1、99/99房地產(chǎn)實(shí)用大全（限量版）1-1、業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)樂觀進(jìn)取創(chuàng)造快樂心情養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒永遠(yuǎn)保有服務(wù)的熱誠妥善處理錢財(cái)，累積財(cái)富絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認(rèn)輸。一 路向前沖，不回頭，成就一番事業(yè)有尊嚴(yán)又有高收入的生活有意義且又可以做為終身的事業(yè)具備專業(yè)知識且專心經(jīng)營，勝任工作不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步以應(yīng)會更多挑戰(zhàn)明確計(jì)劃，努力達(dá)成遇難絕不退縮，堅(jiān)持到底盡力而為，激發(fā)自我潛力用熱誠、親和力認(rèn)識更多人1-2、如何做一個優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員我們一無所有，但必須創(chuàng)造一切！選擇你要的，愛你所選擇的！一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團(tuán)打天下。四本主義創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備秘決本行：隔行如隔山本

2、事：充實(shí)技能，不斷充電本錢：資本+健康身體本人：人品第一、誠實(shí)信用五心精神有信心做人；有決心做事；有誠心對人；有愛心待人；要細(xì)心遇事。本業(yè)的三性特征唯一性：我就是我排他性：權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)1-3、房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用房地產(chǎn)銷售人員作用獨(dú)特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。客戶在購買房地產(chǎn)這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。這時人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨(dú)特的銷售風(fēng)格。1-4、房地產(chǎn)銷售人員所需

3、素質(zhì)（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì) 1“誠實(shí)是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。 人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。以誠信為本,和客戶在較短時間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺到銷售人員不誠實(shí)時，就會拒絕購買他的產(chǎn)品.一個客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有3-4次，和銷售人員直接接觸的時間，加在一起不會超過五個小時，在那么短的時間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問題的，才有可能使我們在極短的

4、時間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的關(guān)系，會使我們在今后處理很多相關(guān)的問題時就會變得很輕松。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。但這是一個十分艱巨的工作，這需要我們在長期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)的知識，對我們很快掌握這一技巧會很有幫助的。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經(jīng)過去，一個不能真誠對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。 2善待客戶百問不煩，百陪不厭 房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心

5、，看房更應(yīng)不辭辛勞。 3高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。 一般而言接待100個 能吸引1030個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有520名購房者，失敗率、被拒絕率在90左右，有時會更高。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅(jiān)持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中長久生存和成長的。你想要在這個銷售場上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對逆境作出持久的奮斗。銷售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班費(fèi)德文曾風(fēng)趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進(jìn)來！”堅(jiān)持就是勝

6、利，最后成功的人都是堅(jiān)持到底鍥而不舍的人。（二）強(qiáng)烈的成交欲望迫切希望做成買賣的個人需求確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)心就會不斷調(diào)整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標(biāo)遙不可與，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個切實(shí)可行的目標(biāo)，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。 2對工作充滿持續(xù)的激情 只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力與與他人溝通能力的舞臺。另一方

7、面，銷售成功的獎勵也是相當(dāng)大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。 3團(tuán)隊(duì)合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個團(tuán)隊(duì)能完成銷售任務(wù)的重要的保證。難以設(shè)想一個內(nèi)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。銷售時，銷售人員應(yīng)該相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補(bǔ)個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。4. 建立職業(yè)榮譽(yù)感 我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作個富于經(jīng)驗(yàn)同情心的擇業(yè)顧問。（三）通曉專業(yè)知識 作為一個樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績，最重要的一點(diǎn)是想信你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，

8、只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會有發(fā)自內(nèi)心的真誠。一定要銷售你喜歡的東西！當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當(dāng)人們信任你時，他們自然就會和你做生意。 所以一定要重點(diǎn)了解： 1建筑知識: 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn) 2法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識，有關(guān)戶口的知識。 3金融知識：按揭貸款的各類知

9、識，相關(guān)的收費(fèi)。 4物業(yè)管理：各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的服務(wù)范圍。 5房產(chǎn)的各類收費(fèi)：契稅，公維費(fèi)，產(chǎn)權(quán)交易費(fèi)（四）豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通 具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。 豐富閱歷： 1各購房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入，購房偏好。 2所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。3 .充分了解生活的各個方面。 1-5、訓(xùn)練手段 如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：1只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴(yán)重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒

10、有熱情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。 2將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠 實(shí)的銷售態(tài)度，以便改進(jìn)。 3定期征求同事對自已銷售方法的意見，以便改進(jìn)。 4每天堅(jiān)持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。 5在心中不快、煩悶時，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉 后，去外面冷靜二分鐘，然后再進(jìn)來繼續(xù)與客戶溝通。倘因某事而與客 戶爭吵，其結(jié)果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。 6永遠(yuǎn)不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法。 7對鏡訓(xùn)練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態(tài)度 冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。 8向銷售高手學(xué)習(xí)，體會

11、其所言、所行的每一個細(xì)節(jié)，遂步模仿。 9平時樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時，可委托他人代為接待。10在銷售前，進(jìn)行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理與相應(yīng)的接待方式全面把握，為銷售打下基礎(chǔ)。第二課 房地產(chǎn)開發(fā)流程（0.5課時）房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟與主要內(nèi)容（4年階段）決策階段這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行調(diào)查研究，決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，研案開發(fā)建設(shè)的可能性。市場調(diào)查通過系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場的情況，對擬開發(fā)項(xiàng)目的前景地行預(yù)測。可行性分析經(jīng)濟(jì)分析、效益測算等。領(lǐng)導(dǎo)決策在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開發(fā)項(xiàng)目。前

12、期階段在開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策以后，從占報立項(xiàng)到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。主要內(nèi)容包括： 申請立項(xiàng)由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請，獲批準(zhǔn)后，列入開發(fā)預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃，以后視前期工作情況,再列出建設(shè)計(jì)劃。建設(shè)方案根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)。同時，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。申請用地在建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，向土地管理部門申請建設(shè)用地，在得到批準(zhǔn)后辦理用地手續(xù)。委托設(shè)計(jì)建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。動拆遷上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。接受委托的動遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準(zhǔn)。三通一平指施工用水，用電

