1、99/99房地產實用大全（限量版）1-1、業務員的素養樂觀進取創造快樂心情養成良好工作習慣，盡心盡責，持之以恒永遠保有服務的熱誠妥善處理錢財，累積財富絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認輸。一 路向前沖，不回頭，成就一番事業有尊嚴又有高收入的生活有意義且又可以做為終身的事業具備專業知識且專心經營，勝任工作不斷學習，保持進步以應會更多挑戰明確計劃，努力達成遇難絕不退縮，堅持到底盡力而為，激發自我潛力用熱誠、親和力認識更多人1-2、如何做一個優秀房產業務員我們一無所有，但必須創造一切！選擇你要的，愛你所選擇的！一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團打天下。四本主義創業準備秘決本行：隔行如隔山本

2、事：充實技能，不斷充電本錢：資本+健康身體本人：人品第一、誠實信用五心精神有信心做人；有決心做事；有誠心對人；有愛心待人；要細心遇事。本業的三性特征唯一性：我就是我排他性：權威性：這行我有權威，我就代表專業1-3、房地產銷售人員在樓盤銷售中的作用房地產銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。客戶在購買房地產這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導就能下決心的。這時人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。房地產銷售人員已成為樓盤質量、公司管理水平的重要的體現，也是一個樓盤銷售能否成功的關鍵因素。因此我們需要培養一批頂尖銷售人員，體現我們獨特的銷售風格。1-4、房地產銷售人員所需

3、素質（一）優良的服務素質 1“誠實是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個頂尖銷售人員的最重要的基礎。 人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。以誠信為本,和客戶在較短時間內建立起相互信賴的人際關系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺到銷售人員不誠實時，就會拒絕購買他的產品.一個客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有3-4次，和銷售人員直接接觸的時間，加在一起不會超過五個小時，在那么短的時間內要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關鍵所在。這就需要我們應做到以誠相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問題的，才有可能使我們在極短的

4、時間內和客戶建立起良好的信任關系，良好的相互信任的關系，會使我們在今后處理很多相關的問題時就會變得很輕松。我們如果掌握了這一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。但這是一個十分艱巨的工作，這需要我們在長期的工作實踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費心理學的知識，對我們很快掌握這一技巧會很有幫助的。銷售人員依靠誤導、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經過去，一個不能真誠對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關鍵的所在。 2善待客戶百問不煩，百陪不厭 房產銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復雜，這就決定了房產銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心

5、，看房更應不辭辛勞。 3高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。 一般而言接待100個 能吸引1030個現場看房者，現場接待100名看房者只有520名購房者，失敗率、被拒絕率在90左右，有時會更高。日復一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業中長久生存和成長的。你想要在這個銷售場上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現的不凡表現，而應該面對逆境作出持久的奮斗。銷售人員應是用特殊材料制造的人，他們應具備百折不撓的堅強意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班費德文曾風趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來！”堅持就是勝

6、利，最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。（二）強烈的成交欲望迫切希望做成買賣的個人需求確立明確的，切實可行的目標具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設立了目標，內心就會不斷調整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可與，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應該制定一個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。 2對工作充滿持續的激情 只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力與與他人溝通能力的舞臺。另一方

7、面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經理一樣多。 3團隊合作精神，這是相當重要的，這是一個團隊能完成銷售任務的重要的保證。難以設想一個內耗重重的團隊能保持旺盛的戰斗力。銷售時，銷售人員應該相互合作，實現團隊協作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發出個人對集體的忠誠和工作熱情。4. 建立職業榮譽感 我們的工作是為了幫助人們改進居住質量，我們應把自己當作個富于經驗同情心的擇業顧問。（三）通曉專業知識 作為一個樓盤的銷售人員要取得良好的業績，最重要的一點是想信你的產品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產品，

8、只有完全了解你的產品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對產品發自內心的喜歡，這樣在推銷中才會有發自內心的真誠。一定要銷售你喜歡的東西！當你向別人談論你喜歡的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當人們信任你時，他們自然就會和你做生意。 所以一定要重點了解： 1建筑知識: 房屋結構、設計風格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優缺點 2法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關法律知識，有關戶口的知識。 3金融知識：按揭貸款的各類知

9、識，相關的收費。 4物業管理：各種收費標準，物業的服務范圍。 5房產的各類收費：契稅，公維費，產權交易費（四）豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通 具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎。 豐富閱歷： 1各購房客戶群的生活特點、職業特點、愛好、收入，購房偏好。 2所在區域的地區概況，生活的習俗。3 .充分了解生活的各個方面。 1-5、訓練手段 如果你想成為本行業的一流人才，建議你：1只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒

10、有熱情的銷售人員是沒有良好的發展前景的。 2將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠 實的銷售態度，以便改進。 3定期征求同事對自已銷售方法的意見，以便改進。 4每天堅持寫銷售日記，總結經驗，不斷提高。 5在心中不快、煩悶時，反復告誡自己“不要發火”，或干脆跟客戶道歉 后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續與客戶溝通。倘因某事而與客 戶爭吵，其結果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。 6永遠不與客戶吵架，并且發展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法。 7對鏡訓練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態度 冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。 8向銷售高手學習，體會

