1、第六講價錢戰(zhàn)略 1房地產(chǎn)價錢戰(zhàn)略就是如何根據(jù)產(chǎn)品的消費本錢和運用價值，進展合理的價錢組合，使利潤的實現(xiàn)和利潤的多少可以控制在一個合理的時間和數(shù)量范圍之內(nèi)。包括單價戰(zhàn)略、總價戰(zhàn)略和付款方式戰(zhàn)略。第六講 房地產(chǎn)價錢戰(zhàn)略2一、單價與總價；二、高總價與付款方式；三、群體產(chǎn)品與差價系數(shù)；四、施工進度、營銷周期與階段性價錢戰(zhàn)略。 第一節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品價錢分析 3一、產(chǎn)品單價定價思緒及影響要素1.產(chǎn)品價值定價產(chǎn)品價值定價就是經(jīng)過產(chǎn)品性能的綜合比較來實現(xiàn)的，它是從消費者角度對產(chǎn)品運用價值的先期比較認定的一種定價方法，它的定價的根本準那么是產(chǎn)品的內(nèi)在運用價值。第二節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品單價戰(zhàn)略42同一樓盤的不同單元之間的

2、差別。由以下內(nèi)具要素組成：朝向差別、層次差別、邊間差別、景觀差別、面積差別、口彩差別、格局差別等。第二節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品單價戰(zhàn)略1不同地塊樓盤之間的差別。通常由以下幾個要素構(gòu)成：地理位置、產(chǎn)品種類、工程進度、規(guī)劃配套、平面設(shè)計、得房率、公司品牌、付款方式、建材裝潢、企劃效力。52.市場競爭定價1市場景氣2企業(yè)戰(zhàn)略3競爭位置4目的利潤5資金情況第二節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品單價戰(zhàn)略6二、如何確定產(chǎn)品垂直價差1.垂直價差所謂垂直價差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價錢差別，通常以每平方米的單價差額來表示。第二節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品單價戰(zhàn)略7二、如何確定產(chǎn)品垂直價差82.分布規(guī)律1就2樓以上而言，無論是小高層，還是高層，其最

3、高單價層幾乎全在樓頂，最低單價那么為2樓。 2決議各樓層之間高價錢低順序后，選定垂直價錢的基準層，即垂直價錢為0的樓層。基準層確實定普通需視樓層數(shù)量而定，且以取價錢順序居中的樓層最為常見。3各樓層之間的價差也因產(chǎn)品而異。例如，多層住宅樓層少，各層條件相差不遠，價差一半在50100元/平方米之間；高層住宅，特別是超高層，與基準價錢差距為100200元/平方米，甚至更大。二、如何確定產(chǎn)品垂直價差93.影響垂直價差的要素1樓層數(shù)：樓層數(shù)越多，最高層與最低層之間的差價也就越大。2市場情況：市場情況較好時，價差幅度達；市場情況不佳時，價差幅度小。3產(chǎn)品單價：產(chǎn)品單價程度高時，價差幅度大；產(chǎn)品單價程度低時

4、，價差幅度小。4目的客戶的購房習(xí)性：目的客戶的購房習(xí)性比較保守時通常為區(qū)域性較強的樓盤，大多無法接受差別大的價錢，因此價差的幅度不宜過大；反之，假設(shè)客戶多來自本區(qū)域之外，或客戶的背景多元化，那么價差幅度能夠較大。例如除深圳特區(qū)以外的本地購房客戶，他們都喜歡居住于平房或多層住宅。二、如何確定產(chǎn)品垂直價差104.首層與商鋪的定價 普通而言，無論1樓是作為住宅還是商場來運用，其價錢的訂定方式大多以2樓以上平均單價或基準層單價的倍數(shù)來計算。11樓作為住宅 1樓假設(shè)做住宅，其價錢大約為2樓以上平均單價的1.11.3倍。倍數(shù)的大小視環(huán)境、配套、綠化寬度或庭院大小來確定。21樓作為商鋪 由于商鋪與住宅的價值

