1、華東理工大學網絡教育學院消費者行為分析階段練習一、名詞解釋1、狹義的消費者一一是指購買、使用各種消費品（包括服務）的個人或居民戶。2、消費者行為一一消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定 這些行動的決策過程。3、擴展型決策一一消費者對某類產品或該類產品的具體品牌不熟悉，而且未建立起相應的 產品與品牌評價標準，更沒有將選擇范圍限定在少數幾個品牌上即為擴展型決策。4、動機所謂動機是指推動個體采取行為的內在驅動力。5、知覺一一知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反映，它是對感覺信息加工和 解釋的過程。6、學習一一所謂學習是指人在生活過程中，因經驗而產生的行為或行為潛能的

2、比較持久的 變化。7、消費者態度一一消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認識上的評價，感情上 的感受和行動上的傾向。8、自我概念一一自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。自我概念規定了 個體特殊的行為模式。9、生活方式一一人們如何生活，是個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現出 來的活動、興趣和態度模式。10、個性一一人們如何生活，是個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現出來的 活動、興趣和態度模式。11、亞文化所謂亞文化是指某一文化群體所屬次級群體的成員共有的獨特信念、價值觀 和生活習慣。12、文化的核心價值觀特定的社會或群體在一定歷史時期內形成并被人們普遍

3、認同和廣 泛持有的占主導地位的價值觀念。13、社會階層社會階層就是具有相對同質性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每 一社會階層的成員具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。14、參照群體一一是個體在某種特定情境下作為行為指南而使用的群體，該群體的看法和價 值觀被個體作為他當前行為的基礎。參照群體既可以是隸屬群體、也可以是非隸屬群體。15、家庭生命周期一一大多數家庭都會經歷結婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻 退休、喪偶等變化，家庭發展過程中所經歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期（FLC）。16、意見領袖一一在口傳過程中，有些消費者會較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信 息，從而在

4、更大程度上影響別人的購買決策，這樣的消費者被稱為意見領袖。17、流一是指一個時期內社會上流傳很廣、盛行一時的大眾心理現象和社會行為，是眾 多人依各人自由意志采用某種新方式的結果，它是群體行為的一種。18、消費者情境一一是指消費或購買活動時，消費者面臨的環境中除主體刺激物（如廣告或 包裝）以外的刺激以及因環境導致的暫時個人特征。19、消費者滿意購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否能得到足夠回報的認知 狀態。是消費者對產品或服務的期望水平與實際認知水平之間的主觀比較。20、品牌忠誠一一品牌忠誠是消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復購買該品牌產品的趨向。 包含兩層含義：一是消費者在以往的購買中，

5、選擇某一特定品牌的頻率很高；二是消費者對 該品牌形成偏好，顯示一種明顯的購買意圖。二、單項選擇題1、企業可以影響消費者行為是基于消費者行為的（C）特點。C:可誘導性2、消費者研究始于（D ）。D:19世紀末3、最初從事消費者行為研究的是（A ）。A:凡勃倫4、當消費者對某類產品或對這類產品的具體品牌不熟悉，而且也未建立起相應的產品與品 牌的評價標準，更沒有將選擇范圍限定在少數幾個品牌上，此時消費者面臨的是（A ）。 A:擴展型決策5、消費者購買決策過程的第一階段為（D ）。 D:認識問題6、 消費者將過去貯存在記憶中的有關產品的信息提取出來解決當前問題的過程是（B ）。B:內部信息搜集7、 消

6、費者為那些最重要的屬性規定一個最低的績效值標準是（B ）。B:重點選擇規則8、按照馬斯洛需求層次理論論述，人的需求是分層次的，其中最高層次為（D ）。：自我實現需要9、聯結刺激與反應的中間變量是（C ）。C:動機10、赫茨伯格將導致對工作不滿意的因素稱為保健因素，以下不是保健因素的是（D）。D: 提職11、 仿效和重復別人行為的趨向稱為（C）。C:模仿法12、 既可增加學習強度，又可增加學習速度的是（C ）。C:重復13、個體在內心對進入短時記憶的信息或刺激物予以默誦或作進一步加工努力稱為（A ）。A:復述14、被稱為實利或功利功能的是消費者態度的（A ）。A:適應功能15、認為消費者的態度是

