1、銷 售 策 劃江蘇省分公司財產保險部2015年7月家庭財產組合保險1.需求 2.產品 3.特色 4.銷售客戶的需求? ?什么才是客戶真正的需求什么才是客戶真正的需求01 意外事故難以預測02 風險類別日益更新03 保障需求因人而異意外事故難以預測2014年11月22日，南京市棲霞區沁蘭雅筑34幢別墅因廚房爐火未關引起火災事故，造成房屋主體、室內裝潢、室內財產均嚴重受損，共計損失金額達200萬元。意外事故難以預測2011年1月13日凌晨零點剛過，南通海門市海門鎮大同新村604幢4單元301室突然起火爆炸，事故造成樓體部分坍塌，301室內居民一死兩傷，樓下一店鋪老板身亡，老板母親受傷。因爆炸沖擊力

2、巨大，附近多幢居民樓玻璃門窗受損，100多戶居民家受損，沿街多家店鋪也損失慘重。意外事故難以預測門口有電子門守著，墻上有監控盯著，物管和保安巡邏著，單元樓的大門也關著，防盜門還鎖著小區這樣的安全設施，能讓一個家固若金湯，能有效防止小偷嗎？答案是不一定！、據南京市公安局發布2014年入室盜竊統計數據，從1月1日至12月31日成都市勘察入室盜竊案件15000多件，選擇樓房作案最多，占比為51.5%。其中，溜門進入的案件占比44.1%，翻窗進入的案件占比47.9%。風險類別日益更新傳統的家財風險火災、爆炸、自然災害及盜搶風險類別日益更新互聯網時代下的新型家財風險手機意外航班延誤行李丟失信用卡盜刷保障

3、需求因人而異我是剛剛買房的都市白領。我需要對我的家庭住房、室內財物以及出行工具進行全方位的保障，讓我更夠放心享受高品質生活。保障需求因人而異我是畢業不久的職場新人。我還在租房，沒有太多的家庭財產，但是希望我的手機、銀行卡、個人物品可以受到保障，以降低我的個人損失。保障需求因人而異我是收入穩定的中高層管理人員。我的家庭資產價值較高，我希望我自己和所有家庭成員都能得到居家、生活、意外、責任等全方位、多層次的保障。我們的產品家庭財產組合保險中國人民財產保險股份有限公司江蘇省分公司三款產品 總有適合您的選擇A 方 案B 方 案C 方 案放 心 保保障項目主要保險責任保險金額/每次事故責任限額（元）絕對

4、免賠額（元）/率居家保障家財綜合險火災、爆炸及自然災害等370000500盜搶險盜竊或搶劫10000200家用電器用電安全險因自然災害、意外事故、供電線路發生意外、施工失誤等電壓異常導致家用電器直接損毀10000200管道破裂及水漬險因被保險人自來水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或鄰居家、公共區域漏水造成被保險人的財產損失10000200生活保障電動車盜搶險盜竊或搶劫50050隨車行李險火災、爆炸、自然災害、意外事故、盜竊和搶劫3000100或損失金額的10%特別約定1、電動車盜搶保險及隨車行李保險只能二選一；2、生活保障部分作為贈送產品，賠付限額500元，只保整車盜搶。年折舊率10%，

5、購置票據不全扣除20%免賠；3、隨車行李承保標的為9座以下非營運車封閉的車廂及后箱內物品保險金額合計：403500元保費合計：158元貼 心 保保障項目主要保險責任保險金額/每次事故責任限額（元）絕對免賠額（元）/率居家保障家財綜合保險火災、爆炸及自然災害等20000200盜搶險盜竊或搶劫10000200生活保障航延險因航班延誤提供費用補償累計：800每次：400電子產品保險及附加險手機因意外跌落、碰撞、進液、外力擠壓造成的損失3000損失金額的10%個人隨身物品險個人物品遭盜搶、搶劫或因第三方責任導致遺失及損壞20000200或損失金額的10%個人資金賬戶險信用卡、借記卡、網銀及支付寶類第三

