1、老A 訓(xùn)練贏-公共意向客戶(hù)管理知識(shí)點(diǎn)意向客戶(hù)管理的重要性漏斗原理(1)不，不了解潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)：擴(kuò)大客戶(hù)接觸面；與客戶(hù)接觸建立關(guān)系愿意聽(tīng)取房屋介紹主動(dòng)了解房地產(chǎn)市場(chǎng)行情意向客戶(hù)管理：挖掘需求匹配；意向客戶(hù)滿(mǎn)意帶看考慮確定成交老客戶(hù)房屋準(zhǔn)客戶(hù)把握：信心建立，促進(jìn)成交；順利簽約成交客戶(hù)置換、轉(zhuǎn)介紹、增購(gòu)1.2 意向客戶(hù)管理：即獲取有效客戶(hù)資源，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)2.如何管理潛在客戶(hù)的過(guò)程2.1 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的有效有哪些？從現(xiàn)有階段來(lái)看，鏈家網(wǎng)、店面開(kāi)發(fā)上戶(hù)量多，老客戶(hù)和轉(zhuǎn)介紹成交率高如何留住鏈家網(wǎng)的潛在客戶(hù)？第一步：給客戶(hù)發(fā)第一條目的：盡快介紹自己，并且留下，并承諾會(huì)竭盡全力為對(duì)方服務(wù)(2)第二步：給客戶(hù)打

2、，盡快形成帶看目的：盡快與線上客戶(hù)取得線下聯(lián)系，能夠更快的了解客戶(hù)更(3)第三步：帶看后，盡可能帶客回店目的：能夠令線上獲取的客戶(hù)更了解鏈家，信任鏈家；爭(zhēng)取到如何留住店面接待的潛在客戶(hù)？第一步：引客入店次需求的時(shí)間了解需求目的：不著急詢(xún)問(wèn)需求，先讓客戶(hù)入店就坐后，經(jīng)紀(jì)人需要多聽(tīng)對(duì)方配現(xiàn)有的房源（特別是可以當(dāng)下就帶看的房源）需求，多問(wèn)幾個(gè)基本問(wèn)題，多匹(2)第二步：給客戶(hù)打，盡快形成帶看目的：在途中多挖掘需求。重點(diǎn)了解購(gòu)房時(shí)間、購(gòu)房資質(zhì)、購(gòu)房決策人問(wèn)題留住潛在客戶(hù)的要素有哪些？專(zhuān)業(yè)的形象專(zhuān)業(yè)的知識(shí)：腦中有房，多空看，多背房源 (3)懂得介紹自己如何挖掘老客戶(hù)和轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶(hù)？(1)長(zhǎng)期且穩(wěn)定的

3、提供透明咨詢(xún)花時(shí)間來(lái)往(2)接待，累積人脈2.6 如何撥打挖掘潛在客戶(hù)？以筍盤(pán)吸引客戶(hù)通過(guò)新政策/咨詢(xún)吸引 (3)推產(chǎn)品引(4)描述房源用場(chǎng)景3.如何建立客戶(hù)？3.1 客戶(hù)建立的目的(1)系統(tǒng)管理客戶(hù)，未成交做準(zhǔn)備(2)彌補(bǔ)偏差，準(zhǔn)確掌握(3)更好地服務(wù)或者再次服務(wù)客戶(hù)客戶(hù)判斷建立的好處力，發(fā)掘信號(hào)找到接近客戶(hù)的理由，挖掘潛在信息抓準(zhǔn)服務(wù)時(shí)機(jī)3.3 客戶(hù)內(nèi)容有哪些？(1)背景信息：、籍貫、住址(2)力：經(jīng)濟(jì)特征：資質(zhì)、到位情況、購(gòu)房急迫度居住特征：感到滿(mǎn)意的小區(qū)、房型、面積服務(wù)時(shí)機(jī)：客戶(hù)生日、家人生日、特殊購(gòu)房、孩子升學(xué)個(gè)性特征：外觀特征、性格特點(diǎn)、家庭成員：家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)房決策者關(guān)系、信仰等(

