1、第章商務談判技巧 .知識目的：了解認識提高商務談判技巧的必要性，了解商務談判技巧的主要構成，商務談判的根本原那么，熟習商務談判的法那么。技藝目的：按照商務談判的方法和技巧運用的法那么，掌握商務談判中討價討價、退讓技巧、掌握制造與突破僵局的技巧。才干目的：具有運用所學的商務談判的原那么、方法進展談判的才干。學習目的.7.1 談判技巧概述1控制始于洞察2商務談判中，要留意談判各個階段的控制. 7.2討價討價技巧 商務談判技巧離不開討價討價技巧。商務談判的藝術性更多地表達在商務談判中的討價討價技巧等.7.2.1 討價討價的根本原理 討價討價即議價。在普通情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地

2、接受這一報價，而是要求報價方提供更優惠的價錢，報價方那么會要求對方就報價提出本人一方的價錢條件，談判雙方于是展開討價討價。.影響價錢談判的相關要素：1、談判者的客觀利益價錢要素。2、商品買賣數量和買賣額大小的要素。3、市場需求程度要素。4、商品的聲譽及企業的信譽要素。5、結算、支付方式的要素。6、談判者對商品功能特點的認識要素。7、商品的本錢要素8、談判時機與銷售時機的要素季節要素9、商質量量及配套效力措施硬實。.7.2.2 報價與討價的技巧1報價技巧價錢是商務談判的中心。1對賣方來講，開盤價必需是最高的。2開盤價必需符合情理。3報價不要報整數，在商務談判時，假設報出一個整數價，是存心讓人家來

3、降低價錢。4報價應該堅決、明確、完好，不加解釋和闡明。.在國際航線上，乘客經常會發現，彼此相鄰的乘客，機票的價錢是不一樣的，為什么會出現這種情況呢？由于，機票的價錢差別是由許多要素組成的。國際保險，被保險對象由于性別不同、年齡不同、婚姻情況不同、有無子女等都將影響保險費的交納。在商務談判中，價錢談判是整個談判中最敏感和最關鍵的部分。一次談判能否勝利，經常取決于買賣價錢能不能為雙方所接受。獲得價錢上的絕對優勢，并不是衡量談判能否勝利的標志。.2討價技巧1以理服人，見好就收2揣摸心思，掌握次數.幾種議價方法1對大宗商品，可以要求分開報價。2對普通商品，可以提出假設條件。如：假設訂購數量添加或減少；

4、假設現金支付或分期付款；假設供應原料；假設淡季訂貨。.議價過程中應該留意的幾個問題1、警惕“價錢圈套“價錢圈套是指利用價錢有能夠上漲的趨勢，利用人們對價錢的關切心思，有認識地將對方的留意力吸引到價錢上來，從而使對方忽視其他重要買賣條件的做法。2、警惕“假出價談判者對此要有清醒的認識，可以及時識破對方的詭計，采取相應的措施，使對方的“假出價不能得逞，相反，還要付出更大的代價。 .3討價技巧1討價的原那么2討價的起點3討價的時機4討價的方法.4 討價的方法1暫緩討價法2低討價法3列表討價法4條件討價法. 7.3 退讓技巧 談判是雙方不斷地退讓最終到達價值交換的一個過程。 退讓既需求把握時機又需求掌

5、握一些根本的技巧。也許一個小小的退讓會涉及到整個戰略規劃，草率退讓和寸土不讓都是不可取的。.談判與退讓 一些談判者不斷反復著毫無原那么的退讓，不清楚退讓的真實目的，最終的結果往往是將本人逼入絕地，而對手卻在靜觀其變。 這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也是本身性格的緣由，他們不情愿為了一樁小事傷了面子，壞了心情，影響日后的買賣。這種對于談判的了解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。. 談判就是談判，在任務之外他可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就是針鋒相對，要清楚他代表著是企業行為為非決非個體，他的一個隨便退讓能夠會使企業利潤降低或者虧損，減少市場的投入，甚至影響到員工的收入都說

6、不定，也許沒有人以為本人的行為會有如此的后果，但假設每一名談判者都抱著如此的心態，那么在優秀的企業也會垮臺破產。. 因性格而改動談判結果的例子比比皆是，性格脆弱的談判者更容易做出退讓，買家很情愿和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。. 有些談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判假設兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我們以為性格不會影響談判者的生長，只需把握正常的心態，強化談判的決心，他就不會隨便地退讓，即使他方處于弱勢。.在談判中退讓的原那么是：沒有報答，決不退讓！.7.3.1 退讓的根本原那么1退讓的根本原

