1、 房地產商域網 - 海量房地產資料下載房商網 - 全國最低價銷售2010房地產營銷策劃大全聯系QQ：1053527879華都集團xx各項目09年項目營銷戰略建議二八 年 十一月前 言2008，我們面對的是一個不同尋常的市場，全球經濟危機、金融風暴、股市坍塌、樓市下挫2008年，這是一個寒冬，這是中國有史以來面臨的第一次的經濟危機，這是一個 “剩者”為王的時代！非常時期非常命題如何應對機遇 VS 挑戰機遇：亂世出英雄，重建規則挑戰：生存與發展，矛盾共存漢嘉結合對宏觀市場的分析和趨勢預判，為華都xx2009年的整體戰略提出建議。第一篇章 市場&預測一市場表現房地產行業已全面進入“冬天”，正面臨嚴峻

2、考驗，而企業則是以“在冬天活下來”為第一戰略目標。以杭州為例，從市場表現來分析如下：（一）表現一市場低迷，存量積壓，需求疲軟，面臨價格競爭。供需走勢按目前銷售速度，2008年銷售面積約317萬；相當于2001年水平，市場進入“冰點”。量價走勢07年供不應求，市場火爆，加劇價格高漲，消化存量；08年供需比加大、成交低迷、整體價格受個盤影響繼續拉高；但細分市場價格已經回調，“量價齊跌”。存銷走勢缺口在增大根據現有數據，無論是1-10月份同比去年，還是根據每月銷售額推算08全年，與去年同比銷售面積下降百分之五十以上，銷售額已經下降百分之三十六，百分之五十一的開發商將出現資金缺口漢嘉觀點1面對低迷的市

3、場大勢，企業根據自身狀況，及時制定企業“過冬”戰略，調整項目開發戰略。2針對未來出現的價格競爭，結合項目所處的競爭市場，及時調整項目市場策略。（二）表現二淡市下贏在準確切入的細分市場。降價樓盤表現9月13-22日，共推136套房源，打7-8折，原價13000-16000元/9月3日-15日，共推172套房源，打7.2-8.5折，白鷺郡東原價6500-9000元/、郡南原價7200-11850元/9月3日-15日，共推288套房源，打7.2-8.5折，原價12000元/9月3日-15日，共推17套房源，打7.2-8.5折，原價10000元/9月26日共推50套房源，打8折9月26日共推200套房

4、源，打7.8折9月13-22日，共推136套房源，打7-8折，原價13000-16000元/9月11日推出300套打折房源，打9折起，原價13000-14000元/9月10-17日，金成房產推出三年保值計劃。推出50套房源，打7.2折，原價18000元/錢江國際SOHO領寓萬科降價迅速蔓延跟降項目成交冷熱不均萬科一枝獨秀，率先降價，實現快速回籠資金市場低迷引發探底觀望新開樓盤表現杭州近期主要降價樓盤銷售情況項目名稱產品類型原價折后價銷售周期促銷房源銷售量銷售率說明現代景苑G2,90、14018000140001734013038.2%市中心第一個大幅度降價項目江南春城T1,90為主-享受到3年

5、后可無理由退房，并獲得30%的增值款7(已停止)1006767.0%緊隨萬科降價，啟動較早，促銷效果良好名城燕園C,90多層16000小高層13500-14000多層：15360小高層:12500323146922.0%降價幅度有限，效果一般南北西岸C,78、88140008800-11450301365137.5%嶺上領寓T1,9092005800-6800261874323.0%遠郊產品，銷售情況一般匯盛德堡T1,90、14010300800017255187.1%由于業主鬧事,無法正常銷售項目名稱產品類型原預期售價開盤均價銷售周期供應（套）銷售量（套，含預定）銷售率說明悅府TOP，90、

6、140方 30000280002630126086.4%稀缺核心地段、品牌開發商新綠園TOP，70、18030000266005326613751.5%綠城品牌銷售保持穩定天鴻君邑C,90、1401250010800(精裝修)222996421.4%規模較小，得房率偏低東方郡C，60、9012500110001740424460.4%濱江區，地鐵物業麗江公寓T1，90、137150001400016345113.2%價格調整幅度有限保利東灣（公寓）T1，60-19085007200173505515.7%下沙板塊，遠郊產品，價格已大幅度調整，促銷效果一般市區,近郊的首置產品促銷效果相對有效遠郊

