1、抖音品牌運營分析綜述 抖音品牌分析： S KG品牌概況：“SKG”成立于2007年，是一家專注于可穿戴按摩儀研發、設計、生產的高科技公司。立足于人體健康數據管理，SKG一直致力于讓每個人更年輕健康，為用戶提供高品質的可穿戴按摩儀產品和服務體驗，同時也不斷整合最優質的研發、設計和制造資源，現已擁 有全球855項核心專利。品牌的愿景是五年服務一億用戶，十年成為全球按摩儀的領導者；定位是讓每個人更年輕健康，盡享健康科技。抖音布局：SKG在抖音布局了14家店鋪，23個藍V賬號，但主要運營重心在“SKG生活電器旗艦店”這個賬號上。主打的產品價格區間在 500-1500元之間，最暢銷的產品“SKG 按摩腰

2、帶 腰部按摩儀W7 護腰暖腹腰椎儀”單價599.00元。抖音成交渠道來源：SKG的主要銷售額來源依靠直播帶貨，視頻推廣只起到了引流作用。直播帶貨同時布局了品牌自播、達人播與小店 播。品牌自播占據銷售額主導 。直播間主播反復強調產品小巧便攜、脈沖按摩、大面積熱敷作為賣點，直播間不定時發福袋搶紅包增加 直播人氣。主播開展買按摩儀送“王一博抱枕”，關注店鋪下單送保溫杯/洗牙器等超值贈品的活動來增加消費者的搶購欲。抖音投放模型：“SKG”投放大量肩部達人，占銷售額的72%，其中以美妝護膚與服飾內衣為主。抖音運營模式：SKG的運營模式是采用明星代言達人視頻直播帶貨游戲獎勵的方式成功布局；因為適宜各個年齡

3、階段，小 巧便攜，自動熱敷，成功在抖音站穩腳跟。產品上根據市場調研不斷地更新換代，尋求與客戶最貼合的產品。綜述 抖音品牌分析： 官棧品牌概況：“官?！逼放齐`屬于廣東參之源健康科技有限公司，開創花膠原瓶鮮燉技術工藝，是即食花膠的開創者，是中式新滋補品牌。 他的品牌定位是致力于推進花膠品類的標準化生產模式，堅持科技創新，運用科學先進的技術為大家研發更好的產品。他的產品定位是 致力于成為更加健康，真實，透明的滋補行業踐行者。抖音布局：官?！痹诙兑舨季至艘患业赇?，6個藍V賬號。產品作為稀有食材的滋補品產品定價主要在500-5000元區間，主推產品“官 ?！驹绿撞汀考词郴z魚膠70g*24瓶【zb】”定

4、價998元。抖音成交渠道來源：”官棧“利用視頻引流，在商家賬號開啟 花膠滋補小課堂，讓用戶了解花膠的好處于適用人群，增加用戶知識點。 直播是銷售的主要方向，主要銷售額還是來自于品牌自播。主播強調補充膠原蛋白，熬夜、皮膚衰老，孕期女人的必備營養品，在線試 吃，讓消費者對產品放心。并且購買產品優先“順豐急送”，包含“7天無憂”，讓用戶能在下單后盡快享用到。抖音投放模型：官?！奔哟笸斗旁诩绮窟_人以及頭部達人上，占總銷售額的82%，主要以日用百貨與服飾內衣為主。 “官?！逼放浦饕?營銷是主要依靠網絡達人為背書，提高知名度。品牌投放大量達人拍攝劇情植入廣告打響知名度 ，品牌賬號發布”佘詩漫“宣傳視頻提

5、升品牌質量，增加客戶信任度 。同時帶動話題“吃花膠是否真的是智商稅”提出質疑，進行測試，推翻疑慮，立住品牌功效。抖音運營模式：以認知需求為導向， 以興趣來推動，提高產品轉化率。投放達人劇情拍攝讓產品生活化，結合直播中不斷輸出“節日送 禮”“備孕、孕期、孕后”“熬夜加班”“皮膚松弛”“開瓶即食”字眼讓粉絲有防老要趁早的警示，明星“佘詩漫”作為香港資深前 輩代言傳統中式花膠，人物與品牌相匹配相結合，引來粉絲大力追捧。綜述 抖音品牌分析： C 咖品牌概況：”C咖“專注于專業護膚品研發，秉持“有料有趣”的極客護膚理念，堅持以“創新、與消費者共創、中國造”為品牌價值， 致力于做到有料有效，旨在改善消費者

6、肌膚問題，2021年品牌上市并推出小罐膜精華級涂抹面膜小罐膜。C咖小罐膜上線至今，天貓 渠道累計熱銷1000萬罐；全渠道累計熱銷2000萬罐；長期霸榜天貓好評榜、復購榜、熱銷榜；線下入駐超5000家時尚連鎖門店；小紅書 平臺搜索品牌筆記數超過30000條；強勢霸占“抖音電商爆款榜之毛孔清潔面膜爆款榜TOP 1”他的品牌價值是創新（creativity）、消費 者（consumer）、中國造（china）。抖音布局： 品牌在抖音布局了2家店鋪，4個藍V賬號，主要運營在“C咖小罐膜”這個賬號。品牌在抖音主打的產品價格區間300元- 400元之間，最暢銷的產品是鏈接為“C咖【臻享3支】白泥清透氨基酸