5、差別較大，因此其價錢與2樓以上平均價錢的差距能夠到達2.55倍。倍數(shù)的大小受附近商鋪的開店率、行業(yè)構(gòu)造、商業(yè)規(guī)模等要素的影響。二、如何確定產(chǎn)品垂直價差1132樓同樣作為商鋪 假設(shè)樓盤2樓也作為商鋪的規(guī)劃，那么2樓的單價大多為1樓單價的40%70%，百分比大小可是實踐情況而定。5.地下室的定價 1用作停車場： 由于地下室不計容積率，且大多地下室規(guī)劃為停車場，其價值主要視當(dāng)?shù)赝＼噲鰞r位而定。2用作住宅：地下室規(guī)劃為住宅，其價錢普通可以定為1樓住宅的30%50%。3用作商鋪：其價錢大約為1樓商鋪的40%60%三、如何確定產(chǎn)品程度價差121.程度價差程度價差是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價錢差別。

6、在同一程度層面，曾經(jīng)排除了樓高的差別。13一朝向 1.要素含義：朝向通常是指客廳的朝向，簡易的判別方式以客廳鄰接主陽臺所靠的方向為座向。2.調(diào)整原那么1大戶型住宅，調(diào)整幅度大；中小型戶型，調(diào)整幅度小2單價高時，為到達價差的效果，調(diào)整幅度較大，單價低時，調(diào)整幅度小3朝向向南，日照適中時，調(diào)整幅度大；朝西或朝東日照過多、朝北日照明顯缺乏時，其調(diào)整幅度較小。4風(fēng)向與朝向不同時，調(diào)整幅度大；風(fēng)向與朝向一樣時，調(diào)整幅度小。三、如何確定產(chǎn)品程度價差三、如何確定產(chǎn)品程度價差朝向東東南南西南西西北北東北系數(shù)1.0101.0151.0201.0000.9800.9850.9901.000144.影響朝向取舍的變

7、因1景觀: 現(xiàn)代園林設(shè)計、綠化，使得小區(qū)內(nèi)部景觀溫馨、清新宜人，由此可以緩解朝向的壓力，優(yōu)質(zhì)景觀設(shè)計可以彌補同方向的朝向缺陷。2技術(shù): 例如空調(diào)的設(shè)置以及室內(nèi)自動換氣設(shè)備可以在一定程度上緩解朝向無風(fēng)的壓力。3生活習(xí)慣: 例如因任務(wù)習(xí)慣，早上需睡懶覺的人就不適宜東向朝向，早上充足的陽光會影響睡眠。 3.朝向價差修正系數(shù)三、如何確定產(chǎn)品程度價差15二采光 1.要素含義： 采光通常是指房屋所鄰接采光面積的大小。2.調(diào)整原那么1有暗房時，調(diào)整幅度大，反之那么小；2與鄰屋棟距大時，調(diào)整幅度大，反之那么小；3面前道路寬闊時，調(diào)整幅度大，反之那么小；4日照時數(shù)適中時，調(diào)整幅度大，日照時數(shù)太長或太短時，調(diào)整幅

8、度小；5樓層位置較高者，調(diào)整幅度大，反之那么小。三、如何確定產(chǎn)品程度價差163.修正價差 假設(shè)以單面采光者為零，再以同樓層作比較：1無采光之暗房價差可為100200元；2二面采光者可比單面采光者多加100200元；3三面采光時那么可由兩面采光的價錢再加50150元；4四面采光甚至于四面以上，每添加一個采光面，每平方米加50100元。三、如何確定產(chǎn)品程度價差17三私密性1.要素含義：私密性是指私有空間與公共空間或其他戶別私有空間隔離的程度，可用棟距來評價。2.調(diào)整原那么1同一樓層戶數(shù)較少時，調(diào)整幅度大，反之那么小；2大樓管理質(zhì)量較佳者，調(diào)整幅度大，大樓較復(fù)雜，難以管理者，調(diào)整幅度小3防火間隔大者

