1、第九章 采購談判第一節 采購談判的原那么與程序第二節 采購談判的戰略與技巧.第一節 采購談判的原那么與程序一、采購談判概述一談判在采購中的運用 采購談判是指企業在采購時與供應商所進展的貿易談判。.第一節 采購談判的原那么與程序 采購談判的目的:一是希望獲得供應商質量好、價錢低的產品；二是希望獲得供應商比較好的效力；三是希望在發生物資過失、事故、損失時獲得適宜的賠償；四是當發生糾紛時可以妥善處理，不影響雙方的關系。.第一節 采購談判的原那么與程序采購談判在采購活動中的重要性如下：1.可以爭取降低采購本錢2.可以爭取保證產質量量3.可以爭取采購物資及時送貨4.可以爭取獲得比較優惠的效力工程5.可以

2、爭取降低采購風險6.可以妥善處置糾紛，維護雙方的效益.第一節 采購談判的原那么與程序二采購談判的內容 在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項買賣條件進展磋商：商品的質量條件；商品的價錢條件；商品的數量條件；商品的包裝條件；.交貨條件；貨款的支付條件；貨物保險條件；商品的檢驗與索賠條件；不可抗力條件；仲裁。.第一節 采購談判的原那么與程序 商品的質量、價錢、數量和包裝條件是談判雙方磋商的主要買賣條件。 在磋商數量條件時，談判雙方應明確計量單位和成交數量，在必要時訂立數量的機動幅度條款。 . 商品的交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進展的磋商。 貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支

3、付方式的選擇。 . 檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預防和處理爭議，保證合同的順利履行，維護買賣雙方的權益，是國際貨物買賣談判中必然要商議的買賣條件。.第一節 采購談判的原那么與程序三采購談判的特點1.采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保證本單位或部門及時繼續的外部供應。2.采購談判講求經濟效益。在談判中，買賣雙方爭議最猛烈的問題往往是商品的價錢問題。對采購者來說，當然是希望以最低的價錢或者最經濟地獲得所需商品。.3.采購談判是一個買賣雙方經過不斷調整各自的需求和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達成共識的過程。4.采購談判蘊含了買賣雙方“協作與“沖突的對立一致關系。.

4、第一節 采購談判的原那么與程序5.在采購談判中，最終達成的協議所表達的利益主要取決于買賣雙方的實力和當時的客觀情勢。6.采購談判既是一門科學，又是一門藝術。掌握談判的根本知識和一些常用戰略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方博得最大的利益。 .第一節 采購談判的原那么與程序四采購談判的指點思想 采購談判最根本的思想就是謀求買賣雙方的“皆大歡喜。 其含義是采購談判應兼顧買賣雙方的利益，將談判勝利的希望放置于雙方需求的根底上，并在此根底上追求對各方都有利的結果。. 此外，在采購談判中，買賣雙方還要以老實守信、平等互惠、心胸廣大等思想來指點本人的言行。.第一節 采購談判的原那么與程序二、采購

5、談判的程序一采購談判的預備階段1.采購談判資料的搜集 采購需求分析 資源市場調查. 對方情報搜集第一，資信情況。第二，對方的談判作風和特點。 資料的整理與分析第一，鑒別資料的真實性和可靠性。第二,鑒別資料的相關性和有用性.第一節 采購談判的原那么與程序2.采購談判方案的制定 采購談判目的的選擇 采購談判議程的安排一是采購談判主題確實定。二是采購談判時間的安排 談判備選方案的制定.第一節 采購談判的原那么與程序3.采購談判隊伍的組選 采購談判隊伍的組選就是指在對談判對手情況以及談判環境諸要素進展充分分析研討的根底上，根據談判的內容、難易程度選擇談判人員，組織高效精悍的談判隊伍。.第一節 采購談判

6、的原那么與程序4.采購談判的其他預備任務 談判地點的選擇 普通而言，談判地點的選擇無外乎有三種情況：己方所在地、對方所在地、雙方之外的第三地。對于最后一種情況往往是雙方在參與產品展銷會時進展的談判。三種地點選擇有利有弊：. 在己方所在地進展談判，其主要優點是：1,以逸待勞，無需熟習環境或順應環境這一過程；2,隨機應變，可以根據談判方式的開展隨時調整談判方案、人員、目的等；3,發明氣氛，可以利用地利之便，經過熱心接待對方，關懷其談判期間生活等問題，顯示己方的談判誠意，發明融洽的談判氣氛，促使談判勝利。缺陷主要是：要承當繁瑣的接待任務；談判能夠經常受己方指點的制約，不能使談判小組獨立地進展任務。.

7、 在對方所在地進展談判，其主要優點是：1,不用承當接待任務，可以全心全意地投人談判中去；2,可以順便實地調查對方的消費運營情況，獲得第一手的資料；3,在遇到敏感性的問題時，可以推說資料不全而委婉地回絕回答。其缺陷主要是：要有一個熟習和順應對方環境的過程；談判中遇到困難時，難于調整本人，容易產生不穩定的心情，進而影響談判結果。. 在雙方之外的第三地進展談判，對于雙方來說在心思上都會感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關系。但由于雙方都遠離本人的所在地，因此，在談判預備上會有所欠缺，談判中難免會產生爭論，影響談判的勝利率。.第一節 采購談判的原那么與程序 模擬談判在實際中行之有效的方法就是進展模擬談

