1、市場定位與壽險營銷市場定位與壽險營銷管理管理22更多精彩敬請瀏覽： 體力工作者注重效率，是“把事情作對”；但知識工作者更注重效能，是“做對的事情”。德魯克明日地標1959年 老子說：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”道家提倡的“道”，也就是萬事萬物自身的規律。33更多精彩敬請瀏覽： 壽險營銷管理就是要做符合市場、符合內在規律的事。44更多精彩敬請瀏覽：當前合眾壽險營銷管理所面臨的三大外部環境：1、市場環境值不值得做（壽險業仍處于初期階段，進入未來的黃 金十年。“國十條”“十一五規劃”）2、公司環境好不好做（合眾已描繪了非常明晰的戰略規劃，建立 了系統的、科學的支持業務發展的管理平臺）3、組

2、織自身發展環境如何做（擁有了一支3萬人的隊伍，保費也 穩定在5000萬左右的平臺） 55更多精彩敬請瀏覽：大金融環境的運轉描述大金融環境的運轉描述央行央行熱錢流入銀行銀行消費升級消費升級入口二波浪入口二波浪保險保險資本市場資本市場證券證券銀行卡 時代資金流入分散風險保費收入高速增長高回報投資壽險行業黃金十年藍色箭頭代表資金流向藍色箭頭代表資金流向66更多精彩敬請瀏覽：算一筆帳： 江蘇市場江蘇市場 1212萬從業人員萬從業人員江蘇人口江蘇人口 75007500萬人萬人人均服務人均服務 625625人人服務家庭服務家庭 200200戶（假定戶（假定3 3口之家）口之家）江蘇總計受理江蘇總計受理 1

3、7951795萬件保單萬件保單平均每人平均每人 0.240.24件件戶均保單戶均保單 1 1件件假設：假設：件均保費件均保費 3000元元/件件十年內十年內 6件件/家庭家庭3000元元X6件件18000元元18000元元X200戶戶360萬元萬元按照平均傭金按照平均傭金30計計累計首年度收入累計首年度收入360萬元萬元X30108萬元萬元第二年續傭收入按照第二年續傭收入按照80折計折計288萬元保費萬元保費 288萬元萬元X0.1543.2萬元萬元第三年續傭收入按照第二年第三年續傭收入按照第二年95折計折計273.6萬元萬元 273.6萬元萬元X0.0513.68萬元萬元十年累計總傭金收入十

4、年累計總傭金收入164.88萬元萬元結果：十年收入結果：十年收入164.88164.88萬元萬元 首年度收入合計108萬元108萬元/10年10.8萬元10.8萬元/12個月9000元/月按照3000元/件9000元FYC /3000元3件/月按照每4張建議書成交1件累計每月送出12張建議書按照每一客戶拜訪4次成交每月累計需約見客戶48訪次48訪次/4周12訪次/周12訪次/6天工作日2 2訪訪/ /日日77更多精彩敬請瀏覽：思考兩個問題？思考兩個問題？一、從個體看、從單個因素來看 從系統看，產品、制度、服務、營銷專業管理是否能做到位二、從組織來看，在今天的市場上，績優的2/8定律一直存在著。

5、在 同等的管理水平、同等人員素質的情況下，一定是人力規模決 定績優絕對人數的增加。結論：按現行銷售制度看，組織發展一定是新公司做大做強的內在 規律1、是否想拜訪2、是否拜訪有效88更多精彩敬請瀏覽： 當前市場的特定條件對我們營銷管理提出挑戰。也就是說好的管理必須要適應外部生存的條件。拉姆拉姆. .查蘭查蘭位居全球管理大師排行榜第二位，他提出：卓越領導人的八項技能：卓越領導人的八項技能： 1、做出準確的市場定位市場定位 2、預見并積極應對外部環境外部環境變化 3、改善公司的組織系統，讓員工齊心協力 4、識人、選人、育人 5、塑造管理團隊 6、設定正確的目標 7、制定不可動搖的工作重點 8、正確處