9、調(diào)整幅度大，反之那么小；4與鄰房無高低差，或高低差小者，調(diào)整幅度大即私密性程度較高，與鄰房高低差大，那么調(diào)整幅度小；5大門距電梯口之間隔大者，調(diào)整幅度大，反之那么小。三、如何確定產(chǎn)品程度價差18四景觀1.要素含義：景觀對于住宅購房者而言，常具有決議性的影響力。在制定景觀差價時，最好事先察看基地域域的現(xiàn)狀圖以及城市規(guī)劃圖，以判別能否有遮擋、正對他戶屋角，以及潛在景觀條件等。2.調(diào)整原那么1面臨道路寬闊，調(diào)整彈性大；面臨道路狹窄，調(diào)整彈性小；2面臨學(xué)校、公園或自然景觀、永久綠地者，調(diào)整幅度大，反之那么小；3附近沒有景觀較差及環(huán)境污染較重的設(shè)備調(diào)整幅度大，反之那么小；4面對風(fēng)水忌諱，那么調(diào)整幅度大，

10、成為負的價差，反之那么小。三、如何確定產(chǎn)品程度價差193.修正價差 目前景觀的有無已明顯決議了樓盤能否具有競爭性，通常有景觀房屋的售價通常可比無景觀房屋每平方米多300500元，甚至更高。 假設(shè)景觀面不止一面，那么每多一個景觀面，每平方米可再添加200300元。三、如何確定產(chǎn)品程度價差20五格局1格局方正、外形完好，調(diào)整幅度大，反之那么調(diào)整幅度小；2室內(nèi)動線規(guī)劃簡明流暢的，調(diào)整幅度大，冗長浪費的，調(diào)整幅度小；3產(chǎn)品單價高，調(diào)整幅度大，產(chǎn)品單價低，調(diào)整幅度小；4功能配置理想，調(diào)整幅度大，配置不符合運用原那么，那么調(diào)整幅度小，或為負價差；5室內(nèi)空氣流通，調(diào)整幅度大，室內(nèi)開窗位置不良，空氣無法對流者

11、，調(diào)整幅度小。 三、如何確定產(chǎn)品程度價差21六制定程度差價的程序1.確定同一程度層面的戶數(shù)或單元數(shù)；2.確定單棟或多棟建筑物，如單棟建筑物，那么以該棟同一樓層不同戶別指定價差，如屬多棟，那么以同一層面不同棟別制定差價；3.確定影響程度差價的要素；4.評定調(diào)整各個要素對價錢的影響程度；5.評定或調(diào)整各戶各棟別就各個要素的價差以計算出個別價差；6.累計各戶別、棟別之正負價差總數(shù)；7.確定正負價差總數(shù)能否為零；8.確定能否再進展單棟定價。第三節(jié) 商品房的付款方式 一、一次性付款1、對開發(fā)商而言：優(yōu)點：付款方式干脆利落，免了后期追付其他款項的諸多費事；瞬間交納的巨額現(xiàn)金又緩解了獎金周轉(zhuǎn)問題，是開發(fā)商最

12、為希望的付款方式。缺陷：有折扣。折扣的大小主要取決于樓盤間隔交房期的遠近和業(yè)主對整個房地產(chǎn)市場近期漲跌的一個判別，本質(zhì)上是購買者所交納巨額款項的利息返還。2、對購房者而言：利：能打不少折扣,節(jié)約不少錢。弊：付款壓力大；減弱了購房者對開展商的約束。22二、建筑期付款1、定義：是指整個購房款分成假設(shè)干比例，購房者根據(jù)樓宇的施工進度逐一支付的的一種付款方式。2、利弊分析利：利用這種付款方式防止了購房者對開發(fā)商缺乏束縛的缺陷，使其經(jīng)過付款來監(jiān)視工程的進度，是相對穩(wěn)重和公正的一種方法，付款壓力相對較小。弊：價錢優(yōu)惠或折扣不僅小于一次性付款，而且有時甚至沒有。 第三節(jié) 商品房的付款方式 23三、按時間付款

13、1、定義：按時間付款是介于一次性付款和建筑期付款之間的一種付款方式，就是購房者下定簽約后，按時間分期逐一交納房款。2、利弊分析對購房者：缺乏對開發(fā)商的約束；優(yōu)惠和折扣較少。但相對于一次性付款而言，付款壓力較小。對開展商而言：利用購房者對各個工程期的時間間隔的模糊認識，促使其按時間進度付款，以此爭取本人的最大利益。第三節(jié) 商品房的付款方式 24四、銀行按揭1、定義:是指購房者在購房時向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核經(jīng)過獲得房屋總價的部分貸款，依抵押商定，按期按時向銀行歸還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為歸還貸款的擔(dān)保。第三節(jié) 商品房的付款方式 252、利弊分析利：可根據(jù)本人的獎金接受才干，選擇相