6、方賬戶盜刷100000200或損失金額的10%特別約定1、個人電子產品保險、附加個人物品全球保障保險購置票據不全扣除20%免賠；2、航延險按期間投保，延誤3小時起賠；3、手機意外險按照手機維修、更換實際損失賠付；4、個人資金賬戶險承保被保險人名下的賬戶.包含借記卡、信用卡、網銀及其他相關主管部門認可的第三方的資金賬戶等，不含網絡虛擬貨幣。保險金額合計：153800元 保費合計：268元無 憂 保保障項目主要保險責任保險金額/每次事故責任限額（元）絕對免賠額（元）/率居家保障家財綜合保險火災、爆炸及自然災害等1900000500盜搶險盜竊或搶劫90000500500或損失金額的10%家用電器用電

7、安全險因自然災害、意外事故、供電線路發生意外、施工失誤等電壓異常導致家用電器直接損毀20000300管道破裂及水漬險因被保險人自來水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或鄰居家、公共區域漏水造成被保險人的財產損失30000400生活保障航延險因航班延誤提供費用補償累計：800每次：400電子產品保險及附加險因意外跌落、碰撞、進液、外力擠壓造成的損失3000損失金額的10%個人隨身物品險個人物品遭盜搶、搶劫或因第三方責任導致遺失及損壞20000200或損失金額的10%個人資金賬戶險信用卡、借記卡、網銀及支付寶類第三方賬戶盜刷100000200或損失金額的10%人身保障人身意外傷害險意外事故200

8、000意外醫療保險20000100，給付比例80%責任保障個人綜合責任險第三者責任累計：30000每次：15000特別約定1、個人電子產品保險、附加個人物品全球保障保險購置票據不全扣除20%免賠；2、航延險按期間投保，延誤3小時起賠；3、手機意外險按照手機維修、更換實際損失賠付；4、個人資金賬戶險承保被保險人名下的賬戶.包含借記卡、信用卡、網銀及其他相關主管部門認可的第三方的資金賬戶等，不含網絡虛擬貨幣；5、人身意外傷害險，被保險人戶籍內人口都在承保范圍；年齡在6個月以上至65歲以下。18歲以下青少年最高賠償限額為10萬元。保險金額合計：2413800元保費合計：988元產品特色產品特色一保障

9、全面房屋失火保不保？保！入室盜竊保不保？保！飛機延誤保不保？保！手機意外&被盜保不保？保！行李丟失保不保？保！銀行卡盜刷保不保？保！人身意外保不保？保！第三者責任保不保？保！產品特色一保障全面家庭財產綜合家庭財產綜合保險保險家庭財產盜搶家庭財產盜搶保險保險家用電器用電家用電器用電安全保險安全保險航班延誤保險航班延誤保險個人手機意外個人手機意外保險保險個人隨身物品個人隨身物品全球保障全球保障個人資金賬戶個人資金賬戶損失損失保險保險電動自行車盜電動自行車盜搶保險搶保險隨車行李損失隨車行李損失保險保險個人意外傷害個人意外傷害保險保險個人意外醫療個人意外醫療保險保險個人綜合責任個人綜合責任保險

10、保險產品特色二保額充足家財損失最高保額222萬元手機意外最高保額3000元賬戶盜刷最高保額10萬元人身意外最高保額20萬元產品特色三針對性強家庭財產個人損失個人損失家庭財產人身意外綜合責任放心保貼心保無憂保產品特色四保費優惠 在定價時，根據高端客戶的家財風險狀況，充分考慮和對比目前市場上在銷同類產品的定價特點，在基準費率的基礎上給予下浮。可以說不論是線上還是線下渠道，該產品在價格上都有較強競爭力，而且比公司目前在售的任何一款家財險產品在定價上有明顯優勢。銷售配套01市場定位02銷售渠道03展業工具04銷售計劃05宣傳方案06實務操作01 市場定位銷售區域：投保標的需坐落于江蘇省內城鎮地區銷售人

