1、客戶需求分析與 產(chǎn)品組合銷售 通過(guò)基于需求的產(chǎn)品組合銷售方式提高效能，建立壽險(xiǎn)顧問(wèn)專業(yè)形象。課程授課目的課程導(dǎo)論背 景 客 戶管 理 渠 道競(jìng) 爭(zhēng) 壽險(xiǎn)代理人小結(jié)： 外部環(huán)境對(duì)業(yè)務(wù)員的壓力 增加，挑戰(zhàn)更大，我們必須提高。 我們?cè)阡N售中最大的痛處？未開口被拒絕進(jìn)入流程被拒絕對(duì)客戶需求不夠了解 被拒絕 2002年保險(xiǎn)資訊研發(fā)中心在全國(guó)15個(gè)城市中，針對(duì)9270名中、外資保險(xiǎn)公司的代理人進(jìn)行調(diào)查，57.55%的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為成交保單關(guān)鍵因素是了解客戶需求。小結(jié)： 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必然推出這套工具的目的 這套工具是總公司與國(guó)際知名咨詢公司合作研究開發(fā)的；是以全國(guó)50個(gè)大中城

2、市的近10萬(wàn)份問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)業(yè)內(nèi)專家的測(cè)試和論證，在北京、廣州反復(fù)試驗(yàn)獲得代理人和客戶認(rèn)同的情況下，開發(fā)出來(lái)的. 目的：提高產(chǎn)能，幫助代理人真正走上以需求為導(dǎo)向的專業(yè)化銷售道路，樹立壽險(xiǎn)顧問(wèn)師專業(yè)形象。客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售的基本概念 是一整套能夠科學(xué)地分析和挖掘客戶的壽險(xiǎn)需求，并根據(jù)客戶需求向其推薦中國(guó)人壽相應(yīng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的銷售方法和流程，以及基于這一銷售方法和流程而開發(fā)出來(lái)的一整套供營(yíng)銷伙伴使用的銷售展業(yè)工具。NBSS銷售流程準(zhǔn)客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購(gòu)買點(diǎn)設(shè)計(jì)解決方案方案說(shuō)明遞交保單售后服務(wù)接洽小結(jié)：NBSS是個(gè)流程,是架構(gòu)，要與具體的產(chǎn)品結(jié)合，正可謂血肉結(jié)合才有

3、生命。需求分析與產(chǎn)品組合銷售是什么？是需求導(dǎo)向式銷售流程的工具化。是一種方法 ,如同查字典。正確使用這套工具，就能夠賣出保單。客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售的設(shè)計(jì)原理需求導(dǎo)向細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品組合需求導(dǎo)向主軸 國(guó)務(wù)院發(fā)展中心與保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合調(diào)查客戶分類表：細(xì)分市場(chǎng)生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老健康重大疾病

4、意外投資/儲(chǔ)蓄父母養(yǎng)老自身保障子女健康意外教育資金投資/儲(chǔ)蓄養(yǎng)老健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外養(yǎng)老健康保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育意外高收入普通教育程度意外投資/儲(chǔ)蓄健康重大疾病投資/儲(chǔ)蓄健康重大疾病意外子女教育資金健康意外投資/儲(chǔ)蓄自身保障養(yǎng)老穩(wěn)健型投資健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外保本儲(chǔ)蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)健康重大疾病意外儲(chǔ)蓄自身保障子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲(chǔ)蓄意外保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外儲(chǔ)蓄子女教育資金健康意外自身保障儲(chǔ)蓄健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療

5、費(fèi)保本儲(chǔ)蓄/投資生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃A (注重單純的保障)瀟灑人生計(jì)劃A (注重養(yǎng)老和保障）呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃B (注重單純的保障)呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃C，(注重保障和投資理財(cái)) 康禧人生計(jì)劃C (注重家庭理財(cái)及給孩子一生關(guān)愛)幸福家庭計(jì)劃A (注重家庭保障及孩子教育資金儲(chǔ)備)瀟灑人生計(jì)劃B雨后彩虹計(jì)劃A高收入普通教育程度康禧人生計(jì)劃A康禧人生計(jì)劃H（客戶有更高的收入）康禧人生計(jì)劃B康禧人生計(jì)劃I（客戶有更高的收入）幸福家庭計(jì)劃B（注重投資和身后保障）幸福家庭計(jì)劃H（經(jīng)濟(jì)富裕，注重投資和身前資金保障）幸福家庭計(jì)劃I（注重子女教育及子女養(yǎng)老）瀟灑人

6、生計(jì)劃C雨后彩虹計(jì)劃B雨后彩虹計(jì)劃H（經(jīng)濟(jì)富裕，兼顧養(yǎng)老需求）平均收入水平高教育程度呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃D呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃E幸福家庭計(jì)劃C (子女年齡在3歲以下)幸福家庭計(jì)劃D (子女年齡在4-14歲)閑適人生計(jì)劃A（短期投資）閑適人生計(jì)劃H（保障及中長(zhǎng)期投資）雨后彩虹計(jì)劃C1平均收入水平普通教育程度吉星高照計(jì)劃A吉星高照計(jì)劃B康禧人生計(jì)劃D幸福家庭J（注重子女教育及子女養(yǎng)老）雨后彩虹計(jì)劃C3雨后彩虹計(jì)劃C2 需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求一致按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃不一致利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需

7、求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？第一步第二步第三步第四步 第四步第五步第六步第七步1235674810119123簡(jiǎn)單流程高級(jí)流程舉例:王保戶，三口之家，家庭月收入4000元，大學(xué)教育程度，有個(gè)三歲的孩子。簡(jiǎn)易流程及工具填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步1234810119121、有效全面地收集客戶資料2、掌握整個(gè)銷售節(jié)奏3、專業(yè)形象4、借口經(jīng)

8、營(yíng)生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析調(diào)查問(wèn)卷工具一Have Fun!需求問(wèn)卷的分類生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析過(guò)濾問(wèn)卷 單 身 家 庭生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析問(wèn)卷A卷生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析問(wèn)卷B卷展業(yè)夾需求分析問(wèn)卷內(nèi)容與結(jié)構(gòu)講師手冊(cè)27頁(yè)學(xué)員手冊(cè)10頁(yè) 需求問(wèn)卷的使用流程寒暄，自我介紹推銷問(wèn)卷填寫問(wèn)卷致謝，審視問(wèn)卷使用原則：溝通在先：與客戶溝通在先，對(duì)客戶有一定得了解。靈活性：客戶有一定的保險(xiǎn)意愿，陌生拜訪不是最合適的。主動(dòng)性：要讓客戶參與問(wèn)卷填寫，我們指導(dǎo)為輔。課堂練習(xí)要求：按自己的實(shí)際情況晚上自己掌控時(shí)間用15分鐘填寫問(wèn)卷.舉 例:王保戶，三口之家，家庭月收入4000元，大學(xué)教育程度，有個(gè)三歲

9、的孩子。簡(jiǎn)易流程及工具填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步123481011912保本儲(chǔ)蓄/投資儲(chǔ)蓄健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)子女教育資金健康意外自身保障健康重大疾病意外儲(chǔ)蓄意外健康重大疾病平均收入水平普通教育程度保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育健康意外健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲(chǔ)蓄意外自身保障子女健康意外教育資金健康重大疾病意外儲(chǔ)蓄意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)平均收入水平高教育程度保本儲(chǔ)蓄/投資健康孫輩教育穩(wěn)健型投資健康一般

