1、 區域行銷專業化概論區域行銷專業化概論Page 2服務是指為他人做事，服務是指為他人做事，并使他人從中受益的并使他人從中受益的一種有償或無償的活動。一種有償或無償的活動。認可認識認定建立朋友關系建立同理心 ， 建立信任關系建立友誼關系Page 3現代銷售歷程現代銷售歷程Step 1以供銷社為代表，坐等顧客來主動出擊，以客戶需求為導向，送貨上門（認同）以服務為前提，以客戶感受良好為導向，付諸情感，分析并制造需求，讓客戶永遠是你的客戶坐商認可認識認定Page 4、經常出現在客戶面前、經常出現在客戶面前、讓客戶、讓客戶 可以找得到你可以找得到你、超出客戶預期的行為動作、超出客戶預期的行為動作Page

2、 5區域拓展制從業人員特征區域拓展制從業人員特征 更易獲得客戶信任更易獲得客戶信任 產能更高收入更多產能更高收入更多 人員更穩定從業年限更長人員更穩定從業年限更長這與區域拓展制采用的這與區域拓展制采用的 密切相關！密切相關！Page 6 這么多年的行銷，我不過是一直做：這么多年的行銷，我不過是一直做： 通過有價值的服務與客戶做朋友通過有價值的服務與客戶做朋友幫助朋友買很多保險幫助朋友買很多保險 讓客戶的朋友成為我的朋友，并買很多保險讓客戶的朋友成為我的朋友，并買很多保險Page 7Page 8Page 9Page 10Page 11影響敲擊石頭的因素影響敲擊石頭的因素Page 12敲石頭原理與

3、行銷敲石頭原理與行銷1.洞悉客戶特質：客戶形形色色就像石頭洞悉客戶特質：客戶形形色色就像石頭 大小大小經濟、收入經濟、收入 硬脆硬脆態度、觀念態度、觀念 紋路紋路性格、偏好性格、偏好Page 13敲石頭原理與行銷敲石頭原理與行銷2.善用工具媒體：好用的榔頭讓您事半功倍善用工具媒體：好用的榔頭讓您事半功倍 商品商品優質商品包裝優質商品包裝 媒體媒體小禮物產說會小禮物產說會 話術話術雙贏談話藝術雙贏談話藝術Page 14敲石頭原理與行銷敲石頭原理與行銷3.充實專業能力：敲擊的力道是成功基石充實專業能力：敲擊的力道是成功基石 自修自修自身的感悟自身的感悟 進修進修單位的教練單位的教練 歷練歷練工作的

4、體悟工作的體悟Page 15敲石頭原理與行銷敲石頭原理與行銷4.勤快面談溝通：敲擊讓筑夢變得踏實勤快面談溝通：敲擊讓筑夢變得踏實 初訪初訪專業的接觸專業的接觸 再訪再訪計劃性推進計劃性推進 促成促成一波波要約一波波要約Page 16敲石頭原理與行銷敲石頭原理與行銷5.堅持活動質量：不斷敲擊，石頭就裂開堅持活動質量：不斷敲擊，石頭就裂開 不拋棄不拋棄絕不丟掉絕不丟掉 不遺棄不遺棄絕不冷落絕不冷落 不放棄不放棄絕不認輸絕不認輸Page 17Page 18每顆石頭都是一種喜悅每顆石頭都是一種喜悅Page 19服務的三層境界服務的三層境界1.讓客戶滿意讓客戶滿意2.讓客戶感動讓客戶感動3.讓客戶成長讓

5、客戶成長Page 20區域行銷的行為模式區域行銷的行為模式（一）服務專員的拜訪是教育性的拜訪（一）服務專員的拜訪是教育性的拜訪（二）服務專員的服務是不斷線的服務（二）服務專員的服務是不斷線的服務（三）服務專員的經營是深耕式的經營（三）服務專員的經營是深耕式的經營Page 21（一）服務專員的拜訪是教育性的拜訪（一）服務專員的拜訪是教育性的拜訪Page 22（一）服務專員的拜訪是教育性的拜訪（一）服務專員的拜訪是教育性的拜訪Page 23（一）服務專員的拜訪是教育性的拜訪（一）服務專員的拜訪是教育性的拜訪Page 24（二）服務專員的服務是不斷線的服務（二）服務專員的服務是不斷線的服務Page

6、25（二）服務專員的服務是不斷線的服務（二）服務專員的服務是不斷線的服務Page 26（二）服務專員的服務是不斷線的服務（二）服務專員的服務是不斷線的服務Page 27（三）服務專員的經營是深耕式的經營（三）服務專員的經營是深耕式的經營 經營理念經營理念：經營優勢經營優勢：經營重點經營重點：Page 28Page 29Page 30Page 31Page 32Page 33Page 34Page 35Page 36Page 37 “逼逼”我專業地履行營銷人員的職責我專業地履行營銷人員的職責 “逼逼”我獲取具有優勢的收入我獲取具有優勢的收入 “逼逼”我成功我成功Page 38Page 39Page 40：使營銷人員獲得持續增長的優勢收入通過家庭風險管理及現代家庭理財規劃，造?？蛻鬚age 41專業專業 敬業敬業 樂業樂業專 業 行 銷 架 構專 業 行 銷 架 構客戶關系管理客戶關系管理專業銷