11、其所言、所行的每一個細節，遂步模仿。 9平時樂于助人，以便在精神狀態疲勞時，可委托他人代為接待。10在銷售前，進行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理與相應的接待方式全面把握，為銷售打下基礎。第二課 房地產開發流程（0.5課時）房地產綜合開發的步驟與主要內容（4年階段）決策階段這是房地產公司選擇開發項目，進行調查研究，決定實施開發建設的階段。主要內容包括：規劃摸底了解城市總體規劃對擬開發區域的要求，研案開發建設的可能性。市場調查通過系統地收集、記錄、了解房地產市場的情況，對擬開發項目的前景地行預測。可行性分析經濟分析、效益測算等。領導決策在完成以上工作的前提下，由領導研究決定開發項目。前

12、期階段在開發建設項目決策以后，從占報立項到完成建設準備工作階段，也稱土地開發階段。主要內容包括： 申請立項由房地產開發公司向主管部門提出申請，獲批準后，列入開發預備項目計劃，以后視前期工作情況,再列出建設計劃。建設方案根據城市總體規劃要求編制建設方案，并報市或區的規劃管理部門批準。同時，應征詢各主管單位意見，研究小區建成后市政、公建等配套的可能性。申請用地在建設方案獲批準后，向土地管理部門申請建設用地，在得到批準后辦理用地手續。委托設計建設方案獲批準后，可以通過招標委托進行工程設計。動拆遷上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。接受委托的動遷單位必須經市房管局審查批準。三通一平指施工用水，用電

13、和道路暢通以與施工場地平整。建設單位一般在完成施工圖設計后可向供水、供電部門申請用水和用電。工程建設階段即指房屋的施工階段。主要的工作內容包括：施工招標房地產開發公司可通過招標、邀標等方式擇優選定施工隊伍。 進度控制按照審定的施工組織設計，監督施工單位按計劃施工，保證建設進度。 質量監理對各個分部分項工程進行驗收并簽證，發生質量問題，應與時組織處理，確保工程質量。 竣工驗收工程竣工后，按規定由房地產開發公司會同質量監督部門對工程項目進行驗收。 市政配套市政、公建的配套應與房屋施工同步進行。房屋竣工后，還要進行各種管線的施工，并申請正式用水、用電等。 交付使用小區建設的內容全部完成后即具備交付使

14、用的條件。建設單位在將建設項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋子的移交手續。經營階段實現房地產本身價值，回收建設投資，達到資金增值的重要階段。主要工作包括：房屋預售在投資開發達到一定階段后進行商品房的預售或預租。預售或預租房地產必須報市房管局批準。房屋銷售商品房竣工交付使用，可以進行房屋的銷售或出租。產權登記商品房竣工后，建設單位應到產權登記部門進行總登記；房屋買賣后，業主必須按規定進行產權登記，并領取房地產權證。物業管理房屋交付使用后，在兩年內，由房地產開發公司負責房屋子管理和質量保修，目前，一般是有房地產開發公司委托物業公司進行管理。兩年后，由業主自行或委托有關單位或機構

15、進行物業管理。取得預售許可證的條件：房地產開發企業預售商品房，應當符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；（二）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預售商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；（四）已辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。房地產開發企業申請辦理商品房預售登記，應當提交下列文件：（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；（二）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預售商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；（四）

16、營業執照和資質等級證書；（五）工程施工合同；（六）預售商品房分層平面圖；（七）商品房預售方案。第三課 房地產專有名詞與建筑知識（2課時）第一部分 房產專有名詞一、地塊性質我國是實行土地社會主義公有制的國家，即全民所有制（國有土地）和勞動群眾集體所有制（集體土地），一般個人和團體是不擁有土地的所有權的。樓盤建設所使用的土地僅是擁有其土地的使用權，而出讓，轉讓和劃撥是我們獲得土地使用權的三種方式。1、出讓出讓是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。通常，我們將土地使用權的出讓稱為土地的一級市場。它的出讓金有按土地面積計算的，也有按建筑面積

17、計算的。按建筑面積計算的簡稱樓面價，樓面價=土地總價總建面積，樓面價=土地單價容積率。11土地使用權出讓形式土地使用權出讓采用協議、招標、拍賣三種合同形式進行。1-1-1協議出讓土地使用權就是當事人雙方經過反復協商，最終達成出讓協議，經登記受讓人取得土地使用權的形式。1-1-2招標出讓土地使用權，是指在規定期限內，由符合條件的單位和個人以書面投標形式，競投某地段土地使用權，由招標人根據一定要求擇優確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續后取得土地使用權方式。1-1-3拍賣出讓土地使用權，是指在這指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競投者按規定方式應價，競投土地使用權，由出價最高者獲

18、得土地使用權的土地出讓方式。12土地使用權出讓年限1-2-1居住用地70年；1-2-2工業用地、教育、科技、文化衛生、體育與綜合或其他用地50年；1-2-3商業、旅游、娛樂用地40年我們通常所講的土地批租，實際上是來之于香港的說法，指土地使用權的出讓或轉讓。2、劃撥土地使用權的劃撥是指有批準權的人民政府依法批準，在用地者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權無償交給土地使用者使用的行為。劃撥土地使用權的范圍主要有幾個方面：國家機關用地和軍事用地；城市基礎設施和公用事業用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地；法律、行政法規規定的其他用地。二、建筑類別所有的樓盤，按售賣