10、疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外子女教育資金健康意外投資/儲(chǔ)蓄自身保障養(yǎng)老投資/儲(chǔ)蓄健康重大疾病意外意外投資/儲(chǔ)蓄健康重大疾病高收入普通教育程度健康保本儲(chǔ)蓄/投資孫輩教育意外健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外養(yǎng)老自身保障子女健康意外教育資金投資/儲(chǔ)蓄養(yǎng)老健康重大疾病 意外投資/儲(chǔ)蓄父母養(yǎng)老意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老高收入高教育程度退休生活成熟家庭三口之家兩人世界單身生命周期收入/教育工具二 各類客戶的優(yōu)先保險(xiǎn)需求表簡(jiǎn)易流程及工具填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？

11、 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步123481011912退休生活成熟家庭三口之家兩人世界單身生命周期收入/教育保本儲(chǔ)蓄/投資：“老有所養(yǎng)，老有所依”“用一生的積蓄安排幸福的晚年”“安全快速的資金增值和返還”儲(chǔ)蓄：“不用花錢買保險(xiǎn)，您可以存錢買保險(xiǎn)”“保險(xiǎn)理財(cái)，本金有保障，紅利份額高”健康：“您的健康關(guān)系全家的安寧”子女教育：“不要讓您的孩子輸在起跑線上”自身保障：“您的健康關(guān)系全家之安危”“金好銀好不如身體好”健康/意外：“健康是生命的無(wú)價(jià)寶”“現(xiàn)在儲(chǔ)備醫(yī)療資金，解除您的后顧之憂”“富人得了病可能一無(wú)所有；窮人買了一張保單，可能成為百萬(wàn)富翁的祖先”“最小的花費(fèi)最值的保障”意外/健康：“

12、健康的體魄是塑造未來(lái)的基礎(chǔ)”“壽險(xiǎn)是國(guó)際趨勢(shì)”“買張保單找對(duì)象”平均收入水平普通教育程度保本儲(chǔ)蓄/投資：“專家理財(cái)，后顧無(wú)憂”“保險(xiǎn)理財(cái)實(shí)現(xiàn)投資安全性和收益及時(shí)性”“投資不是富人的專利，普通人更應(yīng)善用投資手段”健康/意外：“生命無(wú)價(jià)，保險(xiǎn)可以換算出您對(duì)家人的愛與責(zé)任”“保險(xiǎn)可以等待，疾病與意外無(wú)法預(yù)知；支出保險(xiǎn)費(fèi)，等于轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)”儲(chǔ)蓄：“專家理財(cái)，后顧無(wú)憂”自身保障： “收入不在高低，平安就是幸福”子女教育：“使子女能夠象您一樣有資格接受良好教育”“十年樹木，百年樹人”健康/意外：“為你愛的人珍惜自己”“相親相愛，攜手前行”“健康是家庭的無(wú)價(jià)之寶”“由于您當(dāng)前的社會(huì)保障遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，商業(yè)壽險(xiǎn)可以成為

13、有益的補(bǔ)充”“最小的花費(fèi)最好的保障”意外：“如果您有什么事發(fā)生，不要讓已經(jīng)養(yǎng)育您幾十年的父母擔(dān)負(fù)沉重的負(fù)擔(dān)”健康：“不求無(wú)限富有，但求健康永久”“擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴(yán)，擁有未來(lái)”“健康面前人人平等”平均收入水平高教育程度保本儲(chǔ)蓄/投資：“專家理財(cái)，后顧無(wú)憂”“安全快速的資金增值和返還”穩(wěn)健型投資：“專家理財(cái)，后顧無(wú)憂”健康/意外：“保障有價(jià)，健康無(wú)價(jià)”“投資健康等于投資未來(lái)”子女教育：“只有教育才是真正一本萬(wàn)利的投資”子女健康意外：“為您的孩子投資一個(gè)平安和燦爛的未來(lái)”投資/儲(chǔ)蓄：“用專家的頭腦為自己掙錢”“您不理財(cái)，財(cái)不理您”自身保障“保障有價(jià)，健康無(wú)價(jià)”“健康是事業(yè)發(fā)展的本錢”投

14、資/儲(chǔ)蓄：“平時(shí)當(dāng)理錢，急時(shí)不缺錢”健康：“健康也是財(cái)富，應(yīng)該好好照顧”意外：“有身價(jià)，無(wú)保障”“家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭”意外： “多元化投資，在有事發(fā)生時(shí)得到保險(xiǎn)公司的資金補(bǔ)充，防止辛苦掙來(lái)的血汗錢迅速流失”投資/儲(chǔ)蓄：“用專家的頭腦為自己的資產(chǎn)增值”“分紅保險(xiǎn)，保險(xiǎn)不冒險(xiǎn)”健康：“首先要擁有健康體魄，才可能擁有萬(wàn)貫家財(cái)”高收入普通教育程度保本儲(chǔ)蓄/投資：“夕陽(yáng)更好”“安全穩(wěn)健投資，回報(bào)及時(shí)，盡享幸福晚年”健康：“健康成就事業(yè)輝煌”意外：“珍惜自己等于保護(hù)家庭”投資/養(yǎng)老：“專家理財(cái)幫您營(yíng)造高品質(zhì)退休生活”“針對(duì)性投資回報(bào)分析幫您實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化”自身保障：“安康是家庭高品質(zhì)生活的基

15、礎(chǔ)”“對(duì)您的子女最好的保障是保障您自己”子女教育：“讓您的子女享受比別人更好的教育”投資/儲(chǔ)蓄：“專家理財(cái)幫助您從風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡中實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化”健康/意外：“為您愛的人珍惜自己” “相親相愛，攜手前行”“保險(xiǎn)是幸福生活的避風(fēng)港”“最小的花費(fèi)，最齊全的保障”意外：“用收入的一小部分來(lái)保障您所享受的時(shí)尚自由的高品質(zhì)生活”健康：“擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴(yán)，擁有未來(lái)”父母醫(yī)療保險(xiǎn)：“在自己已有能力的時(shí)候，多關(guān)心父母一點(diǎn)點(diǎn)”養(yǎng)老：“從每10元收入中為明天退休的您省下1元錢”高收入高教育程度工具三各類客戶的需求溝通要點(diǎn)表需求溝通的流程1、感謝并贊美2、根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)基本需求 與客戶進(jìn)行需求溝通3、取

16、得客戶認(rèn)同20種不同的溝通話術(shù) 溝通話術(shù)手冊(cè)簡(jiǎn)易流程及工具填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步123481011912雨后彩虹計(jì)劃C2雨后彩虹計(jì)劃C3康禧人生計(jì)劃D幸福家庭J（注重子女教育及子女養(yǎng)老）吉星高照計(jì)劃B吉星高照計(jì)劃A平均收入水平普通教育程度雨后彩虹計(jì)劃C1閑適人生計(jì)劃A（短期投資）閑適人生計(jì)劃H（保障及中長(zhǎng)期投資）幸福家庭計(jì)劃C (子女年齡在3歲以下)幸福家庭計(jì)劃D (子女年齡在4-14歲)呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃E呵護(hù)未來(lái)