11、群：企事業單位的中高層管理人員企業主、個體工商戶私家車車主有穩定收入的公司職員02 銷售渠道直銷渠道 現有法人客戶團體投保通過企事業單位工會推薦代理渠道 個人代理 專業代理 交叉銷售通過高額手續費調動銷售人員的積極性銷售渠道銷售對象銷售路徑電網銷渠道將作為該業務今后的發展方向通過人保電銷專屬坐席或人保官網進行銷售02 銷售渠道現有法人客戶為員工投保： 經驗：常州市武進支公司通過銷售“幸福滿屋”家庭財產綜合保險為煙草公司24名員工的家庭財產提供近370萬元的風險保障。該煙草公司為我司優質客戶，在投保企財險、責任險等險種的同時，還長期為其員工投保保費100元左右的家庭財產綜合保險。此次將普通家財險

12、更換為268元的“幸福滿屋”貼心保產品，不僅提高了家財險的保費，更滿足了客戶對家財新型風險的保障需求，得到了客戶的認可。 建議：在辦理企業新保、續保業務時向客戶進行推薦，獲得準入機會，再通過工會組織企業個人客戶群進行現場宣講，購買者個人支付保費。重點銷售渠道之一：團體客戶營銷02 銷售渠道依托客戶現有平臺進行銷售： 經驗：2015年6月，萬科集團在南京舉行參與者多達5000人次的樂跑賽，南京市省國際部利用為該活動提供意外險保障的合作機會，在所有參賽人員手冊中附加“幸福滿屋”產品宣傳單。同時在活動舉辦現場搭建展位，針對活動參與者進行“幸福滿屋”產品的宣傳和銷售。該宣傳活動受到了參賽人員的積極響應

13、，多名客戶現場購買，并有部分有購買意向的客戶留下聯系方式，宣傳效果顯著。 建議：利用具有一定客戶平臺的現有法人客戶，如移動、電信運營商、銀行、開發商或物業公司，通過讓其購買產品贈送給優質客戶或直接向客戶銷售等方式展開合作。重點銷售渠道之一：團體客戶營銷02 銷售渠道銷售費用激勵：銷售費用比例為30%以較高的銷售費用提高營銷員的銷售積極性“幸福滿屋”放心保方案：銷售一份銷售費用47元“幸福滿屋”貼心保方案：銷售一份銷售費用80元“幸福滿屋”無憂保方案：銷售一份銷售費用296元重點銷售渠道之二：個代營銷員渠道03 展業工具宣傳海報宣傳折頁產品銷售手冊保險通知書投保單出單指南產品宣講PPT04 銷售

14、計劃今年年初，在省公司下發的城市家財險銷售策劃案中明確了各地市城市家財險保費計劃。“幸福滿屋”家財組合保險保費將全部計入城市家財險保費中。地地 市市城市家財險保費計劃城市家財險保費計劃南南 京京850無無 錫錫600徐徐 州州120常常 州州430蘇蘇 州州1880南南 通通280連云港連云港120淮淮 安安100鹽鹽 城城200揚揚 州州200鎮鎮 江江100泰泰 州州120宿宿 遷遷100全全 省省5100單位：萬元05 宣傳方案傳統媒體宣傳傳統媒體宣傳1、以廣播形式向私家車車主推廣產品；2、通過在報紙上刊登產品介紹宣傳；3、在營業廳、門店擺放產品展架、發放宣傳海報。宣傳方式新型媒體宣傳新

15、型媒體宣傳1、制作產品宣傳漫畫在江蘇人保微信公眾號推送；2、制作微信軟文供銷售人員在朋友圈內宣傳；3、發展方向：制作微店，提供網上購買方案。06 實務操作篩選準客戶，預約、拜訪準客戶向客戶進行“幸福滿屋”家財組合保險產品介紹（含PPT）發放產品宣傳折頁及投保單1、尋找渠道或客戶，推薦“幸福滿屋”產品06 實務操作使用項目代碼分產品進行錄單（詳見出單指南PPT）放心保JAB、JTN（電動車盜搶）/YEJ（隨車行李）項目代碼處錄入 3200WX153250 （ “幸福滿屋”家財綜合險放心保項目）貼心保JAB項目代碼處錄入 3200WX153260 （“幸福滿屋”家財綜合險貼心保項目）無憂保JAB、EAA、ZBP項目代碼處錄