7、雙管潔面乳100g 泡沫評測女男士”，單價329元三支。抖音成交渠道來源：“C咖”品牌的銷售額主要來源于直播帶貨，視頻植入廣告來引流產品知名度；直播帶貨上，同時布局了品牌自播 、 達人播與小店播。直播間活動力度大，拍雙管洗面奶送水乳小樣+起泡網，贊8K參與抽獎小罐膜隨機一個，限定名額，帶動粉絲互動點贊 評論提高直播間人氣。并且出示了小罐膜的機構檢測證書通過“老爸抽檢”打消消費者對產品的警惕。抖音投放模型：“C咖”在粉絲量500W-1000W的頭部達人上雖然投放量少但是銷售額占比84.12%，帶來大量收益。在投放達人區間 500W-1000W的頭部達人帶貨也相對應較頻繁。投放達人偏好主要以美妝護

8、膚為主。抖音運營模式：“C咖”借助抖音平臺展開話題討論，沒有過多的使用明星效應，而是大量投入尾部達人用劇情小故事植入廣告 ，吸引用 戶觀看。其次投放大量測評博主立住品牌溫和，適合多種膚質定位。目錄S K G抖音品牌分析01官棧抖音品牌分析02C 咖抖音品牌分析03SKG抖音品牌分析“ S KG”品牌概括01品牌愿景五年服務一億用戶，十年成為全球按摩儀的領導者“SKG”自2007年成立，致力于讓消費者體驗更“智慧（Smart）的產品，讓每一位消費者得到更“親和（Kind）”的服務，讓人們的生活更“全球化（Global）”，因此品牌名稱確定SKG，象征Smart，Kind和Global。02品牌定

9、位讓每個人更年輕健康，盡享健康科技03產品定位專注于產品研發與設計，倡導精品生活理念S KG品牌- 發展歷程20072007年11月1日， SKG正式成立總 部位于廣東順德SKG品牌進入馬來西 亞，并在重慶重百新 世紀百貨和國美商超 30家門店銷售20082009SKG進入淘寶、京東商城進入亞馬遜、當當、蘇寧等電商平臺20102012SKG與蘇寧簽訂了 “SKG共享蘇寧全國 3C服務中心”的協議SKG開設淘寶商城旗艦店， 首家簽署全國家電售后 服務戰略合作協議布局 全國多家售后網點2013SKG市場分析“ S K G “ 銷售店鋪及賬號矩陣（ 2 0 2 2 年 2 月 1 日- 2 8 日）

10、SKG在抖音同時布局了14家店鋪，布局了23個藍V賬號(官方號+授權號)，正在運營 的有9家店鋪。但主要運營賬號在“SKG生活電器旗艦店”上面。日期小店商家體驗分客單價銷量(件)銷售額2022-02-01至02-28日SKG生活電器旗艦店4.89612.771.8w1,081.8w2022-02-01至02-28日SKG旗艦店4.971132.345919670.2w2022-02-01至02-28日SKG電器旗艦店4.92681.422947200.8w2022-02-01至02-28日SKG按摩器旗艦店4.96619.92148133.2w2022-02-01至02-28日SKG個人護理旗

11、艦店3.25726.031198.6w2022-02-01至02-28日SKG按摩器材旗艦店4.57299514952022-02-01至02-28日SKG個護保健旗艦店4.69322.5412902022-02-01至02-28日SKG個護旗艦店4.99599211982022-02-01至02-28日SKG健康電器旗艦店4.925.8816414SKG運營14家小店以及多個藍V賬號，但成交主要集中在4家小店中“ S K G ” T O P 賬號矩陣序號賬號粉絲數抖店名好物數作品數獲贊第一條動態 發布時間賬號內容1SKG按摩儀官方旗艦店9.2WSKG生活電器旗艦店4134711.3W2021

12、-09-15商品介紹、明星推廣2SKG旗艦店8.2WSKG旗艦店711609.1W2021-08-26商品介紹，場景小故事，變裝3SKG按摩器旗艦店16.3WSKG按摩器旗艦店21173.5W2021-12-12商品介紹，開箱展示4SKG頸椎按摩儀旗艦店1247SKG健康電器旗艦店9288642021-02-21明星推廣5SKG健康按摩官方號1.4WSKG電器旗艦店3328885292021-03-30明星推廣，場景小故事，商品介紹6SKG生活電器旗艦店1.2WSKG生活電器 旗艦店751329.6W2021-10-28場景小故事7SKG按摩器材旗艦店1127SKG運動旗艦店111812420

