1、0第六章 基金的市場營銷1本章綱要第一節(jié) 基金營銷概述 第二節(jié) 基金產(chǎn)品設(shè)計與定價 第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù) 第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu) 第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)的規(guī)范 第六節(jié) 證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理 第七節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制2教學(xué)目的與要求了解基金市場營銷的含義與特征，掌握基金市場營銷的內(nèi)容；了解基金產(chǎn)品的設(shè)計與定價；了解基金的銷售渠道與促銷手段。了解基金客戶服務(wù)的方式；了解銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件；了解有關(guān)法規(guī)針對基金銷售機(jī)構(gòu)職責(zé)的規(guī)范。熟悉對基金銷售人員行為的規(guī)范；熟悉對基金宣傳推介材料和活動的規(guī)范；掌握對基金銷售費(fèi)用的規(guī)范；熟悉基金銷售適用性的內(nèi)容；了解基金投資者教育活動的意

2、義；了解基金銷售業(yè)務(wù)信息管理的內(nèi)容；熟悉基金銷售結(jié)構(gòu)內(nèi)部控制的概念、目標(biāo)、原則與主要內(nèi)容?；鹗袌鰻I銷的內(nèi)容包括目標(biāo)市場與客戶的確定、營銷環(huán)境的分析、營銷組合的設(shè)計、營銷過程的管理四個層次?；馉I銷主要由基金管理公司內(nèi)設(shè)的市場部門承擔(dān)，也可以委托外部機(jī)構(gòu)承擔(dān)?？蛻舴?wù)是基金營銷的重要組成部分。 3第一節(jié) 基金營銷概述一、基金市場營銷的含義與特征 （一）基金市場營銷的含義：不能簡單等同于推銷、銷售或者促銷，是從市場和客戶需要出發(fā)所進(jìn)行的基金產(chǎn)品設(shè)計、銷售、售后服務(wù)等一系列活動的總稱。4第一節(jié) 基金營銷概述 （二）基金市場營銷的特征（考點(diǎn)）1.規(guī)范性?；鹗敲嫦驈V大投資者的金融理財產(chǎn)品，為了保護(hù)投

3、資者的利益，監(jiān)管部門從多個角度制定了基金營銷活動的監(jiān)管規(guī)定。2.服務(wù)性?；鹗且环N金融產(chǎn)品，投資者購買基金時無法體驗實物，產(chǎn)品的品質(zhì)也體現(xiàn)為基金未來的收益和營銷人員的持續(xù)服務(wù)。3.專業(yè)性?；鹗峭顿Y于股票、債券、貨幣市場工具等多種金融產(chǎn)品的組合投資工具，與一般有形產(chǎn)品的營銷相比，基金對營銷人員的專業(yè)水平有更高的要求。4.持續(xù)性?；馉I銷作為一種理財產(chǎn)品服務(wù)，不是一錘子買賣，更需要制度化、規(guī)范化的持續(xù)性服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)的、持續(xù)性的營銷服務(wù)才能不斷擴(kuò)大客戶群體，擴(kuò)大基金規(guī)模。5.適用性?；痄N售機(jī)構(gòu)在銷售基金和相關(guān)產(chǎn)品的過程中，應(yīng)注重根據(jù)基金投資人的風(fēng)險承受能力銷售不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣

4、給合適的基金投資人。 5第一節(jié) 基金營銷概述二、基金市場營銷的主要內(nèi)容 （一）目標(biāo)市場與客戶的確定確定目標(biāo)市場與客戶是基金營銷部門的一項關(guān)鍵性工作。只有仔細(xì)地分析投資者，針對不同的市場與客戶推出適合的基金產(chǎn)品，才能更有效地實現(xiàn)營銷目標(biāo)。在確定目標(biāo)市場與客戶上，基金銷售機(jī)構(gòu)面臨的重要問題之一就是分析投資人的真實需求，包括投資人的投資規(guī)模、風(fēng)險偏好，對基金流動性、安全性的要求等因素。 機(jī)構(gòu)投資者和個人投資者。6第一節(jié) 基金營銷概述 （二）營銷環(huán)境的分析 (3方面)1.銷售機(jī)構(gòu)本身的情況（主要是微觀環(huán)境、內(nèi)部因素）2.影響投資者決策的因素（既有微觀環(huán)境又有宏觀環(huán)境）人們的金融產(chǎn)品選擇依賴于兩個因素：