19、對象不同，可分為外銷房和內銷房；按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場，綜合樓和別墅等。1、外銷房是指房地產開發企業按政府外資工作主管部門的規定，通過實行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內境外出售的住宅、商業用房與其他建筑物。2、內銷房 是指房地產開發企業通過實行土地使用權出讓形式，經過政府主管部門審批，建成后用于在國內范圍（目前不包括香港特別行政區，澳門和臺灣）出售的住宅，商業用房與其他建筑物。外銷房和內銷房的主要區別僅在于它的土地成本不一樣，賣售對象不一樣。其他的差別都是這二點的外部延伸。隨著經濟的不斷發展，這種區隔已經逐步消失。3 、公寓 是指二層以上

20、供多戶人家居住的樓房建筑。4 、純辦樓 是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的大樓。5 、商場 規劃為對外公開經營商業的建筑物。6、 綜合樓 兼有住家，辦公，甚至商場的大樓7、別墅 在郊區或風景區建造的供住宿休養用的花園住宅。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨棟的則為獨棟別墅。三、 面積房型面積的大小和房形優劣，不但是房地產產品買賣計算的一個基本尺度，而且也是我們據以判斷產品品質的一個重要角度。1、面積11居住面積 是指住宅中供日常生活起居用的臥室，起居室等的凈面積的總和。12使用面積 是指住宅中分戶門內全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居室廳

21、，廚房，衛生間，壁櫥，陽臺和室內走道，室內樓梯等等13建筑面積 對一棟樓來講，是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計算的。對一套單元來講，每套單元的建筑面積等于套內建筑面積與分攤的公用建筑面積之和。其中套內建筑面積包括套（單元）內的使用面積，套內墻體面積和陽臺建筑面積三部分；分攤的公用建筑面積包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設備間等，但它僅限于本棟樓內的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分攤到本棟房屋內。2、房型目前房型發展趨勢私密性舒適性布局合理性分割的靈活性（框架）日照條件通風條件（南北最佳）采光條件（低窗臺）層高智能化系統（安全性）功能

22、分區（干濕分離、潔污分離、動靜分離、寢食分離）房型設計介紹*玄關又叫“照壁”（中國古代）和“屏風”（西方國家）；即在門和分戶門之間留一個緩沖區。功能在于：放衣帽、換鞋放雨具、衣梳美觀加強私密性；*個性房即“第三房”，一般面積8-10平米，可用做書房、琴房、客房、健身房等；*工人房一般面積4平米左右，且靠近廚房，某些高檔房還配有獨立的進出門。朝向* 座向：座北朝南 冬暖夏涼 座南朝北 夏熱冬冷 坐西朝東 晨曦 坐東朝西 只有日曬以四季來作區分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小時以上。 按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛、2房1廳1衛（2衛）、三房2廳2衛等。按建筑形式目前也可以

23、分為：復式、錯層、平層等3、得房率 是指套內建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。一般來講，得房率的高低與二個因素有關，一是產品定位，二是建筑設計。產品定位高，公共活動空間大而舒適，得房率就低；產品定位一般，為經濟實惠而促進銷售，公共活動空間便在規定許可的范圍內盡可能的小，得房率自然就高。另一方面，建筑設計若合理緊湊，得房率也會走高；建筑設計產生莫明的空間浪費，得房率就會自然下降。目前，標準的得房率，多層住宅為8590%甚至以上，高層、小高層住宅為8085%，辦公樓為5570%。四、基本參數1、基地面積基地面積是指城市規劃行政主管部門批準的建設用地面積為準，不包括代征用地。2、紅線是指經城市規劃

24、行政主管部門批準的建設用地范圍的界限3、組團由數幢住宅樓共同組成的生活院落。數個組團形成居住小區。4、承重墻、非承重墻墻體按受力情況，分為承重墻和非承重墻。凡直接承受梁、樓板、屋頂等傳下來的荷載的墻稱為承重墻；不承受外來外來荷載的墻稱為非承重墻。5、總建面積由城市規劃管理部門正式確定的，按建筑面積計算規則計算的，項目建設的總的建筑面積。據此，我們一般可以知道樓盤的建筑規模，并從中揣摩大至的建筑周期。6、建筑基底面積 是指建筑物首層的建筑面積。7、規劃形態規劃形態則是指這一項目的具體建筑構成，譬如一個項目一共由幾棟樓寓組成，每棟樓寓的使用性質是什么，單棟樓寓的地上有幾層，地下有幾層，每一層的具體

25、用途是什么。例：二幢二十八層帶二層地下室的公寓樓，我們通常表示為2-28F/2B公寓。8、容積率是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，地下停車庫、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不計入。由此，我們可以知曉建筑的大致層高。譬如，多層的容積率大致為1-1.5，高層的容積率一般為1.5-2.9，超高層的大樓大于6，有的甚至更高的。對別墅而言，標準的容積率是045，綠化高，獨棟別墅多的社區，容積率是030左右。9、覆蓋率又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百分比表示。一般而言，覆蓋率越小，建筑物的占地面積就越小，社區活動面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；

26、覆蓋率大，地塊面積所剩無幾，綠化也往往為道路所侵占。10、建筑平面外輪廓線 指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。11、建筑間距 指建筑平面外輪廓線之間的距離（兩棟建筑物外墻之間的水平距離）。12、綠地面積指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。交通主要出入口方位：13、市政工程：市政工程主要包括以下幾個部分：131道路交通工程：如道路、立交、廣場、交通設施、鐵路與地鐵等軌道交通設施；132河湖水系工程：如河道、橋梁、引（排）水渠、排灌泵站、閘橋等水工構筑物；133地下管線工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供電、通信、供煤氣、供熱的管線部分以與特殊用途的地下管線和