13、和道路暢通以與施工場地平整。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后可向供水、供電部門申請用水和用電。工程建設(shè)階段即指房屋的施工階段。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標(biāo)房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標(biāo)、邀標(biāo)等方式擇優(yōu)選定施工隊(duì)伍。 進(jìn)度控制按照審定的施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督施工單位按計(jì)劃施工，保證建設(shè)進(jìn)度。 質(zhì)量監(jiān)理對各個分部分項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)與時組織處理，確保工程質(zhì)量。 竣工驗(yàn)收工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會同質(zhì)量監(jiān)督部門對工程項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收。 市政配套市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進(jìn)行。房屋竣工后，還要進(jìn)行各種管線的施工，并申請正式用水、用電等。 交付使用小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使

14、用的條件。建設(shè)單位在將建設(shè)項(xiàng)目交付使用前要組織房屋管理單位等進(jìn)行驗(yàn)收，并辦理房屋子的移交手續(xù)。經(jīng)營階段實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)本身價值，回收建設(shè)投資，達(dá)到資金增值的重要階段。主要工作包括：房屋預(yù)售在投資開發(fā)達(dá)到一定階段后進(jìn)行商品房的預(yù)售或預(yù)租。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報市房管局批準(zhǔn)。房屋銷售商品房竣工交付使用，可以進(jìn)行房屋的銷售或出租。產(chǎn)權(quán)登記商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門進(jìn)行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。物業(yè)管理房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負(fù)責(zé)房屋子管理和質(zhì)量保修，目前，一般是有房地產(chǎn)開發(fā)公司委托物業(yè)公司進(jìn)行管理。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機(jī)構(gòu)

15、進(jìn)行物業(yè)管理。取得預(yù)售許可證的條件：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；（四）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請辦理商品房預(yù)售登記，應(yīng)當(dāng)提交下列文件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；（四）

16、營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級證書；（五）工程施工合同；（六）預(yù)售商品房分層平面圖；（七）商品房預(yù)售方案。第三課 房地產(chǎn)專有名詞與建筑知識（2課時）第一部分 房產(chǎn)專有名詞一、地塊性質(zhì)我國是實(shí)行土地社會主義公有制的國家，即全民所有制（國有土地）和勞動群眾集體所有制（集體土地），一般個人和團(tuán)體是不擁有土地的所有權(quán)的。樓盤建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓，轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得土地使用權(quán)的三種方式。1、出讓出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓稱為土地的一級市場。它的出讓金有按土地面積計(jì)算的，也有按建筑面積

17、計(jì)算的。按建筑面積計(jì)算的簡稱樓面價，樓面價=土地總價總建面積，樓面價=土地單價容積率。11土地使用權(quán)出讓形式土地使用權(quán)出讓采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種合同形式進(jìn)行。1-1-1協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當(dāng)事人雙方經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，最終達(dá)成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。1-1-2招標(biāo)出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人以書面投標(biāo)形式，競投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式。1-1-3拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在這指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競投者按規(guī)定方式應(yīng)價，競投土地使用權(quán)，由出價最高者獲

18、得土地使用權(quán)的土地出讓方式。12土地使用權(quán)出讓年限1-2-1居住用地70年；1-2-2工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育與綜合或其他用地50年；1-2-3商業(yè)、旅游、娛樂用地40年我們通常所講的土地批租，實(shí)際上是來之于香港的說法，指土地使用權(quán)的出讓或轉(zhuǎn)讓。2、劃撥土地使用權(quán)的劃撥是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無償交給土地使用者使用的行為。劃撥土地使用權(quán)的范圍主要有幾個方面：國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；城市基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)用地；國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。二、建筑類別所有的樓盤，按售賣

19、對象不同，可分為外銷房和內(nèi)銷房；按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場，綜合樓和別墅等。1、外銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)境外出售的住宅、商業(yè)用房與其他建筑物。2、內(nèi)銷房 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府主管部門審批，建成后用于在國內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)，澳門和臺灣）出售的住宅，商業(yè)用房與其他建筑物。外銷房和內(nèi)銷房的主要區(qū)別僅在于它的土地成本不一樣，賣售對象不一樣。其他的差別都是這二點(diǎn)的外部延伸。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這種區(qū)隔已經(jīng)逐步消失。3 、公寓 是指二層以上

20、供多戶人家居住的樓房建筑。4 、純辦樓 是指專為各類公司的日常營運(yùn)提供辦公活動空間的大樓。5 、商場 規(guī)劃為對外公開經(jīng)營商業(yè)的建筑物。6、 綜合樓 兼有住家，辦公，甚至商場的大樓7、別墅 在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨(dú)棟的則為獨(dú)棟別墅。三、 面積房型面積的大小和房形優(yōu)劣，不但是房地產(chǎn)產(chǎn)品買賣計(jì)算的一個基本尺度，而且也是我們據(jù)以判斷產(chǎn)品品質(zhì)的一個重要角度。1、面積11居住面積 是指住宅中供日常生活起居用的臥室，起居室等的凈面積的總和。12使用面積 是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居室廳

21、，廚房，衛(wèi)生間，壁櫥，陽臺和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等等13建筑面積 對一棟樓來講，是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計(jì)算的。對一套單元來講，每套單元的建筑面積等于套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積，套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積三部分；分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。2、房型目前房型發(fā)展趨勢私密性舒適性布局合理性分割的靈活性（框架）日照條件通風(fēng)條件（南北最佳）采光條件（低窗臺）層高智能化系統(tǒng)（安全性）功能