5、外在和內(nèi)在因素。外在因素如個人成長的文化背景、社會階層、家庭、身份和社會地位。內(nèi)在因素有心理上的，如動機(jī)、感覺、風(fēng)險承受能力、對新產(chǎn)品的態(tài)度等；還有個人自身的因素，如人生階段、年齡、職業(yè)、生活方式和個性等。3.監(jiān)管機(jī)構(gòu)對基金營銷的監(jiān)管（主要是宏觀環(huán)境、外部因素）基金銷售機(jī)構(gòu)只有注意遵循與營銷有關(guān)的法律法規(guī)，加強(qiáng)自身的合規(guī)性控制，規(guī)范營銷人員的行為，才能有效進(jìn)行基金營銷并獲得投資者的信賴。 7第一節(jié) 基金營銷概述 （三）營銷組合的設(shè)計（四大要素）1.產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品是滿足投資者需求的手段?；痄N售機(jī)構(gòu)只有不斷提供能夠滿足投資人需求的多樣化基金產(chǎn)品供客戶選擇，才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。2.費(fèi)

6、率（Price）根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定，基金發(fā)行時的份額凈值或價格是固定的，因此，基金交易價格主要反映在買賣基金時支付費(fèi)用的高低，或者說基金交易價格的核心是基金費(fèi)用的高低。3.渠道（Place）渠道的主要任務(wù)是使客戶在需要的時間和地點(diǎn)以便捷的方式獲得產(chǎn)品。4.促銷（Promotion）促銷是將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳達(dá)到市場上，通過各種有效媒體在目標(biāo)市場上宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶了解產(chǎn)品在設(shè)計、分銷、價格上的潛在好處，最后通過市場將產(chǎn)品銷售給客戶。 8第一節(jié) 基金營銷概述 （四）營銷過程的管理1.市場營銷分析 3點(diǎn)2.市場營銷計劃 8方面 3.市場營銷實施市場營銷實施是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計

7、劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動的過程，包括日復(fù)一日、年復(fù)一年、持續(xù)有效地貫徹營銷計劃活動。市場營銷系統(tǒng)中各個層次的人員必須通力合作以實施市場營銷計劃和戰(zhàn)略。成功的市場營銷實施取決于公司能否將行動方案、組織結(jié)構(gòu)、決策和獎勵制度、人力資源和企業(yè)文化等相關(guān)要素組合出一個能支持企業(yè)戰(zhàn)略的、結(jié)合緊密的行動方案。5點(diǎn)。4.市場營銷控制 4個步驟（1）管理部門設(shè)定具體的市場營銷目標(biāo)。（2）衡量企業(yè)在市場中的銷售業(yè)績，檢查銷售時間表是否得到執(zhí)行。（3）分析目標(biāo)業(yè)績和實際業(yè)績之間存在差異的原因以及預(yù)算收支不平衡的原因等。（4）管理部門評估廣告投入效果、不同渠道的資源投入，及時采取正確的行動，以此彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績之間的差距。 9

8、第一節(jié) 基金營銷概述10第二節(jié) 基金產(chǎn)品設(shè)計與定價基金產(chǎn)品是基金營銷管理的客體，產(chǎn)品本身是否適合基金投資者的需要在很大程度上決定了營銷的效果。一、基金產(chǎn)品的設(shè)計思路與流程第一，要確定目標(biāo)客戶，了解投資者的風(fēng)險收益偏好。確定具體的目標(biāo)客戶是基金產(chǎn)品設(shè)計的起點(diǎn)，它從根本上決定著基金產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。第二，要選擇與目標(biāo)客戶風(fēng)險收益偏好相適應(yīng)的金融工具及其組合。第三，要考慮相關(guān)法律法規(guī)的約束。第四，要考慮基金管理人自身的管理水平。第四點(diǎn)是對內(nèi)部條件的考察，而前面三點(diǎn)都是對外部條件的考察。 基金產(chǎn)品設(shè)計流程如下，包含三方面的信息： 客戶需求信息、投資運(yùn)作信息、產(chǎn)品市場信息。11第二節(jié) 基金產(chǎn)品設(shè)計與定價1