27、人防通道等；134架空桿線工程；135街道綠化工程，如行道樹、灌木、草坪、綠化小品（如街道綠化中的假山石、游廊、花架、水池、噴泉等）；136建筑物、構筑物占主要部分的各市政專業工程廠、站、點。五、價格價格是房地產營銷中最基本，最活躍，也最便于調控的一個因素。1、影響房地產價格的因素11經濟因素12物理因素13環境因素14行政和政策因素15社會因素16心理因素17國際因素2、價格構成目前中國城市房地產的建設都是以綜合開發形式進行的，房地產的生產價格一般都以綜合開發造價的形式出現的。所以，綜合開發價格也就是房地產的生產價格或房地產的造價。中國各地綜合開發造價，雖然由于地區的不同有些差別，但是它們的

28、主要內容是一樣的。目前房地產綜合開發價格大體上包括以下一些內容。目前中國房地產的綜合造價，大體上就是由這種13類71個項目構成。房地產價格構成的這13類71個項目，大體上可以分為5個構成部分。第一部分，即征地補償費、拆遷安置費、土地開發費與土地出讓金，也就是前3類，構成了房地產價格中的土地費用。第二部分，即住宅建筑安裝工程費、附屬工程費、室外工程費、也就是第4類到6類，構成了房地產價格中的建筑安裝工程費。第三部分，即公共配套工程費、環衛綠化工程費、“四源”費、大市政費，也就是第7到第10類，構成了房地產價格中的配套工程費。第四部分，即兩稅一費、管理費，也就是第11到第12類，構成了房地產價格中

29、的稅費。第五部分，即利潤，也就是第13類，構成了房地產價格中的利潤。如果房地產開發企業把房地產賣出去，在它的綜合造價中還必須加上銷售成本，以與流通中的稅金和利潤。對于房地產開發企業來說，這就是出售價格，對于房地產經營企業來說，這就是它們的進貨價格。3、單價單價指的是單位建筑物面積的房地價格，但對一個擁有幾十套，甚至上百套的樓盤來說，一個單價并不能說明問題，下面的幾個特殊單價從不同側面讓我們加深對樓盤的理解。3-1起售單價 因為有層次，朝向等因素的差異，同一大樓的每套單元的單價并不衡一。習慣上，我們將底樓朝南單元的單價確定為計算基準，并設定不同的層次系數和朝向系數，各個單元的單價由此計算而來，這

30、個計算基準我們便稱之為起售單價。3-2最低單價 最低單價便為起售單價。有時，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價出現，此時，最低單價便演變為促銷價格。3-3平均單價 總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價，其中總銷金額為可銷售面積的總的銷售金額。理論上，總銷金額=平均單價可銷面積。3-4主力單價 指所占建筑面積比例最高的單元所標定的銷售單價，是我們判斷樓盤客戶定位的關鍵。單價基本上是地段遠近，產品品質等各種因素的綜和反映，是衡量比較一個產品的重要指標。通常，我們可以通過對起售單價（往往也是最底單價）和最高單價的知曉而對整個大樓單價體系略知一二。然而，因為促銷的各種人為因素，起售單價、最低單

31、價和最高單價往往有戲劇性的夸張，作為替代，平均單價，主力單價便成為判斷一個大樓真正價值構成的重要指標。但歸根結底，對單價的最終把握，依舊是房屋的實際成交單價。4、總價總價指每一個銷售單元的房地總價格。銷售總價=銷售單價單元建筑面積4-1主力總價 所占建筑面積比例最高的單元所標定的銷售總價。如在下面的總價配比表中主力總價便為40萬。六、其他6-1進深在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的 自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大，目前我國大量城鎮住宅房間的進深一般要限定在5米左

32、右。6-2開間住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.03.9米，磚混結構住宅開間一般不超過3.3米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩定性和抗震性。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活割斷、裝修改造。6-3凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。6-4層高層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板

33、面或樓板面到上層樓板面之間的距離。6-5隔斷隔斷是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面。6-6地下室地下室是指房間地面低于室外低平面的高度超過該房間凈高的1/2者。6-7標準層標準層是指平面布置一樣的住宅樓層。6-8半地下室半地下室是指房間地面低于室外低平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。6-9定金定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。根據我國發法通則和擔保法八十九條規定，定金應當以書面形式約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數額由當事人約

34、定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之之后改變主意決定不買，開發商有權以購房者違約為由不退定金，如果開發商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。6-12訂金訂金是在購房者與開發商就房屋買賣的意向初步達成協議后，準備進一步協商前簽訂的臨時認購協議，通常的做法是在約定所選房號、面積、房屋單價與總價款后，約定一個期限，買方需在此期限內與賣辯證簽署正式合同。買方支付訂金即取得在此期限內的優先購買權，在約定的時間內，賣方不得將該房屋售予他人。如購房者在約定期限內決定不購該房屋，有權向開發商要回該購房訂金。6-13期房期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在

35、這一期間商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。6-14準現房準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區內的樓宇與設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。6-15現房所謂現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。6-16房屋契稅是指房屋產權轉移時承受人向政府交納稅款。6-17房屋產權房屋產權是指房產的所有者按照國家法律規定所享有的權利，也就是房屋各項權益的總和，既房屋所有者對該房屋財產的占有、使用、收益的處分的