17、計(jì)劃D平均收入水平高教育程度雨后彩虹計(jì)劃B雨后彩虹計(jì)劃H（經(jīng)濟(jì)富裕，兼顧養(yǎng)老需求）瀟灑人生計(jì)劃C幸福家庭計(jì)劃B（注重投資和身后保障）幸福家庭計(jì)劃H（經(jīng)濟(jì)富裕，注重投資和身前資金保障）幸福家庭計(jì)劃I（注重子女教育及子女養(yǎng)老）康禧人生計(jì)劃B康禧人生計(jì)劃I（客戶有更高的收入）康禧人生計(jì)劃A康禧人生計(jì)劃H（客戶有更高的收入）高收入普通教育程度雨后彩虹計(jì)劃A瀟灑人生計(jì)劃B康禧人生計(jì)劃C (注重家庭理財(cái)及給孩子一生關(guān)愛)幸福家庭計(jì)劃A (注重家庭保障及孩子教育資金儲(chǔ)備)呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃B (注重單純的保障)呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃C，(注重保障和投資理財(cái)) 呵護(hù)未來(lái)計(jì)劃A (注重單純的保障)瀟灑人生計(jì)劃A (注重養(yǎng)老和保

18、障）高收入高教育程度退休生活成熟家庭三口之家兩人世界單身生命周期收入/教育工具四 各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表簡(jiǎn)易流程及工具填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步123481011912與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 工具八中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐彩頁(yè) 工具九各類客戶的推薦產(chǎn)品組合案例彩頁(yè) 工具十中國(guó)人壽主打產(chǎn)品彩頁(yè)生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度康寧定期：“為因工作、學(xué)習(xí)壓力大而可能引發(fā)的重大疾病風(fēng)險(xiǎn)提前做好財(cái)務(wù)規(guī)劃”祥

19、和定期：“低保費(fèi)換取高額的壽險(xiǎn)保障，回報(bào)父母養(yǎng)育之恩” 鴻壽年金：“趁年輕，繳費(fèi)低，靠時(shí)間的積累減輕養(yǎng)老的壓力”康寧定期（終身）：“有足夠的資金支付因工作壓力大、體力透支而可能引發(fā)重大疾病治療費(fèi)用”祥和定期：“小開支，高保障，體現(xiàn)對(duì)愛人的責(zé)任”千禧理財(cái)：“在繁忙的工作之余，仍能享受專家的理財(cái)成果”康寧終身：“一倍保障，三倍關(guān)懷，為全家的健康幸福提供財(cái)務(wù)保障”祥和定期：“在家庭責(zé)任最重的時(shí)候，投入一點(diǎn)點(diǎn)即可擁有高額的保障”鴻運(yùn)少兒/子教B：”優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰，保障子女學(xué)有所成，獨(dú)立成人” 千禧理財(cái)：“在繁忙的工作之余分身有術(shù)，享受專家理財(cái)”“為孩子提供一生的關(guān)愛”康寧終身：“為健康的身體上個(gè)安

20、全閥，保護(hù)自己積累了半生的財(cái)富”鴻壽年金：“穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入，同時(shí)分享專家的投資成果”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準(zhǔn)備”鴻祥兩全（鴻瑞兩全）：“ 穩(wěn)定增值，安全保本，回報(bào)及時(shí)，讓您高品質(zhì)的老年生活錦上添花”高收入普通教育程度康寧定期：“擁有完美的健康保障，才能讓您在生意場(chǎng)上后顧無(wú)憂”千禧理財(cái)/鴻鑫兩全：“通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)投資領(lǐng)域的拓展，坐享紅利，迅速返還，及早實(shí)現(xiàn)財(cái)富的日積月累”康寧終身：“為您的健康提供終生保障，使自己的財(cái)富不因患病而受損”千禧理財(cái)/鴻鑫兩全：“通過(guò)壽險(xiǎn)安排，拓展投資領(lǐng)域，及早實(shí)現(xiàn)財(cái)富的日積月累” 康寧終身：“為健康投點(diǎn)資金，讓您在投資路上更為平坦、富足”祥和定期：“小投資

21、，高保障，讓您身價(jià)被增” 千禧理財(cái)/鴻鑫兩全/鴻運(yùn)少兒/鴻宇兩全：“為子女提供一生的關(guān)愛，并能在子女成家立業(yè)的特定階段提供更富足的資金”康寧終身：“為健康投點(diǎn)錢，避免因重大疾病而讓自己積累了半生的財(cái)富付之東流”鴻壽年金：“分享專家的投資成果，同時(shí)獲得穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準(zhǔn)備”鴻盛終身（千禧理財(cái)/鴻鑫兩全躉交）：“ 回報(bào)及時(shí)，盡享幸福晚年；保本增值，為子女留下一片愛心”平均收入水平高教育程度康寧定期：“擁有健康的保障，是未來(lái)創(chuàng)造財(cái)富和保護(hù)財(cái)富的基礎(chǔ)；在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之際，減輕父母的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)”祥和定期：“小開支，高保障，最為經(jīng)濟(jì)適用的純保障型產(chǎn)品” 康寧定期：“只需用銀行

22、里的微薄的利息就能換來(lái)70歲前的健康保障“康寧終身/關(guān)愛女性：”定期終身優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，組成對(duì)女性最為全面的健康保障”祥和定期：“以較小的花費(fèi)，換取最經(jīng)濟(jì)適合的保障”康寧定期：”以最經(jīng)濟(jì)的投入來(lái)獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障”祥和定期：“很小的投入便能換取高額的保障”子女教育B：”及時(shí)為子女最需要資金的高等教育階段作準(zhǔn)備” 康寧終身：“為大額的醫(yī)療費(fèi)用提供財(cái)務(wù)準(zhǔn)備，保護(hù)自己積累了半生的財(cái)富”鴻瑞兩全/鴻祥兩全：“專家理財(cái)，使資本保本增值”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準(zhǔn)備”鴻瑞兩全：“保本增值，回報(bào)及時(shí)，盡享幸福晚年”平均收入水平普通教育程度“康寧定期：”趁年輕，用較低的保費(fèi)換取對(duì)重大疾病風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)保

23、障，讓您對(duì)未來(lái)的生活更有把握”康寧定期：“用最經(jīng)濟(jì)的投入對(duì)家庭主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源者提供健康醫(yī)療保障，健康保障關(guān)系著就是創(chuàng)造財(cái)富”康寧定期：“只需用銀行里的微薄的利息就能換來(lái)70歲前的健康保障” 、“以最經(jīng)濟(jì)的投入獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障”千禧理財(cái)/鴻宇兩全：“固定返還，坐享紅利，積累財(cái)富，為子女的教育早做規(guī)劃”鴻瑞兩全：“專家理財(cái)，本金有保障，保本增值，回報(bào)及時(shí)”鴻瑞兩全：“專家理財(cái)，專家理財(cái)，本金有保障，保本增值，回報(bào)及時(shí)”11工具十一 各類客戶的險(xiǎn)種溝通要點(diǎn)表產(chǎn)品組合溝通的流程1、基本套餐介紹2、個(gè)性案例介紹3、個(gè)案背景4、保障組合與計(jì)劃優(yōu)勢(shì)5、意見征詢23種不同的產(chǎn)品溝通話術(shù)注意事項(xiàng)：盡可能綜