9、2第二節(jié) 基金產(chǎn)品設(shè)計與定價二、基金產(chǎn)品設(shè)計的法律要求根據(jù)證券投資基金運(yùn)作管理辦法申請募集基金，擬募集的基金應(yīng)當(dāng)具備下列條件： 1.有明確、合法的投資方向；2.有明確的基金運(yùn)作方式；3.符合中國證監(jiān)會關(guān)于基金品種的規(guī)定；4.不與擬任基金管理人已管理的基金雷同；5.基金合同、招募說明書等法律文件草案符合法律、行政法規(guī)和中國證監(jiān)會的規(guī)定；6.基金名稱表明基金的類別和投資特征，不存在損害國家利益、社會公共利益，欺詐、誤導(dǎo)投資者，或者其他侵犯他人合法權(quán)益的內(nèi)容；7.中國證監(jiān)會根據(jù)審慎監(jiān)管原則規(guī)定的其他條件。 13第二節(jié) 基金產(chǎn)品設(shè)計與定價三、基金產(chǎn)品線的布置基金產(chǎn)品線指一家基金管理公司所擁有的不同基金

10、產(chǎn)品及其組合。（一）從三方面考察基金產(chǎn)品線的內(nèi)涵：1.產(chǎn)品線的長度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品的總數(shù)。2.產(chǎn)品線的寬度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品的大類有多少。按國際慣例，我們通常根據(jù)基金產(chǎn)品的風(fēng)險收益特征將基金產(chǎn)品分成股票基金、混合基金、債券基金和貨幣市場基金四大類。3.產(chǎn)品線的深度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品大類中有多少更細(xì)化的子類基金。 14第二節(jié) 基金產(chǎn)品設(shè)計與定價 （二）常見的基金產(chǎn)品線類型有：1.水平式，即基金管理公司根據(jù)市場范圍，不斷開發(fā)新品種，增加產(chǎn)品線的長度，或擴(kuò)大產(chǎn)品線的寬度。采用這種類型基金產(chǎn)品線的基金管理公司具有較高的適應(yīng)性和靈活性，在競爭中有回

11、旋余地。但這要求公司有一定的實力，特別是要具備寬泛的基金管理能力。2.垂直式，即基金管理公司根據(jù)自身的能力專長，在某一個或幾個產(chǎn)品類型方向上開發(fā)各具特點(diǎn)的子類基金產(chǎn)品，以滿足在這個方向上具有特定風(fēng)險收益偏好的投資者的需要。天弘基金 3.綜合式，即基金管理公司在自身的能力專長基礎(chǔ)上，既在一定的產(chǎn)品類型上做重點(diǎn)發(fā)展，也在更廣泛的范圍內(nèi)構(gòu)建自身的產(chǎn)品線。華夏基金 15第二節(jié) 基金產(chǎn)品設(shè)計與定價四、定價管理 基金產(chǎn)品定價（各項費(fèi)率的確定）主要包括認(rèn)購費(fèi)率，申購費(fèi)率，贖回費(fèi)率，管理費(fèi)率和托管費(fèi)率。第一，定價首要考慮要素是基金產(chǎn)品類型。股票基金，混合基金，債券基金，貨幣市場基金，各項基金費(fèi)率遞減。第二，市

12、場環(huán)境。市場競爭越是激烈，基金費(fèi)率越低。第三，客戶特性。客戶規(guī)模大，有優(yōu)惠。第四，渠道特性。直銷的產(chǎn)品費(fèi)率更低。 16第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)一、基金銷售渠道國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。一般而言，不同國家的金融業(yè)傳統(tǒng)和基金業(yè)發(fā)展水平不同，會依賴于不同的基金銷售渠道。17第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù) （一）國際基金銷售渠道的狀況1.商業(yè)銀行從歷史上來看，歐洲大陸的商業(yè)銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。商業(yè)銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行的基金。在商業(yè)銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位。2.保險公司保險公司一般具有強(qiáng)大的銷售