7、后天習得的消費者態度形成理論稱為（B ）。B:學習論16、消費者希望如何看待自己屬于消費者自我概念中的（A ）。A:理想的自我概念17、活動、興趣、意見測試法稱為（A ）。A:AIO18、個體進行思考的努力程度是指（A ）。A:認知需要19、原VALS生活方式分類系統將美國成年消費者分為（B ）類型。B:九種20、在消費者態度形成理論中，被稱為條件作用論的是（A ）。A:誘因論21、（ C）是中國文化在天人關系方面的一個基本價值取向。C:人道主義22、在中國文化中（D ）是中國文化的基本格調。D:人本主義23、社會階層劃分的單項指標是（A ）。A:職業24、 通過一定的社會關系聯合起來進行共同

8、活動而產生相互作用的集體稱為（B）。B:社會群體25、具有明確的組織目標，正式的組織結構，成員有著具體的角色規定的群體稱（B ）。B:正式群體26、校友會屬于（B ）。B:次要的正式群體27、當住戶的成員有親屬關系或法定的收養關系時，我們稱其為（C ）。 C:家庭住戶 戶28、家庭的（D ）是家庭主要核心功能 D:社會功能29、夫妻中一方過世后家庭進入（C ）。C:解體階段30、（ A ）進行了關于群體壓力（從眾）的實驗。A:阿希31、流行的最主要特征是（D ）。D:反傳統性32、某種新產品或新觀念最先由富裕階層采用，出于模仿，較低階層的人也會逐步采用這些 新的事物，這類觀點屬于（A ）。A:

9、涓流效應理論33、 在創新擴散過程中認為大眾傳媒首先影響意見領袖的是（B）。B:兩步流動模型34、對創新采用過程具有重要影響的社會因素是（D ）。D:文化35、對消費者影響非常小的創新稱為（A ）。A:連續創新36、一旦面臨謠言的圍攻，首先要做的是（B ）。B:跟蹤謠言的起源37、經濟活動中的消費者存在著盡可能增加自身利益的愿望和行為傾向稱為（A ）經濟 學假設。A:追求自身利益最大化38、消費者接受人員或非人員信息時所處的情境或背景稱（A ）。A:溝通情景39屬于消費者購買情境中零售環境信息是（D ）。 D:擁擠40、通過銷售試驗，觀察消費者對某特定品牌所愿意支付額外費用作為品牌忠誠度測定的

10、方 法稱為（C ）。 C:貨幣測定法三、判斷題：1、參與產品購買決策的人被稱為消費者。/2、消費者處置舊產品的方式和感受會對企業和消費者之間的長期關系產生間接影響。x3、將消費者視為一個積極、主動的問題解決者，采用這一方法研究消費者行為的稱行為影 響研究法。x4、有限型決策又被稱為解決限定問題決策。/5、名義型購買決策很少涉及信息搜集和品牌評價，所以可以躍過這兩個階段。x6、認識問題是消費者購買決策過程的起點。/7、需要是人類活動的原動力，因此它總是處在喚醒階段。x8、解釋人類行為最古老的學說是本能說。/9、提出需求層次理論的是馬斯洛。/10、感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的

11、反映。/11、消費者的需要和行為絕大部分是后天習得的。/12、經典性條件反射理論是由美國著名心理學家斯金納提出的。x13、感覺記憶又被稱為瞬時記憶。/14、態度能使人更好地適應環境和趨利避害的功能稱為自我防御功能。x15、人的態度同人的其他習慣一樣是后天習得的。/16、態度是可以改變的，所以態度不具有相對持久和穩定的特點。x17、個體行為中偶然表現的一些心理特征或心理傾向也可反應一個人的個性。x18、消費者只有一種自我概念。x19、通過消費者的活動、興趣和意見來描述其生活方式的方法稱為綜合測量法。x20、依靠定性方法來測量人的個性是特質論。x21亞文化是指某一群體所屬次級群體的成員所共有的獨特

12、的價值觀生活方式和行為規范。/22、每一社會或群體均有其文化價值觀，價值觀是文化的核心。/23、核心價值觀構成文化的核心。x24、個人業績是劃分社會階層的單一指標。x25、成員間具有經常的面對面接觸和交往的群體稱為正式群體。x26、同事是次要的正式群體成員。x27、一個人獨自居住稱為家庭住戶x28、由年幼小孩和年輕夫婦組成的家庭被稱為家庭生命周期的滿巢II階段x。29、家庭成員的各類角色，每個家庭成員只能擔當一類角色。x30、角色關聯產品集是承擔某一角色所需要的一系列產品。/31、將流行分為自上而下和自下而上兩種類型是按流行的內容分類。x32、流行的最主要特征是流行的反傳統性。/33、流行是以

