1、投資理財規劃和資產配置(知識點課件) 課程內容大綱簡介理財規劃能力提升資產配置能力提升股票投資看盤能力提升股票直效技術分析學習理財規劃能力提升 理財規劃溝通話術：人活得好好的為何要投資？投資有何好處？投資有何方式？投資有何風險？風險如何控制？讓我為您測試您的風險承受能力？哪些客戶適合哪些產品？要投資多少？投資以后何時回收？何時換產品?投資investment保險insurance存款deposit帆船理論財富人生為什么要投資？投資的好處1. 打敗通貨膨脹，保住錢的價值2. 發揮復利效應，提早達成致富3. 投資時間越長，復利效應越大 長期投資，短期避險基本面最重要借錢投資是毒藥了解正確的投資觀念

2、 投資有什么風險？ 投資能帶來獲利，也必定帶來風險。我們不能因為風險而不去投資，應該 去找出規避風險、降低風險的方法才對。 美國富商 富士比 1.價格波動風險（理性-景氣變壞、非理性-主力出貨） 2.單一市場風險（政策、國家經濟環境） 3.突發利空風險（消息面、911、921） 10%高風險 30% 中度風險資產 60% 低度風險資產 風險度區分 高報酬率 低報酬率了解理財投資計劃的結構 權證成長型股票 平衡型基金 債券型基金 價值型股票債券、定存貨幣市場基金、人民幣理財品種 商品區分 高風險 低風險請讓我來為您作投資者風險承受測試服務！資產配置股票債券共同基金外匯定存保本型品種集合理財產品高

3、息票券人民幣理財追求獲利本金安全固定收益監控調整自我推銷創造真實感提供安全感激發責任感理財規劃溝通風險承受測試售后服務與轉介紹透過實事激發執行 銷售標準作業流程循環圖風險承受能力測試25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676869707172737410987654321分數25歲以下50分 75歲以上0分

4、 年齡A分數10分8分6分4分2分收入情況較高收入一般收入提成收入做小生意退休或下崗經濟負擔無負擔雙薪無子雙薪有子單薪有子單薪養三代置產情況投資房產自宅無貸按揭50%租屋投資經驗10年以上6-10年2-5年1年以內無投資知識專業人士投資老手還可以新手上路無B 風險承受能力測試20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A + B = C C = 風險承受能力 最大可容忍虧損百分比分數D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%222426

5、2830323436384021%22%23%24%25%4244464850 風險承受態度測試 10分8分6分4分2分報酬期望25%以上15%25%10%15%5%10%高于定存風險報酬很清楚還算懂好像聽過不熟悉無所謂萬一賠錢當成學習平常心影響情緒難以接受睡不著覺關心行情放著就好偶爾看看每周一次每天一次時時盯盤投資績效完全掌握部分掌握依靠專家靠運氣毫無把握E 風險承受態度測試 20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受態度中低承受態度中承受態度中高承受態度高承受態度D +E = F F = 風險承受態度 風險承受低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力低承受

6、態度貨幣 70%基金 20%股票 10%貨幣 50%基金 40%股票 10%貨幣 40%基金 40%股票 20%貨幣 20%基金 50%股票 30%貨幣 0%基金 50%股票 50%中低承受態度貨幣 50%基金 40%股票 10%貨幣 40%基金 40%股票 20%貨幣 20%基金 50%股票 30%貨幣 0%基金 50%股票 50%貨幣 0%基金 40%股票 60%中承受態度貨幣 40%基金 40%股票 20%貨幣 20%基金 50%股票 30%貨幣 0%基金 50%股票 50%貨幣 0%基金 40%股票 60%貨幣 0%基金 30%股票 70%中高承受態度貨幣 20%基金 30%股票 50

7、%貨幣 0%基金 50%股票 50%貨幣 0%基金 40%股票 60%貨幣 0%基金 30%股票 70%貨幣 0%基金 20%股票 80%高承受態度貨幣 0%基金 50%股票 50%貨幣 0%基金 40%股票 60%貨幣 0%基金 30%股票 70%貨幣 0%基金 20%股票 80%貨幣 0%基金 10%股票 90%風險承受力風險承受度 C交叉F=G G=風險象限之資產配置舉例：王發財先生33歲，雙薪有子女，投資不動產，較高收入 者，有6年投資經驗，投資知識一般般。風險承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力 可以忍受最大損失20%，報酬期望值是20%，對于風險與

8、報酬的關系還算懂，萬一賠錢了以平常心看待，每周關心一下行情，認為投資績效自己可以部分掌握。風險承受態度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受態度風險承受能力交叉風險承受態度=風險象限之資產配置 求得王發財先生之資產配置建議為 基金投資 % 股票投資 %舉例：李謹慎先生53歲，現已下崗，投資不動產，無經濟負擔，有7年投資經驗，投資知識一般般。風險承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力 可以忍受最大損失10%，報酬期望值是20%，對于 風險和報酬的關系不太熟悉，萬一賠錢難以接受，每 天關心一下股市，對自己的投資績效毫無把握。風險承受態度=20分+4