13、力量和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險產(chǎn)品的同時可以銷售基金產(chǎn)品。但保險公司的銷售渠道還沒有成為一個開放式平臺，保險公司只是在銷售自己產(chǎn)品的時候搭售其他基金公司的產(chǎn)品。3.獨(dú)立的理財顧問美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財顧問行業(yè)，歐洲大陸目前已開始迅速發(fā)展，而印度則剛剛開始。4.直銷5.基金超市對基金管理公司而言，基金超市降低了基金銷售費(fèi)用，簡化了交易程序，對投資者具有很大的吸引力。 18第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù) （二）我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀1.商業(yè)銀行在我國，大眾投資群體仍以銀行儲蓄為主要金融資產(chǎn)，商業(yè)銀行具有廣泛的客戶基礎(chǔ)。選擇大型國有商業(yè)銀行作為開放式基金的代銷渠道，有利于爭取銀行儲戶這一

14、細(xì)分市場。2.證券公司證券公司的業(yè)務(wù)主要面向股票及債券市場，其人員有關(guān)證券類產(chǎn)品的專業(yè)知識水平較高，面對的客戶主要是股民。3.證券咨詢機(jī)構(gòu)和獨(dú)立基金銷售公司4.基金管理公司直銷中心 19第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)二、基金的促銷手段基金管理人在開發(fā)基金產(chǎn)品、制定合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、安排向潛在客戶的分銷之后，就必須與目標(biāo)市場溝通，告訴目標(biāo)市場要提供的產(chǎn)品。通過人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系達(dá)到溝通的目的，就是所謂的促銷組合四要素。1.人員推銷人員推銷是一種面對面的溝通形式。2.廣告促銷廣告的目的就是通知、影響和勸說目標(biāo)市場。 20第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù) 3.營業(yè)

15、推廣營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營業(yè)推廣手段：（3 類）（1）銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳（2）投資者交流（3）費(fèi)率優(yōu)惠4.公共關(guān)系公共關(guān)系所關(guān)注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、人員、客戶等。與媒體保持良好的關(guān)系對于處理危機(jī)情況十分重要，因為處理這種情況的方式會影響公司的聲譽(yù)和業(yè)務(wù)能力。加強(qiáng)與投資者的關(guān)系包括編制和發(fā)布年度、季度等報告，進(jìn)行客戶交流等。實際運(yùn)作中，銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、舉辦投資者交流活動、費(fèi)率優(yōu)惠等措施往往同時采用，這樣有利于擴(kuò)大營業(yè)推廣的效果。 21第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)三、客

16、戶服務(wù)（一）電話服務(wù)中心（二）郵寄服務(wù)（三）自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信（四）“一對一”專人服務(wù)（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用（六）媒體和宣傳手冊的應(yīng)用基金銷售機(jī)構(gòu)通過電視、電臺、報刊等媒體定期或不定期地向客戶傳達(dá)專業(yè)信息和傳輸正確的投資理念。（七）講座、推介會和座談會 22第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)一、基金銷售及基金銷售機(jī)構(gòu) 證券投資基金銷售管理辦法規(guī)定，基金管理人可以辦理其募集的基金產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行、證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以及中國證監(jiān)會規(guī)定的其他機(jī)構(gòu)可以向中國證監(jiān)會申請基金銷售業(yè)務(wù)資格。在取得業(yè)務(wù)資格或認(rèn)可后，方可接受委托從事基金銷售活動或相關(guān)活動。 23第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)二

17、、基金銷售機(jī)構(gòu)資格條件（一）基本規(guī)定主要有：（1）具有健全的法人治理機(jī)構(gòu)、完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度，并得到有效執(zhí)行。（2）財務(wù)狀況良好，運(yùn)作規(guī)范穩(wěn)定。（3）有與基金代銷業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營業(yè)場所、安全防范設(shè)施和其他設(shè)施。（4）有安全、高效的辦理基金發(fā)售、申購和贖回等業(yè)務(wù)的符合中國證監(jiān)會要求的技術(shù)設(shè)施。（5）制定了完善的資金清算流程，符合對基金銷售結(jié)算資金管理的有關(guān)要求。（6）有評價基金投資人風(fēng)險承受能力和基金產(chǎn)品風(fēng)險等級的方法體系（7）制定了完善的業(yè)務(wù)流程、銷售人員執(zhí)業(yè)操守、應(yīng)急處理措施等管理制度。（8）有符合法律法規(guī)要求的反洗錢內(nèi)部控制制度等。 24第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu) （二）商業(yè)銀行應(yīng)具備的