13、22-01-22場景小故事，開箱展示8SKG按摩儀器旗艦店1248SKG個人保健旗艦店72810802021-11-16場景小故事，開箱展示，商品介紹9SKG護理旗艦店3099SKG電器旗艦店2715822272021-10-1明星推廣，商品介紹SKG賬號主營運營內容為場景式商品介紹搭配明星背書“ S K G ” 消費者畫像（ 2 0 2 1 年 1 2 月 3 0 日至 2 0 2 2 年 3 月 2 9 日）31%38%21%6%年齡分布4%18-23歲24-30歲31-40歲41-50歲50歲“SKG”58%為女性用戶購買，男女購買占比相對平衡其中24-30歲消費占比達到了38%，18-

14、23歲消費占比達到了31%24-30歲女性是品牌核心購買人群 S K G 選品定價分析（ 2 0 2 2 - 0 2 - 2 8 至 2 0 2 2 - 0 3 - 2 9 ）序號日期熱銷商品鏈接價格銷量（件）銷售額12022-02-28至2022-03-29SKG 按摩腰帶 腰部按摩儀W7 護腰暖腹腰椎儀 【贈真無線耳 機】599.001.1W642.4W22022-02-28至2022-03-29SKG 按摩腰帶 腰部按摩器W7 護腰儀贈真無線耳機599.003,348200.5W32022-02-28至2022-03-29SKG/艾詩凱奇N5物理按摩器399.002,513100.2W4

15、2022-02-28至2022-03-29skg【王一博粉絲專享】頸椎按摩儀G7 Pro 新年心意禮盒1,099.0075483W52022-02-28至2022-03-29SKG/艾詩凱奇領式頸椎按摩儀P71,499.00732109.5W62022-02-28至2022-03-29SKG頸椎按摩儀N5 24個按摩頭物理揉捏肩頸多種模式速熱恒 溫熱敷399.0067126.8W72022-02-28至2022-03-29SKG腰部按摩器W7護腰暖腹熱敷599.0063037.7W82022-02-28至2022-03-29SKG定制抱枕明星定制款19.94505585.0092022-02-

16、28至2022-03-29SKG 按摩腰帶W7 腰部按摩儀器599.0032719.6W102022-02-28至2022-03-29SKG頸椎按摩器G7pro物理推揉脈沖頸部按摩儀1099.0030233.2W500-1000,62.22%銷售額占比1500,7.26%0-500,12.20%1000-1500,18.32%0-500500-10001000-15001500SKG近一個月在抖音上主打的產品價格區間在500-1500元之間，占銷售額的80.54%銷量位于TOP1的商品“SKG 按摩腰帶 腰部按摩儀W7 護腰暖腹腰椎儀”單價599.00元，在2022年2月完成的調研中，設計了專

17、門針對全 球5.4億人群備受腰椎困擾的便攜式按摩儀器“按摩腰帶”。500-100元價格帶商品為店鋪主推，腰部按摩儀搭配無線耳機成為店鋪熱銷商品“ S K G ” 主打單品分析天貓日常價：799元天貓折扣價：799元 639元抖音直播價：599元商品賣點：10倍能量密度、輕薄隱形、3檔熱敷；雙區按摩；覆蓋核心腰方肌。受眾群體：腰椎問題人群趨于年輕化，加班久坐、長時間躺沙發、運動不當、特殊日子也能輕松度過。抖音價格低于天貓，王一博和贈品（無線耳機）成為商品核心賣點SKG商品推廣方式“ S K G ” 店鋪銷售額渠道分布（ 2 0 2 1 年 1 0 月- 2 0 2 2 年 2 月）SKG的主要銷

18、售額來源依靠直播帶貨，視頻推廣起到了引流作用，用于輔助。單位：萬1039.4萬1082.6萬589.5萬1101.6萬1739.9萬65.2萬34.6萬86.6萬23.6萬155.8萬2021年10月2021年11月2022年1月2022年2月直播VS視頻銷售額占比2021年12月直播視頻 直播帶貨是店鋪銷售額核心來源“ S K G ” 直播策略（ 2 0 2 1 年 1 0 月- 2 0 2 2 年 2 月）“SKG”在直播帶貨上同時布局了達人播與品牌自播還有小店播；對比于小店播的薄弱銷售額，品牌自播占據銷售額大頭，起到了重要的推動力。463.4萬49.2萬142.2萬270.8萬332.4

19、萬672.2萬628.1萬1466.4萬1671.0萬1452.8萬2021年10月2021年11月2022年1月2022年2月達人VS品牌自播VS小店播2021年12月達人播品牌自播小店播品牌自播是直播渠道核心銷售額來源 S K G 品牌自播基礎數據2022年3月1日-3月30日基礎數據“SKG”官方賬號粉絲總數：8.2萬近30天直播場次：39場單場直播平均時長：4小時以上平均上架商品：20件直播累計銷量（件）：1570件直播累計銷售額：197.5萬帶貨轉化率：0.72%平均停留時間：43秒主要直播時間：早上9點晚上12點 品牌官方賬號以日均直播1.3場，單場平均時長4小時的節奏在進行持續的