7、項目效果較差價格普遍下調TOP市場銷售穩定,遠郊市場促銷效果有限=細分市場表現不一；淡市下贏在準確切入細分市場漢嘉觀點營銷戰略、執行方案的制定，必須與目標細分市場，準確對位。（三）表現三個盤撐大盤，市場“二八”格局加劇形成，市場出現“兩頭翹”。春季房交會帶動萬象城悅府萬科魅力之城海威國際萬科白鷺郡南新綠園東方郡現代景苑林風花園悅府保利東灣錢塘山水個盤撐大盤“二八”定律9月份成交額前十強市場比重上升到83.25%.8月份成交額前十強市場比重71.44%.10月份成交額前十強市場比重回落到53.07%.樓盤名稱銷售面積（）比重銷售套數（套）比重成交均價（元/）銷售金額（萬元）市場份額悅府9654.

8、514.88%895.13%2613925235.759.21%現代景苑16045.218.10%1548.88%1438823086.488.42%林風花園13050.886.59%1106.34%1613821061.517.68%東方郡18141.399.16%22412.91%1051919083.086.96%水岸帝景3680.271.86%191.10%3711013657.484.98%錦都世家6606.783.34%543.11%1597110551.693.85%錢塘山水7384.383.73%593.40%130339623.883.51%溪上凰庭4583.812.32%1

9、60.92%181928338.873.04%保利東灣8550.24.32%764.38%93107960.012.90%海威國際4401.442.22%281.61%156106870.812.51%總計92098.946.51%82947.78%14547053.07%“二八”定律突顯，品牌開發商的品牌項目成為選擇購房的首要依據“兩頭”定律日期樓盤名稱面積(）開盤均價（元/）成交面積()30天銷售率8-21/9-2萬象城69202 28000/290005407078%8-21新綠園21819 26000 10040 46%8-23桃花源3113 40000 1082 35%8-17美地蘭

10、庭8044 4300 2471 31%9-6海威國際679374#16300，5#189001834827%8-1現代景苑32307 18900 2759 9%8-8庭院深深26140 6500 1211 5%9-5尚筑金座18891176008745%8-3南北西岸31908 13000 581 2%“兩頭”定律，市場兩級分化；上走高端產品、另一端高性價比產品，中間產品市場表現疲軟。案例分析野風現代城 銷售情況面積段戶型供應套數去化套數去化率79-86兩室兩廳1317960.3%108三室兩廳241562.5%123-138三室兩廳1856334.1%總計/34015746.2%三期8.1日

11、開盤，共推出340套房源，毛坯均價在18900元/左右，主力戶型為130左右的三室兩廳。開盤兩個月僅售出27套；9.26起開始打7.8折，均價14800元/，到10月10日止。折后共售出130套，使得總體銷售46.2%左右。漢嘉點評該樓盤應該算市中心樓盤的一個典型的失敗案例。致命的錯誤在于其前期的定位失誤。19000元/的該戶型設計高不成低不就，能承受其總價的客戶看不中其戶型，能看中其戶型的客戶承受不了其總價。屬于典型的“中間”尷尬產品。降價之后另一批客群購買。 漢嘉認為在如此稀缺的市中心地塊，如果做160以上的大戶型，走“兩端”，結果也許會好很多。典型項目悅府項目名稱數量總建筑面積萬象城80

12、萬方，住宅部分悅府14萬方建筑容積率5.53綠化率30%建筑類別住宅普通住宅 車位配比1：1 ， 管理費 100元裝修狀況精裝修開盤均價28000元開盤時間8月21日、9月3日、9月17日戶型悅府1#、2#樓的主力戶型為190230方的大戶型，3#樓主力戶型以90方為主，有部分135方140方房源交付時間2009-08 已開房源2#樓、1#樓、3#樓推出房源一期：161套二期：160套三期：301套本項目地塊為江干區規劃錢江新城E-06、07、08地塊,土地用途：住宅（設配套公建）、辦公、商業金融業及綠化廣場用地, 出讓時間：2005-8-29，樓面地價：2572.73元/。銷售情況開盤日期8