18、條件（除上述條件外，加4點(diǎn)）（1）資本充足率符合國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的有關(guān)規(guī)定；（2）有專門負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門；（3）最近3年內(nèi)沒有因違法違規(guī)行為受到行政處罰或者刑事處罰。（4）負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門取得基金從業(yè)資格的人員不低于該部門人員人數(shù)的1/2，部門的管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金業(yè)務(wù)，并具備從事基金業(yè)務(wù)2 年以上或在其他金融相關(guān)機(jī)構(gòu)5 年以上的工作經(jīng)歷；公司主要分支機(jī)構(gòu)基金銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人均已取得基金從業(yè)資格。 25第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu) （三）證券公司條件：6點(diǎn)（1）有專門負(fù)責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的部門；（2）凈資本等財務(wù)風(fēng)險監(jiān)控指標(biāo)符合中國證監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定；（3）最近兩年沒有挪用

19、客戶資產(chǎn)等損害客戶利益的行為；（4）沒有因違法違規(guī)行為正在被監(jiān)管機(jī)構(gòu)調(diào)查或者正處于整改期間，最近三年內(nèi)沒有收到行政處罰或者刑事處罰；（5）沒有發(fā)生已經(jīng)影響或者可能影響公司正常運(yùn)作的重大變更事項，或者訴訟、仲裁等其他重大事項；（6）同“商業(yè)銀行應(yīng)具備的條件（4）”。 26第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu) （四）證券投資咨詢機(jī)構(gòu)條件：8點(diǎn)除前述基本條件外，證券投資咨詢機(jī)構(gòu)還應(yīng)具備以下條件：（1）有專門負(fù)責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的部門；（2）注冊資本不低于2 000萬元人民幣，且必須為實繳貨幣資本；（3）公司負(fù)責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的高級管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金銷售業(yè)務(wù)，并具備從事基金業(yè)務(wù)2年以上或者在其他金融相關(guān)機(jī)

20、構(gòu)5年以上的工作經(jīng)歷； （4）持續(xù)從事證券投資咨詢業(yè)務(wù)3個以上完整會計年度；（5）最近三年沒有代理投資人從事證券買賣的行為；（6）沒有因違法違規(guī)行為正在被監(jiān)管機(jī)構(gòu)調(diào)查，或者正處于整改期間；最近三年內(nèi)沒有受到行政處罰或者刑事處罰；（7）沒有發(fā)生已經(jīng)影響或者可能影響公司正常運(yùn)作的重大變更事項，或者訴訟、仲裁等其他重大事項；（8）同“商業(yè)銀行應(yīng)具備的條件（4）”。 27第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu) （五）獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的條件：1.獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的條件：7點(diǎn)（1）為依法設(shè)立的有限責(zé)任公司、合伙企業(yè)或者符合中國證監(jiān)會規(guī)定的其他形式；（2）有符合規(guī)定的組織名稱、組織機(jī)構(gòu)和經(jīng)營范圍； （3）注冊資本或者出資不低

21、于2 000萬元人民幣，且必須為實繳貨幣資本；（4）有限責(zé)任公司股東或者合伙企業(yè)合伙人符合規(guī)定；（5）沒有發(fā)生已經(jīng)影響或者可能影響機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作的重大變更事項，或者訴訟、仲裁等其他重大事項；（6）高級管理人員已取得基金從業(yè)資格，并具備從事基金業(yè)務(wù)2年以上或者在其他金融相關(guān)機(jī)構(gòu)5年以上的工作經(jīng)歷；（7）取得基金從業(yè)資格的人員不少于l0人。 28第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu) 2.不同組織形式的獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)股東或合伙人的條件獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以有限責(zé)任公司形式設(shè)立的，其股東可以是企業(yè)法人或者自然人。其中：企業(yè)法人應(yīng)具備相應(yīng)的主要條件是：持續(xù)經(jīng)營3個以上完整會計年度，財務(wù)狀況良好，運(yùn)作規(guī)范穩(wěn)定；最近三年沒有受