20、品牌自播“ S K G ” 直播內容及玩法（ 2 0 2 2 年 3 月 3 1 日）1直播間用明星效應，買按摩儀送“王一博抱枕”送完截止，增加消費者的搶購欲2增加粉絲數，關注店鋪下單送保溫杯/洗牙器等超值贈品3直播間“7天包退”“送運費險”“優先順豐”打消消費者對產品售后問題的疑慮4主播反復強調產品小巧便攜、脈沖按摩、大面積熱敷、直播間不定時發福袋搶紅包，增 加直播間留存率5限定時間內免費加入SKG會員，享受新用戶禮包、專屬優惠、贏積分兌禮送王一博周邊產品是SKG直播間強有力引流、成交方式“ S K G ” 達人矩圖（ 2 0 2 1 年 1 1 月- 2 0 2 2 年 3 月）3%1%2

21、7%45%2%22%達人銷售額占比1000W“SKG”近5月在粉絲數量區間為10W-100W的肩部達人上加大了投放，占總銷售額的27%在投放的粉絲數量區間為10W-500W的肩部達人中，占據了72%的銷售額962638116101430124374453116171523254121523312021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月投放達人占比1000W粉絲數在100-500W的肩部達人貢獻72%的銷售額“ S K G ” T O P 1 0 達人帶貨（ 2 0 2 1 年 1 1 月- 2 0 2 2 年 3 月）粉絲數100W-500W區間的達人帶貨較頻繁

22、2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月達人銷售額達人銷售額達人銷售額達人銷售額達人銷售額胡兵170.9w涂磊21W一個人的莎士 比亞35.5w劉芳形體禮儀 118.6w聶小舟62.2w張檬小五夫婦恩西電臺（每天早晨7點 34.3w 30分直播）何晟銘91.5w涂磊18w恩尼辣媽54.2w4月2號11點直 播送3.8W楊瀾57.8wSKG智能按摩 儀3.4W駱王宇13.3w董先生珠寶12.2w塔塔（俄羅斯 人娜塔莎）11.4w劉正常30.1w十三姨2.5W曹操來了6.6w非常損友11.6w亦太EatAi11.3w潘曉婷23.2w樊少皇2.4W韓允瑞6.3wal

23、extang唐哥7.7w王蒂諾和阿張 哥劉小黑10.1w9.7w金愛羅夫婦22.7wSKG智能穿戴 旗艦店1.9W非常損友4.9w梁大官人6.7w涂磊21.2w王蒂諾和阿張 哥1.6W桉氏夫婦4.5wSKG個人護理 旗艦店6.3w猜禮物9.7w杜玉明20.5wSKG未來穿戴1.2W吳雅婷（31號19點 好物分享）4.5w聶小舟5.3w趙正面9.6wSKG智能穿戴 旗艦店4.9w她城Mooki瑜伽1.1W1.1W路亞李念恩4.1w十三姨5.2w徐小丹8.4w陳彥妃3.2w月半樹洞3.8w運動康復找老 孫5.2w十萬個阿拉蕾7.2w11111335653451131322021年11月2021年1

24、2月2022年1月TOP10達人占比1000W單位：個S K G 投放達人分類（ 2 0 2 2 年 4 月 1 日）商品銷售額【胡兵精選】VANGOGH梵高韻繪系列向日葵女士腕 表38.2w【胡兵推薦】Cowec Ycaki2022新款大容量包包女高 級感帆布托特包27.7w【22新款舒適時尚】中長款風衣男英倫風2022春季外 套單排扣防風26.6w梵高Van Gogh機械表小指針牛皮表帶時尚向日葵M- RGLB1326w【胡兵專享】紅豆夾克22年春新品男商務舒適立領高 級感工作休閑23.5wTory Burch/湯麗柏琦【胖虎專屬】ELEANOR小單肩 斜挎包7358917.3w【羅永浩推

25、薦】紅豆0感舒適襯衫男長袖襯衣黑科技智 能控溫14.2w【胡兵精選】VANGOGH梵高油畫藝術手表韻繪系列 盛開的杏樹11.9w胡兵推薦&安潔利田哥 圣羅蘭/成新以直播間/8040710.5w小花 胡兵專屬 PINKO/未使用/銜縫 LOGO鑲鉆 燕子 包 薄荷綠10.1w商品銷售額【劉老師分享】五個女博士膠原蛋白肽維C飲品（芒 果味）50ml*6瓶277.8w【劉老師分享】康巴赫第五代蜂窩炒鍋32cm261.6w【劉老師專享】百雀羚肌初賦活臻寵套裝-3.6253.9w【劉老師分享】Biowell美白丸 60粒/瓶169.6w【劉芳老師分享】若谷草堂桂花堅果藕粉350g165.6w【劉老師分享

