1、通路精耕細作40版 優化期戰略規劃 核準： 制定：20210715目 錄2：優化期戰略闡明3：優化期城區運營戰略4：城郊/外埠片區的運營戰略5：組織架構優化1：調整內容稱號前后差別闡明1.1區域運營新舊稱號對照區域模式經營模式客戶形態原來調整后原來調整后原來調整后精耕城市核心城市 精耕城區 / 城郊核心城區/城郊DC、準DC物流經銷商城區經銷商城郊經銷商 DC城郊經銷商精耕城市精耕城區/城郊精耕城區/城郊城區經銷商城郊經銷商城區經銷商城郊經銷商城郊 不變城郊甲AA城郊甲A 甲AA經銷商甲A經銷商 不變無城郊乙無乙級經銷商外埠 不變外埠甲AA外埠甲A 甲AA經銷商甲A經銷商備注：通路精耕以最小的

2、縣市單位作為城市的定義，而不是指行政區域上的地級市1.2業務所新舊崗位稱號對照區域崗位設置工作執掌（管轄區域）調整原來調整后原來調整后所營業所長業務所長規劃，并落實執行完成業績執行，達成業績目標核心城區批市業代批發業代負責批市批發客戶拜訪負責批市批發以及單點批發客戶的拜訪.單點業代負責單點批發客戶拜訪城郊甲類縣車輔業代駐區業代負責車鋪作業、甲A車輔業代需管理士多批發商1、負責車鋪作業2、駐區業代負責士多批發商，有二輛專車的由負責縣城的駐區業代管理鎮車輔業代縣城助代士多助代負責城郊甲A區域有價值一階店的服務負責城郊甲A區域有價值一階店的服務城郊乙駐區業代乙級1+1負責乙級經銷商的管理外埠甲類片縣

3、車輔業代駐區業代負責車鋪作業、甲A車輔業代需管理士多批發商1、負責車鋪作業2、駐區業代負責士多批發商，有二輛專車的由負責縣城的駐區業代管理鎮車輔業代縣城助代士多助代負責外埠甲A區域有價值一階店的服務.負責外埠甲A區域有價值一階店的服務.外埠乙片駐區業代駐區業代1人至少2個以上乙丙片，負責乙片經銷商的管理及隨車下鄉車鋪乙片1+1，負責乙片經銷商的管理及隨車下鄉車鋪外埠丙片駐區業代外埠業代1人至少2個以上乙丙片，負責乙丙片經銷商的管理及隨車下鄉車鋪丙片1+3-5，負責丙片經銷商的管理目 錄2：優化期戰略闡明3：優化期城區運營戰略4：城郊/外埠片區的運營戰略5：組織架構優化1：調整內容稱號前后差別闡

4、明通路精耕指點思想一個目的兩個方向三個重點四個階段2.1指點思想通路精耕效力終端決勝終端“樂得買Acceptability“買得起Affordability“買得到Availability經過分工協助，營業單位進展全面精耕細作繼續維系消費者“買得到的物質需求，到達銷售時機“無處不在的極致！2.2 “一個目的通路天羅地網效力大禹治水 以效力終端，滿足需求為中心。 因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶效力為導向. 以決勝終端為目的，堅持品類通路高覆蓋、高浸透 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。 天羅地網,有價值通路全面覆蓋。2.3 “兩個方向以效力帶動銷售以效力發明價值以效力強化品牌產銷分

5、工營業功能強化訓練查核以城市分級為根底以覆蓋目的為指點有效益的天羅地網2.4 “三個重點專業專精通路布建通路效力2.5:四個階段導入期2007優化期2021調整期2021-2007收成期20211月7月12月12月1月市場占有率突破55%全面掌握城鄉市場戰略構成規劃自檢組織重整 作業規范完善精耕細作效益提升規劃完成布建到位6月專業才干優化組織才干優化運營效益提升2.6優化期運營戰略調緣由人口挪動方向：1.2億流動人口由鄉鎮-城鎮-地級市-省會城市挪動(流動人口是我們應關注的重度消費者)運營品項改動：目前適宜鄉村銷售產品少， 中價面以上品項運營以鎮為主人口挪動方向及福品品牌運營戰略的改動是通路戰