13、月21日、9月3日、9月17日主力面積1#、2#樓以190230方為主，3#樓以90方為主，少量135方140方推盤數量總房源622套1#樓：160套樓2# ：161套3#樓：301套開盤價格28000元/平方銷售進度（截止10月13日）共成交507套，成交率達90.8%。1樓成交151套，銷售率為94%，成交均價28240元/平方2樓成交151套，銷售率為94%，成交均價27132元/平方3樓成交263套，銷售率為87.3%，成交均價27490元/平方3樓面積套數已賣90方172152138方129113逆市飄紅，淡市下引領市場大戶型產品精準切入目標細分市場漢嘉觀點產品走品質、品牌路線，企業

14、應加強品牌建設。市場戰略避免走中間“尷尬”路線，產品走“兩頭”。（四）表現四政府救市短期內很難改變市場低迷現狀，政策目的是“刺激消費，保量”，“穩定行業，促發展”。救市政策對不同細分市場影響不一。本輪救市本輪調整上輪調整（05-06年）問題由宏觀經濟引發行業問題（購買力、購買意愿、市場信心急劇下降）行業本身問題（過度需求、投機需求、潛在購買力的抑制）調控9.27新政（提高二套金融門檻）局部有病、全國吃藥（持續宏觀調控）表現伴隨降價“風”，交易量持續萎縮（量價齊跌）05年上海短期低迷后重新回暖（價低走量）政策放寬政策，鼓勵購房政策從緊，打擊投機“中國房地產狹經濟令天下”本輪調整深度和時間取決于國

15、家實體經濟的信心和能否健康發展政策救市與06年2月救市政策對比06年救市政策08年救市政策出臺時間2006年月（年初）2008年10月（年中末）出臺內容購房入戶，降低首付，提高公積金貸款額購房入戶，稅費補貼，提高公積金貸款額，緩交土地款等出臺背景對比市場調整已經到位，成交量穩步回升中成交大幅度萎縮（-55%）,降價促銷樓盤增多，消費者觀望嚴重出臺出發點對比進一步提升市場信心，拉動市場回暖穩定市場信心，防止進一步下滑出臺手段對比只是變相提高消費者購買力全方位救市增加稅費補貼，割肉讓利救市幫助開發商緩解現金流壓力出臺力度相對低調政策是單條出臺高調救市24條政策同時出臺針對消費者，政府補貼，降低交易

16、門檻，刺激消費；意在“刺消費、保量”。針對房地產企業，政策放寬，緩解企業資金壓力；意在“穩定發展、保行業”。細分市場首置市場：需求剛性，觀望周期較短，需求一直在持續釋放，觀望客戶規模小于其他類型客戶，政策對短期觀望客戶有較大的促進作用，因此短期成交會有一定程度的放量，但不會出現較大的反彈。首改市場：購買力：目前企業利潤大幅減少或虧損，不少企業面臨倒閉，該政策不會改變客戶的購買力。購買意愿：在企業現金流普遍緊張，房產市場動蕩大勢下，消費意愿呈下降趨勢，因此再改市場還將繼續萎縮。再改市場：需求相對剛性，不少已觀望較長時間，政策有助于提升此類客戶信心，有一定的刺激作用。高端市場：此類客戶購買力較強，

17、也不需要購房入戶，因此政策影響相對有限。但受宏觀經濟影響，消費意愿已開始大幅下降。漢嘉觀點政府救市，政策對不同細分市場影響不一，短期內不會對行業形勢有明顯的改變，觀望情緒進一步彌漫；企業應根據自身狀況（企業資金、戰略、項目細分市場問題），積極“自救”。（五）表現五淡市下企業積極調整戰略。企業戰略萬科萬科項發部臨時調整，計劃近段時間不拿項目。萬科總經理郁亮曾表示，企業的成長能力受到利潤率和周轉效率的雙重影響，而其中，利潤率基本由外部市場所決定，周轉效率主要由企業經營模式決定。在市場低谷中如何才能加速周轉？降價賣房無疑是最常用的手段。萬科的產品結構也在做調整，中低端與高端產品線調整：7：3 7.5

