1、12第一篇 以理念創新破解投資瓶頸一 認識不同類型的融資服務二 掌握融資決策的正確方法三 全面認識融資租賃的好處3一 認識不同類型的融資服務（一）負債融資1 銀行貸款以企業業績為基礎，資產負債比例為軸心，信用擔保和設備抵押為依托，審查借款主體，企業信用風險評估為主，融資成本相對較低 銀行遵循“錦上添花積極做、雪中送炭謹慎做、見死不救要堅持”的原則。資源配置嫌貧愛富，高端客戶負債比例高企，中小企業、創業企業起步，難以達標2 企業債券 融資成本低，但市場尚不發達，手續繁，門檻高3 分期付款或企業間商業借款 廠家做大分期付款，無異于自殺，企業借款，有關系是關聯，沒關系誰給錢？4一 認識不同類型的融資

2、服務（二）資產融資1 債權轉讓、票據貼現、保理融資 成本定價，債權變現 打折割肉，收益受損 有限債權，規模受限 追索保理，增加負債2 資產典當、抵押貸款 典當融資的成本高，放棄典當物使用權和處分權 抵押貸款資產打折，放棄抵押物的處分權，放款人取得抵押物的優先受償權5一 認識不同類型的融資服務（三）股權融資1 增資擴股 原股東權益攤薄，減少持股比例，降低負債比例，轉讓未來的長期權益，融資額度以凈資產和未來收益為基礎，溢價幅度不確定，投資對象難尋2 股權轉讓 減少持股比例，凈資產融資，降低負債比例，轉讓未來的長期權益，溢價幅度不確定，投資對象難尋3 上市、增發 期限長、手續繁、門檻高，原股東權益攤

3、薄，降低負債比例，未來股東結構不確定，融資額度大。股權融資要會包裝，融資技巧高，前期費用大，融資成本高，投資人的資本回報率均高于債務融資，一般在15%以上4 股權質押 股東背水一戰，融資額不確定6一 認識不同類型的融資服務（四）第三方的投融資服務1 信托融資私募、公募 債務型信托計劃 資產支持性信托計劃 通過信托機構，利用社會資金，融資成本視具體項目的風險和期限，截然不同2 租賃融資以物為載體的投融資服務 融資租賃：債務融資 經營租賃：表外融資 融資性或經營性出售回租: 資產融資，資產變現 出租服務：短期使用，買不起，租得起7二 掌握融資決策的正確方法（一）完善股權結構，增強負債能力1 根據企

4、業初期發展目標，募集合理的股本金，具備 信貸融資的基本條件2 設置合理的股權結構，利用股東優勢增信，提高 負債能力3 根據企業不同發展階段，合理運用股權融資，不 斷充實股東權益（二）多渠道債務融資，保持合理負債1 銀行信貸主要用于流動資金，保持正常經營2 債券發行主要用于設備投資，擴大經營規模3 合理運用應（予）收應（預）付款，減輕支付壓 力，保持合理負債，控制經營風險8二 掌握融資決策的正確方法（三）開展資產融資，減少流通占款，提高資金效益1 根據市場規則，定價包含融資服務，為資產融資奠定基礎，積極開展票據貼現應收債權保理融資，最大限度減少流通占款2 資產抵押、典當、股權質押等融資成本較高、

5、資產和權益打折較大的融資模式，應用于投資收益可靠、效益較高、回收期限較短的投融資或并購業務（四）積極利用第三方投融資服務，實現表外融資1 利用信托機構開展股權、債權搭橋融資2 開展項目或資產支持的信托融資，擴大投資規3 運用融資租賃和經營租賃機制，減輕支付壓力、均衡企業稅負，合理配置資源、實現表外融資9二 掌握融資決策的正確方法（五）正確區分融資租賃與租賃的不同1 融資租賃：“你選我付款，質量廠家管”“你租我才買，我買你必租” “想要所有權，租金要付清”2 租賃：“我的資產，你租用”“租用資產，必交租金3 兩種交易的主要差異：相同點：所有權與使用權的分離，租賃資產不屬承租人的破產財產不同點：方