9、分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受態度風險承受能力交叉風險承受態度=風險象限之資產配置 求得李謹慎先生之資產配置建議為 基金投資 % 股票投資 % 貨幣 %課堂活動 理財顧問練習 場景說明 假設你成功的得到一個高端客戶見面的機會，客戶愿意進行投資風險測試，請你幫助客戶完成 請參照附頁 設計一個優質客戶角色 完成任務小技巧： 1.扮演高端客戶時，請充分發揮表演天分。 2.扮演訪問者時，誘導式提問，不是調查戶口。 3.每個學員有十分鐘，禁止交叉訪問。 4.說錯可以重來，練習時力求完美。 5.絕對禁止在客戶面前計算分數。 6.贊美是親近最短的距離。 7.男女搭配，上課不累！ 完成任務小技巧

10、： 切記！了解客戶的現狀挖掘客戶的需求創造客戶的需求。 現在你可以正式出發了！ 完成貴賓理財之資金配置報告 請同學上臺作報告 準備期基礎期成長期收成期退休期2029 歲3039 歲4049 歲5059 歲60 歲以后 人生不同階段的理財任務與營銷話術 準備期2029歲（畢業、就業、結婚期） 階段理財任務：建立個人信用 搜集大環境資訊 開始投資計劃 購車計劃 結婚計劃 人文營銷話術：耐心尋求發展性工作 慎選適合伙伴共組家園 培養對家庭的熱誠 對人生應有的規劃與準備 基礎期3039歲（創業、家庭形成期）階段理財任務：檢視財務計劃，評估財務風險 對逐漸增加的收入和資產進行中長期規劃 創業基金規劃 子

11、女教育基金規劃 人文營銷話術：勿因忙碌忽略子女教育 應注意夫妻溝通 少應酬、多運動 責任最重應有周全措施 人際關系擴張 事業與婚姻并重 提升自我并加強專業知識，擴展工作面 成長期4049歲（子女成熟期）階段理財任務：退休基金規劃 檢討各項投資種類及額度 做保守及穩定的投資 人文營銷話術：參加慈善性或公益性團體 重視婚姻生活注意親子問題 家庭責任重繼續奮斗 定期體檢持續運動 開始自己和配偶的退休規劃 收成期5059歲 (子女獨立自主期）階段理財任務：加速累積退休金，采取風險低，安全性高 的理財方式，獲利性則在其次 人文營銷話術：應協助子女就業 培養多元情趣 定期檢查加強身體保健 正視退休問題準備

12、老本 退休期60 歲以后（退休養老期）階段理財任務：獲得穩定且固定收入 對未來的環境需求作規劃 人文營銷話術：自力更生，或讓子女撫養，或靠社會救濟 不要成為子女的包袱 特別注意身體保養保持適度運動 貢獻智慧經驗，繼續協助子女開拓前程 妥善運用養老基金，并盡力開源充裕基金以上都是由人文關懷切入營銷，最適合中國人使用。Consultative Selling Skills 以客為本的銷售技巧創造真實感提供安全感激發責任感創造真實感-人文營銷我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自己的財富，三年前我開始幫他進行投資規劃，100萬的本金，現在已經實現了將近四倍的增長.王先生很感謝我，最近出國玩，回來還幫

13、我小孩帶了禮物。創造真實感-人文營銷我的客戶李太太，很疼小孩，對孩子將來的教育問題特別重視，我幫他規劃一個安全又有保障的子女高等教育基金規劃，大約年平均報酬率百分之十的投資規劃，將來小孩長大需要用到這筆錢的時候就不犯愁了。創造真實感-人文營銷我的客戶，對街那個餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心動了。經過我對他進行了風險測試，發現他是個穩健型的投資人，我幫他規劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經獲利不少了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規劃一下？創造真實感-人文營銷黃老板，您對房地產投資很在行，

14、我應該向您學習，你知道嗎? 在股市，房地產上市公司的股價，平均也漲了680%，比投資不動產上漲的速度還快，而且資金隨時可以變現，現金流動性比較強，您認為未來十年房地產還會漲嗎？如果會的話，您可以撥一部分資金進行房地產板塊的投資，萬科A，上次除權后上漲了600%，最近才剛剛除權，正是投資的好機會！ 創造真實感-人文營銷黃教授，您看！每年的物價上漲至少百分之三，把錢存在銀行的利息實在太低了，百分之三都不到，意思是說，把錢存在銀行最后的結果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤。不過買基金也要按照不同的風險承受度選擇不同的基金

15、，你想知道您適合那些基金投資嗎？提供安全感-人文營銷王太太您好！您說得沒錯，投資一定有風險，但是沒有風險就沒有利潤，這是相對的。我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風險的，我會幫助他選擇幾支好股票，同時隨時注意這些股票的走勢，如果出現了風險，把它賣掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何風險的，我會幫客戶建議比銀行利還高幾個百分點的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來為你做個投資人風險測試吧！ 激發責任感-人文營銷張小姐您好！您知道嗎，養育一個小孩到大學畢業要花多少錢？專家說要80萬呢！如果還要栽培小孩出國念書，那就遠遠超過100萬了。我們有很多家長到了孩子要用錢的時候覺得很尷尬，其實，提早為小

