1、SEC MARCOM GROUP門店銷售潛能分析與挖掘 Diagram 2Diagram 2目前A店的銷售分析目前A店的每日來客數3800人左右，客單價45元左右銷售額來客數客單價店銷售額3800人45元/人171000元引言：一家門店的客觀營業額，一定要充分考慮：1、消費者的市場需求（市場容量）；2、競爭對手的市場分割因素；3、自身的成本需要平衡；4、企業對門店財務的需求 （現金流、利潤.）； 銷售額 = ( ) X ( )銷售額客單價X 入店客數 購買比率 商圈人口 進店率XX初入店率 再入店率+品單價（顧客購買商品的平均售價）客品數（顧客一次購買的單品數量）顧客購買能力顧客購買欲望XX

2、來客數（交易筆數） （一）提升來客數的促銷方法廣域商業圈來街客數會員數商業人口數顧客價值顧客量VIP會員數忠誠顧客競爭商圈核心商圈頂級顧客人口統計數入店客數顧客從哪里來？ 不同業態商品定位（大型超市）零售業態購物中心大賣場綜合超市經營面積15000 60003000 6000目標消費群體時尚年輕人滿巢家庭滿巢家庭滿巢家庭核心訴求一站式購齊休閑、娛樂、購物于一體一站式購齊品類眾多，商品豐富，價格多元合理的性價比日常需求品類相對豐富合理的性價比商圈人口10-30萬人城市中心大型社區中心3公里商圈 5-10萬人大型社區中心3公里商圈 3-5萬人大型社區中心商品策略百貨家電大賣場專賣店餐飲+娛樂食品生

3、鮮家用百貨紡織品大小家電食品生鮮家用百貨紡織品小家電商品數量20,000-30,00012,000-18,000 不同業態商品定位（綜合超市）零售業態標準超市生鮮加強型 超市食品加強型超市高端超市經營面積1000-30001000-30001000-30001000-3000目標消費群體家庭主婦社區居民家庭主婦社區居民家庭主婦社區居民外國人 留學生追求時尚的年輕人、白領高收入家庭核心訴求日常需求就近購買日常需求新鮮、品質、低價日常需求就近購買高品質生活需求商圈人口1公里商圈1-3萬人1公里商圈1-3萬人1公里商圈1-3萬人城市商業中心省、市級城市居民區，居民人口數在30萬以上；商品策略食品基本

4、生鮮家用百貨小紡織小家電生鮮銷售占比超過40%，輔助以食品、洗化及小家居食品銷售占比超過40%，輔助以生鮮、洗化及小家居進口商品為主（不低于40%）商品數量4,000-6,0004,000-6,0004,000-6,0004,000-6,000不同業態商品定位（小超）零售業態便民店折扣店便利店經營面積200- 1000 300-500 200 目標消費群體家庭主婦家庭主婦年輕人、學生白領男士路人核心訴求方便就近購物方便、低價就近購物方便快捷商圈人口1公里商圈內1-3萬人1公里商圈內不少于1萬人商品策略食品生鮮基本非食品食品生鮮基本非食品（自有品牌眾多 30%以上）飲料香煙即食品基本食品服務性商

5、品商品數量1,8004,8002500-30002500-3000轉換過程準備去買東西到達商店在商店中行走計劃和沖動性購買比較和選擇商品在收銀臺前結帳回到家里準備購買的瞬間使用體驗 決定未來購買擁有購物渴望影響其他人在商店前在店內 在家里銷售機會窗口顧客購物流程圖（一）提升來客數的促銷方法1、如何吸引顧客來店？2、如何吸引顧客進店？3、如何從進店客成為成交客？4、如何從成交客成為回頭客？1、如何吸引顧客來店？（1）顧客自發的購買需求（2）商家激發的購買需求 供應商新品上市 新品類的產生拉動新的功能需求 如：奶茶、IPAD、豆漿機、 促銷活動（零售商、供應商） 如：持續不斷的正常檔期、季節性促銷

