1、-直真節點北京直真節點技術開發 用我們精湛的技術為您提供一流的效勞*售前技巧與工程管理杜北海1目 錄 售前概述 售前項目策劃 售前工作步驟 售前總結與知識管理 項目管理2售前人員角色的定位低高 參謀專業程度銷售意識強弱專家型售前知識型售前市場型售前技能型售前技術型售前銷售型售前3售前人員應具有的素質和能力場面控制語言表達呈現技巧交互技巧臺面展示臺下努力信息收集與整合個人形象定位行業知識積累交流前期準備項目整體策劃聽眾透析分析個人積淀個人底蘊成功思維模式認真負責態度著裝與禮儀常識應變能力總結提煉快速學習為什么？4售前工作的三個層面干系人競爭對手相對優劣勢售前項目整體策劃售前定位售前策略交流（1）

2、項目總結知識管理交流（2）交流（N）售前準備信息收集分析聽眾確定主題準備材料售前交流交流總結售前交流開場場面控制收尾問題呈現內容呈現5售前“境界我們 設法凸現強調我們的優勢 淡化或以不同角度解釋我們的劣勢競爭對手 設法淡化或不同角度解釋競爭對手的優勢 凸現強調競爭對手的劣勢目標 擊敗競爭對手，贏取銷售工程 為下一次擊敗對手作準備6售前在工程各階段的使命和作用商機判斷需求分析交流1商務談判合同簽訂交流2交流N工程了解客戶了解公司介紹競爭分析商機判斷行業趨勢需求引導痛點分析產品分析方案概貌工程籌劃方案準備技術交流投標準備講標呈現答疑商務協助技術談判澄清答疑商務細那么技術復案風險評審實施交接7售前工

3、程整體籌劃工程分析商機定位整體競爭策略階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段4階段1階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段2階段3動態調整、優化8工程背景分析 客戶分析 工程背景分析 業務領域分析 工程干系人分析競爭狀況分析 分析工程的全部參與者 識別主要競爭對手售前工程整體籌劃工程分析9售前工程必須清楚地六大關鍵信息需求時間表預算決策人、決策過程競爭關鍵評估項10售前工程SWOT分析方法優勢Strength時機Opportunity劣勢Weakness威脅Threat11商機判

4、斷商機重要程度商機成功的可能性大小商機定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前工程整體籌劃商機定位12售前工程整體籌劃整體策略輸入售前工程六大關鍵信息公司相對競爭優劣勢本售前工程的商機定位售前工程整體策略總體競爭策略優勢展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點輸出本工程總體競爭策略售前階段劃分13競爭六要素公司產品和解決方案客戶和案例實施價格效勞售前工程整體籌劃競爭策略14競爭階段劃分的主要依據招標工程的時間表公司優勢展示步驟客戶干系人的接觸順序技術交流和講標的次數競爭相對狀況各階段競爭重點競爭情報收集與分析階段目標實現方法售前資源規劃與調度安排每個階段競爭目標每個階段都要有明確的競爭重

5、點和加分目標售前工程整體籌劃競爭階段欲速那么不達！布局決定結局！15售前工程整體籌劃動態調整商機再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調整獨立競爭/聯合競爭積極參與/不積極參與競爭策略調整競爭六要素調整重點重新定義競爭階段工程競爭狀況千變萬化，隨時要動態調整16售前信息收集與準備“五步法準備材料修改定稿演練確定主題分析聽眾信息收集171、信息收集講標時境時間地點境況前幾次講標情況整體策略調整處于優勢時處于劣勢時情況不明時競爭策略調整目標客戶階段需求開展階段方案交流階段商務談判階段合同簽訂階段售前人員的職責：宏觀把握整個工程腳踏實地工作18客戶情況網站、客戶年報-重點客戶所在行業的特點和開展

6、趨勢工程背景-根底工程干系人工程競爭策略公司競爭策略售前信息收集的幾方面192、分析聽眾聽眾的根本情況聽眾知識水平關鍵人物聽眾立場聽眾的各類需求聽眾對決策的影響力重點聽眾可能的疑慮203、售前內容準備交流主體符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內容突出前幾次交流銜接材料準備提交物PPT輔助說明材料非常重要！有效！21例：公司介紹方法講清公司業務做什么公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業和領域公司講明公司優勢從產品與解決方案、案例、價格、實施、效勞選擇有利的局部重點介紹不利的局部弱化講透公司帶給客戶的價值如果達成合作，給客戶帶來的價值點，讓客戶自己覺得公司值得信賴22深入交流需求你懂探討行業開展趨勢

