1、經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)1、銷量完成返利獎(jiǎng)一般公司為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商，在制定任務(wù)時(shí)都會(huì)適當(dāng)要求經(jīng)銷商一個(gè)努把力就能完成的量，特別是在年底，公司也會(huì)沖量，經(jīng)銷商完成后一般是以貨物等實(shí)物的形式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商，盡量不要用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。2、鋪市陳列獎(jiǎng)在產(chǎn)品入市階段，公司協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)公司根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。3、渠道維護(hù)獎(jiǎng)為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，公司以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利

2、空間，公司在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。5、合理庫(kù)存獎(jiǎng)公司考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，公司設(shè)立“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了公司與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。附件：某廠家的返利政策是這樣的：3%；經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利0.5%；經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。根據(jù)此返利政策，如果經(jīng)銷商沒有亂價(jià)竄貨等行為，就可獲得至少3%以上的返利，

3、如果經(jīng)銷商通過各種不規(guī)范手段把銷量沖上去，也只能獲得1%的返利，銷量再大經(jīng)銷商也是得不償失。當(dāng)然如果既能超額完成銷量，又沒有亂價(jià)竄貨行為，經(jīng)銷商的獲利是最大的。還有些公司管理更嚴(yán)格，嚴(yán)厲打擊亂價(jià)竄貨等短期行為，只要經(jīng)銷商有亂價(jià)竄貨行為，其年終返利將被全部取消，這對(duì)經(jīng)銷商也是很大的威懾。如此，公司不僅沒有使返利成為竄貨亂價(jià)的誘發(fā)劑，而且利用返利來抑制經(jīng)銷商竄貨等短期行為。經(jīng)銷商考核調(diào)整策略經(jīng)銷商考核評(píng)估之后，若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商模式與市場(chǎng)環(huán)境要求存在著差距，就應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。1、經(jīng)銷商調(diào)整的誘因經(jīng)銷商調(diào)整的誘因來源于經(jīng)銷商沖突，經(jīng)銷商沖突又來源于許多方面的因素，比如，經(jīng)銷商的控制強(qiáng)度、經(jīng)銷

4、商的管理結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷商的運(yùn)作程序、經(jīng)銷商的政令暢通、經(jīng)銷商員工素質(zhì)等等。經(jīng)銷商本身其它方面也對(duì)經(jīng)銷商沖突構(gòu)成隱患，比如，經(jīng)營(yíng)范圍、資金、實(shí)力、企業(yè)、負(fù)責(zé)人權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、行業(yè)口碑、信譽(yù)等級(jí)等等。經(jīng)銷商沖突表現(xiàn)最多的主要是完不成任務(wù)，經(jīng)銷商竄貨，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制力等等不同的表現(xiàn)形式。經(jīng)銷商沖突會(huì)影響到產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，影響醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，影響到企業(yè)現(xiàn)有中間商戰(zhàn)略共同體的運(yùn)作時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)就要考慮經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整。2、經(jīng)銷商的調(diào)整程序找出經(jīng)銷商調(diào)整的原因確定經(jīng)銷商調(diào)整的目標(biāo)明確經(jīng)銷商調(diào)整的幅度選擇經(jīng)銷商調(diào)整的方式。3、經(jīng)銷商調(diào)整的方式如果原來采用獨(dú)家代理方式，為了制約獨(dú)家代理的胡亂擴(kuò)張或