6、便使用的出租服務與第三方的資本投入服務 選擇權與付款義務行使不同（出租人選擇與承租人選擇） 交易形式不同（兩方一合同與三方兩合同） 定價原理不同（市場供求定價與購買成本定價） 服務性質不同（設備出租服務與資本投入服務） 質量瑕疵責任承擔不同（出租人與供應商）10二 掌握融資決策的正確方法（六）融資決策中應避免的幾個誤區1 股權融資，孤芳自賞，不肯讓利2 信貸融資，貪大求洋，不自量力3 項目融資，信息不靈，盲目上馬4 資產融資，不知行情，打折賤賣5 不懂金融，理念落后，渠道單一重融資成本，輕機會成本和現金流匹配7 重資產所有，輕資產運用和財務結構財務不規范，造假報表，逃稅避稅，難登臺面不了解自身

7、優勢，不善于包裝，捧金飯碗要錢誠信觀弱，重利忘義11（一）美國客戶選擇租賃的需求理由三 全面認識融資租賃的好處12第二篇 融資租賃的盈利模式與定價體系一 融資租賃的盈利模式二 融資租賃定價體系三 租金定價原理與構成13一 融資租賃的盈利模式 不同的融資租賃公司具備的優勢、資金來源渠道、市場定位和服務的客戶群體的租賃需求都不盡相同，主要的業務模式也會有很大的差異，盈利模式必然是“有定規。無定式”。那種認為融資租賃公司就是單純靠利差掙錢，是利率掮客，是放高利貸的看法是一種誤解，是不正確的。融資租賃公司的盈利模式是靈活多樣的（一）債權收益1 融資租賃公司，開展全額償付的融資租賃業務，獲取利差和租息收

8、益理所當然是金融租賃公司的最主要的盈利模式。利差收益視風險的高低，一般在1-5%2 采用融資租賃的方式配置信貸資金，對中小企業銀行可以通過提高利率或租賃費率控制風險，對優質客戶也可不必降低利率。因為租賃的會計和稅務處理與貸款不同，客戶的實際融資費用并不會比貸款高或高的不多14一 融資租賃的盈利模式（二）余值收益1 提高租賃物的余值處置收益，不僅是融資租賃風險控制的重要措施，同時也是融資租賃公司（特別廠商所屬的專業融資租賃公司）重要的盈利模式之一2 廠商所屬的專業融資租賃公司對設備具有維修、再制造的專業能力和廣泛的客戶群體，可以提供全方位的融資租賃服務，特別是客戶歡迎的經營租賃業務。租賃物的余值

9、處置對專業融資租賃公司來說，不應該是風險，而應該是新的利潤再生點，租賃物經過維修、再制造后通過租賃公司再銷售、再租賃可以獲取更好的收益。這正是廠商融資租賃公司的核心競爭力之所在3 根據融資租賃合同的交易條件和履約情況以及設備回收后再租賃、再銷售的實際收益扣除應收未收的租金、維修等相關費用之后，余值處置的收益一般在5-25%左右，有些大型通用設備如飛機、輪船等收益會更高一些15一 融資租賃的盈利模式（三） 服務收益1 租賃手續費 租賃服務手續費是所有融資租賃公司都有的一項合同管理服務收費。但根據合同金額的大小、難易程度、項目初期的投入的多少、風險的高低以及不同公司運作模式的差異，手續費收取的標準

10、也不相同，一般在0.5-3%2 財務咨詢費 融資租賃公司在一些大型項目或設備融資中，會為客戶提供全面的融資解決方案，會按融資金額收取一定比例的財務咨詢費或項目成功費。視項目金額大小，收取比例、收取方法會有不同，一般在0.25-5%左右 財務咨詢費可以成為專業投資機構設立的獨立機構的融資租賃公司在開展租賃資產證券化、融資租賃與信托、債券與融資租賃組合、接力服務中重要的盈利手段之一。也可以成為金融機構類的融資租賃公司的重要的中間業務16一 融資租賃的盈利模式（三） 服務收益3 貿易傭金 融資租賃公司作為設備的購買和投資方，促進了設備的流通，使生產廠家和供應商擴大了市場規模，實現了銷售款的直接回流。

