1、企業策劃By 吳雋1精選ppt營銷策劃-是企業對將要發生的營銷行為進行超前規劃和實際，以提供一套系統的有關企業營銷的未來方案，這套方案是圍繞企業實現某一營銷目標或解決營銷活動的具體行動措施。 2精選ppt運作與創新1）市場定位策劃市場定位策劃是企業在尋求市場營銷機會、選定目標市場后，在目標消費者心目中樹立某一特定位置及形象的行為方案、措施。2）市場競爭策劃市場競爭策劃是企業在市場競爭中為保持其實力和發展其地位而進行的、基于長期考慮和具有長遠意義的總體性營銷謀略3精選ppt運作與創新3）企業形象策劃（CI策劃，corporate identity） 企業形象策劃指企業用于市場競爭的一切設計采取一

2、貫性和統一性的視覺形象，并通過廣告以及其他媒體加以擴散，有意識地造成個性化的視覺效果，以便喚起公眾的注意，使企業知名度不斷提高。4精選ppt4）顧客滿意（CS，customer satisfaction）策劃 顧客滿意策劃即從顧客的角度出發進行市場營銷組合設計，以提高滿意度為目標，進行企業營銷華東，以顧客滿意度作為指標評價企業營銷活動效果的方法、措施、策略等。運作與創新5精選ppt運作與創新2. 常見的八大類型的企業策劃：（5）競爭策劃（6）產品策劃（7）促銷廣告策劃（8）公關策劃（1）CI策劃Corporate Identity ）（2）公司創立策劃 （3）企業破產與兼并策劃 （4）危機策劃

3、6精選ppt第一節 市場定位策劃概述 回目錄找準顧客心市場定位策劃7精選ppt第一節 市場定位策劃概述市場定位策劃的含義。市場定位-即確定產品與企業在消費者中的地位。 市場定位策劃-是在細分的基礎上確定目標市場，并通過各種途徑，運用各種手段，為企業的產品及形象確定一個有利的競爭位置，并且制定一套詳細的方案及措施。包括：細分市場、優選目標市場、市場定位的過程、策略和方法。 8精選ppt第一節 市場定位策劃概述市場定位策劃的原則 （1）可入性原則（2）現實性原則（3）價值性原則 9精選ppt第一節 市場定位策劃概述 市場定位的模式 10精選ppt第一節 市場定位策劃概述市場定位的模式 11精選pp

4、t第二節 市場細分與目標市場選擇策劃 一、市場細分策劃1. 市場細分策劃的基礎 （1）市場細分的客觀基礎是消費者需求的差異性。 （2）消費者需求的相似性是市場細分的理論基礎。2.市場細分的標準 （1）地理環境標準 （2）社會經濟標準 （3）消費行為心理標準 12精選ppt第二節 市場細分與目標市場選擇策劃 3.市場細分策劃的流程 （1）明確企業的經營方向和經營目標。 （2）根據用戶需求狀況，確定市場細分的細分變量。 （3）根據細分變量進行初步細分。 （4）進行篩選。 （5）對市場細分初步命名。 （6）進行檢查分析。 （7）選定目標市場。 13精選ppt第二節 市場細分與目標市場選擇策劃 1.目

5、標市場策略策劃 （1）無差異性營銷策略 （2）差異性營銷策略 （3）集中性營銷策略2.目標市場的切入策劃 （1）目標市場的切入方式 1）新產業切入市場的方式：以技術優勢挺進市場；借助企業原有的聲譽切入；填補空白，大膽全面切入。 14精選ppt第二節 市場細分與目標市場選擇策劃 2）非新產品切入市場的方式：收購現成的產品或企業，是最快捷的方式之一；以內部發展的方式切入市場；與其他企業合作進入市場。 （2）切入目標市場的方法 1）廣告宣傳法 2）產品試銷法 3）公共關系法 4）感情聯絡法 5）利益吸引法 6）權威人士推介法（3）切入目標市場的時間選擇 15精選ppt第三節 市場定位過程與策略策劃一

6、、市場定位過程、步驟策劃1.市場定位過程策劃（1）明確潛在的競爭優勢（2）選擇相對的競爭優勢（3）顯示獨特的競爭優勢2.市場定位步驟策劃（1）分析目標市場的狀況與特征（2）目標市場的初步定位（3）對目標市場的正式定位 16精選ppt第三節 市場定位過程與策略策劃二、市場定位策略策劃1.市場定位策略（1）針鋒相對的定位策略（2）填補空隙策略（3）重新定位策略 17精選ppt第三節 市場定位過程與策略策劃2. 產品定位的方法（1）特色定位法（2）利益定位法（3）用途定位法（4）使用者定位法（5）競爭定位法（6）檔次定位法（7）利益定位法（8）形狀定位法（9）消費者定位法（10）類別定位法（11）感