22、到刑事處罰；最近三年沒有受到金融監(jiān)管、工商、稅務(wù)等部門的行政處罰；在自律管理組織、商業(yè)銀行等機(jī)構(gòu)無不良記錄；沒有因違法違規(guī)行為正在被調(diào)查或整改期間等。自然人應(yīng)具備的主要條件是：有從事證券、基金或者其他金融業(yè)務(wù)10年以上或者證券、基金業(yè)務(wù)部門管理5年以上或者擔(dān)任證券、基金行業(yè)高級管理人員3年以上的工作經(jīng)歷；最近三年沒有受到刑事處罰；最近三年沒有受到金融監(jiān)管、行業(yè)監(jiān)管、工商、稅務(wù)等行政管理部門的行政處罰；在自律管理組織、商業(yè)銀行等機(jī)構(gòu)無不良記錄；無到期未清償?shù)臄?shù)額較大的債務(wù)；最近3年無其他重大不良誠信記錄等。獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以合伙企業(yè)形式設(shè)立時，其合伙人需要具備的條件，等同于以有限責(zé)任公司形式設(shè)立

23、時自然人應(yīng)具備的條件。 29第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)三、基金銷售機(jī)構(gòu)資格取得、備案與終止申請基金銷售業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)按照中國證監(jiān)會的規(guī)定提交申請材料。中國證監(jiān)會依照行政許可法的規(guī)定，受理基金銷售業(yè)務(wù)資格的申請，并進(jìn)行審查，作出決定。獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，也應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的條件。同時，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，變更經(jīng)營范圍、注冊資本或者出資、股東或者合伙人、高級管理人員的，應(yīng)當(dāng)在變更前將變更方案報中國證監(jiān)會備案。取得基金銷售業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)，應(yīng)將機(jī)構(gòu)基本信息報中國證監(jiān)會備案，將參與銷售業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)的基本信息報所在地中國證監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)備案。基金銷售機(jī)構(gòu)合并分立的，應(yīng)視不同情形，按規(guī)定申請基金銷售業(yè)務(wù)資格

24、?；痄N售業(yè)務(wù)資格部分終止的，基金銷售機(jī)構(gòu)可以辦理銷戶、贖回、轉(zhuǎn)托管轉(zhuǎn)出等業(yè)務(wù)，不得辦理開戶、認(rèn)購、申購等業(yè)務(wù)。 30第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)基金銷售機(jī)構(gòu)名錄（2014年2月 ） /pub/zjhpublic/G00306208/201403/t20140319_245744.htm?keywords=基金銷售機(jī)構(gòu)名錄商業(yè)銀行92家，證券公司98家，期貨公司2家，保險公司1家，證券投資咨詢機(jī)構(gòu)6家，獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)31家。31第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范一、基金銷售支付結(jié)算（一）基金銷售結(jié)算資金基金銷售結(jié)算資金是指由基金銷售機(jī)構(gòu)、基金銷售支付機(jī)構(gòu)結(jié)算機(jī)構(gòu)或者基金注冊登記機(jī)構(gòu)等基金銷售相關(guān)機(jī)構(gòu)歸集的，在

25、基金投資人結(jié)算賬戶與基金財產(chǎn)托管賬戶之間劃轉(zhuǎn)的基金申購（認(rèn)購）、贖回、現(xiàn)金分紅等資金。具有獨(dú)立性，涉及到的機(jī)構(gòu)不得將基金銷售結(jié)算資金歸入其自有財產(chǎn)。任何單位或個人都不能挪用基金銷售結(jié)算資金。相關(guān)機(jī)構(gòu)破產(chǎn)或清算時，基金銷售結(jié)算資金不屬于其破產(chǎn)財產(chǎn)或清算財產(chǎn)。（二）基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)選擇或委托符合規(guī)定條件的商業(yè)銀行或支付機(jī)構(gòu)從事結(jié)算業(yè)務(wù)?；痄N售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備安全高效的辦理支付結(jié)算業(yè)務(wù)的信息系統(tǒng)和風(fēng)險控制制度，應(yīng)當(dāng)取得人行頒發(fā)的支付業(yè)務(wù)許可證。 基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)名錄（2014年2月） 13家 /pub/zjhpublic/G00306208/201403/t201403