7、那么1有效適度的退讓。2退讓要謹慎有序。3雙方共同做出退讓。4每做出一項退讓，都必需使對方明白，本方的退讓是不容易的，而對對方來說這種退讓是可以接受的。5對對方的退讓，要期望得高些。.案例分享 案例： 有一家大型知名超市在北京開業，供應商可以用“蜂擁而至來描畫，有一家弱勢品牌與對方進展進店洽談，談判異常艱苦，對方要求非常苛刻，尤其是60天賬期真實讓人難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的能夠。. 期間一天，對方采購經理打給我，希望我提供一套現場制造的設備，可以吸引更多的消費者。他們剛還有一套設備閑置在庫房里，但沒有當即直爽的答應。 供應商是這樣回復的：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在

8、最短的時間給他回答，但您能不能給我一個正常的貨款賬期呢？最后，我博得了一個平等的合同，超市由于如今現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么構成了，當然不能忽視退讓的技巧起到的作用。 . 即使在談判墮入僵局的時候也不要輕言退讓，不要以為只需做出退讓才會使談判得以正常的進展，他怎樣知道對方一定不會退讓呢？.2退讓的根本戰略1理想的退讓戰略，是尋求步步為營，退一步而進兩步的結果。 2互惠的退讓戰略，是指以我方在某一問題的退讓來換取對方在某一問題的退讓。3絲毫無損的退讓戰略，這本質上是一種高姿態的退讓方式。4長、短期利益相結合的退讓戰略。.7.3.2 退讓的實施步驟與方式1退讓的實施步驟第一步：確定

9、談判的整體利益。第二步：確定退讓的方式。第三步：選擇退讓的時機。第四步：衡量退讓的結果。.2退讓前的選擇1時間的選擇2利益對象的選擇3本錢的選擇4人的選擇5環境的選擇.3退讓的方式1最后一次到位的退讓方式0/0/0/602平衡退讓方式15/15/15/153遞增式退讓方式8/13/17/224遞減式退讓方式22/17/13/85有限式退讓方式26/20/12/26快速式退讓方式59/0/0/17滿足式退讓方式50/10/-1/+18一次性退讓方式60/0/0/0.7.4 制造與突破僵局的技巧由于商務談判雙方各自的利益和目的有差別，并且都想盡能夠在談判中獲得盡能夠大的利益和成果，加上談判背景、條

10、件、氣氛的影響，所以商務談判中出現的質疑、意見分歧、猛烈爭議，甚至墮入僵局都是常見的。 .7.4.1 正確對待商務談判中的僵局 利用僵局更能試探出對方的決心、誠意和實力。在談判高手眼中，利用相持不下的僵局是商務談判中一種有力的戰略。利用僵局，經常可以緩和對方的態度。由于雙方還是希望突破僵局的，因此只需一方稍做退讓，哪怕是外表方式的退讓，也會突破僵局，使對方的態度明顯緩解。.僵局成因分析1、立場之爭2、強迫性壓力3、溝通妨礙4、為人故意制造. 7.4.2 制造僵局的技巧1小題大做2添加議題3結盟.7.4.3 突破僵局的技巧1僵局的處置原理根本原那么： 1符合人之常情。2努力做到雙方不丟面子。3盡

11、能夠實現雙方的真正意圖。.2僵局的處置謀略1環境改動謀略2休會謀略3換將謀略4升格謀略.5最后通牒謀略通牒謀略，是指商務談判在墮入僵局時，方向另一方亮出最后的條件，如價錢、交貨期、付款方式，以及規定出談判的最后期限等，表示行那么行，不行那么拉倒；迫使對方作出退讓，以突破僵局的謀略。1運用最后通牒謀略的條件2運用最后通牒謀略的技巧3識破對方最后通牒謀略的對策.6仲裁謀略所謂仲裁謀略，是指在商務談判中出現雙方爭論不下的僵局時，自愿將有關爭議提交給雙方贊同的第三者進展判決的謀略。.商務談判技巧，是根據現代談判實際和原那么，討論談判過程中的運用技藝，它涉及多方面知識的運用。商務談判技巧由討價討價技巧、退讓技巧、制造與突破僵局技巧等構成。這些技巧往往會成為談判勝利的關鍵要素，作為談判者，需求不斷探求與實際。商務談判的本質是討價討價。所以，一名優秀的談判者，應該有在討價討價過程中出現的各種難題面前從容不迫并使之迎刃