18、：2.5 8：2綠城綠城則在積極介入政府安居房、農轉居公寓、舊城改造的建設。宋衛平曾表示：“這些都不是賺錢的項目。”如他所說，這些項目可能賺不了大錢，但能夠提高企業的周轉率，而企業能否在危機深化前就主動加速周轉，影響著他們在危機后期能否用手中的現金來變被動為主動。濱江房產濱江房產集團董事長戚金興：“去年我們計劃過進駐上海、北京這樣的房地產一線城市，但就眼下的市場形勢來說并不適合做這樣的區域擴張。”濱江集團也在做產品結構調整。“今后兩三年內我們不準備拿高端產品的開發用地，我們希望能增加剛性需求產品的開發量。”戚金興說：最近剛拿的重機廠地塊他們就打算開發以工薪階層為目標客戶的普通商品房。我們正在做

19、方案，打算把新城時代廣場的兩幢公建樓宇由售轉租，轉為企業持有的固定資產。”采訪中，濱江房產集團董事長戚金興透露了他的最新計劃。“沒有倒閉的行業，只有倒閉的企業。”減慢區域擴張速度、調整利潤預期、調整產品結構調整、增加企業持有物業比重項目戰略萬科如何做？資金狀況萬科發行59億公司債成功，目前萬科持有現金量已達212億，而未來一年到期債務為147億萬科現在的凈負債率只有37%，行業的平均水平是60%至70%。銷售壓力萬科在2007年的銷售額是500億，而在2008年，萬科的銷售計劃為800億，但是，截至到8月1日，萬科的銷售額都還不到300億，剩下的500億要在2008年剩下的幾個月中完成，這需要

20、每個月的銷售額達到100億，而目前萬科每個月的銷售額才50億不到。后市策略白鷺郡東、白鷺郡南、魅力之城、逸品閣：降價，回籠資金。綠城如何做？資金狀況截至08年8月31日，可用資金（包括聯營公司）共40億元08年9-12月現金流出：118億元銷售壓力根據綠城月份自己預測， 9-12月現金流入預計 130億元（包含銀行貸款）目前市場形勢已經大變，且銀行對房地產的貸款意愿已明顯下降。可預見，綠城在短期內現金流壓力已非常大后市策略翡翠城：首置首改產品先行（西溪景觀公寓），再改產品延后（地中海洋房）麗江公寓：可能變相降價（或直接降價），促進銷售藍庭、紫桂：后續新開盤定價會更理性濱江如何做？資金狀況截止到

21、08年9月19日，現金流約有21.6億。9月17日24.6億拍下重機廠三幅地塊，年內大約將要支付4.9億元（已付），09年3月底，需支付有10億地價，09年9月底，需支付10億地價 。銷售壓力目前新城時代廣場銷售欠佳,可售房源量約13.4萬方,資金沉淀約23.6億元(按已售均價17580元/平方米計算)。千島湖項目銷售滯緩。陽光海岸、杭氣發地塊短期內還不具備上市條件。因此，短期內回款主要靠金色藍庭（12萬方,均價15000元/左右,回款約18億元）。企業后市策略金色藍庭，低開快跑，均價15000元/左右（08年中期原預期18000元/ ）。漢嘉觀點調整企業戰略：減緩擴展速度、控制投資、回籠資金

22、、降低企業負債率。營銷戰略：集中營銷資源，回籠資金。淡市，戰略儲備土地資源。趨勢預判準現房銷售成為下一個“營銷季”當仁不讓的主角漢嘉預測下一波市場形勢下，只有兩類產品：一類是土地（囤積而待市）；一類是準現房（造好后銷售不出被迫成為準現房，為迎接行業市場復蘇積極打造現房實景而主動形成的準現房）。開發商面對這樣的市場，已經著手調整自身的企業戰略和項目戰略，但是具體的營銷策略該怎么做？我們回顧歷史，找可鑒經驗應對低靡的市場環境，我們找到了可以借鑒的案例！廣州祈福新邨祈福集團在國內開發的祈福新邨占地面積超過 7500畝，被譽為“中國第一邨”，1991年至今，已累計投資250億元人民幣，建成并售出住宅超