36、權利。6-18產權證書產權證書是指“房屋所有權證”的“土地使用權證”。房屋產權證書包括：產權類別、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要的附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。6-19大產證大產證：即開發商首先要取得的產權證，由購房者或購房者委托開發商到房產交易部門辦理。開發商只有取得了大產證，購房者才能去辦理小產證。 第二部分 建筑建材基本知識一、房屋建筑分類按用途分類居住建筑（公寓、宿舍、別墅）公共建筑（劇院、醫院、車站）按承重結構分類磚木結構舊式住房混合結構（包括部分鋼筋混凝土）舊式住房鋼筋混凝土結構目前通常采用鋼結構現代建筑、超高層大跨度采用（帝國大廈、金茂大廈）按承重方式分類墻承重

37、框架結構（梁柱承重）半框架結構（部分墻承重）空間結構（桁架、網狀結構等，主要用于體育館、飛機裝配車間等建筑）按建筑層數與高層分類表1：建筑物按層數與高度分類居住建筑公共建筑非高層低層13層多層46層中高層79層低于24m高層高于10層高于24m超高層高于100m高于100m按耐火等級分類一級（最好）二級三級四級（最差）表2：建筑的耐火等級一級二級三級四級承重墻和樓梯間的墻不燃燒體3.00不燃燒體2.50不燃燒體2.50難燃燒體0.50支承多層的柱不燃燒體3.00不燃燒體2.50不燃燒體2.50難燃燒體0.50支承單層的柱不燃燒體2.50不燃燒體2.00不燃燒體2.00燃燒體梁不燃燒體2.00不

38、燃燒體1.50不燃燒體1.50難燃燒體0.50樓板不燃燒體1.50不燃燒體1.00不燃燒體0.50難燃燒體0.25吊頂（包括吊頂擱柵）不燃燒體0.25不燃燒體0.25不燃燒體0.15燃燒體屋頂的承重構件不燃燒體1.50不燃燒體0.50燃燒體燃燒體疏散樓梯不燃燒體1.50不燃燒體1.00不燃燒體1.00燃燒體框架填充墻不燃燒體1.00不燃燒體0.50不燃燒體0.50難燃燒體0.25隔墻不燃燒體1.00不燃燒體0.50不燃燒體0.50難燃燒體0.25防火墻不燃燒體4.00不燃燒體4.00不燃燒體4.00不燃燒體4.00注：不燃燒體磚石材料、混凝土、毛石混凝土、加氣混凝土、鋼筋混凝土、磚柱、鋼筋混凝

39、土柱或有保護層的金屬柱、鋼筋混首土板等。難燃燒體木吊頂格柵下吊鋼絲網抹灰、板條抹灰、木吊頂格柵下吊石棉水泥板、石膏板、石棉板、鋼絲鋼抹灰、板條抹灰、葦箔抹灰、水泥石棉板。燃燒體無保護層的木梁、木吊頂格柵下呆板條、葦箔、紙板、纖維板、膠合板等可燃物。按耐久等級分類一級（大于100年）二級（50100年）三級（2550年）四級（小于15年）二、房屋建筑構造建筑結構基本構件類型鋼結構建筑鋼材，詳見建材部分鋼筋混凝土現澆鋼筋混凝土（越來越多采用）預制裝配式混凝土構件（逐漸少用）鋼和鋼筋混凝土混合結構屋頂、樓面用鋼筋混凝土，墻、柱用磚或別的建筑材料混合一等：屋頂、樓面、部分梁柱采用鋼筋混凝土混合二等：采

40、用鋼筋混凝土小梁薄板作為樓面材料磚木結構墻、柱用磚，樓層、屋架用木材一等：指房屋兩側的山墻和前沿墻厚度均為一磚以上二等：指房屋兩側山墻厚度為一磚以上，前沿橫墻厚度為半磚或板壁、假墻或其它單墻三等：指房屋兩側山墻為木屋架承重，用半磚墻或其它假墻填充，或以磚墻、木層架、竹杵條、瓦屋面組成的結構其它結構竹結構、木結構、竹木結構建筑結構的承重形式疊砌式墻承重，主要用于六層以下居住建筑與中小型工業建筑框架式梁、柱承重，主要用于辦公樓、旅館等平面空間較大建筑框剪式（框架剪力墻式）某些部位采用鋼筋混凝土剪力墻，主要用于高層住宅注：剪力作用于同一點，大小相等，方向相反的一對力（不同于平衡力）剪力墻剪力墻承重，

41、主要用于高層建筑筒體式主要用于大跨度、大空間、超高層筒體結構（單個筒體）筒中結構（兩個筒體）束筒結構（多個筒體）房屋建筑構件基礎、墻（柱）、樓地面、樓梯、屋頂、門窗地基與基礎地基天然地基人工地基壓實法換土法樁基樁：預制樁、灌注樁灌注樁是在施工現場的樁位上先成孔，然后在孔內灌注混凝土（也可加鋼筋）而成，包括鉆孔灌注樁、沉管灌注樁、爆擴樁等化學加固法基礎條形基礎（承重墻下基礎）獨立基礎（柱下基礎）井格式基礎（將柱下基礎連接起來）梁板式筏形基礎（滿堂式的板式基礎）平板式梁板式箱形基礎（由底板、頂板與若干縱橫墻組成，中空部分可用作地下室） 基礎作為建筑的重要組成部分，造價、工期都約占整個工程的三分之一