6、、店內促銷 1、如何吸引顧客來店？（3）你有其他競爭對手未有的優勢： A、獨有特色商品：進口商品、有機食品 B、價格形象良好：敏感性商品價格全城最低 C、強化并做大某一部門或品類：永輝、城市超市、OLE、BHG等高超、散裝、糧油 1、如何吸引顧客來店？更清晰的經營特色： 方便、實惠、質優、價廉 時尚、精品、健康、便利 親民、利民、惠民、便民 健康、有機、優質、進口 1、如何吸引顧客來店？(4)廣告與宣傳 如何讓好的信息傳遞到消費者耳朵當中？ A、報紙廣告 B、電視廣告 C、DM海報 D、社區看板 E、樓宇廣告 F、社區網 G、.2、如何吸引顧客進店？ 消費者的購物心理影響因素尋找刺激需求動機評

7、價購買行為分析、比較購買決策 感覺視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺注意、記憶學習、聯想、能力情緒、氣質、性格意志意志、情緒、氣質、性格需要動機什么是消費心理心情、興趣與商品消費者的購物情緒指揮思維，情緒是由商店的氛圍決定的 特性包括： 購物環境；背景音樂；燈光色彩 ；促銷陳列品造型和顏色；商品的新主題；員工的笑臉；有趣的活動；飲水機等服務設施； 愉快的情緒，可以增加停留時間和購買前的認同 感，增加購買數量。 消費者的思維模式與購物順序好心情經營者要做一個顧客情緒規劃者和引導者者視覺營銷（VMD）什么是VMD VM或者 VMD 陳列營銷和視覺營銷VM(Visual Merchandising)是展現

8、Merchandising的意思，是 Visual (視覺化) + Merchandising (商品企劃/ 戰略)的簡寫，就是把“商品的政策和戰略變成視覺展現”的意思。而日本是從美國學到后改為自己使用的專有詞匯。在美國使用視覺化商品營銷，簡稱VM為了創造一個銷售量好的賣場，以陳列為工具。通過易懂、易看、易選、或追求漂亮的美觀性，通過考慮到顧客需求心理層面的設計和技能技巧構思，以消費者便利購物及合理入場等策劃操作。恰當的色彩搭配能吸引顧客信任感暖色系：紅、黃、橙給人親近感（主推商品）冷色系: 藍、綠、紫給人寧靜感（走廊、休息區） 表現形式廣場、店頭、外觀、櫥窗、停車場、出入口、進門. 介紹處、

9、主通道、輔通道、主展臺、表現形式包裝區、樓梯、服務臺、舉辦活動的空間收銀臺、公共區域、聚客地、 表現處單品、暢銷品、滯銷品、新商品季節性商品、廣告商品4、如何從進店客成為成交客？銷售話術 （永輝的“賣手”） 終端的生動化陳列與展示商品陳列的生動化陳列原則量感色彩燈光POP特殊陳列讓顧客感覺到強烈的視覺沖擊商品陳列的三點與三線三點：商品道具POP三線：形狀色彩燈光商品的立體陳列讓排面商品有生命力,而不是呆板,會吸引更多的顧客.素色條紋花色29均價做市！ 做事！ 作勢！全品類折扣如何讓賣場生動化？POP = POINT OF PROMOTION = 賣點 通過簡潔的語言告訴顧客更多的價值 價格PO

10、P 價格、品名、規格 功能POP 產品功能介紹 盡可能醒目、簡潔Product三、賣場的促銷氛圍營造 .POP：告訴顧客雜糧的生長過程及營養價值4、如何從成交客成為回頭客？會員制與會員營銷S-VIP如何營銷其它零售行業的高效率操作（車行、奢侈品）回頭客的價值：RFM零售企業最重要的資源不是商品，而是顧客；RFM是零售商常用的顧客價值判斷工具：R-Recency (顧客最近一次購買時間）F-Frequency （單位時間購買頻率）M-Monetary （單位時間購買金額）回頭客的價值：RFMR 最近購買日期衡量顧客最近一次購買日期距離現在的天數。天數越小，價值越大F購買頻率衡量顧客在單位時間（如

11、月度），購買商品的次數； 次數越高，價值越大M 購買金額衡量顧客在單位時間（如月度），購買商品的金額金額越大，價值越大RFM 顧客情報管理運用DM加強服務聯系與溝通培養成為固定的客戶加強培養期分析分析高多最近高少M值多少F值過去最近R值高多最近高少M值多少F值過去最近R值新客戶新客戶提供特別服務諸如多提供情報、給予特別優惠措施優良客戶優良客戶加強聯系. 提供情報分析原因擬定對策. 設法挽回被競爭店拉走的客戶被競爭店拉走的客戶RRecency最近購買日期FFrequence購買頻度MMonetary購買金額銷售資料分析單一客戶銷售分析促銷活動分析客戶銷售排行榜分析（分析睡眠會員占比）地區消費行為

