上一句句，更改改管理業(yè)業(yè)務(wù)很重重要。或或者更改改管理是是要重點(diǎn)點(diǎn)解決的的問題，可以為為什么企企業(yè)有這這么多更更改呢？這樣一一查下去去，就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)不不同企業(yè)業(yè)造成更更改的原原因是不不同的，不同的的原因自自然要用用不同的的藥去診診療，才才能收效效。如果果我們不不關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)，不不收集大大量支持持我們的的事實(shí)，等我們們真有機(jī)機(jī)會(huì)見高高管的時(shí)時(shí)候，我我們又怎怎么讓企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)相信我我們這些些相對(duì)年年輕的人人可以找找到企業(yè)業(yè)的病根根，并有有好的解解決思路路呢？唯有有事實(shí)，大量的的事實(shí)會(huì)會(huì)幫