1、中石化成品油銷售板塊的現(xiàn)狀和機(jī)遇中石化是一家集石油行業(yè)上中下游一體化、石油石化主業(yè)突出的三大國有石 油公司之一。經(jīng)過幾十年的快速發(fā)展，中石化與中石油在國內(nèi)成品油市場上平分 秋色，同時(shí)還占有相當(dāng)大的國外市場份額，在成品油營銷方面已經(jīng)具有相當(dāng)大的 實(shí)力和規(guī)模。中國加人WTO之后，尤其2009年5月石油價(jià)格管理辦法的出臺對 中石化銷售環(huán)境產(chǎn)生了波動性的影響。如何在新市場環(huán)境下增強(qiáng)市場競爭力、抵 御外來競爭者、拓展銷售業(yè)務(wù)、提高市場適應(yīng)能力已成為中石化銷售企業(yè)迫在眉 睫的難題。中國成品油市場現(xiàn)狀（一）、成品油新價(jià)格機(jī)制2009年初，政府逐步提高了成品油進(jìn)口消賽稅，與此同時(shí)，還將成品油價(jià)格與燃料消賽稅相

2、分離，開始征收燃油稅。2009年5月，石油價(jià)格管理辦 法正式頒布和推行，在該辦法中明確了成品油價(jià)格的制定方式，成品油定價(jià)以 國際市場原油價(jià)格為基礎(chǔ)，兼顧國內(nèi)原油提煉為成品泊的加工成本、需上繳的稅 賽、運(yùn)輸成本和利潤等因素。根據(jù)該體系，當(dāng)國際市場一攬子原油的移動均價(jià)在22個(gè)工作日內(nèi)變化率超過4%時(shí)，相關(guān)部門可在一定范圍內(nèi)合理地調(diào)整成品油價(jià)格。但是，該體系針對企業(yè)的利潤比率并沒有明確規(guī)定。據(jù)新聞界報(bào)道，企業(yè) 利潤率以原油價(jià)格每桶80美元為分界線，低于80美萬桶時(shí)，成本利潤率為5%；否則，每5美元成本利潤率下調(diào)一個(gè)百分點(diǎn)。國內(nèi)成品油出廠價(jià)以布倫特、迪拜、辛塔三種原油價(jià)格為基礎(chǔ)，加上運(yùn)賽、加工成本、稅

3、金及5%利潤率來 確定。由于中國成品油銷售市場體系不健全，成品油價(jià)格形成機(jī)制處于初級階段， 因此，中國的成品油終端銷售由政府定價(jià)。成品油新價(jià)格機(jī)制的推行，使中石化 成品油銷售企業(yè)面臨的外部環(huán)境更加復(fù)雜。（二）、成品油市場格局中國加入WTO之后，成品油市場格局逐漸發(fā)生變化。目前，中國成品油 市場的主要競爭主體為國有石油公司（主要是中石油、中石化）、民營企業(yè)（十一五 期間，國家放寬了民營企業(yè)進(jìn)入成品油市場的門檻，截至2010年，在成品油銷 售領(lǐng)域中的社會加油站約4萬座）與跨國石油公司（主要有埃克森美孚、英荷殼 牌、BP-阿莫科）。中石化在國內(nèi)的競爭者除了中石油和民營企業(yè)之外，更強(qiáng)勁 的對于是跨國石

4、油公司其中埃克森美孚自20世紀(jì)末開始進(jìn)入中國石油市場， 到目前為止，在各地設(shè)立了 20多個(gè)地方辦事處，且已經(jīng)承接并開發(fā)了多項(xiàng)大型 石油項(xiàng)目；英荷殼牌也是中國市場上最大的油品生產(chǎn)商之一，目前投資額將近50 億美元，它的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)理念是通過與國有石油公司合作，拓展公司成品油終端銷 售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而建立自己的銷售系統(tǒng)；BP公司在中國成品油銷售方面發(fā)展極為迅速， 是商務(wù)部批準(zhǔn)運(yùn)營的規(guī)模最大的國際石油公司。除此之外，中石化成品油銷售競爭者還有法國的道達(dá)爾、韓國的SK等跨國 石油公司。因此，中國成品油市場初步形成了以國有石油公司為主導(dǎo)、跨國石油 公司積極參與、以民營企業(yè)為補(bǔ)充的多元化競爭格局。中國成品油市場主要