42、墻體按所處位置分內墻、外墻按方向位置分縱墻、橫墻按受力情況分承重墻、非承重墻非承重墻包括隔墻、填充墻、幕墻按施工方式分疊砌式墻、版筑式墻、裝配式墻墻體細部構造門窗過梁當墻體上開設門、窗孔洞時，為了支承洞孔上部砌體所傳來的各種荷載，并將這些荷載傳給窗間墻，常在門、窗孔洞上設置橫梁，該梁稱過梁，常見的磚拱、鋼筋磚過梁和混凝土過梁等。窗臺當室外雨水沿窗扇下淌時，為避免雨水積聚窗下并侵入墻身且沿窗下檻向室內滲透，常于窗下靠室外一側設置瀉水構件窗臺，窗臺分懸挑窗臺和不懸挑窗臺。勤腳勤腳是墻身接近室外地面的部分，一般情況下，其高度為室內地坪與室外地面的高差部分。它起著保護墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通

43、常有砌勒腳和抹灰勒腳。明溝明溝又稱陽溝，位于外墻四周，將通過雨水管流下的屋面雨水等有組織地導向地下排水集井，而流入下水道，起到保護墻基的作用。散水為保護墻基不受雨水的侵蝕，常在外墻四周將地面做成向外傾斜的坡面，以便將屋面雨水排至遠處，這一坡面稱散水。壁柱當墻體的窗間墻上出現集中荷載，而墻厚又不足以承受其荷載時；或當墻體的長度和高度超過一定限度并影響穩定性，常在墻身局部適當位置增設凸出墻面的壁柱以提高墻體剛度。門垛凡在墻上設門洞開在兩墻轉角處或丁字墻交接處時，為了便于門框的安裝和保證墻體的穩定，須在門靠墻的轉角部分或丁字交接的一邊設置門垛。圈梁圈梁又稱腰箍，是沿外墻四周與部分內隔墻設置的，連續閉

44、合的梁。樓層現澆樓板板式樓板：樓板上的荷載直接靠樓板傳給墻體梁板式樓板：樓板上的荷載先由板傳給梁，再由梁傳給墻或柱無梁樓板：將板直接支承在柱子和墻上，且不設梁預制裝配式鋼筋混凝土樓板實心平板槽形板空心板隨著施工工藝和對結構要求的不斷提高，越來越多地采用現澆樓板。樓梯樓梯組成樓梯梯段樓梯平臺樓梯形式直跑式折角式并列式剪刀式圓弧式螺旋式按施式方式分類現澆式裝配式屋頂平屋頂坡屋頂雙坡屋頂四坡屋頂門窗門（按開啟方式分）平開門：水平開啟的門彈簧門：同平開門，但用彈簧鉸鏈或彈簧傳動推拉門：在上下輪道上左右滑行折疊門：多扇折疊，可拼合折疊推移到側邊轉門：二或四扇連成風車形，在兩個固定門套內旋轉的門窗（按開啟

45、方式分）固定窗：不能開啟的窗平開窗：可水平開啟的窗橫式旋窗：垂直開啟的窗立式轉窗：立向轉動的窗推拉窗：在上下軌道上滑行三、房屋設備房屋設備是房屋建筑內部附屬設備，是房屋建筑實體的一部分。房屋設備有許多系統設施組成，具體分述如下：室內給排水系統房屋室內給水系統由裝有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、衛生用具的配水龍頭或用水設備組成。室內排水系統大致由七部分組成：(1) 衛生器具、排放生產廢水的設備、雨水斗與地漏；(2) 器具排水管如存水彎、P字彎等；(3) 橫管；(4) 立管；(5) 排出管；(6) 通氣管；(7) 清掃設備。采暖系統采暖亦稱供暖。向室內供給熱量的設施叫做采暖系統。根據熱媒

46、的形式，可把采暖系統分為熱水、蒸汽與熱風采暖三類，熱媒分別為水、蒸汽與空氣。采暖系統主要由熱源、輸熱管道與散熱設備組成。建筑電氣系統現代建筑物中，為滿足生活和工作用電而安裝的與建筑物本體結合在一起的各類電氣設備，主要有下述五部分組成：變電和配電系統。由變電、配電的設備和裝置組成。動力設備系統。如水泵、鍋爐、空氣調節設備、送風和排風機、電梯、試驗裝置等。這些設備與從電線路、控制電器、保護繼電器等組成動力設備系統。照明系統。由電光源、燈具和照明線路組成。防雷和接地裝置。建筑防雷裝置與建筑物內用電設備的統一接地裝置。弱電系統。主要用于傳輸信號。如 系統、有線廣播系統、消防監測系統、閉路電視系統、共用

47、電視天線系統，對建筑物中各種設備進行統一管理和控制的計算機管理系統等。空氣調節系統調節室內空氣的溫度、濕度、流通速度和潔凈度，以滿足居住者生活需要以與滿足生產和科學實驗需要的全套設施，稱為空氣調節系統。完整的空氣調節系統要有熱源和冷源。該系統由空氣處理設備、空氣輸送設備、空氣分布裝置、冷源和熱源、自動控制裝置組成。室內消防系統安裝在室內、用以撲滅發生在建筑內初起的火災的設施。室內消防系統主要有室內消火栓系統、自動噴水消防系統、水霧滅火系統、泡沫滅火系統、二氧化碳滅火系統、囪代烷滅火系統、干粉滅火系統等。四、建筑材料基礎知識建筑材料基本分類按建筑材料化學成分可為三大類：無機質材料金屬材料：黑色金