26、】即食紅極參（500g/袋）164.4w【劉老師分享】02 蠶絲夏被 水洗抗菌 浮光夢蝶 水星 家紡161.9w【劉老師分享】ISDG甜蜜習慣桑葉抗糖丸60粒/袋145.1w【劉老師分享】拍1發3 梵西貴婦黃金眼膜貼 60片/盒121.3wZB固本堂低糖臻粒黑芝麻丸126g【黑芝麻85%】119.7w商品銷售額老金磨方 黑芝麻丸 獨立包裝 氮氣鎖鮮 多口味可 選8.4wKONO香氛控油去屑洗發水 清潔止癢 柔順亮澤6.4wLVK益生菌除螨沐浴露 專效除螨祛背痘 權威檢 測除螨4w歐萊雅紫安瓶玻尿酸洗發水護發素控油蓬松無硅 油女洗頭水洗護套裝3.9w【達人推薦】墨雪茶凈控油洗發水 禪茶清香 清

27、爽蓬松3.1w【官方正品】敷爾佳潤澤水感綠泥膜2.1w韓后太陽蛋吸油防曬霜乳面部身體美白不油膩油 皮隔離女學生SPF501.2w【達人專享】JOVS二代多功能脫毛儀器女士專 用全身冰點嫩膚脫毛器0【煥方】小吉洗烘套裝直驅變頻洗衣機烘干機熱 泵滾筒10公斤kg組合0ZEESEA滋色隔離霜素顏霜合一學生女旗艦店正 品打底遮瑕保濕妝前乳0主要帶貨以鐘表配飾和服飾內衣為主主要以服飾內衣和美妝護膚為主主要帶貨以美妝護膚和日用百貨為主SKG合作高銷售額達人主要為服飾內衣，美妝美護類主播為主SKG營銷模式 S K G 爆款視頻分析“SKG”主要依靠明星與網絡達人為背書，提高 產品知名度。最高點贊的兩個視頻分

28、別是SKG代言人王一博推 薦的“頸椎按摩儀W7“，與美食博主（喬任梁父 親母親）”高彩萍和喬老爺“推薦的按摩腰帶。在之后的時間，品牌賬號持續發布王一博對于產 品宣傳的相關視頻廣告，起到了引流的主力作用。先引流后投放各行業達人直播帶貨，使銷售額與 知名度迅速共同驅使。流量明星和名人是SKG引流的核心手段“ S K G ” 話題分析話題播放量#skg為你撐腰1.9億#skg按摩腰帶6791.8W#戴上skg放松一博6696.4W#skg筋膜槍4654.5WSKG借助抖音平臺的話題參與開展宣傳品牌開啟話題“勇敢秀自己”參與挑戰贏現金獎勵，任務要求添加以 “skg為你撐腰skg未來穿戴的指定話題、指定

29、貼紙、指定賬號進行 創意拍攝；制定加分任務，讓用戶更有游戲趣味感，激起了用戶的挑 戰欲，增強了產品的宣傳熱度。低成本投入 高流量產出SKG話題核心是調動用戶參與感，通過任務與挑戰激發用戶參與度深度拆解“ S KG” 抖音打法“SKG“采用明星代言達人視頻直播帶貨游戲獎勵的方式成功布局。邀請當下當紅偶像“王一博”作為品牌代言人，郭碧婷、秦霄賢、范丞丞等明星都在用的明星效應迅速進入大眾 視野，打亂了按摩品牌領域的市場；提升了品牌的質量；暗示了產品的用戶市場不止適宜中老年，也正趨于年輕 化，激起購買需求。之后把目標放到各領域的肩部達人與頭部達人上，通過視頻進行更深層次的宣傳，讓產品生 活化、大眾化，

30、做到用戶認準，受大眾群體信賴。有熱度、有認知、增強了信任感，隨之選擇了最合適的時間開 始直播帶貨，“SKG”品牌帳號早中晚輪播，讓用戶在有需求時隨時能尋求到該品牌。明星/達人直播帶貨在高流 量的驅使下，占據了銷售額的主力。 話題討論開辟了一條提升品牌知名度的新渠路，用現金作為獎勵鼓動參與 SKG品牌宣傳，以貼紙、話題為內容要求增強黏性，也是起到了輔助作用。SKG用適宜各個年齡階段，小巧便攜，自動熱敷為賣點，成功在抖音站穩腳跟。產品上根據市場調研不斷地更新 換代，尋求與客戶最貼合的產品官棧抖音品牌分析“ 官?！?品牌概況01品牌理念選制皆上品，補養盡百味02品牌定位致力于推進花膠品類的標準化生產