5、是國 有石油公司和外國企業(yè)之間的競爭，競爭的重點(diǎn)在于成品油的營銷策略。二、中石化成品油銷售企業(yè)面臨的問題（一）、成品油市場轉(zhuǎn)向買方市場中國加入WTO后，根據(jù)WTO協(xié)議，中國應(yīng)逐步降低油品進(jìn)口限制;開放 石油經(jīng)營權(quán)，允許社會民營企業(yè)參與油品進(jìn)口業(yè)務(wù);逐步開放國內(nèi)油品分銷服務(wù) 領(lǐng)域。因此，世界大型跨國石油公司開始計(jì)劃且有條不紊地進(jìn)入中國成品油銷售 市場。另一方面，石油新價(jià)格機(jī)制的推行提高了燃油稅，且由于國際原油價(jià)格不 受供求關(guān)系的支配，從而導(dǎo)致了國內(nèi)成品油的價(jià)格出現(xiàn)易升難降現(xiàn)象。近年來，由于中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、節(jié)能降耗措施的推廣實(shí)施以及替代能源 產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，國內(nèi)成品油市場消賽彈性系數(shù)（即成品油

6、的消賽量增長速度與 國內(nèi)生產(chǎn)總值增速的比值）總體呈下降趨勢:成品油消賽彈性系數(shù)2001-2005年 為0.9，2006-2007年下降至0.7;在過去的10年間，只有2004年（非典后） 與2008年（奧運(yùn)期間）成品油消賽彈性系數(shù)大于1。因此從近10年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 分析來看，國內(nèi)成品油消賽強(qiáng)度總體呈降低趨勢，且這種趨勢在未來數(shù)年內(nèi)不會 改變。同時(shí)，近年來替代燃料的快速發(fā)展對國內(nèi)成品油市場造成了一定程度的沖 擊，2010年，以CNG、甲醇、燃料乙醇等為主要品種的替代燃料對常規(guī)車用 成品油的替代量為700萬噸-800萬噸。石油公司競爭激烈化及石油價(jià)格的攀升均導(dǎo)致成品油銷量處于疲軟狀態(tài)加 上替代燃料市

7、場的快速發(fā)展，使得成品油市場由賣方市場迅速轉(zhuǎn)向買方市場。（二）、成品油市場競爭加劇隨著國內(nèi)油品市場的開放程度逐漸加大，形成了由國有石油公司、外國企業(yè) 和民營經(jīng)營單位共同參與的市場格局。跨國石油公司也對中國成品油市場表現(xiàn)出 濃厚的興趣開始在成品油營銷領(lǐng)域中展開激烈爭奪，采取的方式是憑借自身的技術(shù)、資金和營銷方面的優(yōu)勢，先進(jìn)入市場，通過與大型國有石油公司的合作拓展 銷售網(wǎng)絡(luò)最終占領(lǐng)市場。對跨國石油公司而言，它們的最大優(yōu)勢在于營銷策略的創(chuàng)新:重視市場細(xì)分， 將中國市場作為全球市場的一部分，優(yōu)化資源配置，互供原料和產(chǎn)品，互為市場， 確保每一個(gè)小市場都有強(qiáng)硬的背后支持團(tuán)隊(duì)，為搶占中國市場打下基礎(chǔ)。目前，

8、 外來品牌雖在中國潤滑油市場只占15%的份額，但在國內(nèi)都市轎車用潤滑油 卻占到78%，跨國石油公司在潤滑油高端市場對顧客的消賽心理影響比較大， 已經(jīng)占有絕對的優(yōu)勢；在成品油價(jià)格方面，跨國石油公司采取主動降價(jià)策略，如 道達(dá)爾加油站2007年2月10日早上8點(diǎn)至晚8點(diǎn)期間限時(shí)降價(jià)0.5元/升， 贏得了消賽者的青睞。由此可見，大型跨國石油公司來勢兇猛，表明了占領(lǐng)中國市場的決心，使得 中國成品油市場競爭激烈化。（三）、傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)成本高目前，中石化成品油營銷網(wǎng)絡(luò)雖然比中石油及其他石油公司來說較為完善但 中石化成品油銷售物流成本居高不下，營銷網(wǎng)絡(luò)每年的維持賽用很高。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2011年，中石化銷售成品油

9、11168萬噸，占國內(nèi)成品油市場的64.6%，擁 有加油站28801座，其中特許經(jīng)營加油站800座成品油零售量7216萬噸，主 要市場內(nèi)零售市場占有率達(dá)到79.299毛成品油直銷1895萬噸成品油零售、 直銷量占總經(jīng)營量的81.58%。但是，中石化的成品油銷售物流管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上客戶需求量增長的步伐， 模式較為傳統(tǒng)，成本高，與發(fā)達(dá)國家相比差距非常明顯。當(dāng)資源供應(yīng)與市場消賽 不匹配時(shí)就需要根據(jù)缺口數(shù)量進(jìn)行資源調(diào)配。例如，受到銷售企業(yè)布局及省市經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的影響，華北皖贛湘鄂、滇黔桂地區(qū)成品油總體不足，其中皖贛湘 鄂地區(qū)汽油過剩、柴油不足;閩粵瓊地區(qū)汽油不足、柴油過剩；山東、江浙滬地 區(qū)資源總量