48、屬（鋼鐵等）和有色金屬（銅、鋁、鋅等）非金屬材料：如天然石料、膠凝材料（水泥、石灰、石膏等）、混凝土等。有機質材料植物質材料：如木材、竹材等高分子材料：如瀝青、塑料、橡膠等復合材料：如鋼筋混凝土、塑料混凝土玻璃鋼等建筑材料基本性質建筑材料的物理性質材料的比重比重是指材料在絕對密實狀態下單位體積的重量材料的容重容重是指材料在自然狀態下單位體積的重量建筑材料的比重和容重性質與建筑工程中的材料用量計算，構件自重和配料計算，確定材料堆放空間等有密切聯系。材料的密實度密實度是指材料體積內固體物質所充實的程度材料的孔隙率孔隙率是指材料體積內孔隙體積所占的百分比材料的孔隙率大小以與孔隙構造與材料的容重、強度

49、、吸水性、抗滲性、抗凍性、導熱性等有密切關系。建筑材料的力學性質材料的強度材料強度是指材料抵抗外力破壞的能力。材料強度有抗壓強度、抗拉強度、抗剪強度、抗彎強度等幾種。材料強度的大小主要取決于材料本身的成分、結構和構造。材料的彈性和塑性材料彈性是指材料在外力作用下產生變形，當除去外力后仍能恢復原來形狀的性能。材料塑性則與彈性相反，即去除外力作用后不能恢復原來形狀而仍保持變形后形狀的性能。材料的脆性與韌性材料的脆性是指材料在外力作用下無明顯的塑性變形即遭破壞的性能。玻璃、瓷磚混凝土等材料均屬于脆性材料。材料的韌性是指材料在外力作用下能承受較大的變形也不致于破壞的性能。如木材、建筑鋼材等。材料硬度與

50、耐磨性硬度是指材料表面抵抗其他較硬物體壓入的能力。耐磨性是指材料抵抗磨損的能力。在房屋建筑過程中，用于地面、樓梯踏步人行通道等處的材料，必須考慮硬度和耐磨性。建筑材料與水有關的性質親水性與憎水性親水性是指材料與水接觸時易被水潤濕的性能。憎水性是指材料不易被水潤濕的性能。憎水性強的材料常被用作防水和防潮。如瀝青、油漆等。吸水性與吸濕性吸水性是指材料吸收水分的性質。吸濕性是指材料在潮濕的空氣中吸取水分的性能。耐水性和抗滲性耐水性是指材料在飽和作用下不破壞，強度也不顯著降低的性質。抗滲性是指材料在壓力作用下，抵抗水的滲透性能。各種防水材料和受到壓力水作用時所采用的材料，都要求具有一定的抗滲性。抗凍性

51、抗凍性是指材料在水飽和狀態下，經過多次凍融循環，強度不顯著降低的性能。建筑材料的熱工性能導熱性導熱性是指材料本身傳導熱量的性質。導熱性差的材料，其保溫隔熱性就好。如木材等。熱容量熱容量是指材料在受熱時吸收熱量，冷卻時放出熱量的性能。采用熱容量較大的材料，對于保持室內溫度的穩定具有很大意義。建筑材料的耐久性建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化學的、生物的等各種因不比作用下，經久耐用不易變質和破壞，也不失去原有性能的性質。建筑結構工程常材料磚磚可分為普通粘土磚、粉煤灰磚、加氣混凝土砌磚等。磚在房屋建筑中主要起承重、圍護和分隔等作用。這就要求磚具有一定的抗壓強度，并根據不同的作用還應具有保溫隔熱、

52、隔音、抗滲防水以與自重輕等性能。標準磚規格為53115240mm，平時所謂“磚墻”即指寬度為240mm的磚墻。建筑砂漿建筑砂漿是由膠凝材料、細骨料和水等材料組合而成。根據不同的使用要求，建筑砂漿又可分為砌筑砂漿和粉飾砂漿。砌筑砂漿主要用于墻體砌筑，要求具有一定的強度和粘結性；粉飾砂漿主要用于墻體抹面和裝飾等，其強度要求不高，但要求有較強的粘結性。混凝土混凝土是由膠凝材料、骨料、砂和水經合理混合后硬化而成的人造石材，具有抗壓強度高、抗滲性強、耐久性好等特點。如果混凝土中配以鋼筋，其抗壓和抗拉強度會大大地提高，被廣泛用于現代房屋建筑工程中。混凝土的強度大小通常是以混凝土標號（50600號不等）來表

53、示的。硅酸教鹽水泥按GB可分為275、325、425、525、625、725六個標號，標號越高強度越高，通常工程采用425。木材木材具有質輕高強（相對自重而言）、導熱性低、絕緣性好、紋理美麗等優點。但缺點是易燃、易遭腐蝕蟲蛀、受潮易變形等。在木結構或磚木結構建筑中，木材主要用作于承重材料；在磚混結構和鋼筋混凝土結構中，木材主要用作于裝飾材料。建筑鋼材鋼材具有強度高、可塑性強等特點，被廣泛用于現代建筑工程中。鋼材的不足之處是容易銹蝕和耐火性差。建筑用鋼材主要為鋼板、型鋼、鋼筋與鋼管等。鋼板，厚度為460毫米的稱為厚鋼板，厚度小于4毫米的稱為薄鋼板，厚鋼板可用于鋼結構。型鋼，包括不同規格的等肢角鋼