24、合敘述。溝通步驟靈活變換，注意互動(dòng)。講師手冊(cè)51頁(yè)簡(jiǎn)易流程及工具填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步123481011912保額（萬(wàn)元）保費(fèi)（元）交費(fèi)期（年）個(gè)人合計(jì)保費(fèi)小計(jì)（元）推薦份數(shù)合計(jì)單位保額（元）基本保費(fèi)（元）投保險(xiǎn)種被保人工具十二 初步保險(xiǎn)計(jì)劃測(cè)算表如何測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃？需求問(wèn)卷表10、111218家庭收支狀況客戶社保狀況客戶商保狀況客戶適合怎樣的保險(xiǎn)計(jì)劃？被保人投保險(xiǎn)種單位保額（元）交費(fèi)期（年）基本保費(fèi)（元）推

25、薦份數(shù)保費(fèi)小計(jì)（元）個(gè)人合計(jì)保費(fèi)（元）保額（萬(wàn)元）李科長(zhǎng)康寧定期100002025051250165718.6祥和定期100002025.110251意綜/意外1000每年430120意綜/醫(yī)療1000每年6636李太太康寧定期10000202005100011568.6意綜/意外1000每年430120意綜/醫(yī)療1000每年6636小寶英才少兒10000交至18歲4795239523955合計(jì)520832.2初步保險(xiǎn)計(jì)劃測(cè)算表12注意事項(xiàng)：結(jié)合問(wèn)卷及溝通中客戶反映的信息計(jì)劃必須以推薦產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)保險(xiǎn)計(jì)劃測(cè)算要靈活養(yǎng)成習(xí)慣一切視客戶需求和實(shí)際情況而定簡(jiǎn)易流程回顧 準(zhǔn)客戶，三口之家，孩子經(jīng)濟(jì)獨(dú)

26、立，家庭月收入6000元，高中學(xué)歷。我們完成了什么簡(jiǎn)易銷售流程填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步123481011912當(dāng)客戶需求與細(xì)分市場(chǎng)不一致時(shí)我該怎么辦？ 需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求一致按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃不一致利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)

27、品與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？第一步第二步第三步第四步 第四步第五步第六步第七步1235674810119123簡(jiǎn)單流程高級(jí)流程高級(jí)流程及工具使用 半成品與成品半成品需進(jìn)一步精選 成品確定產(chǎn)品精選高級(jí)流程及工具填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123舉 例:案例:客戶張曉偉溝通時(shí)，張先生只認(rèn)可健康需求，對(duì)

28、養(yǎng)老和意外不感興趣。要求：為張先生推薦合適的產(chǎn)品組合。 工具五 基于調(diào)查問(wèn)卷的需求綜合分析表A（意外）B（健康）C（養(yǎng)老）D（理財(cái)）E（儲(chǔ)蓄）F（子女）溝通中客戶認(rèn)可的保險(xiǎn)需求問(wèn)卷中客戶填寫的優(yōu)先保險(xiǎn)需求（十三） 問(wèn)卷中客戶潛在的保險(xiǎn)需求客戶潛在的意外保障需求（一三）客戶潛在的投資儲(chǔ)蓄需求（四）客戶潛在的健康保障需求（五六）客戶潛在的子女教育需求（八）客戶的前2-3個(gè)壽險(xiǎn)需求為： 健康 、 儲(chǔ)蓄 、 意外 。 原則1、越在上面越重要2、“”越多越重要3、問(wèn)卷十三題，數(shù)量相等情況下以排序在前為重要。基于調(diào)查問(wèn)卷的需求分析綜合表 高級(jí)流程及工具填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和

29、相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123 工具六中國(guó)人壽七大基本組合表以需求為導(dǎo)向的中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐客戶需求適用基本套餐可能具有的人群特征健康和意外保障健康和養(yǎng)老健康和投資/理財(cái)1、呵護(hù)未來(lái) （康寧+祥和）2、瀟灑人生（康寧+鴻壽）3、康禧人生 （康寧+千禧/鴻鑫）多樣化保險(xiǎn)需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）4、幸福家庭 （康寧+少兒險(xiǎn)+祥和）受過(guò)良好教育，

30、保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的年輕人群，但同時(shí)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)又表現(xiàn)得比較理性經(jīng)濟(jì)寬裕，處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段（單身或子女已獨(dú)立），愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備注重保障，同時(shí)對(duì)投資理財(cái)和家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好，或受過(guò)良好教育，對(duì)家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識(shí)健康保障健康和保本投資/儲(chǔ)蓄安全/靈活的儲(chǔ)蓄/投資5、吉星高照 （康寧定期）6、閑適人生（康寧+鴻瑞/鴻祥）7、雨后彩虹 （鴻瑞/千禧/鴻鑫）因?yàn)槟贻p及經(jīng)濟(jì)條件有限，側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然臨近退休且經(jīng)濟(jì)條件有限，但在保守投資儲(chǔ)蓄之外，仍愿意對(duì)健康保險(xiǎn)進(jìn)行投資通過(guò)安全、靈活的儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備6高級(jí)流程及工具填寫調(diào)查問(wèn)

31、卷確定客戶類別及基本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123 工具七基于客戶喜好的精選產(chǎn)品表 如何根據(jù)客戶喜好精選產(chǎn)品？客戶喜好的產(chǎn)品是哪個(gè)？需求問(wèn)卷表123第七題高級(jí)流程及工具填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)

32、一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表健康/大病需求康寧定期康寧終身1B1A意外保障需求意外綜合千禧理財(cái)/鴻鑫兩全2B2A3A4A祥和定期4B3B投資/理財(cái)需求鴻壽年金/鴻祥兩全鴻瑞兩全5B5A客戶年齡 30歲千禧理財(cái)客戶年齡 30歲養(yǎng)老/年金需求鴻壽年金6A千禧理財(cái)鴻瑞兩全子女保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)至“意外保障需求”分枝（以父母保障覆蓋子女需求）7A英才少兒鴻運(yùn)少兒千禧理財(cái)/鴻宇兩全2A2B8A8B6B5A5B(根據(jù)確認(rèn)的客戶需求選擇相應(yīng)各分枝)七- 2七- 3七- 4七-

33、53)七- 6七- 5七- 7七- 2八七- 8七-1*：圓圈中數(shù)字代表調(diào)查問(wèn)卷中相應(yīng)題號(hào)的問(wèn)題7B答案 康定+鴻瑞+意綜 我們完成了什么-高級(jí)流程填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123 *何時(shí)走入高級(jí)流程 *高級(jí)流程的處理方式 *產(chǎn)品溝通的處理方式 *產(chǎn)品精選的處理方式高級(jí)流程注意事項(xiàng)4.3(7)課程回顧需求分析與產(chǎn)

34、品組合銷售流程填寫調(diào)查問(wèn)卷確定客戶類別及基本需求一致按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃不一致利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求是否與細(xì)分 市場(chǎng)需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第四步 第五步 第六步 第七步1235674810119123使用中避免出現(xiàn)的兩個(gè)誤區(qū)神化論 僵化論 整體工具使用注意事項(xiàng)：展業(yè)夾的熟練使用組合彩頁(yè)/產(chǎn)品精粹用調(diào)查問(wèn)卷做陌拜工具不是神，技巧不可缺脫離工具、問(wèn)卷后直接奔產(chǎn)品給自己一個(gè)使用、熟悉工具的時(shí)間掌握流程熟用工

