1、.第一章 銷售人員職責和工作內容學習目標1、 熟悉銷售人員的本職工作。2、 培養良好的工作習慣。銷售人員的使命工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標，明白需要做到什么？達到何種目標？如何去努力等。銷售人員的工作目標主要是：1、 提高銷售量和及時收貨款；2、 建立良好的戰略伙伴式的客商關系，幫助客戶銷售我們的產品，發展和鞏固銷售網絡；3、 規范售點終端的產品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象；4、 售后服務。銷售人員職責1、 銷售。2、 回款。3、 分銷。包括：（1） 開發新的售點。（2） 開發新的區域市場。（3） 尋找新的客戶。（4） 找出新的營銷渠道。（如：學校、集團購買

2、等）4、 上柜組合。5、營業主推。通過提供最佳服務組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業員的溝通和聯絡等方式來達到零售商主推我們產品的目的。工作包括：（1） 與商場、經銷商、營業員保持密切、良好的關系。（2） 按拜訪工作表格進行工作，服務客戶。（3） 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。（4） 對進行產品知識培訓及營業技巧培訓。6、陳列展示。（1）爭取產品上柜的最大化。（2）產品陳列的標準化和規范化。（3）爭取產品在售點和貨架的最優位置。7、售點廣告與助銷。（1）廣告宣傳品的發放及廣告宣傳品的合理使用。（2）廣告宣傳品的擺放的標準化與規范化。（3）廣告宣傳品制作申請。8、促銷工作。（1）根據

3、當地實際情況提供合理的促銷活動建議。（2）與客戶達成協議安排促銷活動。（3）安排促銷促人員和促銷用品。（4）實施促銷活動。9、價格管理與客戶協調。（1）根據市場狀況，因地制宜制定合理的價格體系。（2）對價格體系進行管理與控制。如：對低價傾銷者的處理，對尋求暴利者的說服，對發生抵觸行為的客戶間的協調。10、 反饋市場信息。包括：（1）競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產品上市）。（2）客戶的反映與問題、評價。（售后服務）（3）市場新動態或趨向。 11、行政工作。具體是：（1）完整填寫各種工作表格。（2）填寫銷售報告。（3）追加定單。（4）每天總結并向上級主管匯報。銷售人員每周工作安排周一周

4、二周三周四周五周六9：00一10：00ABBBBB10：00一11:00BCCCCC11:00一12:30CCCCCC12:30一13:30DDDDDD13:00一17:00CCCCCC17:00一18:00EEEEEF字母所代表的意義：A：向銷售經理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務。B：工作計劃有無調整，若有，重新計劃若無，拜訪客戶。C：拜訪客戶。D：午餐。E：總結當天的工作，安排第二天的工作。F：總結本周工作，做下周工作計劃。銷售人員每天工作準備工具。1、 公司簡介。快易典企業的歷史，取得的成績，以及公司的現狀等。2、 產品介紹書。包括所有主推機型的功能介紹、性能指標、產品外觀圖等。3

5、、 價格表。包括批發價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。4、 拜訪路線。（本地地圖冊）5、 證件。包括營業執照、產品合格證、質量體系證等的復印件，自己的身份證明等。6、 宣傳用品。包括產品宣傳彩色單張和軟性文章等。7、 每周行程計劃表。8、 文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、抹布。9、 客戶資料和客戶檔案。客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯系方法、銷售情況、資金實力、人際關系等。第二章 銷售人員自我管理目標管理1 目標的作用。 銷售人員為自己確定工作目標和工作達到的理想狀態，有助于：提高業務成果。激勵作用。提高工作技能。使人的努力集中，指向工作目標，提高效率。2 目標的特征：

6、具體性。詳細到每一個部分。可衡量性。目標可以量化為具體的步驟，可以衡量何時達到。可到達性。即具有現實可行性。兼容性。即自身的目標和上級的目標兼容。3 貫徹目標。不要定下一個目標隨即置之腦后，并隨時檢查執行情況和結果。將目標貫徹始終。必須明確：做什么？為何做？如何做？何時做？由誰做？何時、如何評估和報告結果。時間管理1、 評價：目前你如何使用你的時間。2、 規定目標：我如何用時間以達到特定的目標。每項工作如何分配時間。3、 確定優先次序：哪一個是最重要的。4、 分清步驟：將一個大的計劃劃分為若干的小的可管理的部分。哪些應去掉。哪些應少做一點。哪些應以不同的方式去做。哪些你應讓別人去做。行動管理一