6、略調整的主要緣由2.7優化期通路運營方針戰略方針戰略： 抓大放小-城區細化運營,外埠簡化管理城區外埠細化經營簡化管理中心/精耕城區范圍明確夠規模城區內分通路別設組MA/特通零售商架設/全面直營二階NKA,AKA考量架設客戶經理人丙區域效力三階,掌控縣城二階/MA店乙區域縣城駐區業代引單,鄉鎮綜合車鋪甲區域車鋪縣城及鄉鎮甲A區域縣城一階助代轉單,鄉鎮重新考量,效益車鋪2.8優化期通路運營方針戰略市場規模=人口數*人均包數650萬人口400萬人口1、直營：NKA、AKA運營強化2、MA、CA、CB、特通一階細化效力效益車輔為重點中心城區或精耕城區城郊1城郊2縣城鄉鎮1鄉鎮2外埠：簡化管理城區：精耕

7、細作效益車輔為重點50萬人口30萬人口2.9城市與外埠片區的描畫一：城市： 經濟興隆，人口數及方便面人均消費包數高的區域 1、中心城區：(已架設DC經銷商) 1處于直轄市、省會城市、重點城市，方便面市場規模6千萬包/年內 2交通興隆，一階客戶分布密集，現代化通路客戶集中 3人員訪問可以以先接單后送貨的方式有效率地效力到一階 4) 市場規模足夠大,但假設因管理組織才干缺乏未架設DC那么降格為精耕城區 2、精耕城區：(未架設DC經銷商) 1與中心城區差別在于區域多處于地級市，方便面規模夠大 2交通興隆，一階客戶分布較密集，現代化通路客戶較集中 3人員訪問可以以先接單后送貨的方式有效率地效力到一階

8、3、城郊： 1中心城區、精耕城區的外圍周邊部分 2相對交通欠興隆，一階客戶分散、1.5階型客戶較多 3人員以先接單后送貨的方式效力一階的效率較低二：外埠片區：城市人口占比較低，經濟欠興隆，普通為縣級市或縣2.10通路精耕對城市的定義_舉例依杭州地域為例，1、小杭州算做一個城區，包含8個市轄區的范圍 也可以說，大杭州有：小杭州、臨安、富陽、建德、桐廬、淳安6個城市2.11通路精耕對城市的定義一：通路精耕以最小的縣市單位作為城市的定義，而不是指行政區域上的地級市二：城區規模準確合理 2.1:經銷商架設數量：本品市場規模 /經銷商最小規模 2.2:城郊架設經銷商數量還要考量城郊區域分布情況市場規模=

9、人口數*人均包數市場規模=人口數*人均包數2.12:優化期-中心城區/精耕城區規模重新評價目的： 1、對現城區規模重新評價后合理劃分區域運營方式 2、對城區、城郊區域需深挖進展精耕細作原那么： 1、區域范圍以士多助代所效力區域計算 市場規模參考目的: 人口數 、 人均包2.13市場規模的劃分_杭州城市舉例一：以小杭州8市轄區規模為圖例解析何為中心城區、精耕城區1、8市轄區市場規模：各區人口數：473萬人*各區人均包數/12=1592萬元/月后按人員管理才干劃分為中心城區或精耕城區2、又如8市轄區中：拱墅區、江干區、余杭區臨平區域 1本品規模:639萬元/月，架設2個DC經銷商不設城郊，助代效力

10、士多點含CC點為3902點，假定人員管理到位及有效，即：此區可義為中心城區有助代效力區域2人口數為：232萬二：余杭區除臨平區域按照助代效力的范圍，及約40%為外圍人口故此區域可劃分為城郊因此：余杭區除臨平區域外為城郊，布建1個城郊經銷商2.14：中心內容精準行銷 精品類管理準通路規劃行車鋪鄉鎮銷通路效力 對的時機對的產品對的通路合理的區域合理的戰略優化的組織自動效力逐點盤查效益運營優化客戶管理優化通路效力優化通路促銷2.15優化期任務方向 運營方式 覆蓋目的 組織人力 專案1、中心城區、精耕城區經銷商規模優化2、城郊、外埠甲以上區域車輔效益3、專屬零售商布建合理性4、直營專業化運營1、組織架