7、情定位法（12）比附定位法（13）情景定位法（14）文化定位法（15）附加定位法18精選ppt一般競爭戰略策劃 一般競爭戰略策劃-是指企業在市場競爭中所采用的那些運用比較廣泛、具有基礎地位的戰略，它是企業與競爭對手爭奪市場并由此賴以生存的基本工具。 19精選ppt 一、成本領先戰略策劃：以廉取勝 成本領先戰略-是指企業在追求產量規模經濟效益基礎上努力降低成本，是產品在同行中成本最低，居于領先水平。 成本領先的途徑有兩條：1.采取各種措施進行成本控制。 2.采用先進設備提高勞動生產率 一般競爭戰略策劃 20精選ppt一般競爭戰略策劃 二、差異化戰略策劃：與眾不同差異化戰略-就是尋求企業所提供的產

8、品或服務區別于其他競爭者的、在同行業中具有獨創性的東西。差異化可以從多方面體現出來，如產品質量特色、外觀造型、包裝、品牌形象、獨特的服務等。差異化戰略策劃，目的在于創造和渲染企業及其產品的個性化特色。21精選ppt一般競爭戰略策劃三、集中化戰略策劃：聚焦顯優 集中化戰略策劃-這是套用照相技術的術語，意思是企業策劃的重點就像照相機鏡頭聚焦一樣，集中到市場中的某一特定細分市場。 22精選ppt企業競爭戰略策劃 一、市場防御策劃市場領導者的競爭策略 市場防御策劃-就是面對市場挑戰的主動進攻穩扎穩打，保護自己的市場份額。1.先發制人的防御 這是一種進攻性防御，即在對手欲發動進攻的領域內、或是在其可能發

9、動進攻的方向上先發制人，在對手進行攻擊前就挫傷它，使其無法再進攻或不敢輕舉妄動。 23精選ppt企業競爭戰略策劃2.反擊式防御 指在對手發動進攻時，不僅僅采用單純防御的方法，而是主動組織進攻以挫敗對手。3.陣地防御 是在現有四周筑起一個牢固的防御工事，防止競爭者的入侵。4.側翼防御 是指市場領銜者不僅應該保衛好自身的領域，而且應該在側翼或易受攻擊處建立防御陣地，不給對手可乘之機。 24精選ppt企業競爭戰略策劃 5.運動防御 這種戰略不僅防御眼前的陣地，同時也擴展新的市場，作為未來防御和進攻的中心。這種方法主要通過市場拓寬和市場多樣化的創新活動來進行，形成一定的戰略深度。25精選ppt6.收縮

10、防御 是指市場領先者因為自己的業務范圍太廣泛而使自己的力量太分散時，面對市場競爭者的進攻應該收縮戰線，將力量集中到企業應該保持的業務范圍或領域內。 企業競爭戰略策劃26精選ppt企業競爭戰略策劃二、市場進攻策劃市場挑戰者的策略 1.正面進攻 2.側面進攻 3.包圍進攻 4.迂回進攻 5.游擊進攻三、市場追隨策劃市場追隨者的策略 1.緊密跟隨 2.選擇跟隨 3.距離跟隨 27精選ppt企業競爭戰略策劃 四、市場補缺策劃市場補缺者的策略1. 一個理想的市場空缺位置應具有以下特征：有足夠的規模及購買力；有成長的潛力；對主要競爭者的利益并不重要；有效地服務于市場；信譽與技術足以對抗主要競爭者；28精選

11、ppt企業競爭戰略策劃2. 該策劃的關鍵在于：專門化3. 市場補缺者的戰略目標：能在一個較小的領域內獲得較大的市場份額29精選ppt第一節 企業形象策劃的程序與基本原則回目錄追求卓越企業形象策劃30精選ppt第一節 企業形象策劃的程序與基本原則企業形象策劃指企業用于市場競爭的一切設計采取一貫性和統一性的視覺形象，并通過廣告以及其他媒體加以擴散，有意識地造成個性化的視覺效果，以便喚起公眾的注意，使企業知名度不斷提高。企業形象戰略策劃即CIS（Corporate Identity System）導入。重點是進行企業形象設計，又稱企業識別。主要包括：CIS策劃的程序及原則，企業實態調查與方案制定以及