13、一定社會的政治、經濟、文化為基礎。/34、文化與亞文化是影響創新擴散的創新特征。x35、在一定程度上影響消費者生活方式的創新稱為連續創新。x36、謠言是由于人們出于恐懼、不安的心理而產生的一種群體傳染。/37、機會主義傾向是指人們借助于不正當手段謀取自身利益的行為傾向。/38、信息的可獲得性是消費者購買情境中的零售環境信息。x39、影響消費者對產品或商標預期的是產品的品質與功效。x40、在一定時間內，消費者選擇某特定商品發生的頻率與購買該類商品的總次數的比值越大， 說明消費者的忠誠度越強。/四、多項選擇題：1、消費者行為研究的理論來源包括（ABCDE）。人:心理學B:社會學C:社會心理學D:人

14、類學 E:經濟學 2、 消費者行為的研究方法主要有（ABE）。A:決策導向B:經驗導向E:行為導向3、 消費者購買決策的類型包括（ABD）。A:擴展型決策B:有限型決策D:名義型決策4、消費者購買決策的過程包括（ABCDE ）。A:認識問題B:信息收集C:信息處理D:品牌評價E:品牌選擇5、影響消費者購買決策的心理因素是（CDE）。C:需要與動機D:感覺與知覺E:信念與態度6、 根據需要在人類發展史上的起源分類，可將消費者需要分為（AB）。A :生理性需要B:社會性需要7、動機的特征包括（ABCDE）0 A:內隱性B:多重性C:學習性D:實踐性E:復雜性 8、消費者具體購買動機為（ABCDE）

15、0A:求實動機B:求美動機C:求名動機D:求廉動機E:求新動機9、早期動機理論包括（ABC ）o A:本能說B:精神分析說C:驅力理論10、消費者購買動機沖突主要有（ABC）o人:雙趨沖突B:雙避沖突C:趨避沖突11、消費者學習的方法主要有（ABC ）o A:觀察學習法B:試誤法C:模仿法12、 記憶過程環節包括（ABCD）o A:復述B:編碼C:貯存D:提取13、消費者態度的功能主要包括（ABCDE）0A:適應功能B:自我防御功能 C:知識或認識功能D:價值表達功能 E:功力功能14、 消費者態度形成理論主要有（ABCDE）oA:誘因論B:學習論C:認知相符論D:平衡理論E:認知失調論15、

16、改變消費者態度說服模式的第一部分是（ABC ）o A:傳達者B:溝通C:情境16、自我概念的類型包括（ABCDE）oA:理想的自我概念B:實際的自我概念C:社會的自我概念D:期待的自我概念E:理想的社會自我概念17、18、19、20、依據學習的效果，可將學習分為（ABC ）o A:加強型學習B:削弱型學習C:重復型學習影響學習強度的因素是（ABCD ）o A:重要性B:強化 C:重復D:表象記憶系統包括（ABCD）o A:短時記憶B:長時記憶C:感覺記憶D:瞬時記憶影響消費者態度與行為一致性的因素有（ABCDE）oA:購買動機 B:購買能力C:情境因素D:態度測量 E:態度測量與行為的時滯21

17、、文化的特點包括（ABCD）o A:習得性B:適應性22、 構成文化價值觀的有（AB）0人:核心價值觀23、中國文化的主要特點體現在（ABCDEA:強大的生命力 B:強大的凝聚力24、社會階層的特征包括（ABCDEA:展示社會地位B:多維性。:群體性。:社會性B:次要價值觀）0C:安土樂天）0C:層級性D:多樣性D:動態性E:人本主義E:行為的限定性 TOC o 1-5 h z 25、社會階層劃分的單項指標有（ABCDE）。A:職業B:教育。:收入D:個人業績E:社會互動26、屬于主要的正式群體是（BC）。 B:同學 C:同事27、家庭成員一般具有（ABC ）。A:血緣關系B:收養關系C:婚姻

18、關系28、 家庭的功能包括（ABCDE）。A:經濟功能B:情感交流功能C:贍養功能D:撫養功能 E:社會功能29、家庭生命周期分為（ABCDE ）。A:單身階段B:空巢階段C:解體階段D:滿巢階段E:新婚階段30、 家庭人員所涉及的角色有（ABCDE）。A:倡議者B:影響者C:決策者 D:購買者E:使用者31、從流行的內容看流行可分為（ABC）。A:物的流行B:行為的流行C:思想的流行32、 流行的基礎是一定社會的（ABC ）。A:政治、B:經濟 C:文化33、 創新信息傳遞過程理論包括（ABCD）。A:涓流效應理論B:兩步流動模型C:多步流動模型D:一步流動模型34、 影響創新擴散的因素有（

