1、鄭有奎鄭有奎 曲霞曲霞 曾洪剛曾洪剛 李瑞李瑞 劉永珍劉永珍-2- 主要發現一主要發現一聯想、三星、戴爾和宏基在消費者心目中的品牌優勢明顯聯想、三星、戴爾和宏基在消費者心目中的品牌優勢明顯 主要發現二主要發現二 配置是消費者購買電腦時考慮的最主要因素配置是消費者購買電腦時考慮的最主要因素 主要發現三主要發現三 主要發現四主要發現四 “3000-5000”是消費者買筆記本電腦的主要價格是消費者買筆記本電腦的主要價格區間區間 主要發現五主要發現五 主要發現六主要發現六 工作需要和游戲是消費者使用筆記本電腦的主要用途工作需要和游戲是消費者使用筆記本電腦的主要用途 售后服務及維修較為讓消費者關注售后服

2、務及維修較為讓消費者關注零配件的品質是消費者較為期待的零配件的品質是消費者較為期待的消費者分析消費者分析-3-電腦的售后服務絕對不是可有可無的電腦的售后服務絕對不是可有可無的 ，用戶會睜大眼睛來關注的關鍵部分用戶會睜大眼睛來關注的關鍵部分 。 從我的調查中可以從我的調查中可以看到，現代大學生對看到，現代大學生對電腦的需求是急切的，電腦的需求是急切的，幾乎人人都認為大學幾乎人人都認為大學生應該必備一臺電腦。生應該必備一臺電腦。數字化的時代，要求數字化的時代，要求我們很多事情都要用我們很多事情都要用電腦來完成，包括我電腦來完成，包括我的調查也是離不開電的調查也是離不開電腦的，所以電腦廠商腦的，所以

3、電腦廠商們更應該了解和分析們更應該了解和分析學生對電腦的需求程學生對電腦的需求程度，從中更深的分析度，從中更深的分析出其對電腦的不同方出其對電腦的不同方面的需求，去生產制面的需求，去生產制造一些與之相符合的造一些與之相符合的電腦，將會大大提高電腦，將會大大提高出售量出售量。月月收入收入和電和電腦品腦品牌之牌之間的間的差異差異月消費水平的高低在大學生選擇電腦品牌上存月消費水平的高低在大學生選擇電腦品牌上存在著差異在著差異。相對于家庭月收入高的同學而言，相對于家庭月收入高的同學而言，家庭月收入低的同學并沒有像大家所認為的他家庭月收入低的同學并沒有像大家所認為的他們可能會更加注意電腦的價格，而與事實

4、相反，們可能會更加注意電腦的價格，而與事實相反，在價格上，他們的要求也比較松，選擇的空間在價格上，他們的要求也比較松，選擇的空間雖沒有家庭月收入高的同學大，但他們選擇的雖沒有家庭月收入高的同學大，但他們選擇的靈活性并沒有因此而減少，且在面對性能與品靈活性并沒有因此而減少，且在面對性能與品牌的選擇中，他們會更傾向于電腦的性能尤其牌的選擇中，他們會更傾向于電腦的性能尤其是與專業有關的性能，而舍棄品牌的魅力。是與專業有關的性能，而舍棄品牌的魅力。影響消費者購買的主要因素影響消費者購買的主要因素售后服務售后服務零配件品質消費者對電腦零配件的需求很大，消費者對電腦零配件的需求很大，而物美價廉的產品能更具

5、競爭力而物美價廉的產品能更具競爭力消費者購買電腦時考慮的因素消費者購買電腦時考慮的因素 根據調查數據，根據調查數據，44.4%的筆記本消費者將筆記本產品的質量作為選購筆的筆記本消費者將筆記本產品的質量作為選購筆記本電腦的第一要素。而品牌力量在筆記本市場的大戰中也占有重要地位，記本電腦的第一要素。而品牌力量在筆記本市場的大戰中也占有重要地位，有有18.1%消費者將品牌看作選購筆記本的首要因素。消費者將品牌看作選購筆記本的首要因素。 其次，筆記本電腦的價格和售后服務也受到消費者的重視，分別有其次，筆記本電腦的價格和售后服務也受到消費者的重視，分別有17.8%和和15.2%的用戶將二者視作選購筆記本

6、電腦的首要因素。的用戶將二者視作選購筆記本電腦的首要因素。 另外，分別有另外，分別有4.1%、0.4%的消費者選擇了便攜性、外觀和其他因素作的消費者選擇了便攜性、外觀和其他因素作為自己選擇筆記本的首要衡量條件。為自己選擇筆記本的首要衡量條件。- 阿拉爾市消費者購買筆記本電腦的主要用途以工阿拉爾市消費者購買筆記本電腦的主要用途以工作、學習和游戲為主，購置筆記本越來越多。作、學習和游戲為主，購置筆記本越來越多。市場分析市場分析阿拉爾維修電腦和配件銷售的歷史阿拉爾維修電腦和配件銷售的歷史阿拉爾市場分析阿拉爾市場分析組織市場和消費市場組織市場和消費市場阿拉爾競爭狀況阿拉爾競爭狀況市場分析市場分析 -7

