1、Chapter 12Pricing Decisions and Cost Management定價決策及本錢管理Learning Objective 1Discuss the three major influences on pricing decisions描畫影響定價之三種主要要素定價決策之主要影響要素Major Influences on Pricing Decisions1.Customers, Competitors and Costs. 顧客、競爭者及本錢。2.Time horizon of pricing decisions. 定價決策之時間長度。Customers, Comp

2、etitors and Costs顧客、競爭者及本錢Customers influence prices throug htheir effect on demand. 顧客以其需求來影響價格。Competitors influence prices through their actions. 競爭者透過其行動來影響價格。Costs influence prices because they affect supply. 本錢因其供給而影響價格。Time horizon of pricing decisions 定價決策之時間長度短期決策 短期決策期間小於一年。定價政策趨向於至少收回總本錢中

3、之某一部分，以用來支付變動生產要素之本錢。在此情況下，產品之變動本錢即可作為產品短期價格訂價之依據。短期決策包含單一特殊訂單決策及產品組合決策。Time horizon of pricing decisions 定價決策之時間長度長期決策 長期決策涉及一年或一年以上時間。產品的製造技術及方法、生產產能、配銷方式均能夠改變，產品定價之目標除了要收回一切本錢外，還必須為企業創造出合理的投資報酬。在此情況下，產品之正常本錢或平均本錢，均可作為長期定價之基礎。Time horizon of pricing decisions 定價決策之時間長度影響長期與短期定價的兩項重點差異： 1.在短期訂價決策中為

4、無關的本錢，例如 固定本錢是不可改變的，然其與長期訂 價決策有關因在長期中，本錢是可改變 的。Time horizon of pricing decisions 定價決策之時間長度2.長期訂價決策中之邊際貢獻通常設定為可賺得合理之投資報酬。短期定價戰略則較為投機：當需求衰退時，則降價因應；而當需求添加時，則調升價格。Learning Objective 2Distinguish between short-run and long-run pricing decisions分辨短期定價決策及長期定價決策短期本錢計算與定價Costing and Pricing for the Short Run

5、攸關本錢 應用Ch11的攸關本錢觀念，如單一特殊訂單的攸關本錢包含計算在訂單內一切隨生產量變動的製造本錢。短期定價決策之戰略及其他要素 當要決定報價之價格時，本錢資料並非獨一的資訊來源，必須同時考慮競爭者的報價。長期本錢計算與定價Costing and Pricing for the Long Run計算產品本錢。長期定價之替代方法： 1.Market-based. 以市價為基礎。 2.Cost-based, which is also called cost-plus. 以本錢為基礎，又稱為本錢加成。產品定價戰略現有產品： 1.市場價格由市場供需所決定 2.需求導向定價 3.價格領導定價由主

6、要廠商訂價 4.競爭導向定價 5.價值定價即以折扣價提供新產品： 1.吸脂定價 2.滲透定價Learning Objective 3Price products using thetarget-costing approach運用目標本錢法制定產品價格目標本錢與目標定價Target Costing and Target Pricing目標價格係潛在性顧客對於產品(或服務)所願意支付之估計價格。實施目標定價與目標本錢Implementing Target Pricing and Target Costing1. 發展一種滿足顧客需求之產品。2. 選擇目標價格。3. 以目標價格減去每單位目標淨利求

7、得每 單位目標本錢。4. 執行本錢分析。5. 執行價值工程以達成目標本錢。每單位目標營業淨利及目標本錢Target operating income per unit and Target cost per unit每單位目標營業淨利 每單位目標營業淨利是以公司在銷售每單位產品或勞務時，所意圖獲取的目標營業淨利 。每單位目標本錢 每單位目標本錢是使得公司在銷售產品或勞務時，能達成其單位目標營業淨利的單位估計長期本錢。價值工程 Value engineering價值工程係一種針對價值鏈作有系統的全面評估方法，在滿足顧客需求前提之下，達成降低本錢的目標。價值工程可以用來改善產品設計、資料規格之改變

8、、修正生產流程。管理者區分附加價值本錢與無附加價值本錢，可協助價值工程的實行。附加價值本錢與無附加價值本錢Value-Added Costs and Nonvalue-Added Costs附加價值本錢係指那些假設減少，便會使顧客從此產品或勞務獲得的價值或成效降低的本錢。無附加價值本錢係指那些假設減少，不會使顧客從此產品或勞務獲得的價值或成效降低的本錢。Learning Objective 4Apply the concepts of costincurrence and locked-in costs應用本錢發生及鎖定本錢的概念本錢發生與鎖定本錢Cost Incurrence and Loc

9、ked-in Costs 企業為了管理具有附加價值的本錢與無附加價值本錢，必須仔細地區分出本錢於何時發生和本錢於何時鎖定。所謂本錢發生係指資源實際耗費(效益消逝)於某一特定標的時。本錢制度之重點即為本錢發生。.鎖定本錢為目前尚未發生，但依據過去的決策將在未來 發生的本錢(設計既定本錢)。已經鎖定之本錢難以再改變或降低。本錢發生與鎖定本錢Cost Incurrence and Locked-in CostsCumulative Costs per Unit研發與設計製造行銷、通路配送及顧客售後服務Value-Chain FunctionsLocked-in Cost CurveCost-Incu

