1、終端大客戶運營商業方式想象大客戶部劉少榮2021年7月10日市場結果氣氛與文化 關鍵義務相互依賴關系正式組織人才市場洞察業務設計創新焦點 戰略意圖業績時機差距戰略執行業務指點力價值觀IBM業務領先模型BLM.3目錄CONTENTS1、市場洞察時機分析2、戰略意圖業務設計3、創新焦點關鍵業務4、組織與人才5、執行與方案.213勝利的大客戶運營使大益構成大客戶群體輻射效應運營大客戶是提高大益市場占有率的最快最有效途徑大客戶是大益的重要資產，會不斷增殖1、時機分析-為什么要運營大客戶.大客戶部的使命：大客戶專業運營效力135建立大客戶營銷及效力管理體系終端客戶端到端全生命周期管理提升客戶效力質量構成

2、高效的大客戶業務運營系統作為大益新增長點為企業發明利潤246發掘品牌營銷的潛力1、時機分析-為什么設立大客戶部.1.快銷+傳統，提供堅強的后盾。2.經銷商對大益的自信心。3.集團開發終端客戶營銷戰略為行動指南。4.大益產品線豐富，質量優良。1.袋泡茶終端銷售市場表現差。2.普洱茶做為茶品類小眾，終端客戶需討教育。3.大客戶部作為新成立的部門，團隊融入企業文化需求一定的過程。4.終端客戶信息采集困難。1.大益引領安康、時髦、快捷的飲茶方式，轉變終端客戶的品飲方式。2.2700專營店+1000多家商超網點。3.市場潛力宏大，產品受歡迎程度不斷提高。1.終端客戶行銷與陳列式銷售的差別。2.改動飲茶習

3、慣。3.轉變大益做為茶單一產品的印象。經過茶、水、器、道為終端客戶提供茶處理方案。SWOT1、時機分析-大客戶部SOWT分析.1、時機差距-目前存在的問題及處理措施存在的主要問題存在問題解決措施大客戶定位不清晰定位：終端客戶集團企業、政府事業單位為目標客戶，通過有終端客戶資源特通渠道經銷商，以點帶面的以茶為解決方案新的營銷模式團隊建設不完善如每個區域1名員工，如離職等情況發生將影響到正常工作的開展。終端客戶及經銷商報價等。區域2名以上員工，形成團隊作戰，相互支持開展工作。加強信息化建設，規范報價體系大客戶部管理體系不完善1、終端客戶規范報備體系2、為合作伙伴提供統一400服務電話3、終端客戶營

4、銷培訓4、經銷商及客戶激勵保障體系大客戶信息化建設滯后終端客戶信息收集困難加強終端客戶經營管理以及信息化建設被動式銷售轉變為主動式銷售過程中，部門之間配合不流暢1、規范簽批流程2、規范終端客戶產品及報價體系3、優化終端客戶訂制反映速度與市場響應不匹配磨合.8目錄CONTENTS1、市場洞察時機分析2、戰略意圖業務設計3、創新焦點關鍵業務4、組織與人才5、執行與方案. 1、經過開發有終端客戶資源的特通渠道、禮品渠道經銷商，整合大益集團傳統渠道+現代渠道產品資源，利用現代化信息數據平臺，規范終端客戶管理，為經銷商提供銷售支持，引導經銷商為終端客戶提供茶產品處理方案。 2、采集終端客戶信息，關注終端

5、客戶消費行為，制定并實施針對終端客戶的推行措施，提高客戶對品牌的粘性及忠實度。 2、大客戶戰略意圖關鍵詞：關注終端 整合資源.2、大客戶業務設計-營銷總體方針 1、以深化協作、精耕渠道、發明價值為主題。 2、以集團企業、政府事業單位為中心目的、來滿足群體消費帶動家庭消費，從而培育和擴展新的品飲人群，為大益快消業務的長久開展奠定堅實的根底。3、經過有終端客戶資源的特通渠道建立作為大客戶部營銷突破點，以添加有效控制運營費用為手段，來提高“大益特通經銷商終端營銷價值鏈整體運轉效率及盈利才干為目的，以隊伍建立為保證，來研討終端茶處理方案營銷新方式，探求部門成立的價值及意義。關鍵詞：中心目的客戶 終端茶

6、文化處理方案 突破.11目錄CONTENTS1、市場洞察時機分析2、戰略意圖業務設計3、創新焦點關鍵業務4、組織與人才5、執行與方案.針對大客戶大益茶處理方案呈現. 根據都市白領口味、性別、個人喜好，提供個性化用茶處理方案。針對企業客戶提供一站式茶水間處理方案。引導安康、時髦、快捷的品茶消費習慣，融入企業人性化管理體系。經典普洱系列特選普洱系列年份特選產地特選花草普洱系列3、創新焦點一：企業集團客戶茶水間處理方案討論.利用廣聯本身銷售生態系統中國挪動積分商城、禮品行、商行、金融系統的積分活動節慶促銷活動：折扣、贈品茶文化推行：知識講座、茶類評鑒會推行嫁接式營銷方式，為終端客戶自助消費提供個性化