5、補(bǔ)充空白地區(qū)，可適當(dāng)增加代理商的數(shù)目，調(diào)整為多家代理方式等等，細(xì)化地區(qū)，分類品種經(jīng)營(yíng)等。4、調(diào)整經(jīng)銷商政策如調(diào)整價(jià)格政策、鋪貨政策、市場(chǎng)促銷政策、信用額度政策、獎(jiǎng)罰政策等。5、調(diào)整經(jīng)銷商成員之間的關(guān)系比如對(duì)于業(yè)績(jī)有較大增幅的成員，可以提高他們?cè)诮?jīng)銷商中的地位，擴(kuò)大地區(qū)或增加經(jīng)銷產(chǎn)品或增加好政策。反之，則降低他們?cè)诮?jīng)銷商中的地位。根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，可增加該區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商數(shù)量或撤出該區(qū)域市場(chǎng)。當(dāng)然調(diào)整經(jīng)銷商商時(shí)要注意很多問題。增加通路成員，可能會(huì)引起現(xiàn)有分銷商的不滿，而減少通路成員又可能導(dǎo)致忠誠(chéng)度的降低。當(dāng)企業(yè)需要增加經(jīng)銷商成員時(shí)，一方面，要保證經(jīng)銷商調(diào)整的誘因來源于經(jīng)銷商沖突，現(xiàn)有分銷商的利

6、益，制定相應(yīng)的政策保護(hù)他們與企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系；另一方面，要鼓勵(lì)新的分銷商努力發(fā)展，盡可能地?cái)U(kuò)大企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)企業(yè)需要減少經(jīng)銷商成員時(shí)，一方面要盡可能保留與原來分銷商之間的良好關(guān)系，為將來的發(fā)展打下基礎(chǔ)；另一方面，要與現(xiàn)有的分銷商進(jìn)行充分的溝通，讓其了解企業(yè)目前的政策和發(fā)展方向，穩(wěn)定市場(chǎng)，鞏固分銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。附件：某公司市場(chǎng)沖串貨管理辦法：、舉報(bào)證據(jù)辦事處不得直接購(gòu)買整件貨，須先報(bào)公司銷售部，由銷售部依據(jù)價(jià)位、密碼再通知當(dāng)?shù)剞k事處進(jìn)行購(gòu)買具體數(shù)量，不經(jīng)銷售部同意(憑簽字傳真件)自行購(gòu)買的一律不予以處理。A證據(jù)：略;日證據(jù)：略;2）、處理過程及界定A、公司接到舉報(bào)證據(jù)后在一周時(shí)間內(nèi)開始

7、調(diào)查，量大且危害大的沖擊行為，公司派人到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)查，同時(shí)要求該批貨號(hào)的辦事處務(wù)必提供此批貨物真實(shí)可靠的貨物銷售清單；日惡意沖擊：（略）均視為惡意沖擊。3）、處理結(jié)果公司對(duì)沖擊辦事處處罰金額最少略元人民幣以上，在辦事處的結(jié)算資金中由公司財(cái)務(wù)部直接扣除。A、主動(dòng)坦白者：沖擊辦事處在接到公司的調(diào)查通知后，如果能主動(dòng)提供該批貨物流向單，且坦白承認(rèn)沖擊數(shù)量后經(jīng)公司核實(shí)確認(rèn)屬實(shí)，首先該沖擊數(shù)量產(chǎn)品的銷量劃歸被沖擊辦事處；公司處罰沖擊辦事處金額為：略，并承擔(dān)公司調(diào)查費(fèi)用且沖擊辦事處負(fù)責(zé)人必須寫出深刻檢查和整改方案，由公司把處罰金補(bǔ)償給被沖擊辦事處（加入該辦事處結(jié)算資金盈余中）。日隱瞞不報(bào)者：沖擊辦事處在接到公司的調(diào)查通知后，如果不能主動(dòng)提供該批貨物流向單或調(diào)查其提供為虛假信息，首先公司所發(fā)該批數(shù)量產(chǎn)品的銷量全部劃撥給被沖擊辦事處；公司處罰沖擊辦事處金額為：略，并承擔(dān)公司調(diào)查費(fèi)用且沖擊辦事處負(fù)責(zé)人必須寫出深刻檢查和整改方案，由公司處罰金補(bǔ)償被沖擊辦事處，加入該辦事處結(jié)算資金盈余中。C、情節(jié)惡劣者：當(dāng)沖擊辦事處同時(shí)符合惡意沖擊中各條時(shí)，將給予疊加處罰略元以上，且沖擊辦事處必須寫出深刻檢查和整改方案。原則上單一品種一次惡意沖擊10件