22、分區(qū)（干濕分離、潔污分離、動靜分離、寢食分離）房型設(shè)計(jì)介紹*玄關(guān)又叫“照壁”（中國古代）和“屏風(fēng)”（西方國家）；即在門和分戶門之間留一個緩沖區(qū)。功能在于：放衣帽、換鞋放雨具、衣梳美觀加強(qiáng)私密性；*個性房即“第三房”，一般面積8-10平米，可用做書房、琴房、客房、健身房等；*工人房一般面積4平米左右，且靠近廚房，某些高檔房還配有獨(dú)立的進(jìn)出門。朝向* 座向：座北朝南 冬暖夏涼 座南朝北 夏熱冬冷 坐西朝東 晨曦 坐東朝西 只有日曬以四季來作區(qū)分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小時以上。 按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛(wèi)、2房1廳1衛(wèi)（2衛(wèi)）、三房2廳2衛(wèi)等。按建筑形式目前也可以

23、分為：復(fù)式、錯層、平層等3、得房率 是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。一般來講，得房率的高低與二個因素有關(guān)，一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計(jì)。產(chǎn)品定位高，公共活動空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而促進(jìn)銷售，公共活動空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能的小，得房率自然就高。另一方面，建筑設(shè)計(jì)若合理緊湊，得房率也會走高；建筑設(shè)計(jì)產(chǎn)生莫明的空間浪費(fèi)，得房率就會自然下降。目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率，多層住宅為8590%甚至以上，高層、小高層住宅為8085%，辦公樓為5570%。四、基本參數(shù)1、基地面積基地面積是指城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地面積為準(zhǔn)，不包括代征用地。2、紅線是指經(jīng)城市規(guī)劃

24、行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界限3、組團(tuán)由數(shù)幢住宅樓共同組成的生活院落。數(shù)個組團(tuán)形成居住小區(qū)。4、承重墻、非承重墻墻體按受力情況，分為承重墻和非承重墻。凡直接承受梁、樓板、屋頂?shù)葌飨聛淼暮奢d的墻稱為承重墻；不承受外來外來荷載的墻稱為非承重墻。5、總建面積由城市規(guī)劃管理部門正式確定的，按建筑面積計(jì)算規(guī)則計(jì)算的，項(xiàng)目建設(shè)的總的建筑面積。據(jù)此，我們一般可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并從中揣摩大至的建筑周期。6、建筑基底面積 是指建筑物首層的建筑面積。7、規(guī)劃形態(tài)規(guī)劃形態(tài)則是指這一項(xiàng)目的具體建筑構(gòu)成，譬如一個項(xiàng)目一共由幾棟樓寓組成，每棟樓寓的使用性質(zhì)是什么，單棟樓寓的地上有幾層，地下有幾層，每一層的具體

25、用途是什么。例：二幢二十八層帶二層地下室的公寓樓，我們通常表示為2-28F/2B公寓。8、容積率是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，地下停車庫、架空開放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時可不計(jì)入。由此，我們可以知曉建筑的大致層高。譬如，多層的容積率大致為1-1.5，高層的容積率一般為1.5-2.9，超高層的大樓大于6，有的甚至更高的。對別墅而言，標(biāo)準(zhǔn)的容積率是045，綠化高，獨(dú)棟別墅多的社區(qū)，容積率是030左右。9、覆蓋率又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百分比表示。一般而言，覆蓋率越小，建筑物的占地面積就越小，社區(qū)活動面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；

26、覆蓋率大，地塊面積所剩無幾，綠化也往往為道路所侵占。10、建筑平面外輪廓線 指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。11、建筑間距 指建筑平面外輪廓線之間的距離（兩棟建筑物外墻之間的水平距離）。12、綠地面積指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。交通主要出入口方位：13、市政工程：市政工程主要包括以下幾個部分：131道路交通工程：如道路、立交、廣場、交通設(shè)施、鐵路與地鐵等軌道交通設(shè)施；132河湖水系工程：如河道、橋梁、引（排）水渠、排灌泵站、閘橋等水工構(gòu)筑物；133地下管線工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供電、通信、供煤氣、供熱的管線部分以與特殊用途的地下管線和

27、人防通道等；134架空桿線工程；135街道綠化工程，如行道樹、灌木、草坪、綠化小品（如街道綠化中的假山石、游廊、花架、水池、噴泉等）；136建筑物、構(gòu)筑物占主要部分的各市政專業(yè)工程廠、站、點(diǎn)。五、價格價格是房地產(chǎn)營銷中最基本，最活躍，也最便于調(diào)控的一個因素。1、影響房地產(chǎn)價格的因素11經(jīng)濟(jì)因素12物理因素13環(huán)境因素14行政和政策因素15社會因素16心理因素17國際因素2、價格構(gòu)成目前中國城市房地產(chǎn)的建設(shè)都是以綜合開發(fā)形式進(jìn)行的，房地產(chǎn)的生產(chǎn)價格一般都以綜合開發(fā)造價的形式出現(xiàn)的。所以，綜合開發(fā)價格也就是房地產(chǎn)的生產(chǎn)價格或房地產(chǎn)的造價。中國各地綜合開發(fā)造價，雖然由于地區(qū)的不同有些差別，但是它們的

28、主要內(nèi)容是一樣的。目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價格大體上包括以下一些內(nèi)容。目前中國房地產(chǎn)的綜合造價，大體上就是由這種13類71個項(xiàng)目構(gòu)成。房地產(chǎn)價格構(gòu)成的這13類71個項(xiàng)目，大體上可以分為5個構(gòu)成部分。第一部分，即征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開發(fā)費(fèi)與土地出讓金，也就是前3類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的土地費(fèi)用。第二部分，即住宅建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室外工程費(fèi)、也就是第4類到6類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的建筑安裝工程費(fèi)。第三部分，即公共配套工程費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、“四源”費(fèi)、大市政費(fèi)，也就是第7到第10類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的配套工程費(fèi)。第四部分，即兩稅一費(fèi)、管理費(fèi)，也就是第11到第12類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中