23、過4萬套，現已擁有10萬常住居民，是全國規模最大的高尚住宅區。十多年來歷經數次宏觀調控，市場好時憑樓書快速銷售，市場低靡時做現房實景。杭州新明半島2006年在淡市下實景包裝樣板房“體驗式營銷”營銷策略祈福集團董事長彭磷基：這可能是我們與其他人不一樣的營銷方式。前段時間，包括港澳在內的許多朋友都很關注這個項目，問我什么時候可以開盤。不過，我不想只給大家一個概念，一張圖紙，而是打算將所有的環境都做好之后，再來給大家選擇。到時客戶來買我們的房子，綠化將全部成形，超市已經可以買東西，20輛來往廣州、佛山的大巴都會全部開通。通過這些現成的東西，客人將感受到最好的產品。新明房產總經理助理徐偉釗：在杭州大多

24、數購房客還拿著樓書樂此不疲的時候，新明半島已經全面啟動了體驗式營銷：不是簡單地展示效果圖和沙盤，而是在現場搭起一個巨大的樣板區，讓客戶看得到戶型，看得到裝修材料，把真實的東西呈現出來；現場嘉年華，讓準業主們身臨其境地感受到新明半島的居住文化；夜間看房，接受買房者的隨時光臨；還有房交會期間的“展位在現場”策略，每半小時發一趟的樓盤巴士 退出規劃紅線365米，投入資金先做小區入口處的景觀大道，這是新明半島在杭亮相的第一個賣點。因為口頭承諾，遠不如實物來得可靠。期房樣板房準現房準現房銷售成為下一個“營銷季”當仁不讓的主角漢嘉觀點做好現房銷售準備，打造樣板區，做好價值展示。回顧行業已全面進入“冬天”，

25、面臨嚴峻考驗；企業以“在冬天活下來”為第一戰略目標。市場表現一:市場低迷市場表現二：淡市贏在準確切入細分市場市場表現三：“二八”定律與市場“兩頭翹”市場表現四：政策救市難改市場現狀，細分市場影響不一市場表現五：積極調整 企業戰略趨勢預判：房地產迎來準現房銷售時代因此，對于開發商而言，企業戰略上：企業戰略回籠資金，降低負債率，控制投資，控制成本。調整產品結構，切準細分市場。加強品牌建設。營銷戰略集中營銷資源，項目戰略符合企業戰略。做內功，做產品價值展示，準現房營銷。因此，對于開發商而言，項目戰略上只有兩條路可走：如若項目尚未開工建設放緩開發和推盤節奏，積極待市；已進入市場項目積極迎合市場，大幅度

26、調整樓盤價格，同時結合加大現房實景打造力度和速度，網羅剛性需求客戶。面臨這樣的宏觀市場，華都xx眾項目 該何去何從？進入各項目的細項研究第二篇章 項目診斷成都美林灣項目現狀一期2#3#5#6#已經銷售完畢 1#7#樓剩余房源在售（190套左右）4#樓12月達到預售條件 二期目前規劃方案初定，工程處于停滯階段。核心問題：淡市下，如何通過價值提升消除價格抗性市場診斷：震后樓市慘淡，成交萎縮，價格縮水；存量增大，市場同質化競爭激烈房產市場在地震之后呈現兩級發展態勢，低層物業與剛性需求物業成為市場關注熱點；城東是成都傳統性價比樓盤聚集板塊，區域價格戰激烈，陷入惡性循環。產品診斷：一期剩余呈兩極分化，大

27、面積高總價房源，面積小朝向樓層不佳房源；二期房源處于規劃方案初定階段。推廣診斷：品牌形象已初步建立；現階段項目推廣力度力度與廣度有限銷售診斷：現房實景條件尚待進一步提升；現階段銷售價格存在較大抗性。衢州維多利亞現階段一期多層處于尾盤銷售，僅剩10余套頂躍在售，預計08年底交付。46套排屋僅剩2345786910111217套在售。后期房源以小高層為主。核心問題：淡市下，如何突破銷售瓶頸市場診斷：衢州樓市整體保持穩定發展態勢，后期市場供應量大，競爭激烈；剛性需求成為市場主流，改善性需求與高端需求受到壓抑；市場初步顯現打折促銷營銷模式；后期現房逐漸增多，將引發新型營銷模式。產品診斷：小高層房源存在

