1、零 售 數 據 分 析概 述010203 零售數據分析認知零售數據分析基本思路零售數據分析常用方法目 錄ONTENTSCPart 01 零售數據分析認知零售數據分析的概念零售數據分析的對象零售數據分析的必要性零售數據分析的基本流程零售數據分析的概念數據分析是指根據分析目的，用適當的分析方法和工具，對收集來的數據進行分析，提取有價值的信息，形成有效結論的過程。 若是針對零售行業的數據分析，則被稱為零售數據分析。包括：對銷售業績的分析、對商品的分析、對顧客的分析、對財務狀況的分析等多個方面。 零售數據分析零售數據分析的必要性13分析前提零售企業每天產生的大量數據主要分布在實體店鋪、網店、微信社交平

2、臺、手機軟件、物流送貨、電話服務中心、在線支付等渠道，數據不僅支持交易，其中蘊含的規律將幫助企業發現商業機會和市場趨勢，進而彌補決策能力，極大地降低決策風險。 分析目的進行零售數據分析，最終的目的，就是將這些看似繁瑣的數據總結匯總起來，幫助管理者進行有效的決策和判斷，從而實現店鋪成功運營并實現盈利最大化的目標。 分析過程零售數據分析的對象貨人財場“人”的概念通常對“人”的理解包含兩層含義，第一是選對購買的目標群體，也就是購物者；第二是選對優秀合格的導購人員。“貨”的概念貨品分析的主要數據來自商品基礎數據和銷售數據，從而產生以分析結構為主線的分析思路。 “財”的概念通過對報表數據的各種變換計算，

3、運用模型建立起一系列評價體系，從各個方面、各個角度分析企業經營成果并預測未來。 “場”的概念商圈促銷、商場促銷、競爭品牌促銷信息、顧客行為等必須實時收集，這非常有利于我們自己制定出行之有效的營銷方案。 零售數據分析的基本流程在最開始的明確分析目的和思路的階段，我們就應當確定采用何種手段對數據進行分析。 零售數據分析 我們一般將數據分析的最終結果通過各種圖形、表格的方式進行歸納總結。 數據結果展現根據分析出來的種種問題和結論，找到切實可行的解決辦法。 解決方案總結主要包括數據抽取、數據清洗、數據轉換、數據加載等。 零售數據的處理 數據收集能夠幫助零售企業采集到顧客更多的數據信息，更有利于開展數據

4、挖掘的工作 零售數據的收集 首先確認本次分析所要解決的問題是什么。對于經營決策者有沒有指導意義。 明確分析目的思路 Part 02 零售數據分析基本思路 “5W2H”分析法“4P”營銷理論分析法 用戶行為理論分析法 邏輯樹分析法 “5W2H”分析法顧客購買的目的是什么？我們如何吸引顧客來店購物？ What何種商品 我們能提供什么樣的商品？我們能否滿足顧客需求？ Who何人購買 我們的顧客是誰？這些顧客有何特點？ When何時購買 顧客一般何時來購買？多久會再次購買？ 5W2HWhatWhyWhenHow muchWhoHow to doWhere Where何處購買 購買地周邊的環境如何？ H

5、ow much購買價格 顧客的購買承受價格是多少？人均購買量是多少？ How to do如何成交 顧客習慣的支付方式是什么？如何讓顧客更方便付款？ Why原因目的 用戶行為理論分析法 熟悉 顧客平均在店鋪停留時長是多久？顧客感興趣的商品是哪些？ 認知 顧客來店的數量有多少？顧客從何處得知店鋪的位置？ 試用 顧客初次購買的產品是哪種？顧客初次消費金額多少？ 使用 顧客來店頻率？顧客常購買的商品?顧客訂購的商品？忠誠 顧客再次來店的比率？顧客流失率？ “4P”營銷理論分析法 產品價格促銷 渠道 產品(Product) 店鋪能提供什么產品或服務？哪個產品銷量最好？ 渠道(Place) 店鋪有多少銷售

6、渠道？渠道政策是否有吸引力？ 價格(Price) 用戶接受的合理價格是多少？店鋪銷售收入怎樣？ 促銷(Promotion) 投入多少促銷資源？投放多少宣傳廣告？ 邏輯樹分析法 羅列問題邏輯樹將問題的所有子問題分層羅列，從最高層開始，并逐步向下擴展。 找出問題關聯項目把一個已知問題當成樹干，找出問題的所有相關聯項目。將大問題按照邏輯關系派生出一連串的小問題。 逐步解決問題將這些小問題逐步進行解決，最終實現完成大問題的解決 Part 03 零售數據分析常用方法對比分析法分組分析法結構分析法平均分析法交叉分析法綜合評價分析法矩陣關聯分析法預測分析法對比分析法010203對比分析法是指將兩個或兩個以上