29、的稅費(fèi)。第五部分，即利潤，也就是第13類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的利潤。如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)把房地產(chǎn)賣出去，在它的綜合造價中還必須加上銷售成本，以與流通中的稅金和利潤。對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說，這就是出售價格，對于房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)來說，這就是它們的進(jìn)貨價格。3、單價單價指的是單位建筑物面積的房地價格，但對一個擁有幾十套，甚至上百套的樓盤來說，一個單價并不能說明問題，下面的幾個特殊單價從不同側(cè)面讓我們加深對樓盤的理解。3-1起售單價 因?yàn)橛袑哟危虻纫蛩氐牟町悾淮髽堑拿刻讍卧膯蝺r并不衡一。習(xí)慣上，我們將底樓朝南單元的單價確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個單元的單價由此計(jì)算而來，這

30、個計(jì)算基準(zhǔn)我們便稱之為起售單價。3-2最低單價 最低單價便為起售單價。有時，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價出現(xiàn)，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格。3-3平均單價 總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價，其中總銷金額為可銷售面積的總的銷售金額。理論上，總銷金額=平均單價可銷面積。3-4主力單價 指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價，是我們判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。單價基本上是地段遠(yuǎn)近，產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜和反映，是衡量比較一個產(chǎn)品的重要指標(biāo)。通常，我們可以通過對起售單價（往往也是最底單價）和最高單價的知曉而對整個大樓單價體系略知一二。然而，因?yàn)榇黉N的各種人為因素，起售單價、最低單

31、價和最高單價往往有戲劇性的夸張，作為替代，平均單價，主力單價便成為判斷一個大樓真正價值構(gòu)成的重要指標(biāo)。但歸根結(jié)底，對單價的最終把握，依舊是房屋的實(shí)際成交單價。4、總價總價指每一個銷售單元的房地總價格。銷售總價=銷售單價單元建筑面積4-1主力總價 所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價。如在下面的總價配比表中主力總價便為40萬。六、其他6-1進(jìn)深在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的 自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過大，目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左

32、右。6-2開間住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.03.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活割斷、裝修改造。6-3凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。6-4層高層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板

33、面或樓板面到上層樓板面之間的距離。6-5隔斷隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?-6地下室地下室是指房間地面低于室外低平面的高度超過該房間凈高的1/2者。6-7標(biāo)準(zhǔn)層標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置一樣的住宅樓層。6-8半地下室半地下室是指房間地面低于室外低平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。6-9定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約

34、定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金，如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。6-12訂金訂金是在購房者與開發(fā)商就房屋買賣的意向初步達(dá)成協(xié)議后，準(zhǔn)備進(jìn)一步協(xié)商前簽訂的臨時認(rèn)購協(xié)議，通常的做法是在約定所選房號、面積、房屋單價與總價款后，約定一個期限，買方需在此期限內(nèi)與賣辯證簽署正式合同。買方支付訂金即取得在此期限內(nèi)的優(yōu)先購買權(quán)，在約定的時間內(nèi)，賣方不得將該房屋售予他人。如購房者在約定期限內(nèi)決定不購該房屋，有權(quán)向開發(fā)商要回該購房訂金。6-13期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在

35、這一期間商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。6-14準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇與設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。6-15現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。6-16房屋契稅是指房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時承受人向政府交納稅款。6-17房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，既房屋所有者對該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益的處分的

36、權(quán)利。6-18產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”的“土地使用權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要的附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。6-19大產(chǎn)證大產(chǎn)證：即開發(fā)商首先要取得的產(chǎn)權(quán)證，由購房者或購房者委托開發(fā)商到房產(chǎn)交易部門辦理。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。 第二部分 建筑建材基本知識一、房屋建筑分類按用途分類居住建筑（公寓、宿舍、別墅）公共建筑（劇院、醫(yī)院、車站）按承重結(jié)構(gòu)分類磚木結(jié)構(gòu)舊式住房混合結(jié)構(gòu)（包括部分鋼筋混凝土）舊式住房鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)目前通常采用鋼結(jié)構(gòu)現(xiàn)代建筑、超高層大跨度采用（帝國大廈、金茂大廈）按承重方式分類墻承重

37、框架結(jié)構(gòu)（梁柱承重）半框架結(jié)構(gòu)（部分墻承重）空間結(jié)構(gòu)（桁架、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)等，主要用于體育館、飛機(jī)裝配車間等建筑）按建筑層數(shù)與高層分類表1：建筑物按層數(shù)與高度分類居住建筑公共建筑非高層低層13層多層46層中高層79層低于24m高層高于10層高于24m超高層高于100m高于100m按耐火等級分類一級（最好）二級三級四級（最差）表2：建筑的耐火等級一級二級三級四級承重墻和樓梯間的墻不燃燒體3.00不燃燒體2.50不燃燒體2.50難燃燒體0.50支承多層的柱不燃燒體3.00不燃燒體2.50不燃燒體2.50難燃燒體0.50支承單層的柱不燃燒體2.50不燃燒體2.00不燃燒體2.00燃燒體梁不燃燒體2.00不

38、燃燒體1.50不燃燒體1.50難燃燒體0.50樓板不燃燒體1.50不燃燒體1.00不燃燒體0.50難燃燒體0.25吊頂（包括吊頂擱柵）不燃燒體0.25不燃燒體0.25不燃燒體0.15燃燒體屋頂?shù)某兄貥?gòu)件不燃燒體1.50不燃燒體0.50燃燒體燃燒體疏散樓梯不燃燒體1.50不燃燒體1.00不燃燒體1.00燃燒體框架填充墻不燃燒體1.00不燃燒體0.50不燃燒體0.50難燃燒體0.25隔墻不燃燒體1.00不燃燒體0.50不燃燒體0.50難燃燒體0.25防火墻不燃燒體4.00不燃燒體4.00不燃燒體4.00不燃燒體4.00注：不燃燒體磚石材料、混凝土、毛石混凝土、加氣混凝土、鋼筋混凝土、磚柱、鋼筋混凝