12、企業形象的設計開發。 31精選ppt第一節 企業形象策劃的程序與基本原則 一、CIS的內涵與策劃程序1.CIS的內涵2.CIS策劃的程序 二、CIS策劃的基本原則 1.戰略性原則 2.民族化原則 3.個性化原則 4.系統化原則 5.創新性原則 6.可操作性原則32精選ppt第二節 企業形象策劃的調研及方案一、調查分析可從以下幾個方面著手：1.企業現狀調查 （1）企業外部調查：即來自社會公眾以及市場方面的信息調查，包括：社會公眾對企業的印象如何、社會公眾對企業形象的基本評價、這一形象是否與企業的市場占有率相符合、本企業形象最重要的項目是什么、企業形象在不同地區有哪些不同、企業形象存在哪些缺點、應

13、塑造什么樣的形象；企業目前的市場競爭能力，有關方面最希望本企業提供的服務是什么，企業對外信息傳遞中最有利的是什么，等等 33精選ppt第二節 企業形象策劃的調研及方案（2）企業內部調查。包括：企業的經營理念、經營方針、產品開發、組織結構；員工的認知，員工對于內部作業環境、作業流程、管理體制、福利待遇等方面的感受、建議和要求等。34精選ppt第二節 企業形象策劃的調研及方案 2.企業形象的具體因素市場形象外觀形象技術形象未來性形象經營者形象公司風氣形象綜合形象35精選ppt第二節 企業形象策劃的調研及方案3.企業現狀分析 (1）理念分析（2）經營分析（3）企業形象（4）傳播狀況36精選ppt第二

14、節 企業形象策劃的調研及方案 二、策劃方案 1.總概念報告總概念報告是溝灌CIS的總體思考，它是依據調查分析的結果，重新評估企業的經營理念和經營戰略，形成CIS 的方針，并作為未來管理工作方向的一系列構思。 內容：包括企業現狀調查分析的要點，CIS活動的指針和建議，企業未來應有的作風、經營理念、形象、活動領域等重要CIS概念，切合實際的可行做法，以及CIS的實際開發要領。 37精選ppt第二節 企業形象策劃的調研及方案2.策劃案具體內容（1）標題（2）實施策劃案的目的（3）引進CIS的理由和背景（4）CIS計劃的方針（5）實施計劃（6）具體實施細則（7）計劃的推動、須知和協辦（8）所需要費用和

15、時間38精選ppt第三節 企業形象策劃的開發與設計 我們將從CIS的三要素，即MI-理念識別、BI-行為識別、VI-視覺識別，重點闡述企業形象的開發設計。一、MI-理念識別企劃 1. 理念識別的含義與內容 理念識別-是企業經營的宗旨與方針，還應包括一種鮮明的文化價值觀。對外它是企業識別的尺度，對內是企業內在凝聚力。是企業識別系統的核心。 39精選ppt第三節 企業形象策劃的開發與設計 （1）企業使命。企業依據什么樣的社會使命進行活動的基本準則。（2）經營哲學。企業依據什么樣的思想來經營的基本政策和價值觀。（3）行為準則。企業內部員工應怎樣活動。（4）活動領域。企業應在何種技術范圍內或者在何種商

16、品領域中開展活動。40精選ppt第三節 企業形象策劃的開發與設計 2. 理念識別的定位與應用 （1）企業理念的定位模式目標導向型團結創新型產品質量、技術開發型市場營銷型優質服務型（2）企業理念的應用形式標語、口號 廣告 企業歌曲41精選ppt第三節 企業形象策劃的開發與設計 二、BI-行為識別企劃1.行為識別的含義與內容 行為識別是動態的識別系統，包括對內和對外兩個方面： 對內：包括干部教育、員工教育（包括服務態度、應對技巧、電話禮貌及工作精神等）、員工環境、職工福利及研究發展項目。 對外：包括市場調查、產品推廣、公共關系、促銷活動、溝通對策及公益文化活動等。42精選ppt第三節 企業形象策劃