19、ABD）。A:社會系統B:創新特征D:創新者特征35、 創新可分為（ABCD ）。A:連續創新B:動態創新C:間斷創新D:非連續創新36、創新擴散的方式可分為（ABC ）。A:正常型B:快速擴散型C:緩慢擴散型37、 謠言傳播的重要條件包括（AB）。A:焦慮 B:不確定性38、 經濟學關于消費者行為的假定包括（ABCD）。A:追求自身利益最大化 B:需求偏好的多樣性C :有限理性 D:機會主義傾向39、 影響消費者需求的經濟因素有（ABCDE）。A:供給品價格 B:機會成本 C:邊際效用遞減規律 D:價格彈性 E:經濟周期40、消費者情境類型可分為（ABC ）。A:溝通情景B:購買情景C:使用

20、情境五、簡答題：1、簡述消費者行為學的研究方法。答：決策導向研究法：以消費者是一個積極、主動的問題解決這為出發點，試圖重點了解消 費者如何形成策略或計劃，在不同產品與品牌之間作出選擇的。經驗導向研究法：有時人們 購買產品和服務純粹是為了有趣和好玩。研究的重點是如何在消費者中激起一系列的情感體 驗。行為影響研究法：在外部環境力量驅動下，消費者可能尚未長生或形成關于某種產品的 情感和信念，就作出購買決定。側重于通過哪些營銷手段和刺激，直接影響消費者的行為， 而不一定采用先影響情感、態度再影響行為的間接影響方式。2、簡述消費者購買決策過程。答：認識問題、信息搜集與處理、品牌評價與選擇、購買行動、購后

21、行為。3、簡述消費者購買動機的特征。答：（1）動機的內隱性（不可觀察性）：動機是聯結刺激與反應的中介變量，本身無法直接 觀察到。（2）動機的多重性：購買行為并非由單一動機導致，很可能含有多種動機。（3）動 機的實踐性與學習性：動機含有行為能量與行為方向兩個內容。（4）動機的復雜性：（1）每 一行為蘊含著多種動機，類似行為未必出自類似動機，類似動機也未必導致類似行為。（2） 同一行為后的各種動機存在強度上的差異。（3）動機并不總是處于意識水平或顯意識狀態（4） 沒有一種動機是孤立的。4、簡述學習的作用。答：（1）通過學習獲得有關購買的信息。（2）觸發聯想：消費者由此一事物而想到彼一事物 的心理過

22、程。（3）影響消費者的態度和對購買的評價。5、簡述消費者態度的功能。答：（1）適應功能；（2）自我防御功能；（3）知識或認識功能；（4）價值表達功能6、簡述個性的特點。答：（1）個性既反映個性的差異，又反映了人類、種族和群體的共同心理特征；（2）個性具 有一致性和穩定性；（3）個性并非完全不可以改變7、簡述文化價值觀的特點。答：（1）文化價值觀是學習而來的（2）文化價值是行動的指南（3）文化價值是永久的（4） 文化價值觀是不斷變化的。8、簡述與消費者密切相關的社會群體。答：（1）家庭（2）朋友（3）正式的社會群體（4）購物群體（5）消費者行動群體（6）工 作群體。9、簡述家庭與住戶的區別。答：

23、家庭是指以婚姻關系、血緣關系和收養關系為紐帶而結成有共同生活活動的社會基本單 位。住戶是指由生活在同一 “屋檐”下或同一 “住宅單元”里的人所組成的群體。是一個范 圍更廣泛的社會群體或購買決策單位。10、簡述流行與習慣的區別。答：所謂習慣，是由集團大多數成員所遵循并持續地發生作用的標準行為方式。流行，是指 一個時期內社會上流傳很廣、盛行一時的大眾心理現象和社會行為，是眾多人依各人自由意 志采用某種新方式的結果，它是群體行為的一種。它們的聯系：首先，流行一般是在習慣允許的范圍內產生的。其次，流行在一定條件下 具有轉化為習慣的可能性。再次，當流行引起人們對習慣的不滿時，它也具有破壞習慣的可 能性。

24、它們的區別：首先，流行具有一定周期，不像習慣那樣具有一定的持續性與穩定性；其 次，習慣對人的行為具有較大的規范性和制約性，流行則不具有社會強制力。11、簡述情境的構成。答：（1）物質環境即構成消費者情境的有形物質因素，如裝修格調、貨架布局等。（2）社會 環境即購物和消費活動中他人對消費者的影響，如：社交場合、朋友等意見重要性。（3）時 間即情境發生時消費者可支配時間的充裕程度，它也可以指活動或時間發生的時機。如：季 節因素、消費時間等。（4）任務即消費者具體的購物理由或目的。如：為自己、為家庭、送 禮等。（5）先行狀態即消費者帶入消費情境中暫時性的情緒或狀態。如：興奮、焦慮等。12、簡述消費者