39、土柱或有保護(hù)層的金屬柱、鋼筋混首土板等。難燃燒體木吊頂格柵下吊鋼絲網(wǎng)抹灰、板條抹灰、木吊頂格柵下吊石棉水泥板、石膏板、石棉板、鋼絲鋼抹灰、板條抹灰、葦箔抹灰、水泥石棉板。燃燒體無保護(hù)層的木梁、木吊頂格柵下呆板條、葦箔、紙板、纖維板、膠合板等可燃物。按耐久等級分類一級（大于100年）二級（50100年）三級（2550年）四級（小于15年）二、房屋建筑構(gòu)造建筑結(jié)構(gòu)基本構(gòu)件類型鋼結(jié)構(gòu)建筑鋼材，詳見建材部分鋼筋混凝土現(xiàn)澆鋼筋混凝土（越來越多采用）預(yù)制裝配式混凝土構(gòu)件（逐漸少用）鋼和鋼筋混凝土混合結(jié)構(gòu)屋頂、樓面用鋼筋混凝土，墻、柱用磚或別的建筑材料混合一等：屋頂、樓面、部分梁柱采用鋼筋混凝土混合二等：采

40、用鋼筋混凝土小梁薄板作為樓面材料磚木結(jié)構(gòu)墻、柱用磚，樓層、屋架用木材一等：指房屋兩側(cè)的山墻和前沿墻厚度均為一磚以上二等：指房屋兩側(cè)山墻厚度為一磚以上，前沿橫墻厚度為半磚或板壁、假墻或其它單墻三等：指房屋兩側(cè)山墻為木屋架承重，用半磚墻或其它假墻填充，或以磚墻、木層架、竹杵條、瓦屋面組成的結(jié)構(gòu)其它結(jié)構(gòu)竹結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、竹木結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)的承重形式疊砌式墻承重，主要用于六層以下居住建筑與中小型工業(yè)建筑框架式梁、柱承重，主要用于辦公樓、旅館等平面空間較大建筑框剪式（框架剪力墻式）某些部位采用鋼筋混凝土剪力墻，主要用于高層住宅注：剪力作用于同一點(diǎn)，大小相等，方向相反的一對力（不同于平衡力）剪力墻剪力墻承重，

41、主要用于高層建筑筒體式主要用于大跨度、大空間、超高層筒體結(jié)構(gòu)（單個筒體）筒中結(jié)構(gòu)（兩個筒體）束筒結(jié)構(gòu)（多個筒體）房屋建筑構(gòu)件基礎(chǔ)、墻（柱）、樓地面、樓梯、屋頂、門窗地基與基礎(chǔ)地基天然地基人工地基壓實(shí)法換土法樁基樁：預(yù)制樁、灌注樁灌注樁是在施工現(xiàn)場的樁位上先成孔，然后在孔內(nèi)灌注混凝土（也可加鋼筋）而成，包括鉆孔灌注樁、沉管灌注樁、爆擴(kuò)樁等化學(xué)加固法基礎(chǔ)條形基礎(chǔ)（承重墻下基礎(chǔ)）獨(dú)立基礎(chǔ)（柱下基礎(chǔ)）井格式基礎(chǔ)（將柱下基礎(chǔ)連接起來）梁板式筏形基礎(chǔ)（滿堂式的板式基礎(chǔ)）平板式梁板式箱形基礎(chǔ)（由底板、頂板與若干縱橫墻組成，中空部分可用作地下室） 基礎(chǔ)作為建筑的重要組成部分，造價、工期都約占整個工程的三分之一

42、墻體按所處位置分內(nèi)墻、外墻按方向位置分縱墻、橫墻按受力情況分承重墻、非承重墻非承重墻包括隔墻、填充墻、幕墻按施工方式分疊砌式墻、版筑式墻、裝配式墻墻體細(xì)部構(gòu)造門窗過梁當(dāng)墻體上開設(shè)門、窗孔洞時，為了支承洞孔上部砌體所傳來的各種荷載，并將這些荷載傳給窗間墻，常在門、窗孔洞上設(shè)置橫梁，該梁稱過梁，常見的磚拱、鋼筋磚過梁和混凝土過梁等。窗臺當(dāng)室外雨水沿窗扇下淌時，為避免雨水積聚窗下并侵入墻身且沿窗下檻向室內(nèi)滲透，常于窗下靠室外一側(cè)設(shè)置瀉水構(gòu)件窗臺，窗臺分懸挑窗臺和不懸挑窗臺。勤腳勤腳是墻身接近室外地面的部分，一般情況下，其高度為室內(nèi)地坪與室外地面的高差部分。它起著保護(hù)墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通

43、常有砌勒腳和抹灰勒腳。明溝明溝又稱陽溝，位于外墻四周，將通過雨水管流下的屋面雨水等有組織地導(dǎo)向地下排水集井，而流入下水道，起到保護(hù)墻基的作用。散水為保護(hù)墻基不受雨水的侵蝕，常在外墻四周將地面做成向外傾斜的坡面，以便將屋面雨水排至遠(yuǎn)處，這一坡面稱散水。壁柱當(dāng)墻體的窗間墻上出現(xiàn)集中荷載，而墻厚又不足以承受其荷載時；或當(dāng)墻體的長度和高度超過一定限度并影響穩(wěn)定性，常在墻身局部適當(dāng)位置增設(shè)凸出墻面的壁柱以提高墻體剛度。門垛凡在墻上設(shè)門洞開在兩墻轉(zhuǎn)角處或丁字墻交接處時，為了便于門框的安裝和保證墻體的穩(wěn)定，須在門靠墻的轉(zhuǎn)角部分或丁字交接的一邊設(shè)置門垛。圈梁圈梁又稱腰箍，是沿外墻四周與部分內(nèi)隔墻設(shè)置的，連續(xù)閉