17、的開發與設計 2. 行為識別的傳播與推廣（1）內部的傳播與交流。可通過內部通訊、公告欄、板報、標語、廣播、簡報、企業報等；除此之外，對內部員工傳播教育的主要形式有：CIS說明書、幻燈片、公司匯報、CIS消息、員工手冊、海報、講習會等公關活動。（2）外部的推廣與途徑策劃“新聞事件” 廣告活動社區交往 大型活動策劃43精選ppt第三節 企業形象策劃的開發與設計 三、VI-視覺識別企劃1. 視覺識別的含義與內容 視覺識別系統（VI）是靜態的識別系統。是將企業的基本理念轉化成系統話的視覺傳達形式，塑造與企業經營理念、行為規范想一致的視覺形象。 視覺識別系統的基本要素為：企業名稱、企業標志、企業標準字、

18、企業標準色、企業造型角色、企業象征圖案、企業版面編排模式。44精選ppt第三節 企業形象策劃的開發與設計2.視覺識別基本要素的設計與開發（1）企業名稱企業定名的要決在于：簡。越單純、明快的名稱，越易于和消費者進行信息交流，易于刺激消費者的遐想。特新亮巧45精選ppt第三節 企業形象策劃的開發與設計（2）企業標志 在VI視覺要素中，標志是核心要素。企業標志是指造型單純、意義明確統一、標準的視覺符號，一般是企業的文字名稱、圖案記號或者二者相集合的一種設計。在標志的設計中必須注意以下幾點：好的標志應簡潔鮮明，富有感染力。標志在保持相對穩定性的同時，也應具有時代精神，做必要的調整修改。46精選ppt第

19、三節 企業形象策劃的開發與設計標志設計時應把握一個“美”字，是符號的形式符合人類對美的共同感知。點、線、面、體四大類標志設計的造型要素，在符合形式規律的運用中，能構成獨立于各種具體事物的結構的美感。 （3）標準字、標準色。指一個企業在各種場合下進行各種宣傳內容（包括廣告、標志、名稱以及各種媒體）都要使用統一的字體（或統一的顏色）。47精選ppt第一節 顧客滿意指標 回目錄贏得芳心顧客滿意策劃48精選ppt回目錄第一節 個別產品策劃彰顯個性產品策劃49精選ppt彰顯個性產品策劃本章主要介紹產品整體概念，產品壽命周期策劃，產品品牌策劃， 新產品開發與上市策劃。重點闡述產品整體概念、產品壽命周期策劃

20、，產品品牌策劃。難點是產品組合策劃、新產品開發與上市策劃。50精選ppt第一節 個別產品策劃產品策劃過程和主要內容內容是：個別產品策劃、品牌的產品組合策劃和新產品開發與推廣策劃51精選ppt第一節 個別產品策劃一、產品整體概念與產品策劃核心產品形式產品附加產品52精選ppt第一節 個別產品策劃二、產品市場生命周期與策劃思路產品個紹期的策劃思路產品成長期的策劃思路產口成熟期的策劃思路產品衰退期的策劃思路53精選ppt第二節 品牌產品組合策劃一、產品結構組合擴大產品組合縮短產品組合延長產品組合54精選ppt第二節 品牌產品組合策劃二、產品包裝組合類似包裝策略差異包裝策略配套包裝策略復用包裝策略等組

21、包裝策略附贈品包裝策略綠色包裝策略改變包裝策略55精選ppt第二節 品牌產品組合策劃三、品牌設計品牌設計策略之一：品牌化策劃品牌設計策略之二：品牌叫誠策劃品牌設計策略之三：品牌數量策劃品牌設計策略之四：品牌延伸策劃品牌設計策略之五：多品牌策劃56精選ppt第三節 新產品開發與推廣策劃一、研究新產品開發的造勢新產品的概念與分類新產品開發趙向57精選ppt第三節 新產品開發與推廣策劃二、開發新品的流程產品新構思篩選構思方案建立產品概念商業分析開發研制市場試銷正式上市58精選ppt第三節 新產品開發與推廣策劃三、新產品上市上市時機選擇上市地點選擇上市目標選擇59精選ppt第三節 新產品開發與推廣策劃

22、四、新產品推廣策劃新產品采用過程新產品推廣策略與方法60精選ppt回目錄第一節 制定價格的策劃轉動魔方價格策劃 61精選ppt轉動魔方價格策劃本章主要介紹價格策劃的基本原則、程序與方法，價格策劃的修訂策略與方法，價格策劃中的主動調整與被動調整的原因與技巧。重點是價格策劃的基本原則、程序與方法。難點是價格策劃中的主動調整與被動調整的原因與技巧。62精選ppt第一節 制定價格策劃價格策劃是一個以消費者需求的經濟價值為基礎，綜合考慮各種因素，確定價格目標、方法和調整產品價格的過程。63精選ppt第一節 制定價格策劃一、價格策劃的原則與程序價格策劃的基本原則 1、價格策劃的出奇制勝 2、價格策略的適時