12、分析年齡層消費分析消費時段分析VIP客戶年齡層分析VIP客戶生活型態分析會員數據分析充分利用會員數據資源按生命周期分類按客戶價值分類按地區分類按年齡/性別分類按收入/職業分類按消費傾向分類（品牌、分類）會員的分類：分析會員的購物行為特點提取具有某些特征的會員對會員顧客行為的變化進行預警分析會員對廣告、營銷的反應會員顧客生命周期管理會員顧客價值分析幾個方面分析會員的組成：針對會員開展的促銷活動： 會員商品（獨占性） 會員刊物（獨占性） 會員優惠（占便宜） 會員“來就送”（占便宜） 會員返券、會員禮品券 會員活動 /會員講座 會員專場/會員日（尊貴感） 會員即時贈券 /積分 / （及時性） 增加目

13、標顧客的忠誠度操作注意事項：1、開發會員是永續的工作；2、會員信息的有效收集、錄入與分類管理；3、會員信息的有效分析與應用；針對會員開展的促銷活動與服務 會員俱樂部 會員關聯優惠（優越感） 榮譽顧客 會員推薦（信息整合） 會員分級：鉆石卡、金卡、銀卡 操作注意事項：1、開發會員是永續的工作；2、會員信息的有效收集、錄入與分類管理；3、會員信息的有效分析與應用；如何召開忠誠顧客座談會神秘顧客體系（二）提升客單價的促銷方法1、如何提升品單價2、如何提升客品數1、如何提升品單價1、如何提高品單價？請分析2組數據： （1）門店平均單品售價 VS 品單價 （2）顧客意愿購買金額 VS 實際成交金額1、如

14、何提高品單價？是否擁有高價位的單品？ （1）是否擁有大規格的單品（家庭裝、團購裝、禮品裝）？ （2）是否根據商圈消費者情況引進高端品牌？ （如依云水） （3）大賣場、綜超是否擁有該品類高價格帶的商品？ （4）是否根據商圈需求引進了時尚、領先的品類？（如洗衣液、止汗類商品）商品的品牌管理超市各類別的一線品牌、二三線品牌品牌的組合比例：一線50%到60%，二三線40%到50%品牌的銷售比例品牌的選擇： 1、根據競爭對手 2、根據消費者 3、根據供應商資源5152亞太地區人均使用牙膏及牙刷統計比較地區牙膏用量牙刷支數中國176克0.66支香港6452.44菲律賓203/馬來西亞6101.10泰國29

15、81.29臺灣3990.89全球3610.98美國高露潔-棕欖公司市場調研數據口腔護理產品市場牙膏分類口腔護理產品分類消費者行為研究家庭裝在大賣場占有相當重要地位消費者行為研究-消費者在那里買牙膏?消費者行為研究-消費者決定購買的步驟?1.BRAND 品牌2.PRICE 價格3.SEGMENT 功效 Anti Cavity 防蛀 Cosmetic 日常清潔 Whitening 美白 Gum Protection 保護牙齦 Multi-function 多重保護 Sensitive 敏感類 Stain removal 去漬類 Tartar 防牙石58商品檔次定位的合理在商圈調查的基礎上確定門店的

16、消費者定位后確定商品定位。業態商圈距離（千米）顧客構成商品結構商品定位大賣場2-5全體全部低、中、高社區店1-2社區顧客食品生鮮為主中低/中高超市/便利0.5簡單構成食品為主低/中/高1、如何提高品單價？是否把高價位商品展示在明顯的位置上？是否有足夠的空間來展示高價位商品？是否有專人來介紹高價位商品？高端商品的生動化展示是否到位？價格帶是否合適商圈特點60價格帶的合理價格帶合理的商品結構能使此品類的銷售最大化確定價格帶找出主力價格帶同時列出各價格帶的商品品項數、陳列米數和庫存金額61主力價格區間按特定要求所確認的商品價格區間叫做價格帶價格帶分析62實 例 某店男襪價格帶價格帶銷售金額元/月品項