7、的數據進行比較，分析它們的差異，從而揭示這些數據所代表的事物發展變化情況和規律性。 對比分析法的概念對比分析法可以分為靜態比較和動態比較兩類。這兩種方法既可以單獨使用，也可結合使用。 對比分析法的類別與目標對比。 不同時期對比。 同級部門、單位、地區對比 。活動效果對比。 對比分析法常用維度分組分析法分組分析法是在分組的基礎上，對現象的內部結構或現象之間的依存關系從定性或定量的角度做進一步分析研究，以便尋找事物發展的規律，正確的分析問題和解決問題。 分組分析法的概念根據分組分析法作用的不同，分為結構分組分析法和相關關系分組分析法。 分組分析法的類別窮盡原則和互斥原則。所謂窮盡原則，就是使總體中

8、的每一個單位都應有組可歸。所謂互斥原則，就是在特定的分組標志下，總體中的任何一個單位只能歸屬與某一個組，而不能同時或可能歸屬與幾個組。 分組分析法遵循的原則結構分析法結構分析法的概念結構分析法，又稱比重分析法，是測定經濟指標的各個構成部分在總體中所占比重并加以分析的方法。 01020304市場占有率結構相對指標結構分析法的步驟總體內各部門占總體的比例，屬于相對指標。相對指標的計算公式為：結構相對指標（比例）=（總體某部分的數值/總體總量）100%結構分析法的優點就是簡單實用，在實際的零售企業運營分析中，最常見的市場占有率就是一個非常經典的結構分析法應用。市場占有率=（某商品銷售量/該種商品市場

9、銷售總量）100% 首先確定分析對象，分析對象就是要進一步分解的總體指標。然后找出總體指標的組成部分。平均分析法平均分析法是指運用計算平均數的方法來反映總體在一定時間、地點、條件下某一數量特征的一般水平。 平均分析法的概念1.利用平均指標對比同類現象在不同地區、不同行業之間的差異程度，比用總量指標更具說服力。2.利用平均指標對比某些現象在不同歷史時期的變化，更能說明其發展趨勢和規律。平均分析法的作用平均指標是同質總體中各單位某一指標值的平均數字，反映總體在一定時間、地點條件下的一般水平。平均指標有算數平均數、調和平均數、幾何平均數、眾數和中位數等 平均指標的概念123A公司凈資產收益率 營業利

10、潤率 B公司凈資產收益率C公司凈資產收益率營業利潤率 30%21%25%24%22%27%營業利潤率 當分析對象出現兩個或者多個的時候，我們就應該采用交叉分析法來處理 交叉分析法是一種以表格的形式同時描述兩個或多個變量的聯合分布及其結果的統計分析方法 交叉分析法易于理解，便于解釋，操作簡單卻可以解釋比較復雜的現象，彌補了“各自為政”分析方法所帶來的偏差。 交叉分析法綜合評價分析法確定綜合評價指標體系收集數據，并對指標數據進行標準化處理確定權重，保證評價的科學性對指標進行匯總，計算出綜合評價指數或分值權重是一個相對的概念，針對某一指標而言。某一指標的權重是指該指標在整體評價中的相對重要程度。確定

11、權重的方法的比較多，比如主觀經驗法、主次指標排隊分類法、專家訪談法、德爾菲法、層次分析法、主成分分析法、因子分析法、回歸分析法等。 確定權重的方法STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5根據評價指數或分值對參評單進行排序，得出結論矩陣關聯分析法矩陣關聯分析法在解決問題和資源分配時，為決策者提供重要參考依據。先解決主要矛盾，再解決次要矛盾，有利于提高工作效率，并將資源分配到最能產生績效的部門、工作中，有利于決策者進行資源優化配置。 矩陣分析法是指根據事物（如產品、服務等）的兩個重要屬性（指標）作為分析的依據，進行分類關聯分析，找出解決問題的一種分析方法以屬性A為橫軸，屬性B為縱軸，組成一個坐標系，在兩坐標軸上分別按某一標準（可取平均值、經驗值、行業水平等）進行刻度劃分，構成四個象限，將要分析的每個事物對應投射至這四個象限內，進行交叉分類分析 預測分析法預測分析法平滑指數分析法平滑指數法平滑指數法又叫指數平滑法，是在前期銷售量的實際數和預測數的基礎上，利用先確定的平滑指數（用表示）預測未來銷售量的一種方法。本質上講，平滑指數法也是一種特殊的加權平均法。 移動平均分析法移動平均法移動平均法是從n期的時間數列銷售量中所選取一組m期(假設m n/2)，且數值固定不變）的數據作為觀察期數據，求其算術平均數，并不斷向