10、rrence Curve本錢發生與鎖定本錢Cost Incurrence and Locked-in Costs在設計階段末期，直接資料、直接人工與許多製造、行銷、通路配送及顧客售後服務本錢皆已鎖定。當有較少數之本錢在設計階段被鎖定時，價值工程之焦點係在設計階段中，執行生產之創新及修正。以本錢為基礎(本錢加成)定價Cost-based (cost-plus) Pricing本錢加成訂價係以實際本錢或正常本錢，加上一定金額後所得到的數額，作為計價基礎的訂價法。目前實務偏向以正常本錢作為加成基礎。公式：價格 本錢 1本錢加成率本錢加成訂價法依本錢之內涵，又細分為全部本錢加成、變動本錢加成、製造本錢

11、加成及加工本錢加成等三種定價法 。運用全部本錢的優點Advantages of Using Full Cost1.計算簡單。2.有利固定本錢之回收，並防止因為僅採用變 動本錢所導致的賤賣產品現象。3.價格穩定性高，便於管理人員執行規劃作業 。4.假設競爭對手指控公司產品受價具有侵略性 或違反公平競爭，此法可用來抗辯或消彌該 指控。 運用全部本錢缺點Disadvantages of Using Full Cost1.忽略產品售價與市場需求之關係。2.以全部產品本錢加成訂價時，僅接受價格超 過總本錢的訂單，如此會誤導決策，容易使 企業蒙受損失。3.未考慮產量變化對固定本錢之影響。變動本錢加成定價贊

12、成者之觀點： 強調邊際貢獻，故對短期定價決策最為有效， 尤其當實際產能低於正常產能而有閒置產能存 在時，運用本法定價，當可促使企業更加充分 地運用生產資源，添加產量以因應市場需求。反對者之觀點： 變動本錢及固定本錢難以劃分，勉強予以區分 ，容易扭曲本錢，而且此法偏重變動本錢，將 使得管理者忽視了固定本錢。加工本錢加成定價贊成者之觀點： 認為利潤是基於製造而發生，故產品之利潤應 根據其製造過程中由於本錢的投入即加工成 本，而產生的附加價值來計算，而直接資料 因其本身不產生利潤，故不應作為加成之基礎 。反對者之觀點： 不贊同直接資料不能創造利潤之說法。利潤最大化訂價profit maximizat

13、ion pricing利潤最大化訂價 利潤最大化訂價係以獲取最大利潤為主要考量的訂價法，又稱經濟學之訂價法economic pricing。利潤最大化訂價profit maximization pricing例：綠樹公司銷售一產品，單位變動本錢為$5，固定本錢 總額為$180,000。以下為該公司在不同單位售價之預期 銷貨及預計淨利編表。產品單位售價 預期銷貨量 預期銷貨收入 變動本錢 固定本錢 預計淨利淨損 $ 20 10,000 $200,000 $50,000 $180,000 $30,000 19 12,000 228,000 60,000 180,000 12,000 18 14,0

14、00 252,000 70,000 180,000 2,000 17 16,000 272,000 80,000 180,000 12,000 16 18,000 288,000 90,000 180,000 18,000 15 20,000 300,000 100,000 180,000 20,000 14 22,000 308,000 110,000 180,000 18,000運用投資報酬率定價投資報酬率定價 投資報酬率訂價係以預期的運用資本(投資)報酬率作為訂定產品售價的依據。決定出來之售價不但要能夠收回全部本錢，還要能夠獲得合理之報酬。計算公式為： 總本錢(預期報酬率 運用資本) 單

15、位售價 銷貨量投資報酬率定價之優點優點： 投資報酬率定價係以長期為考量，能反映企業合理之價格，且有助於企業達成預期之盈餘目標。投資報酬率定價之缺點缺點： 1.忽略產品售價或市場競爭與需求 間之關係。 2.運用資本或投資之界定不明確， 而且產能變動對售價產生之影響亦未 列入考慮。 3.為區分變動及固定之本錢，因此較難 適用於短期訂價決策。Learning Objective 6Use life-cycle budgetingand costing when makingpricing decisions運用產品生命週期預算及本錢以制定定價決策生命週期預算Life-Cycle Budgeting產

16、品生命週期係從研討與發展經過銷售到顧客服務為止。生命週期預算產品估計的收入與本錢超過其企業生命。生命週期預算Life-Cycle Budgeting運用生命週期預算重要之理由： 1.Nonproduction costs are large. 非生產本錢數額大。 2.The development period for R&D and design is long and costly. 研發及設計所需期間長且本錢昂貴。 3.Many costs are locked in at R&D and design stages-even if R&D and design themselves are small 許多本錢在研發及設計階段已被鎖定。Learning Objective 7Describe two pricing practicesin which noncost factors areimportant when setting prices說明在制定價格時，非本錢要素在兩種定價方法中之重要性差別價格與尖峰負荷定價Price discrimination and Peak-load pricing 差別價格乃是針對不同的顧客，對一樣的產品與勞務索取不同的價格之定價實務。尖峰負荷定價乃是對一樣一樣的產品與勞務，在需求逼近產能限制時