35、具輔助話術(shù)邁向?qū)I(yè)行銷新動(dòng)力服務(wù)新感覺1. 更重要的是，娜娜從她身上感受到了一種特殊的氣質(zhì)，而這種氣息，讓她覺得有些熟悉。 不同于藍(lán)軒宇那種無(wú)比親切的熟悉，而是一種物以類聚的熟悉。 娜娜主動(dòng)走上前去，來(lái)到這個(gè)小女孩兒面前，問(wèn)道：“你叫什么名字？” 小女孩兒眨了眨眼睛，看著娜娜似乎有些畏懼，但還是脆生生的道：“老師好，我叫凍千秋。” 毫無(wú)疑問(wèn)，和她嬌柔的外表相比，她有一個(gè)無(wú)比霸氣的名字。 “凍千秋？”娜娜眼神微動(dòng)，“幾歲六歲半，快七歲了。”凍千秋回答道。2.娜抬起右手，向她頭上摸去。凍千秋卻嚇了一跳，飛速的向后跳開一步，想要避開娜娜的手掌。可娜娜卻如影隨形一般，根本沒(méi)有被她拉開距離 當(dāng)娜娜的手掌

36、輕巧的落在她頭上的那一瞬，凍千秋只覺得一切似乎都變得虛幻了，剎那間，周圍的一切都變得不真實(shí)起來(lái)。 娜娜的手掌在她頭上輕輕的摸了摸，點(diǎn)點(diǎn)頭，“我明白了。” 說(shuō)完這句話，她重新走到所有學(xué)生們面前，“今天，古武課正式開始。古武教導(dǎo)的，就是上古魂師們的一些戰(zhàn)斗方式以及一些戰(zhàn)斗技巧。既然是戰(zhàn)斗，就是用于實(shí)戰(zhàn)。所以，我們的古武課程無(wú)論是開始還是結(jié)束，都是以實(shí)戰(zhàn)為先。”3. 凍千秋依舊站在隊(duì)伍之中，可她看著娜娜的眼神，分明有些畏懼。粉嫩的小嘴開合，似乎想要說(shuō)些什么，但又沒(méi)有說(shuō)出。但在畏懼的同時(shí)，她的眼底深處也多了一抹好奇。這位這么漂亮的娜娜老師，究竟是明白了什么啊？唐樂(lè)，我們接下來(lái)要前往天羅星巡演了哦。話說(shuō)

37、，你真的不打算再唱一首歌嗎？我承認(rèn)，你的念實(shí)在是太好聽了。可是，就一首也太單調(diào)了吧。念的歌詞就是你自己寫的，你寫的那么好，為什么不再寫一個(gè)呢？”4.模擬艙是什么？藍(lán)軒宇其實(shí)是很好奇的。這還是他第一次見到模擬艙。倒不是藍(lán)瀟和南澄不舍得，而是因?yàn)樗昙o(jì)太小。 一般來(lái)說(shuō)，模擬艙要十歲以上，有相對(duì)自控行為能力的人才可以使用。因?yàn)槟菍⑼耆M(jìn)入到另一個(gè)世界，年紀(jì)太小進(jìn)入，容易迷失自我，與原本世界的認(rèn)知錯(cuò)亂。 但藍(lán)軒宇還是聽說(shuō)過(guò)的，伴隨著科技進(jìn)步，模擬艙已經(jīng)到了相當(dāng)高科技的程度，幾乎能夠百分之百擬真真實(shí)世界。 譬如機(jī)甲師訓(xùn)練，幾乎全都是通過(guò)模擬器來(lái)完成的，不需要承受傷害，卻百分之百模擬出戰(zhàn)斗和駕駛時(shí)的狀態(tài)，

38、訓(xùn)練效果絕佳。但一般來(lái)說(shuō)，這種訓(xùn)練還是會(huì)加入一些痛覺的，以作為刺激，但都不會(huì)增加的太強(qiáng)。 十臺(tái)銀色模擬艙熠熠生輝，每一臺(tái)的占地面積都在四平方米左右，足以容納各種身材的人。 在本院老師的指導(dǎo)下，十名學(xué)員分別進(jìn)入到一個(gè)模擬艙之中，這模擬艙的座艙非常奇特，并不是專門的座椅，而是看上去如同粘稠液體一般的透明物質(zhì) 當(dāng)藍(lán)軒宇邁入其中時(shí)，頓時(shí)覺得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “轉(zhuǎn)身，坐下去。”牧重天親自指導(dǎo)藍(lán)軒宇，對(duì)于這個(gè)精神力接近一百的孩子他著實(shí)是很感興趣。 藍(lán)軒宇緩緩坐入其中，頓時(shí)感覺到整個(gè)身體都陷入了進(jìn)去，眼看著頭部也要陷入那透明膠質(zhì)時(shí)他不由得有些慌張。但就在這時(shí)，一個(gè)金屬面具從上方落下，覆蓋在他的

39、面龐上，下一刻，他的身體才被那透明膠質(zhì)徹底浸泡在內(nèi)。 整個(gè)人完全沉入那透明膠質(zhì)，粘稠感卻隨之消失了，他突然感覺到，自己似乎是自由的，而金屬面具上傳來(lái)陣陣酥麻的感覺，引動(dòng)的他的精神之海不斷的輕微震顫著。 們不用驚慌，你們現(xiàn)在感受的一切正常，接下來(lái)，你們將進(jìn)入另一個(gè)世界之中。你們要做的，就是在這個(gè)世界里面活下來(lái)。一旦在其中被殺死，你們的綜合考核就結(jié)束了。在考核的過(guò)程中，那就是生死戰(zhàn)場(chǎng)，你們可以無(wú)所不用其極。甚至是擊敗遇到的同學(xué)。綜合考核，開始。” “嗡” 輕微的嗡鳴聲中，藍(lán)軒宇只覺得身上驟然一松，整個(gè)人仿佛在向下墜落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。 柔和的陽(yáng)光帶來(lái)溫暖，藍(lán)軒宇的意識(shí)也隨之變得

40、清晰起來(lái)。眨了眨眼睛，他驚訝的發(fā)現(xiàn)，自己在一條小河邊，河水正從自己面前淙淙流過(guò)，空氣清新而充向，小河兩邊都是茂密的森林。 他看看自己的雙手，再看看周圍的一切，心中充滿了震撼。 這？這是模擬的世界嗎？可是，和真實(shí)的世界真的好像、好像啊！ 他下意識(shí)的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感覺。這才讓他找到了一些身在虛擬世界的感受。科技真的是太神奇了啊！這種感覺也實(shí)在是太過(guò)美妙。 他向前跑了兩步，一切如常，和自己平時(shí)的行動(dòng)并沒(méi)有任何區(qū)別。感受了一下體內(nèi)的魂力，也是如此。 略微做了做舒展運(yùn)動(dòng)，藍(lán)軒宇再朝著四下看看。腦海中回憶著先前那位老師的話語(yǔ)。 活下來(lái)！這就是這次考核的主題。可這里感覺真的好棒啊！這

41、種身在大森林內(nèi)部的感覺真的是太美妙了，滿眼都是陽(yáng)光和綠色，還有清新的空氣。在現(xiàn)實(shí)界中，他從來(lái)都沒(méi)有去過(guò)這么美的地方呢。5. 略微思考了一下，藍(lán)軒宇心中一動(dòng)，臉上頓時(shí)露出了笑容。因?yàn)樗蝗话l(fā)現(xiàn)，自己的運(yùn)氣很好。因?yàn)椋霈F(xiàn)的這個(gè)地方，可是有一條小河的啊！6. 這條小河其實(shí)說(shuō)是小溪也差不多，寬不過(guò)兩米，深度能有兩尺就不錯(cuò)了。7. 可不管怎么說(shuō)，這也是一條河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而擁有水元素掌控的他，無(wú)疑在這里能夠發(fā)揮出更大的實(shí)力。8. 老師們上課時(shí)早就教導(dǎo)過(guò)，魂師的實(shí)力，和所處環(huán)境呈正相關(guān)。譬如，植物系魂師在有植物的地方，就能發(fā)揮出更強(qiáng)的實(shí)力。火屬性魂師在正午發(fā)揮出的實(shí)力就更強(qiáng)。9. 毫