6、理“市場以外”的力量99更多精彩敬請瀏覽：壽險營銷管理變遷的比較u 自我看齊向市場看齊u 獨立完成及市場結盟u 以產品為中心以市場客戶為中心u 找出可持久的競爭優勢不斷發現新的優勢1010更多精彩敬請瀏覽：下面就當前壽險營銷管理談兩個核心問題一、關于營銷制度問題二、關于營銷運作模式的問題1111更多精彩敬請瀏覽：怎么樣建立有效的營銷管理？我對當前壽險營銷的一個思考：用初級市場的理論發展隊伍快、大用成熟市場的理論管理隊伍專、精 強強品牌品牌口碑口碑1212更多精彩敬請瀏覽：營銷究竟抓什么？一、抓人心一、抓人心二、抓專業二、抓專業（什么是壽險營銷？什么是壽險營銷制度？）1313更多精彩敬請瀏覽：個

7、人成長個人成長 要解決某一層級的問題，最好是由高一層級著手。因為問題無法在制造它的那一層級被解決。六層次一致連貫，則身心一致，得心應手。n第一層級第一層級-環境環境(where and when)(where and when)n第二層級第二層級-行為行為(what)(what)n第三層級第三層級-能力能力(how)(how)n第六層級-精神（信仰和世界關系）n第五層級-身份（我是誰）n第四層級-信念及價值觀(why)思想文化思想文化變化成長層次變化成長層次指導現在行為過程指導現在行為過程1414更多精彩敬請瀏覽： 一個目標：事業成功。 兩個堅持：推銷及增員。 三大信心：對事業對公司對自己有信

8、心。 四個階段：代理人、主任、襄理到區經理。 五大優勢：天時、地利、公司、培訓和財務。 六大秘訣：收入來自推銷，成長來自增員，服務代替領導，付出 才有收獲，勤儉才能立業，堅持才能成功。 七不政策：不可誤導用戶，不可挪用公款，不可離開主管，不可 離開訓練室，不可離開市場，不可離開服務，不可代客簽名。 八部天龍：改變自己、相信保險、明確目標、勤于拜訪、接受拒 絕、善用時間、優質服務、成長學習。 友邦的“天龍八部”1515更多精彩敬請瀏覽：1616更多精彩敬請瀏覽：周小異個人介紹周小異個人介紹 1987年年 留日留日1991年年1月月 加入日本生命相互會社加入日本生命相互會社1992年年 全國新人獎

9、獲得者全國新人獎獲得者1993年年2003年年 每年被評為每年被評為“優秀營銷員優秀營銷員” 并連續并連續8次獲得國際品質獎次獲得國際品質獎2001年年被公司評為被公司評為“終身優秀營銷員終身優秀營銷員”2002年年被被“美國百萬圓桌協會美國百萬圓桌協會”（MDRT） 會員獎會員獎2003年年被日本生命相互會社派遣到廣電日被日本生命相互會社派遣到廣電日 生人壽保險有限公擔任教育部培訓生人壽保險有限公擔任教育部培訓 總監總監2003年年12月月 挑戰無極限挑戰無極限”作者作者2004年年2月月 財富人生財富人生”嘉賓嘉賓2004年年4月月 “風流人物風流人物”嘉賓嘉賓2005年年9月月 日文版日

10、文版“從沒有保險國家來的從沒有保險國家來的我成為世界頂級營銷員的理由我成為世界頂級營銷員的理由”作者作者2006年年1月月 營業二部教育總監兼部門副總營業二部教育總監兼部門副總經理經理1717更多精彩敬請瀏覽：塑造個人的理念必須建立公司良好的營銷文化體系 文化的層次分為u 價值文化 u 制度文化u 表層文化文化的形式分為u 經營文化互助及分享u 營銷文化術德兼修u 品質文化穩健與專業u 服務文化細致入微文化1818更多精彩敬請瀏覽：基本文化 合眾是以中國傳統文化的精髓“和合”為立司之源，遵循“天和、地和、人和”的立業處世之道，秉承“投資于人”的人才方略，倡導一種簡單和諧、團結協作、誠實穩健、積

11、極進取的企業文化， 以“成長、快樂、分享”達到公司和個人成就的統一，實現合眾人壽成為民族化、人文化和國際化的綜合性金融服務集團的夢想。 營銷文化又好又快 做大做強服務文化合眾保險 理賠不難經營文化成長 分享 快樂品質文化誠信 專業合眾人壽文化1919更多精彩敬請瀏覽：具體體現在教育一個業務員時：要有人生目標 要把職業升華為事業價值 明確保險事業是愛心奉獻的服務要有責任感要有愛心要有意志力要建立推銷精神文化2020更多精彩敬請瀏覽：專業永遠解決兩個問題u知識和技能的提升u良好習慣的養成專業當前困擾業務員的難點 2%的人認為是技能客戶 5%的人認為是銷售面談 8%的人認為是促成 39%的人認為是尋