26、19_245745.htm?keywords=基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)名錄32第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范 （三）基金銷售結(jié)算專用賬戶基金銷售結(jié)算專用賬戶（簡稱銷售賬戶）是指基金銷售機(jī)構(gòu)、基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)或者基金注冊登記機(jī)構(gòu)用于歸集、暫存、劃轉(zhuǎn)基金銷售結(jié)算資金的專用賬戶。銷售賬戶分為銷售歸集總賬戶和分賬戶。總賬戶是機(jī)構(gòu)以總部名義使用的，用于歸集結(jié)算資金，可與登記機(jī)構(gòu)進(jìn)行資金交收。分賬戶以分支機(jī)構(gòu)名義使用，用于向總賬戶劃轉(zhuǎn)結(jié)算資金?？梢蚤_立多個銷售歸集總賬戶和分賬戶。銷售賬戶要與其他業(yè)務(wù)賬戶有效隔離，并簽署書面監(jiān)督協(xié)議委托銀行或結(jié)算公司監(jiān)督。該類賬戶不得提取現(xiàn)金。（四）基金銷售機(jī)構(gòu)資金流程分信息流和

27、資金流。圖6-2. P149.33第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范二、基金宣傳推介材料（重點(diǎn)看禁止規(guī)定部分）（一）基金宣傳推介材料的概念與范疇 P148（二）審核與備案基金宣傳推介材料應(yīng)進(jìn)行內(nèi)部審核和事后備案?；鸸芾砣说牟牧?，事先負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的高管和督察長檢查，出具合規(guī)意見書，發(fā)布后報所在地監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案。銷售機(jī)構(gòu)的材料一樣。 34第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范 （三）基金宣傳推介材料的禁止規(guī)定不得有下列情形：1.虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏；2.預(yù)測該基金的證券投資業(yè)績；3.違規(guī)承諾收益或承擔(dān)損失；4.詆毀他人；5.夸大或者片面宣傳基金，違規(guī)使用可能使投資者認(rèn)為沒有風(fēng)險的詞語；6.登載單位或者個人的推

28、薦性文字。 35第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范 （四）對宣傳推介材料中登載基金過往業(yè)績的規(guī)定基金宣傳推介材料登載基金的過往業(yè)績，應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：1.基金合同生效6個月以上不滿1年的，登載合同生效之日起的業(yè)績；2.合同生效1年以上但不滿10年的，登載合同生效當(dāng)年開始所有完整會計年度的業(yè)績；3.10年以上的，登載最近10年的完整會計年度業(yè)績；4.業(yè)績登載期間合同中投資目標(biāo)、范圍和策略發(fā)生改變的，應(yīng)當(dāng)特別說明。 36第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范 （五）基金宣傳推介材料中的聲明與風(fēng)險提示推介材料登載管理人股東背景時，應(yīng)當(dāng)特別聲明管理人與股東之間實行業(yè)務(wù)隔離制度，股東并不直接參與基金財產(chǎn)的投資運(yùn)作。材料推介貨幣

29、市場基金的，應(yīng)提示投資人，不等于存款，不保證基金一定盈利或最低收益。推介保本基金的，應(yīng)充分揭示風(fēng)險，說明不等于存款，說明在極端情況下仍然存在本金損失的風(fēng)險。材料中應(yīng)當(dāng)含有明確、醒目的風(fēng)險提示和警示性文字，使投資者不容易忽略，提醒投資風(fēng)險。電視電影互聯(lián)網(wǎng)材料和公共網(wǎng)站鏈接形式的材料應(yīng)當(dāng)包括至少5秒鐘的影像顯示，提示風(fēng)險并參考該基金的銷售文件。電臺廣播應(yīng)當(dāng)以旁白形式表達(dá)上述內(nèi)容。 37第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范三、基金銷售費(fèi)用（一）基本規(guī)范1.費(fèi)用公開披露。未經(jīng)招募說明書載明并公告，不得對不同投資人適用不同費(fèi)率。2.管理人與銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)在銷售協(xié)議中約定雙方費(fèi)用的分成比例，并約定支付報酬的比例和方式、銷

30、售費(fèi)用的結(jié)算方式和支付方式。也可以約定按銷售基金的保有量提取一定比例的客戶維護(hù)費(fèi)，該費(fèi)用從基金管理費(fèi)中列支。 38第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范 （二）費(fèi)用結(jié)構(gòu)與費(fèi)率水平1.銷售費(fèi)用包括申購費(fèi)（認(rèn)購費(fèi)）和贖回費(fèi)。申購費(fèi)（認(rèn)購費(fèi)）不得超過認(rèn)購申購金額的5%，可以前端收或后端收。贖回費(fèi)不得超過贖回金額的5%，應(yīng)當(dāng)將不低于贖回費(fèi)總額的25%歸入基金財產(chǎn)。貨幣市場基金可以按照不高于0.25%的比例計提銷售服務(wù)費(fèi)，用于基金銷售和對持有人的服務(wù)。2.對短期交易的可以按照以下要求收取贖回費(fèi)：持有期少于7天的，不得與1.5%；少于30日的，不低于0.75%，收取的贖回費(fèi)應(yīng)全額計入基金財產(chǎn)。3.非現(xiàn)場方式進(jìn)行銷售時，