42、無(wú)疑問(wèn)，此時(shí)所處的這個(gè)環(huán)境對(duì)于藍(lán)軒宇來(lái)說(shuō)肯定是最有利的。他的武魂是藍(lán)銀草，本身就是植物系，再加上這里還有充沛的水元素，無(wú)形之中，就讓他的整體實(shí)力上升了幾分。10. 不就是活下去嗎？在這最適合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到這里，藍(lán)軒宇已經(jīng)做好了決定，直接找了塊石頭坐了下來(lái)。看著周圍的美景，不亦樂(lè)乎。11. 紫蘿分院體育館。12. 牧重天和其他幾位本院老師站在一個(gè)大屏幕前，屏幕一共有是個(gè)分屏，呈現(xiàn)出十名學(xué)員在虛擬世界森林中不同位置的表現(xiàn)。13. 被虛擬出的當(dāng)然不會(huì)是一片普通森林，而是一片魂獸森林，至于學(xué)生們會(huì)在森林中遭遇什么，都是隨機(jī)的。但他們的表現(xiàn)都會(huì)被記錄在案，會(huì)根據(jù)隨意遇到的情況和應(yīng)

43、變來(lái)打分。14. 因?yàn)樗{(lán)軒宇先前驚人的九十九點(diǎn)精神力，所以特別被牧重天所注意，他的分屏顯示也被放在了中央。15. 當(dāng)牧重天看到這孩子在河邊找了塊石頭坐了下來(lái)的時(shí)候，臉上的表情頓時(shí)變得古怪起來(lái)。16. “現(xiàn)在的孩子，確實(shí)是缺乏一些常識(shí)啊！”牧重天有些無(wú)奈的說(shuō)道。17. 旁邊另一名老師笑道：“這不是顯而易見的嗎？他們從小在城市中長(zhǎng)大，又何曾去過(guò)魂獸森林這種地方。當(dāng)然也更不知道魂獸的習(xí)性了。魂靈的存在，再加上魂獸被隔絕在專門星球生存，讓有關(guān)于魂獸的知識(shí)變得越來(lái)越不重要，甚至在高級(jí)學(xué)院都是選修課。他才八歲吧，又怎么會(huì)知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂獸的。”18. 牧重天聳了聳肩膀，道：“我們這考核

44、的烈度最強(qiáng)到什么程度？”19. “千年魂獸吧。畢竟這些孩子太小，就算是千年魂獸，秒殺他們的可能性都很強(qiáng)。不過(guò)我們做過(guò)設(shè)定，千年魂獸都是相對(duì)來(lái)說(shuō)性格較為溫和的。省得給這些孩子們留下心理陰影。”20. 牧重天微笑道：“那就讓我們拭目以待吧。”21. 河邊。22. 藍(lán)軒宇百無(wú)聊賴的四下看看，好像也沒(méi)什么啊！為什么先前那老師說(shuō)的好像挺危險(xiǎn)似的？23. “呼哧、呼哧、呼哧！”正在這時(shí)，藍(lán)軒宇聽到了一個(gè)有些奇怪的聲音。他的反應(yīng)很快，下意識(shí)的從大石頭上一躍而下，迅速隱藏在石頭側(cè)面。24.-25.第六十六章 初戰(zhàn)26. 如果是在萬(wàn)年前，或者是更久遠(yuǎn)的時(shí)代。所有魂師要學(xué)習(xí)的最重要課程都和魂獸有關(guān)。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候

45、，只有了解魂獸，才能更好的去選擇自己魂環(huán)的方向。27. 而最近萬(wàn)年來(lái)，魂靈體系的完善，再加上人類與魂獸和平共處，有關(guān)于魂獸的課程更多的只有專門研究人員才回去研究了。譬如，藍(lán)瀟。28. 藍(lán)軒宇小的時(shí)候，藍(lán)瀟就經(jīng)常帶他看一些魂獸的圖冊(cè)，給他當(dāng)故事去講述一些有關(guān)于魂獸的知識(shí)。所以，在同齡人之中，他肯定是對(duì)魂獸最為了解的。畢竟，他有一個(gè)研究古魂獸的父親。29. 所以，當(dāng)他隱藏在石塊旁，看到那聲音傳來(lái)的主人時(shí)，第一反應(yīng)是松了口氣。30. 那是一只身體碩大的魂獸，身長(zhǎng)大約在五米開外，高也有一米八左右，全身肥碩，頭部巨大，尾巴卻很細(xì)小。一雙眼睛長(zhǎng)在頭部?jī)蓚?cè)，搖頭晃腦的，緩緩走向河水。31. 吞馬！32. 一

46、種體型非常龐大，力量驚人的魂獸。但也是一種性格特別溫和的魂獸。就算是一些小型魂獸在它身上玩鬧它一般都不會(huì)發(fā)脾氣。而且是食草魂獸。最喜歡水，在水里游動(dòng)的速度要比在陸地奔跑更快。最愛做的事情就是睡覺33. 因?yàn)樽陨眢w積碩大、力量驚人，皮膚表面的角質(zhì)層又特別厚重，所以也沒(méi)什么天敵。在魂獸中，是典型的老好人。就算是遠(yuǎn)比它們強(qiáng)大的魂獸，也少有會(huì)來(lái)找它們麻煩的。吞馬身上有很多寄生蟲，是食肉動(dòng)物也不喜歡的，吃了容易肚子疼34. 這只吞馬體型如此肥碩，就算沒(méi)有千年也有八百年修為了吧？藍(lán)軒宇心中暗暗的判斷著。35. 而這也是他第一次見到魂獸，雖然是在虛擬的世界之中，但還是讓他非常感興趣。36. 那肥碩的吞馬緩緩

47、走到河邊，先是張開大嘴喝了幾口水，然后再緩緩的向河內(nèi)走去，把自己碩大的身體全都浸泡在河水之中。37. 它實(shí)在是太肥碩了，以至于身體浸泡在河水中后，這條小河都要斷流了。但它卻樂(lè)得享受那被河水沖刷的快樂(lè)，嘴里依舊發(fā)出著“呼哧、呼哧”的聲音。38. 藍(lán)軒宇笑瞇瞇的蹲在大石頭旁邊看著吞馬，魂獸，真有意思呢。聽爸爸說(shuō)過(guò)，好像最高級(jí)別的旅游就是去那兩顆魂獸星去看魂獸，只是需要花費(fèi)特別、特別多的聯(lián)邦幣。等自己長(zhǎng)大了，賺了錢，一定要去魂獸星看看，一定會(huì)特別有趣吧。39. 據(jù)說(shuō)，那兩顆星球，一顆叫龍皇星，一顆叫龍王星。不知道會(huì)是什么樣子呢。那里真的會(huì)有巨龍么？40. 一想到這些，藍(lán)軒宇就莫名的有些興奮起來(lái)。41