31、模式，堅持科技創新， 運用科學先進的技術為大家研發更好的產品。03產品定位致力于成為更加健康，真實，透明的滋補行業踐行者?！肮贄！逼放齐`屬于廣東參之源健康科技有限公司，開創花膠原瓶鮮燉技術工藝，是即食花膠的開創者，是 中式新滋補品牌。連續12個月全網銷售第一的花膠品牌，2020年榮獲“天貓年度標桿”品牌。官棧市場分析“ 官?！?銷售店鋪及賬號矩陣日期小店商家體驗分客單價銷量(件)銷售額2022年3月02日至3月31日官棧旗艦店4.99712.712.4W1735.9W官棧在抖音采用1家抖店搭配6個藍V賬號方式進行推廣“ 官?！?賬號矩陣序號賬號粉絲數抖店名好物數作品數獲贊第一條動態 發布時間賬

32、號內容1官棧花膠17.0W官棧旗艦店1608336.6W2020-10-22場景小劇場、 明星推廣2官棧旗艦店5.6W官棧旗艦店101133.8W2021-3-16達人推廣、產 品展示3官棧花膠官方旗艦店2.8W官棧旗艦店15346.0W2021-05-02產品介紹，場 景小劇場4官?；z品牌店1.3W官棧旗艦店15461.6W2021-04-25美食教學、產 品展示5官棧品牌4423官棧旗艦店538692021-06-07產品展示6官棧170-1612882022-01-14場景小劇場官棧多個藍V賬號核心內容均為場景式商品介紹及推廣“ 官?！?消費者畫像（ 2 0 2 2 年 3 月 3 日

33、- 2 0 2 2 年 4 月 1 日）36%39%17%6%年齡占比2%18-23歲24-30歲30-40歲41-50歲50歲“官棧”品牌73%為女性消費者其中24-30歲消費者占比39%，18-23占比36%女性24-30歲是官棧主要購買人群“ 官?！?選品定價分析（ 2 0 2 2 年 3 月序號熱銷商品鏈接價格（元）銷售額銷量（件）1官棧【月套餐】即食花膠魚膠70g*24瓶【zb】998408.5w41932官?！娟H家元氣套餐】花膠粥180g*18碗裝代餐獨立包裝3口味【mj】698312.4w45793官棧【月套餐】90g*6瓶*4周鮮燉花膠魚膠【每周6瓶，按周配送】 zb16762

34、37w14584官棧【年套餐】90g*288瓶鮮燉花膠【每周6瓶，按周配送】zb28688120.7w685官棧【闔家元氣套餐（量販裝）】花膠粥180g*54碗【每月發18碗mj385891.2w4736官?！炯咎撞汀?0g*72瓶鮮燉花膠【每周6瓶，按周配送】zb710489.2w1877官棧【季套餐】70g*72瓶即食花膠【每月24瓶，按月配送】【zb】462067.1w2388【花膠】 官棧直播純奶即食花膠魚膠小嫩膠三口味70g*3瓶12662w20189直播官?；z粥碗裝獨立包裝3口味180g38840.1w103110【蕓姐分享】直播官棧純奶即食花膠魚膠小嫩膠三口味70g*3瓶126

35、29.2w15330.06%41.67%25.90%9.21%13.42%9.81%銷售額占比0-100元500-1000元100-300元1000-5000元300-500元5000元“官?！碑a品定價主要在500-1000元區間，占總銷售額的41.67%品牌主推產品“官?！驹绿撞汀考词郴z魚膠70g*24瓶【zb】”定價998元500-1000元價格帶商品貢獻41.67%銷售額，這個價格帶核心為10-30件商品“ 官棧” 主打單品分析天貓日常價：1556元 天貓折扣價：1088元抖音折扣價：998元（領券再減5）產品主打關鍵詞：純奶燉煮，不多加1滴水 膠原蛋白膠多飽滿、無腥味受眾群體：996

36、黨、熬夜黨、經期后、護膚 黨、孕婦營養明星代言是官棧重要賣點之一官棧商品推廣“ 官棧” 商品推廣（ 2 0 2 1 年 1 0 月- 2 0 2 2 年 3 月）1781.62146.111911628.21711.51719.231.160.335.383.347.991.22021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月直播vs視頻銷售額占比銷售額直播視頻直播單位：萬”官棧“利用視頻用于引流，并不執著于銷售產品，利用視頻開啟 花膠滋補小課堂，讓用戶了解花膠的好處于適用人群，增加用戶 知識點，也為品牌立了口碑。直播是產品銷售的主要目標，為銷售額帶來了

37、巨大成績。官棧抖音直播是其核心銷售額來源“ 官棧” 直播策略（ 2 0 2 1 年 1 0 月- 2 0 2 2 年 3 月）單位：萬“官?！敝辈ブ饕N售額還是來自于品牌自播，6個品牌賬號輪流播，挖掘了潛在客戶，留住了老客戶，達人播僅此第二。1019.6795.8339682.2356438.4765.41372.3900.91016.11383.21373.327.938.369.821.124.52021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月達人播vs品牌自播vs小店播小店播品牌自播達人播品牌自播是核心銷售額來源，達人播其次，小店播銷售額較小“