7、 設定行動基準。設定每天的行動基準。把每天的工作和活動按時間過程進行標準化和細分。將行動的基準數字化。二 提高行動效率。計劃詳細具體物品準備充分文書管理書面的記錄和報告有助于將個人的工作目標、任務、分工，工作努力情況、工作進展，工作安排，工作優先次序加以固定化、清晰化，并有據可查和上報。為此要做到：1、 要精確而迅速。2、 只要可能，每份文件要一次處理完。3、 擺脫那些已經處理或不需要的文件。4、 在接手新的工作時，將原所有記錄、報告及檔案檢查一次，將不需要的處理掉。5、 要避免堆積，定期將過時的材料去掉，并組織新的材料。請牢記：1、 重要的是解決問題。每個崗位/每份工作的都是解決問題，達成結

8、果，而不是提問題和發牢騷。最佳的工作是向上級主管匯報成功解決的結果而不是向上級主管請示如何解決。即便本人處理不了，需要向上級主管請示的，也應該是請選擇何種方案。2、 要有負責的工作態度。公司需要的是每個環節的正常運轉和每個員工都發揮出相應的作用。因此在工作時要有責任心，以達成目標為標準要求自己，考慮到工作的方方面面，象處理自己的事情一樣處理自己的工作。3、 要有成本意識。公司里的每個崗位都是與經營相關的，因此必須以成本意識來考慮問題和選擇解決方案。4、 要有協作精神。各部門都是公司的有機組成部分，各門之間，各員工之間要提倡服務意識，要有相互配合的協作精神和相互補充的意識。第三章 工作評估學習目

9、標1、 了解評估體系。2、 對銷售人員做全面的評估。職責評估從銷售人員的職責的九個方進行評估。1、 銷售。根據欠銷售人員所負責區域完成銷售量的程度來評估。2、 回款。完成回款才算完成了銷售。業務人員要保證經銷商按時回款及督促經銷商回款。3、 分銷數額。銷售人員在所負責區域內維護和鞏固現有市場基礎，積極開發新客戶以增加銷售數量。4、 上柜組合。產品結構是否合理。5、 營業主推。足夠的營業主推是保證區域銷售目標實現和重要條件。6、 產品陳列展示。產品陳列是否達到標準。7、 售點廣告助銷、POP，終端形象。8、 價格。售點的零售價格是否按照公司規定的價格執行。負責的區域內有無亂價，搗價銷售，跨區域銷

10、售等。9、 促銷。每一次促銷活動的實施，是否達到預期的目標；促銷活動的時機、地點和促銷品是否合適，促銷人員和促銷品有無安排到位。經銷商滿意評估銷售人員可能工作開展比較順利，但經銷商對其評價不高；或許只是比競爭對手的銷售人員稍好一些，或是產品較好；我們需要通過電話訪問經銷商來衡量；執行力的好壞。品質評估同樣可以評估銷售人員對公司、產品、消費者、競爭者、經營地域和責任的認識。個人品格如禮貌、外表、口才和性格都可以評價。業務小貼士：1、 勤奮。百富于勤，只有通過我們的勤奮才能到達成功的彼岸。勤奮是中華民族優良的傳統，銷售人員更要繼承和發揚！ 2、 耐心。即堅持不懈；成功的銷售人員總是比別人堅持得久一

11、點，工作更刻苦一點。銷售遵循”平均法則”，通常控方若干數目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那必須忍愛九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功越來越近。3、 專業。A、敬業精神。堅守本分，保持認真的工作態度，是這一職業所必須的。B、專注。對于任何工作我們都要投入自己80的精力到工作上去。C、以最少的投入獲得最大的收益。4、 執行。即執行力。10010在好的想法和計劃沒有進行落實執行都是零5、 團隊。協作精神和團隊精神，在公司內部形成良好的工作氣氛和團結協作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團隊協作才能迸發出巨大的力量。6、 學習。俗話說“長到老學到老”，作為一名優秀

12、的銷售人員要更具有學習的心態，市場是每天都在變化，要掌握最新的知識和解決問題的方法。時刻為自己進行充電7、 守信。與客戶建立信賴關系，需要銷售人員有”誠”信”品格。銷售首先是推銷自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持。客戶接受一個銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續性和良性發展。8、 吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。9、 善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70的傾聽，30的表達。善于溝通者容易成功。優秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心

13、，判斷客戶的真實需要并加以滿足 ，最終成交。10 問題解決能力。優秀的銷售人員具備解決問題的能力。能對突發事件做出準確迅速的反應。11 積極的人生態度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態度，不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然 、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗不同渠道的關鍵人物百貨商場超級市場電器專營店專營店快易典專賣店書店批發市場集團購買新客戶電器經理電器經理店主店主店主經理店主單位領導銷售電器經理營業員電器經理店主營業員店主營業員店主營業員經理營業員店主營業員單位領導回款財務經理財務經理店主店主店主財