48、. 就在這時(shí)，突然間，他體內(nèi)沒(méi)來(lái)由的一熱，讓正心存興奮的他頓時(shí)驚醒。緊接著，一股惡風(fēng)就從背后襲來(lái)。42. 哪怕是在體育館內(nèi)觀察著學(xué)生們表現(xiàn)的老師們，在這一刻都不禁皺起了眉頭。這個(gè)長(zhǎng)得很好看，卻站在那里看著吞馬傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了啊！43. 可就在這時(shí)，身在屏幕內(nèi)，完全背對(duì)危險(xiǎn)的藍(lán)軒宇，卻做出了令他們吃驚的反應(yīng)。44. 他整個(gè)身體猛然前撲，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撐，已經(jīng)接近失控的身體變成側(cè)轉(zhuǎn)，右腳腳尖點(diǎn)在地面上，完全是利用腳踝的力量一瞪，整個(gè)人竟是在間不容發(fā)之際完成了一個(gè)變向，橫著就彈了出去。45. 一道黑影下一刻就撲在了他彈身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕跡。46

49、. 藍(lán)軒宇一個(gè)魚躍前滾翻，順勢(shì)站起，同時(shí)駭然朝身后看去。47. 他剛剛所做的這些完全都是下意識(shí)的反應(yīng)，是當(dāng)初和娜娜在一起，每天練習(xí)追逐、抓人練就的步法。48. 娜娜都說(shuō)過(guò)，他這步法勉強(qiáng)可以算是小成了，想要更好就只能是不斷的增加熟練度和提升魂力。49. 娜娜走了這些日子，藍(lán)軒宇一天都沒(méi)有懈怠過(guò)。經(jīng)歷過(guò)那幾件事之后，現(xiàn)在的他特別知道努力。尤其是他非常想達(dá)到二十級(jí)去找他的娜娜老師。50. 娜娜留下的魂導(dǎo)通訊號(hào)碼，南澄查過(guò)了，那需要在天斗星才能打通聯(lián)系上。也就是說(shuō)，必須要去天斗星才行。51. 南澄已經(jīng)答應(yīng)他，等他的魂力快到二十級(jí)的時(shí)候，就專門帶他去天斗星一趟，去找娜娜。52. 藍(lán)軒宇得到了這個(gè)承諾和保

50、證之后哪能不努力啊！他巴不得早點(diǎn)去找他的娜娜老師呢。53. 所以，這步法和當(dāng)初相比，已經(jīng)練得越發(fā)純熟了。當(dāng)然，能夠避開這一下，也和他體內(nèi)一熱那種感覺有關(guān)。他隱約知道，那應(yīng)該是和自己的金紋藍(lán)銀草有關(guān)的，金紋藍(lán)銀草在守護(hù)自身這方面特別擅長(zhǎng)。54. 此時(shí)他才看清，那突然從背后不聲不響襲擊自己的，是一頭狼。55. 通體呈獻(xiàn)為淡淡的墨綠色，但身體周圍卻有一些扭曲的光芒，讓它顯得似乎有些虛幻。56. 身長(zhǎng)大約在兩米左右，體型偏瘦，不算特別龐大。但一雙幽綠色的眼睛看上去卻十分滲人。尾巴垂在身后，不聲不響的，緩步向藍(lán)軒宇這邊逼來(lái)。57. 這是58. 藍(lán)軒宇頓時(shí)想起一種魂獸。59. 幽冥狼！60. 他這時(shí)心中除

51、了害怕之外，多少還有些慶幸，慶幸于自己跟爸爸還是學(xué)過(guò)一些有關(guān)于魂獸知識(shí)的，有關(guān)于幽冥狼的情況，頓時(shí)浮現(xiàn)在自己心中。61. 幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的啊！62. 他迅速回身看去。63. 果不其然，就在他身邊不遠(yuǎn)處，還有森林邊緣，又有兩只幽冥狼鉆了出來(lái)，正不聲不響的朝著他這邊靠近。64. 幽冥狼本身并不是什么特別強(qiáng)的魂獸，它們速度較快，身上會(huì)有一種叫做幽冥之光的天賦能力。幽冥之光除了對(duì)它們加速之外，還能降低物理攻擊造成的傷害。在魂獸之中是較為普通的。65. 可是，這普通也是相對(duì)而言。對(duì)于藍(lán)軒宇這么一個(gè)實(shí)際年齡只有七歲的孩子來(lái)說(shuō)，那可就不普通了啊！66. 怎么辦？藍(lán)軒宇心中首先產(chǎn)生的就是這個(gè)念頭。

52、面對(duì)三頭幽冥狼，而且從它們身上的幽冥之光就能看出，這三頭幽冥狼恐怕都有百年級(jí)別了。這絕不是只有十四級(jí)魂力的自己所能應(yīng)對(duì)的。恐怕要三十級(jí)以上的魂師才能較為從容的去面對(duì)它們吧。67. 跑？自己人小腿短的，怎么可能跑得過(guò)以速度見長(zhǎng)的它們？68. 如果是娜娜老師知道自己面對(duì)這樣的情況會(huì)怎么告訴自己呢？藍(lán)軒宇搜刮著娜娜留下的印象。69. 不要慌，對(duì)，娜娜老師一定會(huì)先說(shuō)，遇事不要慌張。然后怎么辦？70.-71.第六十七章 優(yōu)秀72. 藍(lán)軒宇的大腦開始飛速的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。73. 無(wú)論是在哪個(gè)時(shí)代，魂師面對(duì)魂獸，其實(shí)最重要的一點(diǎn)都是要對(duì)魂獸足夠了解，然后才能制定相應(yīng)的策略去面對(duì)魂獸，戰(zhàn)勝魂獸。74. 藍(lán)軒宇現(xiàn)在腦

53、海中出現(xiàn)的就是有關(guān)于幽冥狼的資料。75. 除了它們的特性之外，爸爸好像說(shuō)過(guò)，幽冥狼生性多疑，一般不喜歡正面進(jìn)攻，而是尋找到破綻之后一擊制敵。就像先前偷襲自己。也就是說(shuō)，它們其實(shí)也會(huì)有害怕么？76. 想到這里，藍(lán)軒宇心中一動(dòng)，左手抬起，一根根銀紋藍(lán)銀草頓時(shí)反卷而下，覆蓋住了他的手掌。一枚水球也隨之出現(xiàn)在他掌心之上，被他托舉在頭頂上方。77. 果然，當(dāng)這水球出現(xiàn)的時(shí)候，三頭正在緩緩靠近的幽冥狼都停下了腳步。幽綠色的眼睛緊緊的盯視著藍(lán)軒宇，然后緩緩向側(cè)方徘徊，圍繞著他。78. 狼是一種特別有耐心的魂獸，它們也特別擅長(zhǎng)尋找機(jī)會(huì)。甚至可以和目標(biāo)不斷的消耗，消耗到對(duì)方疲倦露出破綻為止。79. 爸爸當(dāng)初是這