54、、不等肢角鋼、工字鋼、寬緣工字鋼、丁字鋼和槽鋼等。鋼筋，種類很多，依斷面形式有圓鋼筋、方鋼筋、變型鋼筋；依加工方法有熱軋鋼筋、冷軋鋼筋、冷拔鋼筋。變型鋼筋則以熱軋螺紋鋼筋應用較廣。鋼絲，由圓鋼抽引而得，直徑5毫米以下的高強度鋼絲，強度極限達150250公斤/mm2，用于預應力結構。鋼管，有焊接鋼管與無縫鋼管，除作管道外，尚可作鋼結構的構件。建筑裝飾工程常用材料飾面石材主要有大理石和花崗石兩大類。大理石主要用于室內、花崗石主要用于室外。用大理石和花崗石作內外飾面裝飾效果好、耐久，但造價較高，因而多用于公共建筑和裝飾等級要求較高的工程。用于飾面石材，其質量指標除了石材的內在質量、抗壓強度、耐久性、

55、抗凍性、耐磨性等外，還常以顏色花紋和表面光澤等作為選材要求。建筑裝修陶瓷制品 主要有內外墻貼面磚、地磚、陶瓷錦磚、陶瓷飾品與室內衛生陶瓷等。以產品種類分，陶瓷分陶器和瓷器兩大類。陶器通常有一定的吸水率，斷面粗糙無光，不透明，敲之聲音粗啞。如外墻貼面磚等。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉層，如：釉面磚瓦、陶瓷錦磚（又名馬賽克）等。建筑玻璃 建筑玻璃按功能可分為平板玻璃、壓花玻璃、吸熱玻璃、熱反射玻璃、夾絲玻璃、曲面玻璃等。玻璃制品由過去單純作為采光和裝飾功能，逐步向控制光線、調節熱量、節約能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑環境、提高建筑藝術等功能發展。墻面裝飾板材 墻面裝飾板材

56、主要有各類木材、人造板、塑料、石膏、玻璃鋼裝飾板和金屬裝飾板等。其主要功能為保護墻體，美化空間環境等。貼墻材料貼墻材料主要有壁紙、貼墻布、絲綢、呢絨等。從花角角度，有套色印花并壓紋的，有仿錦緞、仿木材、仿石材、仿清水磚等，并有明顯冊凹感。基層材料有紙基的、布基的、塑料、玻璃纖維基層等。其功能除了有良好的裝飾功能外，還有吸聲、隔熱、防火、防霉等功能。鋪地材料鋪地材料按材質分，有木質地板、塑產地板、化纖地毯、毛地毯等。要求具有耐磨、防水、防滑、易于清掃等特點。建筑涂料建筑涂料是一種飾面裝飾材料，可分為有機、無機和復合型。按所用部位不同可分為內墻、外墻、頂棚、地面、門窗等涂料。按功能不同可分為防潮、

57、防霉、防水、防火、耐熱以與防電波干擾等功能的建筑涂料。五、建筑識圖建筑平面圖建筑立面圖建筑剖面圖總平面圖（包括：建筑物、構筑物、綠化、道路等）第四課 銷售道具的介紹和運用（1課時）教學重點：1 了解哪些是銷售道具2 如何合理地運用銷售道具教學用具：1樓書、DM、銷平銷海(選幾個典型案例)2FILE夾(選一個案例) 作為現場銷售，除了人員的整體作戰，我們還需要靠許多外界的東西來幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說，也就是一切能用來幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。 現在，先讓我們來看一下，哪些是銷售道具以與它們的作用，我們根據由外至里的順序來介紹。首先，在工地的周圍肯定會有POP看板，這

58、主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣(條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導旗、豎上精神堡壘和燈箱。這所有的一切都是要讓路過的客戶或指引客戶到現場) 其次，客戶進了現場后，根據產品的介紹流程，他首先會看到環境示意圖，環境示意圖的作用是把個案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現出來。 再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對這個案子的外觀有一個大致的了解。然后客戶會被帶至模型，模型一般會按照一定的比例把整個案子的情況詳細地反映出來，所以模型的作用相對于其它的梢售道具來講，會顯得更為重要。 在介紹完模型后，客戶會被領至銷售桌坐下，這時，業務員會拿出銷平、銷海，對客戶的需要做一個針對

59、性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報簡稱，銷售海報作用是把這個案子的賣點做一個著重介紹，而銷售平面圖會把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶根據自己的需要做一個選擇。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內容除了包括基本內容(如房型、家具配置圖、環境示意圖、產面透視圖等)還會根據每個案子的特點來增加其它的內容，也就是增加賣點， 可以說樓書中包括銷平、銷海。 那是不是有人會問，除了銷平、銷海，再印樓書，會不會造成浪費?當然不會，因為樓書可以說是一個案子的精華濃縮本，而且樓書的印刷，用紙都是非常考究的，會給客戶有一種不一樣的感覺。 在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特

60、意介紹兩樣很重要的銷售道具， 第一樣都是樣板房 (實品屋)， 樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過裝修，配上必要的室內家具與飾物，把一個實物呈現給客戶，讓客戶對自己的將要購買的房型有一個直觀的感受(做在樓內的叫作實品屋)因為這個銷售道具的重要。第二樣重要的銷售道具就是FILE夾，FILE夾是業務員手中的最直接武器，其中放了許多東西來幫助你銷售，因此，對于一名熟練的業務人員來講，FILE夾中的內容應根據銷售的進程而不斷進行充實。在介紹完銷售道具，我要跟大家來介紹一下如何充分利用銷售道具以與在介紹產品中所應注意的事項。 當一名客戶看到我們的媒體廣告后，打 至現場后，我們就要開始利用銷售道具，在約他至