23、變動性 3、價格策劃的區間適應性 4、價格變動的時間區間64精選ppt第一節 制定價格策劃價格策劃的程序 1、選擇定價目標 2、核算產品成本 3、調查和預測競爭者的反應 4、選擇定價方法 5、確定定價策略 6、確定最后價格65精選ppt第一節 制定價格策劃二、可供選擇的定價方法與策略定價方法定價策略66精選ppt第二節 修訂價格的策劃一、地區性價格的策劃原地交貨定價統一運費定價區域定價基點定價67精選ppt第二節 修訂價格的策劃二、價格折扣與折讓的策劃現金折扣數量折扣功能折扣季節折扣折讓68精選ppt第二節 修訂價格的策劃三、促銷價格的策劃削價促銷季節性削減心理折扣回扣69精選ppt第二節 修

24、訂價格的策劃四、差別定價的策劃顧客差別定價產品差別定價地點差別定價時間差別定價70精選ppt第二節 修訂價格的策劃五、新產品定價的策劃撇脂定價 : Intel滲透定價 : Dell仿制新生品的定價71精選ppt第二節 修訂價格的策劃六、產品組合定價的策劃產品紅定價任選品定價連帶品定價72精選ppt第三節 變動價格的策劃一、主動調整價格的策劃主動調整價格的原因 降價原因： 1、個業生產能力過剩,市場供應大于求,需要擴大銷售,但又無法通過改進產品增加銷售努力來達到目的,只好考慮降價。 2、下降中的市場份額。73精選ppt第三節 變動價格的策劃 漲價常見原因： 1、成本膨脹 2、供不應求 3、競爭者

25、提74精選ppt第三節 變動價格的策劃主動注意對價格變動的反應購買者對變價的反應競爭者對變價的反應主動調價的方法調低價格對個業來說具有相當的風險消費者一般都不歡迎產品提價75精選ppt第三節 變動價格的策劃二、被動調整價格的對策一般市場者的對策 1、應對措施 2、控析問題 3、主要對策76精選ppt第三節 變動價格的策劃市場領導者的對策 1、價格不變 2、運用非價格手段 3、降價 4、漲價77精選ppt回目錄多管齊下促銷策劃第一節 廣告策劃78精選ppt多管齊下促銷策劃本章主要介紹廣告促銷策劃，營業推廣策劃，公關促銷策劃，人員促銷策劃。重點闡述廣告促銷策劃、營業推廣策劃。難點是各種促銷方式的組

26、合應用。79精選ppt第一節 廣告策劃一、廣告策劃及其內容廣告策劃的含義 所謂廣告策劃是在廣告調查基礎上圍繞市場目標的實現，制定系統的廣告策略、創意表現實施方案的過程。這一守義包含了三個相互支撐的環節。80精選ppt1、在市場調查基礎上圍繞市場目標的系統策略；2、按照這一策略原則展開的創意與表現形態；3、向市場推廣造切而可行的實施方案。第一節 廣告策劃81精選ppt第一節 廣告策劃廣告策劃的要素策劃者。策劃依據。策劃對象。策劃方案。策劃效果評估。82精選ppt第一節 廣告策劃廣告策劃的特性目標性系統性變異性創造性83精選ppt第一節 廣告策劃廣告策劃的運作過程84精選ppt第一節 廣告策劃廣告

27、策劃程序85精選ppt第二節 公關策劃一、公關策劃及其內容公關策劃的內容與功能 所謂公關策劃，是指公關人員通過對公眾進行系統分析，利用已經掌握的知識手段對公關活動的整體戰略和策略運籌規劃，是對于提出公關決策、檢驗公關決策的全過程作預先的考慮和設想。86精選ppt第二節 公關策劃公共策劃的主要內容 1、樹立企業形象。 2、建立信息網絡。 3、處理公共關系。 4、消除公眾誤解。 5、分析預測。 6、促進產品銷售。87精選ppt第三節 SP策劃一、SP策劃及過程SP策劃的含義與要求 SP是英文sales promotion的簡稱，譯為銷售促進，亦為營業員銷推廣或銷售推廣。88精選pptSP策劃的要求