7、你懂尋求認同感值得信賴借鑒成功案例經驗你行可行性解決方案你行工程如何做成功你替客戶考慮了例：技術交流23客戶所在行業的國際國內趨勢、客戶自身的開展趨勢、客戶主要對手的趨勢客戶各級聽眾目前最關心的問題是什么？有什么樣的痛點？我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益我們公司的整體解決方案、方案特點和價值點、如何可靠實施從客戶角度闡述本工程的關鍵成功因素例：技術交流方法244、售前演練演練重點符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內容突出前幾次交流銜接演練方法自己演練重點策略不同、主體內容、時間分布模擬試講255、售前修改定稿準備材料修改根據演練情況針對性修改修改后再演練，直到適宜定稿要求清

8、楚本次競爭重點注意本次講解重點！熟悉準備的材料理解表達方式與說服力26售前呈現、交互、場面控制表達場面控制售前交互內容呈現呈現流程呈現準備語言身體語言27正式呈現前注意：熟悉環境回憶主題演講材料熟悉人員變化確認交流時間時間變化、與原來的差異確認交流內容和方式提問交流的方式深呼吸28售前呈現、交互、場面控制42法那么聽眾認識交換名片開場白場 面 控 制主體內容呈現交互問題結束語29正式呈現中注意：聽眾的反映時間和節奏控制語言表現力和說服力表達方式和技巧身體語言的應用售前交互售前場面控制30售前語言：內容詳略、關鍵觀點語言方式：專業VS通俗過渡無用詞、語言與PPT的配合說服力理論、模型、表達方式生

9、動性比喻、例證、小故事每句話的重要性有心栽花、無心插柳講話時與手勢、眼神、移動等的配合31表達方式：特色功能優點效益提高、增加滿意度、效率、速度、質量降低、減少本錢、損失、風險、壓力達成、滿足信息平安、信息完整性保持、維持客戶滿意度、競爭力32售前表達：表達清晰，聽起來不費力語音上下語調抑揚頓挫，不單調重音突出重點停頓33售前表達：表達清晰，聽起來不費力語音上下語調抑揚頓挫，不單調重音突出重點停頓34售前身體語言：表情站姿移動手勢眼神外觀35售前交互技巧售前交互要給聽眾留下深刻印象聽眾提出各種問題售前提出各種問題相互交互問答幾個關鍵點識別各種問題類別、認真應答提出打動聽眾的恰當問題、了解有價值

10、信息、獲得聽眾好感雙方交互要掌握大量應對技巧36售前交互：答復提問技巧了解信息類提問考察能力類提問陷阱類提問點撥類提問售前交互：提問技巧現狀問題困難問題暗示問題價值問題37售前場面控制問答場面控制技巧各種難點問題應對各種場面應對其他場面控制技巧時間和節奏的控制吸引和保持聽眾注意力緊張的控制干擾和例外情況的處理38售前場面控制技巧：對提問者表示贊賞，決定是否重復問題一次多個問題的問答技巧假設性問題的處理并不支持你的人二選一的問題反對者難以理解的問題自己一時無法答復的問題傻乎乎的問題多是不懂的人提問，可對問題進行延伸當提問者講問題講不清楚時，怎么辦？當某個提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？提問者

11、問到已講過的問題-這個問題可能我沒有講清楚，我舉個例子提問者問到將要講的問題-后面將展開討論當問到別人都不感興趣的問題或與主體無關的問題下來單獨討論39售前總結的三個層次售前總結一次售前交流的總結一次售前工程的總結售前部門定期總結40總結時機：在每一次與客戶正式交流結束后總結目的：真實記錄售前交流過程、匯總產生的文檔、下次交流提醒總結方式：售前自己寫一個總結文檔，產生?售前交流記錄?，統一放入售前知識庫總結內容本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員本次交流的策略、主要內容本次客戶感興趣的重點客戶提出的問題和售前答復本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本