44、合的梁。樓層現(xiàn)澆樓板板式樓板：樓板上的荷載直接靠樓板傳給墻體梁板式樓板：樓板上的荷載先由板傳給梁，再由梁傳給墻或柱無梁樓板：將板直接支承在柱子和墻上，且不設(shè)梁預(yù)制裝配式鋼筋混凝土樓板實(shí)心平板槽形板空心板隨著施工工藝和對結(jié)構(gòu)要求的不斷提高，越來越多地采用現(xiàn)澆樓板。樓梯樓梯組成樓梯梯段樓梯平臺樓梯形式直跑式折角式并列式剪刀式圓弧式螺旋式按施式方式分類現(xiàn)澆式裝配式屋頂平屋頂坡屋頂雙坡屋頂四坡屋頂門窗門（按開啟方式分）平開門：水平開啟的門彈簧門：同平開門，但用彈簧鉸鏈或彈簧傳動推拉門：在上下輪道上左右滑行折疊門：多扇折疊，可拼合折疊推移到側(cè)邊轉(zhuǎn)門：二或四扇連成風(fēng)車形，在兩個固定門套內(nèi)旋轉(zhuǎn)的門窗（按開啟

45、方式分）固定窗：不能開啟的窗平開窗：可水平開啟的窗橫式旋窗：垂直開啟的窗立式轉(zhuǎn)窗：立向轉(zhuǎn)動的窗推拉窗：在上下軌道上滑行三、房屋設(shè)備房屋設(shè)備是房屋建筑內(nèi)部附屬設(shè)備，是房屋建筑實(shí)體的一部分。房屋設(shè)備有許多系統(tǒng)設(shè)施組成，具體分述如下：室內(nèi)給排水系統(tǒng)房屋室內(nèi)給水系統(tǒng)由裝有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、衛(wèi)生用具的配水龍頭或用水設(shè)備組成。室內(nèi)排水系統(tǒng)大致由七部分組成：(1) 衛(wèi)生器具、排放生產(chǎn)廢水的設(shè)備、雨水斗與地漏；(2) 器具排水管如存水彎、P字彎等；(3) 橫管；(4) 立管；(5) 排出管；(6) 通氣管；(7) 清掃設(shè)備。采暖系統(tǒng)采暖亦稱供暖。向室內(nèi)供給熱量的設(shè)施叫做采暖系統(tǒng)。根據(jù)熱媒

46、的形式，可把采暖系統(tǒng)分為熱水、蒸汽與熱風(fēng)采暖三類，熱媒分別為水、蒸汽與空氣。采暖系統(tǒng)主要由熱源、輸熱管道與散熱設(shè)備組成。建筑電氣系統(tǒng)現(xiàn)代建筑物中，為滿足生活和工作用電而安裝的與建筑物本體結(jié)合在一起的各類電氣設(shè)備，主要有下述五部分組成：變電和配電系統(tǒng)。由變電、配電的設(shè)備和裝置組成。動力設(shè)備系統(tǒng)。如水泵、鍋爐、空氣調(diào)節(jié)設(shè)備、送風(fēng)和排風(fēng)機(jī)、電梯、試驗(yàn)裝置等。這些設(shè)備與從電線路、控制電器、保護(hù)繼電器等組成動力設(shè)備系統(tǒng)。照明系統(tǒng)。由電光源、燈具和照明線路組成。防雷和接地裝置。建筑防雷裝置與建筑物內(nèi)用電設(shè)備的統(tǒng)一接地裝置。弱電系統(tǒng)。主要用于傳輸信號。如 系統(tǒng)、有線廣播系統(tǒng)、消防監(jiān)測系統(tǒng)、閉路電視系統(tǒng)、共用

47、電視天線系統(tǒng)，對建筑物中各種設(shè)備進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)等。空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣的溫度、濕度、流通速度和潔凈度，以滿足居住者生活需要以與滿足生產(chǎn)和科學(xué)實(shí)驗(yàn)需要的全套設(shè)施，稱為空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。完整的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)要有熱源和冷源。該系統(tǒng)由空氣處理設(shè)備、空氣輸送設(shè)備、空氣分布裝置、冷源和熱源、自動控制裝置組成。室內(nèi)消防系統(tǒng)安裝在室內(nèi)、用以撲滅發(fā)生在建筑內(nèi)初起的火災(zāi)的設(shè)施。室內(nèi)消防系統(tǒng)主要有室內(nèi)消火栓系統(tǒng)、自動噴水消防系統(tǒng)、水霧滅火系統(tǒng)、泡沫滅火系統(tǒng)、二氧化碳滅火系統(tǒng)、囪代烷滅火系統(tǒng)、干粉滅火系統(tǒng)等。四、建筑材料基礎(chǔ)知識建筑材料基本分類按建筑材料化學(xué)成分可為三大類：無機(jī)質(zhì)材料金屬材料：黑色金

48、屬（鋼鐵等）和有色金屬（銅、鋁、鋅等）非金屬材料：如天然石料、膠凝材料（水泥、石灰、石膏等）、混凝土等。有機(jī)質(zhì)材料植物質(zhì)材料：如木材、竹材等高分子材料：如瀝青、塑料、橡膠等復(fù)合材料：如鋼筋混凝土、塑料混凝土玻璃鋼等建筑材料基本性質(zhì)建筑材料的物理性質(zhì)材料的比重比重是指材料在絕對密實(shí)狀態(tài)下單位體積的重量材料的容重容重是指材料在自然狀態(tài)下單位體積的重量建筑材料的比重和容重性質(zhì)與建筑工程中的材料用量計(jì)算，構(gòu)件自重和配料計(jì)算，確定材料堆放空間等有密切聯(lián)系。材料的密實(shí)度密實(shí)度是指材料體積內(nèi)固體物質(zhì)所充實(shí)的程度材料的孔隙率孔隙率是指材料體積內(nèi)孔隙體積所占的百分比材料的孔隙率大小以與孔隙構(gòu)造與材料的容重、強(qiáng)度