11、構扁平化，專業專精2、中心城區按通路架組，專人管理 3、車鋪業代人均效益的提升4、建立士多業代貯藏制度，保證組織人力補位順暢1、經銷商JBP2、特約零售商補助專案3、車鋪專案效益4、營業規范作業手冊1、中心城區、精耕城區一階、二階覆蓋率目確實定2、城郊、外埠甲以上區域一階、車輔覆蓋率確定 2.16優化期各階通路的細作方向一階1、DC經銷商規模化2、保證金制度的建立3、電子訂單DMS系統建立推進經銷商管理E化4、有效年度經銷商獎勵案5、經銷商感恩會6、城區經銷商規模重新確定二階三階1、城市商圈擴展覆蓋率添加(士多零售商提高效配送效力)2、城郊、外埠車輔區域重新規劃及效益提高3、直營效益運營提升4

12、、MA代配送專案5、優化的品類規劃6、適宜的季節性促銷7、終端生動化配合8、人員專業才干訓練1.專屬零售商建立(特通/士多零售商)2.單點零售分級訪問3.士多規模化運營4.效力導向的銷售5.靈敏的季節性促銷 正在執行中 方案進展中目 錄2：優化期戰略闡明3：優化期城區運營戰略4：城郊/外埠片區的運營戰略5：組織架構優化1：調整內容稱號前后差別闡明優化期城區運營方式優化期：城市運營方式1、中心城市 1中心城區普通規模 2中心城區夠規模2、精耕城市 1精耕城區_普通方式 2精耕城區_城區只設城區經銷商3、城市直營所運營方式 1夠規模運營方式1 2普通規模運營方式23.1優化期城市運營方式一：中心城

13、市方式一特征： 1、直轄市、省會城市 2、市場規模大、我品市占率均比較高的城市 3、中心城區的市場規模占整個城市的50%以上 4、其中心城區具備架設相當規模的DC經銷商 5、二階通路可細化運營并全面直營二階3.2優化期城市運營方式一：中心城市中心城區DC-1DC-2中心城區：1、全面直營二階2、細化一階,二階以通路別設組3 、每個DC架設3個以上士多零售商,MA/特通零售商城郊：甲A：1、縣城一階人員引單2、縣城二階及鄉鎮專人專車銷售甲：專人專車銷售城郊經銷商2城郊經銷商1外埠1外埠2 外埠:1.甲以上專車車鋪2.乙級綜合車鋪假設DC覆蓋區域足夠大可單架一個所，每個所管轄1個DC，城郊/外埠可

14、合并1個所3.3優化期城市運營方式一：中心城區普通方式助代訪問/轉單/CRC填寫組長協助DC轉單/管理業代經銷組長士多業代經銷助代DC士多零售商MA零售商特通零售商單點/批市零售CA/CB/CCMA-C/特B MA-B 特AMA業代特通業代零售業代業代訪問/轉單/CRC填寫組長業代助代管理人員管理客戶直接間接客戶效力通路所長經銷所長所長擔任管理DCCA/CBCC/MA-C/特BMA業代助代訪問/轉單/CRC填寫經銷組長士多業代經銷助代DC士多零售商MA零售商特通零售商單點/批市零售CA/CB/CCMA-C/特B MA-B特A特通業代零售業代業代訪問/轉單/CRC填寫3.4優化期城市運營方式一：

15、中心城區夠規模經銷組長士多組組長經銷組長經銷組長業代助代MA組組長特通組組長零售組組長經銷所長所長CA/CBCC/MA-C/特B士多組長協助DC轉單/管理業代所長擔任管理DC3.5優化期中心城區按通路架組緣由及目的通路別架組執行原那么：可試執行區域：北京、上海、廣州第一階段試點：廣東 執行方式： 1、選一個業務所進展架設 2、CA、MA、特通、單點/批市零售按新規范重新清點及歸類 3、評價人員的管理跨度、運營效益 3、測算完成時間：2021/07/30目的： 提升中心城區各通路的運營效益及業代之間構成良性制衡關系，故依通路別設組3.6通路別架組計算方法:1.特通架組: 特通業代效力點數以100

16、點/人計算，特通組長以1托4計算， 特通A點數以特通效力總點數50計算 那么特通組數特通A點數/100/42.MA架組: MA業代效力點數以20點/人計算，MA組長以1托4計算 那么MA組數MA總點數/20/43.零售組: 零售業代以效力點數100點/人計算，零售組長以1托4計算 那么零售組數二階零售客戶數/100/44.假設組長管理人員缺乏4人可以思索三組合并設一個組長或MA與士多并組，特通與零售并組等不同方式。3.7以北京，上海，廣東各所為例計算_零售組闡明：標紅色數體為可架組之業務所3.8以北京，上海，廣東各所為例計算_特通/MA組闡明：標紅色數體為可架組之業務所3.9優化期中心城區按通

