1、保單遞交及售后服務(wù)1要求轉(zhuǎn)介紹約訪銷售面談建議書制作成交面談保單遞交及售后服務(wù)組織準(zhǔn)客戶2課程概覽（總計(jì)80分鐘）保單遞交的意義與步驟認(rèn)識售后服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)勢結(jié)論3學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識保單遞交的重要性掌握保單遞交的基本步驟認(rèn)識售后服務(wù)重要性掌握售后服務(wù)的基本方法4保單遞交的重要性 保單遞交是一項(xiàng)基本的服務(wù)，也是新的銷售循環(huán)的開始。5保單遞交時(shí)獲得的四種機(jī)會 獲得推薦介紹的機(jī)會 再次強(qiáng)調(diào)需求的機(jī)會 再次銷售的機(jī)會 獲得信任的最好機(jī)會保單遞交的重要性6(1) 確認(rèn)保單與投保書的內(nèi)容完全一致詳盡記錄客戶資訊摘錄保障權(quán)益準(zhǔn)備服務(wù)承諾書將名片及聯(lián)絡(luò)方式附于保單上保單遞交的準(zhǔn)備7步驟一 表達(dá)祝

2、賀之意步驟二 說明保障需求及保障利益系統(tǒng)的保單遞交步驟8步驟三 說明客戶的權(quán)利及義務(wù)你應(yīng)該將契約條款詳細(xì)的說明，這基于下列理由：這是對客戶第一次的詳細(xì)說明借此強(qiáng)調(diào)契約的給付內(nèi)容和好處提升自己的可信度與表現(xiàn)專業(yè)的機(jī)會向客戶表達(dá)你服務(wù)的誠意對提升繼續(xù)率很有幫助通過講解條款讓客戶了解：如果不幸身故時(shí)，會怎樣？如果契約期滿時(shí)，會怎樣？如果無法繳付保費(fèi)時(shí)，會怎樣？責(zé)任免除條款保費(fèi)的繳納方法系統(tǒng)的保單遞交步驟9應(yīng)詳細(xì)說明以下內(nèi)容：如果不幸身故時(shí)如果契約期滿時(shí)如果無法繳付保費(fèi)時(shí)責(zé)任免除條款保費(fèi)的繳納方法步驟三 說明客戶的權(quán)利及義務(wù)系統(tǒng)的保單遞交步驟10步驟四 簽收保單步驟五 銷售你的服務(wù)價(jià)值 你必須向客戶說

3、明你個(gè)人的價(jià)值，這是客戶的權(quán)利。系統(tǒng)的保單遞交步驟11 遞送保單時(shí)要再次討論客戶的需求，客戶在心情輕松的情形下，對已購買的保障感到滿意，也希望能了解哪些尚未滿足的需求。 相信客戶會更加信賴你的專業(yè)感，同時(shí)你也為自己拓展了下一次銷售機(jī)會。步驟六 其他保障需求系統(tǒng)的保單遞交步驟12步驟七 獲得推薦介紹 要事先準(zhǔn)備好請客戶為我們介紹準(zhǔn)客戶的話題，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候正是詢問的好時(shí)機(jī)。步驟八 再次表達(dá)祝賀及感謝之意 臨走之際不要忘記再度向他恭賀，對他的選擇表示贊揚(yáng)，并為我們有機(jī)會為他提供服務(wù)而表示感謝。系統(tǒng)的保單遞交步驟13角色演練（Role Play）按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)完整演練保單遞交的流程。141、低成本高報(bào)酬

4、2、刺激再加保3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高續(xù)保率6、使客戶獲得更充分的保障7、維護(hù)保單的有效性8、體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增強(qiáng)市場競爭力認(rèn)識售后服務(wù)售后服務(wù)的好處15不同服務(wù)的效果好的服務(wù)客戶平均告訴5個(gè)人成為忠誠客戶達(dá)95%老客戶的價(jià)值是新客戶的60倍不好的服務(wù)客戶平均告訴10個(gè)人1/5的人會告訴20個(gè)人 50%的客戶不再光臨一次不好的服務(wù)，需12次好的服務(wù)來修正。16 據(jù)LIMRA調(diào)查，在一年內(nèi)失效的契約中有82%的保戶表示：個(gè)人未受重視，業(yè)務(wù)員未提供完善服務(wù)；其中有半數(shù)以上的人在成交后就想立刻解約。17認(rèn)識售后服務(wù)售后服務(wù)的要求1、讓有形的服務(wù)實(shí)現(xiàn)無形的承諾2、服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便3、真

5、正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好4、最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難5、服務(wù)沒有時(shí)間限制售前、售中、售后6、營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合7、超出期望值的服務(wù)8、服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的18認(rèn)識售后服務(wù)售后服務(wù)的方法1、建立客戶檔案2、定期性的服務(wù)3、年節(jié)送禮、問候4、隨機(jī)性的服務(wù)5、客戶需要幫助時(shí)6、象對待戀人一樣創(chuàng)造驚喜7、花時(shí)間與客戶相處8、投資類商品的目標(biāo)群服務(wù)9、提供咨詢成為生活顧問19認(rèn)識售后服務(wù)售后服務(wù)的方法10、最貴的禮物不等于最好的服務(wù)11、讓客戶與我共享工作的艱辛與不易12、及時(shí)通報(bào)自己及公司的發(fā)展情況13、特種服務(wù)婚介所、托兒所14、固定服務(wù)郵電禮儀、信函發(fā)送15、及時(shí)回電，甚至開通熱線電話16、舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會17、先期投入，避免無事不登三寶殿18、善于借助客戶的專長及能力20售后服務(wù)的優(yōu)勢1、因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約2、很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作3、提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌 效應(yīng)4、提供高質(zhì)量，繁衍不息的準(zhǔn)主顧群5、主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)21 顧客的價(jià)值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。 啟示：吉拉德的“250定律” 重視你的每一個(gè)客戶！221、維護(hù)市場比拓展市場更加重要 （狩獵圈養(yǎng)）2、服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式 （思想行為）3、攻城為下，伐