4、5)信號(hào)購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)：所需房型、面積、樓層、樓棟、總價(jià)區(qū)間等成交信息：成交房號(hào)、簽約日期、成交單價(jià)及總價(jià)如何經(jīng)營(yíng)意向客戶(hù)？客戶(hù)應(yīng)當(dāng)如何分類(lèi)管理？按照購(gòu)房意愿分類(lèi)三星客戶(hù)：購(gòu)房急迫度高，具備購(gòu)房資質(zhì)，有明確的購(gòu)房需求二星客戶(hù)：購(gòu)房急迫度低，具備購(gòu)房資質(zhì)，有購(gòu)房需求一星客戶(hù)：購(gòu)房急迫度低，目前無(wú)購(gòu)房需求/不具備購(gòu)房資質(zhì)如何進(jìn)行星級(jí)分類(lèi)：三個(gè)條件：購(gòu)房急迫度，購(gòu)房資質(zhì)，購(gòu)房需求。達(dá)成三項(xiàng)條件，則為三星客戶(hù)；達(dá)成兩項(xiàng)條件，則為二星客戶(hù)；達(dá)成一項(xiàng)條件，或一項(xiàng)都未達(dá)成，則為一星客戶(hù)。按照交易狀態(tài)分類(lèi)潛在客戶(hù)：目前購(gòu)房需求，但不著急買(mǎi)房經(jīng)紀(jì)人主要?jiǎng)幼鳎撼?shí)在客戶(hù)：在近期會(huì)，做好需求匹配。該類(lèi)客戶(hù)需要低頻跟進(jìn)。

5、房屋，有需求經(jīng)紀(jì)人主要?jiǎng)幼鳎喊盐兆罱K時(shí)間點(diǎn)，做好帶看。該類(lèi)客戶(hù)需要高頻跟進(jìn)。成交后客戶(hù)：成交后的客戶(hù)，需求不明確經(jīng)紀(jì)人主要?jiǎng)幼鳎洪L(zhǎng)期4.2 客戶(hù)管理方案表，引導(dǎo)其產(chǎn)生新的購(gòu)房需求。該類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該與之建立關(guān)系。需求三層次基礎(chǔ)需求：存在，客戶(hù)知道，會(huì)告訴你的需求所需能力：客戶(hù)自己說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人多聽(tīng)取中層需求：存在，客戶(hù)知道，但不告訴你的需求所需能力：靠外層的能力推斷，然后提問(wèn)確認(rèn)建立關(guān)系，創(chuàng)造信賴(lài)，問(wèn)話(huà)獲知需求：有可能存在，但客戶(hù)不知道，可以通過(guò)引導(dǎo)可增加或改變的需求(3)所需能力：引導(dǎo)客戶(hù)接受他自己不知道的需求試探、匹配確認(rèn)4.4 如何挖掘基礎(chǔ)需求和中層需求聽(tīng)事實(shí)：購(gòu)房資質(zhì)判定是否為重要客戶(hù)購(gòu)房時(shí)間

6、快速做決定，節(jié)約時(shí)間成本誰(shuí)是購(gòu)房決策人讓決策者看房，加快速度有效的：認(rèn)真地聽(tīng)：站在客戶(hù)立場(chǎng)，認(rèn)真聽(tīng)，點(diǎn)頭、微笑，并給予適度贊美用心地聽(tīng)：讓對(duì)方把話(huà)說(shuō)完，肯定對(duì)方觀點(diǎn)，允許別人有不同的觀點(diǎn)（求同存異）有效地聽(tīng)：做筆記，收集并記住對(duì)方的觀點(diǎn)適當(dāng)回應(yīng)4.5 挖掘客戶(hù)需求1) 提出問(wèn)題：”您之前是否看過(guò)這個(gè)片區(qū)呢？“看過(guò)這個(gè)商圈的客戶(hù) “之前看過(guò)的房子中，哪個(gè)戶(hù)型是比較滿(mǎn)意的呢？”從客戶(hù)滿(mǎn)意的戶(hù)型中，總結(jié)出房源的優(yōu)劣勢(shì)，判斷其需求將總結(jié)的結(jié)果反饋給客戶(hù)：“所以，您需要的是電梯房，對(duì)嗎？”沒(méi)看過(guò)這個(gè)商圈的客戶(hù) “那您是為什么選這個(gè)片區(qū)的呢？“從客戶(hù)的回答當(dāng)中提取出關(guān)鍵信息客戶(hù)一定要的/不一定要針對(duì)客戶(hù)目