28、較大市場接受抗性；10#樓售價4300元/方起，處于市場高位；99-104方、137-180方房源面積，屬非主流市場需求推廣診斷：衢州首席高端樓盤品牌形象已建立；下一階段將進入渠道精耕、開辟非常規營銷手段階段。銷售診斷：缺乏現房實景價值展示體系安吉維多利亞西地塊未開發區域東地塊未開發區域東地塊已開發項目現狀：安吉維多利亞處于一期少量尾盤銷售，后期房源進行規劃方案調整階段核心問題：現階段項目成本太高，利潤太低!求生存還是求發展這是一對矛盾安吉龍山項目項目現狀：現階段處于產品研發階段。核心問題：淡市下如何把握項目開發節奏?華都xx各項目診斷總結成都美林灣核心問題淡市下如何通過價值提升消除價格抗性衢

29、州維多利亞核心問題淡市下如何突破項目銷售瓶頸安吉維多利亞核心問題現階段項目成本太高，利潤太低!求生存還是求發展這是一對矛盾安吉龍山項目核心問題淡市下如何把握項目開發節奏如何解決？目標：回籠資金在冬天活下來；做內功靜待市場回暖！華都xx企業戰略：回籠資金，降低負債率，控制投資，控制成本。調整產品結構，切準細分市場。加強企業品牌建設第三篇章 戰略&執行項目執行策略成都美林灣核心問題：淡市下如何通過價值提升消除價格抗性1做內功提升價值價值提升是美林灣2009年最核心的策略，鑒于項目當前的狀態，其提升方向主要體現在景觀綠化、外立面、現場包裝和會所等細節上。品質提升現房實景打造建議建議提升項目出入口形象

30、，建立大氣恢弘的對外產品印象。品質提升現房實景打造建議建議還原會所功能，啟用項目體驗式休閑和娛樂功能。原則是體現項目品質感尊貴感；會所則擔任展示體驗功能，讓消費者從中提前體驗小區生活。備注：會所中可提前打造健身房、咖啡吧、茶樓體驗區域，讓消費者提前體驗小區生活，感受品質生活。品質提升現房實景打造建議建議加快進行項目綠化景觀建設，同時優化景觀綠化配置，提前營造情景空間，加強項目感染力。參考圖品質提升現房實景打造建議建議調整地面鋪裝，提升樓盤品質感。品質提升現房實景打造建議建議結合景觀綠化優化，加快樣板房樣板區打造，給予消費者實地體驗感受，促進銷售。參考圖成都美林灣核心問題：淡市下如何通過價值提升

31、消除價格抗性價格理性回調根據漢嘉對成都市場的監測，該市場已經進入到直接價格戰的白熱化階段，因此美林灣在價值提升的基礎上，必要的對價格進行一些回調。針對120方以下的房源做強力促銷，建議把價格降到底，吸引剛性需求客群，達到快速去化目標；針對120-140方房源作為輔推，手段側重于增加產品附加值，買房贈禮活動針對160方以上房源，是市場非主流房源，其目標客群受現時經濟大環境影響，購物行為短期內壓縮戰線，因此建議針對此類房源以自然去化為主，或是延緩銷售節奏，待到現房實景打造完成或是市場回暖，另行重點推廣銷售。備注：此價格策略需要廣告推廣配合，進行廣度及深度的信息告知。淡市下客戶深度經營“旺市做廣告，

32、淡市做活動”，以華都xx會為核心的客戶深度經營將是09年項目推廣的核心策略，大眾媒體上以信息披露為主，認知和銷售環節則放到現場的體驗活動中完成。活動營銷每周末在售樓部組織活動活躍氣氛，提升形象，促成上門客戶落單售樓處周末客戶活動：吃、娛樂、玩，通過音樂，游戲等手段營造氣氛，在周末現場造勢吸引售樓處客戶邀請當周所有進線及上門客戶參加周末活動為售樓部暖場的同時，有效吸引周邊競品的客戶上門參考圖活動營銷建議利用周邊環境景觀優勢、后期現房實景打造優勢及重要時間結點進行客戶活動營銷，促進銷售及品牌的提升。建議以華都xx會形式定期組織客戶活動，結合周邊幸福梅林及湖景水案資源充分凸顯項目優勢, 搞客戶互動尊