31、可以對自助交易前端申購費(fèi)用實行一定的優(yōu)惠。持有人在同一基金管理人的不同基金轉(zhuǎn)換時，應(yīng)按轉(zhuǎn)出的贖回費(fèi)加上轉(zhuǎn)出與轉(zhuǎn)入基金申購費(fèi)用補(bǔ)差的標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用。 39第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范 （三）增值服務(wù)費(fèi)提供約定以外的附加服務(wù)時，可以收取增值服務(wù)費(fèi)。應(yīng)符合以下要求：1.遵循合理、公開、質(zhì)價相符的定價原則；2.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)公示增值服務(wù)的內(nèi)容；3.統(tǒng)一印制服務(wù)協(xié)議，明確增值服務(wù)的內(nèi)容、方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等；4.基金投資人有自主選擇增值服務(wù)的權(quán)利；5.增值服務(wù)費(fèi)應(yīng)當(dāng)單獨(dú)繳納，不應(yīng)當(dāng)從申購（認(rèn)購）資金中扣除；6.基金銷售機(jī)構(gòu)是增值服務(wù)的提供主體和服務(wù)協(xié)議簽署主體等。 40第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范四、其他業(yè)務(wù)規(guī)范（一）

32、基金銷售機(jī)構(gòu)1.銷售人員準(zhǔn)入管理2.建立健全相關(guān)制度3.簽訂銷售協(xié)議4.按規(guī)定或約定從事基金銷售。 41第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范 （二）基金銷售適用性包括四個方面：審慎調(diào)查、基金產(chǎn)品風(fēng)險評價、投資人風(fēng)險承受能力調(diào)查和評價、對基金產(chǎn)品和投資人進(jìn)行匹配的方法。（三）投資人教育了解基金，了解自己，了解市場，了解歷史，了解基金管理公司，改變認(rèn)識誤區(qū)。（四）反洗錢要求銷售機(jī)構(gòu)根據(jù)反洗錢要求，采取相應(yīng)措施識別客戶身份，核對客戶的有效身份證件，登記基本信息，確保持有人名稱與身份證明文件一致，留存證件復(fù)印件。 42第五節(jié) 基金銷售業(yè)務(wù)規(guī)范 （五）基金銷售禁止行為1）以排擠競爭對手為目的，壓低基金的收費(fèi)水平2）

33、采取抽獎、回扣或送實物、保險、基金份額等方式銷售基金3）以低于成本的銷售費(fèi)用銷售基金4）募集期間對認(rèn)購費(fèi)打折5）承諾利用基金資產(chǎn)進(jìn)行利益輸送6）預(yù)約認(rèn)購或預(yù)約申購（除定投），未按規(guī)定公告擅自變更基金發(fā)售日期7）挪用結(jié)算資金8）其他43第六節(jié)證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理 2007年3月，中國證監(jiān)會發(fā)布并實施了證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理平臺管理規(guī)定（簡稱規(guī)定）。規(guī)定從基金銷售業(yè)務(wù)角度對基金銷售信息和銷售的技術(shù)系統(tǒng)提出了標(biāo)準(zhǔn)化要求，首次對基金銷售業(yè)務(wù)信息管理進(jìn)行了規(guī)范，也是基金銷售管理辦法在技術(shù)或信息管理領(lǐng)域的深層次體現(xiàn)。規(guī)定從總體上要求銷售機(jī)構(gòu)信息管理平臺的建立和維護(hù)應(yīng)當(dāng)遵循安全性、實用性、系統(tǒng)化的原則，并滿足一下六個方面的要求：（1）具備規(guī)定所列示的各項基金銷售業(yè)務(wù)功能。（2）具備基金銷售業(yè)務(wù)信息流和資