25、滿意的構成要素。答：（1）被消費者認知到的產品或服務的功效；（2）消費者對這類功效的期望；（3）消費者 對獲取、使用產品、服務的代價的認知；（4）評價是否滿意的時機或時間六、論述題：1、論述消費者購買決策的類型及區別。答：美國學者恩格爾根據決策過程所經歷階段的不同，將消費者購買決策分為擴展型決策、 有限型決策和名義型決策三種類型。（1）擴展型決策是指消費者對某類產品或該類產品的具體品牌不熟悉，而且未建立起相應 的產品與品牌評價標準，更沒有將選擇范圍限定在少數幾個品牌上即為擴展型決策。其實施 條件：消費者介入程度高，品牌間差異程度大，消費者購買決策的時間充裕。其決策特點： 復雜的購買決策，消費者

26、進行大量的信息搜集，對各種備選產品進行廣泛而深入的評價、比 較。（2）有限型決策：又稱限定問題決策，是指消費者對某一產品領域或該領域的各種品牌有 了一定程度的了解，或者對產品和產品品牌的選擇建立起了一些基本評價標準，但還沒有建 立起對某些特定品牌偏好，因此還需要進一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之間作出較 為理想或滿意的選擇。當消費者認為備選品之間差異不大，介入程度不是很高，解決問題的 時間比較短時，消費者所面臨的大多屬于解決限定問題決策。（3）含義：忠誠型購買決策：消費者認定某一品牌較競爭品牌能更好地滿足其需求，對該 品牌形成了感情上的依賴，長期反復使用該品牌。習慣型決策：消費者認定不同品

27、牌之間沒 有實質性差異，長期反復使用某一品牌。其實施條件：消費者介入程度很低，品牌間差異程 度大或沒有差異。決策特點：就其本身而言并未涉及決策，消費者為了降低購買風險和簡化 決策程序，只進行一定的內部信息搜集，選擇偏愛的產品或品牌，隨即購買。（4）區別：一是：購買決策所經歷的階段以及各個階段上消費者的介入程度存在差異。名 義型決策介入程度最低，擴展型決策介入程度最高，有限型決策則介于兩者之間。二是：消 費者重復選擇同一品牌的概率不同，擴展型購買重復選擇同一品牌的概率最小，名義型決策 購買重復選擇同一品牌的概率最大。三是：消費者在信息搜尋上所花費的時間不同。名義型 購買決策很少需要進行信息搜尋活

28、動，而擴展型購買決策則需要進行廣泛的信息搜尋。2、試論述改變消費者態度的說服模式。答：霍夫蘭德和詹尼斯于1959年提出了一個關于態度改變的說服模式。該模式將態度改變 的過程分為四個相互聯系的部分。1、外部刺激，包括三個要素，即傳遞者或信息源、傳播 與情境。2、目標靶，即信息接收者或企業試圖說服的對象。3、中介過程，是指說服對象在 外部勸說和內部因素交互作用下態度發生變化的心理機制。4、勸說結果。影響說服效果的信息源特征主要有四個：1、權威性：傳遞者在有關領域或問題上的學識、 經驗和資歷。2、可靠性：可信賴性和專長性，指傳遞者在信息傳遞過程中能否做到公正、 客觀和不存在私利與偏見。3、外表的吸引

29、力：指傳遞著是否具有一些引人喜愛的外部特征。4、受眾對傳遞者的喜愛程度：取決于來源與消費者的相似程度以及受人喜歡程度3、試論述文化對消費者購買行為的影響。答：文化作為企業重要的宏觀環境因素，對消費者行為，進而對企業營銷的影響是廣泛而深 遠的。文化的各個要素，如價值觀、規范、習俗、物質文化等，對消費者行為都各自具有一 定的影響。（一）文化影響并反映了消費者行為。（1）一個社會的價值觀影響社會成員的購買和消 費模式。（2）、文化反映消費者行為。（二）文化影響并反映市場策略。（1）市場策略很少試圖改變文化價值觀。（2）市場策 略受到文化影響又影響文化。（三）跨文化與亞文化影響。（1）全球一體化，跨文化影響形成了市場營銷決策的基礎。（2）跨文化營銷的關鍵