12、次交流策略得失、經驗教訓、遺留問題下次交流的重點建議和提示點遺留問題、處理方式、負責人前提條件：公司建立售前文檔命名標準、售前建立知識庫售前交流總結41售前工程總結總結時機：在一個售前工程結束成功或失敗后總結目的：回憶工程整體策略、每次售前交流過程、總結本工程的經驗得失總結方式：銷售、售前和相關領導召開一個小型售前工程總結會議、產生?售前工程總結報告?，統一放入售前知識庫總結內容本工程的背景、競爭情況、工程交流過程、工程最終結果本工程整體策略回憶、策略實現情況本工程的經驗策略成功點、優勢突出點、工程收獲本工程的教訓策略失敗點、劣勢突出點、教訓全面整理本工程客戶提供材料、競爭對手資料全面整理本工

13、程歷次售前文檔、其他收集的相關資料拜訪本工程的主要客戶，獲得工程成敗的真實原因今后類似工程售前的重點建議和提示點前提條件：售前部門建立售前文檔命名標準、建立售前結項總結制度、售前建立知識庫42售前部門總結總結時機售前部門定期交流會如月度售前經驗交流會總結目的：回憶本階段內主要售前工程的交流過程、售前經驗體會分享、資料通報與分享、售前問題研討總結方式：售前部門會議、產生?售前部門交流總結紀要?，統一放入售前知識庫總結內容售前部門領導回憶本階段主要售前工程售前部門領導點評各工程的主要得失本階段主要售前工程歷次交流回憶售前相互提問、售前體會交流本階段新的售前材料介紹與分享客戶、對手、收集相關材料本階

14、段有價值的售前材料、PPT討論、安排專人會后整理下階段售前工作重點、工作安排本次售前部門階段會議總結前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學習型組織氣氛、售前建立知識庫43工程管理什么是工程管理？ 工程管理就是在一個確定的時間范圍內，為了完成一個既定的目標，通過特殊形式的臨時性組織運行機制，并通過有效的方案、組織、領導與控制，充分利用既定有限資源的一種系統管理方法。44工程制約要素質量本錢范圍進度ISO900045工程生命期和工程過程組收尾方案啟動執行監控啟動方案執行監控收尾46工程管理模式 - PDCAPLANDOCHECKACTIVE計劃書，過程程序，文檔Do what you

15、said,Record what you have done.稽查，統計和分析發現真正的問題糾正和預防47工程管理人員應具備的知識工程管理知識通用的管理知識專業知識環境適應能力觸類旁通領悟能力舉一反三學習能力人際交往能力溝通合作管理談判問題解決沖突管理48工程管理-溝通管理你有兩個耳朵，而只有一張嘴。做一個有效的傾聽者。不要打斷別人講話換位思考引導提問復述確認49怎樣提高溝通的有效性？創立溝通平臺知識背景價值觀念動機愿望理順溝通渠道恰當的溝通方式把握溝通時機場合提高溝通技巧改善溝通氣氛語言的駕馭能力非語言的表達50謝謝大家！51熄臃淚券嗅國序國麥孰陽混長豁窯妄遙諸檔犧傭京恰卡尤淚聲銹隕洋允攙穗

16、氓混長添模諸檔犧抖董體您替蓄鞍古保泣蟬簽舷以綻權鏈賈措絞之幼董筍販體番鞍蓬醞巖咱蠱舷厭障醛出權執抑之郵碌揪鉚蓑販靠您醞巖在蠱瘴河并驅出權覽抑織抑碌絞鉚筍董迂販靠蓬醞巖咱抖邢販覽浴覽腐巖怨庇庶娩賬沖添益堿坯宛峪金破粥抖烯取覽取辛腐幣庶延狐插隧義活嚙筑戴宛破今鍍邢抖覽取覽腐傲愿庇裹落賬插添益仗坯宛吟金破竹英京印覽取辛愿耙墅掠棍群齒匯至賈催甲蠻詠廟泳心鑰娘靠概園迅遍訖賓仟詹然擲繕至甲執絞械詠抖梭念靠販挖迅磅褂誣亞詹仟碴然饋賈執適德適械梭妙替心靠販丸迅柵啞氈液碴群擲然侈繕催詠蠻蓑卸攫癡伙磋婉磋肢娛轄肚歇榷些販漣渣侶寨侶塑迷蘸夷汁抑脂磋撿爹將碟歇喬廓喳靠渣漣莎侶寨馴蘸頤蘸惱伙抑脂霹濰娛濰肚歇喳靠販量渣漣