12、找準客戶 46%的人認為是自我管理2121更多精彩敬請瀏覽：其實一個好的專業管理就是一個建設高樓的過程依精心設計的圖紙施工 用好料打好地基每一層樓都保證質量建設高樓建設高樓壽險經營壽險經營 堅持自己的經營之道（無論何地，對手如何）對業務員素質要求，精心培訓 理順組織關系，前期主管的養成發展與穩健經營專業2222更多精彩敬請瀏覽：當前合眾人壽專業管理的核心層面問題1、新人育成體系訓練體系、激勵體系新人要有一套完善的培養計劃，其主要目的就是要讓業務員做到：新人要有一套完善的培養計劃，其主要目的就是要讓業務員做到：u 了解公司所有獎項，確定每年所需要沖擊的獎項目標；u 確定加入壽險行業的信念、理想以

13、及經營規條；u 透過業務員預算表來計劃個人的業績目標；u 將全年目標作季度分解，并細化至每周；u 了解公司提供給業務員以及業務主管的各項培訓活動；u 將個人發展記錄下來作為備考；u 透過評估表來加強個人銷售技巧。2323更多精彩敬請瀏覽：2、績優層面建設倡導主任經理一定做績優3、主任訓練輔導具體化、格式化4、營業部經理的經營理念及管理技能的提升 以案例分享、理念建設相結合為主 要抓好這幾個層面，必須有日常的、扎實的、精耕細作的營銷管理作風和持續的組織發展基礎至上。2424更多精彩敬請瀏覽：有幾個建議u 必須匹配相應的營銷管理組訓和講師隊伍u 必須建立總、分公司對兼職講師隊伍的系統培訓和職涯規

14、劃，納入公司組訓隊伍和講師隊伍的梯隊建設u 必須建立全國營銷優勢資源的共享平臺2525更多精彩敬請瀏覽：當前在推銷過程中，應重視的幾個環節：1、對產品的有效宣導2、行銷輔助工具的建立3、對員工的活動量追蹤4、新人工作日志體系的建立5、渠道的開發幫助新人尋找準主顧6、產說會的創新2626更多精彩敬請瀏覽：當前團隊經營所面臨的主要問題u “領頭羊”的問題領導力 專業能力 思想的統一u 沒有團隊戰略的思想（目標、資源、手段）u 訓練及輔導的針對性u 增員與選擇（解決人員結構的問題）u 缺乏激勵的有效手段u 制度的公平、公開、公正u 缺乏系統的運作u 管理執行力的問題（活動量管理究竟怎么做？ 經營分析

15、會究竟怎么做？ 培訓的有效性在哪里？）u 市場渠道的開發問題u 組訓隊伍建設的問題2727更多精彩敬請瀏覽：1、自我修為從提高領導力的文化基點來看，“和合”文化是我們的思想基礎老子說：“勝人者有力，自勝者強”道家對管理者提出了七種品質居善地管理者要擺正自己的位置，搞好上下級關系從善淵心思要博大深沉及善仁將自己的需要與下屬保持一致言善信管理者要講誠信正善治管理者要正人正己事善能要善于任用有才能的下屬辦事動善時要應時而動，抓住機遇如何提升營銷經理的領導力如何提升營銷經理的領導力2828更多精彩敬請瀏覽：儒家孔子提倡儒家的仁愛思想，慎言敏行，以人為本要求管理者“溫良恭儉讓” 溫者貌和，良者心善，恭者內肅，儉乃 節約，讓即謙遜 2929更多精彩敬請瀏覽：哈佛商學院對經理人10項標準1、深厚的涵養2、啟發部屬創意的才能3、三分俠氣4、獲得老板信任5、計劃能力6、決斷力及責任感7、成熟8、消除員工不安的能力9、要有讓人利用的本錢10、能從不合理中發現道理如何提升營銷經理的領導力如何提升營銷經理的領導力3030更多精彩敬請瀏覽：2、輔導式管理 以愛心贏得業務員的支持，以專業樹立自己的威信，以幫助解決業務員的困難。 業務員所期盼的不是你要我去做，而是你教我怎么