1、教育產業分析教育產業分析供給商如何把握教育行業的應用需求 【編者按】 面對教育行業采購集中、金額巨大、資金流轉快等特點，供給商如何把握教育行業的應用需求，為教育用戶提供最適合的產品、效勞以及方案等，成為眾多供給商搶占市場制高點的關鍵。去年，雖然總投資加大，但是教育信息化市場卻并沒有出現熾熱的采購浪潮。 【正文】 面對教育行業采購集中、金額巨大、資金流轉快等特點，供給商如何把握教育行業的應用需求，為教育用戶提供最適合的產品、效勞以及方案等，成為眾多供給商搶占市場制高點的關鍵。去年，雖然總投資加大，但是教育信息化市場卻并沒有出現熾熱的采購浪潮。相對于以前“一次購足、頂級配置的采購模式大有不同。 目

2、前教育信息化已進入應用轉型時期，應用開始成為教育行業用戶更關注的問題，資金投入、系統建設和采購標準開始日趨理性，其要求也更加嚴格，采購方式更加標準化和透明化。 高要求成選擇標準 教育行業在采購時，更多考慮的是廠商的整體實力，即企業的技術、解決方案和增值效勞，這一切很大程度上都集中在了品牌上。 目前的教育采購更多的采用地方教委和政府招標采購方式。統一采購為行業帶來大型標單的同時，教育招標采購條件中對供給商的能力和產品質量的要求更加明確。行業招標價格競爭一直很劇烈，在教育行業采購招標中也不例外，很多供給商都選擇了降價競爭。而為了不在價格戰中徹底犧牲本錢，一些廠商往往選擇犧牲局部品質的做法，這就往往

3、導致本錢雖然降下來，但產品質量不穩定，客戶滿意度下降，隨之而來的售后效勞負擔也隨之加大，品牌信譽也同樣受到影響。因此，大多數教育行業用戶在采購時愿意選擇與一些經驗豐富和有良好行業口碑的廠商進行合作。 山東省青島市財政局政府采購辦主任于全發認為，從目前教育行業采購的整體情況來看，應用品牌以三星、惠普等居多，教育用戶對國外品牌認知度明顯高于國內品牌，但國內品牌AOC、BenQ和MAG以其各自獨有的優勢在教育行業口碑也非常不錯。這些中標品牌都擁有成熟的技術，具有比擬完整的產品線，其進軍教育行業市場的主推產品都有著鮮明的行業適用性，聯想、惠普、三星等廠商都有專門針對教育行業的策略。比方，聯想發布了面向

4、教育的軟、硬件產品，同時提出效勞教育的全新模式。 而三星電子中國總部營銷副總裁、常務董事姜泰隆也明確表示：“對于中國教育行業使用的打印機，品質是最為重要的。對于的使用來說，一分鐘打印15張或者20張的打印速度是最適用的。 產品選購更加全面 教育用戶對產品的需求大，但本錢有限，但這并不意味著教育行業對產品質量要求就會放松。相反，教育行業的特點對產品品質要求很苛刻。因此，性價比成了教育行業最關心的問題。很多地區的教育采購都建立了供給商信譽評定體系，完善工程用戶回訪制度等措施，以保證教育采購工程和采購物品質量。同時，由于教育采購經費比擬緊張，教育行業用戶對產品價格的敏感性高于其他行業用戶。因此，除了

5、要求產品有過硬的品質外，采購本錢和使用本錢成了首要考慮的因素。 中標的很多品牌在這方面無疑占據了優勢。 此外，由于教育行業普遍存在資金短缺的問題，加之缺乏相關技術人才，同時采購的產品具有使用環境復雜和使用時間長的特點，因此教育行業用戶在采購產品時，更多會考慮廠家或經銷商的效勞能力。而供給商們在比拼產品、技術以及價格的同時，也已將更為專注的目光投向了與產品配套的相關效勞，與教育行業用戶進行交流，了解教育用戶的需求，積極提供咨詢和技術培訓，并提供及時周到的售后效勞，建立完善的專業化效勞渠道和專家效勞隊伍，給教育行業提供優秀的專業化效勞。 現階段的教育行業采購市場還缺乏明確的行業標準，教育行業用戶在

6、采購過程中應本著公平、公正、公開的原那么，對產品質量、價格、效勞等指標進行綜合評定，營造標準化、透明化的競爭環境，選擇有實力的供給商進行合作，實現資源的充分利用。 記者手記 教育采購呼喚個性化效勞 由于教育行業對產品性價比設置出一套標準，使得大多PC廠商似乎將更多的目光聚焦在產品上，而忽略了教育信息化建設中遇到的實際困難，而這又恰是大多數教育行業用戶所關注的。對于教育行業的客戶來說，效勞是衡量廠商是否合格的關鍵標準。特別是教育行業區域分散，并沒有專業的維修技術人員，需要廠商能夠提供全面、及時周到的效勞；而師生也非IT專業人才，設備的操作應盡可能的簡單、方便。 業內專家認為：“針對地區分布廣、需求分化越來越明顯的趨勢，教育信息化建設須更加細分市場，為不同需求準確定位，以實現效率最大化。但也有業內人士預測，隨著教育行業進入高速普及期，教育信息化市場的空間越來越大，利潤越來越薄，同時在教育行業內的各種個性化采購標準也日益顯現。 面對教育行業信息化的新形式，要求IT廠商必須深刻把握教育行業個性化需求，更為關注的是教育信息化在該地區的真正實施效果，除了能夠提供最科學的方案，還需擁有最全面的效勞。因此，應從以人為本的策略出發，廠商需要有強烈的社會責任感和效勞于客戶的理念才能獲得預期的效果。 目前，我國教育信息化開展同樣也隱含著許多亟待解決的問題，還在不斷摸索和嘗試中前進。教育信息化對