28、主要有以下幾點： 1、SP策劃通常是作短程考慮，為了立即反應而設計，所以常常都有限定的時間和空間。 2、SP策劃注重的是行動，要求消費者或經銷商的親自參與，行動導向目標是立即的銷售。第三節 SP策劃89精選ppt第三節 SP策劃 3、SP策劃工具的多樣性 4、SP策劃在一特定時間提供給購買者一種激勵，以誘使其購買某一特定產品。通常此激勵或為金錢、或為商品、或為一項附加的服務，這成為購買者購買行為的直接誘因。 5、SP策劃見效快，銷售效果立竿見影，對銷售增加實質的價值。90精選ppt第三節 SP策劃SP策劃的產要內容1、確定SP的目標2、選擇營業推廣方式3、制定營業推廣方案4、測試方案的促銷效果

29、5、評估營業推廣效果91精選ppt第三節 SP策劃二、SP策劃的方式與策略營業推廣方式 1、營業性宣傳推廣方式的形式。 2、營業銷售推廣方式。營業推廣的策略 1、針對消費者策略 2、針對中間商的策略 3、針對推銷員策略92精選ppt第四節 推銷策略一、推銷策劃及其步驟推銷策劃的意義 推銷的概念。在推銷策劃中，“推銷”是指個業通過人員或非人員方式，運用各種推銷技術和手段，幫助和說服現實的或潛在的顧客接受特定的產品、勞務及推銷觀點的整體活動過程。 推銷策劃的要素。在策劃推銷活動過程中，推銷人員、推銷對象連接和推銷產品是推銷活動中的內在基本因素。93精選ppt第四節 推銷策略 推銷策劃的技術。在推銷

30、策劃中的“技術”，是運用各種現代工具各手段，針對顧客需求所采用的各種方法和技巧的總稱。 推銷策劃的基點。一是推銷策劃要以顧客的需求為中心；二是推銷策劃要不斷創新；三是推銷策劃是一個系統工程。94精選ppt第四節 推銷策略推銷策劃的步驟明確推銷任務，了解推銷對象。確定推銷方案。推銷人員設計。選擇推銷技術與方法。95精選ppt第四節 推銷策略二、推銷策劃的策略與技巧一般人員推銷策略 1、試探人員推銷策略。 2、針對性人員推銷策略。 3、誘導性人員推銷策略。（此策略具有如特點:(有目的與顧客交談;交談內容要與自己所要的推銷的商品有關;通過交談引起顧客對所推銷商品的興趣;在激起顧客興趣之后再說明自己手

31、頭上有顧客需求的商品或服務。96精選ppt第四節 推銷策略尋找顧客的方法與技巧 1、地毯式訪問推銷法。 2、連鎖介紹推銷法。 3、中心開花推銷法。(此方法具有如下特點:以重點人物的影響為基礎;以重點人物的信賴為前提;通過重點人物的影響來擴大商品的形象;難以確定誰是真正的關鍵人物。97精選ppt第四節 推銷策略接近顧客的方法與技巧1、介紹接近推銷法。2、商品接近推銷法。3、利益接近推銷法。4、提問接近推銷法。5、調查接近推銷法。(注意:突出推銷重點,明確調查內容;做好調查準備,消除對方的防備心理;運用恰當的調查方法。特點：以調查作為接近目標顧客的手段；接近調查的目的是為了做到心中有數和采取相應的

32、洽談策略。98精選ppt第四節 推銷策略推銷洽談的策略與技巧 1、請求成交推銷法。 2、假定成交推銷法。 3、相反提示洽談推銷法。(注意：相反提示必須能夠引起相反反映；講語言藝術；尊重目標顧客，善意刺激；不宜用于反應遲鈍或特別敏感的目標顧客。特點:利用提示原理作為說服目標顧客的手段；以引起相反反應為目標。)99精選ppt第四節 推銷策略推銷成交的策略技巧 1、請求成交推銷法。 2、假定成交推銷法。(注意：應密切注意各種成交信號；必須具備十足的成交信息；必須適時地把成交信號轉化為成交行動；應該創造有利的成交氣氛。 特點：以假定目標顧客已經接受推銷建議為前提；以直接要求目標顧客成交為手段；以成交自信心和適當的成交時機為基礎。)100精選ppt回目錄第一節 關系營銷策劃概述共存共榮關系營銷策略 101精選ppt共存共榮關系營銷策略本章主要介紹關系營銷策劃的特點、原則、步驟、手段與技巧。重點