11、收取銷售的傭金或規模采購的折扣或是保險、運輸的傭金是極為正常的盈利手段。 收取貿易環節的各種類型的傭金往往市場上設立的專業化的融資租賃公司、或是與廠商簽訂融資租賃外包服務的大型貿易機構等財務投資人設立的獨立機構類型的融資租賃公司主要的盈利模式。4 服務組合收費 廠商背景的融資租賃公司在融資租賃合同中會提供配件和一定的耗材供應、考察、專業培訓等服務。這些服務有的打著“免費”的招牌，其實任何服務多不會有“免費的午餐”，融資租賃公司要么單獨收費，要么包括在設備定價之內。組合服務是專業融資租賃公司重要的盈利模式之一17一 融資租賃的盈利模式（四）運營收益（資金運作、產品組合、規模經營）1 資金籌措和運

12、作財務杠桿 融資租賃公司營運資金的來源可以是多渠道的，自有資金在運作時，可以獲取一個高于同期貸款利率的收益，如果一個項目運用部分自有資金，再向銀行借款一部分，租賃公司有了一個財務杠桿效應，不僅自有資金可以獲取略高于同期貸款的租息收益，借款部分也可以獲取一個息差收益資金統籌運用 融資租賃的租金費率一般都是相當于或高于同期貸款利率，但融資租賃公司作為一個資金運作的平臺，在資金籌措的實際操作中，完全可以根據公司在不同時段購買合同的對外支付、在執行融資租賃合同租金回流和對外償還到期借款的現金流匹配程度的具體情況、決定新的融資數額和期限，安全合理地獲取資金運用和資金籌措之間的差額收益18一 融資租賃的盈

13、利模式（四）運營收益（資金運作、產品組合、規模經營）2 產品組合服務 融資租賃公司加強與其他金融機構合作，在資金籌措、加速資產周轉、分散經營風險和盈利模式四個方面開發不同的產品組合和產品接力，同樣可以獲得很好的收益3 規模效益 規模經營是融資租賃公司提高股東的投資回報重要的舉措。例如：一個有1000萬美元注冊資金的融資租賃公司，經過三年的運作，獲得銀行9000萬美元的的貸款額度，形成了穩定的一億美元的租賃資產規模。平均融資成本為6%，平均租賃費率為8.5%，凈收益為2%。則每年自有資金可以獲取8%的收益為80萬美元，借款9000萬美元，每年可獲取2%的利差收益為180萬，合計為260萬美元。股

14、東回報每年為26%19一 融資租賃的盈利模式（五）節稅收益 在成熟的市場經濟國家，非全額償付的融資租賃業務（即：會計上的經營租賃業務）往往占到全部融資租賃業務的很大比例，特別是有廠商背景的專業融資租賃公司可以達到60%到80%。顯然這種由出租人提取折舊，承租人稅前列支，兩頭得好處，正是經營租賃業務出現巨大活力的原因所在，節稅或延遲納稅也是融資租賃公司的收益來源之一1 自身節稅 在融資租賃公司有一定的稅前利潤的前提下，融資租賃公司采用經營租賃的方式承租自身所需要的辦公用房、車輛、信息設備，租金在稅前列支，可以獲取節稅的好處2 折舊換位 為客戶提供的經營租賃服務，出租人對租賃物提取或加速提取折舊做

15、稅前扣除，可以獲得延遲納稅的好處20一 融資租賃的盈利模式（六）風險收益（一）或有租金 或有租金是指金額不固定、以時間長短以外的其他因素（如銷售百分比、使用量、物價指數等）為依據計算的租金?；蛴凶饨鹪趯嶋H發生時可以作為費用直接在稅前列支。對出租人來說，融資租賃公司更多地介入了承租企業的租賃物使用效果的風險，參與使用效果的收益分配。融資租賃公司風險加大，可能獲取的收益也比較大（二）可轉換租賃債 開展可轉換租賃債業務是專業投資機構采取的一種控制投資風險獲取投資收益的新的投資方式 融資租賃公司對一些高風險的投資項目，可以對其所需設備先采用融資租賃方式，同時約定在某種條件下，出租人可以將未實現的融資租