17、數陳列米數庫存金額2元-5元800326.030005元-8元1500234.825008元-15元410024 4.8180015元-23元1800122.472001、價格帶選品練習632、價格帶管理表格1、如何提高品單價？促銷商品的平均單價是多少？是否有大量的低于3元單價的促銷商品？促銷（海報/端架/地堆）商品價格帶市調分析品項我方競爭者A競爭者B店平均促銷品單價全店促銷單品總數食品部平均促銷品單價促銷單品支數非食品部平均促銷品單價促銷單品支數生鮮部平均促銷品單價促銷單品支數5元以下支數 占比支數 占比支數 占比支數 占比510元支數 占比支數 占比支數 占比支數 占比1020元支數 占

18、比支數 占比支數 占比支數 占比20元以上支數 占比支數 占比支數 占比支數 占比DM商品各分類促銷銷售價價格帶比較分析案例家樂福易初蓮花樂購自己DM規格16K*1P16K*1P16K*1P16K*1PDM單品數16153112DM總金M平均單價89732、如何提升客品數關聯銷售與陳列跨品類銷售關聯話術 賣拉面的故事請列出至少10組可以關聯銷售的品類和商品便利店的收銀員推薦商品68全新的關聯陳列商品的關聯組合是研究消費者購物習慣的結果利用“購物籃理論”指導你的實際工作關注市場的變化大膽嘗試，引導消費者關聯陳列的練習雞蛋：煎鍋、打蛋器、切蛋器、煮蛋器面包：牛奶、果漿、煉

19、乳、火腿腸類咖啡：方糖、奶精、濾紙、咖啡壺、研磨器牛奶：面包、雞蛋、木瓜、雪蛤69品類購物時間: 賣場運用范例在某門店/某品類購物時間短（停留時間短），則其沖動性購買的比例低，客單價偏低；如何提升目標顧客在該店/該品類的購物時間，以提升客單價？ 1）、賣場動線設計出了問題；2）、商品結構與該A級顧客需求脫節； 3）、促銷商品選擇出了問題：顧客第一時間沖向目的性商品； 4）、賣場的活性化差，留不住顧客：站在顧客的角度， 用顧客的五官來分析探測； 購物籃理論的極化簡單連接SALTY SNACKSCARBONATED BEVERAGES跨走道連接好處權衡跨品類的自然連動傳遞便捷消費者解決方案 不會造

20、成營運復雜化為兩個品類都帶來客流量 鼓勵消費者處于多樣性而購買，不要只關心價格碳酸/休閑食品鄰近放有很大的增長機會品類銷售計劃機會點各品類和飲料的相關性大潤發的店內布置很好的運用了此關聯性大潤發購物籃平均量是市場的1.34倍3、社區團購營銷團購營銷小區營銷社區公益活動企業客戶分級管理分析企業客戶的屬性建立完善的企業客戶檔案經常購買的商品分析（品類、品牌）企業客戶專供商品推薦（品牌、檔次）不僅僅是價格優惠的問題，更是服務增值的問題（送貨、包裝-分包/禮包）儲值卡促銷的推廣設立專門的儲值卡營銷部門建立完善的運作流程開發團購新品和供應商合作伙伴鼓勵團購會員加盟跟蹤；回訪；維護；開發團購交易挖掘總部以

21、及門店的團購潛力 （對內部團購推廣人員的適當獎勵） 團購業務今日表現團購（含儲值卡業務）已經占到連鎖超市總銷售的1015%，占到百貨公司的20-30%的銷售額占比；北京翠微大廈團購儲值卡及會員消費銷售額占到整體銷售額的65%;沃爾瑪07年在深圳的購物卡年銷售額突破13億元；家樂福2008年8月正式成立購物卡部門，同時把2009年定義為“shopping card year”它山之石沃爾瑪的團購營銷方式沃爾瑪09年春節團購專刊封面團購商品的高品單價專業團購團隊拜訪客戶團購專刊團購嘉年華零售商變坐商為行商團購銷售管理團購客戶的分類團購客戶的拜訪團購客戶的關系建立團購客戶的需求挖掘團購客戶的關系的維