10、過剩。由于各地成品油需求量差距比較大，出現(xiàn)大范圍的供求不平衡， 需要長距離調(diào)動其他地區(qū)資源，導(dǎo)致了中石化資源調(diào)配賽用增加，物流成本居高 不下。三、中石化成品油銷售企業(yè)營銷策略的調(diào)整（一）、營銷重心向客戶轉(zhuǎn)移為迎合成品油市場轉(zhuǎn)向買方的趨勢，謀求在與跨國石油公司等其他競爭者對 抗的過程中處于主動地位，中石化成品油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)將營銷重心向客戶偏移， 即以顧客為中心制定營銷策略。具體做法是在成品油銷售價(jià)格頻繁調(diào)整之際， 采取批量優(yōu)惠或者利潤提成等措施鞏固與直銷客戶之間的關(guān)系;充分整合國內(nèi)各 終端銷售市場（尤其是加油站）之間的資源調(diào)配，當(dāng)某區(qū)域出現(xiàn)油品供不應(yīng)求時(shí)， 迅速調(diào)動周圍資源支援該地區(qū)提高中石化在

11、客戶心中的滿意度。當(dāng)成品油價(jià)格頻 繁上調(diào)時(shí)，中石化銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)派專人向客戶解釋油價(jià)變動的原因（尤其是直銷 客戶），減少其對調(diào)價(jià)原因的偏見，避免沖突。目前，市場上的成品油銷售企業(yè)很多，企業(yè)掌握客戶資料的完整、詳細(xì)情況 直接關(guān)系到營銷策略的制定與實(shí)施效果。雖然中石化成品油銷售企業(yè)已經(jīng)推行客 戶資料分類管理與動態(tài)管理措施，但是實(shí)施效果不理想，資料完整性欠缺。為此， 銷售企業(yè)要根據(jù)其服務(wù)半徑，詳細(xì)調(diào)研客戶信息，尤其是直銷客戶詳細(xì)情況，然 后將客戶按照成品油需求數(shù)量分為大、中、小三種類型，針對不同類型制定不同 營銷方案，這樣才能在買方市場中處于主動地位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。（二）、提升品牌影響力據(jù)統(tǒng)計(jì)，

12、目前國內(nèi)共有9.5萬余座加油站，其中中石化將近3萬座，中石 油近2萬座，中海油的加油站較少，雖然中石化的銷售網(wǎng)絡(luò)擁有絕對的競爭優(yōu) 勢，但面對中石油、中海油成品油營銷戰(zhàn)略的調(diào)整中石化需要采取一系列措施， 提升品牌影響力。鑒于中石化完善的營銷體系，筆者認(rèn)為，應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)”一站 一策”的營銷方針，因時(shí)而變，因地而變，做大做精做優(yōu)優(yōu)勢業(yè)務(wù)及特色業(yè)務(wù)。主要從兩方面提升中石化成品油品牌影響力：一方面在原有成品油種類的基 礎(chǔ)上，提高汽油質(zhì)量與等級，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，保證高標(biāo)號汽油的供應(yīng)，擴(kuò)大供 應(yīng)范圍，以銷售為中心，服務(wù)為手段，著力提升中石化品牌形象；另一方面，提 供差異化服務(wù)，強(qiáng)調(diào)銷售網(wǎng)絡(luò)終端營銷模式的創(chuàng)新

13、，考慮開展上門聯(lián)系客戶，對 于大型客戶則采取送貨上門的方式即改變”守株待兔”式的傳統(tǒng)營銷模式。總之，要積極走出去，主動開辟客源，結(jié)合消賽者特點(diǎn)提供產(chǎn)品，強(qiáng)化服務(wù) 意識，從而提升品牌影響力。、制定有效的價(jià)格策略近年來，中國成品油市場實(shí)行最高零售限價(jià)機(jī)制，即石油企業(yè)在成品油最高 零售限價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。中石化成品油銷售應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：結(jié)合市場具體情況，區(qū)別定價(jià)，即不同區(qū)域、不同時(shí)期采用不同的定價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)，推行”一站一片一公司”的工作思路，充分利用價(jià)格政策進(jìn)行有效競爭。中 石化各級公司要挑選優(yōu)勢銷售終端，利用中石化現(xiàn)有的市場份額、完善的銷售網(wǎng) 絡(luò)及品牌優(yōu)勢，采取”一對一或者二對一”的競爭策略，