49、、吸水性、抗?jié)B性、抗凍性、導(dǎo)熱性等有密切關(guān)系。建筑材料的力學(xué)性質(zhì)材料的強(qiáng)度材料強(qiáng)度是指材料抵抗外力破壞的能力。材料強(qiáng)度有抗壓強(qiáng)度、抗拉強(qiáng)度、抗剪強(qiáng)度、抗彎強(qiáng)度等幾種。材料強(qiáng)度的大小主要取決于材料本身的成分、結(jié)構(gòu)和構(gòu)造。材料的彈性和塑性材料彈性是指材料在外力作用下產(chǎn)生變形，當(dāng)除去外力后仍能恢復(fù)原來形狀的性能。材料塑性則與彈性相反，即去除外力作用后不能恢復(fù)原來形狀而仍保持變形后形狀的性能。材料的脆性與韌性材料的脆性是指材料在外力作用下無明顯的塑性變形即遭破壞的性能。玻璃、瓷磚混凝土等材料均屬于脆性材料。材料的韌性是指材料在外力作用下能承受較大的變形也不致于破壞的性能。如木材、建筑鋼材等。材料硬度與

50、耐磨性硬度是指材料表面抵抗其他較硬物體壓入的能力。耐磨性是指材料抵抗磨損的能力。在房屋建筑過程中，用于地面、樓梯踏步人行通道等處的材料，必須考慮硬度和耐磨性。建筑材料與水有關(guān)的性質(zhì)親水性與憎水性親水性是指材料與水接觸時易被水潤濕的性能。憎水性是指材料不易被水潤濕的性能。憎水性強(qiáng)的材料常被用作防水和防潮。如瀝青、油漆等。吸水性與吸濕性吸水性是指材料吸收水分的性質(zhì)。吸濕性是指材料在潮濕的空氣中吸取水分的性能。耐水性和抗?jié)B性耐水性是指材料在飽和作用下不破壞，強(qiáng)度也不顯著降低的性質(zhì)。抗?jié)B性是指材料在壓力作用下，抵抗水的滲透性能。各種防水材料和受到壓力水作用時所采用的材料，都要求具有一定的抗?jié)B性。抗凍性

51、抗凍性是指材料在水飽和狀態(tài)下，經(jīng)過多次凍融循環(huán)，強(qiáng)度不顯著降低的性能。建筑材料的熱工性能導(dǎo)熱性導(dǎo)熱性是指材料本身傳導(dǎo)熱量的性質(zhì)。導(dǎo)熱性差的材料，其保溫隔熱性就好。如木材等。熱容量熱容量是指材料在受熱時吸收熱量，冷卻時放出熱量的性能。采用熱容量較大的材料，對于保持室內(nèi)溫度的穩(wěn)定具有很大意義。建筑材料的耐久性建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化學(xué)的、生物的等各種因不比作用下，經(jīng)久耐用不易變質(zhì)和破壞，也不失去原有性能的性質(zhì)。建筑結(jié)構(gòu)工程常材料磚磚可分為普通粘土磚、粉煤灰磚、加氣混凝土砌磚等。磚在房屋建筑中主要起承重、圍護(hù)和分隔等作用。這就要求磚具有一定的抗壓強(qiáng)度，并根據(jù)不同的作用還應(yīng)具有保溫隔熱、

52、隔音、抗?jié)B防水以與自重輕等性能。標(biāo)準(zhǔn)磚規(guī)格為53115240mm，平時所謂“磚墻”即指寬度為240mm的磚墻。建筑砂漿建筑砂漿是由膠凝材料、細(xì)骨料和水等材料組合而成。根據(jù)不同的使用要求，建筑砂漿又可分為砌筑砂漿和粉飾砂漿。砌筑砂漿主要用于墻體砌筑，要求具有一定的強(qiáng)度和粘結(jié)性；粉飾砂漿主要用于墻體抹面和裝飾等，其強(qiáng)度要求不高，但要求有較強(qiáng)的粘結(jié)性。混凝土混凝土是由膠凝材料、骨料、砂和水經(jīng)合理混合后硬化而成的人造石材，具有抗壓強(qiáng)度高、抗?jié)B性強(qiáng)、耐久性好等特點(diǎn)。如果混凝土中配以鋼筋，其抗壓和抗拉強(qiáng)度會大大地提高，被廣泛用于現(xiàn)代房屋建筑工程中。混凝土的強(qiáng)度大小通常是以混凝土標(biāo)號（50600號不等）來表

53、示的。硅酸教鹽水泥按GB可分為275、325、425、525、625、725六個標(biāo)號，標(biāo)號越高強(qiáng)度越高，通常工程采用425。木材木材具有質(zhì)輕高強(qiáng)（相對自重而言）、導(dǎo)熱性低、絕緣性好、紋理美麗等優(yōu)點(diǎn)。但缺點(diǎn)是易燃、易遭腐蝕蟲蛀、受潮易變形等。在木結(jié)構(gòu)或磚木結(jié)構(gòu)建筑中，木材主要用作于承重材料；在磚混結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中，木材主要用作于裝飾材料。建筑鋼材鋼材具有強(qiáng)度高、可塑性強(qiáng)等特點(diǎn)，被廣泛用于現(xiàn)代建筑工程中。鋼材的不足之處是容易銹蝕和耐火性差。建筑用鋼材主要為鋼板、型鋼、鋼筋與鋼管等。鋼板，厚度為460毫米的稱為厚鋼板，厚度小于4毫米的稱為薄鋼板，厚鋼板可用于鋼結(jié)構(gòu)。型鋼，包括不同規(guī)格的等肢角鋼