14、應(yīng)的貸款比例和貸款年限，獲得按揭的購房者在付清一定比例的前期貸款之后，按月分期交納貸款本金，最大程度地減輕了付款壓力。可以讓更多的購房者買到本人喜歡的而本人目前資金無法接受的房。同時，由于有銀行方面的審核認可，對樓盤營建的風(fēng)險擔(dān)憂一掃而空，可省去許多這方面的煩惱。弊：每月還款壓力，貸款利息高。對開展商而言，擴展了本人產(chǎn)品的客源層，銷售率立刻提高，資金迅速回籠。第三節(jié) 商品房的付款方式 26五、延期付款1、定義：又稱開展商貸款。是指購房者交納一定比例的前期款項，到交房入住或未交房入住時，在以后假設(shè)干年中按月分期付清剩余款項給開展商。2、利弊分析：對購房者有利，對開展商不利。闡明：延期付款不同于銀

15、行貸款，它只是發(fā)生于開展商和購房者之間，并沒有銀行介入。雖然有按揭的某些方式，本質(zhì)是建筑付款在交房后的付款繼續(xù)，是房地產(chǎn)競爭白熱化的產(chǎn)物。第三節(jié) 商品房的付款方式 27六、選擇付款方式的要素：1開展商的財務(wù)情況，利潤期望值，階段性銷售目的等；2估計購房者的資金接受才干和對付款方式的偏好；3市場景氣與競爭者的促銷手法。第三節(jié) 商品房的付款方式 28付款方式設(shè)計的目的：1用盡量寬松的付款方式吸引更多人買得起并產(chǎn)生實踐的購買；2使更多的消費者選擇有利于開展商的付款方式購樓，保證資金回籠的速度；3經(jīng)過付款方式的設(shè)計吸引買家早入場早落定金。第三節(jié) 商品房的付款方式 29第四節(jié) 新推樓盤開價戰(zhàn)略 一、低價

16、開盤1.低價開盤：是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價錢公開銷售。2.適于低價開盤的情況1產(chǎn)品的綜合性能不強，沒有什么特征；2工程的開發(fā)量相對過大；3絕對單價過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r錢；4市場競爭猛烈，類似產(chǎn)品多。303.低價開盤的利弊分析1利便于迅速成交，促進良性循環(huán)；利于日后的價風(fēng)格整；便于財務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。2弊前期利潤不高；樓盤的籠統(tǒng)難以提高。第四節(jié) 新推樓盤開價戰(zhàn)略 31二、高價開盤1.高價開盤是指樓盤第一次面對消費者時，以高于市場行情的價錢公開銷售。2.適宜高價開盤的條件具有他人所沒有的明顯樓盤賣點；產(chǎn)品綜合性能上佳；量體適宜；公司信譽好；市場需求旺盛。第四節(jié) 新推樓盤

17、開價戰(zhàn)略 323.高價開盤的利弊分析1便于獲取最大利潤，但假設(shè)價位偏離主力市場，那么資金周轉(zhuǎn)會相對緩慢；2便于樹立樓盤品牌，發(fā)明企業(yè)無形資產(chǎn)；3日后價錢的直接調(diào)整余地小。第四節(jié) 新推樓盤開價戰(zhàn)略 33第五節(jié)營銷價風(fēng)格整戰(zhàn)略 一、直接的價風(fēng)格整1.直接價風(fēng)格整就是房屋價錢的直接上升或下降。2.調(diào)整方式1基價調(diào)整2差價系數(shù)的調(diào)整34二、付款方式的調(diào)整1.付款方式的三大要件：付款時段確實定與劃分；每個付款時段的款項比例的分配；各種期限的貸款利息高低的斟酌。第五節(jié) 營銷價風(fēng)格整戰(zhàn)略 352.付款方式的調(diào)整1付款時間的調(diào)整：是指總的付款期限的減少或拉長，各個階段付款時間設(shè)定的向前移或向后靠。2付款比例的調(diào)整：是指各個階段的付款比例是前期高，后期低，還是付款比例的各個階段平衡分布，或是各個階段付款比例的前期