7、的方法頻率實(shí)在客戶(hù)（多為三星客戶(hù)）促進(jìn)成交安排滿(mǎn)意帶看12 天/次潛在客戶(hù)（多為二星客戶(hù)）引導(dǎo)購(gòu)房需求做好需求理解匹配1 周/次成交后客戶(hù)（多為一星客戶(hù)）促其產(chǎn)生 新的購(gòu)房需求長(zhǎng)期保持聯(lián)系建立關(guān)系1 月/次2)步驟(1)第一步：保持溝通首選：LINK+信息+(2)第二步：建立關(guān)系+面訪互動(dòng)原則：有贊必點(diǎn)，提高互動(dòng)原則：將重要信息寫(xiě)面訪：多次見(jiàn)面利于建立關(guān)系4.6 需求匹配的經(jīng)營(yíng)之道面；頻次不要高于，增加客戶(hù)感受度(1)第一次見(jiàn)面，客戶(hù)多說(shuō)，多聽(tīng)，多目的：獲取基礎(chǔ)信息，爭(zhēng)取留住客戶(hù)第二次見(jiàn)面，目的：試探第三次見(jiàn)面，多提問(wèn)，引導(dǎo)客戶(hù)回答需求，貼近客戶(hù)內(nèi)心能提出合理、專(zhuān)業(yè)的建議目的：以專(zhuān)業(yè)增加信任度

8、，成為客戶(hù)最信賴(lài)的經(jīng)紀(jì)人如何經(jīng)營(yíng)意向客戶(hù)？帶看的目的是什么？重新確認(rèn)需求，即時(shí)精準(zhǔn)匹配 (2)收定，加快成交速率(3)增加情感獲得信任，讓客戶(hù)只認(rèn)你如何安排一次滿(mǎn)意的帶看？把握客戶(hù)期望客戶(hù)的期望：以較低的價(jià)格買(mǎi)到同類(lèi)型筍盤(pán)房子價(jià)值：體現(xiàn)在是否貼合客戶(hù)的適當(dāng)引導(dǎo)客戶(hù)的期望需求。適當(dāng)引導(dǎo)客戶(hù)的期望；證明不滿(mǎn)非需求房子優(yōu)缺點(diǎn)都需要和客戶(hù)坦誠(chéng)相待，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，創(chuàng)造信賴(lài)修正對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)（XX 小區(qū)的房子不太好）修正對(duì)方的思維模式（東西朝向就一定不好）提高客戶(hù)體驗(yàn)增加客戶(hù)的總價(jià)值房源價(jià)值：最貼近客戶(hù)需求的房源，針對(duì)客戶(hù)需求講解房源服務(wù)價(jià)值：制定個(gè)性化帶看的一站式服務(wù)人力價(jià)值：帶看中提供自己的資訊：成交經(jīng)歷等形象價(jià)值：專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象，專(zhuān)業(yè)的工具降低客戶(hù)的總成本時(shí)間成本：打好預(yù)防針，防止業(yè)主客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)價(jià)格貨幣成本：提前到達(dá)約定地點(diǎn)；一帶多看精力成本：帶看后一定要和客戶(hù)一起做總結(jié)；不要盲目促單體力成本：帶看最后一套選擇離店面近的房源5.3 帶看后應(yīng)做一次全面總結(jié)(1)沒(méi)有看中房子的客戶(hù) 房子都看不上，是因?yàn)槭裁茨兀客诰蛐?/p>