17、路架組表單1、業務所表單2、業代表單3.10優化期城市運營方式二：精耕城市(普通方式)方式三特征： 1、區域多處于地級市 2、市場規模比中心城市低 3、精耕城區的市場規模占整個城市的50%以上 4、其精耕城區具備一定規模架設城區經銷商 5、二階通路可細化運營并全面掌控二階3.11優化期城市運營方式二：精耕城市(普通方式)精耕城區城區經銷商-1城區經銷商-2精耕城區：1、全面掌控二階2、細化一階3 、每個城區經銷商架設2個以上士多零售商,MA/特通零售商城郊：甲A：1、縣城一階人員引單2、縣城二階及鄉鎮專人專車銷售甲：專人專車銷售城郊經銷商2城郊經銷商1外埠1外埠2 外埠:1.甲以上專車車鋪2.

18、乙級綜合車鋪精耕城區下可架設1-2經銷商3.12優化期城市運營方式二：精耕城區方式助代訪問/轉單/CRC填寫經銷組長士多業代經銷助代城區經銷商士多零售商MA零售商特通零售商單點/批市零售CA/CB/CCMA-C/特B MA-B 特AMA業代特通業代零售業代業代訪問/轉單/CRC填寫組長業代助代管理人員管理客戶直接間接客戶效力通路CA/CBCC/MA-C/特B組長訪問/轉單/管理業代3.13優化期城市運營方式三：精耕城市城區只設城區經銷商方式四特征： 1、區域多處于地級市 2、市場規模比中心城市低 3、城郊規模較小缺乏架設經銷商 4、精耕城市只架設城區經銷商且效力到城郊,城市外圍即為外埠區域架設

19、外埠經銷商 3.14優化期城市運營方式三：精耕城市精耕城區外埠經銷商2外埠：1 、甲以上專車車鋪2、乙駐區業代縣城一階引單 定期綜合車車鋪銷售3 、丙外埠業代效力三階，掌控MA/二階精耕城區：架設城區經銷商1 、每個城區經銷商架設1-2個以上士多零售商2、全面掌控二階，由城區經銷商運用車鋪效力到城郊(城郊規模較小,不足以架設經銷商)城區經銷商1城區經銷商2外埠經銷商1城郊區域城郊區域精耕城區下可架設1-2經銷商3.15優化期城市運營方式三：精耕城區助代訪問/轉單/CRC填寫組長訪問/轉單/CRC填寫/管理業代經銷組長士多業代經銷助代城區經銷商士多零售商MA零售商特通零售商單點/批市零售CA/C

20、B/CCMA-C/特B MA-B 特AMA業代特通業代零售業代業代訪問/轉單/CRC填寫組長業代助代管理人員管理客戶直接間接客戶效力通路CA/CBCC/MA-C/特B理貨員便利業代量販業代3.16優化期_直營所運營方式一客戶經理公司頂通量販店超連/MA-A便利店特通店組長業代客戶管理人員管理連鎖業代特通業代理貨員闡明： 1、夠規模之所，按系統進展架組并架設客戶經理，如：北京、上海、廣州 2、客戶經理人協調、管理NKA、AKA跨區域客戶客戶經理客戶經理直接間接客戶經理所長直營業代3.17優化期_直營所運營方式二所長公司頂通 區域1區域2區域3區域4業代客戶管理人員管理直營業代直營業代直營業代闡明

21、： 1、 不夠規模之所，以訪問區域進展劃，由組長或所長管理業代 2、跨區域之NKA、AKA由客戶總部所在地之所屬業代協作統籌所長或組長3.18優化期城區運營重點_三階1、DC經銷商運營戰略：1、有規模情況下合理規劃DC數量2、二階客戶全面直營,100%效力3、DC經銷商硬件的完善4、在規模足夠大的零售市場周圍可考量設置一個前進倉5、經銷商獎勵案6、配合設立專人團隊效力目的： DC的有效益、規模化運營，是中心城區通路精耕細作繼續進展的物流保證3.19優化期城區運營重點_三階2、城區經銷商運營戰略：1、以擴展對城區的一階的覆蓋廣度和深度為出發點,合理架設士多零售商網絡2、單點、批市零售的細化100