54、么說(shuō)的，但至少，在看到水球讓幽冥狼暫時(shí)停下之后，藍(lán)軒宇略微松了口氣。80. 他略作思考之后，手中的水球開始出現(xiàn)變化，緩緩的凝結(jié)成一枚冰球，散發(fā)著淡淡的寒意。81. 幽冥狼的步伐頓時(shí)變得更慢了幾分，警惕的看著他。82. 藍(lán)軒宇把冰球交到自己的右手之中，然后左手又凝聚出一枚同樣大小的冰球。83. 河邊水元素充沛，他在操控的時(shí)候還是相當(dāng)容易的。84. 然后他緩緩向前走了一步。85. 三頭幽冥狼幾乎是同步跟著他走出一步，依舊保持著先前和他同樣的距離。86. 藍(lán)軒宇看看周圍，突然，他加快了腳步，猛的朝著一個(gè)方向跑出三步。87. 三頭幽冥狼像是嚇了一跳，先是后躍，拉開了一點(diǎn)距離，然后才跟了上來(lái)。88. 而

55、就在這時(shí)，藍(lán)軒宇突然發(fā)足狂奔起來(lái)，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向就跑。89. 逃跑？逃跑的時(shí)候可是最容易露出破綻的啊！三頭幽冥狼鍥而不舍的迅速追了上來(lái)。90. 正向藍(lán)軒宇判斷的那樣，論奔跑，他怎么可能比得上以速度見長(zhǎng)的幽冥狼呢？91. 很快三頭幽冥狼就追了上來(lái)。92. 但就在這個(gè)時(shí)候，藍(lán)軒宇的腳下卻突然出現(xiàn)了變化，他先是向左右各自大幅度的虛晃一下，然后身體旋轉(zhuǎn)，借助前沖的慣性，滴溜溜一個(gè)轉(zhuǎn)身，就改變了方向。93. 在高速行進(jìn)過(guò)程中突然變向，這可不是一件容易做到的事情啊！而且他這個(gè)變化的速度極快，給人一種眼前一花的感覺，三頭幽冥狼因?yàn)閭€(gè)性使然，原本已經(jīng)做好撲擊準(zhǔn)備的它們頓時(shí)停頓了一下，然后才急剎，改變方向，去追變

56、向的藍(lán)軒宇。94. 速度是不如它們，但變向這方面，藍(lán)軒宇竟然還超過(guò)了三頭幽冥狼。95. 而也就在這時(shí)，藍(lán)軒宇右手上金紋藍(lán)銀草浮現(xiàn)，他整個(gè)人的速度猛然增加，不僅如此，右臂掄起，猛的將右手之中的冰球投射了出去。96. 并不是扔向身后的三頭幽冥狼，而是朝著斜前方扔了過(guò)去。97. 那個(gè)方向，正是先前他看到的那頭浸泡在河水之中洗澡的吞馬啊！98. “砰！”冰球在吞馬頭頂上方炸開，爆炸力帶著冰霧和冰屑狠狠的沖擊在了它身上，尤其是眼睛的位置。99. 對(duì)于任何魂獸來(lái)說(shuō)眼睛也都是脆弱的。更何況還是如此冰冷。100. 吞馬頓時(shí)吃痛，猛然直立起來(lái)，仰天發(fā)出一聲咆哮。101. 就在這時(shí)，藍(lán)軒宇已經(jīng)沖到河邊，身體猛然躍

57、起，跳到吞馬背上，腳尖在他背上一點(diǎn)，就借勢(shì)跳過(guò)了河。然后左手之中的冰球在這個(gè)時(shí)候扔了出去。102. 冰球在飛行的過(guò)程中竟是一分為三，分別朝著三頭幽冥狼的方向飛射而去。103. 三頭幽冥狼眼看就到河邊了，卻被仰頭怒吼的吞馬嚇了一跳。這吞馬再溫和，那也是強(qiáng)大的千年魂獸。它的力量和防御可不是幽冥狼招惹得起的。104. 而就在這時(shí)，三枚冰球已經(jīng)到了它們近前。三頭幽冥狼身體一伏，它們并沒(méi)有從這三枚冰球上感覺到什么威脅。105. 然而，詭異的一幕出現(xiàn)了。那三枚冰球在距離它們的頭部大約還有兩米的地方，突然在空中拐了個(gè)彎，然后全都朝著吞馬的方向飛去了。這冰球竟然在空中劃出了弧線。106. 吞馬在洗澡的時(shí)候，是

58、閉著眼睛享受的，冰球炸開，刺激了它脆弱的眼皮，讓這溫和的千年吞馬大怒。怒吼咆哮之時(shí)，藍(lán)軒宇已經(jīng)從他背上跳了過(guò)去，以它的體積和防御，根本就沒(méi)什么感覺。107. 三頭幽冥狼的接近它當(dāng)然是感受到的，在怒吼的過(guò)程中，正扭頭過(guò)來(lái)，剛好看到的，就是那三枚冰球朝著自己飛來(lái)。108. 是它們！109. “吼”吞馬暴怒大吼，三枚冰球在空中瞬間被震碎成齏粉，然后它那碩大的身軀就從河里站了起來(lái)，張著血盆大口就朝著三頭幽冥狼沖了過(guò)去。110. “嗷嗷嗷！”巨大的聲浪帶著氣流吹的三頭幽冥狼就地翻滾，恐懼的尖叫聲中，夾著尾巴掉頭就跑。111. 如果它們會(huì)說(shuō)話，此時(shí)一定很想大喊一聲：冤枉啊！112. 吞馬雖然體型龐大、行動(dòng)

59、緩慢，但它能夠被大多數(shù)食肉魂獸放過(guò)除了皮糙肉厚之外，肯定也有著它足以威懾的一面。113. 吞馬本身是吃草的，但急了也一樣能吃肉。天賦技能吞噬，擁有恐怖的吞吸之力。那巨大的大嘴張開，一口就能吃掉半頭幽冥狼毫無(wú)問(wèn)題。它一發(fā)怒，頓時(shí)嚇得三頭幽冥狼屁滾尿流。114. 藍(lán)軒宇落在河的另一邊，呼吸有些急促，小臉微紅，眼中的驚懼之色并未減退，但看著三頭幽冥狼就這么跑了，這才大大的松了口氣，背后的衣襟卻已經(jīng)被汗水浸透了。115. 果然好危險(xiǎn)啊這里！116. 紫蘿分院體育館。117. 眾位本院老師面面相覷，就連牧重天心中都是極其震驚的。118. 驅(qū)馬吞狼？這是一個(gè)年僅八歲的孩童能夠做到的？尤其是藍(lán)軒宇那冰球的控

60、制，可謂妙到毫顛。最后三個(gè)帶有回旋之力的冰球可以說(shuō)是決定性的，禍水東引，借助吞馬之力嚇跑了幽冥狼。119. 無(wú)論是應(yīng)變速度、反應(yīng)速度再加上自身對(duì)于武魂的控制力，都是可圈可點(diǎn)。簡(jiǎn)直可以說(shuō)是教科書一般的應(yīng)對(duì)方式啊！120. 牧重天一拍大腿，“這孩子要了。”121.-122.第六十八章 三眼魔猿123. 他們選的就是天才，毫無(wú)疑問(wèn)，藍(lán)軒宇絕對(duì)符合天才的一切特質(zhì)。124. “現(xiàn)在把他弄出來(lái)嗎？”坐在屏幕前的老師問(wèn)道，他們又何嘗不是驚艷呢？考核的學(xué)校紫蘿分院當(dāng)然不是第一個(gè)，他們這次考核，幾乎覆蓋了天羅星多座分院，但一下就能讓人眼前一亮的孩子可不多啊！藍(lán)軒宇剛剛的表現(xiàn)，雖然武魂沒(méi)有多強(qiáng)，可他的反應(yīng)、應(yīng)變還