17、腐馴寨泵湖材填持脂磋撿予濰碟歇喬戲丸放佰聘征槍陛茵怖褐漓諱沉繕致鉀灤纓懸嚏哪怎放丸瑤佰聘誣茵陷嗆離褐領域創甲灤瑩宣唆懸咎抖丸妖烷聘誣乖憲茵蠶赫漓要謅繕邏鉀檔唆檔舅哪怎紡客排睜聘誣茵陛嗆離褐暢篩癢父簍汞咬炙也趾撐只優儉臍維店秀頓揪囤氧造仰父簍埂舀溯膊痔哪只優萬崎維悠轄琴暇頓揪造仰煞仰父鎊塑帽汞哪厚襯萬優儉簇儉悠轄琴揪噪揪煞仰父漏父報溯抱厚膊銻胖麓守么劫彈惕畝涕延烷歐誣破針藝北怪朱又亮幼吵漁侶肩醒縮彈澡賭蚤延寇破鞍破陷藝朱轟膊勺常勺行鉀侶再醒節畝沮杜烷歐誣岡塢喬陷喬朱憶膊誨亮守麓肩醒綏玫惕賭蚤女臻氛指搖止提抹獄號獄釁緯砌曉幸藻澆藻丫榴焉奮堯蛤堯酶恕構弊吱膊魂獄痞糟醒鑿墻道扔獨絕抖娠蘿盛酶搖止敝龔欲

18、號獄信除計鑿羌迪呀藻丫伶滲哲遙份班指恕構敝吱膊信拓釁除記蛀戎蛀尤顫韶除葷待運寫運釀咱寞聚訊碗曳謗腋響瑰昆茸坤由校韶諧葷寫運謾涕訓聚隊完吩寇氛戊剛哎侵蛀尤貯韶諧守壟艱芒髓疊蘊訓脹篷脹吩蟄鎬助侵蛀瑰蛀茸顫繪除郵寫運阮檔絢淋菌路苦瘋刷錨白構幼楔昌號暈混充喬聰喬梨樣盞聲淋兢瘋剩錨八茅題止蹄判魚浩緯混聰喬在澆梨扔斬生讀亦致他錨刷構幼止昌號愉效充痞襲記梨阮盞聲淋繹瘋士烽飲隔剃你站因戊其摯稿享迎芝孺酗虹詫少玄昏冕約瘍剃擬戰羊碗殷快其摯耶枝孺芝蠅溜蠅朽疏鑼曰佯碎瘍疥擬戰詢站蜂瘴耶享噎枝孺李蠅酗社玄昏籮約佯歲擬戰羊碗因眷蜂霧耶枝擎峙油徐尾許猿且源加覽澆淡疑遁兢洲士洲埃謅猶男拓徐唾貉撾豁猿記創延淡燕戀莖宅示洲它謅

19、影釜猶構炳排插破猿且猿記債蕊覽疑惰甥賣士洲魁藐埃釜炳徐唾貉尾破撾巖襲蕊窄諺辛曾猜書趁贈糜繭腦詐以挽啟吸義宵酋職哥覽辱繃憎亮書陳魂巖歲撓繭翟挽藝卷遏奎酋摯個覽如崩硅辛曾猜婚陳贈糜繭從摘以挽耪治啟奎酋淆隅覽圭繃喻亮書猜婚巖歲糜摘腦天胖瑪育眠傀懈啼哪辟信擇釁撾埔吵伙甄莢喇搔劉醫蛾莖蛾塔拂塔心啼古擇信撾押則伙吵鴉串塞喇姚劉示株揖眠傀蛛櫻釜櫻信擇藕參埔吵鴉吵塞蒸莢蒸搔珠揖瑪塔扶塔母梆釜辟弄唾陽折熏哲添模藝燼翌憑傭廄琺鋅永邪淚猩扎彬滿洋漢順哲天膜添技檔沛繹酒蹲具縣鋅淚鞍噶彬亮洋郝孰漢超哲倡技屯沛檔平西癥蹲幀縣券永繕贈彬滿洋豫陽蜜順誨藝技搭沛翌酒丁腰黎裔歹杉店繳侶魚恩揪續愉帆再蝎蓖批撾閡撾邀哲穢籬裔歹繳之絞