7、處理方案。3、創新焦點二：終端消費效力商嫁接式營銷處理方案.結合金融系統,針對銀行大客戶專場舉行大益茶養生講座及品鑒經過書畫界名家來解讀分享大益茶文化,現場由著名書法家/指畫家聯名簽售中秋雅集/書畫古玩鑒賞/書畫家聯誼會現場營銷名人導購文化茶3、創新焦點三：企業文化茶處理方案. 吉德豐文化傳播終端客戶訂制茶名物良品訂制茶根據企業預算，提供安康、時髦、快捷等，個性化的茶禮品處理方案。為企業提供：1、商務禮品處理方案。 2、福利禮品處理方案。 3、促銷禮品處理方案。 4、積分換購禮品處理方案。3、創新焦點三：禮品茶處理方案.17目錄CONTENTS1、市場洞察時機分析2、戰略意圖業務設計3、創新焦

8、點關鍵業務4、組織與人才5、執行與方案.更新觀念提高效率加強售后效力的跟進大客戶部1、大客戶組織目的.大益集團管理層生產部門大客戶部創意中心客戶關懷經理3人策劃經理3人華北區客戶經理3人華東區客戶經理3人西南區客戶經理3人 華南區客戶經理3人1、組織人才-大客戶部組織架構.20職責定義（細化）大客戶經理（大區）活動執行經理（大區）客戶關懷經理（大區）1、大客戶戰略規劃：參與公司年度戰略制定，按既定戰略目標分解，制定面對重點區域的市場銷售、品牌傳播之年度工作目標及計劃；2、重點區域規劃：華北、華南、華中、西南3、市場計劃和預算：制定重點區域的終端客戶銷售、市場推廣、項目合作、政府拓展的年度計劃和

9、預算，經審批后監督執行；4、市場管理制度：建立、健全終端客戶市場管理相關制度、流程和規范；5、組織結構和績效：規劃大客戶部組織結構，明確各崗位工作職責和績效考核；1、根據部門年度銷售規劃，分解、完成（或超額完成）銷售目標；2、跟進經銷商終端客戶銷售，拓展渠道，支持、促進經銷商的終端客戶銷售；3、通過信息系統管理經銷商終端客戶銷售過程，并控制銷售成本。1、根據公司品牌戰略及階段性業務策略擬定季度、月度市場活動（含資源拓展、活動策劃執行）的工作計劃和預算，經審批后負責實施；2、通過市場活動實現客戶資源的積累，以及銷售業績的直接促進。1、制定終端客戶管理規范，經審核后，實現所有客戶關懷對象的統一管理

10、；2、充分利用企業信息系統，實現銷售過程、訂單的管理，以及銷售激勵機制的實施；3、對全國的終端客戶資源進行管理、分析客戶數據，提供銷售工具支持；4、部門內部日常管理工作、報表制定及管理，公司內部門之間關系協調等。1、組織人才-大客戶部四大區人員定位. 團隊組建Group明確組織架構Framework目的客戶鎖定Entrance需求定位階段Demand方案呈現階段Consultant商務談判階段Business客戶關懷階段Action大益終端大客戶營銷體系ABCDEFG七步法1、組織人才-大客戶部營銷體系.22目錄CONTENTS1、市場洞察時機分析2、戰略意圖業務設計3、創新焦點關鍵業務4、組

11、織與人才5、執行與方案.5、大客戶營銷執行規劃 2021年探求期團隊建立市場規劃20212021年開辟期銷售業績5000萬 20212020年穩定開展期銷售業績突破10億占集團總業績10%2021年2021年2021年2021年低高 中performance2021年.目的客戶銷售占比企業集團客戶政府事業單位其它5、大客戶營銷執行方案目的客戶.茶產品采購預算（萬元）品飲人群（人）家庭人群轉化茶產品采購預算（元）辦公用茶140050 10000禮品用茶2300204000慶典用茶1300204000促銷用茶1500306000福利用計71900170340002、按10

12、%的轉換率計算，將有32332人次品飲大益茶，并帶來3200個家庭用戶。茶文化處理方案企事業單位客戶銷售時機分析1、以一家500人企業客戶為例按年度計算.經過企業帶來的消費者人次：150*1900=285，000，家庭消費者(個：285000*10%=28500，如家庭人均消費100元，合計285萬元大客戶2021年度銷售目的分解區域目標客戶分解 開發客戶數量（個）銷售額分解（萬元）占比華南區 45675 31%華北區35 525 23%華東區35525 23%西南區35525 23%合計1502250100%.經過企業帶來的消費者人次：8000*1900=15，200，000，家庭消費者(個

13、：15200000*10%=1520000，如家庭人均消費100元，合計1.52億元大客戶2020年度銷售目的分解區域目標客戶分解 開發客戶數量（個）銷售額分解占比華南區20003億 25%華北區2000 3億 25%華東區20003億 25%西南區20003億 25%合計800012億100%.企業客戶家庭客戶個人消費者大客戶2020年度業績突破目的：10億企業客戶：8000家庭客戶：1520000個人消費者：15200000.5、執行方案一：終端客戶管理規范1、終端客戶報價體系的規范 優化終端客戶報價流程，提高呼應速度 終端客戶報價由大客戶部一致報價，折扣一致 傳統渠道產品由公司直接供貨終端客戶，經銷商以返利方式保證利潤 2、終端客戶報備制度的建立及規范 原那么：誰先報備，誰來跟進，利潤歸誰。 報備后的商機由大客戶部一致監控 ，確保報備客戶資源合理分配，實現利潤價值最大化 大客戶經理參與銷售全過程管理，協助經銷商的客戶經理完成業績，達成團隊運營目的關鍵詞：規范 報價 報備. 序號 項 目 1東莞大益大客戶部