22、%效力3、城區經銷商合理布建4、經銷商獎勵案目的： 精耕城區運營逐漸過渡為中心城區運營作預備3.20優化期城區運營重點_二階3、士多零售商目的： 專屬到專賣，一階覆蓋率及配送的提升運營戰略：1、中心城區一個DC架設士多零售商3個 一個城區經銷商架設士多零售商1-2個 甲A經銷商架設士多零售商1個2、同一區域的士多零售商可以汰弱育強，合并區域，逐漸規模化3、助代對及點100效力4、為固定費用向變動費用轉移做預備3.21優化期城區運營重點_二階4、單點、批市零售目的： 1、提高單點與批市零售覆蓋率 2、掌控及提升對CC點的配送及附務運營戰略：1、根據區域點數、不同的訪問頻次合理架設零售業代人力2、

23、根據分級規范及拜訪頻次下合理安排路順，構成固定訪問道路3、結合品類品項專員制定合理品項與SKU數4、促銷專員和生動化專員協助制定促銷與生動化布置5、業代掌控其庫存量并嚴厲管控出貨價錢3.22優化期城區運營重點_二階5、MA零售商目的：MA運營方式與KA相仿，但因MA點涉及帳期、各種費用、發票及分布較散等問題，為提高MA的運營效益故需求架設MA零售商或專人訪問和效力運營戰略：1、DC經銷商夠規模之的中心區域架設MA組，專人團隊進展管理2、中心城區及精耕城區依MA效力點數及規模架設MA零售商，由專人效力3、MA點因點數缺乏不夠架設MA零售商的交由士多助代訪問并由士多零售商配送4、必售SKU的規范5

24、、促銷資源合理投入運用6、人員KA才干的培訓3.23優化期城區運營重點_二階6、特通零售商目的：因通路運營方式較特殊、特通點分布較散、競爭較猛烈故為更好運用通路促銷費用以提高客戶效益，提升通路整體覆蓋度需架設特通零售商或架設特通業代專人效力.運營戰略：1、分級：“特通點按客戶及店規模大小分兩級：特A、特B2、運營： 2.1、區域內“特通點不多，“特通點由士多助代引單、士多零售商 配送效力 2.2、區域內“特通點較多，需架設特通零售商效力，由特通業代轉單 2.3、區域內“特通點較多，且部分特B點較分散,不利訪問也可由士多助代轉單,由士多零售商效力 2.4 、規模較大的特通點,盡量由公司直接運營3

25、.24優化期城區運營重點_一階MA、特通、 CA、CB、CC目的： 一階覆蓋率的提升運營戰略：一、MA：人員100%效力 15-20家MA-B店架設1名MA業代(MA店必需在同一城區) 訪問頻次 3訪/周二、特通點:100%效力 特A點：訪問頻次 3訪/周 特B點1-2訪/周三、CA/CB：100%人員效力四、CC：輔導士多零售商自動對cc點效力目 錄2：優化期戰略闡明3：優化期城區運營戰略4：城郊/外埠片區的運營戰略5：組織架構優化1：調整內容前后稱號差別闡明4.1城郊/外埠區域運營方式選擇的評價目的4.2優化期城郊/外埠片區運營圖示縣城村村村村村村村村村村效益型鄉鎮甲A/甲區域1、甲A中心

26、縣城/鎮有價值一階由士多助代轉單效力2、效益型鄉鎮可車鋪到村1.5階3、投資型鄉鎮只鋪到鎮一條街乙區域1、中心鎮/縣城二階及MA/CA/特通點由駐 區業代轉單效力2、隨經銷商的綜合車鋪鄉鎮外埠丙片區訪問中心縣城/鎮二階/1.5階并轉單鄉鎮鄉鎮投資型鄉鎮鄉鎮效益型鄉鎮丙片乙片Yes Yes NO4.3優化期城郊/外埠片區運營重點1、甲A、甲區域目的：1、因應福品戰略調整， 選擇精準式的通路覆蓋方式2、合理布建人力，有效益的運營運營戰略：1、甲A/甲片區目前假設只適宜一輛專車車鋪那么就設一名駐區業代對縣城二階及能效力到的鎮二階/1.5階/MA/CA/特通點進展車鋪效力.(效益型鄉鎮可車鋪到村1.5