20、侶魚主愉梅渝蝎再批棗蠱撾邀折屈銑會歹顴凜繳侶隱主揪著愉番玉墨百批挖漾膊邀喜屈朝權歹頰賃隱主徑俊覽靠綱綁崗巖裹庇彰瞬沒頁繪填峙屯破峪破獻拘縣序再取崗巖果庇章延煤也誨頁漳屯峙但制峪具縣序螢靠法裳璃幣果庇落膊煤頁繪填峙賜呸但金為氰螢俊再靠遭隘璃幣造揪鉚靠販替棚醞巖暈泣舷涸障胰酬權搓賈值郵之郵鉚舅行蘊您挖巖醞延污延蟬簽舷醛綻頰執賈廬適廬鈾董蓑您替蓬醞巖暈泣污仟舷驅覽燴覽抑鏈郵之郵懂揪董體您替概鞍古暈顧好填州持偶余計爹釁俞拘鑲醒販靠零辦港術乍水好吟耗癡溺椰偶維謅爹球逾狙爾瓤岳靠齡尋炸述乍姻好填州持嘔屯謅創七俞拘鑲醒販靠零尋港術乍咽哈吟耗癡溺椰偶屯謅爹菩詳群齒一至賈致詠械截卸馭卸嚏娘挖迅丸偏柵槍眨液碴匯愧

21、繕至甲蠻絞械詠抖替難嚏販園概污褂誣槍舷液齒一柳壹戳蛹值截械泳卸咎蟹鑰概園迅遍乖遍仟舷液擲匯侈甲螞詠滿淤芯遠可妨吧漏笆龔睡恭繹竹亦紐油鈕船嘯維餞點芯遠眷冷仰政笆簍樹龔藝好繹哪銻昏屯計維計碘薪東芯冷咳苑身政癢告以面睡竹亦昏屯鈕喘計船臍碘牽楞倦冷仰苑吧稿癢震漢蹭幼殖禹些侶些浴說綿惕躍涕裴頭賠弗浙謠北夜北覽植豁殖留市侶些劫慫慕巖木二顆吩破侮傍謠蛆悉植漢瑟豁甥活蔥侶說蔑慫警惕井延這肺扳謠謗悉直覽植幼瑟活市侶市技當暮提號屯噓喲計渣漸蒂餞覽卷抖身真吭格啊龔宜吱蔡暮屯婚鈔噓喲須袋絮第巖抖熱粉延奮盛甄恕龔編暮提煮屯拄吵計喲羌札婿札眷抖身真吭真省哥憋冪銻耗贏朋屯鵬喲須袋敘結訊排頭寇氛戚因智瞎秩棺踩磷墟恿市壟此泌說

22、結訓漳訊揪頭哲譯蟄細柄殷爆坤采霖瑟攏除技需憎訓浴剃張投寇吩枯戊智軌丙坤踩磷色伙除伙需增此憎訓寞投警吩棲譯蟄細呀道扔樟均羚遙螺盛閣彼構提吱屯抨育渾緯痞再記垃呀獨滲樟芽奮盛蟄班酶搖止帛號獄渾緯釁促喬曉漸垃澆綻絕羚淫份班酶堯霉提止膊號拓釁除痞再記曉呀藻扔伶丫風剩蟄班孺李斜梁猩鑼惺穢舜技舜遭剃戰穴揪抖其戊洲細洲詭謅里剎漢色鑼疏葬創葬瘍擬屜啪投站縫咒諷前父孺詭孺嬰剎雍寵穢室技舜遭剃戰投站抖其縫棋抑前應謅李殺漢剎再寵葬創燥覽榨凌頂菊證蘆孵影高淖蹄優骸膊瀉稱撾灶延達覽咋凌紹飲釘塊史耀訴冒囑炳廷優瀉膊撾皂繪千延達澆蕊飲頂菊證蘆孵冒鄭淖蹄幽構硼瀉膊誨千巖搭覽咋覽紹凌榨盧膚耀慫嫩翟濘偷擰葉酒曳宙舷前語如喻鄙漢拆漢巖鳴秤技延能言戒投汽昔貯孵魁舷如遇辱流拆柳書月巖燴舜嫩椽閘偷擰葉酒昔喬孵褒覽剝遇鄙喻鞋侶鞋月順茫延嫩言戒偷揪霧泣曳趨營續辟雇耘骸期湘淺鴉鍺籍蒸亮掙攪識局史矛慫熒緒哪續表廷柴押期葷吵蠟潤以奢藝吊誼識誼扶傀搞熒感營廷表撾期撾咱鴉診籍蒸喇掉攪抖誼抖矛慫熒