38、官?！?品牌自播基礎數據2022年03月03日-04-01日官棧品牌粉絲總數：17.0W近30天直播次數：34次直播銷售額：878.8W直播銷售量：6048件平均每場上架商品數量：18件帶貨轉化率：1.26%平均停留時長：1分05秒直播時長:4小時主要開播時間:早上8點晚上23點 品牌官方賬號以每日直播的節奏在抖音推廣 官棧 自播內容及玩法1主播以“想年輕、想漂亮”的風向標為“官?！逼放乒πФㄎ?，補充膠原蛋白。熬夜、 皮膚衰老，孕期女人的必備營養品，在線試吃，讓消費者對產品放心。2直播間購買698元“花膠粥”贈3碗，到手18碗。3要求用戶加入會員，買即食月卡贈芝麻丸4購買產品優先“順豐急送”，

39、包含“7天無憂”，讓用戶能在下單后盡快享用到。5直播間新會員專享“5元無門檻優惠券”直播間主打容貌焦慮，以此來刺激消費者成交“ 官?！?達人矩陣（ 2 0 2 1 年 1 1 月- 2 0 2 2 年 3 月）4.82%8.47%22.71%37.16%4.29%22.55%銷售額占比1000W29175746543630432943453556457627322214283552734422021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月投放達人數量1000W500W-1000W100W-500W10W-100W1W-10W1000W頭部達人占總銷售額的82%。官棧與

40、10-100W達人合作最多，成交中100-500W貢獻最大（37.16%）“ 官?！?品牌帶貨T O P 1 0 達人（ 2 0 2 1 年 1 1 月- 2 0 2 2 年 3 月）2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月達人銷售額達人銷售額達人銷售額達人銷售額達人銷售額大狼狗鄭建鵬 189.4萬元 &言真夫婦曾虹暢59.3萬元大狼狗鄭建鵬 210.7萬元 &言真夫婦郭少蕓 周5 周6 102.6萬 連bo約定你元郭少蕓 周5 周6 29.0萬元 連bo約定你盈公主今 142.5萬 元晚8龍公子（休息了娘家人會想 142.1萬元 我嗎）熙世美60.4萬元高矮

41、胖瘦37.2萬元盈公主今 52.5萬 元晚81Maggie楊斯淇 53.7萬元 直播號陶然reset25.6萬元晴子-22.2萬元大狼狗鄭建鵬 &言真夫婦29.9萬元Cici888的家宴 49.4萬元曾虹暢27.9萬元稻草放毒27.2萬元陳嘉佳|今天14:00泳池牛排 41.1萬元 趴管卓君的姆媽 21.5萬元Maggie楊斯淇 20.9萬元 直播號曾虹暢52.0萬元Cici888的家 21.3萬元 宴郭少蕓 周5 周6 連bo約定你32.7萬元恩西電臺（每天早晨7點30分直 7.8萬元 播）曾虹暢19.1萬元Lookocherry. 23.3萬元 大徐馬帥歸來16.8萬元稻草放毒32.5萬元

42、ANY味5.2萬元Cici888的家宴 17.8萬元劉芳形體禮儀 17.7萬元張庭10.7萬元Lookocherry. 13.8萬元 大徐龍公子（休息了娘家人會想 13.8萬元 我嗎）希娜Lookocherry. 大徐21.2萬元20.3萬元丸子姐姐5.1萬元恩西電臺（每天早晨7點30分直 13.9萬元 播）老貝輕奢女裝定 制夢穎Melinda5.0萬元4.6萬元管卓君的姆媽 10.6萬元倩兒爺9.9萬元靜靜哈尼的日 常（4.2號晚 7:00直播9.3萬元暢游美食界10.9萬元棍哥的溫柔香 19.7萬元 大洪洪文化（每周二、四、 17.0萬元六早8點開播）orange8.6萬元恩西電臺（每 天

43、早晨7點30 分直播）8.0萬元大連 大明果業 4.5萬元深圳意唯時尚商 貿有限公司9.0萬元”官?！捌放品劢z區間在100W-500W的達人帶貨較頻繁1211122153436252133212021年11月 2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月top10達人占比100W-500W1000W10W-100W500W-1000W1W-10W400元“C咖”品牌在抖音主打的產品價格區間300元-400元之間，占總銷售額的36.69%最暢銷的產品是鏈接為“C咖【臻享3支】白泥清透氨基酸雙管潔面乳100g 泡沫評測女男士”，單價329元三支C咖抖音主推多件商品“ C 咖” 品牌消