22、護團購客戶的檔案建立團購客戶的細分按行業分金融類：中行、工行按區域分按行政區域劃分行業與區域的結合總部與門店的結合通訊類：移動、聯通政府機關類：工商局、教育局需求一致，便于管理按商圈區域劃分便于掃街，無一遺漏總部負責大型客戶：尤其是涉及到很多分支機構的客戶，如金融業、通訊業等門店負責區域內客戶：規模較小的客戶總部與門店應對客戶進行清晰的劃分，否則會造成總部與門店的扯皮現象 客戶基礎檔案建立與背景調查1、客戶企業檔案資料的建立基礎信息企業規模：銷售額、員工數 組織架構組織架構 團購需求總量需求管理模式企業文化企業經營范圍： 產品類型、客戶范圍 企業類型：性質、行業排名 辦公用品、耗材等其他固定需

23、求福利需求 干部與員工數量 送禮需求分支機構 管理模式決策方式辦事程序經濟實力與財務信譽 客戶基礎檔案建立與背景調查2、客戶個人檔案資料的建立關鍵人物名單對應部門接洽人關鍵人物性格與愛好性格特點 關鍵人物談判風格原則性？對應部門負責人民主討論？獨斷型？ 興趣愛好 其他家人情況 對應單位總負責人對應單位分管負責人對應單位相關影響者基本情況：年齡、性別、文化程度、工作基本履歷 客戶需求挖掘與分析需求性質金額標準/人人數品類時間福利需求辦公用品及耗材需求送禮需求臨時性需求商業用戶商業需求總量需求目標團購客戶組成分析不同目標客戶的需求分類團購商品分類及其特點分析團購商品的品類開發團購商品銷售數據分析適

24、合團購的商品品類規劃團購商品分類及特點分析福利型團購商品-使用場合：用于季節性或年節性福利發放；-對商品關注：較注重商品的品牌性，但檔次較一般、價格實惠且不高于同類市場、量販包裝（可拆散）或普通包裝；-商品類型：洗護類（勞保用品）、食品類（糧油類實惠品）、季節性飲料類（季節性福利）等-適用對象：廠礦企事業單位、軍隊、學校等；-其它：在所售商品價格不高于同類市場的前提下，對于購買商品的個人需要有相應的優惠刺激。如：購物滿金額返個人購物卡；返店內贈品給個人；SAMS CLUB的年節購物返利活動效果非凡。仿膳月餅購物滿2000元，返個人10-15%的店內購物。團購商品分類及特點分析送禮型團購商品-使

25、用場合：年節為多。-對商品關注：品牌較好、檔次較高、包裝精美；商品有新意（款式新、功能新、包裝新、口味新等）、有特色（與常規商品有區別）-商品類型：保健品禮盒、煙酒禮盒、水果禮盒、糖果禮盒、化妝品禮盒等-適用對象：以送人為主，有個人購買及單位購買。-其它：購買量不大，但單價高。購買者對于價格的敏感度低于對商品本身特點的敏感度。團購商品分類及特點分析自用型團購商品-使用場合：日常用的餐飲或食堂類、日常辦公寫字樓、日常銷售用。突出的是常規性消費的特點；彌補了除節日團購外的淡季銷售缺憾， 變年節經濟特點為主的團購銷售為日常經濟銷售特點。-對商品關注：品質、超值、使用頻率高且平穩；包裝簡易；要求商場永

26、不缺貨。-商品類型：米、油等食堂用品；辦公用品；小型零售店的便利商品，如飲料等；-適用對象：機關食堂、寫字樓、小型零售店-其它：贈品類、返利類吸引不大，最關注價格實惠到底，能與專業市場可比。庫存很重要。團購商品趨勢分析“團購的消費品已經由簡單生活用品引申到了電器、醫藥保健品、飲料、酒類、教育、旅游甚至電信服飾等幾乎所有行業所有有行無形商品。”社區公益營銷社團活動：老年人合唱團、少年宮綠色環保活動尊老愛幼活動社會公德活動 做了好事是否要留名？ . 三、生活行事歷的高效應用生活行事歷的訓練如何通過生活行事歷預估銷售促銷活動策劃生活行事歷基本模塊（練習）國歷一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十

