1、談判時注意事項：(1) 談判要努力創造一種和諧的交流氣氛。雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網可以成網友，談戲可以成票友。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了

2、雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。(2) 談判中要善于傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽能不能聽出對方的“音”聽了能不能做出正確地分析和判斷能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”從而拿出應對的策略，這些都是能不能實現談判目的的關鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情

3、、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實意圖和水分。然后根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風生之中，掌握談判的主動權。(3) 談判時思維一定要縝密和清晰。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導致被動。同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來。要學會舉

4、重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經搞得過于緊張，甚至引發談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對雙方分歧不大，甚至一些無關緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態去洽談。一是表明認真負責的談判態度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關鍵的分歧。如果在關鍵問題上談不去的時候，也可以采取迂回戰術。(4) 掌握談判的主動權商業談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。(5) 要掌握商業談判

5、中讓步和堅持的火候。商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。總之，采取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。(6) 商業談判要厚道。要讓對方有一定的成就感。人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際

6、上你在某種程度上已經失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作伙伴。一旦有了市場變化，你就會永遠失去這個客戶或合作者。所以，商業談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實實的表演不要計較，更不要揭露。談判技巧：(1) 在這個過程中，對產品的熟悉，對市場的了解，對客戶心理及行為的掌握是基礎，談判的流程是貫穿全過程的一個主線，在整個的過程中，一定要讓客戶感覺到你的條理清楚，符合邏輯。根據合作的不同條件有側重點的與客戶進行溝通。(2) 為客戶量身訂制商鋪投資搜家居效益分析表;同時要善于

7、利用已經成功的案例以及相關的數據分析來進行與客戶的對話，可以用不同地區的不同或者相近產品來對客戶的未來經營前景進行分析與預測。(3) 在談判中要注意一些要點，比如盡量以溝通的態度去面對客戶，不能以居高臨下的態度去以品牌壓迫對方，當然也不能因為對方是大經銷商就感覺到底氣不足，以至于在心理上處于劣勢，至少我們要認為，我們是為店鋪帶來機會的，是可以提供長期穩定利潤的網絡平臺。(五)客戶異議處理基本方法1、流程：2、常見異議處理事務(詳見第六章第一節招商常見問題)六）簽約簽約流程：1、準備合同：能夠確定的條款先填上；自已的名字先簽上；2、溝通有異議的問題并達成一致；3、主動向客戶遞接；4、交代合同執行的進行和注意事項；5、在進一步增加經銷商信心的時候，降低客戶的期望值；6、進一步跟蹤款項，并組織合同實施；在客戶意向、資金情況、市場需求、經營觀念都具備