7、-阿拉爾的環境阿拉爾的環境1. 阿拉爾的人口24.2萬人2.阿拉爾的人均年收入約7萬4.阿拉爾使用電腦的人集中在塔里木大學3.阿拉爾的電腦維修場所少-8- 杠桿效應應（優勢優勢+機會會）依靠內內部優勢優勢 利用外部機會會 抑制性 （機會會+劣勢勢）利用外部機會會 克服內內部弱點 脆弱性 （優勢優勢+威脅脅）利用內內部優勢優勢 回避外部威脅脅 問題問題性 （劣勢勢+威脅脅） 減減少內內部弱點 回避外部威脅脅我們們的電腦維電腦維修和配件的市場場存在空間間的限制-9-導入期 成長期成熟期 衰退期從身命周期看市場的發展趨勢從身命周期看市場的發展趨勢增長率不穩到穩步上升增長率逐步減緩市場增長率為負 我公

8、司我公司強項強項電腦銷售專業電腦維修各種零配件銷售廠家直銷，價格優惠廠家直銷，價格優惠店面大，裝修高檔店面大，裝修高檔零配件齊全零配件齊全服務業務齊全服務業務齊全維修技術專業售后保障高同行劣勢1.業務單一2.電腦零配件不齊全3.無服務保障4.店面太小，簡陋5.技術水平低.競爭分析競爭分析-11-進入市場壁壘1.人口較少，分布不集中2.地區經濟發展較慢，消費者消費水平低3. 交通運輸不發達，運輸成本高-12-短期目標短期目標長期目標長期目標短期目標與長期目標短期目標與長期目標社會責任社會責任盈利能力盈利能力占據市場占據市場公司信譽公司信譽投資利潤率增長投資利潤率增長10%85%客戶滿意客戶滿意進

9、入市場進入市場服務客戶服務客戶對電腦及零配件銷售維修行業進行消費者分析、市場分對電腦及零配件銷售維修行業進行消費者分析、市場分析、競爭分析，可以為我銷售商做出最優營銷方案提供析、競爭分析，可以為我銷售商做出最優營銷方案提供必要的依據。電腦及零配件銷售維修行業并非單純從某必要的依據。電腦及零配件銷售維修行業并非單純從某一個層面對市場進行評價分析，要得到有實際價值、具一個層面對市場進行評價分析，要得到有實際價值、具有指導意義的結論，就必須從專業的角度對市場進行全有指導意義的結論，就必須從專業的角度對市場進行全面細致的剖析。面細致的剖析。從電腦及零配件產品銷售的市場環境，市場從電腦及零配件產品銷售的

10、市場環境，市場發展現狀，市場發展預測，市場競爭，行業發展現狀，市場發展預測，市場競爭，行業投資前景及投資價值進行分析，制定可靠的投資前景及投資價值進行分析，制定可靠的市場銷售計劃！前提是要有嚴密細致的市場市場銷售計劃！前提是要有嚴密細致的市場調查和同類產品（竟品）的市場調研！否則調查和同類產品（竟品）的市場調研！否則銷售計劃過高或過低均對銷售不利銷售計劃過高或過低均對銷售不利 .要求一：要求一：要求二：要求二：營銷方案營銷方案-14-電腦電腦及零配件銷銷售維維修商目標：阿拉爾市的廣大消：阿拉爾市的廣大消費費者，其者，其中主要中主要銷銷售目售目標標是在校大是在校大學學生和生和辦辦公人公人員員 地

11、點：阿拉爾國際商貿城：阿拉爾國際商貿城特點優勢：產品質量優于其他銷售產品質量優于其他銷售商的產品，物美價廉，受到廣大消商的產品，物美價廉，受到廣大消費者尤其是學生的青睞，有專業的費者尤其是學生的青睞，有專業的維修人員，良好的上門服務，一流維修人員，良好的上門服務，一流的維修技術的維修技術 電腦零配件銷售與維電腦零配件銷售與維修為一體修為一體各電腦品牌及零配各電腦品牌及零配件生產商件生產商銷銷售渠道及途徑徑渠道的最終目的和作用：從不同的渠道的最終目的和作用：從不同的角度著手，對于電腦維修及零配件角度著手，對于電腦維修及零配件的銷售，比較有的銷售，比較有“利利”從市場后背入手：從市場后背入手： 1

12、、渠道中提供的服務項目的價值渠道中提供的服務項目的價值 2、細分顧客、細分顧客 3、顧客對各種渠道選擇的看法、顧客對各種渠道選擇的看法促銷促銷從市場后背入從市場后背入手手宣傳宣傳-16-，方案二、從從市場場后背開開始設計設計渠道方案一、贊贊助與與宣傳傳主動對阿拉爾市的一些商業活動還有塔里木大學的一些文藝性演出主動對阿拉爾市的一些商業活動還有塔里木大學的一些文藝性演出進行贊助，并且定期在塔里木大學舉辦電腦網頁設計大賽，并對獲進行贊助，并且定期在塔里木大學舉辦電腦網頁設計大賽，并對獲獎者頒發獎品及榮譽證書，以擴大我們的知名度。獎者頒發獎品及榮譽證書，以擴大我們的知名度。方案三、促銷銷選擇節假日，對于購買電腦零配件的消費者進行價格不等的禮品贈選擇節假日，對于購買電腦零配件的消費者進行價格不等的禮品贈送，同時，對于需要電腦維修的消費者，我們會根據消費數額的多送，同時，對于需要電腦維修的消費者，我們會根據消費數額的多少進行一定的優惠。少進行一定的優惠。首先電腦專業維修員和銷售人員深入市場調查，主動接觸消費者，首先電腦專業維修員和銷售人員深入市場調查，主動接觸消費者，從而得知我們提供服務的價值；其次，將消費者進行細分，第三，根從而得知我們提供服務的價值；其次，將消費者進行細分，第三，根據不同類型消費者進行適當的營銷策略。據不同類型