14、加大與其他公司的競爭力 度，采取服務(wù)、市場、價(jià)格、政策等手段持續(xù)加大擠壓對手的市場份額，從而實(shí) 現(xiàn)銷量與效益雙增長的目標(biāo)。與中石油聯(lián)手協(xié)調(diào)，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。與中石油相比中石化采取的是低價(jià) 營銷策略，由于成品油市場需求具備剛性的特點(diǎn)，銷售價(jià)格的下降并不能夠增加 成品油需求量，表現(xiàn)出來的僅是市場份額在各競爭者之間的調(diào)整與分配。因此， 面對中石油強(qiáng)大的進(jìn)攻態(tài)勢，中石化應(yīng)當(dāng)加大與中石油協(xié)調(diào)的力度，尋求雙贏。推行銷售累計(jì)折讓優(yōu)惠策略即考慮對累計(jì)量達(dá)到一定金額的客戶給予 一定的折扣或者合理且適當(dāng)?shù)淖尷龋簿褪窃谔岣吖句N量的基礎(chǔ)上增加 客戶的利益，從而培養(yǎng)客戶對中石化的忠誠度。、進(jìn)一步深化雙寡頭市場聯(lián)盟

15、中石化與中石油在很多局部市場上占據(jù)差不多的市場份額，都有能力在成品 油銷售市場上實(shí)現(xiàn)寡頭壟斷，中石化與中石油共同制定并維持成品油價(jià)格，在很 大程度上能阻止新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。但二者都想多分一塊蛋糕，在利益的驅(qū)使 下，中石化或中石油總會不斷地去破壞已達(dá)成的壟斷協(xié)議。面對跨國石油公司進(jìn)軍中國成品油市場的壓力，中石化應(yīng)該和中石油強(qiáng)強(qiáng)聯(lián) 合而不應(yīng)該在合作與競爭之間徘徊。在跨國石油公司的成品油銷售網(wǎng)絡(luò)尚未鋪設(shè) 全面且緊湊的情況下中石化和中石油應(yīng)聯(lián)合出擊，將外國企業(yè)阻滯在市場邊緣， 保持寡頭壟斷。具體做法是：中石化主動和中石油聯(lián)合，為了避免寡頭天性導(dǎo)致 的協(xié)議頻繁被破壞中石化與中石油可以簽訂”最惠顧客待遇

16、”條款，該條款應(yīng)約定 賣方給買方這樣的承諾:如果有買方在任何一家賣方那里得到一個(gè)更低的價(jià)格， 那么該賣方將以更低價(jià)格出售貨物給買方，或者簽訂的合同自動作廢，不需要買 方負(fù)違約責(zé)任;如果有任何一個(gè)買方在中石化或中石油得到了更低的價(jià)格，那么 所有的買方都可以得到相同的低價(jià)。該條款有效地激勵(lì)消賽者為了維護(hù)自身的利益，尋找私自降價(jià)的作弊企業(yè)， 揭穿寡頭獨(dú)自降價(jià)的行為。這使得中石油和中石化違約行為的成本很高，可以有 效地穩(wěn)定中石化和中石油的合作。或者中石化和中石油采取優(yōu)勢互補(bǔ)的合作方式，互通有無。如果成品油出現(xiàn) 供不應(yīng)求的情況，兩大企業(yè)所擁有的資源在利潤提成的基礎(chǔ)上相互調(diào)配，提高企 業(yè)在消賽者心中的滿意

17、度。中石化與中石油兩大國有石油公司聯(lián)合行動，能夠抵 制跨國石油公司搶奪國內(nèi)成品油市場，能在競爭與合作中提高自身的盈利水平。（五）、進(jìn)行銷售體制改革，降低成品油輸送成本經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中石化在營銷網(wǎng)絡(luò)方面已獨(dú)具規(guī)模，但是，由于其物流 系統(tǒng)還處于傳統(tǒng)管理模式下，沒有從更高的角度進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，物流戚本始終居 高不下。中石化若要在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須進(jìn)行銷售體制改革， 盡可能地降低物流成本，獲取”第三利潤滑、”從而控制成品油終端銷售價(jià)格。中石化可以將各成品油銷售企業(yè)的銷售系統(tǒng)整個(gè)納入銷售公司體系中進(jìn)而 將物流資源剝離、整合，成立單獨(dú)的物流管理部，或者物流子公司。根據(jù)有關(guān)課 題組關(guān)于中國成品油市場