33、享活動,提升樓盤品牌形象,促成銷售,一舉兩得；同時可以在現房實景打造完善的前提下，邀請客戶會成員參觀現房實景，促成下單；利用春節等重大節日組織客戶答謝酒會提升樓盤品質感。參考圖活動營銷做體驗，做人氣，再配合適當的“老帶新”、“客戶積分”等靈活的銷售策略，實現銷售。二期封盤待市針對二期未開動房源，建議延緩工程節奏，控制投資，進行產品優化，靜待市場回暖入市時機：配合一期實景呈現和交付的節點，安排工程實現預售條件。衢州維多利亞核心問題：淡市下如何突破銷售瓶頸延緩開發，成本控制延緩開發節奏，控制成本，全力做好一期現房針對現已開工建設中房源，一棟一棟開發和推盤；二期未開工房源，暫時不開工；最佳時機：年底

34、至春節期間，一期交付，實景體驗，根據市場反應控制后期開發節奏。二期已開工二期未開工以一期實景帶動二期銷售做內功打造現房實景，以實景體驗帶動二期銷售一期實景是二期營銷最大工具，二期可以清水房樣板展示打消部分抗性。清水房樣板展示方戶型內部做清水房，做出戶型的簡單功能分區，把灰空間的效果呈現出來；并作為簡易現場接待處。減少客戶對魔方戶型的質疑全部墻面和地面砌平墻面刷白日光燈打開少量的桌椅點綴屋內、露臺做植物盆栽、壁掛油畫點綴灰空間的合理設置，如空中花園、臥室、書吧、休閑茶室、健身房等清水樣板房示意圖臨時接待處示意圖魔幻空間效果備注：同時可專門針對魔方戶型設計多功能展示宣傳冊，以灰空間的多用途展示吸引

35、消費者客戶深度經營與活動營銷鑒于項目一期多層即將于08年12月底交付，現房實景初具條件，可利用此進行客戶深度經營和活動營銷，促進后期小高層銷售。活動營銷建議在一期房源交付的同時，著力提升小區綠化、景觀利用春節前夕，組織游園燈會，邀約入住客戶攜帶朋友、二期目標客群體驗社區氛圍和產品品質，順勢加推二期小高層房源。參考圖活動營銷利用一期交付的現房實景，同時結合小區周邊江景資源、大面積公園配套景觀資源，在09年組織進行四季交替客戶品鑒活動：Eg：春天的業主苗木認領活動；夏天瞿江垂釣活動；秋天業主燒烤賞菊活動；冬天客戶答謝酒會參考圖安吉維多利亞核心問題：淡市下如何看待、解決盈利問題求生存？VS求發展？選

36、擇一：求發展，延緩工程進度，靜待市場回暖；積極打造現房實景，提升樓盤品質；以期以時間換利潤？等待市場回暖的工程開發成本增加；安吉龍山項目將面臨更大資金壓力；作為自住需求為主的安吉公寓市場，利潤升值空間有限，靜待市場回暖不一定能為項目帶來更多利潤收益，具有不可預見性選擇二：求生存，逆市場而行，強行加快開發建設，利用短平快操作，以開發速度與市場博弈？利潤空間雖然縮減，但快速回籠資金，為企業長遠發展積蓄資金實力；利用市場眾多開發商觀望時機，以短平快入市，贏得市場先機；為后期安吉龍山項目打下堅實市場、資金基礎；本項目是華都xx眾項目最具“舍小保大”資質的在售項目安吉龍山項目淡市下如何把握項目開發節奏營

37、銷戰略主線：不開工不建設進行成本控制、完善產品規劃建議靜待市場回暖營銷戰略總結項目戰略建議成都美林灣價格策略結合現房實景打造、活動營銷，提升產品價值感；同時減緩二期工程進度，控制投資，完善優化產品規劃衢州維多利亞延緩工程進度、集中營銷資源加速一期現房實景打造結合活動營銷，消除市場小高層接受抗性安吉維多利亞加快開發建設進度，短平快快速回籠資金安吉龍山項目不開工不建設進行成本控制、完善產品規劃建議靜待市場回暖附注：針對各項目08年底銷售目標，提出短期銷售執行建議。成都美林灣衢州維多利亞安吉維多利亞3400萬5800萬1040萬價格調整、團購形象深化、價值展示戶型專項推廣、團購根據漢嘉對成都市場的監測，該市場已經進入到直接價格戰的白熱化階段，因此美林灣為完成銷售目標，