44、費者畫像（ 2 0 2 2 - 0 3 - 0 8 至 2 0 2 2 - 0 4 - 0 6 ）50.57%25.57%15.91%5.68%2.27%年齡分布18-23歲24-30歲31-40歲41-50歲50歲C咖的購買人群中72%的消費群體為女性18歲-23歲的消費年齡占比高達50.57%，占據了一半的市場；其次在24歲-40歲， 占據了41.48%C咖核心用戶為18-23歲年輕女性人群“ C 咖” 爆款單品2022年04月07日實時抖音男士 洗面奶爆款榜TOP 02產品主打關鍵詞：男女混合適用、雙管洗卸合一、 深層清潔日常價329元直播間價格199元3支送水乳 小樣+起泡網主推多件，

45、結合明星背書+全域人群（男女通用）、深層清潔等賣點在抖音推廣C咖商品推廣方式“ C 咖” 商品推廣方式分析（ 2 0 2 1 年 1 1 月- 2 0 2 2 年 3 月）“C咖”品牌的銷售額主要來源于直播帶貨，視頻植入廣告來引流產品知名度單位：萬元1152.92317.81207.11205.9872.218.71437.919.750.42021年11月2021年12月2022年2月2022年3月2022年1月直播視頻 直播帶貨是C咖商品核心售賣方式直播VS視頻銷售額“ C 咖” 直播策略（ 2 0 2 1 年 1 1 月- 2 0 2 2 年 3 月）單位：萬元“C咖”在直播帶貨上，同時

46、布局了品牌自播 、達人播與小店播，品牌自播貢獻大量銷售額673.91214744.8949.5689.4496.6366.7267.4158.31.11348475.92021年11月2021年12月2022年2月2022年3月自播VS達人播VS小店播38.2554.92022年1月品牌自播達人播小店播品牌自播為主，達播輔助，小店播較少“ C 咖” 品牌自播基礎數據- 概況C咖商家賬號粉絲總數25.2W30天內帶貨場次30場直播累計銷量1.6W直播累計銷售額279.1W直播帶貨數量24件平均停留時長1分15秒直播平均時長4h品牌主要開播時間早上6點到8點“ C 咖” 自播內容及玩法分析1直播間

47、玩法在福袋開之前點贊8K參與抽獎小罐膜隨機一個，限定名額，帶動粉絲互動點 贊評論提高直播間人氣，進行推廣！2主播針對持觀望態度的消費者，出示了小罐膜的機構檢測證書通過“老爸抽檢，”打消 消費者對產品的警惕。3通過開福袋隨機贈送“氨基酸洗面奶”為產品做市場宣傳，強調不假滑、溫和、洗卸合 一，選品嚴格的李佳琪直播間推薦。4主播在直播間用手背親試卸妝強度，展示效果5直播間活動力度大，拍雙管洗面奶送水乳小樣+起泡網直播間主要用抽獎、送禮、檢測機構背書、現場測評等方式引流以及獲取用戶信任“ C 咖” 達人矩陣布局（ 2 0 2 1 年 1 1 月- 2 0 2 2 年 3 月）單位：個4.32%3.12

48、%3.15%3.89%84.12%1.41%達人銷售占比1000W“C咖”在2022年的2月-3月對粉絲區間1W與1W-10W的尾部達人加大投放，效果不明顯，反觀投放的粉絲量在500W-1000W的頭部達人銷售額占比84.12%，帶來大量收益。2123281011602137191151224050182623916781455435111122021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月投放達人占比1000W品牌粉絲數低于1萬達人合作最多，但成交主要依靠大主播（500w-1000w粉絲主播）“ C 咖” T O P 1 0 帶貨達人（ 2 0 2 1 年 1 1

49、月- 2 0 2 2 年 3 月）2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月達人銷售額達人銷售額達人銷售額達人銷售額達人銷售額搭搭“隨便夫 婦440.8w搭搭“隨便夫 婦476w搭搭“隨便夫 婦309.6w搭搭“隨便夫 婦36.4w抖音商城官方 直播間23.1w劉芳形體禮儀12.1wUni穎兒22.9w優yu31.1w優yu14.4w張檬小五夫婦 8號11點直播 送蘋果138.4w劉小蠻9.1w仙姆 SamChak（416生日狂 歡大場）7.8w吳小白的游樂 園2.6w黛西Daisy4w姜乃乃護膚5.4w抖音商城官方 直播間4.6w道上都叫我赤 木剛憲6wUni穎兒2.1w璽來潤優選3.7w李金銘3.2w道上都叫我赤 木剛憲4.5w林曉晴3.9w是蜜蜜呀1.8w柒大膽的護膚 之路3.4w姜周周愛護膚（在測品，皮 寶只上一場2.3w張檬小五夫婦 8號11點直播 送蘋果133.6w張檬小五夫婦 8號11點直播 送蘋果133.3w李金銘1.7w年年發2.5wC咖品牌護膚 顧問-姜姜2.2w黛西Daisy2.9w抖音商城官方 直播間慧媛2.8w柒大膽的護膚 之路Sibel希貝朵小 朵1.4wUni穎兒2.3w林曉晴1.7wUni穎兒1.5w2.2w1.3w林曉晴2w小龍女77（孕 期中）