54、、不等肢角鋼、工字鋼、寬緣工字鋼、丁字鋼和槽鋼等。鋼筋，種類很多，依斷面形式有圓鋼筋、方鋼筋、變型鋼筋；依加工方法有熱軋鋼筋、冷軋鋼筋、冷拔鋼筋。變型鋼筋則以熱軋螺紋鋼筋應(yīng)用較廣。鋼絲，由圓鋼抽引而得，直徑5毫米以下的高強(qiáng)度鋼絲，強(qiáng)度極限達(dá)150250公斤/mm2，用于預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)。鋼管，有焊接鋼管與無縫鋼管，除作管道外，尚可作鋼結(jié)構(gòu)的構(gòu)件。建筑裝飾工程常用材料飾面石材主要有大理石和花崗石兩大類。大理石主要用于室內(nèi)、花崗石主要用于室外。用大理石和花崗石作內(nèi)外飾面裝飾效果好、耐久，但造價較高，因而多用于公共建筑和裝飾等級要求較高的工程。用于飾面石材，其質(zhì)量指標(biāo)除了石材的內(nèi)在質(zhì)量、抗壓強(qiáng)度、耐久性、

55、抗凍性、耐磨性等外，還常以顏色花紋和表面光澤等作為選材要求。建筑裝修陶瓷制品 主要有內(nèi)外墻貼面磚、地磚、陶瓷錦磚、陶瓷飾品與室內(nèi)衛(wèi)生陶瓷等。以產(chǎn)品種類分，陶瓷分陶器和瓷器兩大類。陶器通常有一定的吸水率，斷面粗糙無光，不透明，敲之聲音粗啞。如外墻貼面磚等。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉層，如：釉面磚瓦、陶瓷錦磚（又名馬賽克）等。建筑玻璃 建筑玻璃按功能可分為平板玻璃、壓花玻璃、吸熱玻璃、熱反射玻璃、夾絲玻璃、曲面玻璃等。玻璃制品由過去單純作為采光和裝飾功能，逐步向控制光線、調(diào)節(jié)熱量、節(jié)約能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑環(huán)境、提高建筑藝術(shù)等功能發(fā)展。墻面裝飾板材 墻面裝飾板材

56、主要有各類木材、人造板、塑料、石膏、玻璃鋼裝飾板和金屬裝飾板等。其主要功能為保護(hù)墻體，美化空間環(huán)境等。貼墻材料貼墻材料主要有壁紙、貼墻布、絲綢、呢絨等。從花角角度，有套色印花并壓紋的，有仿錦緞、仿木材、仿石材、仿清水磚等，并有明顯冊凹感。基層材料有紙基的、布基的、塑料、玻璃纖維基層等。其功能除了有良好的裝飾功能外，還有吸聲、隔熱、防火、防霉等功能。鋪地材料鋪地材料按材質(zhì)分，有木質(zhì)地板、塑產(chǎn)地板、化纖地毯、毛地毯等。要求具有耐磨、防水、防滑、易于清掃等特點(diǎn)。建筑涂料建筑涂料是一種飾面裝飾材料，可分為有機(jī)、無機(jī)和復(fù)合型。按所用部位不同可分為內(nèi)墻、外墻、頂棚、地面、門窗等涂料。按功能不同可分為防潮、

57、防霉、防水、防火、耐熱以與防電波干擾等功能的建筑涂料。五、建筑識圖建筑平面圖建筑立面圖建筑剖面圖總平面圖（包括：建筑物、構(gòu)筑物、綠化、道路等）第四課 銷售道具的介紹和運(yùn)用（1課時）教學(xué)重點(diǎn)：1 了解哪些是銷售道具2 如何合理地運(yùn)用銷售道具教學(xué)用具：1樓書、DM、銷平銷海(選幾個典型案例)2FILE夾(選一個案例) 作為現(xiàn)場銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說，也就是一切能用來幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。 現(xiàn)在，先讓我們來看一下，哪些是銷售道具以與它們的作用，我們根據(jù)由外至里的順序來介紹。首先，在工地的周圍肯定會有POP看板，這

58、主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣(條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱。這所有的一切都是要讓路過的客戶或指引客戶到現(xiàn)場) 其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來。 再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對這個案子的外觀有一個大致的了解。然后客戶會被帶至模型，模型一般會按照一定的比例把整個案子的情況詳細(xì)地反映出來，所以模型的作用相對于其它的梢售道具來講，會顯得更為重要。 在介紹完模型后，客戶會被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時，業(yè)務(wù)員會拿出銷平、銷海，對客戶的需要做一個針對

59、性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報簡稱，銷售海報作用是把這個案子的賣點(diǎn)做一個著重介紹，而銷售平面圖會把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶根據(jù)自己的需要做一個選擇。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容(如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等)還會根據(jù)每個案子的特點(diǎn)來增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點(diǎn)， 可以說樓書中包括銷平、銷海。 那是不是有人會問，除了銷平、銷海，再印樓書，會不會造成浪費(fèi)?當(dāng)然不會，因?yàn)闃菚梢哉f是一個案子的精華濃縮本，而且樓書的印刷，用紙都是非常考究的，會給客戶有一種不一樣的感覺。 在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特

60、意介紹兩樣很重要的銷售道具， 第一樣都是樣板房 (實(shí)品屋)， 樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過裝修，配上必要的室內(nèi)家具與飾物，把一個實(shí)物呈現(xiàn)給客戶，讓客戶對自己的將要購買的房型有一個直觀的感受(做在樓內(nèi)的叫作實(shí)品屋)因?yàn)檫@個銷售道具的重要。第二樣重要的銷售道具就是FILE夾，F(xiàn)ILE夾是業(yè)務(wù)員手中的最直接武器，其中放了許多東西來幫助你銷售，因此，對于一名熟練的業(yè)務(wù)人員來講，F(xiàn)ILE夾中的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷售的進(jìn)程而不斷進(jìn)行充實(shí)。在介紹完銷售道具，我要跟大家來介紹一下如何充分利用銷售道具以與在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項(xiàng)。 當(dāng)一名客戶看到我們的媒體廣告后，打 至現(xiàn)場后，我們就要開始利用銷售道具，在約他至