16、賃債權按約定的價格實現債轉股。這樣做，可以獲取項目成功后股權分紅或股權轉讓的增值收益21一 融資租賃定價體系（一）租賃標的定價體系1 計劃經濟的定價體系成本主導型折扣式定價體系 設備定價的原則是生產成本加利潤 批發主導型遞增式定價體系 制造企業不管流通中的零售價，隨銷售環節和服務內容增多，設備價格隨著流通鏈條的延伸逐步遞增 2 市場經濟的定價體系商家主導采購遞減式定價體系 廠商根據客戶不同服務需求，不同的支付方式，給予不同的銷售折扣制造商控制終端服務定價體系 廠商建立租賃營銷體系是制造廠商維護自身設備市場經營秩序的重要保證，是實現利益在廠方控制下進行合理分配的核心，是與租賃公司、銷售公司合作建

17、立現代營銷體系的關鍵前提和基礎所在22二 融資租賃定價體系（二）租賃營銷定價體系1 在設備的租賃銷售中的租賃報價，除了成本定價、服務定價、供求定價和品質定價外，還會根據融資租賃合同中一些具體的交易條款實行風險定價和余值定價2 成本定價和品質定價是廠方收回投資、實現利潤的保障，服務定價和風險定價和余值定價是銷售商、租賃服務商收回投資、實現利潤的保障3 廠商所屬融資租賃公司往往會掌握和控制全部的定價權，控制在研發制造、流通銷售、金融服務、售后服務、維修再利用的各個環節中的成本、費用和利潤的負擔和分配4 金融機構所屬融資租賃公司和獨立機構類的融資租賃公司不可能具有對租賃物的終端定價制定的話語權，但可

18、以利用自己的購買權，特別是規模采購的地位，與供應商建立戰略合作關系形成一種互贏的盈利模式，可以更好地行使和利用自己的租金風險定價權23三 租金定價原理與構成（一）全額償付的租金定價1 全額償付的融資租賃業務是一種租賃債權的投資。租賃期滿，承租人以一個象征性價款取得租賃物的所有權。承租人應付的租金是租賃債權最主要的部分。其次才是手續費、貿易傭金等其他應收款。即： 融資租賃收入=租期內租金收入+租賃服務手續費2 租金的計算方法是依據租賃物實際購置成本，或融資租賃公司實際提供的融資額度，根據合同規定的租金償還方式（如租金等額法，本金等額、余額計息法）按租賃費率分別計算出每期應付租金額。租賃費率一般按

19、同期銀行貸款利率上增加0.5%5%不等風險費率3 委托租賃業務、或是無追索的融資租賃債權直接保理融資，由于融資租賃公司不承擔風險責任，融資租賃公司除了按委托方或與資金提供方商定的融資利率收取融資租賃本息外，不會再增加風險費率，一般只按購置成本或租賃總額的大小收取租賃服務手續費，一般為0.5%-3%。24二 租金定價原理與構成（二）非全額償付的租金定價1 非全額償付經營租賃業務，實際上是部分的賃債權投資和余值再處理收益的投資2 租金確定，一般先對租賃期滿租賃物的余值進行風險定價，然后從購置成本或實際融資額中扣除余值作為計算租金的基數，在融資利率上再加一定比率的風險費率，根據融資租賃合同規定的租金償還方式，計算出每期應付租金。即： 融資租賃收入=租金收入+余值處置收入+租賃服務手續費3 廠商附屬的專業融資租賃公司，對設備在承租人在不同工況、不同期限使用后，整機甚至每一個部件的余值、或再利用的價值都有明確的定價，可以根據用戶的要求，迅速報價。這