27、一月十二月農歷十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月廿四節氣自然環境變化節慶假期時事動向生活動向整體市場狀況區域市場狀況商品周期企業活動提案營銷活動提案業績分配備注生活行事歷基本模塊（練習）國歷一月二月三月四月農歷十二月一月二月三月廿四節氣1.5小寒1.20大寒2.4立春2.19雨水3.17龍抬頭3.21春分4.20谷雨自然環境變化節慶假期1.22臘八2.13除夕2.14春節/ 情人節2.28元宵節3.8婦女節3.15消費者權益日4.1愚人節愚人節4.5清明時事動向兩會召開生活動向年貨大掃除拜年學生開學植樹春游放風箏春游區域市場狀況商品周期春節商品上市冬季商品清倉夏季商品上市營銷

28、活動提案業績分配生活行事歷基本模塊（練習）國歷五月六月七月八月九月十月十一月十二月農歷四月五月六月七月八月九月十月十一月廿四節氣5.5 立夏5.21小滿6.21夏至7.7 小暑7.23大暑8.7立秋8.23處暑9.8 白露9.23秋分10.8寒露10.23霜降11.7立冬11.22小雪12.7大雪12.22冬至自然環境變化節慶假期5.1 -3 勞動節5.4青年節5.9母親節汶川地震紀念日6.1兒童節6.16端午節6.20父親節香港回歸黨的生日8.1建軍節8.16七夕節8.24七月十五9.10教師節9.22中秋節10。1國慶節10.31萬圣節前夕11。14重陽節11。11光棍節11.25感恩節（

29、第四個星期四）澳門回歸圣誕節時事動向上海世博會（5.110.31)南非世界杯足球賽（6.11-7.11)亞運會11.12-27生活動向旅游高考暑假旅游暑假旅游開學開學防寒秋收防寒商品周期夏季商品熱賣降溫降暑降溫降暑秋季商品上市學汛秋季商品冬季商品上市冬季商品熱賣冬季商品熱賣營銷活動提案業績分配93年度促銷檔期行事日歷表0702070307040705070607070708070907100711071207131/171/301/312/132/142/272/283/133/143/273/284/104/114/244/255/85/95/225/236/56/66/196/207/3農

30、歷臘八（1/26）2/14農歷除夕 2/15農歷新年 2/14情人節3/4元宵節 3/8婦女節3/15消費者權益日4/5清明節5/1勞動節（黃金周） 5/4青年節 5/13母親節 5/19助殘日6/1兒童節6/17父親節7/1建黨節“干干凈凈”迎新年“年貨大街,年貨大全”“歡歡喜喜迎新年”歡天喜地鬧元宵春季新品上市了“踏青去嘍”婚慶商品展突出“休閑長假”“席卷天下”“幸福童年”“粽子飄香”“新鮮瓜果一網裝”清掃用品，清潔用品等年貨促銷過年年貨商品，巧克力，酒，炒貨，糖果，熟食，蔬果以及高檔禮籃系列等散（包）裝湯團，婦女生活用品突出非食品（特別是紡織品）換季上架新品青團，糕點系列，祭掃用品“婚慶

31、商品展”突出床上用品，家居用品，酒系列，喜糖系列等休閑假期，清潔家庭，夏令紡織品上市及防潮防霉，殺蟲系列用品展示兒童（玩具，用品，服裝），奶制品，休閑小吃等粽子系列生鮮水果周“家居清潔用品廠商周”“胡姬花”喜之郎”“腦白金”系列等“年貨大街”活動，“情人節”巧克力，紅酒系列促銷活動。“湯圓節”,思念”，“三井”，“大娘”等廠商周紡織品“新品上架廠商周休閑用品，清潔用品廠商周洗化商品廠商周“娃哈哈”系列，兒童玩具系列，等水果周200 8P320 12P320 12P320 12P200 8P200 8P200 8P200 8P320 12P200 8P200 8P200 8P60909090606060609060606060100100100606060601006060608013013013080808080130808080四月度行事日歷安排周期性連續不斷正常檔期以2周為主輔助檔期7到8期，時間在1周至2周行事日歷可有效結合日常營運，方便工作安排，并可和供應商或廠方提前商談促銷事項 94二促銷計劃的確立MONTUEWENTHUFRISTASUN1號愚人節2號安徒生誕辰（1895）3號4號首屆奧運會在雅典舉行5號清明時節雨紛紛6號7號世界衛生日8號畢加索逝世（73年）9號10號11號12號13號14號第9界巴黎世博會（1900