16、孩做高等教育基金準備是很有必要的。我幫我的一個客戶作了一個教育金計劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以變成100萬了！ 激發責任感-人文營銷吳院長，你發現沒，現代的年輕人不管學業就業都競爭的利害，如果將來不靠子女養活，也不靠退休金，想要和您夫人過一個有尊嚴的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規劃一筆養老金，我有很多像您一樣年紀的客戶，我擅長的就是退休金規劃，您想擁有一個300萬的退休金規劃嗎？人文營銷話術設計 十分鐘自選一個主題創造真實感提供安全感激發責任感 測驗：自選模擬對象！.新股民 .退休高級人士.老股民 .企業負責人.知名成功人士 .家庭主婦.財務總監 .親戚

17、朋友同學.高收入白領 .其他 理財投資規劃實踐小王想現金一次付清買一部經濟型小汽車代步需花10萬元，目前只有5萬元可動用，每月可存2500元，需要_月后才能實現，若想提前1年后購置，則每個月要存_元才可如期成行?短期規劃 導入固定收益型品種，有哪些呢？ （目標需要10萬元-目前已有5萬元）每月儲蓄 2500元=20個月后可以實現（目標需要10萬元-目前已有5萬元） 8個月=每月需存6250元導入固定收益型品種是？ 。 中長期理財規劃需要考慮通貨膨脹投資報酬率的高低認識自己的投資性格風險承受能力目前的可投資額未來的年儲蓄能力 理財目標額如何計算？目前的可投資額 x 復利終值系數 + 未來的年儲蓄

18、能力 x 年金終值系數 = 理財目標額所謂復利終值，就是以復利計算的本利和。所謂年金終值，可用來計算每月應投資多少錢才能累積至理財目標年限時，屆時應有的金額本利和 = 本金 x （1 + r）nn = 期數r = 投資報酬率、利率或通貨膨脹率（1 + r）n = 復利終值系數舉例：定存到期10萬元拿去投資基金，若平均投資報酬率為12%，5年后可累積的金額為：10萬元x（1+12%）5 =10萬元x1.762=17.62萬元 小王夫妻婚后租屋建立家庭，小兩口計劃5年后在市郊買房不再看房東臉色，現有資金20萬元可投資，假設平均報酬率為 8%，5年后可累積的金額是_元？中期規劃 導入穩健型品種，有哪

19、些呢？ 20萬x（1+ 8%）5 =20萬x1.4693=293,860元5年后可累積的金額是 293,860元導入穩健型品種是？ 。 兩室戶夠嗎？所幸夫妻倆每月扣除家庭開銷還能再投資2000元平均報酬率仍是8%，5年后共可累積的金額是？ 這個時候年金終值的計算法就派上用場了！每月投資額 x 12 x 年金終值系數 = 屆時應有的理財目標額年金終值系數 = （1+r）n 1 r每月扣除家庭開銷還能再投資2000元,平均報酬率仍是8%，5年后共可累積的金額是？r=投資報酬率 n=投資年數 2000元 x 12 x ( （1+8%）5 1) = 140,798元 r293,860元 + 140,7

20、98元 = 434,658元經過理財顧問的協助，小王夫妻5年后順利脫離無殼蝸牛一族！小王夫妻兩年后喜獲麟兒，考慮到18年后小孩競爭激烈以及高等教育費用昂貴，計劃開始進行子女高等教育基金規劃。假設以目前大學4年學費+出國留學2年學費=40萬元（不考慮住校生活費用），若學費每年上浮3%，請問屆時小王夫妻需準備多少金額的子女教育基金？（萬元以下省略） 40萬x（1+3%）18 =40萬x1.7024=68萬元屆時小王夫妻需準備680,000元嘩！68萬元不是個小數目，還好時間加上復利的效應，盡早做教育基金準備，一定可以輕松的達成目標。但是，小王夫妻納悶，已知18年后要用到這筆錢，如果投資在年平均報酬

21、率12%的金融品種，每個月要投資多少錢，才夠呢？（屆時應有的理財目標額年金終值系數）12 = 每月應投資額導入積極型品種是？ 。 年金終值系數 r = 12% , n = 18 求得55.7497 ？萬 x 55.7497 = 680,000元680,000元 55.7497 = 12,197元（每年應投資）12,197元 12 = 1,016 元 （每月應投資）小王夫妻每個月需投資1,016元導入積極型品種是？ 。 小王夫妻計劃20年后退休，預估余命20年，夫妻倆目前每月生活費4000元，希望退休能過現在生活品質的八折，請計算養老金需準備多少？假設每年通貨膨脹率為3%，20年后要準備的名目貨幣是多少？假設夫妻倆每