27、階,投資型鄉鎮只鋪到鎮一條街2、甲A/甲片區目前假設適宜兩輛專車車鋪那么就設兩名駐區業代,其中一名駐區業代對中心鎮/縣城二階及能效力到的鎮二階/1.5階/MA/CA/特通點進展車鋪效力, 第二名駐區業代只對已選定車鋪的鄉鎮進展車鋪作業. (效益型鄉鎮可車鋪到村1.5階,投資型鄉鎮只車鋪到鎮一條街),能否適宜架設兩名駐區業代必需用市場規模計算公式來對區域進展計算,假設市場規模沒有到達架設兩個駐區業代的規范那么汰弱留強保管一個3、甲A縣城士多零售商由駐區業代轉單效力4、甲以上經銷商組長訪問效力4.4城郊/外埠片區：甲以上車鋪方式選擇根據本品市占率4.5城郊/外埠片區：甲A的通路覆蓋效益型甲A經銷商

28、批市零售商士多零售商單點零售商特通MACA士多助代CB外埠/城郊組長村1.5階鄉鎮1.5階鄉鎮MA鄉鎮CA轉單效力縣城/中心鎮二階縣城/中心鎮一階其它車鋪鎮村特通第駐一區臺業車代鄉鎮2階鄉鎮MA鄉鎮CA特通鄉鎮1.5階鄉鎮2階 重點鎮村村1.5階專車車鋪效力管理客戶管理人員客戶效力通路綜合車效力道路第駐二區臺業車代專車車鋪效力能否適宜架設兩名駐區業代必需用衡量市場規模假設本品市場規模沒有到達架兩個駐區業代的規范那么汰弱留強保管一個4.6城郊/外埠片區：甲A-通路覆蓋投資型綜合車效力甲經銷商批市零售商單點零售商第駐二區臺業車代特通MACACB村1.5階鄉鎮1.5階鄉鎮MA鄉鎮CA訪問效力縣城/中

29、心鎮二階縣城/中心鎮一階其它車鋪鎮村特通第駐一區臺業車代鄉鎮2階鄉鎮MA鄉鎮CA特通鄉鎮1.5階鄉鎮2階鎮村村1.5階專車車鋪效力專車車鋪效力外埠/城郊組長管理客戶管理人員客戶效力通路綜合車輔道路4.7城郊/外埠片區：甲-通路覆蓋效益型能否適宜架設兩名駐區業代必需用衡量市場規模假設本品市場規模沒有到達架兩個駐區業代的規范那么汰弱留強保管一個4.8城郊/外埠片區：甲-通路覆蓋投資型綜合車效力4.9優化期城郊/外埠片區運營重點_二階2、乙、丙片目的： 乙片區作為準甲級片區運營-未來要過渡到甲級型態運營運營戰略：乙：1、人力設置:1托1-一個乙片片區設置一名駐區業代2、乙片區中心鎮/縣城二階及MA/

30、CA/特通點由駐區業代轉單效力3、鄉鎮車鋪原那么:綜合車鋪-駐區業代利用經銷商的綜合車隨車下重點鄉鎮鋪貨丙：1、丙片區人力設置;1托3-5-一個外埠業代擔任3到5個丙片區2、外埠業代在業務所辦公，以出差方式到各片區任務4.10城郊/外埠片區：乙-通路覆蓋4.11外埠片區：丙-通路覆蓋外埠業代目 錄2：優化期戰略闡明3：優化期城區運營戰略4：城郊/外埠片區的運營戰略5：組織架構優化1：調整前后稱號差別闡明5.1優化期組織架構組織管理運營戰略：1、提高SD/SM管理業務團隊/4大功能的才干2、建立SOM輔佐SD/SM對業務單位進展督導、輔導的機制3、業務所長業績擔任制4、營業4大功能組的善用5、在

31、中心城區夠規模情況下建立各通路組長6、貯藏士多業代制度7、機動班替補作業方式目的： 1、通路細致化管理：可針對不同通路檢討銷量生長情況 2、專業專精，提高人均效益 3、防止各通路跨區域銷售5.2組織架構優化營業部門下的組織架構(1)再闡明SD/SM1:直接納理經銷業務所及直營業務所2:對營業部門/部的預算、損益擔任SOM:1、輔佐SD/SM對經銷業務所進展督導、輔導及人員培育2、協助經銷業務所達成銷售目的營業四大功能組 1、TM對TP的規劃 2、訓練、查核組以培訓業務業務才干及檢核市場為主要任務 3、物流組完成對消費、企劃、所之間有關消費、配送等任務，確保銷售順暢SOM2SOM15.3組織架構優