1、投資人如何審核商業(yè)計(jì)劃書北京航空航天大學(xué)張竹筠2003.10投資人如何審核商業(yè)計(jì)劃書四個(gè)方面人：成立公司的主要人物，以及提供外部資源和服務(wù)的相關(guān)人士，象律師、會(huì)計(jì)、供應(yīng)商。機(jī)遇：與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)本身有關(guān)的，象銷售什么產(chǎn)品、賣給誰(shuí)、成長(zhǎng)性有多大、成功后是什么樣的結(jié)果?？傮w背景：政策環(huán)境、利率、消費(fèi)群發(fā)展的趨勢(shì)、通貨膨脹趨勢(shì)?？偠灾?，是那些創(chuàng)業(yè)人員根本就控制不了的因素。風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)：對(duì)好壞進(jìn)行評(píng)估、討論創(chuàng)業(yè)人員如何反應(yīng)。四個(gè)方面人從上到下有經(jīng)驗(yàn)、精力充沛，他們的特長(zhǎng)是商機(jī)的追求直接相關(guān)，最好是過去他們成功地合作過。機(jī)遇有一個(gè)誘人的、持續(xù)盈利的經(jīng)營(yíng)模型、能建立并保持住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍有多種選擇

2、，而這些選擇對(duì)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是獨(dú)有的。無(wú)論是規(guī)模增減甚至清算都能增值。總體背景無(wú)論是從法律政策還是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看都是有利的。風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)，并考慮到出現(xiàn)意外時(shí)采取的措施人每一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書必須回答14個(gè)問題：這些創(chuàng)業(yè)人員是從哪兒來(lái)的？他們?cè)谀膬菏艿慕逃?？他們?cè)谀膬汗ぷ鬟^？為誰(shuí)？過去他們從業(yè)還是個(gè)人取得過哪些成績(jī)？在商圈里別人如何看對(duì)他們？對(duì)追求的商機(jī)來(lái)說(shuō)，他們有哪些經(jīng)驗(yàn)與此直接相關(guān)？他們有哪些技術(shù)、能力和知識(shí)？還需要誰(shuí)加入到他們的團(tuán)隊(duì)中？他們準(zhǔn)備招聘高素質(zhì)的人才嗎？出現(xiàn)不幸的事后，他們會(huì)如何應(yīng)對(duì)？他們?nèi)绾呜?fù)責(zé)任地對(duì)待這個(gè)公司？他們的動(dòng)機(jī)是什么？他們對(duì)無(wú)可回避的艱難的選擇是否有心理準(zhǔn)備

3、？他們對(duì)成敗是否有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)？人對(duì)上述14個(gè)問題再作三個(gè)層面的詢問：他們到底知道什么？他們認(rèn)識(shí)哪些人和事？他們認(rèn)識(shí)到什么程度？機(jī)遇首先準(zhǔn)備回答兩個(gè)問題：公司的產(chǎn)品或服務(wù)的總的市場(chǎng)大嗎？快速增長(zhǎng)嗎？這個(gè)行業(yè)具有結(jié)構(gòu)性的吸引力嗎？比如，有的行業(yè)無(wú)論如何發(fā)展，五年后其銷售都到不了1000萬(wàn)元。機(jī)遇商業(yè)計(jì)劃書必須就“機(jī)遇”回答9個(gè)問題誰(shuí)是我們新公司的客戶？客戶在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)是如何作決策的？我們的產(chǎn)品或服務(wù)在多大程度上使得客戶想購(gòu)買？產(chǎn)品和服務(wù)是如何定價(jià)的？公司的產(chǎn)品或服務(wù)是如何到達(dá)所有細(xì)分好的客戶群的？獲得一個(gè)客戶的代價(jià)有多大？從時(shí)間上和資源上來(lái)看生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品和送達(dá)某種服務(wù)花費(fèi)的成本是多少？支

4、持服務(wù)一個(gè)客戶的成本是多大？怎樣簡(jiǎn)單地就能留住一個(gè)客戶呢？投資人（商）還會(huì)問以下問題企業(yè)什么時(shí)候花錢購(gòu)買資源？涉及供貨、原材料、以及聘人投資人什么時(shí)候獲得回報(bào)？獲得一個(gè)客戶需要多長(zhǎng)時(shí)間？客戶的付款期是多長(zhǎng)？需要多大的資本金設(shè)備投入來(lái)維持一元的收入？上述問題圍繞8個(gè)字：低進(jìn)、高出、早收、晚付、決策、激勵(lì)所有商業(yè)計(jì)劃書必須就競(jìng)爭(zhēng)問題回答以下問題新成立的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制了哪些資源？他們的優(yōu)劣勢(shì)分別是什么？一旦新的企業(yè)進(jìn)入行業(yè)，他們會(huì)采取什么措施？新企業(yè)對(duì)上述反應(yīng)采取哪些措施？哪些人也會(huì)看到同樣的機(jī)遇并采取行動(dòng)呢？有哪些方式可以通過形成戰(zhàn)略同盟同現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取共同行動(dòng)呢？總體背景總體背景對(duì)整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程會(huì)產(chǎn)生回避不了的影響。非典總體背景商業(yè)計(jì)劃書必須考慮到總體背景發(fā)生變化時(shí)怎么辦，至少考慮4個(gè)方面：創(chuàng)業(yè)人員必須高度認(rèn)清新企業(yè)面臨的總體背景，哪些有利創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的提出，哪些不利其提出？列出總體背景中哪些因素是不可避免要變化，及其對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響程度。商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)詳細(xì)地指出出現(xiàn)不利背景條件下，管理團(tuán)隊(duì)能做和將采取的行動(dòng)方案。商業(yè)計(jì)