8、判。.第一節 采購談判的原那么與程序二采購談判的進展1、開場談判時 在這一階段，要留意營造良好的談判氣氛，并為正式談判做好預備任務。雙方應對本次談判的議題、議程、進度和期限等進展交談，以謀求談判雙方對談判進程的意見一致。.第一節 采購談判的原那么與程序2、進人正式階段或者成為本質性談判階段 雙方各自提出本人的買賣條件，并且盡量提出有壓服性的理由，進展磋商，爭取到達一致。.3、談判終了階段 談判終了階段的主要義務是：盡快達成買賣；簽署書面協議或合同；談判資料的回收和整理等。 .第二節 采購談判的戰略與技巧一、采購談判的戰略一投石問路戰略 所謂投石問路戰略，就是在采購談判中，當買方對賣方的商業習慣

9、或有關諸如產品本錢、價錢等方面不太了解時，買方自動地擺出各種問題，并引導對方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。.二防止爭論戰略1.冷靜地傾聽對方的意見2.婉轉地提出不贊同見3.分歧產生適時休會.三情感溝通戰略 所謂迂回戰略，就是要先經過其他途徑接近對方，彼此了解，聯絡感情。.四貨比三家戰略 在采購某種商品時，企業往往選擇幾個供應商進展比較分析，最后擇優簽署供銷合約。這種情況在實踐任務中非經常見，我們把采購商的這種做法稱為“貨比三家戰略。 .五聲東擊西戰略 該戰略是指我方為到達某種目的和需求，有認識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上故作氣勢，轉移對方的留意力，以務虛現本人的談判目

10、的。.六最后通牒戰略 當談判雙方各持己見，爭論不下時，處于自動位置的一方可以利用這一心思，提出處理問題的最后期限和處理條件。.七其他談判戰略 還有許多戰略可以采用：多聽少講戰略、先苦后甜戰略、討價討價戰略、欲擒故縱戰略、以退為進戰略等.二、采購談判的技巧一入題技巧1.迂回入題2.先談細節、后談原那么性問題3.先談普通原那么、再談細節4.從詳細議題入手.二論述技巧1.開場論述要點一是開宗明義，二是闡明我方經過洽談該當得到的利益，三是闡明我方的根本立場。四是開場論述應是原那么的，五是開場論述的目的是讓對方明白我方的意圖，. 2.對對方開場論述的反響 . 3.讓對方先談 4.坦誠相見.三提問技巧1.

11、提問的方式： 封鎖式提問； 開放式提問； 婉轉式提問；. 廓清式提問； 探求式提問； 借助式提問； 強迫選擇式提問； 引導式提問； 協商式提問。.2.提問的時機： 在對方發言終了時提問； 在對方發言停頓、間歇時提問； 在本人發言前后提問； 在議程規定的爭辯時間提問。.3.提問的其他本卷須知： 留意提問速度； 留意對方心境； 提問后給對方足夠的回答時間； 提問時應盡量堅持問題的延續性。.四回答技巧1.不要徹底回答對方的提問；2.針對提問者的真實心思回答；3.不要確切回答對方的提問；.4.降低提問者詰問的興趣；5.讓本人獲得充分的思索時間；6.禮貌地回絕不值得回答的問題；7.找借口拖延回答。.五壓

12、服技巧1.壓服原那么： 不要只說本人的理由； 研討分析對方的心思、需求及特點； 消除對方戒心、成見； 不要操之過急、急于奏效；. 不要一開場就批判對方、把本人的意見觀念強加給對方； 說話用語要樸實親切、不要過多講大道理； 態度誠實、平等待人、積極尋求雙方的共同點； 成認對方“情有可原擅長激發對方的自尊心； 坦率成認假設對方接受他的意見，他也將獲得一定利益。.2.壓服詳細技巧： 討論先易后難； 多向對方提出要求、傳送信息、影響對方意見； 強調一致、淡化差別； 先談好后談壞； 強調合同有利于對方的條件； 待討論贊成和反對意見后，再提出他的意見；. 壓服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深化

13、印象； 結論要由他明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論； 多次反復某些信息和觀念；. 多了解對方、以對方習慣的可以接受的方式邏輯去壓服對方； 先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受他突如其來的要求； 強調互惠互利、相互協作的能夠性、現實性。激發對方在本身利益認同的根底上來接納他的意見。.三、談判技巧的運用一過關斬將 所謂“過關斬將是指將采購人員應擅長利用上級主管的談判和議價才干。 .二先聲奪人 所謂“先聲奪人是指談判前設法給對手以宏大壓力。.三擒賊先擒王 所謂“擒賊先擒王是指在談判過程中直接和對方掌握實權的人談判。.四化整為零 所謂“化整為零就是分別對組成最終產品的每種資料逐一報價，再對專

14、業制造該產品的廠商進展詢價，比較分析后得出最正確方案。 .五直搗黃龍 就是企業越過中間供應商，與總廠或原廠家直接接觸，以到達降低本錢的目的。 .六以退為進 就是指采購人員在采購過程中，先做一定的“退讓，以顯示本人的高姿態，有時會得到意想不到的效果。.四、采購談判中的議價技巧一借刀殺人 通常詢價后，能夠3個以上廠商報價，經過報價分析與審查，然后按報價高、低次序陳列比價。.二過關斬將 所謂：“過關斬將即采購人員應擅長用上級主管的議價才干。. 三化整為零 采購人員獲得最合理的價錢，必需深化了解供應商的“底價終究是多少，假設是僅獲得供應商籠統的報價，據此與其議價，吃虧上當的時機相當大。.四壓迫降低價 當買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價錢，并不咨詢供應商的意見。這種方法通常是買方處于產品銷路欠佳，或競爭非常猛烈，至發生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利才干而使出的殺手